Если вы думаете о развитии международного направления бизнеса, то мы в Darvin Digital советуем присмотреться к рынку ОАЭ. Дубай — это хаб, продавать отсюда можно по всему миру, что в условиях санкций имеет большое значение. Нет предвзятого отношения к русским, хорошо работают законы. Привлекательная налоговая система и обеспеченные клиенты — плюсов много.
Конечно, нужна определенная подготовка и знания. В этом материале мы прошлись по основным точкам, касающимся продвижения бизнеса в ОАЭ.
2231 просмотров
Своей экспертизой делится Вадим Юдин, гендиректор диджитал-агентства Darvin Digital (Россия) и BeOnTop (ОАЭ), эксперт по продвижению на международных рынках, в частности на рынке ОАЭ. С 2013 года живет в Дубае, где стал совладельцем еще трех компаний, в одну из них привлек инвестиции в размере $500 000.
Внимание, бонус! Дополнительные материалы для тех, кто уже готов выйти на рынок ОАЭ — список популярных сайтов Дубая и список каталогов для бесплатного размещения своих ссылок — вы можете забрать здесь.
Вадим Юдин: Как продвигать свой бизнес на рынке ОАЭ
- успешные бизнесы ОАЭ, показываем три своих кейса (в том числе пример компании, работающей из России);
- каналы продвижения и их особенности;
- роль менталитета и языка;
- отличия диджитал-рынка ОАЭ от российского.
Преимущества открытия компании в Дубае
- Налоговая система. Предприниматель платит 5% НДС от оборота — только на те товары и услуги, которые поставлялись в ОАЭ. С 1 июня 2023 года нужно будет платить еще 9% к прибыли, но даже с учетом этого система очень выгодная. На сотрудников никакого подоходного налога нет, но предприниматель платит за визу на 2-3 года и страховку.
- Свободный экспорт и импорт. В Дубай можно привозить товары из других стран (контейнерные перевозки, авиаперевозки) и далее продавать как в ОАЭ, так и в Европу и куда угодно.
- Здесь безопасно, законы в ОАЭ работают гораздо лучше, чем в России. Все попытки нарушения закона заканчиваются депортацией из страны.
- Все национальности чувствуют себя как дома, нет предвзятого отношения.
- Уровень диджитал-маркетинга очень сильно отстает, примерно на 7 лет (уровень сайта, методы настройки рекламных кампаний). Почему это преимущество? Если вы приехали из России, у вас есть определенная экспертиза в маркетинге, — вы здесь будете уже на шаг впереди.
- В ОАЭ можно зарабатывать больше, предоставляя услуги: уровень сервиса в России намного выше, чем в Дубае (пример: если в ОАЭ оставить заявку на ремонт, могут позвонить через 5-6 дней, могут вообще не позвонить). Конкуренция умеренная, не высокая, есть много открытых ниш.
Сложности открытия бизнеса в ОАЭ
- Небольшой рынок. ОАЭ — маленькая страна, здесь всего около 10 млн человек, причем из них 1 млн — это местные жители, а 89% — экспаты из разных стран. В Дубае живет 3,5 млн человек. Но здесь много туристов. За последний год ОАЭ посетило около 60 млн человек. И если у вас бизнес связан с туристами — это может быть аренда автомобилей, аренда яхт — то он будет только развиваться.
- Разные менталитеты клиентов, к каждой национальности нужен свой подход. Вы подстраиваетесь под свою аудиторию. Например, если вы открыли русский ресторан, то вряд ли туда придут 100% экспатов ОАЭ. В частности, люди из Пакистана и Индии не едят нашу еду. Если вы откроете индийский ресторан, клиентов будет больше (хотя таких ресторанов тут очень много, придется конкурировать).
- Языковой барьер — всем комфортнее разговаривать на своем родном языке. Если хотите охватить все население ОАЭ, говорить на английском недостаточно.
- Найм и удержание сотрудников. Люди не задерживаются на одном месте, работают только ради денег, здесь это нормально.
- Выбор бизнеса — не понимая, какой бизнес здесь может «взлететь», рискуете ошибиться с выбором сферы.
- Нужно понимать, где искать целевую аудиторию — знать, какие соцсети, сайты, маркетплейсы используют представители нужного вам сегмента. Такое понимание складывается у тех, кто какое-то время живет и работает в ОАЭ: если вы фрилансер из другой страны, вам сложно будет определить, где искать, например, иранское или британское комьюнити.
- Проблемы с местными подрядчиками: слабые компетенции в диджитал-маркетинге, откровенный обман и «нарисованные» показатели, хищение средств.
Наш кейс в ОАЭ. Компания Hookah Market
Лайфхаки для экспортеров. Правила продвижения бизнеса на зарубежных рынках. Советы от Vinci Agency
Заказчик — российская компания Hookah Market, с которой мы сотрудничаем по системе profit-sharing (то есть, получаем процент от прибыли). В Дубае у компании есть офлайн-магазин по продаже кальянов и аксессуаров. Есть также онлайн-магазин с продажами по всему миру. Целевая аудитория — обычные покупатели, рестораны, магазины.
Задачи стояли такие:
- познакомить Эмираты с русскими кальянами;
- продавать оптом и в розницу в ОАЭ, Средней Азии;
- из Дубая продавать во все точки мира.
Главной сложностью было то, что кальяны рекламировать нельзя: мы не могли делать это в социальных сетях, в Google Ads. Стоимость русских кальянов на рынке ОАЭ в 4 раза выше, чем арабских и китайских — при этом продукт был аудитории незнаком.
- Создали интернет-магазин на собственной системе управления, оптимизированной под поиск в Google. Проработали дизайн, UX.
- Участвовали в выставках (альтернатива рекламе в интернете): проводили поиск подходящих выставок, оформление стендов. Такие мероприятия сопровождались рекламными кампаниями в пабликах, группах и профилях инфлюенсеров. Результатом участия в выставках стало получение огромного числа контактов: с нами познакомились сети, кальянные, рестораны — не только из Дубая, но также из Саудовской Аравии, Катара — после чего начались оптовые продажи.
- Привлекали инфлюенсеров. Работали с ними около 10 месяцев, рассчитываясь бартером или оплатой.
- Подключились к маркетплейсам Amazon и Noon. Это направление мы только развиваем, но перспективы здесь очень хорошие.
- SEO. Поисковое продвижение — главный канал, с помощью которого можно достичь хорошего результата в диджитал. Что было сделано для этого кейса:
- техническая оптимизация при создании сайта;
- SEO-контент на всех страницах с учетом поисковых запросов и терминов;
- создание сетки PBN под регион (всего 50 PBN);
- написание контента и отзывов к товарам;
- outreach;
- оптимизации Google My Business.
Результат работы с SEO — органический трафик растет, спрос на русские кальяны заметно увеличился. Если кто-то набирает «hookah» или «shisha»,то он сразу попадает на сайт компании.
Результаты продаж за 2022 год: цифры показать не можем, но есть график продаж, с помощью которого можно оценить динамику. Летом было снижение, т.к. многие уезжали из Дубая. Осенью снова пошёл рост, далее прогнозируется тоже рост.
Наш кейс в ОАЭ. Компания Speedy Drive Car Rental
Агентство по прокату автомобилей (Дубай). Когда мы начали работать с этой компанией 5 лет назад, в автопарке было 300 авто эконом-сегмента. Целевая аудитория — как туристы, так и местные жители.
Задачи стояли такие:
- увеличить количество заявок;
- настроить рекламу в Google Ads и социальных сетях;
- увеличить видимость сайта в Google;
- закрепить результаты.
- Google Ads.
— Были выбраны все фразы, содержащие слова car, cheap, rent, rental, low cost, monthly, economy, hire, lowest. Добавлено 700+ минус слов.
— Тестировали общие запросы rent a car, car rental и прочее. Стоимость за конверсию была в полтора раза больше. Наблюдалось скликивание. Даже подключение сервиса Click Cease не помогло
- Google Display (ремаркетинг) с целью закрепить клиента.
- SMM — пробовали различные креативы, разные дизайны и в итоге получилась такие результаты: стоимость лида 28 дирхам, что неплохо для этого бизнеса.
- Пробовали Snapchat, Tik Tok. 3 месяца тестировали разные креативы и сегменты аудитории, но стоимость конверсии начиналась от 200 дирхам.
- Работа с SEO:
- собрали семантическое ядро по всем районам, брендам и маркам автомобилей, категорий и прочее;
- сделали новую структуру сайта;
- переделали сайт на SEO-friendly Darvin CMS на английском и арабском языках;
- улучшили UI и UX;
- оптимизировали более 1000 страниц контентом;
- ежемесячный Outreach;
- более 500 PBN за 3 года.
Результат работы с SEO — за 5 лет работы над продвижением около 600 запросов (самых конкурентных) вот так рос график средней позиции видимости сайта по этим 600 запросам:
- увеличили количество лидов от 15 в день до 300+ в день;
- увеличили органический трафик с 30 посетителей в день до 1500+ и закрепили;
- клиент увеличил количество автомобилей с 300 до 1400.
Наш кейс в ОАЭ. Школа гимнастики
Большая спортивная школа в Дубае для взрослых и детей, где проводятся занятия гимнастикой, йогой, танцами, каратэ. Находится не в центре города.
Задачи стояли такие:
- привлечь клиентов из жителей соседних районов;
- повысить узнаваемость школы среди жителей всего города Дубай.
- Google Ads Search — выбрали весь пул запросов, подходящий по этой тематике, добавили минус-слова. Запустили рекламу. Сейчас стоимость 1 лида в районе 8,5 дирхам. Бюджет небольшой, но при этом огромное количество кликов. Стоимость клика небольшая, конкуренция невысокая. Если приехать из России и открыть в Дубае, например, школу танцев, — вы сможете легко ее раскрутить.
- Социальные сети:
— сделали несколько коммерческих видео о школе;
— запустили рекламные кампании в Facebook и Instagram;
— путем тестирования остановились на такой ЦА.
- Работа с SEO:
— сделали новую структуру сайта;
— написали контент на все страницы;
— с ключевыми фразами и терминами;
— улучшили немного дизайн сайта и добавили элементы UI;
— ежемесячно делаем Outreach;
— поставили ссылки со статей на 50+ PBN.
Результат работы с SEO — органика растет. Трафик небольшой, но достаточный для того, чтобы школу заполнить студентами полностью.
Результат работы по лидам за сентябрь 2022 года. Лидом считается клик на телефон и клик на WhatsApp.
Каналы продвижения и их особенности
Какие каналы продвижения мы используем?
- Маркетплейсы.
Здесь можно продавать не только товары, но и услуги, например на Servicemarket.com можно получать лиды, оплачивая заявки. Самый популярный маркетплейс — Amazon, там больше всего трафика. Далее Noon, Talabat, Now Now, Instashop. Каждый магазин берет свой процент: например, мы продаем спортивное питание, Amazon по такой тематике берет 15%, Noon чуть поменьше. Учитывая этот процент, вы увеличиваете цену на свой товар.
Популярные маркетплейсы в ОАЭ:
- Talabat.com
- Amazon.ae
- Servicemarket.com
- Noon.com
- Carrefouruae.com
- Now Now (noonnownow.com)
- Instashop.com
- Dubaistore.com
- Mumzworld.com
- Dragonmart.ae
- Сервисы Google
В ОАЭ Google — это №1, конкурентов нет. Мы пользуемся практически всеми сервисами:
- Ad Search
- Display Ads
- Google Shopping
- Youtube
Из особенностей можно назвать работу с Display Ads, потому что, запуская в Display рекламную кампанию мы отмечаем скликивание. Нужно обязательно выбирать место для размещения рекламы, очень хорошо работает Display Ads в Youtube, его здесь просматривают 90% людей.
В отличие от Яндекса, в Google хорошо работают ссылки. За 10 лет работы на рынке ОАЭ мы построили огромное количество персональных приватных сайтов, где мы размещаем ссылки, быстро выходя в топ. Научились писать контент на английском и арабском языках для SEO — умеем работать с терминами, ключевыми фразами. Очень влияет известность бренда: если вы разместите рекламу на билбордах, такси, то будет большое количество прямых заходов, и можно выйти в топ даже без работы со ссылками.
Что работает в SEO?
- расширенная структура сайта;
- уникальный текстовый контент с ключевые фразами и терминами;
- контекстные ссылки;
- упоминания компании в каталогах и социальных сетях;
- отзывы в интернете;
- известность бренда (прямые заходы, переходы с Google по брендовым запросам);
- хороший трафик с других ресурсов.
- Социальные сети
Как продвигать бизнес на рынке
Создание бренда на формирующемся рынке требует глубочайшей проработки. Выводить товар, даже кардинально отличающийся от конкурентов, на существующий рынок куда проще: портрет потребителя уже известен, есть успешные и неудачные кейсы, все ошибки сделаны другими участниками и за чужой счет.
Что делать, если рынка не существует? Если еще никто не предлагал подобных товаров и услуг? Состав целевой аудитории, скорость оборачиваемости товара, маркетинговая стратегия и все остальные ключевые атрибуты бизнеса – лишь предположение?
Как, например, продавать услугу, аналогов которой не существует? Например, визуализация мыслей. Интересно? Конечно! Это захотят покупать? Конечно!
Но это лишь предположение, а бизнес строится на цифрах и фактах. Самое интересное начинается тогда, когда вера в идею сильна настолько, что переходит в реальный бизнес.
Будет удачей, если похожий рынок или продукт существует в других странах. Но здесь следует проявить осторожность и не полагаться на успех, глядя на хорошие результаты других. Чтобы создать сильный бренд на новом рынке, нужно учитывать ментальные особенности потребителей продукта, четко следовать плану, проходя каждый шаг, и фиксировать результаты. Львиная доля успеха бизнеса на новом рынке – правильная маркетинговая стратегия и брендинг.
Как определить своего потребителя
В самом начале следует определиться с двумя главными вопросами: что и кому продается.
- Что – товар, услуга или комплекс. Не рекомендуется сразу замахиваться и выводить 500 SKU. Гораздо безопаснее начать с небольшого, но хорошо сбалансированного продуктового портфеля.
Ведь новый рынок и новые товары – это то, что потребитель ни разу не пробовал. Покупателю нужно осознать потребность, привыкнуть к ней, познакомится с брендом и получить первый клиентский опыт.
Для бизнеса – это время первой волны сбора обратной связи от потребителей о бренде и продуктах, ведь первое впечатление нельзя произвести дважды. Рекомендуется начать с ассортимента must have, то есть с тех SKU, которые на 100% необходимы в ассортименте. Например, сегмент беспроводных решений (умный дом) можно успешно начинать с 6 SKU: два типа умных видеокамер, три датчика и умная розетка.
Многие бренды начинают и вовсе с одной позиции товара, но такой, к которой потребитель проявляет абсолютную лояльность и будет полностью им доволен. Это является гарантией повторных покупок и снижает риски при управлении большим продуктовым портфелем на старте продаж.
Мировой пример подобной модели вывода продуктов – косметическая империя Кайли Дженнер KYLIE COSMETICS. Предприимчивая младшая сестра клана Кардашьян-Дженнер начала прививать любовь к своему бренду с одного продукта – сета матовой помады для губ + карандаш, который стал бестселлером. Уже потом в продуктовый портфель бренда вошли подводки для глаз, тени для век, румяна, пудры и многое другое. В 2017 году Кайли стала самой молодой участницей списка Forbes среди высокооплачиваемых звезд до 30 лет с годовым доходом в $41 миллион.
- Сегодня клиенты – главный актив бизнеса. Важный и ответственный этап – точное определение целевой аудитории (ЦА) бренда и ее особенностей. Промах здесь, как и на этапе позиционирования, практически фатален.
Не стоит экономить на выборе качественного агентства, которое сделает подробное исследование ЦА. Нужно четко и детально сегментировать аудиторию, выделить ядро, определить, какие потребности и «боли» у каждого сегмента, какая мотивация к потреблению, какие ценности получит клиент, если воспользуется продуктом.
Российский рынок, особенно FMCG, представляет одну большую неудачу с определением целевой аудитории. Знаменитый бренд продает конфеты в среднем ценовом сегменте и продажи идут плохо. Продакт-менеджер улучшил качество упаковки и повысил цену, переориентируя таким образом товар на другую целевую аудиторию, и продажи выросли. При этом потребительские свойства конфет не изменились. Не нужно бояться выдвигать теории и проверять их, наоборот, следует «покопать» аудиторию.
Для получения базовых данных о целевой аудитории подойдут полевые и кабинетные исследования. Для понимания барьеров и мотивации к потреблению, а также ценностей, которые важны потребителю, лучше всего подойдут глубинные интервью.
Важно понимать географию будущих продаж, ведь ценности продукта для потребителей Калининграда и Татарстана могут быть совершенно разные, а это потребует корректировки в коммуникационной стратегии в зависимости от региона сбыта.
Поэтому целевая аудитория должна быть проработана с учетом будущей географии присутствия бренда. Количественные и качественные показатели исследований дадут основу для планирования объемов закупок и продаж, географии торговых представительств, разработки маркетинговой стратегии.
Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия – это «дорожная карта» бизнеса на ближайшие годы. Она описывает долгосрочные и промежуточные бизнес-цели и способы их достижения. В зависимости от рынка и продукта цель и стратегия могут быть разработаны на год или даже шесть месяцев. Если это, например, рынок технологий, где за два месяца может произойти прорыв, который изменит стратегию на 180 градусов.
Цели должны быть «просмартованы», то есть построены по системе SMART:
- Конкретные (specific)
- Измеримые (measurable)
- Достижимые (achievable)
- Реалистичные (realistiс)
- Определенные по времени (timed)
Цель: «Cтать за год лидерами рынка», когда в команде пять энтузиастов, достижима при условии, что случится парад планет или появится новый вид растения. Или: «Достичь оборота интернет-магазина пять миллионов долларов в год», а при этом целевых запросов – 10 тысяч в месяц. Не стоит строить иллюзий, цель и возможности бизнеса должны быть основаны на цифрах и фактах, а не только на желаниях.
Пример цели на год: достичь оборота 300 миллионов рублей на рынке РФ до конца 2018 года. Это достигается благодаря:
- Партнерству с 10 федеральными сетями (200 торговых точек, оборот с каждой не менее 1,5 миллиона в месяц)
- Наличию шестимесячного запаса товара
- Команде торговых представителей и мерчендайзеров
- Маркетинговой поддержке
Определившись с целью бизнеса, можно приступать к разработке маркетинговой стратегии и операционного маркетингового плана, которые должны стать драйверами бизнеса.
Позиционирование
Позиционирование помогает бренду отстроиться от существующих и будущих конкурентов, надолго закрепиться в сердце и кошельке потребителя, поэтому нужно 100 раз подумать, прежде чем принять решение о выборе. Важно учесть, что весь бизнес должен соответствовать выбранному позиционированию: от качества пластика продуктов до голоса оператора в контактном центре. Успешные компании могут доносить до потребителя идею бренда и формируют устойчивые положительные ассоциации с бизнесом.
Залог успешного позиционирования – глубокое погружение в философию, которую хочет нести бренд и бизнес в целом. Что хочется отразить в бренде? Какой он? Дружелюбный или деловой? Безусловно, все это нужно делать с оглядкой на целевую аудиторию.
Если это пожилые люди, следует мыслить их категориями, не разговаривать с ними на языке хипстеров. Не нужно пытаться быть хорошим для всех, лучше определить нишу и быть в ней лучшим.
Два успешных кейса качественного позиционирования можно найти на одном рынке, например, Uber и Lyft (сервис, похожий по модели бизнеса на Uber). Изначально Uber успешно стартовал как luxury-бренд c профессиональными водителями, доказав, что способен удовлетворить запросы взыскательных потребителей гораздо лучше, чем любой другой сервис такси. Потом luxury-фокус был частично размыт и введены предложения бренда вроде тех, которыми мы все пользуемся в России.
Позиционирование Lyft кардинально отличается от Uber и звучит так: «Your friend with a car». Оно направлено на яркую, открытую аудиторию, в то время как Uber делает упор на качество сервиса и профессионализм водителей. Клиенты Lyft – вовлеченное сообщество, для которых позиционирование бренда – не просто пустое обещание. Оно совпадает с их личными внутренними стремлениями и ценностями. Эти кейсы демонстрируют возможность успешного развития бизнеса на одном рынке, но в двух разных нишах.
Не стоит двигаться дальше, пока позиционирование не будет утверждено, иначе все маркетинговые кампании будут пустыми зернами, которые не прорастут в создании потребителей. А самое главное, оно должно быть настоящим, отражающим истинную суть и ценность бизнеса, иначе клиенты быстро распознают фальшь.
Примеров удачного позиционирования, подчеркивающего отличие от конкурентов, множество. В эпоху IBM (слоган которого звучал как «Think»), Apple выбрал для себя «Think Different».
«Тинькофф Банк» – один из немногих российских брендов с качественным позиционированием. Банк не ошибся с целевой аудиторией и маркетинговой стратегией. Позиционируя себя как банк для нового поколения, он приводит весомые аргументы в пользу online-обслуживания. Более того, бизнес не сравнивает с себя с другими банками, делая акцент на том, что это принципиально другой сервис. Успешная стратегия бренда вращается вокруг четкой формулировки позиционирования и отличия от конкурентов, которое постоянно подчеркивается в коммуникациях с потребителем.
Не стоит бояться выходить за рамки стандартных методов разработки позиционирования. Здесь следует учесть скорость изменений, которые происходят вокруг нас. Кто потребители продукта сейчас? А кто будет через пять лет? Будет ли бренд эволюционировать вместе с потребителем?
Совсем скоро поколение миллениалов станет основными потребителями, а оно, как известно, кардинально отличается от предыдущего.
Важно обратить внимание на свойства и достоинства продуктов бренда. Какую роль играет бренд в жизни людей? Какие надежды, эмоции и страхи испытывает потребитель? Как продукты вписываются в его мир? Нужно продемонстрировать просто и доступно, что продукты живут не отдельно от потребителей, а находятся внутри их жизни: в доме, эмоциях, мечтах и надеждах.
Определившись с продуктами, ЦА, позиционированием и УТП нужно выработать план продвижения.
Маркетинговое продвижение
План продвижения – матрица, где пересекаются маркетинговые каналы и инструменты. Стоит отразить KPI по каждому направлению и инструменту, для этого сейчас есть все возможности. Запустить вирусный ролик ради запуска – потратить время и деньги. Нужен четкий KPI – количество лидов, транзакций, охват, просмотры и прочее.
Особенность нового рынка и продукта состоит в том, что необходимо уделить время и ресурсы для построения знаний не только о бренде, но и о потребности, которую покупатель раньше не закрывал, а, возможно, даже не идентифицировал. Как создать потребность на йогурт с особенной бактерией? Построения знания о бренде йогурта будет недостаточно – он встанет на одну полку с остальными и ничем не будет отличаться.
Для начала нужно создать образ врага (страшный микроорганизм, который живет внутри желудка каждого россиянина и мешает полноценно жить), а волшебная бактерия в новом йогурте героически борется с ним. Потребитель узнал себя, осознал потребность в бактерии, получил знание о бренде, несколько раз коснулся его в разных каналах коммуникаций и торговых точках и в конце концов совершил покупку.
Необходимо разделить план активностей по каналам, например, трейд, digital, брендинг, PR, продакт-менеджмент и прочее. По каждому каналу декомпозировать задачи и KPI, которые все вместе служат единой бизнес-цели.
Мировой маркетинг давно стал цифровым, и успешность всех инструментов, а также непосредственно работа с ними давно перешла в цифровое пространство. Залог успеха маркетингового плана для вывода нового продукта или создания нового рынка – точность и скорость. Многие рутинные задачи, которые сейчас выполняют менеджеры, можно успешно поручить приложениям и роботам.
Например, компания Adgorithms, которой принадлежит робот «Альберт», уверяет клиентов в способности в несколько раз увеличить продажи. В это поверил бельевой бренд Cosabella и повысил доход из соцсетей в три раза, а клиентская база компании увеличилась на 30%. Робот также помог одному из дилеров Harley-Davidson значительно повысить посещаемость сайта и продажи.
Вы должны быть готовы вносить изменения в стратегию
Важная особенность работы с новым рынком и продуктом – гибкость и возможность вносить изменения в продукт и стратегию фактически online. Желание успеха обязует бизнес держать руку на пульсе 24 часа в сутки. Первые месяцы нужно лично общаться с потребителями, стоять у полок и быть на связи с клиентами в digital-каналах, еженедельно запускать фокус-группы. Это позволит быстро улучшить продукт и сервис, ведь, выступая первопроходцем, второго шанса произвести первое впечатление не будет.
Клиенту не нравится качество пластика – нужно срочно связаться с поставщиком или поменять его. Много возвратов – необходима обратная связь для выявления причин. Клиент и его лояльность – самое важное при запуске новых рынков и продуктов, в том числе и потому, что это позволит обеспечить повторные покупки и даст бизнесу дополнительный оборот без затрат на привлечение нового клиента.
Пока продукт проходит первую «обкатку», не нужно проводить агрессивные PR-кампании. Если у бизнеса крупное производство, и планируется запуск PR-активностей, лучше не делать это до того, как продукт будет готов, выведен на рынок и получена первая обратная связь.
И даже после этого, не стоит поднимать сразу много шума, так как в первое время может обнаружиться какой-то недочет производства, и устранить его по-тихому, если о бренде трубят на каждом углу, будет уже сложнее. Гораздо надежнее получить обратную связь, доработать продукт, а после этого запускать комплексную PR-кампанию.
На новом рынке успех редко приходит быстро. Как правило, продажи раскачиваются постепенно, а потому следует набраться терпения и рассчитывать свои ресурсы и расходы таким образом, чтобы создать подушку безопасности на первое время. Если потребность не сформирована, нужно запастись терпением и работать над построением знаний о бренде.
На это уходит, по моему опыту, от шести месяцев до двух лет. Многие провалы обусловлены тем, что бизнес был опьянен идеей и думал, что потребители сразу сметут с полок весь товар и сделают предзаказы на год вперед. Практика показывает ровно противоположное. Лучше адекватно рассчитать свои силы и ресурсы, опираясь на факты и медленно, но качественно двигаться к цели.
Если есть уверенность в продукте, а маркетинг обеспечивает бизнес качественной аналитикой и поддержкой – успех не заставит себя ждать.
Честность перед собой, партнерами и потребителями – компас, который должен вести вперед. Ответьте на вопрос – вы верите в продукт, который продаете? Встаньте к вашей полке – реальной или виртуальной. Задайте себе вопрос – зачем это вашему потребителю? Отбросьте проблемы с боссом, ситуацию в команде. Останьтесь наедине с продуктом.
Почувствуйте его, так вы сможете честно ответить на вопрос, что с ним не так, как можно сделать его лучше. Если вы искренне в это верите, и у вас есть доказательства – вперед.
Самый важный совет
Настала эра, когда клиент четко чувствует качество продукта, услуг и ожидает дополнительной ценности от коммуникаций с брендом. Он больше не купит сырой продукт. Модель MVP (minimum viable product) больше не работает, клиенту нужны не обещания, а доказательства качества того, что ему продают, поэтому нужен MLP (minimum loveable product).
Доверие и лояльность клиентов стали дороги настолько, что о пренебрежении ими даже не стоит думать. Социальные сети сделали свое дело. Пара негативных отзывов лидеров мнений могут поставить крест на продукте, маркетинговых кампаниях и планах продаж. Сегодня клиент и его доверие – самые ценные активы бизнеса.
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Как продвигать стартап: 12 способов выхода на рынок от 100 «единорогов»
Рассказ о том, с каких шагов начинали продвижение своих продуктов 100 самых дорогих стартапов мира, и два алгоритма, которые помогут вам выбрать свою дорогу к первой 1000 пользователей.
Перед вами перевод статьи, которую написал Ali Abouelatta – автор рассылки first1000.co. Я сделал несколько дополнений к его материалу в паре мест, а остальное оставил без изменений.
Зачем стоит изучить статью и обсудить с командой своего проекта:
- Чтобы уложить в голове разрозненные успешные истории привлечения клиентов на ранних стадиях.
- Чтобы уложить в голове разрозненные успешные истории привлечения клиентов на ранних стадиях.
- Чтобы осознать, что все проекты начинаются с малого и немасштабируемого и в этом нет ничего плохого.
Приятного чтения и исследования!
12 способов выхода на рынок от 100 «единорогов»
Привет, читатели! Сегодня я хочу поговорить о многообразии способов выхода на рынок. Каждый способ отвечает на два вопроса:
- Как люди узнают о вашем продукте?
- Почему они его покупают?
Ответы взаимосвязаны. На блок-схемах ниже я привожу алогритмы выбора самых эффективных каналов продвижения в соответствии с причинами, побуждающими людей искать новые продукты. Мои выводы основаны на исследовании 120+ «единорогов» и публичных компаний.
Для клиентов со сформированным запросом
Если люди имеют осознанный запрос на то, что вы делаете.
#1 Производите контент, который легко находить
Подходит, если: клиент знает, что ему нужно, активно ищет решение в интернете и расстраивается от его отсутствия.
- Zapier — создавали лендинги под поисковые запросы вида ([Название компании 1] и [Название компании 2]), благодаря чему быстро прокачали SEO своего сайта и залили его трафиком из поисковиков.
- Door Dash — на старте не стали заморачиваться с названием и зарегистрировали домен PaloAltoDelivery.com, чтобы появиться на первом месте в выдаче Google по запросу «Palo Alto Delivery». Таким образом сократили расходы на продвижение и тест гипотезы бизнеса.
#2 Создайте армию суперфанатов, старательно обслуживая по одному клиенту за раз
Подходит, если: клиент знает, что ему нужно, не ищет решение активно и требует комплексного, детального решения для уникального кейса.
- Substack — Хэмиш (сооснователь) знал, что Билл Бишоп (известный писатель и блогер) хотел сделать подписку на свои публикации, и команда Substack тесно работала с ним, чтобы создать свой продукт.
- Vanta — Кристина (соосновательница) узнала, что команде Segment не дается аудит SOC-2 (сертификация по кибербезопасности). Она по собственной инициативе прислала им решение.
- Check — идея пришла к команде от первого клиента, компании Homebase, который хотел составить платежную ведомость, но не мог из-за сложности и дороговизны процесса. Вместе они создали первую версию продукта.
#3 «Перехитрите» канал продвижения
Подходит, если: клиент знает, что ему нужно, не ищет решение активно, а ваше предложение предельно ясно.
- WhatsApp — основатели меняли название приложения, пока оно не стало появляться в разделе новинок в маркете после каждого обновления.
- TikTok — «for Facebook https://habr.com/ru/articles/686754/» target=»_blank»]habr.com[/mask_link]