HADI-циклы — этот метод проверки гипотез уже много лет сохраняет свою популярность и обсуждается среди начинающих предпринимателей и основателей стартапов. Но что делать тем, кто только начал свой путь в этой среде? Тем, для кого эти слова ничего не значат? Как сделать первый шаг?
Попробуем пошагово разобраться в самом понятии HADI-циклов, их применении и убедиться в их преимуществах на примерах.
С чем я часто сталкиваюсь во время работы с компаниями в Акселераторе ФРИИ и не только? Люди формулируют свои цели очень абстрактно. Что они хотят сделать, зачем и к чему это приведет? Я расскажу о том, как можно сделать этот процесс понятным и эффективным.
Что же такое гипотеза? Это предположение, которое требует доказательств, то есть ещё не подтверждено. Люди в компании очень часто не могут договориться, если они мыслят на языке собственного мнения, не сформулированного по определенной системе. Когда мы настраиваем формулировку гипотез в виде единой системы, результаты компании начинают улучшаться и это происходит гораздо быстрее, чем в любом другом случае.
Гипотезы для бизнеса: как формулировать и тестировать — мастер-класс
Гипотезы могут быть разного объема, размера. Мы можем сделать гипотезу по поводу чего-то небольшого: одной рекламной кампании или скрипта продаж. Либо это может быть крупная гипотеза о целом направлении бизнеса.
Проверка гипотез по HADI
Это цикл, который состоит из четырех блоков: формирование гипотезы (Hypothesis), ее проверка (Action), получение измеряемого результата (Data) и выводы (Insights), на основании которых мы формулируем дальнейшие гипотезы.
Как правильно формулировать гипотезу?
Здесь вам поможет принцип SMART:
Specifiс: гипотеза должна быть конкретной. Куда мы пойдем, чего мы хотим достичь? Проверить новый рекламный канал или сценарии новых писем, которые принесут нам определенные конверсии. Все должно быть описано четко – куда идем, в кого целимся.
Measurable: в чем должен измеряться результат и какой результат будет для нас хорошим. Мы делаем новые рекламные активности или запускаем кампании по продажам – что мы получим? Какое-то количество заявок или продаж – то есть, измеряемый результат.
Attainable: достижимые цели. Здесь мы проверяем, находятся ли наши цели в реальных пределах. То есть, мы не ставим цель «запустить рекламные кампании завтра по всем клиентским сегментам», потому что на это, скорее всего, физически не хватит времени.
Relevant: все гипотезы должны относиться к бизнесу и должны вести к цели проекта. Нет смысла идти и тестировать рекламный канал, если там всего 10 посетителей в месяц. То есть трафика нет, сегмент небольшой, клиенты платят мало. И зачем туда идти и проверять этот сегмент?
Time-bound: обязательное ограничение во времени. Большие гипотезы надо стараться разбить на более мелкие. Желательный цикл проверки – 1-2 недели.
Когда план работы перед глазами, кажется, что все понятно и никаких сложностей возникать не должно. Но при всей прозрачности системы, многие основатели допускают целый ряд однотипных ошибок. Как избежать этого и ускорить процесс проверки?
Как тестировать гипотезы в бизнесе?
5 лайфхаков, на которые стоит обратить внимание, даже если вам кажется, что вы с этим не столкнетесь:
1) Не надо ставить гипотезы «Капитан Очевидность».
Пример: «Если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице». Это не гипотеза. Также, как и все подобные.
2) Проверенные факты – это не гипотезы, а текущие задания.
Пример: у нас уже есть процесс продаж и команда, которая звонит по определенной базе. То есть конверсия понятна. Поэтому не стоит каждый раз ставить гипотезу, что если мы будем продолжать прозванивать свою базу, мы также будем продолжать получать продажи.
3) Определите метрику, на которую влияет гипотеза.
Пример: «Мы хотим поехать на форум в Сочи. Наверное, это будет прикольно». Зачем ехать на форум в Сочи? В чем вы будете измерять успех от участия в конференции?
4) Продумайте этап сбора и оценки результатов.
В противном случае, вы просто потратите время, получите результат, но не сможете его оценить или измерить. Тогда он не будет нести в себе никакой полезной для бизнеса информации.
5) Делегируйте текущие задачи.
Если вы правильно формулируете гипотезы по разным метрикам, то параллельно могут идти несколько гипотез. Соответственно, разные люди в компании могут проверять разные гипотезы.
И вот, вы выполнили все необходимые шаги, постарались учесть каждый нюанс, но остался главный вопрос: как эта гипотеза должна выглядеть?
Для того, чтобы получить результат, проверить сходимость экономики и количество клиентов в выбранном сегменте, нужно выполнить конкретные промежуточные шаги и описать все активности, запланированные для достижения результата. Успехом будет, если мы получим конкретные цифры и показатели.
Пример: чтобы подтвердить клиентский сегмент в салонах красоты, мы проведем 20 встреч и 20 звонков совместно с руководителями этих бизнесов, по определенному сценарию. Успехом будет 5 платных пилотов с конкретным чеком. Это значит, что в целом мы проверяем на релевантность эту гипотезу: доказываем, что в целом этот сегмент нам интересен, мы можем собрать команду продаж, масштабировать этот процесс и выстроить бизнес.
Теперь, когда у нас есть понятия, схема, мы знаем о типичных ошибках и получении результата – как же превратить полученные знания в практику? Все просто! Мы планируем гипотезы по неделям: например, так работают команды стартапов в «Акселераторе ФРИИ». Удобнее всего формулировать их в табличном виде. Далее – прорабатываем каждый пункт, учитывая специфику бизнеса и частые ошибки.
Как пример – оформление заказа. Оно состоит из нескольких показателей. Допустим, мы хотим работать над одним этапом конверсии, переходом из карточки в корзину. Дальше мы описываем гипотезу, задавая себе вопрос: «Что мы будем делать?».
Мы изменим структуру контента, расскажем про ценности, которые мы даем с новой стороны, покажем технические характеристики, чтобы потенциальный клиент лучше видел, какие выгоды для него есть. Следующим шагом мы совершаем запланированные шаги, проверяем результаты, обсуждаем в команде и радуемся, когда у нас получилось улучшить показатель.
Ведь главная цель применения HADI-цикла – найти наибольшую ценность своего бизнеса и представить ее для клиента так, чтобы он захотел ее получить.
Источник: www.iidf.ru
Как тестировать гипотезы в бизнесе. Прикладные шаблоны.
Тестирование гипотез позволяет построить путь от бизнес-замысла — расплывчатых мыслей, идей и представлений о рынке — к конкретному ценностному предложению и бизнес-модели. Это циклический процесс, в ходе которого вы формулируете идеи, затем проверяете их, чтобы выбрать наилучшие и использовать их для роста бизнеса. Есть инструменты и механики, которые помогают проводить такую работу. О них, а также о шаблонах бизнес-модели и ценностного предложения расскажу далее.
Цикл тестирования бизнес-идеи
Его можно разделить на три этапа:
1. Формулирование идеи. Необходимо сгенерировать как можно больше предложений и вариантов. Они могут основываться на интуиции и исходных данных о продукте, технологии, рынке или строится на доказательствах и выводах предварительного тестирования.
2. Бизнес-прототип. На этом этапе идеям нужно придать четкость и осязаемость: разбить их на небольшие части, чтобы проверить, а затем отсеять ненужные варианты. Сделать это удобно с помощью шаблонов бизнес-модели и ценностного предложения, о которых поговорим ниже.
3. Оценка. Для нее вы должны ответить на такие вопросы, как:
– Лучший ли это способ определения потребностей, проблем и выгод клиентов?
– Оптимальна ли монетизация вашей идеи?
– Всю ли информацию после тестирования вы учитываете?
В итоге при положительных ответах вы можете перейти к реализации вашей идеи на практике, а если возникли сомнения — вернуться к новому циклу тестирования.
Шаблон бизнес-модели
Определять значимые идеи, тестировать их, управлять рисками и превращать в бизнес-модель можно с помощью шаблона Александра Остервальдера.
Источник: dzen.ru
Успеть за спросом
Как провести быструю проверку бизнес-гипотез при помощи BPMS
Руководитель BPM направления GlowByte, вице-президент по обучению ABPMP Russia
Руководитель BPM направления GlowByte, вице-президент по обучению ABPMP Russia
Гибкость и возможность быстро вывести на рынок новый продукт или подход — сегодня одно из главных конкурентных преимуществ. Но порой этап теста длится слишком долго, так что новшество может оказаться уже невостребованным. Узнаем, каким образом можно выводить новые решения быстрее, как в этом помогут проверка концепций и BPMS.
0 
15 15/01/2020
Сегодня не осталось организаций, которые могут позволить себе «заморозить» свои бизнес-модели, не создавать новые продукты или услуги и продолжать при этом получать стабильный доход. Своевременные преобразования, развитие и модернизация позволяют компаниям не только «оставаться на плаву», но и существенно опережать конкурентов. В настоящее время любая организация, даже если она представлена исключительно на региональном уровне, все равно находится под влиянием глобальной конкуренции. Например, каждый из нас, сидя дома за компьютером, может совершать покупки в любой точке мира, выбрав практически любую компанию.
Не упустить потенциальных покупателей, а также приумножить число реальных поможет непрерывное тестирование новых бизнес-гипотез. Но здесь возникает другая проблема. Для создания нового продукта или услуги требуются значительные затраты времени и ресурсов, а после выхода новинки на рынок она легко может оказаться невостребованной. Колоссальные деньги будут выброшены на ветер. Разберемся, как выйти из положения и создать фабрику по тестированию бизнес-гипотез, используя современные BPMS .
Что такое проверка концепций?
Впервые термин PoC прозвучал на заседании Сената США в 1967 году, в контексте авиастроительной отрасли. Тогда речь шла о новой фазе проекта, когда создается экспериментальное оборудование для подтверждения осуществления некой концепции. Спустя два года в Комитете по науке и космонавтике США проверка концепции была определена как «фаза разработки, на которой создается экспериментальное оборудование для демонстрации осуществимости технологии». И, наконец, в 1984 году Брюс Карстен определил проверку концепции как «нечто, созданное в качестве инженерного прототипа с исключительной целью подтверждения его работоспособности».
Всем известен афоризм про пропасть между теорией и практикой. Именно этот разрыв является причиной существенных временных и ресурсных затрат, необходимых для проверки гипотез и концепций. PoC помогает снизить затраты на подобный переход, а также минимизировать риски. Его главной задачей является проверка (подтверждение) новой идеи или теории максимально быстро и за минимальные деньги.
Как использовать PoC?
Рассмотрим варианты применения PoC и разберемся, в чем их преимущества.
Уменьшение расходов на RD
Многие передовые компании в России создают внутри себя фабрики по тестированию идей и гипотез. Я встречал компании, где каждый месяц стараются проверять не менее одной гипотезы. Но, к сожалению, таких компаний пока немного.
Обычно я наблюдаю другую картину: бизнес-подразделение приходит с новой идей, презентует и доказывает ее в различных комитетах, а потом встает в очередь на реализацию в ИТ-подразделение. В зависимости от нагрузки на ИТ, очередь может составлять до шесть месяцев. Это приводит к тому, что вы даете шесть месяцев форы конкурентам. Непозволительная роскошь в современном мире, согласитесь? Если не сказать — губительная и неуместная.
Следствием долгого стояния в очередях является то, что представители бизнес-подразделений разочаровываются и перестают генерировать новые идеи для компании. Это, в свою очередь, рубит на корню стремление к улучшению показателей и замедляет модернизацию множества рабочих процессов. Предварительное тестирование на этапе РоС может существенно изменить картину.
5. Экзотика
В данном примере речь пойдет даже не о тестировании гипотез, а о своевременной замене устаревших систем. Распространенная ситуация: в подразделении есть сотрудник с хорошими знаниями MS Excel. В таком случае Excel становится незаменимым помощником, постепенно выполняя все больше и больше функций, даже тех, для которых не предназначен. В случае если сотрудник уходит в другое подразделение или компанию, Excel продолжает активно использоваться, но уже без развития и доработок. В итоге мы можем получить мину замедленного действия.
Спустя несколько лет Excel начинает выполнять несвойственные ему задачи, например, обрабатывать большие объемы данных, раздавать задачи сотрудникам компании и т.д. В результате возникают колоссальные операционные риски. Если перегруженный Excel выдаст ошибку, то деятельность подразделения просто остановится, ведь без этого помощника либо работа невозможна вообще, либо функционирование подразделения занимает столько времени, что рабочих часов просто не хватает.
При грамотном и своевременном решении проблемы ситуация поправима. Создание инструмента для поддержки бизнеса может занять от 2 до 7 дней. Это поможет существенно снизить операционные риски, которые всегда имеют место быть при отсутствии своевременных обновлений.
Как при реализации PoC может помочь BPMS?
BPMS (Business Process Management Suite) — программный комплекс, обеспечивающий моделирование, проектирование, разработку процессов и контролируемое выполнение работ и приложений. BPMS автоматически генерирует процессное приложение из бизнес-правил и процессных моделей, что значительно увеличивает скорость внесения изменений, а также обеспечивает полный контроль.
Ниже рассмотрим особенности и характеристики современных BPMS, которые позволяют использовать этот класс программного обеспечения при реализации PoC. Сначала речь пойдет о скорости реализации:
- Перенос приложения в промышленную эксплуатацию выполняется в один клик.
- Любой модуль на любом уровне является полнофункциональным элементом бизнеса. Все модули взаимозаменяемые. Повторное использование допустимо.
- Low-Code — подход, который позволил сместить тяжесть разработки с ИТ-специалистов на процессных аналитиков. В результате этого необходимость написания дополнительных ТЗ, а также контроль над переносом информации от одного специалиста к другому сведены к нулю.
- Наличие конструктора пользовательских форм также благотворно сказывается на скорости реализации.
Все вышеперечисленные инструменты позволяют автоматизировать процессы и способствуют созданию приложений с практически недостижимой ранее скоростью. Рекорд в моей практике — 4 часа на полную автоматизацию курьерской службы. Создать приложение с нуля при классической разработке, позволяющее собирать и согласовывать заявки на прием и отправку корреспонденции, доступное не только на персональном компьютере, но и мобильном устройстве курьера — за 4 часа невозможно.
Отдельного внимания заслуживает дешевизна. Это — краеугольный камень в данном вопросе для многих. Если в вашей компании уже внедрена современная BPMS, то никаких дополнительных затрат на покупку лицензии, серверов и т.д. не потребуется.
В случае если вам повезло меньше, и в компании нет BPMS, не стоит отчаиваться. Рынок BPMS уже давно сформировался, здесь есть и OpenSource-решения и Community Edition. В результате вы получите бесплатный доступ к системе (лишь с некоторыми ограничениями — по количеству лицензий или функционалу).
Основные правила для PoC
Безусловно, в рамках этого этапа проекта мы стараемся как можно быстрее проверить ту или иную концепцию. Однако перед стартом необходимо составить четкий список того, что и как вы будете проверять. Также крайне важно сформулировать критерии оценки успешности эксперимента.
Уделять внимание планированию и построению архитектуры решения не требуется. PoC может оказаться неуспешным, и тогда все наработки будут выброшены. По этой же причине тратить время на рефакторинг кода также не рекомендуется. Всем этим вы будете заниматься после успешного PoC — в ходе построения целевой архитектуры.
И, наконец, не бойтесь наступать на грабли во время этого этапа, тестировать самые смелые и даже нелепые идеи. Образно говоря, он именно для этого и предназначен. Лучше набить максимальное количество шишек именно на этом этапе, чем столкнуться с нерентабельностью продукта или услуги после завершения всех работ. Смело прокладывая путь и не боясь неудач, вы минимизируете риск возможных ошибок при построении итогового продукта, а также не доведете какой-либо промах до того этапа, на котором его исправление потребует намного больших денежных средств.
Модель применения PoC
Приведу классическую модель применения PoC из моей собственной практики. В банке, входящем в рейтинг топ-100, сотрудники бизнес-подразделения решили протестировать новый канал привлечения клиентов. После предварительных обсуждений их идея попала на оценку в ИТ-департамент. По данным ИТ-департамента, потребовался бы месяц на воплощение идеи. Кроме того, приступить к работе «в моменте» они не могли, идея встала в очередь.
Центр компетенций по бизнес-процессам предложил реализовать идею в рамках PoC. В предложенной архитектуре максимум автоматизации мы переложили на BPMS. 20% интеграций были выполнены ИТ-департаментом. В результате Центр компетенций потратил 2 дня на реализацию своей части PoC, ИТ-департамент — 5 дней на интеграции с нужными системами. Итого, через 5 дней бизнес получил возможность протестировать свою идею.
Грамотное совмещение функционала BPMS и PoC работает на повышение эффективности, а также скорости реализации множества бизнес-процессов. Сферы применения функционала данной связки практически безграничны, а значит, у нее есть все шансы на активное использование в ходе работы над множеством процессов. Возвращаясь к афоризму о пропасти между теорией и практикой, хочу сказать, что на практике мне удалось неоднократно подтвердить целесообразность изложенных в этой статье тезисов, примеров и умозаключений.
Нравится: 15 Была ли статья полезна? Да Нет
Источник: kachestvo.pro