Новые каналы продвижения курортных и загородных отелей – «хорошо забытые старые»: вернемся ли к раздаче рекламных листовок? Как вести продажи в условиях неопределенности, когда к тому же «ушел» Booking.com? Эксперты делятся новыми трендами спроса и найденными решениями
фото do.ngs.ru
Стремительный уход с рынка Букинга, что ни говори, сказался на продажах российских отелей. Однако нет худа без добра: на первый план выходят отечественные OTA. К тому же не стоит верить слухам, что «…игроки рынка воспользовались ситуацией с уходом Букинга и повысили комиссию», так Frontdesk.ru писал, что это не так.
У гостиниц сейчас гораздо больше возможностей привлекать гостей напрямую и превращать в «лояльную аудиторию». Ведь теперь при мысли об отпуске никто из россиян не кликает автоматически на приложение Booking.com на телефоне: эта опция стала недоступной по крайней мере на территории РФ.
PR и маркетинг в продвижении гостиничного бизнеса. Кейс Ribas Karpaty
Итак, что же делать отелям, чтобы привлечь клиентов в этом году. Frontdesk.ru представляет мнения экспертов: как именно «сделать из лимона лимонад». Оба наши спикера – представители российских управляющих компаний.
Алексей Высоканов, учредитель специализирующейся на управлении курортными и загоhодными отелями УК «Ателика», поделился опытом в рамках вебинара Деловой программы Hospitality Online Expo, рассказав, как сейчас ведет продажи Atelika Hotel Group (более 1800 номеров в 18 средствах размещения).
«С начала весны мы увидели резкий спад бронирований на все лето: порядка 60%. Однако аннуляций практически не было – при том что в период пандемии аннуляций наблюдалось много. Сейчас, можно сказать, их нет вообще: гости, так скажем, затаились.
И на днях ситуация уже немного поменялась: с момента начала нового раунда кэшбека количество броней на лето выросло в разы. Продажи уже даже опережают показатели, зафиксированные на конец февраля прошлого года. Хотя допускаем, что это мог быть отложенный спрос именно на акцию кэшбека.
На что еще спрос налицо? На отели недалеко от дома: в текущих условиях многие начали бояться летать далеко – на южные направления, например – тем более что отменен ряд рейсов. Так что в основном люди выбирают что-то в шаговой доступности. Если жители Краснодарского края готовы ехать на черноморские курорты, то из Москвы количество желающих уже не столь велико; зато москвичи охотно едут в загородные гостиницы – в Подмосковье и соседние области. В «отели по соседству».
По той же причине увеличилось количество гостей на личном автотранспорте, причем теперь они выезжают не на день-два, а и «на подольше»: иногда на полноценный недельный, двухнедельный отпуск. Эта тенденция началась еще в пандемию, и сейчас такой формат по-прежнему популярен.
Также гости опасаются бронировать Крым, по понятным причинам; если в прошлом году «в опале» была Анапа – ее дважды подтапливало – то сейчас наоборот: на Анапу – спрос, в Крыму – просадка».
Отель на прокачку: Как увеличить доходность отеля или гостиницы? Как повысить загрузку отеля?
Возвращаясь к сложившейся на рынке бронирования ситуации: каковы ее плюсы и минусы?
Плюсы: фонд оплаты труда пока сильно не растет, увеличение коммунальных услуг – в пределах заявленной инфляции, начал действовать «Кэшбек от Ростуризма», ну и у российских курортов сейчас конкурентов практически нет: перечень доступных для россиян «морских» стран очень невелик, а Турция, хоть и официально «открыта» — непонятно, как добираться туда с учетом отмены рейсов ряда авиаперевозчиков, удорожания авиабилетов; не забываем и о сложностях с вывозом денег и пользования российскими картами на турецких курортах.
Минусы: заметное увеличение расходов на продукты, хозтовары и стройматериалы.
Прогноз по тарифам: «Цены на проживание в курортных и загородных отелях будут только расти, от 10% до 30%; какие-то объекты поднимут цены еще больше – не только с учетом ситуации, но и по требованию собственников, желающих воспользоваться ситуацией заработать побольше, — считает Алексей Высоканов. – Так что, возможно, кто-то поднимет ставки и на 40%, и на 50%. Так что потихоньку морально готовимся к этому. По окончании кэшбека повышение цен не слишком оправдано, а вот на период этой акции – вполне можно. В любом случае, цены регулируются рынком».
Как «продвигаться» без привычных инструментов, в свете блокировки Facebook и Instagram?
«В нашей компании Facebook был крайне непопулярен, его не жалко; а вот Instagram очень жалко – было большое количество подписчиков, Всевозможных групп… Тем не менее, была и продолжается активная работа с гостями ВКонтакте: в этой сети в первую очередь – с гостями отелей 2*-3*, там «нашей» клиентуры больше всего. «Одноклассниками» никогда не занимались: будем пробовать. Осваиваем Telegram, Яндекс.Дзен – хотя уже ходят слухи о продаже Яндекс.Дзен самому ВКонтакте.
А еще – продолжаем искать альтернативы. Листовки с рекламой кто-нибудь уже раздает? В каждой шутке есть доля шутки: может, и придется стряхнуть пыль с давних методов рекламы. Между прочим, e-mail рассылки «работают» до сих пор».
И, конечно, именно сейчас нужно полноценно заниматься официальным сайтом отеля. В первую очередь дополнив указанные там телефоны «окошками» всевозможных менеджеров: все больше гостей отказывается общаться голосом и предпочитают задавать вопросы в переписке.
Как решить вопрос с каналами продаж?
Ушли Booking и Expedia, уход первого – намного ощутимее. Но есть и радостный момент: Booking был больше «заточен» под городские отели, из курортных же – с этим сервисом работали небольшие курортные объекты на 20-30 номеров, кого не хотели «брать» туроператоры. Booking-то сотрудничал со всеми.
Что осталось? Российские системы бронирования и уже упомянутые туроператоры. Сейчас почти все операторы имеют «личные кабинеты» на сайтах, где средство размещения может самостоятельно зарегистрироваться и разместить необходимую информацию о себе. Что очень удобно: не нужно никому подолгу названивать и ничего согласовывать – все автоматизировано. Продажи – через TravelLine, «Мультитур», Bnovo: все их российские отельеры прекрасно знают.
«Время Возможностей»
По мнению Алексея Высоканова, курортные зоны России теоретически могут пережить своего рода «второе рождение» благодаря правительственным программам, о которых власти то и дело рассказывают: «…возможно, в Крыму и в подобных регионах туристические зоны действительно будут состоять полностью из курортных структур, а не «как сейчас» — шалманы вперемешку с не пойми чем».
Теоретически развитие может получить и сегмент мотелей – опять-таки в силу того, что все больше путешественников начало передвигаться на личном автотранспорте, а мотелей в России не так много, да и «заточены» они под дальнобойщиков, а не под туристов. И тут – перспективная ниша для развития. Если и выдержать интересный путешественникам формат, и удачно решить вопросы с рекламой и прочими вариантами продвижения.
Те же вопросы – и аспекты – комментирует Наталья Обыденнова, генеральный директор УК «ГОСТ Отель Менеджмент»:
«Уход Booking.com, или, вернее сказать было бы — временная приостановка его деятельности в нашей стране (ведь примерно такие формулировки использовал сам агрегатор в официальных письмах-уведомлениях для отелей), безусловно, оказал существенное влияние на наш рынок в целом, и на сегмент электронной коммерции – в частности».
«После ухода лидера в лице Booking.com, доля продаж от которого составляла до 90% (особенно для бизнес-отелей) среди всех аналогичных площадок, вполне ожидаемо началось перераспределение броней, поступавших с этого канала, по российским ОТА и официальным сайтам. Таким образом, отельерам в настоящий момент надлежит сконцентрировать усилия на 2 ключевых составляющих: развитие и продвижение собственных сайтов + российские агрегаторы».
Шаг 1, с чего, по мнению Натальи Обыденновой, стоит начать — особенно тем отелям, которые не имеют достаточного опыта в digital или и вовсе работают без сайта: такие есть и сейчас – убедиться, что отель представлен на максимальном количестве ресурсов отечественных OTA. «Сейчас гостиничный рынок стал свидетелем определенной гонки между этими игроками, и пока мы не понимаем, кто в итоге станет лидером. Поэтому шаг №2 – это проверка того, как отель позиционирует себя на данных площадках: отражает ли описание все ваши УТП, понятно ли описаны категории номеров (например, может ли потенциальный гость сразу понять, чем отличается категория номера «стандарт» от «улучшенного»), есть ли фото. И, что не менее важно, паритетна ли цена, установленная в том или ином канале, другим сайтам-агрегаторам.
Далее стоит подумать над развитием и продвижением собственного сайта: проведите экспресс-аудит юзабилити сайта, наметьте шаги по его улучшению. Если же это сделать сложно, то убедитесь, что на сайте актуальны и контент, и способы связи: что работает онлайн-чат, обрабатываются ли формы обратной связи, наличествуют ли спецпредложения. Не стоит забывать и о безопасности: бэк-ап сайта (резервную копию) нужно обновлять не реже 1 раза в 48 часов».
Для примера: флагманский объект «ГОСТ Отель Менеджмент» в Сочи – Rodina Grand Hotel но, пожалуй, только для рынков и периодов экстремального спроса. Придерживаясь классики revenue management, мы со своей стороны рекомендуем не останавливать продажи на ОТА полностью, а управлять ими: внимательно следить за ценами на основании анализа спроса и поведения конкурентов, ситуационно ограничивать продажи по тем или иным параметрам — например, по категориям номеров. Так вы точно снимете с себя риск потерять ценность ОТА как своего рода «онлайн-энциклопедии»: ведь, по данным сервисов онлайн-аналитики, пользователь (турист) может посещать до семи разных сайтов в интернете до того, как оформит бронирование».
Кристина Голубева, специально для Frontdesk.ru
Источник: www.frontdesk.ru
Продвижение сайтов гостиниц и отелей
Есть ли эффективные инструменты продвижения отелей и гостиниц помимо размещения на букингах? Как выделиться на фоне конкурентов и урвать свой кусок пирога на фоне бума внутреннего туризма? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в статье от «Акцент на результат».
Продвижение отеля: сейчас или никогда
Гостиничный рынок России в последние 5 лет уверенно растет. Средний ежегодный прирост количества гостиниц составляет 6,5%. Рынку даже удалось отыграть снижение показателей в тяжелый для туризма 2020 год. По итогам 2021 года в РФ насчитывается 21 000 объектов размещения. По прогнозам, к 2025 году это число достигнет 31 700.
С началом пандемии коронавируса и с закрытием границ в России начался бум внутреннего туризма. Геополитический кризис 2022, кажется, сделал этот тренд актуальным на многие годы. В 2021 году россияне изучали Калининград, Карелию, Алтай и Урал, Бурятию, добрались даже до Магадана, повысив посещаемость региона на 35%!
Звучит многообещающе? Не совсем. По оценкам Минэкономразвития, к концу 2022 года снижение реальных доходов россиян составит 15%, и это только начало. По мере роста инфляции доходы и платежеспособность населения будут снижаться. Размещение в отелях станет первым, на чем люди будут экономить, делая выбор, например, в пользу посуточной аренды или вовсе отказываясь от поездок.
Отелям и гостиницам придется постараться, чтобы выиграть борьбу за внимание гостей.
Почему нужно продвигать отель именно в Интернете?
Особенностями гостиничного продукта являются высокий средний чек и долгий цикл принятия решения о покупке. Сегодня ситуация доходит до абсурда – отложенный спрос чрезвычайно высок и продолжает таковым оставаться. Люди либо откладывают отпуск с 2020 года, либо принимают решение, но в самый последний момент, желая быть уверенными в том, что поездка состоится. Для гостиничного бизнеса это рискованно, ведь к моменту покупки гость может запросто забыть название отеля, который ему приглянулся, и выбрать конкурентов.
По данным Kantar, международного агентства маркетинговых исследований, лишь 17% путешественников лояльны к гостиницам, в которых они останавливались. 29% каждый раз бронируют проживание в рандомном приглянувшемся им отеле. Остальные тщательно изучают информацию, отзывы, сравнивают цены. 85% россиян используют для этого возможности Интернета.
Успешной стратегией продвижения гостиницы / отеля станет ставка на омниканальность – использование нескольких digital-каналов и обозначение присутствия в Интернете там, где постоянно находятся покупатели, — в поисковых системах, на их любимых сайтах, в социальных сетях и т.д.
Как повлияли санкции?
Уход мирового гиганта Booking.com стал еще одним стимулом для развития собственных сайтов отелей. Об этом уже рассказали крупные игроки. Например, по данным Ассоциации отелей РТ, сохранить заполняемость на высоком уровне в майские праздники помогло именно обновление и активная работа с сайтами.
В обозримом будущем тренд на работу напрямую с гостями сохранится, ведь полностью заменить зарубежные букинги российские площадки пока не в состоянии. По отзывам отельеров, работать с ними тяжело. Техническая поддержка оставляет желать лучшего, связаться со специалистами непросто. Случается, что гость отказывается от брони, позвонив в отель, а сотрудники даже не могут отменить бронирование в личном кабинете сервиса и вынуждены часами висеть на телефоне в попытках дозвониться. За это время они теряют новых клиентов.
Что нужно сайту гостиницы для успеха?
Грамотное позиционирование
Владельцы или управляющие объектов гостеприимства должны хорошо знать ответы на вопросы: «Кто мы?», «В чем уникальность нашего продукта?», «Кто наша целевая аудитория?».
Важно изучить конкурентов (объекты размещения, которые находятся в той же локации и имеют аналогичный уровень сервиса и ценовой сегмент) и их сайты. После этого нужно осветить на сайте собственные преимущества, а также подумать, какие дополнительные фишки можно внедрить, чтобы обогнать конкурентов.
Широкий функционал
Сайт гостиницы или отеля – это технически сложный ресурс, который не просто дает информацию и показывает картинки, но и предоставляет возможность забронировать номер, купить экскурсии, билеты на мероприятия, воспользоваться СПА, фитнес-залом и другими услугами отеля.
При выборе системы бронирования важно, чтобы ее форма была простой (не более 3-4 этапов и 5 полей), не требовала обязательной регистрации и введения сложной информации, требующего раздумий.
Адаптация под все устройства
До 74% бронирований совершается с мобильного телефона. Скорость загрузки сайта должна составлять не более 2 секунд.
Дизайн, который поможет продавать
Цель – создание не произведения искусства, а условий для совершения бронирования. Отдавайте предпочтение минимализму, лаконичным цветовым решениям и шрифтам, облегчающим чтение.
Удобная навигация
Сайт гостиницы – это место для совершения покупки, поэтому он должен иметь простую структуру. Независимо от уровня владения ПК (помним о гостях старшего поколения) пользователю должно быть понятно, как посмотреть фото и цены номеров, забронировать проживание.
Прокачанные поведенческие и коммерческие факторы
- Нужно отшлифовать до блеска карточки номеров – разместить привлекательные фотографии, 3D-тур, румтур, подробно расписать все характеристики номеров и имеющиеся удобства, дать емкое описание, указать цены в зависимости от сезона, выделить кнопку «Забронировать», чтобы посетителям не приходилось ее искать.
- Под отзывы лучше выделить отдельный блок прямо на главной странице. Подлинность отзывов желательно подтверждать, публикуя их в виде скриншотов или со ссылками на профиль автора в соц.сетях.
- Повысить доверие пользователей позволят ссылки на рейтинги популярных агрегаторов, информация о классификации объекта и наличии престижных наград и премий.
- Также важно разместить карту с возможностью открыть ее через приложение и проложить маршрут.
- Наконец, важно обеспечить посетителям удобные способы связи – возможность обратиться по бесплатному номеру 8-800, написать в мессенджерах или с помощью онлайн-консультанта, заказать звонок.
Общие рекомендации по SEO-продвижению сайта гостиницы или отеля
Стремиться во что бы то ни стало попасть в ТОП выдачи по высокочастотным запросам типа «отель Санкт-Петербург» значит потратить сотни тысяч рублей и, вероятнее всего, остаться ни с чем, ведь весь ТОП занят агрегаторами и сервисами поисковых систем. Вместо этого лучше использовать другие инструменты.
- Локальное SEO. Чтобы попасть в локальную выдачу поисковиков, нужно подобрать запросы вида «гостиница в районе Амалиенау», «отель в центре Самары», внедрить метатеги в соответствии с собранными запросами, присвоить регион в Яндекс.Вебмастере, завести профиль в Яндекс.Справочнике, Google Мой бизнес, а также в региональных справочниках.
- Монополизация ТОПа поисковой выдачи по брендовым запросам. Добиться этого можно благодаря оптимизации сайта, заполнению профиля отеля на отзовиках и карточки в картографических сервисах Яндекс.Карты, Google Maps, 2ГИС, ведению страниц в соц.сетях.
- Внедрение крауд-маркетинга.Крауд-маркетинг – это работа, направленная на повышение популярности отеля и осуществляемая в различных интернет-сообществах (форумы, рекомендательные сервисы, отзовики). В рамках крауд-маркетинга используются упоминания объекта, размещаются комментарии со ссылками, публикуются статьи интересные для пользователей (лайфхаки, обзоры фотоподборки с органично вписывающейся ссылкой на отель). Метод позволяет не только получить естественные ссылки с трастовых ресурсов, но и привлечь реальных клиентов. Не стоит забывать и о собственном блоге на сайте, в котором нужно освещать темы, интересные для гостей города.
- Присутствие в сервисах поисковых систем. Раз уж они заняли весь ТОП, нужно этим воспользоваться и разместить информацию об отеле в Яндекс.Путешествиях и Google Travel. Колдунщики сервисов получают не просто первые, а нулевые места в выдачи. С помощью фильтров можно подобрать удобные даты и посмотреть наличие мест и цены.
Как продвигать отели разных уровней?
Отель сети AZIMUT Hotels или небольшая гостиница в провинциальном городе — стратегия зависит от типа средства размещения.
Отели крупных сетей
Продвижение облегчает большое количество трафика по брендовым запросам. Для повышения эффективности раскрутки нужно учитывать геоспецифику и создать поддомены для каждого города присутствия.
Важно продвигать отели по запросам, связанным с дополнительными услугами для корпоративных клиентов, — проведением деловых мероприятий регионального, всероссийского и международного уровня.
Также есть смысл продвигать версию сайта на иностранном языке. В зависимости от особенностей ЦА это может быть английский или китайский. Наконец, стоит уделить внимание привлечению трафика с помощью интересных публикаций о достопримечательностях города и региона.
Отдельные небольшие гостиницы
Нередко такие средства размещения совмещены с рестораном, небольшим СПА или баней, поэтому для продвижения нужно использовать запросы, связанные с проведением свадеб, торжеств, корпоративов. Также можно использовать запросы вида «отель возле/под. » с указанием города или транспортной развязки, «где остановиться в. » и т.д. Важно точно указать геолокацию и расписать схему проезда.
Курортные отели
Такие средства размещения могут быть как крупными, так и мелкими. Соответственно, можно использовать советы, приведенные выше. Общим для всех курортных отелей является использование запросов, связанных с рекреационными ресурсами (морем, озером, рекой, горами и т.д.) и конкретными видами отдыха (серфинг, дайвинг, рафтинг и т.д.). Также необходимо предоставить информацию по ценам с учетом сезонности.
Продвижение через букинговые площадки
Букинги – основа продаж для многих отелей. Они берут комиссию, но и дают немало – доступ к огромной аудитории, возможность подключения к системе любых объектов размещения. Среди крупнейших площадок — ostrovok.ru, 101hotels.com, planetofhotels.com, tvil.ru, agoda.com и др.
Для получения максимального эффекта нужно обеспечить свое присутствие на всех площадках. Но, как мы уже отмечали выше, российские площадки пока работают не идеально. Если бюджет ограничен, можно подобрать площадку из ТОПа с оптимальным соотношением аудитории, условий подключения и работы технической поддержки.
Интересно, что присутствие на букинге не обязательно означает, что пользователь забронирует отель именно там. Вполне возможно, что для бронирования он перейдет на сайт отеля. Это, безусловно, лучший вариант для отельеров. Чтобы клиенты не возвращались на букинги, нужно работать над удобством и наполнением собственного сайта.
При размещении на разных площадках важно избежать овербукинга. В этом поможет PMS – облачная система управления отелем, например, 1С:Отель, MaxiBooking, Bnovo.
Важно! Успех на букингах зависит от рейтинга, который рассчитывается в зависимости от оценок, выставленных гостями. Получить высокие оценки позволит соответствующее качество гостиничного продукта.
Если произошла конфликтная ситуация, и отель получил негативный отзыв, важно быстро минимизировать последствия и грамотно обработать отзыв. Если команда отеля действительно виновата, нужно обязательно это признать и принести извинения. Если выявленные недочеты уже устранены, обязательно расскажите об этом. Если недочеты устранить невозможно, нужно также признать вину и акцентировать внимание на преимуществах отеля.
Особенности проведения контекстных рекламных кампаний
- Привязка к точкам притяжения. Отелю придется конкурировать с крупными агрегаторами, поэтому лучше привязывать рекламу к точкам притяжения путешественников – достопримечательности, вокзалы, ТЦ, метро («отель рядом с Сочи парком», «гостиница в районе Митино» и т.д.).
- УТП. Если отель открыт недавно и не может пока похвастаться отзывами и репутацией, в объявлениях можно прописать УТП. Как вариант – использовать демпинг.
- Продвижение инфраструктурных объектов. Ресторан, конференц-зал, СПА + название отеля – все это можно использовать в рекламе. При переходе должна открываться страница соответствующего объекта отеля с подробной информацией о нем.
- Ретаргетинг. Напоминайте о себе пользователям, которые уже посещали сайт и пробыли на нем больше 30 секунд.
Продвижение отеля или гостиницы в соц.сетях
Присутствие в соц.сетях важно для средств размещения всех уровней, ведь это позволяет, прежде всего, повысить узнаваемость бренда и наладить коммуникацию с гостями.
Уже в конце 2021 года многие коммерческие аккаунты отмечали выгорание аудитории, поэтому сейчас важно найти новые способы взаимодействия с представителями ЦА. Это может быть использование юмора в аккаунте, создание контента, погружающего в атмосферу отеля, внедрение харизматичных личностей, ведущих аккаунт. Особо ценной в этих условиях становится работа креативных фотографов, видеографов. Хороший результат даже при небольших бюджетах дает таргетированная реклама в соц.сетях.
Кроме того, в индустрии гостеприимства хорошо работает маркетинг влияния, ведь аудитория склонна больше доверять любимым блогерам, чем анонимным отзывам на сайтах.
Email-маркетинг
Грамотный подход к email-маркетингу позволит выстроить эффективное взаимодействие с аудиторией и повысить ее лояльность, ловко конкурируя в этом с гигантами индустрии.
Залог успеха в email-маркетинге – сбор качественной базы адресов клиентов. Если сбор осуществляется с помощью подписки на рассылку, получить действительно заинтересованных читателей позволит подтверждение регистрации. Далее нужно разработать контент-план для подготовки полезного контента. Сегментация аудитории позволит подобрать индивидуальные спецпредложения для каждого.
Оптимальная частота отправки писем – раз в неделю. Для создания солидного имиджа лучше использовать почту на корпоративном домене.
Что еще важно при продвижении сайта отеля или гостиницы?
- Важны гибкие возможности отмены брони. Люди все еще очень обеспокоены, состоится ли их путешествие, поэтому они охотнее забронируют проживание там, где им предложат удобные условия возврата средств или переноса брони.
- Важна безопасность. Ковид ушел, но далеко ли? Люди переживают, соблюдаются ли в отеле санитарно-эпидемиологические нормы, тщательно ли проводится уборка, разведены ли потоки гостей. Отели, четко придерживающиеся стандартов чистоты, получают на букингах специальный значок. На собственном сайте отеля стоит рассказать, что команда отеля делает для обеспечения безопасности.
- Важен каждый гость! В индустрии гостеприимства так было всегда, но сейчас забота о клиентах — это №1. Заботиться о клиентах можно по-разному, в digital-сфере это может быть предоставление бонусных услуг, скидок или приятных подарков в день рождения.
Вывод
Чтобы быть замеченным и выбранным, отелю нужно создать функциональный продающий сайт и использовать омниканальный маркетинг, то есть обеспечить взаимодействие бренда с аудиторией с помощью всех существующих каналов коммуникации – собственного сайта, контекстной рекламы, социальных сетей, email-рассылок, присутствия в сервисах поисковых систем, агрегаторов.
Источник: www.aaccent.ru
МАРКЕТИНГ В ОТЕЛЕ: 7 СОВЕТОВ ДЛЯ РОСТА ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
В 2022 году путь гостя при поиске и бронировании жилья в путешествиях сильно изменился. Отельерам и маркетологам пришлось быстро перестроить систему продаж, постараться сохранить базу постоянных гостей и найти новые источники броней.
В статье расскажем, как сеть отелей из Владивостока перешла на новые рельсы онлайн-продаж и каких результатов они добились.
Про сеть отелей 2112Hotels
В составе сети — два отеля: апарт-отель Sunrise***, мини-отель Lampa**, три хостела «Глубина», Optimum, «Сити Парк» и более 30 апартаментов. Во Владивостоке ярко выражена сезонность: пик сезона — с июля по сентябрь, в остальное время проживают командированные, группы детей и гости ДФО.
Для сети отелей 2112Hotels сезон-2022 был удачным, смогли вернуться на допандемийный уровень доходов и загрузки: летом загрузка — 97%, в несезон — 70−80%. О том, какие маркетинговые фишки помогли добиться таких результатов, рассказала Юлия Коршунова, маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels во Владивостоке.
1. Развивайте официальный сайт
Сеть 2112Hotels установили модуль бронирования TravelLine на сайт хостела «Сити Парк» в мае 2022 года. До этого на сайте этого объекта был другой модуль. Гости находили отель в поисковиках чаще всего звонили, чтобы забронировать. Средняя конверсия трафика в бронь с модулем TravelLine — 5,23%, а в сентябре — 8,14%.
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112HotelsПосле ухода Букинга бóльшая часть броней приходит с официальных сайтов объектов. Мы заметили тренд, что люди стали больше доверять официальным сайтам, а не каналам продаж. Для нас это выгодная история: за брони с сайта мы платим 4%, а ОТА — от 10%.
Если раньше мы могли завести специальный тариф для агента с учетом его комиссии, то сейчас большинство каналов запрашивают цену от открытого тарифа на сайте. Для отеля это не выгодно. Поэтому мы вкладываемся в развитие официального сайта и прямых продаж.
2. Подключайте нужные каналы продаж
Для каждого объекта, города и региона — свой топ каналов продаж. Даже в рамках одной сети во Владивостоке брони приносят разные каналы.
Не нужно бежать сломя голову подключать все доступные каналы в менеджере каналов. Вы потратите много времени, но результат вряд ли будет соразмерным. Сначала посмотрите, какие каналы актуальны для вашего региона, проверьте статистику в дашборде TravelLine, там есть вся информация.
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels
Уход Booking.com больше всего сказался на хостелах, но мы адаптировались и научились работать. Например, больше всего броней в капсульный хостел «Глубина» приходит из Яндекс Путешествий. Они нам стали практически заменой Букингу.
Юлия Коршунова
Маркетолог сети отелей и апартаментов 2112Hotels
Посмотреть рейтинг каналов для своего объекта можно в дашборде TravelLine. Выставляйте фильтр по региону, звездности и номерному фонду, чтобы получить более точный рейтинг.
3. Ищите новые источники привлечения трафика
Локальные каналы продаж
Например, во Владивостоке есть местная доска объявлений FarPost.ru наподобие Авито. Для отслеживания броней с этого канала Юлия подключила специальный инструмент. Он фиксирует звонки по подменному номеру, записывает их и показывает пропущенные. Это удобно!
Яндекс Дзен
Это платформа Яндекса для публикации небольших полезных или развлекательных статей. В Дзене хорошо заходят статьи про достопримечательности города, например, «Владивосток за один день: куда сходить и что посмотреть».
Идея запустить Яндекс Дзен в сети 2112Hoels пришла после прямого эфира в телеграм-канале TravelLine. Леонид Чирков, руководитель отдела маркетинга отеля «Престиж» в Сочи, рассказал про этот канал привлечения гостей и после эфира провел консультацию.
«Мы согласовали бюджет, нашли копирайтера, который пишет статьи в Дзен. Тексты должны быть уникальными, чтобы статьи хорошо продвигались. Мы еще в начале пути, но планируем развивать наш канал на Дзене», — отмечает Юлия.
Статусы в WhatsApp
Если у гостей записан номер телефона отеля или апартаментов, то они могут в WhatsApp во вкладке «Статус» увидеть добавленный нами контент. Это похоже на истории в Instagram. Там можно размещать как еженедельные акции, так и просто информацию о стоимости.
Сеть отелей 2112 использует статусы для продвижения акций. Вот так они подогревали акцию «Черная пятница» в апарт-отеле Sunrise.
«Казалось бы, кто смотрит эти статусы? Но, как показала практика, их люди реально просматривают и бронируют. Используйте этот способ привлечения трафика, если общаетесь с гостями в WhatsApp», — советует Юлия.
Создавайте отдельные промокоды под акции, давайте небольшую скидку по промокоду для незавершенных бронирований, чтобы мотивировать гостей забронировать у вас.
Юлия поделилась своим опытом использования промокодов: «Мы создавали промокод для блогера, который проживал в нашей сети. По использованию промокодов легко отследить эффективность акции: в личном кабинете TravelLine можно посмотреть, сколько раз использовали промокод и на какую сумму были эти брони».
Акция с кешбэком
Для поездок в Дальневосточный федеральный округ был повышенный кешбэк — гостям возвращалось до 40 000 рублей. Такие условия действовали только для последнего этапа акции в 2022 году — с 25 августа по 10 сентября.
В акции принимал участие трехзвездочный отель Sunrise. С официального сайта пришло 6 броней на сумму 154 000 рублей в рамках акции с кешбэком. Если акция будет проходить в 2023 году, в ней однозначно стоит принять участие.
4. Запускайте рекламу
В сентябре с рекламы на сайт сети пришло броней на 292 000 рублей, в августе — 322 000 с учетом затрат в 10 000. Цена лида — 180−200 рублей в среднем. Запускают ретаргетинг: он догоняет тех, кто ушел с сайта без брони. После приостановки работы Букинга стали запускать рекламу на отдельные сайты сети по конкурентам.