Как продвигать b2b бизнес в интернете

На какие коммерческие аккаунты вы подписаны в социальных сетях? Вероятно, большинство читателей назовут любимые магазины, салоны красоты, фитнес-клубы, кофейни и рестораны, а также профили конкретных специалистов: парикмахеров, фотографов, кондитеров, тренеров и т.д. А вот найти среди своих подписок официальные представительства заводов и фабрик, крупных производств и других компаний сферы B2B можно довольно редко. Значит ли это, что B2B-сегмент не дружит с SMM-продвижением? Вопрос сложный, ответить на него можно так:

B2B-компании (от англ. Business to Business) могут продвигаться в социальных сетях, но стратегия работы и конечный результат будут совершенно иными, по сравнению с тем, как соцсети работают для компаний в сфере B2C.

Чтобы разобраться, может ли SMM-продвижение для компаний B2B быть успешным, а также понять, какую пользу оно способно принести тем, чей клиент — бизнес, давайте начнем с самого начала. 🙂

Почему SMM-продвижение для B2B будет другим

Казалось бы, ну бизнес и бизнес, задачи-то в итоге у всех одни: найти покупателей, установить контакт, продать продукт. Только вот из-за того, что у B2B совсем другой покупатель и продукт, подход тоже будет иной, и это отражается на любых маркетинговых манипуляциях, в том числе на продвижении в соцсетях. Давайте разберем основные отличия B2B и B2C, влияющие на продвижение:

Как продвигать и рекламировать бизнес в 2023 | Актуальные методы и площадки для бизнеса

1. Покупатель — бизнес

Даже если компания B2C работает в конкретном регионе, ее ЦА может быть огромна. Условно, в кофейню в центре Новгорода может прийти любой житель этого города, а значит, ее аудитория исчисляется сотнями тысяч людей. А вот у B2B-компаний история другая. Завод по производству экскаваторов из того же Новгорода может работать со всей Россией, но его аудитория — это те компании, которым нужны экскаваторы, а их на всю страну едва ли наберется больше тысячи.

То есть резюмируем: аудитория B2B очень узкая, специфическая и небольшая. Выйти на нее в социальных сетях, достучаться, донести свое предложение не так-то просто. Зато в B2B, если доверие налажено, то сотрудничество может сохраняться долгие годы. Как правило, клиенты не меняют исполнителя, выбрав его один раз, даже если у конкурентов более выгодные цены.

Кстати, забавно, что один и тот же пользователь может одновременно совершать покупки и B2C, и B2B. Например, офис-менеджер, который в рабочее время закупает для свой организации воду в кулеры оптом, а в свободное — заказывает платья и косметику на Wildberries. Хотя речь идет об одном и том же человеке, его путь к покупке в каждом случае будет совершенно разным. И отсюда вытекает следующая особенность.

2. Длинный путь к продаже

Вернемся к нашему офис-менеджеру, который заказывает в организацию воду оптом. Предположим, ему пока только надо найти компанию, которая эту воду продаст и привезет. Как он будет действовать?

Скорее всего начнет искать подрядчиков в интернете (органический поиск, контекстная реклама, справочники организаций), отправлять туда запрос с просьбой предоставить прайс или коммерческое предложение. Сформировав список из подходящих вододоставщиков и их КП, наш офис-менеджер понесет его на согласование руководителю. Тот выберет из списка одну организацию, поручит офис-менеджеру связаться с ней, заключить договор на полгода — и вот она, желанная продажа.

Маркетинг в B2B. ТОП-3 эффективных инструмента продвижения сложных продуктов

Это, разумеется, идеальная картина. Часто бывает так, что лицо, принимающее решение, — это вышестоящее начальство, до которого надо пройти несколько уровней сотрудников. Кроме того, нередко до непосредственно продажи требуется встреча, а то и несколько, переговоры, согласования, консультации. В общем, от лида до заключенного договора может пройти не один месяц.

Всё это говорит о том, что цикл сделки в секторе B2B очень длинный, контактных лиц — несколько, а значит, исключается импульсный спрос, быстрые лиды и легкие продажи. То есть всё то, что, как правило, владельцы бизнеса ждут от соцсетей в сфере B2C. Покупки в B2B совершаются не под влиянием эмоций, это чистый расчет и на 100 раз проверенная выгода. Покупателя не убедишь сотрудничать, показав ему красивые фотографии или написав пару постов в формате сторителлинга, здесь в игру вступают логика, факты, конкретика.

3. Соцсети — последнее место для поиска

Увы, но это факт. Чаще всего продукт в B2B дорогой и редкий, поэтому клиенты ищут его где угодно, но не в соцсетях, по крайней мере, не в первую очередь. Сначала в ход идут более очевидные вещи, и о них выше уже писала: поисковая выдача, реклама в поиске, справочники, каталоги. И только если все эти каналы подвели, клиент пойдет в соцсети. Почему так происходит?

Потому что соцсети у нас априори ассоциируются либо с развлечениями, либо с легкими покупками. В сознании клиента не укладывается мысль, что свой сложный запрос он может удовлетворить в Инстаграме или ВКонтакте.

SMM-продвижение для B2B: в чем отличие от B2C

Что же мы имеем в итоге? Если B2B-компания хочет продвигаться в социальных сетях, она может это делать, но ей нужно понимать, что подход к подготовке площадки и созданию контента будет совершенно другим по сравнению с SMM-продвижением для B2C:

Надежность ставим во главу угла. При оформлении сообщества, профиля или страницы помните, что главная ваша задача — показать свою экспертность, опыт, профессионализм. Поэтому не лишними будут кейсы, официальные документы, подробные отзывы. Узнаваемость тоже имеет значение, поэтому стараемся, чтобы ваши соцсети были оформлены с сайтом в одной стилистике, с соблюдением единого фирменного стиля.
Меньше веселья, больше по делу. Если мы говорим о контенте для B2C, то это, как правило, что-то легкое, интересное, рассчитанное на построение дружеских отношений. Для B2B же важно искать не столько друзей, сколько партнеров, поэтому и контент нужен другой: обучение, цифры и факты, пояснение выгоды продукта, суть его преимуществ. Важный плюс: для B2B можно писать реже. Но это тот случай, когда редко, но метко. Посты должны быть качественными и, что важно, понятными вашей целевой аудитории. В статье о копирайтинге для B2B вы найдете много полезных советов — они ориентированы в большей степени на подготовку текстов для сайта, но и для соцсетей при должной интерпретации могут быть очень полезны.
Не будет быстрого результата. Быстрые лиды — это в принципе не про B2B, в том числе и в отношении соцсетей. Здесь придется долго и старательно работать над охватом, выстраивать коммуникацию. При этом не рассчитывайте, что визиты, лайки, комментарии и репосты у вас будут расти в геометрической прогрессии, аудитория ведь маленькая, привлечь ее на свои площадки и раскрутить на общение сложно. Поэтому работа предстоит не над количеством, а над качеством.

Если всё так сложно, зачем тогда B2B вообще связываться с социальными сетями? Стоит ли игра свеч? На мой взгляд, SMM-продвижение однозначно не будет самым эффективным каналом раскрутки в B2B, тестировать его имеет смысл лишь тогда, как все прочие инструменты у вас уже подключены и отлажены, и теперь вы ищете дополнительные, менее очевидные источники. чего? Давайте разберемся, что конкретно соцсети могут дать B2B.

Польза соцсетей для бизнеса в сфере B2B

Как мы выяснили, импульсный спрос, быстрые лиды и легкие продажи — это история не про SMM-продвижение в сфере B2B. Что же тогда можно получить:

1. Работа над узнаваемостью и репутацией

Если вы хотите, чтобы имя вашей компании было у клиентов на устах, и при этом ассоциировалось с положительными эмоциями, придется заняться проработкой репутации. Один из первых шагов в этом предприятии — размещение информации о компании на всех доступных площадках, в том числе и в соцсетях. Нужно создать так называемое инфополе там, где бывают ваши клиенты, привлечь их внимание контентом, который соответствует их интересам и мелькать как можно чаще, чтобы запомниться. В итоге из массы аналогичных предложений от конкурентов выберут именно вас, потому что вы первыми придете на ум.

Но стоит быть осторожнее, репутацию легко проворонить и даже не заметить этого. Рассмотрим для примера аккаунт автомобилей LADA в Инстаграме. Увы, но в сознании большинства потребителей отечественный автопром — это синоним низкого качества. Хочешь купить машину, которую будешь чаще ремонтировать, чем ездить на ней? Купи автомобиль LADA.

Впрочем, маркетологи компании усиленно борются с подобным стереотипом. Прежде всего, за счет эстетичного контента в Инстаграме. Машины и правда выглядят здорово:

В комментариях, конечно, очень много негатива, но хейтеры есть всегда, от этого никуда не деться, особенно когда речь о такой известной компании. Круто то, что позитивные комментарии тоже нередки:

Из других позитивных примеров: в аккаунте нередко выкладывают любительские фотографии автовладельцев, тем самым демонстрируя, что продукция компании все-таки пользуется спросом и выглядит достойно. Так что в целом, несмотря на некоторые погрешности, свою работу в Инстаграме LADA строит неплохо, борьба с плохой репутацией пусть и медленно, но идет.

2. Расширение охвата

Да, клиенты в B2B редко ищут исполнителей и подрядчиков в соцсетях, но это не значит, что они соцсети полностью игнорируют. Листая ленту в обеденный перерыв, потенциальный клиент может увидеть рекламу или интересный пост от вашей компании где-нибудь в Инстаграме и запомнить ее, а когда возникнет потребность в вашем продукте, память услужливо подскажет ему, кто способен удовлетворить запрос. Таким образом, соцсети помогут достучаться до ЦА в ее естественном месте обитания, даже если целенаправленно вас там не ищут.

Ни слова о продажах, преимуществах продукта, истории компании. Текста вообще практически нет за исключением хештегов. Просто. Фото. Бетона.

Но пользователям соцсетей понравилось, и слава по интернету разнеслась молниеносно. Зато теперь, если кому-то понадобится найти бетонный завод для сотрудничества, саратовская компания наверняка придет на ум одной из первых.

Повторить подобный кейс нелегко, но можно попытаться придумать собственную фишку и завирусить ее. 🙂

3. Получение лидов

Да, это вполне реально, просто будет не быстро. Пустите в ход два главных инструмента: хороший контент и точная реклама. Но первым делом проработайте как можно подробнее портрет вашей целевой аудитории, чтобы понимать, кого искать и для кого писать. А дальше работайте с возражениями: ваши соцсети должны четко транслировать идею вашего превосходства над конкурентами, но с опорой на конкретные факты.

Давайте разберем на примере. «Ангария» — это производитель мороженого родом из Иркутской области, чью продукцию сегодня можно купить во многих городах России. Небольшой региональной компании не так-то просто бороться с гигантами рынка, но можно делать ставку на аутентичность и, в силу небольших масштабов, особое внимание к качеству:

Посыл ясен: хочешь действительно качественное мороженое, приготовленное из натуральных продуктов? Покупай «Ангарию». Обратите внимание, обращение здесь идет к конечному потребителю, рядовому покупателю. Но если ему мороженое понравится, значит, и магазины, следуя за спросом, будут заказывать такую продукцию для розничной продажи, что, в конечном счете, и нужно «Ангарии».

4. Поиск сотрудников

Ну и самое очевидное. Соцсети могут оказаться весьма полезными для пополнения штата компании. Самый простой способ: закинуть вакансию в свои аккаунты, как это делает, например, «Авиастар-СП» — одно из крупнейших предприятий России в сфере самолетного производства:

Пост, конечно, можно оформить и позатейливее, но факт остается фактом: сотрудников соцсети найти помогут, ведь контент там легко репостится и пересылается, а значит, наверняка дойдет до потенциальных кандидатов.

Как выбрать соцсеть для продвижения B2B-компании

Окей, вы решили, что соцсети вам нужны, будете пробовать. Тогда возникает другой вопрос. Куда пойти? Как понять, какая площадка подойдет вашей компании? Чтобы выбрать, учтите три главных фактора.

Особенности вашей ЦА Первое и самое главное. В какой соцсети ваша целевая аудитория сосредоточена в большей степени? Это зависит от ее пола, возраста, интересов, профессии, семейного положения. Так что снова возвращайтесь к портрету потенциального клиента. Мужчины-инженеры за 50 едва ли будут в свободное время зависать в Инстаграме, их скорее имеет смысл поискать в Фейсбуке или даже в Одноклассниках, а вот если на первом шаге нам нужно зацепить молодых девушек офис-менеджеров, то Инстаграм вполне подойдет.
Текущие тренды Какие соцсети сейчас в принципе популярны и востребованы? Инстаграм в тренде уже не первый год, также есть спрос на ТикТок и Клабхаус. Только если хотите выбрать соцсеть, исходя из ее популярности, не забывайте, что для может потребоваться особый контент. Например, в ТикТоке это короткие забавные видео. Сможете сгенерировать их в соответствии с тематикой вашей компании, да еще так, чтоб зацепить пользователей? Если нет, то лучше выбрать что-то более стандартное, вроде ВКонтакте.
Формат контента Что именно вы готовы генерировать, какой контент? Если текстовый (упор на контент-маркетинг), то стоит рассмотреть ВКонтакте и Фейсбук, а также Инстаграм, но приготовиться, что вам понадобится качественный фотосток. Если есть собственные уникальные снимки, то можно подумать об Инстаграме с другой точки зрения, делать акцент именно на визуале, как, например, у автомобилей LADA в примере выше. Наконец, если вы готовы генерировать видеоконтент, то ваши варианты — это YouTube или ТикТок.

Конечно, в идеале компания должна присутствовать во всех значимых соцсетях, ведь это даст максимальный охват, но такую стратегию имеет смысл выбирать только в том случае, если вы готовы вести все эти площадки на должном уровне, стабильно их обновлять, коммуницировать с аудиторией, своевременно отвечать на ее вопросы. Если ресурсы ограничены, то разумнее сосредоточить все силы на чем-то одном.

В целом, ограничений в выборе соцсети для B2B-бизнеса нет. Бытует мнение, что такие компании должны идти исключительно в Фейсбук, ведь там самая бизнесовая аудитория в Рунете. Доля правды в этом есть, однако это не значит, что все остальные соцсети для B2B закрыты. Пробуйте, тестируйте, ищите свое!)

Выводы

Давайте подведем итог. Всё-таки разумно ли идти B2B-компании в соцсети и тратить на этот инструмент свой маркетинговый бюджет? Да! Но с учетом нескольких нюансов:

Вы понимаете, какие именно задачи соцсети могут решить в вашем случае и не ждете от соцсетей того, что они дать не смогут.
Вы проверили, что более очевидные источники трафика и лидов у вас уже подключены и приносят максимальный результат, поэтому нужно что-то новое.
Вы готовы к тому, что результат от SMM-продвижения не будет быстрым, а также понимаете, что придется долго и много тестировать.

Ну а если сомневаетесь, стоит ли вам с B2B-проектом нырять в омут SMM, пишите нам на [email protected] , не забудьте рассказать о целях и задачах, и мы подробно проконсультируем. 🙂

Спасибо за реакцию, она бесценна! Обязательно подпишитесь на наш Telegram-канал, публикуем много интересных и актуальных материалов. Не пользуетесь Telegram, тогда познакомьтесь с Катей и подпишитесь на нашу рассылку. ×

Источник: 1ps.ru

19 советов для руководителей по продвижению B2B бизнеса в интернете!

Бизнес , Интернет-маркетинг

Вы оказываете услуги или продаете товар для компаний, которые в свою очередь работают с другими юридическими лицами? В таком случае, ваш бизнес относится к сегменту B2B.

Сегментация бизнеса сделана неспроста, так как направления B2B/B2C имеют свои нюансы в маркетинге, рекламе и в продажах.

В данной статье, мы в большей степени коснемся продвижения, а именно маркетинга и рекламы.

Наиболее эффективные каналы продвижения B2B бизнеса

Давайте рассмотрим вариант исследования (ответы западных маркетологов):

Источники лидов (обращений потенциальных клиентов)

Для B2B (бизнес для бизнеса) приоритетность по каналам продвижения распределилась следующим образом:

SEO (поисковая оптимизация сайта)
Email маркетинг
SMM (реклама в социальных сетях)
Выставки
Телемаркетинг
Прямая адресная рассылка
Корпоративный блог
Контекстная реклама
Традиционная реклама (наружная реклама, радио, телевидение)

— SEO (поисковая оптимизация сайта) — комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей.

— SMM (реклама в социальных сетях) — это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач.

— Email маркетинг — это коммуникация с подписчиками собственной базы e-mail адресов по их предварительному согласию.

— Яндекс.Маркет — сервис сравнения характеристик товаров и их цен.

— Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии.

Проработанные посадочные страницы бизнеса (это может быть сайт, лендинг или интернет-магазин).

Фирменный стиль и логотип (на всех ваших носителях, должна соблюдаться единая концепция: визитки, сайт, фирменный бланк и т.д.).
Дизайн должен вызывать доверие (сайт, интернет-магазин или лендинг (как продвигать лендинги?)). Обратите внимание на дизайн сайта o-es.ru/ Если Ваш сайт не вызывает доверие, то скорее, всего существенная доля рекламного бюджета будет уходить безвозвратно. Рекомендуем! На этапе разработки сайта обращаться к профессионалам своего дела (можно к нам – разработка сайта).
Верстка сайта должна быть адаптивной, сайт должен корректно открываться под все типы мобильных устройств. Адаптивный ли у вас сайт? Можно проверить с помощью сервиса https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/
Обязательное наличие элементов, повышающих доверие, таких как:
Компании, с которыми вы работали:
Отзывы. В деловой сфере желательно, чтобы отзывы были на фирменном бланке.
Кейсы. Проработайте 1-2 кейса детально и покажите, как вы работаете с клиентами и каких результатов добились:

Посмотрите, как мы сделали свой кейс — o-es.ru/project/
Заполненная страница «контакты»: прямой номер телефона, адрес с индексом, реквизиты компании, интерактивная карта проезда, к примеру — https://o-es.ru/contacts/
Проработанные страницы услуг. В конце каждой странице услуг, по возможности, должна быть выведена информация о стоимости услуг и как можно заказать / оформить заявку на услуги.

Так как вы оказываете услуги для бизнеса, стоит упомянуть ряд важных нюансов:

Ваша первоочередная задача это — НЕ продажа ваших товаров и услуг, а продажа вашей экспертности. Вы должны стать экспертом в глазах потенциальных клиентов. Лишь после этого, вам стоит преступить к следующему шагу – продаже.
Какие инструменты помогают стать экспертом в своей области?
Возможно, вы и являетесь экспертом, но если об этом не знают потенциальные клиенты, то в их глазах вы не являетесь экспертом. Необходимо уметь доносить правильно свои знания и опыт.
Подборка методик, которые позволяют стать экспертом (как минимум, в глазах потенциальных клиентов):

Участие в семинарах и тренингах (как проведение своих мероприятий, так и участие в качестве спикера/гостя);
Участие в конференциях;
Участие в выставках;
Проведение вебинаров на постоянной основе;
Блог. Наполнение блога экспертным контентом, включающим ответы на информационные запросы целевой аудитории;
Гостевые посты на популярных сообществах. В отличие от своего блога, мы размещаем информацию на сторонних прокаченных площадках;
Написание книги (можно в электронном формате).

Для понимания, на какие темы писать контент, можно воспользоваться сервисом http://wordstat.yandex.ru/. Обратите внимание на синтаксис ввода запросов — !Как !продвинуть – восклицательный знак означает поиск запросов именно в нужно словоформе запроса.

Интересные статьи у нас в блоге на тему копирайтинга:

Как превратить посетителя блога в своего клиента
Как стать гением копирайтинга: чудесная уловка, которую должны знать все

Выводы:

Станьте экспертом!
Создавайте экспертный контент (блог, вебинары, видео, книга). Попытайтесь писать 500 слов в день, таким образом, за короткий период вы сможете создать достаточное количество экспертного контента.
Не стоит халатно относиться к посадочной странице (сайт, интернет-магазин, Landing Page). Необходимо создать площадку, которая вызывает доверие. Доверие формируется на основе дизайна, контента, удобства и подтверждающих факторов, таких как отзывы, кейсы, портфолио.
В первую очередь, обратите внимание на такие рекламные каналы как SEO, SMM, Email-маркетинг.
Держите темп, не сдавайтесь! Успеха в продвижении сайта, товаров и услуг в интернете!

Магомед Чербижев
Поделиться:

Никита Пасечник

Эксперт в области продвижения и интернет-маркетинга. Специалист по бизнес-решениям. Опыт работы более 10 лет. Более 5 000 часов активных тренингов и практик.

Источник: o-es.ru

Как B2B-компании подготовиться к продвижению в Директе и не слить бюджет

Цикл покупки в B2B-компаниях гораздо длиннее, чем на потребительском рынке, а спрос ниже. Поэтому конверсии здесь редки, а целевое действие обходится дорого. Однако и средний чек в B2B гораздо больше, так что затраты на рекламу вполне могут окупаться. О том, что поможет бизнесу привлекать клиентов в поиске Яндекса и РСЯ, рассказывает Владимир Фитин, руководитель отдела контекстной рекламы digital-агентства Karboost, которое участвует в партнерской программе eLama.

Владимир
Фитин руководитель отдела контекстной рекламы Karboost

«B2B-компаниям дорого обходится привлечение клиентов, поэтому шансов на ошибку у них немного. Как и доступных инструментов — особенно после ухода с российского рынка зарубежных рекламных систем. И все же отчаиваться не стоит — находить клиентов с помощью контекста не только можно, но и нужно».

Сложности в продвижении с помощью контекстной рекламы могут испытывать:

Оптовики. Причина — практически полное отсутствие прямой семантики, из-за которого оптовым компаниям приходится рекламироваться по общим запросам и получать в том числе нецелевые клики. Например, так выглядит статистика по запросу «купить поликарбонат оптом» по России: сравните количество общих и целевых запросов.

Компании, которые не могут раскрывать условия сотрудничества в объявлениях и на сайте. Объявления, в которых клиент не находит ответы на важные для себя вопросы, обычно дают низкую конверсию.
Бренды с узкой нишей. Если у продукта или услуги небольшая аудитория, которая к тому же не ищет ее в поисковике, реклама на поиске может вовсе не сработать, а реклама в РСЯ — показать низкую эффективность.

С помощью рекламы в поисковике можно получить доступ к максимально «горячей» аудитории: представители бизнеса обычно ищут продукты или услуги, уже имея сформированную потребность и конкретную цель.

Реклама в РСЯ может составить альтернативу или хорошо дополнить поисковые рекламные кампании. Она помогает увеличить охват и приводит дополнительные лиды, а ретаргетинг позволяет касаться потенциальных клиентов после того, как они покинули сайт.

Панацеи здесь нет: где-то лучше срабатывают объявления на поиске по тщательно выверенному списку ключевых фраз, где-то выгоднее выстраивать цепочки касаний через РСЯ. Однако есть несколько общих рекомендаций по подготовке рекламных кампаний для B2B. Они не гарантируют, что кампания «выстрелит», но помогут избежать грубых ошибок и повысить эффективность.

Оформляем объявления

В B2B решения принимают дольше и сложнее, чем в B2C. Поэтому в интересах рекламодателя — дать в объявлениях максимум информации, чтобы упростить этот процесс для потенциального клиента и отсечь нецелевого пользователя.

Если ваша компания занимается оптовыми продажами, сообщите об этом уже в заголовке объявления или на баннере, если речь об РСЯ. Тексты не всегда читают до конца.
При наличии укажите нижний порог заказа — минимальную сумму или партию товара.
Четко обозначьте условия сотрудничества: регионы доставки, наличие товара на складе, конкурентную цену и так далее.
Соблюдайте общие рекомендации для рекламы на поиске: постарайтесь попасть в потребность, будьте конкретны, используйте дополнения и быстрые ссылки.

Пример хорошего объявления: в нем использованы цифры и другая информация, которая помогает потенциальному клиенту понять, подходит ему поставщик или нет.

Пример плохого объявления: мало конкретики, оценочные прилагательные и наречия, которые не дают потенциальному клиенту никакой информации.

Деловые коммуникации довольно консервативны. Поэтому есть вещи, которых лучше избегать в оформлении объявлений:

Кликбейтные заголовки, любыми способами привлекающие внимание человека. Они вводят людей в заблуждение и приводят много нерелевантного трафика, а целевых пользователей, наоборот, отпугивают, потому что создают ощущение нечестности.
Обтекаемые формулировки о том, что компания продает лицензируемые товары или услуги, если на самом деле у нее нет лицензии.
Призывы заказать как можно быстрее — в деловой коммуникации они выглядят неуважительно.
Эмодзи — они создают впечатление несерьезности.

Создаем баннеры

Баннер для B2B — это элемент деловой коммуникации. Он должен, с одной стороны, быть в меру сдержанным, с другой — привлекать внимание, чтобы пробиться сквозь «баннерную слепоту». Постарайтесь сделать его:

ярким и заметным;
не похожим по визуалу на баннеры конкурентов — для этого посмотрите предварительно, что РСЯ показывает по вашей семантике;
информативным: пусть в выгодном свете показывает товар или результаты услуги.

Пример хорошего баннера: логотип производителя (название мы скрыли красным прямоугольником), тематический фон и изображение товара — буровой установки.

Пример плохого баннера: белый фон, фото улыбающихся людей и отсутствие логотипа делают его безликим, как картинка с фотостока. У него нет шансов пробиться сквозь «баннерную слепоту».

Если вы рекламируете несколько групп товаров или направлений деятельности и используете для них разную семантику, подготовьте подходящий баннер и соответствующие страницы сайта под каждую группу.

Готовим посадочные страницы к визиту

Объявление привлекает внимание потенциального клиента. У сайта другая задача — убедить выбрать именно вас. Общие рекомендации будут работать и здесь, потому что B2B-реклама, как и B2C-, предназначена для людей. Но у корпоративных заказчиков обычно меньше времени и больше требований к надежности поставщика. Кроме того, для них есть предпочтительные способы связи — это важно учесть.

Покажите пользователю то, чего он ожидает, когда кликает по объявлению. Информация на странице должна соответствовать поисковому запросу.
Ответьте на странице на основные вопросы клиентов. Расскажите о сроках доставки, ценах, географии продаж, минимальных объемах закупок, своих преимуществах и так далее. Чтобы узнать, что интересует клиентов, когда они выбирают поставщика, поговорите с сотрудниками отдела продаж или послушайте звонки потенциальных клиентов.
Используйте социальные доказательства: узнаваемые логотипы компаний-партнеров и клиентов, отзывы, сертификаты, благодарственные письма.
Разъясните механику работы. Можно описать процесс по этапам, показать команду, рассказать о поставщиках и производителях материалов.
Структурируйте и визуализируйте информацию с помощью схем и графиков — так ее будет удобнее воспринимать.
Удостоверьтесь, что сайтом удобно пользоваться. Проверьте скорость загрузки, корректность отображения на разных устройствах, навигацию по страницам сайта или экранам лендинга.
Укажите в шапке сайта электронный адрес — особенно если для расчета стоимости услуги или товара вам нужна информация от клиента.

В B2B-сегменте покупке часто предшествует запрос коммерческого предложения. В этом случае сотрудник компании-клиента ищет контакты поставщиков и отправляет вводную информацию. По нашим наблюдениям, чаще всего в этом случае используют электронную почту, а заявки на сайте заполняют менее охотно.

Недавно мы убедились в этом на примере клиента, который занимается инвентаризацией складов. Компания существует уже давно и всегда находила проекты по сарафанному радио. В начале года, когда руководство решило освоить продвижение, был сделан сайт, где адрес электронной почты указали в футере. Мы запустили контекстную рекламу и с помощью Вебвизора увидели: люди переходят на сайт, ищут email, копируют его и уходят. После этого разработчики перенесли email в шапку сайта, сделав его еще более удобным для пользования.

А еще практика показывает, что аудитория старше 40 лет предпочитает общение именно по электронной почте.

Подключаем сервисы сквозной аналитики, коллтрекинга и email-трекинга

Такие сервисы позволяют отслеживать, сколько заявок пришло с рекламы, сколько стоит каждая заявка и сколько денег вам приносит клиент за все время сотрудничества.

Некоторые рекламодатели отказываются от них как от пустой траты денег, и зря. Подписка на сервис сквозной аналитики стоит не так дорого — от 5000 руб. в месяц, а сервисы коллтрекинга и email-трекинга вместе обойдутся вам в сумму от 2000 руб. в месяц. Подробнее об условиях можно узнать на сайтах систем, например: Callibri, Roistat, Calltouch.

Пустая трата денег — это запуск рекламы без сервисов аналитики, особенно если контекст — не единственный платный канал привлечения клиентов для компании. В этом случае результат можно оценить только на уровне ощущений — то есть никак.

Компания, которая проводит инвентаризации на складах, отказалась подключать сервис email-трекинга. Нам повезло: сайт и электронный адрес клиента были совсем новыми, а менеджер регулярно просматривал почту и заметил, что на нее за неделю поступило пять заявок — мы связали это с запуском контекстной рекламы. Прежде клиент не запускал платный трафик и не получал заявок на почту.

Но когда заявки идут с нескольких каналов, отследить их источник уже не так просто. На основе информации с Вебвизора о том, что люди копируют email-адрес и уходят, мы могли бы только предполагать, что после этого они отправили заявки по почте. А сервисы email-трекинга работают по принципу подмены адреса, поэтому позволяют отследить, какие канал, источник и кампания привели к вам отправителя каждого из писем.

Вы не поймете, подходит ли вам маркетинговый инструмент, пока не попробуете. Даже представление о том, что ваша ниша слишком узкая для контекстной рекламы — это гипотеза, которую нужно проверять. Поэтому подготовьтесь к запуску, заложите бюджет на тесты и приготовьтесь анализировать результаты.

Успехов вам в продвижении!

Источник: elama.ru