Проанализировав деятельность дистрибьюторских компаний Европы (Германия, Франция, Испания, Италия, Греция, Бельгия, Норвегия, Польша и др ), мы выявили определенные закономерности в их деятельности, которые отличаются от отечественных.
Итак, рассмотрим предлагаемые услуги, фокус деятельности компаний и их организационную структуру
1. Бизнес-модель
Большинство дистрибьюторских компаний Европы не занимаются исключительно распространение продукта в торговые точки. Они охватывают полный спектр услуг по продвижению продукта и доставке его конечному потребителю.
Деятельность компаний можно условно разделить на четыре бизнес модели:
• Закупка товаров и их распределение по торговым точкам.
• Продажи от имени производителя (за определенный процент от продаж) — агентская система продаж.
• Маркетинг — составление и проведение рекламной кампании.
• Продажа товара под брендом дистрибьюторской компании.
Подписывайтесь на Telegram, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
Бизнес в Европе. Идеи для бизнеса. Про бизнес. Бизнес идея. Бизнес блог. Бизнес 2019
2. Услуги, фокус деятельности
Так, например, деятельность немецкой компании DMV Diedrichs Markenvertrieb имеет два варианта предоставления услуг.
• Только организация продажи, т.е. закупка товаров и распределение по торговым точкам
DMV Diedrichs Markenvertrieb работает по агентской системе продаж, где владельцем торговой марки является производитель, а они занимаются продажами в торговые точки. При этом DMV получает комиссию от продаж товара на местах – в магазинах розничной торговли продуктами питания.
Полная дистрибьюция:
– распределение товаров от своего имени + маркетинг
Это более сложное направление, включающее предоставления полного спектра услуг компании по организации процесса продаж. DMV покупает товар у производителей и распределяет их под собственным именем в торговых точках. У партнеров компании больше нет необходимости создавать собственную распределительную сеть, вместо этого они могут рассчитывать на надежную и компетентную дистрибьюцию через DMV Diedrichs Markenvertrieb. В тесном сотрудничестве с отделами маркетинга и общего управления производителей, DMV управляет развитием локального бренда.
Другая компания Европы – норвежская компания Velora Trade предоставляет следующую классификацию своих услуг:
Исследование рынка – предварительный анализ рынка по определенной категории товаров, чтоб оценить потенциал для новых продуктов; оценка потребительского спроса, чтоб спланировать задачи по дистрибьюции
• Категорийный менеджмент – услуги высококвалифицированных менеджеров со знаниями особенностей рынка, групп товаров и розничных сетей
• Закупка — прогнозирование и мониторинг доставки, упорядочение товар, управление отдельными партиями, контроль качества, мониторинг инвентаризации, управление поставками продукции
БИЗНЕС в ГЕРМАНИИ МОЙ ОПЫТ
• Дистрибьюция – используется транзитный подход к распределению для создания более тесных взаимосвязей между ритейлерами, логистическими центрами и торговыми точками. Это гарантирует ежедневные поставки товаров по определенным схемам
• Помощь в оформлении документов
• IT- автоматизация – включает в себя CRM (управление отношениями с клиентами), ECR (Отзывы клиентов), ERP (Планирование на основе опыта), WMS (системы управления складом) и производство по заказам
3. Организационная структура
В связи с большим количеством предоставляемых услуг компании имеют линейно-функциональную структуру управления.
Структура компании Velora Trade Germany (Германия)
Структура компании BM Brokers (Франция)
Традиционными являются следующие отделы:
• Отдел маркетинга – отвечает за управление портфелем, исследование и анализ рынка, стратегический маркетинг и тд.
• Категорийный менеджмент – менеджеры отвечают соответственно за развитие определенных продуктов или сегментов, например: аптеки, гипермаркеты, универмаги, парфюмерные магазины и онлайн-магазины.
• Отдел продаж – торговые представители посещает торговые точки в розничной торговли.
• ІТ-отдел — ІТ-системы компании обеспечивают быстрый и эффективный обмен электронными данными, такие как заказы, использование электронных базы данных.
• Отдел логистики и поставок – складирование, маршрутизация, поиск путей снижения расходов.
• Финансовый отдел – обрабатывает все счета и финансовые документы.
4. Принципы деятельности
Главными принципами деятельности большинства европейских компаний являются:
• ориентация на потребности клиента;
• высокое качество предоставления услуг;
• максимальная автоматизация процессов (управление складами, оформление заказов, маршрутизация и тд);
• поддержание высокого уровня корпоративной культуры (мотивация персонала, удовлетворенность работой).
Например, польская компания De Care специализируюется на импорте и дистрибуции высококачественных этнических продуктов, поставляемых исключительными, проверенными поставщиками. Компания всегда ориентирована на качество и сервис. Значительные усилия направлены на обучении клиентов, как использовать продукты (поэтому на сайте есть блог и рецепты блюд, правда на польском языке). Девиз компании De Care: «Жизнь слишком коротка, чтобы есть скучную и нездоровую пищу».
А португальская компания F. Lima S.A. ставит вышеупомянутые принципы в главные ценности компании:
• Уважение личности – каждый работник принимает участие в принятии решений.
• Доверие – стимулирует открытое и эффективное общение.
•Корпоративная культура – основа непрерывного развития.
• Многофункциональное сотрудничество – активное участие в формировании стратегии, рабочие и неформальные встречи работников.
Итальянская компания Lona на основе принципов выделяет следующие стратегические цели:
• Продукты: только высококачественная сертифицированная продукция.
• Клиенты: предоставление наилучшего сервиса в коммерческой, административной и логистической области.
• Сотрудники: мотивированные и довольные и приятная рабочая атмосфера.
Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.
Источник: kpd-expert.com
Турагентства в Европе и США: платные консультации и индивидуальные туры
Об особенностях работы турагентов в Европе и США, проблемах западного туррынка и современных трендах, которые будет полезно перенять российским профессионалам турбизнеса Profi.Travel рассказал Валентин Ведякин, ведущий эксперт по клиентским решениям в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке компании Amadeus IT Group и Надежда Ястржембская, Главный исполнительный директор Aurora Cruises and Travel в Майами (США).
Формировать турпродукт: можно и нет
Идея о том, чтобы разрешать турагентам самостоятельно формировать турпродукт, обсуждается на российском рынке довольно долгое время. Однако в Европе этот вопрос, кажется, особенно не поднимается. За формированием турпродукта в странах Старого Света ведется очень строгий контроль. И стоит заметить, что законы о туризме там каждый год только ужесточаются.
Например, в турагентстве туристу продали авиабилет, а через две недели этот же турист зашел в агентство купить проживание в отеле на том же направлении. Если сроки поездки совпадают, и даже если покупки разведены по времени, это считается турпакетом, а значит требуется туроператорская лицензия.
В США турагенты могут формировать так называемый FIT: Foreign Independent Tour, то есть соединять разные продукты в один конечный и нести за него ответственность. За соединение элементов они берут плату ― это стандарт для всех агентств. Цены варьируются: чем выше квалификация агента, тем дороже консультация. Чаще всего это около $250-300 за полное сопровождение.
Туристы платят за консультации. Везде
Занять агента на полтора часа подбором отеля и ничего за это не платить у западного туриста вряд ли получится.
Единого правила тут нет: каждое турагентство решает вопрос по-своему, но чаще всего — это депозиты. Размер может достигать 400 евро, которые позднее идут на оплату тура. Только после внесения этой суммы агент приступает к подбору конкретных предложений.
Учитывая, что цена на один и тот же тур везде едина, и скидки даются только постоянным клиентам в рамках программ лояльности, а не каждому туристу «с улицы», то можно сказать, что зарабатывать агентствам в Европе «проще».
В США консультации оплачиваются отдельно на основании Plan to Go Agreement, рассказывает Надежда Ястржембская. Некоторые агентства затем также используют эти деньги для оплаты туристического продукта. Однако, часть профи в США считают, что это неправильно и принижает ценность работы консультанта.
От банкротства ТО агенты не защищены
Никакой специальной защиты турагентов от банкротства туроператоров в Европе нет. А страхование ТО работает только в отношении туристов. Взаимоотношения «ТО-ТА» осуществляются в рамках обычных деловых отношений двух предпринимательских субъектов. Скорее, это туроператоры страхуются от турагентов: требуют депозит, если агенты хотят использовать постоплату.
Валентин Ведякин, ведущий эксперт по клиентским решениям региона Европа, Ближний Восток и Африка в Amadeus IT Group:
«Предпринимательский риск существует во всем мире, и не только в туризме. Банкротятся не только российские, но и европейские компании: и туроператоры, и авиакомпании. И не всегда механизмы страхования, которые в том или ином виде в Европе тоже есть, работают на 100%»
Другая ситуация у ТА в США. Там профессионалы турбизнеса могут обезопасить себя путем продажи страховок для туристов.
Надежда Ястржембская, Главный исполнительный директор Aurora Cruises and Travel:
«У нас есть страховка на бизнес, включающая ошибки агента, но банкротства туроператора она не покрывает. Банкротство туроператора покрывает персональная страховка клиента. Мы продаем страховки практически для всех типов поездок. Так вот, эти страховки покрывают риск банкротства туроператора. Банкротства туроператоров у нас очень редкие.
Чаще всего хозяева не доводят компанию до банкротства, а продают конкурентам».
Высокую комиссию получить непросто
Уровень агентской комиссии в Европе зависит от туроператора, специфики турпродукта и от объемов продаж. Меньше 6% почти нигде нет, ― стандартный уровень комиссии. Кстати, агентству-новичку не так просто получить контракт у крупного ТО. Поэтому важную роль играют сети и консолидаторы.
«Поиграть» с ценой посредством комиссии, кстати, не получится. В Германии, например, многие туроператоры запрещают реализовывать туры по цене отличной от той, которую устанавливает ТО. Скидки и наценки на стоимость тура в Европе жестко контролируются самими туроператорами.
Опять же, другая ситуация в США. Средняя комиссия там около 15%, начальная 10%, при больших объемах может быть 20%. Иногда бывают специальные предложения ― до 25%.
Тренд западных ТА ― онлайн-продажи
В числе современных трендов западного туррынка ― онлайн-продажи.
С точки зрения продаж онлайн, самые прогрессивные страны Европы — это Франция и Скандинавия. Там порядка 68% туров продается онлайн. Однако, агентств, которые ведут бизнес в сети ― мало (26% и 11% соответственно). К примеру, туррынок Скандинавии, хоть и большой по объему, но жестко контролируемый туроператорами, турагентствам там попросту не остается места.
В целом по Европе лишь около 30% турпакетов продается в интернете, при этом лишь четверть из этого объема реализуется турагентствами ― им точно есть куда развиваться в онлайн сегменте. Несмотря на то, что большинство западных туристов все еще предпочитает общаться лично со своим турагентом, медленно, но верно онлайн-продажи захватывают рынок.
Еще одна «угроза» — особенно на американском рынке — усилия на туристическом рынке таких гигантов как Amazon и Google.
Валентин Ведякин, ведущий эксперт по клиентским решениям региона Европа, Ближний Восток и Африка в Amadeus IT Group:
«Те агентства, которые продолжают продавать только пакетные туры через онлайн-системы туроператоров ― вряд ли смогут в будущем успешно конкурировать с онлайн-площадками, которые научились „стыковаться“ с десятками систем туроператоров и, скорее всего, найдут самый дешевый вариант гораздо быстрее и эффективнее, чем „классический“ турагент, который работает на сайте ТО».
Зарабатывать там, где это возможно
«В 2018 году крупнейшая туристская организация в мире American Society of Travel Agents была переименована в American Society of Travel Advisors. То есть, аббревиатура осталась той же, но смысл стал другим. Было „Сообщество турагентов“, стало ― „Сообщество консультантов по туризму“, — рассказывает Валентин Ведякин. — Это и есть ключевой момент, который дает понимание, куда движется мировое туристическое сообщество»
По мнению эксперта, турагентам нужно не только продавать туры, но и консультировать своих туристов, предлагать им множество другого контента, не только непосредственно связанного с путешествием (авиа и жд билеты, отели, трансферы и т.п.), но и сопутствующие поездке услуги (консьерж-сервис, гостиницы для домашних животных, трансфер в аэропорт и т.п.). Наиболее продвинутые европейские турагенты, которые используют данный принцип продаж, назвали его One stop shop.
Также Валентин Ведякин уверен, что неправильно поступают те турагенты, которые «забывают» о своем туристе после продажи тура. Есть автоматизированные системы, позволяющие сопровождать туриста на всех этапах пути. Так, считает эксперт, турист оценит заботу турагентства, сообщившего ему, например, информацию о задержке рейса, или номере выхода на посадку. Это повышает лояльность клиентов, что в текущих реалиях становится все важнее.
Только важное. Только для профи.
Источник: profi.travel
Как работает рынок аренды в Европе
Российский арендный рынок много лет подряд пытается выйти из тени. Минстрой разрабатывает проект возрождения доходных домов, а налоговая служба – продвигает патенты для рантье. У наших западных соседей этот вид бизнеса организован значительно лучше, чем пользуются россияне, зарабатывая на аренде в Европе. Сколько стоит снять квартиру в еврозоне, и каковы доходы инвесторов?
Где проще сдать и снять – самые выгодные условия аренды в Европе
- Жильё сдается через агентства (комиссионные обычно платит рантье)
- Арендная ставка зависит не только от города и района, но и от «репутации» дома (на неё влияет возраст и качество постройки, соседи)
- Стабильный доход арендодателя (жильцы переезжают в среднем раз в 12 лет)
- Доступный порог инвестиций (цены на доходные дома начинаются от 250–300 тыс. евро)
Завидная устойчивость и постоянство немецкой аренды объясняется прозрачными правилами игры. Наниматель в Германии защищен законом «О порядке сдачи жилья». Этот документ, к примеру, запрещает владельцу недвижимости необоснованно поднимать квартплату и выселять жильца, который не согласен с новыми условиями. Вместе с тем, эффективность судебной системы позволяет достаточно быстро решать вопросы со злостными неплательщиками.
Учитывая активный спрос на съемную недвижимость (в Берлине квартиры арендует до 85% горожан) и обширное предложение, расценки на аренду держатся на доступном уровне. В столице средняя квартира в спальном районе площадью 80-85 кв. м будет стоить около 700 евро, похожее жильё в более престижном квартале – порядка 1500 евро.
Другим образцом привлекательного арендного рынка считается Прага. В сравнении с городами Западной Европы, местные расценки на жильё можно назвать достаточно низкими:
- 800 – 1000 евро за апартаменты в историческом центре
- 250 – 350 евро за жильё в спальном районе
Максимальным спросом на рынке недвижимости пользуются однокомнатные квартиры, а также престижные и видовые варианты в центре, которые выгодно приобретать с прицелом на туристов. Чешские риэлторы также отмечают возрастающую популярность лофтов и квартир в мезонине. Единственное, что сдерживает поток российских инвесторов – нюансы местного законодательства. Для покупки недвижимости в Чехии иностранцу придется оформить юридическое лицо.
Высокие цены – где в Европе сложнее всего снять жильё
Притчей во языцех у риэлторов, которые работают с зарубежными объектами, а также иностранных экспатов, студентов и туристов была и остается недвижимость Парижа. Снять недорогое и качественное жильё непросто и в других европейских мегаполисах (к примеру, Риме, Лондоне или Мадриде), но именно французская столица завоевала сомнительную славу самого недружественного города для арендаторов.
Вот лишь некоторые особенности парижской аренды:
- Дефицит ликвидных предложений
Доступные квартиры в центре города или респектабельных спальных районах – большая редкость, поэтому наниматели вынуждены выстраиваться в очередь, а рантье могут завышать цены или предъявлять дополнительные требования. Одно из них – наличие рекомендации с прошлого места проживания. Поэтому тем, кто пытается снять квартиру в Париже впервые, приходится нелегко.
- Контроль государства за ценами на жильё
На практике стремление насильственно сдержать растущие расценки привело к созданию коррупционной системы. В итоге реальная цена аренды – вопрос личных договоренностей с рантье, в официальном договоре может фигурировать существенно меньшая сумма, что создает дополнительные риски для нанимателя.
- Случаи мошенничества
Как и на рынке недвижимости Москвы, в Париже работают мошенники – конторы, которые за «небольшую» сумму в 100-200 евро делятся с арендаторами телефонами несуществующих рантье, которые якобы сдают квартиры по доступным ценам.
Средняя арендная ставка для квартиры с одной спальней – около 1000 евро. Скромное жильё площадью 18-25 кв. м в престижном районе, к примеру в 5 округе неподалеку от Сорбонны, обойдется в 1600-1800 евро в месяц. Как следствие, Париж славится «золотыми чуланами»: за более доступную сумму 420–500 евро в месяц можно снять студию площадью 10–12 кв. м, за 430–450 евро — комнаты площадью 8–9 кв. м.
Дополнительные риски для рантье – налоги и траты
Еще одна европейская страна, которая может неприятно удивить россиян отношением к арендному бизнесу, это Испания. Побережье Средиземного моря выглядит очень привлекательной территорией для зарубежных инвесторов – купить квартиру с несколькими спальнями в окрестностях Барселоны можно по цене однушки в спальном районе Москвы, а сдать в среднем за 800 – 1200 евро в месяц. Однако впоследствии заработать на этом объекте будет достаточно сложно.
Вот несколько подводных камней для арендного бизнеса в Испании:
- Лицензия для рантье
В некоторых регионах страны рантье придется приобрести специальную лицензию для сдачи курортной недвижимости в краткосрочную аренду. Этот документ подтвердит, что жильё оборудовано необходимой мебелью и техникой и соответствует санитарным требованиям. Сдавать жильё удаленно через посредника (управляющую компанию) без такой бумаги довольно затруднительно. Стоимость лицензии – от 177 до 500 евро в зависимости от региона.
- Высокие налоги и коммунальные платежи для владельцев недвижимости
Доходы от сдачи недвижимости в аренду в Испании облагаются по ставке 24.75% без вычета каких-либо расходов. Но это далеко не единственное, что придется заплатить рантье. Его также ждет налог на недвижимое имущество (IBI или ISBI) по ставке от 0,5 до 2 % от кадастровой стоимости и подоходный налог для нерезидентов в Испании (IRNR), ставка которого зависит от того, используется ли жильё для личного проживания, либо для коммерческих целей. Коммунальные платежи управляющей компании – также обязанность владельца, они составляют от 600 до 1000 евро в год и зависят, в том числе, от экономности жильцов.
- Сложности с жильцами
Но основная проблема испанской аренды – поиск платежеспособных жильцов. По отзывам риэлторов и рантье, в отличие от дисциплинированных немцев, испанцы меняют квартиры достаточно часто, что делает заработок арендодателя нестабильным. Кроме того, распространенная практика для нанимателей – прекращение платежей в одностороннем порядке.
При этом обманутый рантье будет терпеть убытки, но не сможет просто выселить жильцов – пока действует договор найма, полиция не пустит его на порог собственного дома. Единственный выход – обращаться в суд, что занимает в среднем 3-4 месяца. А если квартиросъемщики окажутся малообеспеченной семьей с маленькими детьми, выставить их на улицу будет достаточно сложно. Все это время недвижимость будет простаивать.
Доходные дома – как заработать на европейской аренде
Многие россияне мечтают иметь дополнительную жилплощадь, чтобы зарабатывать на ренте, но в реальности с точки зрения инвестиций арендная недвижимость в нашей стране – не самый выгодный вариант вложения средств. Рынок достаточно нестабилен и сложно спрогнозировать реальную выгоду от такой длительной инвестиции. По статистике, на территории РФ лишь 7 % городского населения арендуют жилье, тогда как в Германии, к примеру, этот показатель превышает 50%.
Европейские доходные дома – это отдельный тип готового бизнеса с просчитанными рисками и гарантированной окупаемостью в рамках определенного периода. Большинство российских инвесторов присматриваются к таким проектам для долгосрочной сдачи в аренду с последующей выгодной перепродажей.
К примеру, по расчетам аналитиков портала Tranio.ru, вложения в доходный дом в Штутгарте стоимостью 440 тыс. евро получится «отбить» за 12 лет. В течение этого срока владельцы бизнеса будут получать примерно 34 тыс. евро ежегодного рентного дохода (7,88 % годовых). При этом основной заработок будет получен за счет выгодной перепродажи недвижимости, цены на которую будут расти в среднем на 2% в год.
При этом риэлторы отмечают, что ожидания россиян от заработков на стабильной европейской аренде, как правило, существенно завышены. Инвесторы мечтают купить качественные объекты по ценам ниже среднерыночных и получать 10-15%, а то и 20% годовых. По данным статистических опросов, подобные иллюзии питает минимум треть респондентов. При том, что реальный доход от арендного бизнеса колеблется в пределах 4-8%.
Примерный средний уровень рентного дохода для жилой недвижимости в европейских странах:
- Чехия (Прага) — 3–5 %
- Великобритания — 5–6 %
- Италия — 5–6 %
- Испания- 4-6%
- Греция — 5–7 %
- Латвия -3–5 %
- Германия — 7-9%
Также эксперты отмечают, что три четверти россиян инвестируют в зарубежную недвижимость ради вида на жительство в Европе. Поэтому, в первую очередь, интерес соотечественников сконцентрирован вокруг стран, которые предоставляют так называемые «золотые визы» при приобретении объекта определенной стоимости (Испания, Португалия, Греция), либо дают ВНЖ при открытии бизнеса, которым может считаться доходный дом (Германия, Швейцария, Чехия).
Источник: www.gdeetotdom.ru
