Сфера ритуальных услуг точно такая же бизнес-сфера, как и любая другая. И к ней применимы все инструменты развития. Да, реклама, да продвижение. И пусть кому-то это может казаться кощунственным, неправильным и т.д. Разумеется, учитывая специфику сферы, эти инструменты должны работать несколько иначе. Хотя..
Существует же понятие «хайп».
Хайп – «агрессивная и навязчивая реклама, целью которой является формирование предпочтений потребителя. Название такого типа рекламы происходит от слова, которое значит надувательство, обман или трюк, который используется для привлечения внимания. » Вот, что говорит нам Википедия. И по сути, если мы говорим о продвижении бизнеса, то тут как на войне. Все средства хороши.
Так ли это? Давайте разбираться.
Не так давно прошёл День всех влюблённых. Казалось бы, какое отношение аккаунт изготовителя памятников и представителя ритуальной сферы имеет к такому празднику?
Такое же, какое к нему имеет Музей смерти, например. Именно это заведение предложило на февраля…. Поездку на катафалке по территории крематория. Как вам? Что это?
Хайп? Возможно.
Ничего необычного. Просто старая добрая английская свадьба.
На минутку, желающих было предостаточно. Да и вообще, сам этот музей привлекает немало туристов и посетителей. Кощунственно ли это? Сложно сказать. То, что смерть и всё, что с ней связано, привлекает людей – факт. Почему? Нам лучше всего ответят психологи и философы. В экзистенциализме смерть вообще главная красная линия.
Ведь экзистенциализм Это опыт философского, исторического, психологического и литературного осмысления бытия человека . А бытие, увы, не вечно.
А субкультура готов? А ведь сейчас даже свадьбы играют в такой специфической тематике. И вечеринки проводят. А какую популярность приобрёл образ мёртвой невесты, созданный Тимом Бёртоном?
«Труп невесты», Тим Бёртон, Майк Джонсон, США, 2005 год.
Ведь, если звезды зажигают —
значит — это кому — нибудь нужно ?
Значит — кто-то хочет, чтобы они были?» так нам говорил Маяковский. Значит это не навязанный интерес извне, это что-то глубинное, коллективное бессознательное в нас самих просится наружу, чтобы заглянуть в лицо своему страху.
Кстати, американские учёные из университета Висконсина полагают, что мысли и столкновения со смертью даже полезны. Потому, что страх смерти связан с тем, что человек опасается не прожить свою жизнь так, как он хочет, а, к примеру, посещение музеев, подобных упомянутому выше, напоминает нам о конечности жизни и даёт возможность переосмыслить свой путь, своё поведение и дать реальную возможность что-то изменить.
Так можно ли считать рекламу ритуальных услуг или покатушки на катафалках кощунством? Вряд ли. Скорее, можно назвать ханжами тех, кто демонстративно воротит нос от таких новостей и возмущённо шипит.
Гробовая контора братьев Стерлиговых (да-да, благообразный отшельник-интеллектуал Герман Стерлигов когда-то был совсем другим) в 90-е вела очень смелую и активную маркетинговую политику
Да, тема смерти – табу. Так сложилось. Все темы, связанные с основными инстинктами, в обществе табуированы. Но именно потому они и привлекают. И это нормально и естественно.
А для маркетинга нормально и естественно пользоваться тем, что вызывает интерес. А для бизнеса – естественно пользоваться инструментами маркетинга. Так что давайте не будем ханжами, а будем стараться стать лучше, осознавая свою смертность. Не будем распаляться на лишние негативные эмоции в адрес маркетологов, хайпующих на смерти, а лучше пойдём и посмотрим в лицо своим страхам.
Подписывайтесь на наш канал, а мы гарантируем вам много полезной и интересной информации!
Источник: dzen.ru
Как продвигать ритуальный бизнес
Ритуальный бизнес — это та сфера, где спрос не приходится искусственно создавать. Люди умирают каждый день, и их близким всегда будут нужны услуги ритуальных агентств, чтобы достойно проститься с любимыми.
Из-за эпидемической ситуации обороты похоронного бизнеса в России растут — в конце 2021 года до 80,4 млрд рублей, что выше показателей 2020 года на 12,5%.
Читайте по теме:
«Аудитория» такого бизнеса отличается от обычной: люди приходят в этот сегмент, когда в их жизни случается горе. Человек, столкнувшийся с этим, вряд ли сможет детально изучать вопрос ценового предложения ритуальных товаров — как правило, он соглашается на первое, что предложит сотрудник похоронного бюро.
Тем не менее, ритуальный маркетинг имеет много общего с другими отраслями. Здесь важно понимать свой продукт, анализировать конкурентов и целевую аудиторию, создавать маркетинговый план. Поэтому продвижение похоронных услуг имеет место и в офлайн, и в онлайн, но не любой ценой, а с помощью тактичных, экологичных инструментов.
Особенности продвижения услуг похоронного бизнеса
В ритуальном маркетинге понятие рекламы можно условно разделить на две составляющие:
- сама реклама
- и передача информации.
Последняя подразумевает появление релевантной информации только после целевого запроса от клиента.
Реклама в этом бизнесе — больше про общее информирование с посылом «если вы спрашиваете, вот ответ».
При продвижении похоронных услуг важно учитывать, что их поиск — это вынужденная мера, причем потребители находятся в состоянии сильного стресса, что вызывает негативные эмоции. Ритуальные бюро, в свою очередь, должны учитывать этот тяжелый эмоциональный аспект в своей коммуникации.
«Тихо, но близко»: в рекламе быть деликатными, но легко отыскиваемыми
Мы используем контекстную рекламу на поиск и размещаем объявления через «Яндекс.Директ» по тематическим запросам и ключевым словам. Так мы соответствуем своей философии — «попадаться человеку на глаза», когда ему действительно нужна помощь.
«Без кощунства»: не использовать положение клиента в свою пользу и не увеличивать средний чек с подводкой к выбору более дорогих товаров и услуг
Один из основных вопросов, который задают клиенты: «Во сколько обойдутся похороны?». Консультант может в ответ предложить: «Давайте я вас сориентирую по минимальным затратам». Здесь мы либо получаем согласие, либо человек сразу обозначает важные для него параметры, которые могут увеличивать чек.
«Мягкость и понимание»: не использовать в продвижении навязчивые консультации без запроса, спам-звонки, программу лояльности, скидки в конкретные даты
С темой смерти и похорон мы не можем обращаться к человеку, когда этого хочется нам. Первым идет на контакт идет клиент, это специфическое, но основное правило коммуникации здесь.
И вряд ли в таком состоянии человек морально будет готов увидеть армаду ритуальных агентов у себя под дверью. Никому не захочется заранее думать о похоронах: вынимать письмо из почтового ящика или читать email с рекламным буклетом, где предлагают инструкцию «Что делать, если у меня кто-то умрет».
В России такая форма коммуникации некорректна.
Везде разный подход, и это нужно учитывать. Так, в США маркетинговые агентства, наоборот, при продвижении ритуальных услуг советуют делать акцент на том, чтобы заранее подумать о собственных похоронах и желаниях, тем самым напоминая об этой теме.
Эффективные инструменты продвижения похоронного бизнеса
После советов, как не стоит делать и какие триггеры точно не нужно использовать, важно понять, как можно продвигать услуги похорон.
В маркетинге есть такое понятие — «точки контакта». Это разные ситуации, в которых человек контактирует с компанией.
У ритуального бизнеса тоже есть эти «точки»:
- текст объявления в контекстной рекламе: человек целенаправленно ищет услуги похоронного агентства, и поисковик выдает ему релевантные предложения;
- сайт организации: здесь клиент хочет узнать всю необходимую информацию (цены, предложение, условия), чтобы перейти к следующему действию — оставить заявку или позвонить;
- отзывы о компании: они дают клиенту возможность объективно взглянуть на потенциального исполнителя, поэтому им важно прочитать тексты от людей, кто тоже когда-то попал в трудную ситуацию;
- работа специалиста из кол-центра, который грамотно проконсультирует потенциального клиента: какой бы эффективной ни была контекстная реклама, персонал ритуального бюро должен дополнительно рассказать человеку об услугах компании.
Здесь важны эмпатия, знание предложения, персонализированный подход к каждому позвонившему и отсутствие навязчивости;
- встреча в офисе: переход к офлайн-общению, где заключается покупка;
- помощь в день прощания.
Несмотря на то что клиент уже воспользовался услугами, важно проявить качественный подход, чтобы отзывы о работе были положительными. Клиент в этот день не должен быть озабочен организационными вопросами, потому что ему и так очень тяжело эмоционально.
Мы внимательно изучаем каждую точку и задаем себе вопрос: «Приносим ли мы пользу человеку здесь?». Если ответ отрицательный, обдумываем эту точку дальше.
Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.
Например, анализ поведения аудитории на нашем сайте и звонков, поступающих с колл-центра сайта, показывает, что нам часто задают вопросы, ответы на которые есть на сайте. Мы делаем вывод, что, возможно, нужная информация написана нечетко или не в том разделе. На основе этого мы дорабатываем сайт, чтобы он стал более удобным для клиентов.
Если же поведение клиентов говорит о том, что через эту точку контакта мы приносим пользу, мы все равно оцениваем ее эффективность.
В онлайн-сфере основной способ продвижения ритуальных услуг — контекстная реклама, поэтому в первую очередь мы анализируем ее показатели. Чтобы понять результативность такой рекламы, используем ROI — коэффициент возврата инвестиций. Сколько вложили в «Яндекс.Директ» — сколько заработали.
Эффективным каналом продвижения похоронного бизнеса остается «сарафанное радио». Этот же инструмент является самым энергозатратным.
Компании важно выстроить с клиентом персонализированную эмоциональную связь, а сотрудникам — быть искренне вовлеченными в каждой точке контакта, чтобы человек порекомендовал услуги своим знакомым. Если процент обращений от друзей, коллег и родственников наших прошлых клиентов достигает 30-35%, значит, мы все делаем правильно.
Несмотря на непосредственный спрос на услуги ритуальных агентств, продвижение похоронного бизнеса необходимо, чтобы люди знали, к кому им обратиться в такой момент.
В онлайн-пространстве на выбор клиента может повлиять:
- качественный сайт с удобным юзабилити,
- отзывы на профильных сайтах и порталах,
- релевантная реклама по запросу.
Но основным каналом привлечения все-таки остается офлайн. Самый верный союзник в ритуальном бизнесе — не поисковая система, а человек, которому мы помогаем в тяжелый момент.
Фото на обложке: Shutterstock / Kzenon
Источник: rb.ru
Подход к выбору рекламы для ритуального бизнеса, особенности ее создания
Ритуальный бизнес в наше время сталкивается с жесткой конкуренцией в любом населенном пункте России. Таковы реалии сегодняшнего дня. Чтобы такой вид деятельности стал прибыльным, нужно иметь креативную рекламу, которая бы гарантировала выбор клиентов.
Специфика рекламы похоронных услуг
К устаревшим и отжившим себя способам заявить о своем бюро ритуальных услуг считается использование таких каналов распространения информации, как телевидение и газеты с журналами. Неэффективны и листовки, которые бросают в почтовые ящики — люди в большей части суеверные и такой способ проинформировать их о готовности оказать ритуальные услуги в 99% случаев вызовет раздражение и прочие негативные эмоции.
Для того чтобы раскрутить похоронных бизнес, важно довериться профессионалам, которые смогут использовать рабочие каналы распространения информации и при этом соблюсти максимум деликатности. Некоторые компании оказывают комплекс услуг и предлагают продажу аксессуаров, аренду специализированного транспорта и наем рабочих.
Другие занимаются только изготовлением памятников или стел, надгробий из мрамора и гранита. Ассортимент должен быть широким, чтобы удовлетворить запросы разной группы клиентов. Для многих салонов нет возможности оборудовать демонстрационные залы — это предполагает наличие площадей и готовых изделий, обслуживающего персонала. Поэтому следует продукцию представить на сайте, где такие площадки обойдутся в разы дешевле. Но чтобы клиенты попали на эту интернет-площадку, ее координаты следует сообщать с помощью конструкций наружной рекламы.
Оформление входной группы
Оформляя вывеску или заказывая штендер для салона ритуальных услуг, важно считаться с тем, что он находится в черте города и люди на подсознательном уровне обходят стороной такую рекламу и не хотят видеть ее на каждом шагу. Она должна информировать, но не угнетать. Поэтому следует обойтись вывеской и штендером, указателем, растяжкой. Не стоит крыльцо, ступени “украшать” венками — здесь более уместными будут букеты в вазах спокойных однотонных расцветок, вечнозеленые насаждения.
Работая над дизайном такого рекламного изделия, специалисты учитывают специфику бизнеса. Не стоит использовать элементы, указывающие на принадлежность к какой-то определенной религиозной конфессии — ведь в салон обращаются люди самого разного вероисповедания. Дизайн такого плаката или вывески должны создавать ощущения непрерывности жизни. Некоторые специалисты выбирают для этих целей логотип салона в виде сакрального символа – «цветка жизни». Он образует сложный орнамент переплетающихся шестилепестковых геометрических фигур, которые заключены в окружность. В оформлении должны доминировать успокаивающие тона — например, сочетание:
- черного и светло-серого;
- бежевого и кофейного;
- перламутрового и лилового.
Такие наружные конструкции должны вызывать ощущение светлой грусти, максимально скрадывать печальную суть услуг такого характера. Оформление вывесок должно быть строгим и серьезным. Различные попытки проявить креативность неуместные, как и эксперименты с формой. В этом случае клиенты могут расценить это, как неуважение к памяти усопшего. Важно помнить, что люди, нуждающиеся в подобных услугах, находятся в состоянии повышенной раздражительности, разбитости, депрессии и поэтому многие вещи воспринимают более чутко.
На рекламных носителях можно использовать нейтральные изображения — свечей, ангелов, цветов четного количества.
Размещать вывеску стоит над входом в салон ритуальных услуг, штендеры — рядом на газоне (тротуар лучше исключить в этом случае). Указатели и перетяжки стоит монтировать неподалеку.
- Где размещать наружную рекламу, чтобы быть в центре внимания?
- 5 главных «фишек» рекламной вывески!
- Как создать эффективный дизайн наружной рекламы?
- Широкоформатная печать наружной рекламы: яркие картинки со смыслом
- Как воздействует наружная реклама на женщин и мужчин?
Источник: reklama-gravity.ru