Стоит задача увеличить продажи и расширить клиентскую базу.
ЦА: Небольшие компании 5-20 сотрудников
Предлагаемые услуги: продажа и внедрение 1С
обслуживание компьютерной сети.
Какие методы рекламы стоит попробовать ? У кого был положительный опыт?
Собственные мысли по этому поводу:
1. Есть сайт в интернете — бюджет 15000 руб./мес. на раскрутку, хорошие позиции, 350 человек в день заходят на сайт, 0-2 звонка в день. Почему не звонят ? Цены средние по рынку, телефоны работают.
2. Реклама в прессе пробовали год назад на стол руководителю — 0 звонков.
3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть.
4. Спам года два назад давал хорошие результаты теперь почему то не дает, до сих пор стыдно.
5. Были мысли но не пробовали — разнос листовок по бизнес центрам, щит 3х6, перетяжка. Нет уверенности в эффективности.
Поскольку многие клиенты работают по абонентскому договору, ЦЕЛЬ — найти нормальный способ оперативного, более-менее гарантированного нахождения новых 10-20 клиентов.
Алгоритм выхода на экспорт. Как заработать на ЭКСПОРТЕ ТОВАРОВ и увеличить продажи в бизнесе 16+
Расскажите коллегам:
Оценить : 0
Комментарии
+7051 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 20 октября 2009, 16:38
Дмитрий Мошков пишет: Есть сайт в интернете — бюджет 15000 руб./мес. на раскрутку, хорошие позиции, 350 человек в день заходят на сайт, 0-2 звонка в день. Почему не звонят ? Цены средние по рынку, телефоны работают.
Дмитрий, сайта как такового недостаточно. Вам нужно пересмотреть контент. Привлекает ли он потенциальных Клиентов? Есть ли отстройка от конкурентов, если да, убедительна ли она, не является ли, наоборот, средством отторжения? Создаёте ли вы уверенность у потенциальных Клиентов в своей надёжности?
Помогает ли контент воспринимать вас как профессионалов? Создаётся ли у потенциальных Клиентов понимание, что эти услуги им а) реально необходимы б) за их получением им следует обратиться именно к вам Это навскидку по контенту. Затем — у вас навигация по сайту удобная? Может быть, что-то не так. Статистика посещений что показывает? По каким запросам заходит?
Может быть, это случайные для вас люди? Куда посетитель по сайту переходит, сколько времени на сайте проводит? И вообще — эти 350 человек — живые люди?:))) Дмитрий, думаю, что здесь Вам есть что подработать. Плюс к этому — при помощи сайта можно достучаться практически до любой ЦА, в том числе и до Вашей. И продвижение сейчас смещается в Интернет.
Но задумываться о программе продвижения следует только после тщательной доработки сайта.
+55 Дмитрий Мошков CIO, Москва 20 октября 2009, 16:55
Елена Рыжкова пишет: Привлекает ли он потенциальных Клиентов? Есть ли отстройка от конкурентов, если да, убедительна ли она, не является ли, наоборот, средством отторжения? Создаёте ли вы уверенность у потенциальных Клиентов в своей надёжности? Помогает ли контент воспринимать вас как профессионалов? Создаётся ли у потенциальных Клиентов понимание, что эти услуги им а) реально необходимы б) за их получением им следует обратиться именно к вам
Антикризисные меры для малого бизнеса 2021. Как продать готовый бизнес дорого?
Елена, на Ваши вопросы хочется ответить ДА, но как проверить? 🙂 Если есть минутка, отправлю вам ссылку в личку и с удовольствием выслушаю мнение конкретно о сайте.
+252 Юрий Короваев CIO, Санкт-Петербург 20 октября 2009, 17:02
Дмитрий Мошков пишет: Какие методы рекламы стоит попробовать ? У кого был положительный опыт?
Знал бы прикуп, жил бы в Сочи 8) У меня 2 года еженедельно была реклама в компьютерном журнале в Питере (начало 2000-х) по 1С — 1(!) человек в месяц звонил.
+167 Николай Колесников Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар 20 октября 2009, 17:52
Дмитрий Мошков пишет: 3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть.
Ключевая ошибка. У вас клиенты отсегментированы, вы знаете кому нужна Ваша услуга, вы знаете чем вы лучше Вашего соседа, Вы знаете, где взять информацию о потенциальных Ваших клиентах? Если на все ответы да, то Вам нужен нормальный продажник, который будет монотонно заниматься продажами. Если ответ нет, тоже самое. 😉 Разделите маркетинг от продаж.
Бюджет на маркетинг может дать волну активности, но дальше дело рук продавца. Клиент редко сам всё понимает, что он хочет от и до.
+7051 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 20 октября 2009, 18:00
Дмитрий Мошков пишет: отправлю вам ссылку в личку и с удовольствием выслушаю мнение конкретно о сайте.
Давайте в личку:) Только не пойму, зачем Вы шифруетесь:) Коллеги бы тоже взглянули, своих копеек бы добавили
Николай Сурцуков Руководитель проекта, Москва 20 октября 2009, 19:13
Николай Колесников пишет: Цитата Дмитрий Мошков пишет: 3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть. Ключевая ошибка. У вас клиенты отсегментированы, вы знаете кому нужна Ваша услуга, вы знаете чем вы лучше Вашего соседа, Вы знаете, где взять информацию о потенциальных Ваших клиентах?
Если на все ответы да, то Вам нужен нормальный продажник, который будет монотонно заниматься продажами. Если ответ нет, тоже самое. smile;) Разделите маркетинг от продаж. Бюджет на маркетинг может дать волну активности, но дальше дело рук продавца. Клиент редко сам всё понимает, что он хочет от и до.
Полностью поддерживаю Николая. От себя добавлю, я начинал работать на поприще ИТ аутсорсинга, с 2002 года, в том числе построил свой start-up. По своему опыту могу сказать, что работает, а что нет.
Дмитрий Мошков пишет: [LIST] [/LIST] 1. Есть сайт в интернете — бюджет 15000 руб./мес. на раскрутку, хорошие позиции, 350 человек в день заходят на сайт, 0-2 звонка в день. Почему не звонят ? Цены средние по рынку, телефоны работают. 2. Реклама в прессе пробовали год назад на стол руководителю — 0 звонков. 3. Холодный обзвон результатов не дал, у всех все есть.
4. Спам года два назад давал хорошие результаты теперь почему то не дает, до сих пор стыдно. 5. Были мысли но не пробовали — разнос листовок по бизнес центрам, щит 3х6, перетяжка. Нет уверенности в эффективности.
По пунктам: 1. Сайт, это инструмент маркетинга, а не продаж. Если у вас не интеренет магазин, и вы не ставите перед собой цель, продавать через сайт, то и клиенты вам звонить не будут. Также, посмотрите на свой сайт с точки зрения клиента. Если вы говорите, что цена на ваши услуги средняя по рынку, то и компания ваша, в глазах клиента, средняя по рынку. Найдите свою ценовую нишу.
Если эта ниша вас устраивает, тогда ищите то, что может зацепить клиента, то что есть только у вас. Пока у вас не будет УТП, к вам просто так ни кто не придет. Второй момент, как кпосетители выходят на ваш сайт? Задумайтесь, и сразу поймете, кто эти люди, и что они ищут. Возможно, это совсем и не ваши услуги. 2. Бесполезная трата денег и времени. (опыт показал).
3. Это самый сложный процесс с точки зрения организации, управления и анализа. У руководителя компании, отдела продаж, обязательно должен быть опыт личных продаж (УСПЕШНЫХ. ) и опыт организации данного процесса.
Если у вас нет опыта, то обратитесь к консультантам, или просто прочитайте книжку по организации активных продаж, но только не по методике продаж, а именно про то как отдел продаж построить. Мой совет, делать упор именно на этот пункт.
4. СПАМ, в РФ это законом наказуемое нарушение. + сейчас он не дает рещультаты, потому что ИТ рынок прогнулся, в среднем на 50% (данные статистики, ЦФО и Москвы, по ИТ компаниям, малого бизнеса, в первые 6 месяцев 2009 года) и это еще одно доказательство того, что без активных продаж, бизнес просто встанет. 5. Листовки — полезное дело, но только когда не куда записать информацию.
99,99% листовок, отправляются в мусор. ЩИТ перетяжка, упаси вас Боже, выже не Эль»»радо, это инструменты розничных магазинов, и крупных сетей. И последний коментарий. В ИТ сфере, реально работают, ТОЛЬКО, повторяю, ТОЛЬКО АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. В особенности услуг!
Теперь советы: 1. Перестаньте пытаться донести информацию до ваших и потенциальных клиентов на всяческих «неживых» носителях (сайт, листовки, реклама в прессе, перетяжки). Ваш сегмент, компании 5-20 ПК, это малый бизнес, к ним нужен только личный подход. Здесь важна репутация ваша и вашей компании.
2. Проанализируйте и Отсегментируйте ваших клиентов, постройте свой квадрант «Гартнера» по вашей клиентской базе. На опыте консультирования ИТ компаний, могу сказать, что у вас в базе, по крайней мере есть 40% клиентов, которых нужно просто «разбудить», и они вновь станут вашими покупателями. Что делать дальше с данной сегментацией и анализом, могу подробнее, но в устной форме.
3. Найдите, одного хорошего сэйла, или начните сами снова звонить клиентам, но уже не просто звонить, а «по умному». Напишите сценарий звонка, во главу угла которого, поставьте ОДНУ цель, которую вы хотите достичь в этом звонке. Не пытайтесь, рассказать клиенту, обо всем, чем занимается ваша компания. 4. Не пытайтесь продавать свои услуги в чистом виде.
Продавайте решение(я) пролем ваших клиентов, в частности глюбухгалтеров. Вот как-то так! С уважением.
+55 Дмитрий Мошков CIO, Москва 20 октября 2009, 21:49
Николай, добрый день!
Спасибо за совет, тогда еще пару вопросов задам: как распознать хорошего продажника ? Какая система оплат подойдет ? Каких результатов и через какое время ожидать ? Что нужно хорошему продажнику для работы ?
Девочка которая работала у меня на этой должности за 2 месяца не нашла ни одного клиента, все время требовала купить ей какую нибудь базу данных в итоге была уволена. Условия у нее были 20тр + %
Честно сказать не была опыта активных продаж поэтому спрашиваю здесь может для многих очевидные вещи. Все остальные клиенты за три года существования фирмы нашлись в основном по рекомендации друг друга.
Спасибо всем за советы, сайт www.adm-1c.ru
Николай Сурцуков Руководитель проекта, Москва 21 октября 2009, 00:31
Дмитрий Мошков пишет: Спасибо за совет, тогда еще пару вопросов задам: как распознать хорошего продажника ? Какая система оплат подойдет ? Каких результатов и через какое время ожидать ? Что нужно хорошему продажнику для работы ?
Дмитрий, незачто. ответы на вопросы, по порядку. 1. Как в поговорке «Дурак дурака, видит из далека», а если серьезно, то я на 99% уверен, что Вы Дмитрий, эксперт в ИТ технологиях, и для Вас не составит труда найти хорошего айтишника,программиста. Следуя этой логике, вам нужен человек, с опытом успешных продаж, который увидит хорошего сэйла, после пары часов общения с ним.
Если такого человека нет, то сделать это будет сложно, этому учатся годами. 2. Система оплат. Если имеется в виду схема мотивации, то для сэйла, оптимальный вариант, это оклад+бонус. Бонус может формироваться из несколких частей. Например, учитывая как количественные, так и качественные показатели.
В любом случае, метрики, за выполнение которых, вы будете платить бонус, должны корелироваться с целями и задачами компании и отдела продаж в частности. 3. Минимум 3 месяца, с момента запуска продаж. 4. Хорошая [COLOR=red=red]мотивация[/COLOR] и грамотно построенные процессы внутри компании, в том числе и процессы закупок у поставщиков. но это лишь самая верхушка айсберга, при постронии активных продаж в компании.
+167 Николай Колесников Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар 21 октября 2009, 08:56
Дмитрий Мошков пишет: как распознать хорошего продажника ? Какая система оплат подойдет ? Каких результатов и через какое время ожидать ? Что нужно хорошему продажнику для работы ? Девочка которая работала у меня на этой должности за 2 месяца не нашла ни одного клиента, все время требовала купить ей какую нибудь базу данных в итоге была уволена. Условия у нее были 20тр + %
Николай Сурцуков верно подметил, + Хороший продажник стоит дорого. Все зависит от масштаба вашей компании. Мне знакомы случаи, когда несколько компаний одного профиля боролись за продажника, в итоге одна компания его перекупила, он дает хорошие объемы, имеет имя, у него хорошая ЗП и разные мотивац. бонусы. Это метод в больших продажах. Можно пойти по аналогичному пути.
Под видом клиента попрозванивайте в аналогичные Вашей компании, послушайте, что там говорят продавцы. Поставьте себя на место клиента. Если Вас убедили, заинтересовали и после завершения еще не раз прозвонили. Если у Вас нет опасения и все граммотно сделано, возьмите у продавца сотовый для последующего контакта.
Потом просто звоните (спустя неделю) и говорите, что ему Вас порекомендовал один клиент, что Вам нужен человенк в продажи, готов ли он рассматривать? В других случаях — если брать нового или без опыта в этой сфере, должен быть наставник, который натаскает неового продажника. Про запросы не могу судить, т.к. это нормально, когда знающий себе менеджер ставит хорошие запросы.
Мы же су*и амбициозные и наглые. 🙂 По опыту в больших продажах — сделки начинают идти со 2-3 месяца, при условии, что продажник изо дня в день лопатит базы. Про ит услуги тоже имею личный жизненный опыт. Не так давно мне необходимо было сделать сайт.
Я разослал требования по всем наиболее крупным ит компаниям города и что Вы думаете, все кинулись на заказ? (При этом его стоимость 150-200 т.р.) Нет. Поступило несколько предложений ответом на мэйл, типа — это будет стоить . Только в одной компании меня подхватил продажник, вел со мной переговоры, приехал сам на встречу, просчитал бюджет, предложил варианты по экономии. Сделка.
+287 Анатолий Юмашев Системный администратор, Тюмень 24 октября 2009, 15:22
Тоже допустил такую же ошибку. Вложился в рекламу. В технологии. А на продажи ставку не сделал. Когда понял что ошибся, начал заниматься продажами.
Да все как то плохо оказалось.
В итоге пришел к таким выводам:
1. 1С и тех.поддержка относится к группе услуг, а потому основой продаж новым клиентам являются положительный опыт старых клиентов.
2. 1С и тех.поддержка это малые продажи. В малых продажах лучше всего действуют экстраверты. Это люди ориентированные на внешний мир. Их можно отличить по таким свойствам как разговорчивость (где то переходящая в болтливость), они могут часами говорить по телефону. Эмоциональны.
Я сам интроверт. Говорю очень мало. Больше думаю. Эмоции для меня даются очень тяжело. Хотя знакомые и считают меня позитивным человеком, это все маска.
Мне лучше удаются крупные продажи. Где нужна четкая логика, размеренность, обдуманность действий и т д.
Перейдя в компанию оказывающую этот тип услуг, процесс адаптации у меня проходил очень тяжело. Продажи просто встали.
До того момент пока не пришел человек противоположного типа личности. Экстраверт. Он то и начал двигать малые продажи. Наводить первые мосты. Но у него не получается делать большие продажи сложных продуктов, не хватает размеренности и обдуманности.
Потому когда он первые мосты с клиентом наведет, следом иду я и предлагаю более крупные и дорогие решения.
Пока все получается очень даже прикольно 🙂
До сотрудничества и у него и у меня дела шли не важно. После объединения усилий все закрутилось и сейчас дело активно набирает обороты 🙂
И так, резюме:
1. если вы технолог со складом ума инженера. то вы эффективно сможете решать сложные задачи и вам будут удаваться сложные проекты. но до этого нужно дорости.
2. если вам нужно наладить малые продажи, то ищите эмоциональных и разговорчивых людей. эти привычки помогут им продавать. а знания дело наживное. знания вбить в голову в 100 раз проще чем привычки которые внедряются в голову с детства.
Если человек экстраверт (определить экстраверта можно как по внешним признакам так и через тест MBTI) но в предмете не соображает, пишете ему задание в котором расписываете все свойства, вопросы, цели и примерные алгоритмы общения. Дальше выпускаете его в поля и он вам приносит клиентов.
У нас как то так 🙂
+60 Николай Кувшинов Юрист, Москва 24 октября 2009, 18:33
Елена Рыжкова пишет: а) реально необходимы б) за их получением им следует обратиться именно к вам
+ борьба с нелегальной установкой ПО
+7051 Елена Рыжкова Генеральный директор, Нижний Новгород 24 октября 2009, 20:36
Николай Кувшинов, мне кажется, что нелегальную 1С мало кто устанавливает:) Хотя могу ошибаться. Тут в другом дело. Конкурентов у коллеги много. Поэтому ИМХО здесь особенно надо упор на попадание в ценности Клиента делать. А насчет сайта. продаёт — не продаёт. Мало визитку сделать и гвоздями в тырнете прибить:) Николай, это я не Вам:)))))
+102 Денис Федянин Менеджер, Москва 24 октября 2009, 21:59
Вопрос простой и одновременно сложный.
Предлагаете ли откат?
В случае ответа Нет. — Как планируете выигрывать у тех кто предлагает?
В случае ответа Да. — 1. Как предлагаете? 2. Сколько предлагаете? 3. Кому предлагаете?
+102 Денис Федянин Менеджер, Москва 24 октября 2009, 22:18
Касаемо рекламы. Вам нужно быть возле клиента в тот момент когда он решит что ему нужно внедрить 1С. Если бы я хотел внедрить 1С. я постарался узнать кто внедрял моим конкурентам, кто на первой странице гугла по запросу внедрение 1С, спросил бы друзей и деловых партнеров и обязательно позвонил бы в 1С. Возможно позвонил бы по телефону не только в 1С, но только если бы реклама попалась именно в тот момент когда я начал обзванивать потенциальных поставщиков.
Как ни странно, я бы даже возможно обратил внимание на объявления на досках объявлений возле дома в котором живу. Так как в кризис искал бы дешевых внедрений. Разумеется не забывая про возможные риски.
+60 Николай Кувшинов Юрист, Москва 24 октября 2009, 22:26
Елена Рыжкова, Зря так считаете. в регионах это процветает. и даже можно обновлять через интернет или диски в конце квартала покупают. ЦА программы малый и средний бизнес. Денег у них мало, поэтому каждую копейку экономят.
Источник: www.e-xecutive.ru
Продажи в ИТ сфере: как продавать IT услуги — начинающему sales
Самый важный совет при продаже IT услуг — дайте клиенту то, что он хочет, а не то, что есть у Вас уже готовое!
Опытные менеджеры отмечают, что поведение покупателя в IT претерпело значительные изменения за последние годы. Теперь клиент является центральной фигурой в процессе продажи ИТ услуг. А IT компании борются за его внимание на переполненном рынке, жонглируя понятиями “уникальный”, “индивидуальный”, “эксклюзивный”
В малых продажах IT услуг, возможно, этого будет достаточно, возможно, сработают простая e-mail рассылка, звонок, презентация. Продажа комплексных ИТ решений — игра в совершенно иной лиге.
Как продавать IT услуги: сделка изнутри
Цикл комплексных продаж, как правило, может длиться более шести месяцев. К этой же цифре стремится и количество нулей в сумме чека. Продвижение сделки по воронке — непростой процесс. Где команда продаж сталкивается с двумя основными задачами:
— поиск нужного лица, принимающего решения на высоком уровне в организации;
— разъяснение потенциальным клиентам, как продукт или услуга будут отвечать их конкретным потребностям
Выход на верного человека это 50% успеха в продажах IT услуги
Какие сложности могут нас ждать?
Очень часто, даже если компания заинтересована в нашем предложении, может случиться так, что бюджет на данную статью не заложен. И сделка заходит в тупик.
Решение — еще на первых этапах удостовериться, что мы общаемся с человеком, который не только принимает решение. Но и может случае необходимости выделить бюджет, то есть представитель высшего руководства компании, топ менеджер.
Помимо возможности управлять бюджетом топ менеджеры также имеют более широкое представление о функционировании своего бизнеса. И их видение поможет нам более детально понять преимущества нашего решения.
Итак, нужные лица найдены, презентации проведены, ни один круг переговоров пройден. Но сделка не двигается. Появляются новые обстоятельства, новая информация, вовлекаются новые участники, противоречие в приоритетах растет. Согласовывать интересы все растущего числа сторон становится труднее.
Неудивительно, что цикл продаж в IT удлиняется, процент выигрышей снижается. И наиболее частым ответом клиента становится решение придержаться статуса-кво. Где выход?
Вы спросите: «Ну и как же? Как продавать IT услуги правильно?»
Рабочей таблетки от всех бед в IT продажах не существует. Но пару советов начинающему sales-менеджеру в IT мы дадим
3 совета в продаже IT услуг:
- Вырабатываем стратегию продаж IT продукта
5 правил построения системы продаж IT-продукта
О том, почему важно тестировать гипотезы, постоянно повышать качество продукта, предлагать пользователям продиагностировать его, прежде чем приобрести, и как это влияет на снижение возвратов и приводит к big sales, рассказывает Дарья Трутнева, СЕО компании Master Kit Inc.
Дарья Трутнева, СЕО компании Master Kit Inc
Если ваш продукт нельзя увидеть, потрогать и даже не с чем сравнить, никакое красноречие не заставить потенциальных клиентов заплатить за него: сделают они это только поняв его ценность лично для себя. Так было с авторской методикой Master Kit, которая строится на научно обоснованных и прошедших испытание временем психологических подходах.
Но когда она только появилась, объяснить людям, почему их убеждения, установки, страхи влияют на качество жизни и как с помощью предложенного нами набора инструментов можно работать над своим внутренним состоянием самостоятельно, чтобы получить новые возможности, было почти невозможно. Так же, как понять, кем и насколько методика будет востребована, каким образом донести смысл продукта, раскрыть, в чем состоит его польза. С тех пор прошло 6 лет. За это время были созданы мобильное приложение и веб-версия для использования с телефона или компьютера, специальные тренажеры, организована онлайн-поддержка в формате 24/7, а закрытый клуб проекта собрал более 70 тысяч пользователей по всему миру. Опыт, полученный в процессе этой работы, а также примеры других компаний, можно свести к нескольким основным правилам, которые помогут на пути к big sales.
Правило № 1. Тестировать гипотезы на небольшой аудитории.
Чтобы построить успешную бизнес-модель, особенно в IT-сфере, ее надо отработать на небольшом количестве пользователей: провести предварительные тесты, оценить адекватность гипотезы (имеет ли она отношение к реальным запросам аудитории) и только после начинать масштабирование.
Один из примеров — приложение Grammarly — сервис на основе ИИ-интеллекта, который помогает создавать грамотный и уникальный текст на английском для самых разных целей: деловой переписки, статей для сайта, презентаций и т.д. Прежде чем запустить продукт, компания протестировала свою бизнес-модель на небольшой студенческой аудитории, получила обратную связь и лишь потом переориентировалась на широкий круг пользователей, запустив платную версию.
Протестировать модель можно с помощью одностраничного сайта с минимальной рекламой. Это поможет проанализировать количество входящих звонков и заявок, получить фидбэк, определить ЦА, повысить конверсию ресурса.
Если начать масштабирование, пропустив этот этап, не оценив заранее экономику проекта, его востребованность у потенциальных клиентов, в дальнейшем это потребует гораздо больших вложений, при том что идея может оказаться нерабочей.
Правило № 2. Создать портрет ЦА, определить ее боли.
Это возможность составить представление о тех, кто заинтересован в продукте, узнать запросы потенциальных клиентов. И понять, на каком канале продаж людям комфортнее пользоваться услугой и приобретать продукт, выделить наиболее эффективный и развивать именно его. Кроме того, так предприниматель сможет избавиться от иллюзий и проработать личную установку о том, что если ему проект кажется перспективным, значит, «зайдет» у всех. Во многих случаях как раз этого и не происходит: IT-продукт — не предмет первой необходимости, потому люди за него не заплатят, пока не поймут, о чем идет речь и как он сделает их жизнь лучше.
Видимо, в 2009-м тогда еще молодой сервис Twitter проигнорировал этот этап, запустив гаджет для мгновенных твитов Twitter Peek. Пользователи его не оценили, назвав устройство «глупым до головной боли». Зато компания 2GIS, продвигая сервис отзывов Flamp (который налаживает диалог между организациями и их клиентами), поступила иначе. Сначала создала сообщество потребителей, где они обменивались впечатлениями от посещения различных мест и заведений. После того как число отрицательных отзывов в открытом доступе достигло критической массы, у компаний возникла насущная потребность общаться с клиентами и работать с негативом посредством такой платформы: убеждать их в пользе проекта не пришлось.
Правило № 3. Следить за качеством, усовершенствовать проект.
Даже когда продукт протестирован и запущен, а клиенты привлечены грамотно проведенной рекламной кампанией, важно, чтобы его качество их не разочаровывало: если он не оправдает ожиданий, все усилия окажутся напрасны, а репутация организации будет испорчена. Заботиться об этом надо уже на начальном этапе. Однако даже мировые бренды, ослабив бдительность, могут потерять позиции.
Например, еще сравнительно недавно компания Nokia была № 1 на рынке мобильных телефонов. Но в какой-то момент недооценила растущую популярность «трогательных дисплеев» — сенсорных экранов и с появлением смартфонов проиграла конкурентную борьбу Apple и Samsung — морально устарела. А попытки наверстать упущенное разочаровали даже преданных поклонников бренда.
Правило № 4. Анализировать возвраты.
На Западе и в США возврат товара — обычная практика. Но в нашей стране для клиента отказаться от оплаченной услуги или товара и получить свои деньги — сложная и морально затратная процедура, потому многие стремятся ее избежать. С одной стороны, предпринимателю это выгодно (особенно если речь идет об онлайн-бизнесе), с другой — такой подход негативно сказывается на репутации компании, а для самого владельца бизнеса создает иллюзию неких тепличных условий, когда кажется, что все идеально.
Но возможность вернуть средства, в том числе за IT-продукт, в первую очередь демонстрирует пользователю, что он ценен для компании, к нему относятся с уважением, готовы выслушать — т.е. с ним поддерживают обратную связь. Это особенно важно на этапе масштабирования. А для предпринимателя — еще один способ разобраться в том, что недоработано в продукте, и устранить причину, таким образом повысив качество. Чтобы сократить количество возвратов, мы предлагаем клиентам продиагностировать наш продукт до его приобретения.
Правило № 5. Проводить диагностику товара.
Никакие рассказы о том, что собой представляет продукт, который нельзя взять в руки и не с чем сравнить, не заменят возможность продиагностировать его лично. Таким образом, заплатив небольшую сумму, человек сможет испытать на себе, «как это работает», оценить его преимущества, а главное — понять, насколько ему подходит ваше предложение. Предприниматель в свою очередь получит целевую аудиторию, с которой можно сотрудничать, а не случайных, заведомо незаинтересованных посетителей.