Как провести базовый анализ бизнеса, сократить расходы и увеличить продажи
Ирина Петровна Бородавко
Аннотация: в статье будут рассмотрены вопросы анализа бизнеса с помощью основных инструментов маркетинга, таких как SWOT-анализ, который позволяет увидеть точки роста компании, исследования потребителей для понимания вопроса — с какой именно целевой аудиторией необходимо работать, а также в целях понимания «пробелов» в воронке продаж и увеличения в итоге продаж компании.
Почему анализ бизнеса так важен в работе? Ответ прост: если Вы понимаете ваши сильные и слабые стороны, имеете представление о возможностях и угрозах внешней среды компании, четко владеете информацией о своей целевой аудитории, управляете цифровыми показателями воронки продаж, знаете, кто ваши конкуренты и что они делают на рынке, то вам будет несложно выстроить свою стратегию развития и занять свою нишу. А значит – получаете реальную возможность увеличивать продажи на регулярной основе. Хочется отметить, что анализировать бизнес можно и нужно независимо от того, начинающий ли вы предприниматель, или работаете на рынке 10-15 лет. Ситуация постоянно меняется, и если вы держите руку на пульсе, то имеете возможность оперативно подстраивать свою работу под рыночные изменения позволит вам максимально точно решать задачи ваших клиентом и удовлетворять их потребности.
Я бы не стал делать такую презентацию….
Давайте разбираться, как этого достичь роста продаж через анализ. Существует несколько основных инструментов анализа бизнеса. К ним относятся: маркетинг-микс 7P (многие знают его как комплекс маркетинга 4P); SWOT-анализ; анализ конкурентов; определение целевой аудитории; воронка продаж.
I. Маркетинг-микс 7Р. Маркетинг-микс 7P (рис. 1) позволяет вам получить базовое представление о маркетинге и тех процессах, которые происходят в вашей компании.
Рисунок 1. Маркетинг-микс 7P
Систематизация знаний о том, что происходит в компании, облегчает работу не только собственников и управленцев, но и сотрудников среднего звена, рабочих, а также партнеров и привлекаемых специалистов со стороны. В комплекс маркетинга 7P входят:
- Product – Продукт. Товар или услуга, которые вы предлагаете рынку.
- Price – Прайс, т.е. цена на ваш продукт (товар / услуга).
- Place – Место. Территория, где осуществляется производство и продажа товара или услуги.
- Promotion – Продвижение. Действия, которые совершает производитель товара или услуги, чтобы информировать потребителя и держать с ним обратную связь.
- People – Люди. Все те, кто вовлечен в процесс, в том числе сотрудники компании, клиенты, поставщики.
- Process – Процесс. Действия, которые обеспечивают производство товара/услуги, включая время от создания идеи до ее реализации и поступления товара на полки.
- Physical Evidence – Физические доказательства. Физические подтверждения, говорящие о реализуемом товаре или услуге и его свойствах. Безусловно, реализуя некачественную продукцию, сохранить уровень лояльности клиентов будет очень сложно.
Когда вы пропишите это для своей компании, то получите базовое описание бизнеса на одной странице. Применяя этот инструмент в работе, вы можете использовать более общие параметры или наоборот, максимально подробные, прописывая ассортиментную матрицу, отдельно цены с указанием системы скидок, определяя места проходимых процессов, описывая организационную структуру компании, все бизнес-процессы и приводя примеры имеющихся физических доказательств высокого качества вашей работы, например, отзывы, благодарственные письма, дипломы об участии в выставках, региональные награды и прочее.
Как развивать бизнес психологу и не сойти с ума? Разбор от Синеркина
Что такое SWOT-анализ? Второй инструмент, который мы разберем, – SWOT-анализ (рис. 2). SWOT-анализ – элемент стратегического планирования, инструмент по анализу бизнеса, который отображает с точки зрения внутренних процессов бизнеса, его сильные и слабые стороны, то есть те составляющие работы компании, которые непосредственно влияют на деятельность.
С точки зрения внешних факторов SWOT-анализ позволяет увидеть возможности и угрозы для бизнеса. Таким образом, и те, кто руководит бизнесом, и является наемным сотрудником, могут легко выстроить такой SWOT-анализ в рабочем режиме.
Разбор бизнеса
Посчитать конверсию и средний чек может каждый. Мы же подскажем, как с помощью показателей принимать значимые решения в бизнесе.
Значимое решение — это развиваться на собственные средства, а не идти за кредитом в банк. Или наоборот, взять кредит, но мгновенно вырасти.
Чтобы принять значимое решение, на разборе мы ищем лишние расходы и точки роста.
Лишние расходы появляются у всех. Например, рекламные каналы перестают работать, или поставщики задирают цены. Эти траты кажутся некритичными, если денег вроде хватает.
Точки роста тоже есть у всех. Точкой может быть отдел продаж: у вас менеджеры получают фиксированную оплату, а план не выполняют. Вы можете заставить отдел продаж делать на 20-30% выручки больше за счет перенастройки системы мотивации. Мы в этом поможем.
Чтобы повлиять на будущее бизнеса, мы ищем лишние расходы и точки роста
Как проходит разбор
1. Разговариваем по скайпу
Внимательно слушаем, что вас волнует, обсуждаем ваши текущие проблемы, задаем вопросы. В ходе разговора обсуждаем 10 возможных точек роста. Из них выбираем три самые важные.
2. Смотрим на цифры
Строим финмодель и воронку продаж. Продумываем план действий по трем точкам, чтобы получилось его соблюсти. Моделируем ситуации до и после сокращения трат. Оцениваем риски.
3. Составляем график реформ
На этом этапе расскажем, за чем ближайший год смотреть и какие показатели мониторить, чтобы двигаться по намеченному плану и не сбиться.
Результат
три ключевые точки роста, план работ на год и отчет с оценкой стоимости и рисков бизнеса
Эксель-отчет поможет планировать улучшения без обращения к нам. Первые улучшения наметим вместе.
Оценку стоимости бизнеса сможете использовать как параметр эффективности для привлечения инвестора.
Оценка рисков покажет, какие из показателей оказывают наибольшее влияние на прибыль.
Однажды мы разбирали магазин сантехнического оборудования. Поняли, что проседает средний чек и наценка. Директор магазина построил систему мотивации менеджеров, и теперь показатели не опускаются ниже намеченной нормы
Анализ чувствительности NVP к двум параметрам
Кто проводит разбор
Михаил Смолянов — руководитель группы разбора бизнеса, предприниматель и основатель Финолога
Кто проводит разбор
Бизнес наших клиентов разбирают сертифицированные консультанты при методологической поддержке Михаила Смолянова. Наши консультанты — выпускники ведущих экономических вузов (ВШЭ, МГУ). Раз в два месяца они повышают квалификацию по внутренней двухдневной программе Финолога.
Михаил начал первый бизнес в 19 лет. Разбирается в организации бизнеса и привлечении инвестиций. Вытаскивает бизнес из управленческой ямы.
Сооснователь Мегаплана. Это стартап, который занял седьмую строчку в рейтинге русских инвесторов «Форбс» и привлек 3 000 000$ инвестиций. В 2012 году «Мегаплан» купила компания 1С.
Развивал бизнес инвестиционного агентства СтартапИндекс: более 1500 отсмотренных проектов, 100 проведенных оценок бизнеса, 23 совершенные инвестиционные сделки.
Работал управляющим директором в Eurovision — международной компании по производству продуктов питания. Результат — 4 миллиона долларов чистой прибыли в год для акционеров.
Председатель совета директоров компании Unisender.
Преподаватель в Сколково, Нетологии, RMA, Синергии, Мегапрорыве и Альфа-банке. Автор курсов по маркетингу, продажам и финансовому управлению бизнесом. Его конференции в Альфа-банке посетило 6000 людей за 2016 год, а курсы в Мегапрорыве — 800 человек за три последних года.
Уровень удовлетворенности клиентов Финолога по шкале NPS — 76%. Такой же показатель у Apple и Harley Davidson.
Михаил Смолянов — руководитель группы разбора бизнеса, предприниматель и основатель Финолога
Сравнение с аналогами
На рынке есть услуга «аудит» — находят больные места и говорят, что плохого. А есть услуга «финмодель» — делают электронный документ с цифрами, который можно показать партнеру или инвестору.
В «Финологе» мы совместили эти два продукта — строим таблицу с цифрами и даем советы, как с ней работать.
У нас есть статистика 800 предпринимателей и массив данных по средним чекам и конверсиям. Мы можем сказать, средние у вас показатели, хуже рынка, или лучше среднего. Вот лишь некоторые примеры бизнесов из разных секторов экономики, с которыми мы работали:
магазины ювелирных украшений
Источник: finolog.ru
Как провести экспресс-анализ своего бизнеса и повысить свою бизнес-осознанность
Иван Фирсов — бизнес коуч, консультант и ментор. Более 15 лет в корпоративном бизнесе на менеджерских позициях (от FMCG до нефтянки) в сфере стратегического менеджмента и организационных изменений. Капитан 2-х волейбольных команд (с одной из корпоративных команд 3-х кратный победитель «Лиги Чемпионов Бизнеса», лучший блокирующий дивизиона).
Если вы часто задумываетесь о том, что не так в вашем бизнесе или что бы ещё улучшить, а
просить кого-то помочь разобраться дорого и долго, то поверьте, вы можете сделать такой анализ сами. Сделать самостоятельно и комплексно. При должном уровне осознанности. И на все это вам потребуется не более 30 минут.
Как бизнес коуч я помогаю владельцам и собственникам бизнеса понять их истинные стремления и цели, развить предпринимательскую осознанность, полюбить свою работу и свое дело и, вложить энергию в созидание и достижение целей, которые заряжают и наполняют смыслом, изменяя качество жизни, дел и отношений.
Как консультант я решил совместить свой консалтинговый и коучинговый опыт: разработал предельно простой инструмент на базе канвы бизнес-модели, колеса баланса коучинга и элементов коучинговой философии в бизнесе.
Канва бизнес-модели (business model canvas) — это инструмент для упрощённого описания
бизнес-моделей новых и уже действующих предприятий на одной странице, придуманный
А.Остервальдером и Ивом Пинье вместо использования объёмных томов бизнес-планов.
В канве бизнес-модели можно выделить:
• ключевых партнёров (поставщиков, акционеров и т.д.)
• клиентов, каналы работы и клиентский сервис
• основные виды деятельности и ключевые процессы
• финансы (источники доходов и структура расходов)
• ключевые ресурсы.
Из коучингового подхода к бизнесу возьмем атмосферу в коллективе и внутренние ценности, поскольку это связано влияет и на миссию, и на внешний клиентский сервис.
Теперь все эти 8 элементов (миссия и ценности, уникальное ценностное предложение, партнеры и поставщики, клиенты и сервис, основные виды деятельности, финансы, ключевые ресурсы, атмосфера и сотрудники) разместим на колесе баланса.
Колесо баланса — это придуманное Пол Дж. Майером визуализированное, в виде соответственно круга, представление всех волнующих человека сфер жизни, бизнеса, отношений или какой-либо другой среды, в которой очень хочется увидеть взаимосвязи и
разобраться.
Суть колеса баланса в том, что вы можете сразу же целостно посмотреть на все интересующие вас области и по 10 бальной шкале и интуитивно оценить как вы сейчас чувствуете состояние вашего бизнеса (при этом 1 – это совсем низкий показатель, 10 – это возможный максимум).
Но чтобы помочь вашей интуиции, для каждого из 8 элементов можно ответить на несколько вопросов:
Элемент
Вопрос для анализа
Источник: dirclub.ru
