Начнем с того, что работаем мы в уникальной сфере. Только в салонах красоты и косметологических клиниках предметом внимания является эстетика самого человека, а объектом – сам заказчик, и что важно, по его собственному желанию. Ни в одной из других отраслей профессиональных услуг ничего подобного нет, нигде по желанию заказчика не проводятся манипуляции над ним самим.
Даже ближайшая из отраслей – медицина предлагает услуги на совершенно иных принципах: проблема, анамнез, анализ, диагноз, назначение и лечение. И эту особенность можно назвать законом уникальности салонных услуг. Следует вывод: не всё, что написано для продаж, подходит для индустрии красоты.
Второй закон, который нужно помнить, – это закон желания: человек покупает не то, что ему нужно, а только то, что он хочет.
И главное, о чем нужно помнить при организации продаж в салоне, – конечная цель: установление длительных продуктивных отношений. Иными словами, не одноразовая продажа услуг или домашних уходов, а идеи сотрудничества с салоном. Это настолько важно, что сиюминутные продажи (с полки) или одноразовые продажи отходят на второй план и подчиняются главной цели – установлению доверительных отношений.
Как продавать не продавая | Эффективные продажи | Мария Азаренок
Всё на первый взгляд просто, но нет, что-то мешает, почему-то не получается, как хотелось бы. Всё верно, нужны правила, как это сделать.
Правило первое
Для достижения поставленной цели нужно прекратить продавать товары и услуги! Вот так, ни больше ни меньше, ни косметику, ни услуги не предлагаем. Взамен говорим о пользе, которую может получить клиент в салоне, что он может улучшить и усовершенствовать, исправить и украсить. Другими словами, говорим о таком понятии, как благо.
Заглянем в Википедию… Благо – всё, что способно удовлетворять повседневные жизненные потребности людей, приносить людям пользу, доставлять удовольствие. Это и есть цель визита нашего клиента к нам – получить благо. Давайте и будем говорить о цели визита, а не, как обычно, об инструментах, с помощью которых мы будем его добиваться. Неправильно предлагать косметику или технологию, правильно будет сообщить, чего мы достигнем вместе и что получит клиент от сотрудничества с нашим салоном.
Правило второе
Проблемный подход. Вместо продаж, начинаем решать проблемы, с которыми клиенты пришли в салон, и предлагаем их решение. А косметика и технологии это всего лишь инструменты решения этих проблем, включая, конечно, знания и умения специалиста. Чтобы предложить путь к благу, нужно понять, что для клиента будет этим благом.
Он, как правило, и сам не точно знает, что же ему нужно делать конкретно. Часто приходит к вам за советом, как сделать лучше и что можно изменить. От вас обычно следует стандартный, мы называем его «прейскурантный», ответ, этакий набор рецептов. Мы можем то или это (см. прайс-лист), но клиент видит и без вас, что вы можете.
Попробуйте поговорить не о том, что он хочет выбрать из того, что у вас есть, а о том, чем он недоволен. Взаимопонимание – ожидаемый итог от такой смены темы. Если вы начнете говорить не столько о его желаниях (часто основанных на рекламе или непрофессиональных рекомендациях), сколько о его недовольстве и неудовлетворенности, то в этом случае не будет ответов, что, например, клиентка пришла только покрасить корни волос и больше ничего не хотела или что она всегда загорает без косметики и ничего покупать не будет.
Как продавать не продавая. Продажи в МЛМ бизнесе
После выяснения, что клиент хочет, задайте проблемные вопросы: почему?; чем недоволен?; что не устраивает?; если хуже, то в сравнении с чем? – и другие. Ответы могут быть неожиданными, как впоследствии и выручка.
Правило третье
Диагностика неосознанных проблем. Клиент не всегда может понять свои проблемы, увидеть их, распознать. Многие живут с эстетическими проблемами годами, не замечая их. Вы, как эксперт по красоте, должны помочь ему посмотреть на себя со стороны и понять, что можно улучшить с вашей помощью.
Итак, вы спросили, почему клиент к вам пришел, что хочет изменить, почему он это хочет и что ему не нравится. Наступает третья стадия процесса обслуживания – диагностика. Вводите ее смело и решительно найдите для нее время в работе и место в прейскуранте. Вводите диагностику в работу, создавайте диагностические карты. Это самая нужная и пренебрегаемая часть процесса обслуживания.
Диагностика постоянных клиентов тоже необходима, у них появляются новые проблемы и исчезают старые, все изменения вы должны видеть и говорить о них клиенту. Это, по его мнению, показывает индивидуальность вашего подхода.
И если вы увидите не замечаемые им проблемы, которые могут стать большими, сложными и потребуют срочных мер в будущем, ваше мнение со временем станет для клиента экспертным. Он, конечно, не сразу поверит в ваши выводы и не сразу будет покупать решение, но репутация зарабатывается не сразу, нужно только начать это делать. Решение подобных проблем ярко показывается в телепередачах типа «Модный приговор» или фотоконкурсах «Преображение» в газетах. Люди не только убеждены, что они выглядят хорошо, но и сопротивляются изменениям, но со временем будут вам благодарны. Выносите свой «модный приговор», делайте это постоянно, обосновывая его результатами диагностики.
Правило четвертое
Не давайте оценок. Никогда не говорите с покупателем оценочными суждениями: мы лучше, у них хуже, у нас лучше сервис или качество, наша косметика – лидер на рынке и т.п. Оценочные суждения, по мнению многих, являются спорными по существу и не принимаются серьезно. Часто вы ловите себя на мысли: «Я же говорила, что это будет плохо».
Иными словами, вы давали оценку чему-либо, но вас, как обычно, не послушали, не восприняли серьезно. Так и в работе: не оценивайте никого и ничего, исключите оценки из своего лексикона, а потом посмотрите, как изменится оценка слушателями ваших слов. Вас будут не только слушать, но и слышать.
Оценки часто рождают возражения, если вы применили не тот термин или окрасили суждение не тем тоном. Любое несоответствие ваших оценок с оценкой слушателя по множеству параметров приведет к несогласию, и не важно, полному или частичному. Ваша оценка не будет принята во внимание слушателем, даже если несовпадение всего на 10 процентов.
Спорить с клиентом непродуктивно, убеждать бесполезно, столкновение мнений только отдалит от вас клиента. Что же говорить вместо слов: «Наша косметика лучшая, она из Италии (Испании, Франции…). Наш аппарат уникален, наши специалисты от Бога»? Говорите об успехах в решении проблем клиентов, которых ваши специалисты с помощью именно этой косметики или аппаратов достигли ранее, как довольны этим ваши клиенты, сколько постоянных клиентов решают эти проблемы с вашей помощью. Другими словами, продемонстрируйте историю успешной работы, историю своего успеха.
Правило пятое
История успеха. Успеха чего или кого? Собирайте примеры успешного решения проблем ваших клиентов, успеха ваших мастеров и успеха салона. Приводите доводы клиенту из этой истории: «Мы успешно решали эти проблемы (окрашивали, создавали эффектный стиль, корректировали фигуру), у нас много довольных клиентов, и нас рекомендуют». Возразить в этом случае вам будет сложно.
Помимо успешного решения конкретных проблем, нужно продемонстрировать историю успеха салона в целом, успеха мастеров и, конечно, успеха ваших клиентов. Напрямую вроде нет связи, но логика клиентов найдет эту связь. Успешные люди ходят в успешные салоны, мы тоже хотим быть успешными. Если подготовиться заранее к демонстрации успешности (сертификаты на стенах, благодарственные письма и фотографии с улыбающимися клиентами, примеры и доводы в диалогах, изображения клиентов «до» и «после» и т.п.), то эффект будет виден сразу. Только, демонстрируя историю успеха, не забывайте правило четвертое: не давайте себе оценку, не хвалитесь.
Правило шестое
Отличайтесь. Клиент выбирает не лучшее, а отличающееся, то есть если вы отличаетесь от других, то всегда найдете своего клиента. Найдите отличие и продайте его, не преимущество, а пусть самое незначительное, но отличие. Это отличие может быть совсем незначительным, но оно может понравиться вашему клиенту. Не знаете, как это сделать?
Спросите тех, кто ходит к вам сейчас и много покупает, пусть скажут одним словом, что их привлекает в вас. Это слово часто и будет то, что вам нужно.
Подсказка: ваши специалисты уникальны по определению, поищите отличия там. Мужчины в основном не могут логически обосновать свой выбор спутницы, они либо начинают перечислять всё, что придет им в голову, либо скажут единственную причину, например: «У нее такие глаза!» Это то, что заинтересовало его в ней, все остальные достоинства он «увидел» потом, часть из них ему просто показалась и может казаться всю жизнь.
Это в маркетинге называется термином «позиционирование». То, что вы хотите, чтобы говорили о вашем отличии от остальных, называется позиционирующим определением, а ответы ваших клиентов о том, что вас, по их мнению, отличает, – позиционированием. С точки зрения науки это должно совпадать, но обычно трудно достижимо. Важно, чтобы эти точки зрения не противоречили друг другу.
Позиция салона (определение позиции) – это холодное деловое утверждение, как воспринимается ваш салон сознанием потенциального потребителя. Это и есть ваша позиция на рынке.
Позиционирующее определение салона, напротив, является выражением того, как бы вы хотели предстать в глазах потребителей. Это центральная мысль, которую вы хотели бы выразить во всех средствах рекламы, направленная на то, чтобы повлиять на восприятие вашего салона клиентом.
На семинарах мы предлагаем слушателям заполнить карту позиционирования, ответы совпадают на 90 процентов. Выводы за вами.
Правило седьмое
Консультирование. Создание ценности в вашем предложении достигается следующими методами. Помощь клиенту в том, чтобы он мог взглянуть на свой образ, на себя под другим углом зрения. Поделиться с ним полезной информацией о тенденциях в индустрии красоты. Поделиться идеями по улучшению имиджа, заставить задуматься, развить клиента.
Ваша задача – проконсультировать клиента. Вы должны информировать, убедить и мотивировать клиента купить ваше решение его проблем. Обычно что-то одно из этого комплекса упускается: либо информируем и убеждаем, но не мотивируем, либо мотивируем, но забываем об остальном. Какие проблемы у человека, пришедшего на эпиляцию? А у клиентки, которая хочет сделать локоны или, наоборот, распрямить волосы?
Проблемы всегда обратны решению. Научитесь называть проблемы. Это часто вызывает затруднения, настолько серьезные, что следуют критические замечания: «Какие такие проблемы? Нет никаких проблем, просто удаление волос». Проблема эта называется «нежелательные волосы на теле», а решение – удаление нежелательных волос.
Следующий вопрос: а почему эти волосы нежелательные? Ответ на вопрос, чем недоволен клиент в своей внешности, формулируется специалистом как проблема, а помощь в решении, выборе метода (по результату, времени и цене) – проблемным консультированием.
Дело в том, что информированный клиент приходит к вам уже после консультаций: в Интернете (начитавшись рецептов и отзывов), у ближайшей подруги, другого специалиста. У него уже сформировался комплекс ожиданий. Он на основе этого и будет оценивать вашу работу. Объективно оценить он не может, потому что не является специалистом. Оценка проста: обслуживание – как читали или мне говорили, косметика хорошая, по отзывам или рекомендациям (то есть ничего не насторожило), а итог прост: нравится – не нравится.
Консультирование нацелено на формирование правильных ожиданий, создание критериев оценки вашей работы. Лучше это делать заранее, перед оказанием услуги, но можно и в процессе. Замечено, что после профессионального консультирования ваша оценка у клиентов значительно повышается, а процент конвертации первичных клиентов в постоянные существенно увеличивается.
Правило восьмое
Позитивная риторика. Стакан может быть наполовину пуст или наполовину полон. Всё зависит от говорящего. О проблемах вы должны думать, но говорить о них клиенту можно косвенно, говорить нужно об их решении. Вместо слов «у вас проблема», говорите: «Мы можем сделать вас красивее если…».
Когда вы решаете проблемы клиентов, свои проблемы нужно оставить дома. Если вы еще и делитесь своими проблемами с клиентом либо даете негативные оценки, его желание прийти к вам еще раз подвергается сильному противодействию.
Различными исследователями отмечается что изменение настроения клиента в «точках контакта» с персоналом является основным индикатором удовлетворенности клиента. Избегайте всего, что может ухудшить настроение клиента в процессе обслуживания (запахи, звуки, незнакомый язык, некомфортные ощущения).
А в продажах будьте позитивны, научитесь говорить позитивно даже о неприятных вещах. К сожалению, рассказать в статье, как это сделать, невозможно. Нужную квалификацию можно приобрести на тренингах. Улыбайтесь – условие для продаж не устарело и не устареет никогда.
Правило девятое
Командные продажи. Продавец – администратор, консультант – специалист. Деньги и искусство, деньги и здоровье, деньги и красота психологически не совсем совместимы. Вы провели диагностику, рассказали о проблемах и их решении и назвали цену. После этого две трети из того, что вы сказали ранее, обратилось в пшик.
Доверие к специалисту дает трещину, закрадывается мысль: «А не финансовая ли заинтересованность руководила этими рекомендациями?» Вроде ничего не произошло, но осадок остается. Цены, форма оплаты, скидки – это прерогатива администратора. Специалист должен ссылаться на него и прейскурант, желательно не вдаваясь в детали стоимости; он решает проблемы, «а точную цену узнайте у администратора». Результат увидите очень скоро.
Говорите о специальных ценах, акциях, экономии, но не говорите о конкретных суммах, отделите специалиста от расчетов с клиентом. Представьте, выходит певец на сцену и говорит зрителям: «Вы заплатили за билеты 500 тысяч рублей, 250 тысяч из этих денег я отдам на благотворительность». Вроде всё нормально, но оглашение им конкретной суммы повлияет на восприятие его концерта.
Правило десятое
Лестница продаж. Мы продаем решение проблем с помощью инструментов. Этими инструментами являются знания, умения и навыки специалистов, технологии и косметические средства. На них делать акцент не нужно. Вас же не интересует, с помощью какого гаечного ключа вам будут менять протекающую батарею в квартире.
Главное, что нужно продать, – это решение проблем именно в вашем салоне, вашими специалистами и вашей технологией. Продаем сначала идею сотрудничества в решении проблем с салоном, затем со специалистом и только потом метод решения.
Не забывайте о первой ступеньке, не забывайте, что все ступеньки связаны неразрывно. Бренд салона идет впереди любых продаж, ставьте его везде, где только можно, начинайте с него.
Для эффективных продаж нужно создать продающую информационную среду для посетителей. Покупатель проходит несколько стадий по отношению к вашему предложению: прохожий – посетитель – потребитель. Нацельте рекламу на перевод прохожих в посетителей. Не пытайтесь ничего продать прохожим, это обычно дает нулевой результат для сложных салонных услуг. А в салоне создайте продающее окружение для конвертации посетителей в потребителей.
Предоставьте подробную информацию об услугах в цветном салонном каталоге, видеопрайсе, салонной газете. Продемонстрируйте отзывы клиентов (историю успеха), иллюстрированное портфолио персонала с краткой характеристикой каждого мастера и фотографии. Для того чтобы сделать из разовых потребителей постоянных клиентов, нужно использовать продающее поведение, когда специалисты и управленческая команда администраторов продают вместе, по определенной технологии, умеют работать «в пас» и синхронно. Добиться этого можно, создав стандарты обслуживания или корпоративную книгу сценариев продаж, не забывая, что продаем мы всегда одно и то же – решение проблем.
Источник: www.krasivo.biz
Как продавать не продавая?
Ведь никто не любит продажи, согласитесь? Вы не любите продавать, потому что в вашем подсознании это кому-то что-то навязывать. Люди которым вы продаете не любят продажи, потому что это навязывание… Замкнутый круг получается. Но современные продажи это более глубокое искусство, и оно никак не связано с навязыванием и «впариванием».
Я не открою Америку если скажу, что продавать сейчас нужно исключительно через контент и личный бренд. Но возможно в этой статье я раскрою инсайт о том, как делать это максимально незаметно для вашей аудитории.
Продажи — точка преткновения любого предпринимателя, эксперта, фрилансера. Каждому приходится сталкиваться с поиском клиентов и продажами своих продуктов, услуг. Даже устраиваясь на работу в найм около 80% вакансий на бирже труда так или иначе связаны с продажами.
Давайте мы с вами сократим теорию, отбросим все лишнее и представим, что по факту способов продаж есть всего два: агрессивные продажи и продажи через контент.
Агрессивные продажи — это как раз то самое навязывание, продажи «в лоб». Это кричание из каждого тапочка «купите! классный продукт! выгодная цена!». А еще сюда можно отнести пресловутые рассылки, которые всех так достали.
Я лично считаю рассылки пустой тратой денег и времени, хотя иные утверждают, что они работают, и их продолжают делать… Я сравниваю рассылки с раздачей флаеров на улице, которые оказываются потом в ближайшей мусорке. В защиту последних, они даже меньше раздражают. Да, у меня негативное отношение к рассылкам в личные сообщения, но и рассылки могут быть другие. Например, я положительно отношусь к рассылкам в тематические чаты. Это также хороший метод продаж, но сейчас совсем не об этом.
С этим все понятно, мэм! А как же второй метод?
О нем и поговорим подробнее.
Продажи через контент, через личный бренд, нативные продажи, — можете называть их как удобно. Суть у них одна — привлечь внимание человека к вашему продукту или услуге и прогреть его к покупке (ну или сразу продать).
Личный бренд — это стержень, основа, через которую продается абсолютно все и в больших количествах. Мы живем в мире, где человеку доверяют, зная его только через интернет. Доверяют, потому что знают его как личность, как эксперта. Доверяют, потому что людям близки ценности и убеждения этого человека, нравится его опыт, его работы, восхищают его знания и умения.
А готовы купить мы только у тех, кому доверяем! Не так ли?
Вот вам знакомы магазины Летуаль? Смогли бы без опасений сделать заказ в их магазине онлайн? Уверена, что да. Летуаль — бренд, который вы знаете и доверяете ему. Также наше доверие вызывают и другие компании, но это относится и не к компаниям, а к отдельным личностям — экспертам.
Необходимо сформировать свой личный бренд, вас должны запоминать и узнавать.
Что необходимо эксперту, чтобы построить свой личный бренд?
- Определиться с тематикой. О чем вы будете говорить со своей аудиторией? Кто вы и чем вы можете помочь людям? Составьте небольшую самопрезентацию.
- Определите свой стиль. Он должен быть единым во всем: ваша цветовая палитра, шрифты, обработка материалов, какие-то элементы.
- Начните создавать контент. Делайте его уникальным, не как у всех. Здесь тоже должен быть ваш стиль подачи материала.
Следующий этап — это уже продажи. Когда вы упаковали себя, когда вы стали регулярно делать контент, — ваш контент уже продает ВАС.
Первые плоды труда будут в виде благодарностей, вопросов и обратной связи от людей на ваш контент, а затем начнут приходить и покупатели.
Открою небольшой лайфхак, что продавать можно на уровне подсозднания. Триггеры сидят глубоко в нашем уме наш мозг самостоятельно готов считывать информацию через контент, без лишних слов.
Иными словами, делая Сториз как вы встаете по утрам и завтракаете в кафе примерно в 12 часов дня, вам не нужно приписывать сообщение типа «Смотрите, как классно работать удаленно. Могу завтракать в обед, да еще и в кафе!» Вы уже транслируете это своим фото/ видео и в дополнительных словах человек не нуждается. Человек автоматически считывает это метасообщение.
Просто показывая свой поздний завтрак в уютном месте вне дома, вы транслируете что вы свободный человек, что вам не нужно вставать по будильнику, что вы не зависите от начальника, что у вас есть деньги пить то самое кофе в кафе. Это так просто! И таких метасообщений может быть множество, они во всем что окружает нас.
В своем блоге в запрещеной сети я регулярно продаю через вот такие метасообщения. Еще из примеров, гуляю в парке в будний день или каждый день куда-то езжу отдыхать. Тем самым я продаю свободу своего времени и возможности. Этими метасообщениями я показываю людям, что мне дает веб-дизайн и что ни могут также. И никаких продаж по сути нет!
Но клиенты есть. Вот и весь секрет.
Главное в метасообщениях это позиционирование.
Вы должны сами четко понимать, как вы хотите чтобы вас воспринимали.
Метасообщения могут быть абсолютно разные и применимы они под любой бизнес. Главное — это закрывать этими сообщениями боли вашей целевой аудитории. Эти сообщения должны вас продавать, продавать ваш бизнес.
Какие качества вам нужно показать, именно для вашего бизнеса, что будет применимо?
Допустим, вы хотите позиционировать себя как наставник, что для этого нужно? Какие качества вам нужно показывать ежедневно? Это ваша целеустремлённость, ваш профессионализм, высокий чек, ваш реальный доход, ваша гибкость, ваши знания инструментов с которыми вы работаете. Подумайте над этим, возьмите блокнот и ручку и прям пропишите все эти моменты.
Пропишите свои качества, которые вы хотите, чтобы люди считывали с вас. Чтобы следили за вами и понимали, что вот это я в ЭТОМ человеке вижу, и я за ним пойду. Покажите тайм-менеджмент, например как вы планируете своё время. Покажите ваши каналы или ваш блог, который продает вас, как специалиста.
Что не стоит делать, так это публиковать контент ради контента.
Например вы прошли обучение и получили сертификат, или выполнили какое-то домашнее задание по обучающему курсу и решили разместить это в Сториз или в Телеграм канале. Не стоит выкладывать такое сообщение: «Вот смотрите, какой я получила сертификат. Правда классно?». Вы должны написать и рассказать, какие инсайты вы получили из этого обучения, почему вам так важен этот сертификат и что он вам дает. Расскажите людям правдивую историю, не скрывайте свои мысли.
Можно продавать через полезные посты в соц. сетях, через обзоры и туториалы, через статьи в блоге. В таких материалах вы должны раскрываться для человека, как эксперт в своем деле у которого хочется спросить, купить. Это мягкие продажи, которые не бросаются в глаза и не отталкивают. Такие продажи как бы говорят человеку: «Это тебе нужно, это именно то, что ты искал». Это и будет нативный контент.
Одновременно сложно и так просто, правда? На этом пока все.
Буду рада вашим реакциям и обратной связи.
Мой Телеграм канал, где много пользы для предпринимателей и экспертов.
Источник: dzen.ru
Продавать не продавая. Фантастика? Нет, реальность
Знакомо? Подобные вопросы я встречаю в деловых сообществах чуть ли не каждый день. Различаются разве что формулировки, но суть их одна и та же.
Я прочитала немало книг по маркетингу. Но не помню, чтобы хоть в какой-то были прямые ответы на эти вопросы.
А ведь они есть.Вернее – всего один – транслируйте свою экспертность и будет вам счастье.Продиктован он логикой, здравым смыслом и самой жизнью.
В правильности этого ответа любой из нас и сам на личном опыте убеждался не раз.
У кого мы покупаем охотнее, особенно если речь о чем-то, в чем мы сами не очень хорошо разбираемся? У того кто просто называет цену или у того, кто разъяснит все нюансы и честно обоснует все «за» и «против»?
Наверное все-таки у того, кто поможет нам разобраться в товаре и вызовет тем самым к себе доверие. А можно ли заполучить это доверие, только лишь обозначив цену?!
Трансляция экспертности как инструмент выхода на желаемый уровень прибыли работает в любом бизнесе. Как в самом крошечном «имени себя», так и в более глобальном.
Как работает экспертность
С 2010 по 2015 я получила супер-опыт работы на компанию, про которую с ее продукцией в начале 2010 года практически никто не знал – ни конечные потребители, ни те, кто должен был им продавать. Примерно к 2013 году начали о ней упоминать в интернете (я не про проплаченные отзывы если что). А в 2015 году компания возглавила российский рейтинг лидеров отрасли в своем сегменте. Собственно это и послужило поводом к «расслабиться» для ее руководства.
Ну да и Бог с ней, с той компанией. Гораздо интереснее что помогло прийти к такому результату.
Разумеется, был задействован весь комплекс интернет-маркетинга и все доступные на тот момент инструменты.
Но что было заложено в основу всего этого? Без чего бесполезны денежные вливания в сайты, SEO, SMM и прочие танцы с бубном.
Конечно же, экспертность!
Причем не только в собственных продуктах, но и в понимании потребностей и психологии тех, кто может и должен их покупать.
И эта экспертность через различные виды контента транслировалась в интернете по всем налаженным каналам коммуникаций.
Мой пример как-то не вдохновляет?
Вот другой: « … когда я сам начинал дело, меня никто не знал, доверия не было. Чтобы раздобыть инвестиции на разработку IT-решения, оборотку в гаджеты, адаптацию продукта в России и многое другое, нужны были деньги, а кто их даст неопытному стартаперу? Решением стали публикации в ЖЖ и соцсетях, постепенно я стал заметен для СМИ, инвесторов и даже чиновников. Известность помогала решать рекрутинговые проблемы — привлекать сотрудников с нужными компетенциями».
Этим опытом поделился Дмитрий Юрченко, сооснователь акселератора онлайн-школ ACCEL и генеральный директор «Кнопка жизни» в Forbes.
Нужны ли относительно небольшой компании подобные размах и масштабность? Вряд ли. И не только из-за затрат на все это. Потому что, возбуждая спрос, его потом суметь удовлетворять надо.
И уж тем более это не требуется тем, кто не планирует превращать самозанятость в нечто более глобальное.
Для очень многих представителей бизнеса — как малого, так и микро-, желаемый результат очерчивается выходом на стабильный уровень дохода, выраженного в конкретной цифре.
Вариантов для решения этой задачи немного. Вернее, всего три:
- набрать больше клиентов за счет рекламы
- увеличить цену
- диверсифицироваться. То есть предложить рынку новые продукты, но смежные с текущей деятельностью и охватывать при этом гораздо большее количество клиентов.
С первым вариантом непонятного мало. И хорошо, если рекламные каналы отлажены и работают эффективно. В этом случае возникает та самая «рекламная игла».
Но ведь бывает и так, что и трафик на сайты и в соцсети идет целевой, но в реальных покупателей конвертируется слабо.
Со вторым решением навскидку просто. Ценник поднять легко, ведь достаточно всего-навсего изменить цифру. Но будут ли по такой цене покупать? А если положительный ответ пока не напрашивается, то как изменить текущую ситуацию в свою пользу? Может, взглянуть на решение задачи под другим углом и обеспечить приток новых покупателей по другим каналам?
Или взять третий способ, когда в модель бизнеса добавляется нечто новое и ценное для покупателей. Но где основания к уверенности, что они молниеносно эти новшества оценят и проголосуют деньгами?!
Хорошая новость в том, что все три варианта увеличения дохода обязательно сработают.
Но при одном условии. Если применить то оружие, которое должно быть у каждой компании и у каждого профессионала.
И оружие это — экспертность. То есть знания, полученные навыки и накопленный опыт.
Экспертность как инструмент бизнеса бывает как корпоративная, так и лично-профессиональная.
И в нынешних условиях, когда все активнее используется интернет для решения бизнес-задач именно экспертность становится залогом успешности номер раз.
Как для компании, так и работающего не себя профессионала.
Но чтобы экспертность работала в плюс, она должна стать признанной.
Умные люди понимают, что кричать на всех углах «мы эксперты» или «я эксперт» – так себе идея.
Нанимать кого-то, кто будет это кричать про нас – чуть лучше, но тоже мимо.
Не так давно после моего комментария о важности экспертности люди пошли ко мне в личку фейсбука с вопросами «подскажите на чем ее строить?»
Ну с этим-то довольно просто. Экспертность – хоть личная, хоть корпоративная, если вы хотите сделать ее продающим инструментом, имеет одни и те же источники:
- · ценности продукта для его покупателей
- · барьеры к совершению покупки
- · неочевидные причины покупки, которые покупатель не видит, а вы да
- · потребительский опыт обладания вашим товаром
- · объективные факторы превосходства над конкурентами.
Однако демонстрировать экспертность – это одно. А вот добиться признания экспертности уже не так просто. И очень важно определиться со способами трансляции экспертности в интернет-пространстве.
Это труд. И любые усилия, сделанные в этом направлении, не должны пропадать впустую. Нужно понимать, какие инструменты и приемы актуальны в 2022-м году.
А еще для демонстрации экспертности нужна личная мотивация.
И она появляется, когда видишь, как воспринятая экспертность отражается в формуле прибыли.
Одним словом, экспертность – инструмент мощный, если уметь его применять.
А результат будет такой. Чуть перефразирую Классика: «Никому ничего не продавайте. Сами придут и сами купят».
Обо всем этом можно было написать еще не одну статью. Но вместо нее я сделала онлайн-мастер класс и его периодически провожу.
Источник: vc.ru