В связи с этим, целью работы является разработка прогноза развития малого бизнеса в России в среднесрочной перспективе и обоснование его точности.
Для достижения поставленной цели были сформулированы и решены следующие задачи:
определить основные подходы к прогнозированию развития малого бизнеса;
обосновать выбор метода прогнозирования развития малого предпринимательства в РФ;
провести ретроспективный анализ малого бизнеса в РФ;
составить прогноз развития малого бизнеса в РФ в среднесрочной перспективе;
провести верификацию прогноза развития малого бизнеса в РФ.
Развитие предпринимательства является одним из самых точных показателей экономического и социального здоровья государства и общества. Малое и среднее предпринимательство несет на себе значительную смысловую нагрузку. Мелкие и средние предприятия играют заметную роль в занятости, производстве отдельных товаров, исследовательских и научно-производственных разработках. Они создают среду и дух предпринимательства, без которых невозможна рыночная экономика, обеспечивает необходимую мобильность в условиях рынка, создает глубокую специализацию и кооперацию, без которых немыслима его высокая эффективность. Они способны быстро заполнять ниши, образующиеся в потребительской сфере, сравнительно быстро окупаться и создавать атмосферу конкуренции.
План-прогноз анализ. Как сделать аграрный бизнес успешным.
Как показывает опыт развитых стран, малое и среднее предпринимательство играет весьма большую роль в экономике, его развитие влияет на экономический рост, на ускорение научно-технического прогресса, на насыщение рынка товарами необходимого качества, на создание новых дополнительных рабочих мест, то есть решает многие актуальные экономические, социальные и другие проблемы. Во всех экономически развитых странах государство оказывает большую поддержку малому предпринимательству, которому свойственны цивилизованные черты. Дееспособное население все больше и больше начинает заниматься малым бизнесом. В России же, уровень развития малого бизнеса явно недостаточный по сравнению с развитыми странами мира.
В связи с этим, целью работы является разработка прогноза развития малого бизнеса в России в среднесрочной перспективе и обоснование его точности.
Для достижения поставленной цели были сформулированы и решены следующие задачи:
- определить основные подходы к прогнозированию развития малого бизнеса;
- обосновать выбор метода прогнозирования развития малого предпринимательства в РФ;
- провести ретроспективный анализ малого бизнеса в РФ;
- составить прогноз развития малого бизнеса в РФ в среднесрочной перспективе;
- провести верификацию прогноза развития малого бизнеса в РФ.
Объект исследования – развитие малого бизнеса в РФ.
Предмет исследования – количество малых предприятий и численность занятых на них в среднесрочной перспективе.
Теоретическую основу работы составили научные труды отечественных и зарубежных авторов по данной проблеме. А так же в ходе исследования изучены и использованы законодательные и нормативные акты Российской Федерации, решения и постановления Правительства, статистические и информационные материалы Федеральной службы государственной статистики.
Как прогнозировать старт бизнеса
В курсовой работе использованы такие программы как «Статистика» и «Microsoft Excel».
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ТЕМПОВ ИНФЛЯЦИИ
- Основные подходы к прогнозированию развития малого бизнеса
Во всех развитых странах признана существенная роль малого бизнеса в функционировании рыночной экономики. В России развитие малого и среднего предпринимательства рассматривается как одна из самых основных задач развития экономики.
Малое предпринимательство – это сектор бизнеса, во многом определяющий темпы экономического роста, состояния занятости населения, структуру и качество валового национального продукта. И если крупный бизнес – это стержень современной экономики, то малый и средний бизнес – связующие его звенья.
Поэтому развитие малого бизнеса важно как для всей России в целом, так и для каждого отдельно взятого региона. Развитие малого предпринимательства экономически выгодно, так как появление большого числа фирм приводит к появлению новых рабочих мест, малым предприятием легче управлять в условиях нестабильного курса национальной валюты, а также это приносит реальные деньги в федеральный бюджет и бюджет регионов Российской Федерации.
Развитие малого бизнеса в первую очередь необходимо старым крупномасштабным предприятиям, так как они дают им новую жизнь, и в союзе с ними получают значительную выгоду, как для себя, так и для рыночной экономики в целом. Развитие малого и среднего бизнеса является одним из условий перехода России к полноценным рыночным отношениям, устойчивому развитию экономики, а также обеспечению стабильности в социальной сфере. В связи с этим в России проводится работа по разработке и реализации системного подхода к государственной поддержке малого предпринимательства. Важнейшими формами государственного регулирования малого бизнеса являются планирование, программирование и прогнозирование. Направления развития малого бизнеса ежегодно отражаются в прогнозах социально-экономического развития.
Прогнозы развития малого бизнеса в России составляют Центр макроэкономического анализа Института экономики Российской Академии наук, Центральный банк, Министерство экономического развития и торговли, Министерство финансов.
Рассмотрим процесс прогнозирования экономики в зарубежных странах.
В США центрами прогнозных исследований являются «РЭНД — корпорейшн», Гудзонский институт, корпорация Цортона, специализирующаяся на экономическом прогнозировании. Самая известная международная прогнозная организация — «Римский клуб», главной линией ее деятельности является стимулирование и координация исследований глобальных проблем.[24]
Сущность прогнозирования в развитой рыночной экономике заключается в научном предвидении развития всех форм хозяйствования, в последующем выявлении закономерностей и тенденций научно- технического, экономического и социального прогресса. Экономические прогнозы составляются с учетом факторов с перспективным воздействием на динамику экономики: объем и качество основного капитала, наличие трудоспособного населения, новейшие технологии, уровень безработицы, величина инвестиций, рост экспорта, уровень инфляции.[1, с.189]
В зарубежных развитых странах прогнозирование опирается на сформированную из статистической информации схему основных взаимосвязей в национальном хозяйстве, получившую название системы национальных счетов. СНС можно охарактеризовать как макростатистическую модель экономики и как механизм, обеспечивающий единство разработки прогнозов и планов и контроля за их выполнением. С помощью СНС органы управления и планирования разрабатывают прогнозы, проекты программ и планов, оценивают результаты воздействия на экономику, контролируют выполнение планов.[23]
Особенность общегосударственного прогнозирования и планирования в Японии заключается в использовании системы социально-экономических прогнозов, планов и научно-технических программ как инструмента правительственного регулирования рыночной экономики. Вопросами прогнозирования и планирования социально-экономических процессов занимаются Экономический совет, образованный при правительстве, Управление экономического планирования, Министерство внешней торговли и промышленности (МВТП), Управление по науке и технологии.
В Японии разрабатываются пятилетние планы-программы, которые носят индикативный характер. Они разрабатываются по заданию правительства, в котором сформулированы важнейшие стратегические цели. Планы представляют собой совокупность государственных программ, ориентирующих и мобилизующих звенья экономики на достижение общенациональных целей.
Планы-программы дают, во-первых, представление о наиболее вероятных путях развития национальной экономики, во-вторых, показывают проблемы, с которыми могут столкнуться правительство и деловые круги внутри и за пределами страны, в-третьих, обосновывают рекомендации по решению этих проблем. Для разработки планов изучаются статистические данные, конкурентоспособность продукции, спрос и предложение. На основании этих данных делается научный анализ и прогноз по каждой отрасли и экономике страны в целом. Опираясь на рекомендации, каждая корпорация вырабатывает свою стратегию.[16]
Учеными-экономистами высказывается точка зрения, что для России ни одна из моделей, ни японская, ни американская непригодна. Предлагается попытаться идентифицировать и экстраполировать прерванную в 1917 г. траекторию эволюционного развития экономики России. По мнению зарубежных экспертов, единственно возможным путем использования Россией зарубежного опыта в области управления экономикой является ориентация на общемировые стандарты, схемы и сочетания в использовании методов государственного регулирования, экономического прогнозирования и индикативного планирования.
В Украине прогнозы и планы на уровне государства формируются на базе проектов территориальных планов в нескольких вариантах, из которых принимается наиболее эффективный. Разработка экономических прогнозов и планов осуществляется исходя из анализа экономической конъюнктуры, НТП, внешнего положения, состояния природных ресурсов, демографической ситуации в стране. Комплексные прогнозы и планы социально-экономического развития основываются на системе демографических, экономических, научно-технических, внешнеэкономических, социальных и региональных прогнозов и планов, а также на намерениях институциональных единиц и заключенных контрактах.[22]
В Китае, в отделении экономики, создана проблемная группа анализа и прогноза экономического положения, функции руководства которой возложены на Институт экономико-математических и технико-экономических исследований. Там разрабатываются теоретические и прикладные исследования в сфере экономического прогнозирования и анализа, основывающиеся на экономико-математических моделях. Члены проблемной группы в сотрудничестве с американскими учеными провели исследования и разработали макроэкономическую модель Китая, соответствующую модели США, Японии, Южной Кореи. В содружестве с другими зарубежными учеными они провели исследования в области теории и методологии экономических моделей, создав условия для повышения уровня экономического анализа и прогнозов в стране.[16]
В России для прогнозирования развития малого бизнеса используются следующие подходы[17]:
— экспертный подход, при котором прогноз строится на основании мнений экспертов;
— экстраполяционный подход, основанный на исследовании прошлого и перенесении сложившихся закономерностей на будущее;
— модельный подход, при котором ищется функциональная зависимость прогнозируемого показателя от факторов, на него влияющих.
Данные подходы осуществляются методами экспертных оценок, экстраполяции и экономико-математического моделирования.
Экстраполяция основана на анализе сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения их на будущее. Предполагается, что основные соотношения, пропорции и темпы роста, характерные для данного явления, с большой степенью вероятности без существенных изменений могут иметь место в перспективе.[1, c.96] Таким образом, использование экстраполяции в целях прогнозирования рыночной конъюнктуры представляет собой учет опыта прошлого как действия объективных законов развития экономики.
Прогнозирование развития малого бизнеса методом экстраполяции получило широкое распространение в странах СНГ. В России, с помощью этого метода, используя экспоненциальную функцию, было спрогнозировано количество малых предприятий на 2006 — 2008 гг. Отклонение прогнозных значений от фактических составило 8%. [23]
Экономико-математическое моделирование дает возможность установить определенные количественные закономерности, характеризующие развитие рынка, и дать качественную оценку значимости отдельных показателей, отражающих воздействие различных конъюнктурообразующих факторов. На основе данных за ряд лет составляются экономико-математические модели, отражающие более или менее сложные функциональные зависимости между конъюнктурными показателями товарного рынка.
На основе экономико-математического моделирования строит прогнозы Центр макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования, Институт экономической политики. Прогнозирование по моделям временных рядов в России несколько отличается от прогнозирования в других странах (например, в США), поскольку российские прогнозирующие организации, как правило, используют для оценки моделей и построения прогнозов месячные данные, в то время как их западные коллеги основываются на квартальных или даже на годовых рядах. Это приводит к тому, что в России по моделям временных рядов, как правило, получают краткосрочные прогнозы, а не среднесрочные, как за рубежом.
Итак, мы рассмотрели подходы к прогнозированию развития малого бизнеса. Выделили два основных метода: экстраполяция и экономико-математическое моделирование.
Источник: www.myunivercity.ru
8. Прогнозирование основных показателей малых предприятий
Поскольку финансовое прогнозирование — это предположение, то изучается несколько альтернативных предположений и на их основании делается прогноз. В связи с этим финансовое прогнозирование дает возможность сравнивать разнообразные варианты развития малого предприятия и избирать оптимальные пути достижения высокой эффективности ведения хозяйства.
Финансовое прогнозирование нуждается в соблюдении некоторых общих принципов, обязательных в условиях рыночной экономики.
Во-первых, имея в своем распоряжении определенную сумму финансовых ресурсов, необходимо так рассчитать расходы, чтобы получать предельно высокую рентабельность.
Во-вторых, во время финансового прогнозирования должна обеспечиваться сбалансированность рисков, для чего расходы с высокой финансовой отдачей, но с повышенным риском нужно совмещать с инвестированием средств в объекты хотя и менее рентабельные, но с гарантированным доходом.
В-третьих, после выбора долгосрочного направления вложения средств, необходимо предусмотреть наиболее экономические методы их финансирования.
В-четвертых, в процессе финансового прогнозирования должна обязательно учитываться инфляционная ситуация, учитывая которую корректируются все расчеты.
Таким образом, прогнозирование дает возможность анализировать тенденции, которые складываются в период проведения финансовой политики с учетом влияния на нее внутренних и внешних факторов и на этом основании определять перспективы финансовой стратегии, которая обеспечивает предприятию финансовую стабильность и стабильность на рынке.
Прогнозирование дает возможность ответить на вопрос: что ожидает малое предприятие в будущем — укрепление или потеря платежеспособности.
Рассматривая корпоративный план, следует отметить, что он складывается для внутреннего пользования и отображает стратегию, планы и ожидаемые финансовые результаты.
В процессе составления корпоративного плана учитываются разные финансовые аспекты, в частности:
- Проводится расчет финансовых и материальных ресурсов, необходимых для реализации стратегии малого предприятия.
- Определяются потенциальные проблемы и благоприятные возможности развития малого предприятия.
- Полученные результаты сопоставляются с планами и прогнозами, контролируется выполнение корпоративного плана.
Начиная корпоративное планирование, в первую очередь необходимо определить долгосрочную цель малого предприятия, а также план действий, которые обеспечат достижение этой цели. В первую очередь необходимо определить задания малого предприятия, среди которых важнейшими является:
- получение максимальной прибыли при минимальных расходах;
- увеличение объема производства продукции при условии ее реализации;
- увеличение чистых активов за счет собственных средств;
- увеличение удельного веса собственного капитала в общей сумме финансовых ресурсов малого предприятия.
Исходя из перечисленных заданий, анализируются имеющиеся финансовые ресурсы, необходимые для реализации намеченной цели. Начинается анализ так называемого SWOT, то есть анализ преимуществ (сильных сторон) и недостатков (слабых сторон) малого предприятия, с учетом которых складывается прогноз развития малого предприятия.
Такой анализ дает возможность проранжировать все преимущества и недостатки в работе малого предприятия в зависимости от их важности и исключить менее весомые, то есть те, которые можно игнорировать, поскольку они значительно не влияют на результаты хозяйственной деятельности малого предприятия.
Учитывая обнаруженные преимущества и недостатки, финансовый менеджер разрабатывает обоснованные выводы, которые становятся базой для построения стратегии малого предприятия.
Как правило, финансовая стратегия строится на основе положительных факторов с одновременным устранением недостатков, учитывая при этом внешние влияния, которые не зависят от работы малого предприятия (уровень инфляции, валютные курсы, появление новых конкурентов, новое законодательство и тому подобное). При этом складывается несколько вариантов стратегии развития малого предприятия.
В процессе выбора самого оптимального варианта должны быть рассмотрены и учтены такие аспекты:
- Возможность имеющихся производственных средств обеспечить предполагаемый выпуск товарной продукции.
- Возможность достижения малым предприятием при таком уровне производства поставленной цели в определенный срок.
- Наличие денежных средств для финансирования избранного варианта развития малого предприятия.
- Обеспечение прибыльности относительно предполагаемого объема реализации продукции.
Корпоративный план содержит четыре раздела:
Первый раздел: в нем обосновывается цель малого предприятия. В частности, определяются темпы роста чистой прибыли в сравнении с отчетным периодом, обеспечение в прогнозируемом периоде выпуска высококачественной и конкурентоспособной продукции, отображаются реальные рынки сбыта продукции и другие цели.
Второй раздел — приводятся критерии вариантов финансовой стратегии малого предприятия. В этом разделе отображается самый оптимальный вариант структуры производимой продукции, то есть осуществляется отбор видов продукции, которые отвечают таким требованиям: высокий уровень рентабельности; высокое качество продукции; продукция имеет неограниченный спрос на рынке. Если это новые виды продукции, то отображаются возможные источники финансирования этих видов продукции.
В третьем разделе — прогнозируется движение денежных средств на текущем счете малого предприятия, объем реализации продукции на протяжении года (в ежемесячном разрезе), а также величина прибыли.
В четвертом разделе — перечисляются преимущества и недостатки в работе малого предприятия и пути их устранения.
Изучая финансовое прогнозирование необходимо иметь в виду, что в отличие от финансового планирования оно являет собой исследование и разработку возможных путей развития финансов предприятий в перспективе, то есть прогноз основывается не только на достоверных данных, но и на определенных предположениях.
В связи с этим финансовое прогнозирование осуществляется с помощью неформализованных и формализованных методов прогнозирования.
Неформализованные методы прогнозирования базируются на логических выводах, а не на определенных аналитических зависимостях. Применение этих методов характеризуется субъективизмом, и его результаты в значительной степени зависят от интуиции, опыта и знаний финансового менеджера. Формализованные методы прогнозирования можно разделить на две больших группы:
а) методы, которые основываются на применении стохастических моделей;
б) методы, которые базируются на применении жестко детерминированных моделей.
Среди стохастических моделей наибольшее распространение приобрели линейные модели, которые реализуются с помощью простого динамического анализа: многофакторного динамического анализа; анализа с использованием авторегрессивных зависимостей.
Простой динамический анализ выходит из предпосылки, что прогнозный показатель изменяется прямо (или обратно) пропорционально к изменению времени. Многофакторный регрессивный анализ является распространением простого динамического анализа на многомерный случай. В таком случае путем качественного анализа отбирается ряд факторов, которые, по мнению финансового менеджера, больше всего влияют на смену прогнозируемого показателя, и соответственно строится регрессивная зависимость.
Анализ с помощью авторегрессивных зависимостей заключается в том, что значение прогнозного показателя ставится в зависимость от длительности периода, то есть как фактор вводится отрезок времени.
Жестко детерминированные модели используются в ситуативном анализе. В частности, форма отчетности № 2 «Отчет о финансовых результатах» являет собой табличную реализацию жестко детерминированной факторной модели, которая связывает результативный признак (прибыль) с факторами (объем реализации, уровень расходов, уровень цен, налоговые ставки и другие).
Таким образом, прогнозирование осуществляется на основе финансовой информации прошлых периодов с учетом планов малого предприятия на будущий период, действующего и будущего влияния на элементы структуры спроса, а также вероятных расходов малого предприятия в будущем. Такое прогнозирование используется тогда, когда малое предприятие функционирует несколько лет и накоплен достаточный объем финансовой информации об изменениях расходов и доходов, а также связи между объемом реализации и расходами.
Если малое предприятие едва лишь создано и финансовая информация отсутствует, применяется другой подход к прогнозированию. В этом случае необходимо начинать с бизнес-плана, который предусматривает цель данного малого предприятия, а, исходя из цели предприятия, определяется уровень доходов от реализации продукции, плановый уровень расходов, сосредоточиваясь или на методе безубыточности работы малого предприятия, или на работе с получением прибыли.
Наибольшее внимание финансовых менеджеров уделяется прогнозу движения денежных средств на текущем счете малого предприятия.
Как правило, прогноз движения денежных средств составляется на период 2—3 месяца с детализацией по декадам.
Сначала ориентировочно определяется объем денежных средств, которые поступают на текущий счет от реализации продукции по видам деятельности. Кроме того, учитывается поступление денежных средств из внешних источников (кредиты коммерческих банков, временная финансовая помощь, займы других предприятий) и другие поступления.
Исходя из общей суммы денежных поступлений, предусматриваются регламентированные расходы, то есть те, которых малое предприятие не может избежать, в частности, оплата счетов поставщиков за материальные ценности, арендная плата за основные средства, выплата заработной платы, затраты на безотлагательные потребности, налоги и обязательные взносы в государственные целевые фонды.
Разница между поступлениями денежных средств с учетом их остатка на начало планового периода и регламентированными расходами являет собой остаток денежных средств на конец планового периода.
Прогноз движения денежных средств составляется по видам деятельности: операционной, инвестиционной, финансовой.
Поступление денежных средств в пределах операционной деятельности связано в первую очередь с получением выручки от реализации продукции, выполнения работ или предоставления услуг; поступлением авансов от покупателей и заказчиков, оттоком денежных средств — это уплата счетов поставщиков, выплата заработной платы, обязательные отчисления в целевые государственные фонды, расчеты с бюджетом из уплаты налогов. Определяется результат операционной деятельности: поступление денежных средств минус отток денежных средств.
Движение денежных средств в разрезе инвестиционной деятельности связано с приобретением или реализацией имущества, прежде всего приобретением или выбытием основных средств и нематериальных активов. Как правило, на малых предприятиях денежные средства растут за счет операционной и инвестиционной деятельности.
Финансовая деятельность связана в основном с притоком денежных средств в результате получения кредитов и займов, и оттоком — в виде погашения задолженности по полученным кредитам и уплаты процентов за пользование кредитами. Прогнозирование составления балансовых отчетов малых предприятий, как правило, начинается с прогноза объема реализации продукции. Для определения объема реализации продукции исследуется рынок сбыта продукции, изучается изменение конъюнктуры потребителей и на основе этого прогнозируется увеличение или уменьшение объема реализации продукции в будущем периоде.
В соответствии с изменением объема реализации продукции предусматривается изменение расходов производства за счет изменения цен, прежде всего на сырье, материалы, коррекции заработной платы и других расходов. Таким образом, вычисляется себестоимость реализованной продукции в процентах к объему реализованной продукции. Финансовый менеджер предусматривает, что в плановом периоде не изменяются административные расходы, сумма амортизационных отчислений, а также ставки налога на прибыль на уровне прошлого периода.
Например, в прогнозном периоде предусматривается увеличение объема реализации продукции на 20 %. Составляем прогнозный отчет о доходах малого предприятия в плановом квартале (табл. 3).
ПРОГНОЗНЫЙ ОТЧЕТ О ДОХОДАХ МАЛОГО ПРЕДПРИЯТИЯ В ПЛАНОВОМ КВАРТАЛЕ, тыс. грн
Предусматривается в плановом квартале
Источник: studfile.net
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.
Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.
Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».
Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.
Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.
Для чего нужен прогноз продаж?
1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.
Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать, за счет каких изменений цель будет выполнена.
2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.
3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!
4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.
5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.
Методы прогнозирования и как они работают
Существует 3 основных группы методов:
1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.
Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования.
И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция — это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.
Пример.
«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.
Но нужно учитывать, что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить, чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.
2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.
График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.
3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.
Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.
Пример.
Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама.
Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.
Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.
Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.
Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?
Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса
Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:
- Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.
На этом же этапе, исходя из предоставленных сведений, мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды. Каждый экстремум на графике находит объяснение путем анализа структуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99% случаев ответы находятся без особых усилий.
- Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в Яндекс.Вордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.
Если кривая спроса неуклонно снижается, и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. Однако можно попытаться удержаться на текущем уровне — кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.
- Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.
Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.
Пример.
Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.
- Оцениваем актуальное УТП. Например, при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений.
- Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для оффлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.
Пример.
Компания реализует металлические двери в двух магазинах: в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.
- Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.
В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.
- Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдет не 1 клиент, а 3.
Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.
