Их называют менеджерами по продажам автомобилей, и они сопровождают клиентов на всех этапах приобретения четырёхколёсного друга. Новая героиня рубрики «В деле» работала в разных автосалонах четыре года. Она анонимно рассказала Сибдепо о самых ненавистных покупателях, домогательствах на работе, рисках для жизни и уловках продаж.
Начало работы
Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.
Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.
Раскрыл схему: Как работают перекупы. Как устроен автобизнес.
После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.
Требования к менеджеру
Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.
Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.
Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках.
За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.
Зарплата
Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей. Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей.
Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.
Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.
Обучающий фильм по навыкам продаж автомобилей
Рабочий день
Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.
Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.
Секреты продаж
Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.
Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.
По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».
Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.
В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.
Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.
Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.
Классификация клиентов
Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно».
Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.
Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне.
Эти люди осматривают покупку с утра до вечера. Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.
Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы.
Общение с этими людьми – это боль для менеджера.
Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.
Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.
Домогательства на работе
Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях.
Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.
Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».
Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.
Тест-драйвы
Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.
Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва. Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения.
Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности. Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.
Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.
Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».
Отношения с коллегами
Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.
Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.
Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.
Сложности
Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.
Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне».
Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.
Карьерный рост
Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.
Увольнение
Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.
Иллюстрации: Анастасия Мироненко.
Источник: sibdepo.ru
Новый эффективный способ продавать автомобили
Автомобили можно продавать хаотично, но может использоваться и система продаж автомобилей. От такой системы есть несколько плюсов. Первый – гарантированные продажи. Хаос зависит от случая, а вот система не зависит. Второй плюс – система нивелирует человеческий фактор. Во-первых, это проявляется в том, что компания не зависит от отдельных людей.
Во-вторых, если специалист имеет какие-то недостатки, они сглаживаются, устраняются и в целом получается отличный результат.
Третий плюс – экономия, которая достигается за счет отсутствия дублирования. Четвертый плюс – это эффект синергии, т.е. получение ситуации когда 2+2=5. Ну и пятый плюс – возможность максимально мощно мотивировать потенциальных покупателей на покупку автомобилей, настолько мощно, чтобы у них не было другого выбора.
Система всегда бьет одиночек, даже если их больше в десятки или сотни раз. Может быть не сразу, но со временем точно. Это значит, что если у вас есть система продаж автомобилей, то одиночки вам просто не конкуренты. Да, они иногда будут что-то кое-как продавать, но это будут случайные продажи с огромными издержками времени и денег. На выходе они получат минимум прибыли, а то и вовсе убытки.
Поэтому компания, которая обзавелась системой продаж, из любителей переходит в высшую лигу. Составить ей реальную конкуренцию могут только другие подобные компании, и тут уже все будет зависеть от того у кого более эффективная система. Чтобы получить максимальную эффективность, нужно знать нюансы. Главный нюанс состоит в том, что существует нескольких классов автомобилей, а также в том, что существует нескольких типов покупателей.
В Европе принято выделять 6 классов автомобилей по размеру кузова (от A до F) и 4 класса по типу кузова. В каждом классе есть подклассы (от первого до пятого). В итоге получается 10 классов и 50 подклассов автомобилей, что в итоге дает 50 типажей клиентов. Классы и подклассы существуют не на ровном месте, а отражают потребности клиентов относительно размера и функционала автомобиля, а также его простоты или навороченности.
Сначала клиент выбирает класс, а потом в рамках класса уже подкласс, если есть такая возможность. Например, один клиент хочет купить самый маленький, но навороченный автомобиль. Причем хочет не на ровном месте, а на основании своих психо-анатомических характеристик. Тогда он выбирает автомобиль класса «А», но 5-го подкласса.
Другой клиент хочет автомобиль среднего размера, но зато самый простой. Он выберет класс «С», но 1-й подкласс.
В условиях, когда есть 50 типов покупателей, наиболее эффективной будет система продаж автомобилей, которая «заточена» специально под конкретные модели и продвигает их именно целевым клиентам. Шанс такой системы «попасть в покупателя» составляет почти 1/1, а вот системы, которая рассчитана на все типы покупателей меньше чем 1/50. Вероятность продажи автомобиля с помощью «системы для всех» в 50 раз меньше.
Как получить максимальные продажи
К слову сказать, «система продаж для всех» не лучше хаотических продаж, а иногда даже и хуже. При хаотических продажах инициатива на стороне покупателя, поэтому в принципе под его инициативу можно подстроиться и в итоге продать. Общая система, как правило, заточена на какой-то один автомобиль, но масштабирована на все. Это в итоге путает покупателя, сбивает его мотивацию и желание купить автомобиль.
Спроектируем систему продаж автомобилей класса «А1», которая является разновидностью системы продажи товаров. Покупатель автомобиля класса «А1» фактически хочет самое простое и дешевое средство передвижения. Система продаж должна донести до него именно это предложение, причем тоже просто, без наворотов. Как она может выглядеть? Просто и без наворотов привлечь внимание можно с помощью простого объявления в газете или в Интернете, а значит это и есть первый элемент системы.
Объявление должно вести потенциального покупателя к дилеру, где он сможет взять рекламную листовку автомобиля, которая будет вторым элементом системы. После ознакомления с листовкой, покупателю необходимо осмотреть автомобиль и это третий элемент системы и только после этого «на сцену» уже может выходить продавец, который закрывает сделку.
Как видно, схема простая, понятная, очень дешевая и повышает вероятность продажи в 50 раз. Она позволяет правильно активизировать идею клиента, а значит и его потребность и в итоге вызывать в нем желание ее реализовать, что в итоге приведет к покупке соответствующего автомобиля. Основная сложность состоит в соблюдении всех процедур. Многие не соблюдают процесс «разогрева» клиента, самовольничают, перескакивают этапы формулы AIDA.
В результате случается либо недогрев клиента, либо его преждевременный перегрев. Это ведет к отказу от совершения сделки. В том числе перегрев гарантировано случится, даже если соблюдать все процедуры, когда для продажи автомобиля класса «А1» применяется система продаж, заточенная для класса «А2» и выше. Если применять неподходящую систему, то не произойдет активизация нужной идеи, не произойдет создание потребности и не сформируется желание купить автомобиль.
Представленная выше модель системы эффективна для автомобилей класса «А1», но ее эффективность для классов «А2» — «А5», а тем более классов «B1-B5» и выше низкая. Причем, чем выше класс, тем ниже эффективность, вплоть до отрицательной. Потребители, которые покупают автомобили более высокого класса, более требовательные и их тяжелее разогреть, поэтому необходимо применять инструменты, которые могут создать больше «жару».
Соответственно потребностям потенциальных клиентов должна выстраиваться и система продаж. Как она может выглядеть для автомобилей класса «F5» представлено на картинке ниже. Как видно, контраст между двумя системами просто огромный. Это позволяет понять, что построение специальной системы для каждого конкретного автомобиля – это не каприз, а насущная потребность, от которой зависит итоговый объем продаж.
Мощная система продаж автомобилей
Есть еще один секрет. Суть в том, что разрозненные элементы – это еще не система. Чтобы получилась именно система, должен быть главный элемент – идея. Именно идея объединяет все элементы в систему продаж автомобилей. Суть в том, что покупая автомобиль, человек на самом деле хочет реализовать свою идею, он покупает не товар, а возможность реализовать идею.
Автопроизводители это знают и сообщают покупателям о том, какую идею они могут реализовать с помощью слоганов. Например, BMW продает удовольствие за рулем (слоган «Sheer Driving Pleasure»). VW продает просто автомобили (слоган «Das Auto»). В свою очередь Hyunda продает для водителей новые возможности и новый образ автомышления (слоган «New thinking. New possibilities»).
Очевидно, что системы продаж будут эффективными, только в том случае, если транслируют идею под соответствующий автомобиль.
В продажах случайностей не бывает. Просчитано и продумано, должно быть. Прежде всего, должна быть просчитана правильная идея и налажена ее трансляция тем, кому надо, а не случайным людям. Когда идея попадает случайным людям, тогда и врагов уже не надо. Случайный человек 100% даст негативный отзыв и разнесет его по медиасреде, что в итоге распугает даже целевую аудиторию.
Например, если Rolls Royce купит тот, кто в душе потребитель VW Polo, он не поймет сути люксового автомобиля, сделает неправильные выводы, которые станут достоянием общественности. Правильные выводы сможет сделать только правильный покупатель, которого приведет только правильная система. Правильная система продаж автомобилей – это ювелирная работа.
Построить такую систему может только профессионал. Согласны? Обращайтесь.
Хотите увеличить продажи и получить максимальный результат? Читайте бесплатные статьи по продажам. Если их будет мало, вы можете получить персональные консультации по продажам и ответы на все свои вопросы.
Источник: noomarketing.net
Менеджер по продажам автомобилей: особенности работы, требования и обязанности
Менеджер по продажам автомобилей – довольно распространённая и престижная профессия, на которую могут попасть как юноши, так и девушки. Специального образования эта должность не предусматривает, и продавцом автомобилей, обучившись навыкам продаж, может стать бывший учитель, врач, экономист. В сферу автопродаж молодые люди идут за большими заработками, которые зависят от премиальных процентов, выплачиваемых за проданные автомобили.
Кто такой менеджер по продажам автомобилей?
Профессия менеджера по продажам новых авто или с пробегом, легковых и грузовых моделей – одна из востребованных на рынке труда. Чаще всего в автосалон на такую должность приходят люди, уже имеющие определенный навык в сфере продаж, поскольку от знаний и квалификации продавца зависит прибыль компании.
Должность менеджера по продажам автомобилей предусматривает общение с большим количеством клиентов, поэтому на такой работе стоит работать тем, кто обладает хорошими коммуникативными навыками.
Требования
При отборе кандидатов на собеседование могут быть приглашены как юноша, так и девушка. Навыки в сфере продаж автотехники являются весомым преимуществом среди претендентов, но в качестве стажёров иногда автосалоны набирают молодых людей и без опыта работы.
Основными требованиями работодателей к претендентам на должность менеджера по продажам автомобилей являются:
- высшее образование, желательно технического, автомобилестроительного, экономического направления;
- наличие водительского удостоверения категории В и стажа управления автомобилем от 2-3 лет;
- уверенные навыки пользования компьютером и знание пакета программ MS Office;
- навыки работы в бухгалтерской программе 1С: Торговля или СБИС;
- начальные навыки делопроизводства и знание норм законодательства в сфере продаж;
- умение составлять отчёты, финансовые документы, владеть навыками деловой переписки;
- понимание процесса взаимодействия с органами ГИБДД, таможенной службы, страховой компанией, кредитными организациями, банками;
- понимание процессов тендера, лизинга, кредита;
- умение оперировать большими объемами информации, анализировать рынок сбыта автомобилей.
Помимо перечня обязательных требований, кандидат должен обладать презентабельной внешностью, высокой культурой речи и делового этикета. Неплохо, если он осведомлен о характеристиках различных марок автомобилей, эрудирован и находчив.
Должностные обязанности
Работа менеджера, занимающегося продажами автотранспорта, направлена на взаимодействие с клиентами. Важно не только заинтересовать покупателя, рассказав ему о достоинствах интересующей его техники, но и выполнить ряд других обязанностей:
- осуществлять поиск потенциальных клиентов путём личных встреч, телефонных переговоров, участия на профильных выставках, через социальные сети;
- создавать и поддерживать в актуальном состоянии клиентскую базу с занесенными в нее данными о клиентах;
- проводить консультационную работу с клиентами в торговом зале, проводить тест-драйв выбранного автомобиля, оказывать помощь при выборе модификации и комплектации машины;
- составлять договор о внесении задатка, о продаже автомобиля, об оказании дополнительных сервисных услуг;
- помогать клиенту с выбором способа оплаты, рекомендовать ему различные варианты в виде лизинга, кредита;
- информировать клиента о степени выполнения предпродажной подготовки или поступления заказанного им по предоплате автомобиля;
- выполнять оформление отгрузочной документации и работы по передаче автомобиля покупателю;
- после совершения продажи через неделю, месяц и спустя год менеджер должен поддерживать контакт с покупателем, интересуясь его мнением о покупке и работе автомобиля;
- оказывать клиенту помощь в покупке запасных частей для ремонта и содействовать в выполнении технического обслуживания приобретенного им автотранспортного средства.
Со временем у каждого менеджера появляются свои личные наработки и приёмы в технике продаж. Опытные продавцы поддерживают связь не только с состоявшимися, но и с потенциальными клиентами, информируя их о новинках, интересуясь их предпочтениями.
Такая обратная связь и внимание к клиенту обязательно дает свои результаты, которые положительным образом сказываются на заработной плате менеджера и прибыли автосалона.
Личные навыки и умения
Специалист по продажам автотехники должен знать всё о том товаре, который он предлагает клиенту. Вопросы у покупателя могут быть самыми неожиданными, и личная находчивость в совокупности с хорошими знаниями всегда придут такому продавцу на помощь. Работая с дорогостоящим товаром, менеджер должен уметь находить общий язык с любым покупателем, быть вежливым, внимательным и обладать способностью выстраивать общение таким образом, чтобы не навязывать клиенту собственное мнение.
Важным и необходимым для работы личным качеством менеджера в сфере продаж автомобилей является его высокий уровень стрессоустойчивости. Очень большой объем коммуникаций, которыми приходится заниматься такому специалисту, под силу только людям, обладающим определенным складом характера. Неконфликтность и доброжелательность – это те свойства, которые должны в первую очередь быть у продавца.
Рабочий день у менеджера по продажам автомобилей проходит в автосалоне и нередко он бывает ненормированным. Рассказать и показать достоинства техники каждому заинтересовавшемуся машиной покупателю – это не только умственная, но и физическая нагрузка. Поэтому продавец автомобилей должен обладать высокой работоспособностью, а также всегда быть активным и бодрым.
Для успешного осуществления продаж специалисту требуется обладать еще и определенным набором психологических навыков. Он должен уметь увидеть потенциального и по-настоящему заинтересованного покупателя, выделив его среди праздно прогуливающихся посетителей автосалона. Нередко для того, чтобы продажа состоялась, менеджеру приходится искать различные компромиссные варианты и идти на согласованные с руководством салона уступки для клиента. Подобная гибкость и лояльность позволяют не потерять покупателя и принести компании прибыль.
Средний уровень зарплаты
Менеджер по продажам автомобилей работает, как правило, по системе сдельно-премиальной оплаты. Обычно он получает фиксированный оклад и зарабатывает себе определенную надбавку в процентном соотношении от проданных им автомобилей и дополнительных сервисных услуг. Основной оклад в таких организациях небольшой, это может быть 10-15 тысяч рублей, а премиальный процент каждый автосалон устанавливает свой. Есть компании, где менеджерам платят только проценты с продаж.
Стоимость автомобилей в автосалонах зависит от курса евро или доллара, поэтому цены на этот товар подвижны, а значит и процент с продаж вычисляется в валютном эквиваленте. Например, за каждый проданный автомобиль среднего ценового сегмента менеджеру по продажам может быть начислено от 25 до 50 долларов. За продажу машины представительского класса премиальная выплата может достигать от 100 до 200 долларов. А если сотруднику удается продать неликвидный товар, который несколько месяцев стоит на складе, то премия по решению руководства может быть выплачена еще и с дополнительным бонусом.
Перед каждым менеджером руководство ставит задачу по выполнению личного плана продаж. Кроме того, учитывается и итоговая работа по выполнению плана автосалоном в целом. Если план выполнен, менеджера ждет денежное поощрение, а при его невыполнении – штраф.
Величина заработка складывается еще и от продажи дополнительного оборудования или сервисных услуг, оказываемых автосалоном. Определенный процент менеджер может получить, если клиент приобретает автомобиль в лизинг или в кредит. Кроме того, на уровень доходов влияет и сезонность – замечено, что пик продаж приходится на весну и лето, а зимой машины продаются хуже.
Средняя заработная плата менеджера в автосалоне составляет 50-60 тысяч рублей. Для этого ему потребуется продать около 15 автомобилей среднего ценового сегмента и довольно большое количество дополнительного оборудования или услуг. Подобный уровень заработка характерен для автосалонов крупных городов, в региональных компаниях доходы у таких специалистов скромнее – от 30 до 40 тысяч рублей. Такая тенденция связана со снижением покупательской способности у населения, тогда как еще 10 лет назад менеджеры по продажам автомобилей могли зарабатывать до 100-150 тысяч рублей ежемесячно.
Источник: vplate.ru