Как провести личную встречу в бизнес

В век высоких технологий нередко личное общение уступает место виртуальному. Бизнес-сфера не стала в данном отношении исключением, где общение может складываться по телефону, IСQ, по электронной почте, через программы видеосвязи и прочее. Так, современные работники пренебрегают личными встречами с клиентами, отдавая предпочтение телефонному, электронному общению, все чаще проводя переговоры через программы типа Skype.

Сразу же отметим, что деловые переговоры являются одним из мощнейших инструментов в бизнесе. Итоги переговоров позволяют добиваться положительных результатов и, соответственно, успехов как для сотрудников, так и для компаний в целом.

Skype хорошо, но личный контакт лучше!

Несмотря на все преимущества и широкие возможности программ по организации видеоконференцсвязи, где на сегодняшний день одной из популярных и широко употребляемых выступает программа Skype, отказываться от личного общения с клиентами все же не стоит. Объясняется данная позиция несколькими важными аспектами:

Секреты проведения личной встречи в продажах | Тренинг продаж | Сергей Филиппов

– во время общения через видеосвязь теряется зрительный и эмоциональный контакт. В ходе личного общения люди считывают не только словесную информацию, но и невербальную, подаваемую так называемым языком тела – жестами, мимикой, а также учитывают паравербальные составляющие – интонацию, тембр и темп речи;

– во время личной встречи собеседник, выступающий в роли компаньона-клиента, в неформальной обстановке, например во время ланча, может раскрыться абсолютно иначе, нежели бы он находился в офисе и под прицелом коллег. В частности, он может как бы невзначай поделиться важной информацией, которую бы постеснялся или по разным причинам не смог бы произнести в офисной среде;

– личная встреча позволяет завязать не только узкопрофильный разговор с партнером, но и «втереться» в его доверие, проявить свою индивидуальность и раскрыть его потенциал. Так, помимо бизнес-процессов можно будет поговорить о спорте, распродажах, политике и разных других интересах и, таким образом, найти точки соприкосновения;

– пожалуй, только при личном контакте можно выделиться и запомниться клиенту. «Выделить» вас сможет ваша личная «коронная» фраза, изящное чувство юмора, оригинальный элемент внешнего вида и подобное.

Отказ от личного контакта и проведение переговоров, в свою очередь, может негативно отразиться на прибыли компании. Безусловно, путь к партнерам часто сопровождается «пробками» на дороге и прочими непредвиденными обстоятельствами, но все же личное общение практически в 100 процентах случаев будет наиболее результативным и эффективным, нежели потраченные нередко в пустую минуты на телефонную или видеосвязь.

Пожалуй, идеальным станет решение, когда сотрудник первую встречу с клиентом проведет в личном контакте, а текущие, будние вопросы будет решать в онлайн-режиме, но опять-таки с возможным вариантом решения важных и сложных задач при непосредственном личном контакте.

Считается, что видеоконференция особенно полезна и наиболее оптимальна при обучающих и рекомендательных переговорах. В данном случае это позволяет значительно сэкономить, снизить расходы. Также к «бонусам» таких программ можно отнести экономию времени, оперативность принятия насущных текущих вопросов, возможность практически мгновенного обмена данными.

Как подключать людей в бизнес. ЛИЧНАЯ ИСТОРИЯ.

Как добиться встречи с клиентом?

Каждый, кто сталкивался с работой с клиентами, понимает, насколько сложно порой «заманить» человека на личную встречу. Однако и здесь есть свои «секреты» успеха.

Во-первых, не ленитесь и выезжайте в офис клиента по первому зову. Учтите, что помимо личного контакта и дальнейшего возможного сотрудничества вы сможете узнать обстановку компаньона изнутри и понять, в какой «каше» он варится, чтобы своевременно и грамотно добавить в данное блюдо свою изюминку – «масло».

Во-вторых, для организации встречи нужно быть уверенным в себе и в своем продукте/услуге/бизнесе. Нужно правильно представиться и заинтересовать собеседника, а лучше даже заинтриговать его. Для этого важно сразу обозначить цели, подчеркивая возможную выгоду клиента, вашу собственную заинтересованность и яростное желание быть ему полезным и оказать помощь.

Накануне личной встречи обязательно подготовьтесь к переговорам – узнайте как можно больше о компании-партнере, попытайтесь найти точки соприкосновения с клиентом, с которым предстоит встретиться. Не стоит ограничиваться контактами и общей информацией, найдите «изюминку» компании и сыграйте на этом при переговорах.

Источник: abireg.ru

Как провести личную встречу в бизнес

Опубликовано в Обо всем, Сетевой маркетинг (МЛМ бизнес) Теги: МЛМ бизнес

Приглашение на встречу.

Позвонить человеку и сказать “Помнишь мы с тобой разговаривали о …”. О чем? О чем угодно: здоровье, деньгах, бизнесе, совместных проектах. ”Давай встретимся поговорим …” На любое возражение отвечать: “Давай встретимся, и на основании фактов ты решишь подходит тебе или не подходит”.

Если у человека нет времени на то, чтобы встретиться и попить кофе у него не будет времени на бизнес. За час до встречи убедится что человек помнит и придет вовремя. Прийти за 10 мин до встречи. Поставить будильник в телефоне на окончание встречи через 20 минут: “Мне надо бежать….”
Место и время встречи

Продолжительность – 20 минут. Внимание не затягивайте. Цель встречи не закрыть и не продать, а показать возможность и пригласить человека на большую презентацию.

Встреча проводится в кафе близком от вашего места работы или жительства. Желательно чтоб первые несколько встреч провел Наставник. Требования к месту: чистота, доступность, хороший сервис, кондиционеры, тишина, спокойствие, атмосфера и хорошие запахи. Для результатов необходимо проводить личную встречу минимум один раз в день. Встреч должно быть много.

Берите количеством, пока не наработаете навыков.

Структура встречи

1. Приветствие и общий разговор. 2-3 минуты. Ваша основная задача задавать вопросы и внимательно слушать человека, находя общие интересы и проблемы которые вы можете решить продуктами или бизнесом. Можно и нужно записывать. По схеме FLOP:

Family (Семья) – “Женат? Сколько детей? А у меня тоже …”
Location (Место жительства) – “Где живешь, жил, где семья? Путешествовал?”
Occupation – “Где и сколько работаешь? Нравиться – не нравиться? Почему? А я тоже…”
Pleasure (Удовольствие) – Что тебе хочется? Что тебе нравится? К чему ты стремишься?

2. Личная история (свидетельство) 1-2 минуты – искать общие вещи с кандидатом

Кто вы? Возраст, семья, образование
Чем вы занимаетесь? Работа
Почему Вам это нравиться или не нравиться?
Как эта бизнес-возможность улучшила Вашу жизнь

3. Презентация компании 10-12 минут. Я в процессе презентации задействую брошюру компании, показывая все что говорю. Обязательно пользоваться ключевыми словами. которые являются ценность для большого количества людей. Положительными ценностями:

Израильский стартап (начинающая технологическая компания)
Основатель компании адвокат – заместитель председателя гильдии адвокатов Израиля. (репутация)
Высшие учебные заведения – “исследовательский центр Вайцман – махон Вулкани знаешь, что такое”. Примерно 90% ответят, что знают.
Патент, FDA, кашрут БАДАЦ – (производит впечатление, правда?)

Omega 3 – многие знают, что полезно. Поставить коробку Омеги 3 на стол. (Визуально и киноэстетитично – красивый дизайн + приятный на ощупь)

Натуральный продукт – никакой химии. Вкратце пройтись по продуктам особое внимание уделить кальцию и Омеге 3. Бизнес строится на продуктах.

Образование: профессор Эдельштейн – главный ученый G.N.C. и главный разработчик лекарства от остеохондроза Тевы, дать почитать книгу (Визуально и очень красиво – третья сторона) и пойти за 3 стаканами воды.
“Я видел много бизнесов, но лучше чем этот не видел”.
“В маленьком Израиле после года работы оборот компании составляет 14 миллионов долларов, что будет когда мы выйдем в мир”.

4. Закрытие. 5 минут “Израильский стартап –> продукт -> профессор с мировым именем -> возможность быть первыми в мире”. Можно и нужно использовать бланки присоеденения для того чтобы объяснить человеку какие у него есть опции. Важно понять, что человек хочет и назначить следующую интеракцию:

Пользоваться продуктом – составить долгосрочную программу потребления продуктов. Бланки должны быть всегда с собой. “В гимнастический зал на месяц не записываютсяи спортом на неделю не занимаются. Нет смысла”.
Послушать про бизнес: “У меня есть международная франшиза. Интересный бизнес, хочешь послушать?”. Цель: привести на большую презентацию.

Начать работать – если человек готов подписаться на месте просто подпишите его. “Ты заходишь на год, на меньше нет смысла”. Если не был в сетевом маркетинге объяснить правила игры, послать на этот сайт по системе работы.
Если ничего не хочет назначить встречу через 4 месяца.

5. “У тебя есть кто-то кого могут заинтересовать продукты или бизнес ” Записать 5 имен. “Нужно бежать …”.

С этим читают так же:

• Пять шагов к созданию своего успешного MLM-бизнеса
• Что общего между карате и МЛМ бизнесом?
• Результат в МЛМ бизнесе – это обучение плюс действия!
• 7 Секретов Успеха в МЛМ бизнесе
• Первый класс в бизнесе
• Консультация со спонсором в бизнесе – путь к Успеху!
• День тупки в МЛМ бизнесе
• Живые мертвецы … в нашем бизнесе
• Профессионализм и этика в Сетевом Маркетинге
• Что мне дал Сетевой Маркетинг?
• Как определиться со своим зачем в бизнесе?
• Работа на выставке: Как сделать ее эффективнее?
• Система Развития МЛМ Бизнеса в Регионах
• А ты командный игрок в бизнесе?
• Секреты, о которых не говорят Лидеры МЛМ бизнеса
• Почему Новичок не успешен на Старте в бизнесе?
• Для молодежи! Утерянные партнеры или как пригласить партнера постарше?
• Многоуровневый сетевой маркетинг
• Сетевики-бизнесмены в интернет
• Продажи это цепь согласий. Ч.2
• МЛМ бизнес: что выбрать реал или интернет?

Источник: mybuzines.ru

Как эффективно провести первую встречу с клиентом

Алгоритм действий во время визита в офис потенциального b2b-заказчика: как себя вести и что говорить.

Сражение выигрывается до его начала.

Проведение первой встречи с клиентом – важный этап b2b-продаж. От того, как она пройдет, зависит будет ли клиент дальше с вами работать, или вы получите от него отказ. Радует то, что вы можете на 80% контролировать ход событий, если заранее подготовитесь.

Подготовка к встрече

Изучение предлагаемого продукта. Свой продукт вы должны знать на зубок. Это знание включает в себя:

• Характеристики продукта. Умение презентовать продукт.
• Преимущества продукта по сравнению с конкурентами. Предложения всех активных конкурентов.
• Проблемы клиента, которые решит ваш продукт. Вопросы, которые нужно задать клиенту для выявления этих проблем.
• Знание условий продаж. Что должно быть у клиента, или что он должен подготовить/выделить для использования продукта. Условия внедрения продукта (сроки и исполнители). Цены и условия гарантии.
• Частые вопросы и возражения, ответы на них.

• Собрать всю информацию о клиенте.
• Поднять историю взаимодействия с клиентом, если до этого был контакт.
• Четко определиться с целью данной встречи.
• Подготовить демонстрационные и раздаточные материалы.
• Иметь при себе блокнот, ручку и визитки.

Подготовка команды. Если со стороны вашей компании вы не один, то до встречи вы должны договориться с коллегами о ваших ролях: кто проводит презентацию, кто отвечает на вопросы, кто ведет встречу, а кто просто помалкивает и учится. Во время встречи не должно быть неожиданностей.

Подготовка к презентации. Если встреча будет сопровождаться обширным представлением продукта, то следует предпринять ряд дополнительных шагов:

• Узнать, сколько людей будет участвовать в презентации, получить список участников и познакомить их друг с другом.
• Заранее, за день, убедиться, что есть необходимое для вашей встречи помещение и техника (забронирован конференц-зал, подготовлен проектор, ноутбук, доска и т. д.).
• Обеспечить наличие раздаточных материалов – так, чтобы хватило всем предполагаемым участникам и еще трем, которые могут присоединиться к разговору дополнительно.
• Записать на флэшку материалы презентации или подготовить образец демонстрируемого продукта. Если это ПО, то для его представления лучше взять свой ноутбук. При этом надо учесть, что в некоторых компаниях пронос ноутбука в офис документируется. Это важно узнать заранее, чтобы организатор со стороны клиента включил список техники в пропуск.

План встречи с глазу на глаз

Цель такой личной встречи – заинтересовать клиента общением с вами и компанией, которую вы представляете. Результаты зависят от вашего поведения, включающего ряд составляющих:

• Ваш внешний вид должен соответствовать стандартам той среды, где вы планируете продавать. Чаще всего это деловой костюм, рубашка и галстук. Деловая прическа.
• Соблюдение комфортной психологической дистанции.
• Характеристики голоса (громкость, темп, тембр). Лучше всего подстроиться под вашего собеседника.

Эффективное вербальное начало:

• Грамотное представление. Вы должны назвать свое имя, название своей компании и напомнить о том, с какой целью вы попросили о встрече.
• Обмен визитками.
• Введение к разговору. Вы сразу должны озвучить ваши цели, примерный временной регламент и получить согласие на это.

Обеспечение позитивного настроя клиента:

• Поддержание клиента в положительном эмоционально состоянии.
• Создание у клиента готовности к постоянному продолжению переговоров.

Внесение предварительного предложения:

• Выявления проблем клиента и формирования потребности через заранее подготовленные вопросы.
• Внесение предварительного предложения для решения проблем клиента. На первой встрече обычно озвучивается идея предложения и происходит его обсуждение с клиентом.

• Встреча должна быть завершена четкими договоренностями, которые помогут продвинуть продажи на следующий этап.

План обширной презентации

На встрече, которая сопровождается демонстрацией продукта, со стороны клиента обычно присутствуют несколько участников. Если при личной встрече сначала задаются вопросы, а затем вносятся предложения, то в этом случае все наоборот: сначала проводится презентация, а затем задаются вопросы. Поэтому логичнее проводить такие мероприятия уже после личной встречи с одним из представителей клиента. Не всегда так происходит. Но как бы то ни было, план проведения встречи с презентацией стандартный:

• Обычно первым берет слово представитель клиента, который организовывал встречу. Но если чувствуется, что хозяева ждут инициативы от вас, то открыть мероприятие должен руководитель вашей группы. Предварительно ему следует поинтересоваться у собравшихся, можно ли начинать, и, получив подтверждение, взять слово.
• Сначала ваш главный должен представиться: назвать свое имя и должность.
• Дальше следует сказать несколько слов о вашей компании. Лучше не увлекаться подробностями, а ограничиться упоминанием сферы деятельности.
• Озвучить цель визита, тоже кратко. В этом момент не помешает сказать спасибо за предоставленную возможность.
• Представить каждого участника встречи с вашей стороны, назвав имена и должности.
• Озвучить предлагаемый регламент встречи. Например: «Наша презентация займет 15-20 минут. После чего вы можете задать свои вопросы, а мы на них ответим». Обязательно следует спросить, согласны ли участники с таким регламентом.
• Получив одобрение плана встречи у старшего по должности со стороны клиента, руководитель вашей группы должен начать презентацию или передать слово своему коллеге.

Все это вы должны отстрелять, как из автомата: не очень быстро, со средним темпом, но без пауз, кроме тех мест, когда вы обращаетесь к слушателям. В целом ваше приветствие должно длится в районе 60 секунд. При этом вы должны сканировать слушателей: возможно кто-то что-то хочет сказать. Заметив это, вам нужно остановиться и спросить: «Вы хотели что-то сказать?».

Презентация компании

Как готовить презентацию? Самые эффективные презентаторы продают не свои продукты, а мечту, которую осуществит клиент, если купит продукт. Говорите о конечном результате, которого достигнет клиент. Структура презентации:

• Название проекта.
• Предпосылки к реализации проекта.
• Целевое виденье.
• Описание решения.
• Почемы вы? Почему клиент должен работать с вами? Регалии, достижения, отзывы.

Как проводить презентации? После общего вступления вы должны показать вашу детальную презентацию в течение десяти минут. Правила проведения презентации:

• Если есть такая возможность, то лучше показать не слайдовую презентацию, а продукт вживую.
• Презентацию вы должны проводить, стоя у экрана, на который проецируется изображение. Слушатели должны видеть вас.
• На обширную презентацию желательно идти вдвоем. Один рассказывает, другой записывает все вопросы и обязательства, которые озвучены с вашей стороны (отправить дополнительные материалы, представить цену к определенному времени и т. д.).
• Умеренная импровизация. Демонстрацию очень полезно сопровождать словесными вставками, увязывающими ваше предложение со спецификой клиента. Например: «Во время предварительной встречи Ерик Берикович говорил, что у вашей компании есть проблема…», «Пройдясь по вашему офису я заметил…», «На вашем сайте я видел…».
• После завершения презентации ответьте на вопросы слушателей.

Вопросы, на которые вы не сможете ответить по ходу презентации, нужно записать, чтобы получить на них ответы в офисе у сведущих специалистов. А позже по телефону либо при встрече следует предоставить ответы сотрудникам компании-клиента, которых эта информация интересует.

Отдельная тема – вопросы, связанные с ценой продукта. Их лучше обсуждать отдельно, но во время встречи в 80% случаев они прозвучат. В данном случае нужно вежливо и уверенно ответить: «Для расчета стоимости проекта необходимо четко определить задачи, стоящие перед вашей организацией. После чего, мы сделаем расширенное предложение с развернутой стоимостью всего проекта. Для обсуждения цены мы можем назначить отдельную встречу».

Однако представители клиента могут продолжить расспросы. В этом случае, особенно если ценой интересуется первый руководитель или человек, принимающий решения о покупке, сообщите ориентировочную стоимость продукта и перечислите, что она в себя включает. И лучше всего подавать данную информацию «методом сэндвича». Сначала сообщите, что в себя включает ваше предложение, назовите ориентировочную цену, и затем опишите преимущества, которые получит клиент от использования вашего продукта.

Подведение итогов встречи

Каждая встреча с клиентом должна завершаться совместными договоренностями о дальнейших действиях. Ими могут быть:

• Проведение презентации руководству, если встреча прошла без участия руководства.
• Определение контактного лица для проработки возможности закупки, если встреча была на высоком уровне и руководителю предложение понравилось. При этом желательно зафиксировать дату следующей встречи.
• Проведение анализа клиента для внесения качественного предложения.
• Подготовка счета на оплату, если клиент уже согласен купить.
• Куйте железо не отходя от кассы. Когда вы находитесь у клиента, надо сделать максимум из того, что продвинет вас к успешному завершению продажи. Лично знакомитесь со всеми сотрудниками, от которых это зависит, берите их сотовые номера.

Источник: www.e-xecutive.ru