Голубая мечта многих российских компаний – выйти со своим продуктом на рынки других стран. Но при этом далеко не все из них отдают себе отчёт, что такого рода масштабирование – это не просто выход в новый регион присутствия, а серьёзная работа, сопоставимая с запуском ещё одного бизнеса. О том, что следует учитывать при выходе на зарубежные рынки, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала основатель агентства PR Doctor Валерия Мингова.
Валерия Мингова, 35 лет, основатель агентства PR Doctor , эксперт в области PR и маркетинговых коммуникаций. Работала в медиа, сфере общественных коммуникаций, антикризисном и репутационном менеджменте в крупнейших банках России (ВТБ, «Открытие», «Номос»), Латвии («Ригенсис») и Аргентине, в финансовых корпорациях и органах государственной власти. До прихода в PR была финансовым журналистом в России и Латинской Америке. В 2016 году основала в Москве агентство PR Doctor.
КАК НАЧАТЬ БИЗНЕС НА ОВОЩАХ И ФРУКТАХ С НУЛЯ? КАК ОТКРЫТЬ ОВОЩНОЙ ЛАРЕК?
Определиться с направлением
Прежде чем выводить свой продукт на зарубежный рынок, в первую очередь, нужно понять, для чего вы собираетесь это сделать. Целью могут быть закрепление на этом рынке, поиск инвестиций, партнёров, розничных или корпоративных клиентов.
Второй ключевой момент – понять, на какой именно рынок вы хотите выйти. Нам часто говорят: «Хотим выйти на международный рынок». На вопрос, куда именно, отвечают: «Всё равно куда, наш продукт будет востребован везде». Да, такие продукты бывают. Но выйти на зарубежные рынки «сразу везде» – это дорого и энергозатратно.
И далеко не факт, что получится быстро проработать каждый регион.
Регионы Европы (Восточная или Западная Европа, Скандинавия, Балканы и т.д.) сильно отличаются друг от друга. А Азия в этом смысле намного сложнее, чем Европа – на Востоке даже две соседние страны нельзя рассматривать как один регион. В каждой стране – свои особенности, и на каждую из них нужно выходить отдельно. К примеру, соседние Малайзия и Сингапур – это не то что два разных мира, это две разные вселенные.
При выборе стран и регионов нужно изучить конкурентную среду. Для начала хотя бы поискать информацию в интернете. Лучше, если на выбранном рынке уже есть продукты, подобные вашему – это значит, что спрос и конкурентная среда в стране или регионе уже сформированы. Тогда потенциальные партнёры и клиенты будут понимать, что за продукт вы предлагаете.
Если вообще нет конкуренции – это, скорее, плохо. В этом случае финансирование и силы придётся тратить на создание рынка, а не только на продвижение продукта.
Очень высокая конкуренция – тоже плохо. Например, вряд ли стоит предлагать вьетнамскому рынку услуги по IT-разработке. Во Вьетнаме много своих квалифицированных айтишников, работающих за очень небольшие деньги.
ТОП-3 ШАГА КАК ВЫВЕСТИ НОВЫЙ ПРОДУКТ НА РЫНОК! С ЧЕГО НАЧАТЬ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ БИЗНЕС УСПЕШНЫМ?
Провести разведку на местности
После того, как вы изучили конкурентную среду с помощью интернета, надо ехать «на место». Рекомендую посещать крупные отраслевые мероприятия – конференции, форумы, выставки. Там будут все, кто вам нужен: конкуренты, партнёры, инвесторы, акселераторы. На несколько дней вы погрузитесь в бизнес-среду, в которой вам придётся работать. При этом если выставите хотя бы небольшой стенд и станете раздавать материалы, эффективность от мероприятия будет гораздо выше, чем если приехать «просто посмотреть и познакомиться».
Все коммуникации и информационные материалы должны быть на языке страны, в которую вы едете. Иногда говорят, что достаточно перевести материалы на английский. Но если едете не в англоязычную страну – конечно, это не так. Когда вы приезжаете во Францию с буклетами на французском или в Германию – на немецком, к вам будет совсем другое отношение.
Особенно это актуально для ближневосточного и азиатского рынков. Если вы выходите, например, в арабские страны – нужно, чтобы все ваши материалы (или хотя бы основные презентации) были и на английском, и на арабском языках.
Стать частью делового сообщества
Следующий шаг – искать выход в бизнес-комьюнити. У каждого продукта или направления есть сформированное сообщество. Оно может быть офлайн в виде митапов (встреч единомышленников) или онлайн — это группы в Facebook, на форумах, в Reddit и т.п.
Нужно искать представителей местных комьюнити, связываться с ними, общаться на онлайн-форумах. Если речь идёт о бизнес-встречах – посылать туда партнёров, чтобы познакомиться и «посветить лицом».
Для запуска в новой стране или новом регионе важно понимать, как там относятся к продукту и направлению. Даже если сугубо негативно – это не значит, что туда не следует выходить, просто это отношение необходимо иметь в виду. А если позитивно (например, вы делаете экологически чистые табуретки, и в новой стране присутствия сильное сообщество экологов) – местное комьюнити может быть амбассадором вашего продукта. Это сообщество может поддерживать вас в ваших начинаниях, помогать с контактами и даже с поиском инвесторов.
Заявить о себе в СМИ
Следующий шаг — запустить новость о старте проекта в конкретной стране или регионе. Иногда основатели компании думают, что подобное сообщение никому не интересно. «Зачем об этом писать, мы выводим продукт уже в двадцать пятую страну?».
Такое мнение ошибочно. Публикации в СМИ или у блогеров повышают доверие потенциальных клиентов и инвесторов. Тем более, что есть блогеры и сообщества журналистов, которые охотно (и даже бесплатно) напишут о том, что запускается какой-то интересный проект.
Другая ошибка – подходить к выпуску новости формально. Некоторые стартапы пишут «мы запускаемся», распихивают новость в релизоприёмники (специальные сайты-сервисы для размещения пресс-релизов) и ждут какого-то отклика от аудитории. Этого категорически нельзя делать.
Для запуска новости нужно составить понятный и вменяемый список СМИ, которые пишут на бизнес-темы: разделить его на региональные, общенациональные и отраслевые издания. Обычно мы вместе с новостью составляем сопроводительное письмо: что за проект, что делает, чем может быть полезен и т.д.
«Просто работать»
Дальше нужно просто работать в новой стране или регионе. Сделать приличный сайт, масштабировать свои контакты, находить клиентов, запускать контекстную и таргетированную рекламу, активно вести соцсети.
Необходимо анализировать результаты различных акций, направленных на продвижение. К примеру, можно запустить А/В-тестирование в нескольких странах: предпринять одинаковые шаги с примерно одинаковым бюджетом. Какая страна покажет лучший результат, в ту следует вкладывать больше усилий и средств.
Даже если страны имеют много общего – в одной из них проект может «зайти», а в другой нет. Например, приложения, которые помогают переводить и сохранять криптовалютные активы, в Норвегии могут быстро подняться в топ-5 в App Store и Android Market. А в соседней Финляндии они, скорее всего, не вызовут никакого интереса. Причина в том, что у жителей этих стран разное отношение к криптовалютам.
Учитывать восточный менталитет
Выходя на рынок той или иной страны, следует учитывать её культурные особенности и способы ведения бизнеса. В Бахрейне и ОАЭ сейчас большой интерес к ряду технологий. Там очень востребованы финтех-проекты, а также разработки в сфере медицины и фармакологии. И многие стартаперы рвутся на Ближний Восток за инвестициями.
Но они не понимают: получить там деньги – значит, получить в нагрузку тотальный контроль. Арабские инвесторы хотят видеть отчёт за каждый потраченный цент.
При сотрудничестве с европейцами или американцами отчитываться перед инвестором нужно, как правило, через 3-6 месяцев после транша. В арабских странах делать это придётся ежемесячно. Ещё один важный момент: развивать проект в Европе можно, работая в России. Но чтобы выйти на рынки арабского мира, необходимо открывать офис и работать в «стране назначения».
Не стоит забывать и про местные культурные особенности. Если на Ближнем Востоке человек говорит «завтра» — это может означать что угодно. Единственное подтверждение слов там – либо деньги на счету, либо вышедшая публикация, либо состоявшееся выступление на конференции.
Китай – это отдельная история. Китайские партнёры никогда не скажут «нет», соглашаться у них – это культурная особенность. Но после своего «согласия» они зачастую ничего не будут делать. Даже при подписанном контракте всё равно могут быть отказы.
Другая китайская особенность – «циклические переговоры». На следующий день китаец может «забыть» о достигнутых сегодня договорённостях, и всё приходится начинать заново. «Срочность» сильно раздражает китайцев, и они будут специально затягивать все процессы. Тот, кто торопится, в Китае заведомо проиграет. Поэтому при переговорах с китайцами лучше сделать вид, что вам особо ничего не нужно.
Пример из практики
Год назад мы взяли для PR-сопровождения эстонский финтех-проект с российскими корнями Quppy, который занимается платёжными сервисами. Приложение проработало почти семь месяцев, но скачиваний у него практически не было. Сейчас у приложения более 200 000 пользователей, примерно 30% из них — лояльные клиенты. Для такого рода приложений это серьёзные цифры.
В первую очередь мы начали продвигать само приложение внутри сторов (интернет-магазинов внутри систем – примечание редакции), и написали новость о том, что есть такой продукт. Наш пресс-релиз не вызвал безумного ажиотажа, но мы получили ряд публикаций в профильных изданиях. Начались переходы на сайт и первые скачивания.
Новость оказалась интересна журналистам. Мы сделали небольшой гайд, как пользоваться системами быстрых переводов, как создавать онлайн-кошельки, рассказали о безопасности платежей. То есть, по сути, мы честно и понятно объяснили, как работает эта система.
Дальше мы пошли в каждую страну Европы отдельно, так как основная валюта в приложении – евро. Для начала выбрали топ-10 стран, в которых развиты финансовые технологии. Это государства, в которых люди нормально относятся к криптовалютам, где успешно функционирует некрупные платёжные системы и где банки не блокируют счета финтех-компаний.
Запустили рекламу в Google, Twitter, Snapchat. Не использовали Facebook и Instagram из-за существующего в этих соцсетях ограничений на рекламу платёжных сервисов. Активно участвовали в сообществах в Reddit. Также работали с блогерами из выбранных стран, которые становились амбассадорами бренда. В компании не было огромных бюджетов, поэтому продвижение велось очень экономно.
И конечно, регулярно посещали профильные мероприятия. Раз в три-четыре месяца мы появлялись на крупнейших мероприятиях финтех-сферы в нужных нам странах. Именно так удалось привлечь некоторых партнёров и клиентов – например, отельную сеть в Италии. Она использует это решение как онлайн-эквайринг. В ноябре проект, скорее всего, выйдет на новый раунд инвестиций и запустит ещё один продукт на своей платформе.
Вместо резюме
Чтобы российскому проекту выйти на рынок нового государства или региона, нужно придерживаться следующего чек-листа:
- Определиться с регионом или страной, в которых он планирует работать.
- Предварительно изучить рынок и конкурентную среду, используя интернет.
- Глубже погрузиться в рынок, участвуя в местных профильных мероприятиях.
- Стать частью местного бизнес-комьюнити, чтобы заручиться его поддержкой и обзавестись новыми деловыми связями.
- При выходе на новый рынок сообщить об этом местной аудитории через СМИ или блогеров.
- Учитывать культурные и национальные особенности новой для себя страны.
Источник: biz360.ru
Продвигаем бизнес ссылками с тематических площадок: как это работает
Для продвижения в топ поисковой выдачи SEO-специалисты давно применяют линкбилдинг – размещение внешних входящих ссылок на сторонних ресурсах. От величины и качества ссылочного профиля во многом зависит авторитетность вашего сайта и то, как высоко он будет ранжироваться поисковыми системами. Однако не все бэклинки дают одинаковый эффект. Для достижения оптимальных результатов важно размещать ссылки на сайтах, близких по тематике, чтобы поисковые системы считали контент релевантным.
Однако подобрать тематические площадки для размещения ссылок непросто, особенно, если ваш сайт относится к узкопрофильной нише. Есть различные способы решить эту проблему. Например, бизнесу практически любой направленности выгодно продвигаться простановкой ссылок на ресурсах, предоставляющих разного рода деловые услуги: менеджмент и консалтинг, организацию электронной торговли, автоматизацию бизнеса и другие.
Команда платформы линкбилдинга Links.Sape подготовила подборку качественных площадок по тематике «Деловые услуги». Здесь собраны ресурсы с показателем ИКС не менее 10 – ссылки с них помогут значительно увеличить позиции бизнеса не только в Яндексе, но и в Google.
Как воспользоваться подборкой
1. В разделе «Избранное» личного кабинета Links.Sape добавьте те площадки из предложенной подборки, которые наиболее релевантны для вашего сайта.
2. В меню поиска сайтов кликните на «Только из избранного». В этом случае поисковые алгоритмы будут осуществлять отбор только среди выбранных вами ресурсов.
Как быстро найти сайты нужной категории
Если для продвижения вашего сайта подходят только ресурсы одной конкретной тематики, например, «Кино», вы также можете самостоятельно отобрать их с помощью алгоритма автоматического определения тематики в интерфейсе Links.Sape.
Чтобы ссылки приносили наибольший эффект при продвижении сайта, размещайте их на ресурсах схожей тематики. А новые опции линкбилдинга помогут найти оптимальные площадки максимально быстро.
Источник: timeweb.com
7 работающих стратегий продвижения промышленных предприятий
- Стратегия 1 “ИНТЕРВОЛГА”
- Стратегия 2 “Итгаз”
- Стратегия 3 “Ситилинк”
- Стратегия 4 “Техно-хаус”
- Стратегия 5 “Европартс”
- Стратегии для новых рынков и продуктов
- Стратегия 6 “Чиптюнинг”
- Стратегия 7 “Raspberry Pi”
- Выбор способа продвижения промышленного предприятия
Каждый бизнес уникален.
Конкуренция, спрос, особенности ассортимента, степень зрелости рынка — все разное.
Казалось бы, и интернет-продвижение у каждого предприятия должно быть уникально.