Обойдусь без долгих вступлений, ситуация известна. Что делать? Предлагаю Вашему вниманию 5 рецептов (шагов), как «без денег» продолжить развивать бизнес в кризис. Буду краток и максимально прост.
1. Оценка ресурсов
Что есть в наличии!? Ресурсы — это не только время и деньги. В данный момент ключевой ресурс это лояльные сотрудники, поставщики, а главное, клиенты. Зафиксируйте (только честно) сколько лояльных клиентов есть в вашем распоряжении сегодня. Настоятельно рекомендую написать конкретное число: 127, 12500 и т.п.
Также ответьте на вопрос (опять таки без какой-либо предвзятости), что дает Вам основание быть уверенным в их лояльности.
Поставщики. Это также ресурс. Их продажи зависят от вашего успеха. Привлекайте поставщиков к разработке антикризисной стратегии. Особенно тех, для кого Вы в цепочке поставок являетесь приоритетным клиентом. Итак, ресурсы определены.
Идем дальше.
2. Выбор источника краткосрочных доходов
Тех клиентов (сегментов рынка), которые для вас наиболее выгодны именно сегодня (завтра, ближайшие несколько месяцев). Критерии выбора, актуальные в кризис — платежеспособность, доступность (достижимость, а именно затраты во времени и в деньгах на обращение к ЦА), лояльность.
ТОП 10 Бизнес Идеи в Кризис. Как Заработать в Кризис 2020. Бизнес в Кризис.
Как результирующий (интегрированный) критерий — максимальный ROI (возврат инвестиций от взаимодействия с потребителем). «Правила Парето» никто не отменял. 20% клиентов формируют 80% дохода, а в этих 20%, есть свое распределение 20/80, таким образом 4% дают 64% дохода и т.д. Понятно, что есть отклонения «влево-вправо», но это к аналитикам и не сейчас.
Наша задача — определить те самые 3%, 7%, 12% клиентов, которые и будут «палочкой — выручалочкой» в кризис, формируя основной доход компании. Те же правила относительно товаропроводящих каналов. Сложности с сетями — активизируем работу с категорией «В», с теми, кто платит вовремя и показывает достойный оборот и т.д.
3. Концепции продвижения
Они же методы работы с клиентом. Все упростить! Так будет меньше ломаться. Рекомендую два направления.
Первое — сбытовые акции по стимулированию продаж. Конкретные, простые по механике акции, с прогнозируемым эффектом. Акции, которые окупятся в короткие сроки. Целевые, локальные, быстрые. Акции, которые возможно еженедельно оптимизировать и улучшать. Рассмотрите вариант организации cross-promo с товарами-комплитуторами. Внимание!
Обязательно стопроцентное совпадение по ЦА и местам продаж!
Второе (для самых главных клиентов) — совмещать эти акции с программами лояльности. Маркетинг со-участия — отличный инструмент в кризис. Эффективен также инструмент CANNY, который позволяет «без денег», используя текущих клиентов привлекать новых, создавать из них потребителей, лояльных потребителей. Главное правило CANNY — четко определить рациональный аргумент, вариант объяснения, почему ваш продукт покупают (текущие лояльные клиенты) и передать эти знания дальше (потенциальным потребителям).
Как бизнесу пережить кризис? Бизнес в кризис //16+
Лояльные клиенты — ключевая ценность сейчас, ровно, как и источник вашей ликвидности, гарантия успеха бизнеса в посткризисный период.
4. Каналы продвижения
Так как мы сейчас работаем не со всеми, а только с самыми главными (выгодными) для нас клиентами (см. пункт 2), то необходимо выбирать соответствующие каналы продвижения. Протестируйте их по следующим критериям: возможность таргетирования на определенную ЦА; оперативность передачи информации; возможность обратной связи, в том числе как инструмент влияния на эффективность; доверительность; близость к месту совершения покупки. Что рассмотреть в первую очередь:
- таргетированый PR в доверительных медиа,
- кастомизированный INDOOR/OUTDOR,
- целевой спонсоринг достойных с точки зрения репутации событий, на которых высока концентрация ваших клиентов
- интернет-продвижение, если Ваша ЦА им пользуется.
5. Логистика и места продаж
Если нет возможности удерживать всю линию фронта, зачищайте стратегические ресурсные объекты. Протестируйте по ABC-XYZ места продаж. Определите ключевые, за основу взяв следующие критерии (шкала XYZ): афинитивность, возможность оперативно и гибко влиять на ситуацию, эффективность логистики, возможность прогнозирования продаж. Соотнесите с результатами аудита (пункт 1), определите оптимальный для текущей ситуации перечень мест продаж, где наиболее выгодно быть сегодня.
Примите необходимы меры по оптимизации логистического комплекса. Две приоритетных задачи: первая (тактическая) — снизить издержки, вторая (стратегическая) — не допустить отсутствия товара, что может привести к крайне нежелательному переключению ключевых клиентов на марки конкурентов. Это должна быть наша «добыча» — переключать клиентов на себя, пока конкуренты проводят очередные антикризисные совещания.
Вывод: пока все находятся в шоке и в панике урезают расходы, реально «забив» на маркетинг и работу с клиентами — наше право и ответственность — забрать себе самых лучших из них! Кризис — не только опасности, кризис — это всегда новые возможности!
На связи с Вами через «Маркетинг PRO». Используем кризис для роста своих компаний!
Источник: www.advertology.ru
Как сохранить бизнес в кризис
Эти вопросы мы обсудим на мастер-классе «Как сохранить компанию в кризис».
Вы узнаете, какие антикризисные меры уже предприняты в других компаниях, какой эффект получен, какие меры еще планируются.
Как продолжить бизнес в кризис
Любой кризис дает возможность пересмотреть стратегию компании и искать новые пути развития. При правильных действиях кризис может стать временем реализации новых возможностей, борьбы за долю рынка. Кризис помогает оптимизировать процессы и расходы, толкает к поиску новых партнеров и ресурсов.
15 советов для бизнесменов:
Одной из важнейших мер в кризис является сокращение затрат до минимально возможного уровня. Затратные ремонты, замена мебели или объёмные маркетинговые исследования лучше перенести до лучших времен.
Резать нужно сразу максимально хладнокровно и без эмоций.
Проанализируйте цены конкурентов своих поставщиков, компаний по предоставлению услуг связи — возможно, вы найдете кого-то, чьи цены окажутся более выгодными, это также позволит экономить. Договаривайтесь о скидках у поставщиков, по аренде, на услуги подрядчиков.
По возможности сократите максимально объем кредитов. Валютные кредиты лучше погасить досрочно, если такая возможность есть, или переоформить их в рублевые.
Сократите фонд оплаты труда.
Проведите ревизию полезности своих служб и сотрудников. Оставить надо тех, кто производит и продаёт и тех, без кого процесс встанет. Попрощаться с теми, кто мало эффективен или чей функционал не приносит доход фирме (помощники, офисные сотрудники, работники с сервисным функционалом, водители, курьеры)
Проведите изменение мотивационной модели сотрудников. Если это возможно, составьте мотивацию таким образом, чтобы каждый сотрудник был заинтресован в общем результате реализации товаров или услуг.
Используйте момент, когда интерес к СМИ растёт. Людям крайне важна локальная информация как новостная, так и коммерческая. Посещаемость сайта PROGOROD.43 в апреле 2020 выросла в 2,5 раза. Специалисты отмечают рост просматриваемости ТВ на 63%, а также увеличение интереса к новостным печатным СМИ. Выбирайте актуальные медианосители.
Потенциальный клиент должен легко находить ваше предложение. Необходимо обеспечить присутствие товара в торговых точках, а информацию о предложениях в СМИ (интернет, ТВ, газета, радио) — что на данный момент самое актуальное и где ваша целевая аудитория вас увидит.
Займите активную позицию в медиапространстве. Само то, что ваше предприятие работает, предоставляет товары и услуги – уже выделяет вас из всех прочих в поредевшем рекламном строю. Ваша реклама в СМИ – это показатель стабильности и надёжности для потребителя. Ваше сообщение получит больше внимания и будет более позитивно оценено потребителем.
Источник: progorod43.ru