Денег вокруг стало меньше – спасибо экономической политике государства и коронавирусной инфекции. Но ведь это не значит, что обязательно нужно меньше зарабатывать! В рамках уже ставшей традиционной конференции «Право.ru» по маркетингу ведущие эксперты отрасли рассказали, как выбрать и построить эффективную стратегию для продвижения своей фирмы в кризисный период и сохранить доходы. Также они дали несколько советов по продвижению своего бренда с помощью нативной рекламы, подкастов и Telegram-каналов. А еще на конференции объявили победителей конкурса Best Law Firm Website 2020.
Кризис на время, изменения навсегда
Сложившаяся ситуация с вынужденным переходом юридического бизнеса на «дистанционку» стала серьезным выводом для юридических фирм. Работу пришлось реструктурировать. Многие собственники бизнеса столкнулись с катастрофическим падением доходов, а «подушки безопасности» у них не было. В такой ситуации партнеры зачастую решают урезать именно маркетинговые бюджеты.
О том, как вернуть веру партнеров в маркетинг, рассказала Валерия Панасенко, управляющий партнер LoioU Law; 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.
Победители номинации «Самый полезный сайт юридической фирмы»: 3 место – РКТ, 2 место – Tax Compliance, 1 место – Patentus.
Победителей номинации «Самый эффективный сайт юридической фирмы» определяло жюри на основании представленных участниками конкурса статистических данных. 3 место занял сайт АБ «Качкин и партнеры», 2 место – Patentus, 1 место – Приоритет.
Наконец, победители «гранд-финала» – номинации «Лучший сайт юридической фирмы – 2020». При выборе победителей жюри учитывало оригинальность дизайна, удобство работы с контентом и другие критерии. «Синтетическая номинация, где качество дизайна неотделимо от качества контента и удобства использования», – объяснил коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов.
3 место в главной номинации заняла юрфирма Tax Compliance, 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.
- Право.ru
Источник: pravo.ru
Как (лучше) продавать юридические услуги?
· Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.
· Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.
· Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.
· Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.
· Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.
А теперь – детальнее.
Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно продавать услуги оказывать юридическую помощь доверителям.
Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юр. услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.
Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это не этично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами».
Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.
Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.
(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.
(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.
Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.
(1) Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!».
Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.
(2) Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом.
Но клиент видит только «вершину айсберга» — решение. Он не видит всего, что «внутри».
(3) Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже.
Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.
Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.
Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный. Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда клиент готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты.
Как точно посчитать проект? Самое простое – оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?
Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.
Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?».
Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой).
Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.
Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал.
Доверие потом будет восстановить очень сложно.
Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен – ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу.
По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.
Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п.
Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте.
А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.
Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает А2.Тайм и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».
Тут есть много аргументов против. Например – взыскание судебных расходов. Но самое главное – как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет.
Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше – далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток – это худшая из возможных стратегий.
Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.
Источник: zakon.ru
Продажа юридических услуг
Предоставление юридических услуг – это бизнес, который становится все более популярным в наши дни. Каждый день тысячи людей обращаются к юридическим консультантам и адвокатам, чтобы получить помощь в различных вопросах права. Это надежный и перспективный бизнес, который может приносить большую прибыль, но только тогда, когда он организован и ведется грамотно. В этой статье мы расскажем о том, как организовать и вести успешный бизнес по продаже юридических услуг.
Как организовать и вести успешный бизнес по продаже юридических услуг?
Организация бизнеса по продаже юридических услуг – это ответственный и трудоемкий процесс, который требует высоких знаний в области права и юриспруденции. Если вы правильно организуете свой бизнес, то вы сможете получить значительную прибыль. Ниже рассмотрим основные факторы, необходимые для успешного ведения бизнеса.
Специализация и целевая аудитория
Специализация
Прежде всего, вам необходимо определиться со специализацией. Наиболее продуктивными направлениями в продаже юридических услуг являются семейное и наследственное право, трудовое право, процессуальное право. Но позиционируя себя на конкретном направлении, не стоит упускать из виду, что возможность постигнуть новое направление дает право расширить свои возможности и компетенции.
Целевая аудитория
Перед тем как начать организацию и ведение бизнеса по продаже юридических услуг, необходимо определиться с целевой аудиторией. Это позволит определить стратегию по продвижению услуг. Она может быть различной в зависимости от специализации вашей компании. Некоторые юристы сосредотачивают свою работу на организациях и бизнесе, в то время как другие юристы ориентируются на частные и физические лица.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram
Стратегия продвижения
Одним из ключевых аспектов продажи юридических услуг является правильная стратегия продвижения услуг компании. Существует множество различных методов продвижения бизнеса, и каждый из них может быть эффективным при наличии правильной стратегии. Рассмотрим наиболее популярные и продуктивные методы привлечения клиентов:
Создание сайта является необходимым условием для успеха любого бизнеса в современном мире. Обязательно расскажите о квалификации ваших сотрудников и оказываемых услугах. Кроме того, на сайте нужно разместить отзывы клиентов и контакты вашей компании.
- Оптимизация сайта под поисковые системы
Это очень важный момент, так как с помощью SEO вы увеличите трафик на свой сайт и количество обращений за юридической помощью. Алгоритмы оптимизированы под конкретные запросы и настройка SEO помогает сайту занять высокие позиции в выдаче поисковых систем.
- Реклама в социальных сетях
Сейчас это может быть один из наиболее эффективных способов продвижения юридических услуг. Реклама на социальных площадках, где пользователи сами выказывают интерес к изучаемым темам – это отличный способ привлечь потенциальную аудиторию.
- Контекстная реклама
Она работает на принципе показа баннеров конкретной аудитории, нацеленной на юридические услуги в интернете. Контекстная реклама – это отличный способ привлечения клиентов.
- Организация мероприятий и презентаций
Такой подход поможет вам наладить прямой контакт с клиентами и предоставить им всю необходимую информацию. Данные мероприятия при этом могут проходить как в онлайн-конференциях, так и в офлайн среде.
- Традиционные методы продвижения
Кроме того, вы можете использовать традиционные методы продвижения, такие как реклама в СМИ, на телевидении или радио. Стоит также учитывать, что целевая аудитория, склонная обратиться за юридической помощью, обычно использует интернет для поиска юридической поддержки.
Каждый из вышеупомянутых методов имеет свои достоинства и недостатки, и необходимо определить тот, который наиболее подходит для организации вашего бизнеса. Можно использовать несколько методов одновременно, что поможет существенно повысить эффективность продвижения юридических услуг.
Источник: jurmarketing.ru
