Всем привет. В сегодняшней статье мы поговорим о скидках, как их правильно применять и как выжать из них больше.
3098 просмотров
Кому статья покажется банальной — мои поздравления, вы разбираетесь в этом вопросе лучше, чем 90% российских компаний.
Вообще есть очень популярное мнение о том, что скидки — это явление демонстрирующее, что отдел маркетинга просто не способен придумать что-то более путное. Отчасти это так, ведь все компании так или иначе грезят о потребителях, которые будут покупать именно их продукт по существенно завышенным ценам, но реальность такова, что подрастает более рациональное поколение, которое уже не так сильно хочет выпаливать бабки за понт и на мой взгляд в ближайшем будущем потребитель будет куда внимательнее подходить к вопросу наценки за бренд.
Поэтому понимание как правильно работать со скидками и ценообразованием должно быть в арсенале каждого маркетолога.
А большие ребята уже скоро подкорректируют смыслы и позиционирование и покупка более дорогих и именитых аналогов будет являться ничем иным, как жестом альтруизма, начиная от перечисления в различные фонды помощи людям и природе и заканчивая просто хорошими условиями работы сотрудников, способах производства, которые не вредят экологии и так далее.
Скидки — давать или нет? Чем они опасны для бизнеса?
Скоро все это станет правильно и модно, старые декорации заменят на новые, ведь протолкнуть идею всеобщей экологической истерии очень легко и просто и если раньше все тратили деньги на то, чтобы показать своему соседу, что могу, значит, денег вывалить больше, чем ты, за тоже самое, то скоро нас ждет четкое определение понятия «ты говно», а говно — если покупаешь дешевые аналоги, которые собирают на заводах прикованные цепями 8 летние азиатские ребята, а сам завод при этом выбрасывает самые ядовитые из ядовитых отходов и через годы твои правнуки будут плевать в твой портрет раздвоенным языком.
К нашей стране это как всегда относится с запозданием, ввиду того, что денег у нас не было никогда, а зона нашей ответственности и комфорта заканчивается дверями собственной квартиры, той, которая справа и че там дальше и у кого нас волновало только из интереса злорадства. А ключевая идея как была так и осталась — никто не хочет быть говном и все это как решалось через бабки, так и будет решаться. Но это в будущем, а пока у наших потребителей просто нет денег и они тупо ищут где дешевле.
Теперь про скидки. Вот такой неожиданный переход к практической части.
Самая распространенная ошибка — это когда не знают, когда правильно будет выражать скидку в процентах, а когда в деньгах. Все вокруг путаются, пишут скидка 3%, когда можно сказать сэкономь 180 000 рублей. И у того и у другого вида скидки есть своя рабочая сторона. Просто смотрим в каком виде скидка смотрится более привлекательно. Например, если йогурт стоил 40 руб, а стал стоить 20, то скидка 50%. всяко лучше, чем скидка 20 руб, а если квартира стоила 2 млн, а стала стоить 1,8 млн то скидка в 200 000 рублей лучше, чем скидка 10%.
Скидки, акции, распродажи. Как их использовать в бизнесе.
Это очень просто и тупо, но это нужно было написать. И да, в скидках всегда оставляйте старую цену возле новой, чтобы было от чего отталкиваться. Сначала старую, потом новую. От большего к меньшему, не наоборот. И никогда не пишите меньшую цену крупнее, чем большую старую цену, этим часто грешат по незнанию.
Просто запомните об этом. Поехали дальше. Кстати, по поводу таких вот формулировок и как это все работает есть замечательная книга “Маркетинг за МКАДом или исповедь маркетолога” Сергея Разуваева. Всем рекомендую к прочтению.
Скидка на повторную покупку.
В некоторых нишах это можно использовать, чтобы привязать к себе покупателя. Как правило, такие скидки ограничиваются сроком действия и основная их задача выработать у покупателя привычку покупать. Хорошо работает в нишах типа кофе с собой, доставок еды и тд. Нежелательно использовать, когда вы продаете только один товар и у него есть гарантия. Это будет выглядеть странно.
Например, продавец дрелей который дает скидку на повторную покупку у него в течении недели или месяца. Как докрутить? “Воспользуйся сам или подари другу пока скидка не сгорела” Терять что-то всегда неприятно, даже если это не особо актуальное предложение. Так есть небольшой шанс заполучить нового клиента по вашей клиентской скидке.
Скидка бонусными деньгами.
Когда скидка классно выражается в деньгах, но давать эти деньги душит жаба появляется клиентский бонусный счет. Так делает, например, “Эльдорадо”. Обычные рубли превращаются в бонусные рубли и единственный шанс ими воспользоваться — это купить что-то в этом же магазине, а иначе они сгорят. И это работает. Халявные рубли жгут карман.
Скидка ко дню рождения.
Достаточно популярный вид скидки приправленный методом, который очень любят пиарщики. Зовется он присоединение к событию. У человека день рождения, ему хорошо и весело, а вы как бы тоже к этому относитесь, вот тебе в подарок скидка, потрать у нас денег, мы, конечно, не твой день рождения, но тоже хотим вызывать у тебя такие же положительные эмоции.
Как докрутить? Дарите скидку не в день рождение, а перед ним, ожидание события всегда сильнее самого события, плюс это можно подать как повод сделать самому себе подарок, также можно позволить клиенту добавить в скидки своих родственников и например получать скидки в день рождение ребенка. Детским магазинам на заметку.
Уровни скидки.
Серебряная карта, золотая карта, платиновая карта и прочая ерунда. Все это позволяет клиенту чувствовать себя круче и исключительнее и стимулирует его тратить деньги именно у вас, чтобы из лоха с бронзовой картой стать серьезным человеком с нормальной человеческой золотой картой. Это работает и маркетологи об этом знают.
А слова серебро, золото и прочее в названиях уровня скидки — это попытка придать ей дополнительную ценность. И серебряная и золотая карта — это обычный одинаковый пластик, который нам хочется. А еще ВИП карты, это отдельный повод потешить самолюбие. В 90% компаний привилегированное обслуживание ограничивается тем, что вас зовут по имени отчеству.
Скидка с привязкой к действию.
Это когда мы просим у клиента что-то в обмен на скидку.
Подписаться на рассылку, оставить отзыв о вашем ресторане или отеле, отметить вас в инсте или что-то еще. Это одна из самых честных скидок, на самом деле. Бизнес четко говорит клиенту что ему надо и что за это он готов клиенту дать.
Выплата за приведенного клиента.
Это можно отнести к скидке за действие, но я решил вынести это как отдельный пункт. Посчитайте затраты на привлечение нового клиента и просто отдайте эти деньги тому, кто вам его приведет. Мы платили по 1000 рублей своим водителям за каждого нового водителя и все это хорошо работало.
Отложенная скидка.
Каждый 6 кофе на 50% дешевле.
Задача скидки втянуть клиента в игру. Клиенту неудобно будет покупать у конкурентов, зная что так он не приближается к обещанной скидке. Опробовали у себя в качестве скидки на каждую 5 поездку. Работает довольно хорошо, но подобный механизм встречаю в основном в общепите.
Как докуртить? Втягивайте клиента в игру сами. Если нужно сделать 4 покупки чтобы получить скидку делайте их 5 по условиям, но 1 дарите клиенту сразу. Для вас и клиента условия не меняются, но так вы уже сами включаете его в игру.
Скидка за формирование продукта.
Дать скидку клиентам за прохождение опроса. Так можно понять где и что нужно доработать, а клиенты чувствуют свое участие в создании продукта и становятся к вам куда более лояльны.
Кобрендинг скидки.
Через скидку можно создавать ассоциативные связи и привязывать свой бренд к другому. Например, мы понимаем, что у нас супер кофейня для супер интеллектуалов, которые ходят в книжный магазин через дорогу. Даем скидку в обмен на чеки из книжного магазина или по их скидочной карте. При этом можно даже ни с кем не договариваться.
Так мы создаем связку «покупаешь книги тут — значит покупай кофе здесь». Данный вид скидки помогает позиционировать ваш продукт для определенной группы людей. Нужны клиенты студенты — скидка при предъявлении студенческого билета и тд.
Фонды и социальная направленность.
Часть денег с продажи перечисляются в фонд помощи чего-нибудь. Когда 5 руб это смешная скидка, а больше не позволяет рентабельность, жаба или что-нибудь еще делаем социальную направленность. 5 руб — это мало, помощь голодающим детям — это большая идея. Жаль только, что дело не в идее, а в банальной чистке кармы покупателя.
Скидки на отдельные группы покупателей.
Скидки пенсионерам позволяют выглядеть более социальным, скидки для девушек в ночном клубе в общем где что болит.Скидки в определенные часы или дни.Распространено в общепите, чтобы загрузить кухню в часы низкого спроса.
В такси мы такую используем в некоторых городах в период с 12 до 16 часов. Нового клиента это привлекает только если ему продукт или услуга нужно именно принципиально в это время. Будьте готовы, что специально подстраиваться под вас будет крайне мало людей.
Скидка возврат.
Персональное предложение для клиента, который перестал у вас покупать по каким-то причинам. Получаем обратную связь, выясняем что не так, дарим скидку, чтобы клиент мог попробовать еще раз и понять, что мы провели работу над ошибками.
Скидка триал.
Это когда мы привязываем клиента к определенному сроку или количеству покупок, чтобы выработать у клиента привычку. Где-то это бесплатный пробный период, где-то это скидка на первые покупки. В нашей нише мы после 5 заказа делаем вывод, что это наш клиент, а так везде по-разному.
Скидка на отдельные категории.
Это когда нужно или что-то срочно продать, разогнать продажу товара локомотива, познакомить с новым товаром или просто сделать красивое число для рекламы. “Скидки до 90%” когда на самый ненужный товар, который впору отдавать бесплатно делается максимальная скидка, а на остальное 5-10%. Не самый красивый метод, но и им пользуются, чтобы затянуть покупателей в магазин.
Праздничные скидки.
Примерно тоже самое, что и скидки ко дню рождения, но в больших масштабах, чтобы перехватить потоки покупателей.
Скидки ограниченные по времени.
Или проще акция. Вывести новый продукт на рынок или наоборот не дать конкурентам выйти на рынок, либо просто поднять продажи. Самая простая, распространенная и понятная скидка.
Скидка на объем.
Вторая распространенная и понятная скидка, как опт так и 1+1 в рознице. Правило простое — покупатель должен купить больше, чем средний покупатель и желательно сильно больше.
Допродажа через скидку.
Это когда кто-то покупает товар, а ему продают сопутствующие со скидкой. Купил брюки — купи ремень со скидкой, купил туфли — купи крем. Здесь важно, чтобы скидка была в моменте. Второго шанса воспользоваться таким предложением не будет.
Скидка как тест канала.
Это когда мы чтобы протестировать как работает та или иная реклама зашиваем в нее предложение с промокодом. Через эту скидку мы можем понять как работает тот или иной рекламный канал и внести соответствующие корректировки.
Видов скидок довольно много, статья получилась длинной. Закругляюсь без лишнего текста. Возможно какие-то виды скидок мог забыть и не упомянуть в статье. Надеюсь кому-то эта статья поможет в работе. Если есть вопросы пишите: asneggov mail.ru или телеграм alexsneg Всем добра и денюжек.
Источник: vc.ru
10 фактов о скидках, которые вы должны знать
Дмитрий Дементий Редакция «Текстерры»
Ваши потенциальные и существующие клиенты уже активно исследуют виртуальные и реальные полки и прилавки, рассчитывая на новогодние скидки и распродажи. Вероятно, вы уже приготовили праздничные ценники и увеличили штат продавцов, чтобы успеть обслужить всех желающих. А прежде чем начинать распродажу, ознакомьтесь с 10 важными фактами о скидках. Они подскажут вам, как в новогодний сезон торговать с выгодой.
Факт № 1: 93 % потребителей используют купоны или коды на скидку хотя бы один раз в год
По данным Statista, 93 % покупателей пользуются скидками. Посмотрите на этот факт вот с какой стороны: если вы подарите скидку 100 потенциальным клиентам, 93 из них купят ваш продукт. Вы еще не поняли? Люди ищут скидки, а не товары. Они с высокой долей вероятности купят набор для укладки волос с дисконтом, даже если носят прическу Брюса Уиллиса.
Совет: реализуйте программу лояльности для постоянных покупателей. Заранее анонсируйте праздничные распродажи. Вы сможете компенсировать уменьшение цены продажи за счет оборотов.
Факт № 2: по мнению потребителей, повышение качества продукта на 50 % лучше скидки на 33 %
Цифры в подзаголовке представлены для наглядности. Они отражают следующее: большинство покупателей предпочитает получить больше за обычную цену, чем купить обычное количество товара со скидкой. Это подтверждается исследованием Школы менеджмента Карлсона Миннесотского университета.
Совет: попробуйте вместо скидок предложить пользователям бесплатную доставку, сопутствующий товар за 1 рубль, расширенную программу сервисного обслуживания и бонусную улыбку менеджера по поддержке клиентов.
Факт № 3: дорогая упаковка работает лучше скидок
Эксперт Миннесотского университета Акшай Рао провел эксперимент: он продавал крем для рук в двух торговых точках. В первой продукт продавался со скидкой. Во второй он продавался по обычной цене, но в дорогой упаковке. Результат впечатляет: благодаря упаковке было продано на 73 % больше крема.
Совет: научитесь красиво упаковывать свой продукт. Речь идет не только о праздничной обертке со стразами. Думайте об уровне сервиса, сопутствующих услугах, постпродажном обслуживании. Клиент должен чувствовать, что покупает дорогую, модную, нужную вещь.
Факт № 4: 30 % людей покупают, чтобы чем-то обладать, а 70 % приобретают что-то, чтобы решить проблему
«Вам шашечки или ехать?» — фраза из бородатого анекдота хорошо иллюстрирует эту статистику. Большинство людей покупает компьютер для серфинга в интернете, телефон для общения, автомобиль для передвижения.
Совет: не продавайте скидки, продавайте свойства товаров. Если вы скажете потенциальному покупателю, что в новогодние праздники ваши услуги можно купить со скидкой 10 %, то в ответ услышите, что неподалеку такие же услуги можно купить со скидкой 20 %. Скидка должна быть приятным бонусом, а не главным драйвером продаж.
Факт № 5: скидки необходимо правильно представлять
По данным Psychology Today, эффективность скидок зависит от того, как их описывает продавец. Например, рекламный трюк «при покупке двух бутылок вторая достанется вам бесплатно» работает намного лучше банального «покупайте со скидкой 50 %». Покупатель скорее клюнет на «получи 100 рублей», чем на «сэкономь 100 рублей».
Совет: почаще используйте слова «бесплатно», «получи», «бонус». Акцентируйте внимание покупателя на том, что он приобрел, приняв ваше праздничное предложение.
Факт № 6: 70 % потребителей использовали полученный по электронной почте дисконт за последний месяц
По данным сервиса Blue Kangaroo, онлайн-покупатели активно используют дисконты и промо-коды, которые получают по электронной почте. В ходе опроса, проведенного специалистами сервиса, 70 % респондентов отметили, что воспользовались правом на скидку хотя бы один раз за последний месяц.
Совет: предлагайте скидки подписчикам. 70 % из них примут ваше предложение.
Факт № 7: три четверти потребителей ищут в электронном ящике дисконты и промо-коды
Эксперты Blue Kangaroo приводят еще один довод в пользу использования Email-маркетинга. 75 % потребителей специально ищут в своем электронном ящике информацию о скидках.
Совет: позаботьтесь, чтобы подписчики читали ваши письма.
Факт № 8: более половины потребителей предпочитают получать по почте уведомления о скидках, а не информацию о бесплатной доставке или программах лояльности
По данным CMO Council, 55 % подписчиков на корпоративные рассылки предпочитают получать письма с предложениями скидки на продукт. Эти данные противоречат описанным выше результатам исследования Миннесотского университета. Вероятно, потребители предпочитают скидки специальным условиям обслуживания и дорогой упаковке, когда речь идет об общении через электронную почту.
Совет: если вы рассылаете праздничное предложение подписчикам, акцентируйте внимание на скидках. Особые условия обслуживания вы сможете обсудить в ходе дальнейшего общения.
Факт № 9: предложение бесплатной доставки в разы увеличивает вероятность сделки
По данным Wall Street Journal, секретом успешной праздничной торговли является бесплатная доставка. Это предложение увеличивает вероятность сделки в четыре или пять раз в зависимости от отрасли. Люди скорее покупают товар за 500 рублей с бесплатной доставкой, чем приобретают что-то за 250 рублей при аналогичной стоимости доставки.
Совет: найдите надежного партнера, который обеспечивает выгодные условия доставки. Компенсируйте стоимость доставки постоянным покупателям и крупным клиентам.
Факт № 10: пользователи связывают скидки с отсутствием спроса и низким качеством продукта
По данным Entrepreneur, пользователи считают, что-то с товарами, продающимися со скидкой, что-то не так.
Совет: обязательно объясняйте потребителям, почему вы предлагаете скидку. Например, связывайте распродажу с праздниками или временем года. Покупатели не считают товар бракованным, если вы устраиваете новогоднюю или летнюю распродажу. Предлагайте скидки с условием.
Например, предлагайте дисконт на товар A клиентам, которые купили товар B. Делайте скидку пользователям, которые вносят предоплату. Эта тактика нивелирует недоверие потребителей к дисконтам.
Стимулируйте продажи скидками, но не превращайтесь в дискаунтера
Помните, что всегда можно найти способ предоставить скидку, не уменьшая цену продукта. Предлагайте пользователям больше за ту же стоимость, улучшайте сервис, обеспечьте бесплатную доставку. Не продавайте скидку, фокусируйтесь на свойствах и преимуществах продукта. Предлагайте скидки подписчикам. Объясняйте, почему вы предлагаете купить продукт по выгодной цене.
Источник: texterra.ru
Как эффективно работать со скидками: повысить продажи и получить лояльных клиентов
Зачастую то, как вы общаетесь с клиентами, определяет, насколько успешно будут идти дела. Привлекать новых покупателей всегда сложнее, чем возвращать уже однажды купивших, поэтому собрать базу лояльных и заинтересованных покупателей — отличная стратегия для вашего магазина.
Один из способов поощрения клиентов — предложить особые условия и скидки. Участие в бонусных программах позволит покупателям почувствовать свою исключительность и привлечёт в следующий раз.
Давайте рассмотрим, в каких случаях целесообразно давать скидку и как это делать с пользой для бизнеса.
Level 1 . Одинаковая скидка для всех
Самый простой способ — предложить всем одинаковую скидку. Вам не придётся высчитывать, насколько лоялен клиент и придумывать многоступенчатую систему скидок. Стоит лишь определиться, в каких случаях давать этот бонус.
Скидка за лид
Когда человек первый раз приходит в интернет-магазин, он не всегда готов сразу купить. Возможно, он просто присматривается, выбирает магазин с наиболее привлекательными ценами и условиями или пришёл по рекламе. Такого клиента нужно вовлечь и заинтересовать, чтобы он остался с вами. Например, предложите скидку, подписаться на обзоры или узнать больше о каком-то товаре.
Если вы решите остановиться на скидке, то помните, что она выгодна не только покупателю, но и вам. Во-первых, скидка подталкивает к покупке. Для этого она должна быть конкретной и ограниченной по времени — человек должен чувствовать, что он упустит выгоду, если не воспользуется скидкой прямо сейчас. Во-вторых, это хороший способ собрать базу контактов, через которые вы будете работать с пользователями и вести их к покупке.
Так и поступил интернет-магазин MakeCase . Все пользователи, которые впервые пришли на сайт, видели всплывающее окошко с предложением оставить email, на который затем получали письмо со скидкой.
Благодаря этому сценарию за отчётный период MakeCase собрали 706 дополнительных email-ов, а 72 человека из тех, кто получил письмо, совершили заказ (конверсия из письма в покупку составила 10,5%). Это принесло интернет-магазину дополнительно 180 000 рублей. Плюсы таких писем еще в том, что, настроив автосообщение один раз, вы еще долго будете получать пользу.
Больше подробностей — в кейсе автоматизации маркетинга для MakeCase .
Скидка при уходе со страницы
Всё хорошо: клиент ходит по сайту, выбирает товары и кладёт их в корзину. Но что-то пошло не так, и он собрался уйти, не завершив заказ. Что произошло? Возможно, его кто-то отвлёк, он мог передумать делать заказ у вас или забыл, что добавил что-то в корзину. Мы не знаем. Если вы так и не заполучили его емейл, то у вас, возможно, остался последний шанс конвертировать его в покупку.
Вдруг он больше не вернётся к вам. Покажите товары, которые его заинтересовали, и предложите скидку.
В интернет-магазине товаров для рукоделия КалинкаПолинка пользователям, которые собираются уйти с сайта, показывается поп-ап с товарами, которые они просматривали (не обязательно это будут товары в корзине). Ниже есть поле для ввода email. Интернет-магазин обещает выслать на этот email список просмотренных товаров, к которому можно вернуться в любое время, и промо-код на скидку. Таким образом, даже если человек уйдёт с сайта, он не потеряет список интересующих его товаров, а скидка будет дополнительно стимулировать купить именно в вашем магазине.
Скидка на следующий заказ
Покупатели всегда меньше доверяют незнакомым магазинам чем тем, в которых они уже покупали. Не стоит так просто отпускать готовых к покупке клиентов. Предложите скидку на следующую покупку и превращайте их в постоянных покупателей.
Например, пользователи интернет-магазинов одежды обновляют гардероб в среднем раз в 1-2 месяца. Если покупатель давно к вам не возвращался, напомните ему о себе.
Так поступил интернет-магазин 21Shop . Все пользователи, которые совершали покупку в этом магазине, через 30 дней получали письмо с предложением обновить гардероб и скидкой на следующий заказ.
2,5% пользователей, которые получили это письмо, сделали заказ. Это принесло магазину дополнительные 90 000 рублей.
Читайте полный кейс автоматизации маркетинга в интернет-магазине 21Shop .
Level 2 . Скидка в зависимости от действий пользователя на сайте
Более продвинутыми считаются программы, которые гибко подстраиваются под поведение клиентов. Например, программы накопительных скидок, где размер поощрения зависит от суммы покупок. Вы наверняка сталкивались с такими.
Вот, например, скидки издательства МИФ: после регистрации вы получаете скидку 5%, которая затем «эволюционирует» вместе с суммой покупок: +1% за каждые 1,5 тысячи.
Для этого сценария вам необходимо отслеживать количество заказов и, что важнее, их сумму.
Вы также можете ввести систему лидскоринга , чтобы оценивать, насколько пользователь заинтересован в покупке. Чем «горячее» лид, тем больше внимания стоит ему уделить и тем заманчивее предложение сделать.
Событийные акции
Даже если у вас нет системы скидок, не забывайте про событийные акции. Вы можете дать одинаковую скидку всем, а можете подобрать предложение специально под каждый сегмент. Например, сделайте разные рассылки для постоянных клиентов и новичков и предложите разную скидку. Это легко сделать с помощью сегментации.
Спрашивайте мнение клиентов
Не забывайте о нематериальных поощрениях. Качественный сервис важен не меньше скидок и акций.
Просите своих клиентов оставлять отзывы. Это не только способ собрать обратную связь и улучшить процессы — вы показываете пользователю заботу, говорите «нам не безразлично твоё мнение, друг». И это также оказывает влияние на их лояльность к вам.
Сервис для доставки готовой еды из ресторанов Chibbis привлекает клиентов как раз благодаря своей программе лояльности. За каждую покупку пользователи получают баллы, которые могут потратить при следующем заказе. Чем больше купил, тем больше баллов, тем выгоднее покупка в следующий раз.
Также программа лояльности полезна для удержания клиентов. Кто откажется от бесплатного блюда?
Если пользователь зарегистрировался, но после первой покупки сразу пропал, он получит письмо с напоминанием о баллах на счету, которыми он может оплатить заказ.
Больше подробностей о программе лояльности Chibbis — в нашем кейсе .
Скидки для повышения среднего чека
Делать большие покупки всегда выгоднее. Покажите клиенту выгоду от более крупной покупки и дайте скидку.
Например, мы обнаружили, что те, кто использует Carrot Quest более 6 месяцев, достигают больших результатов продаж. Поскольку долгосрочный успех наших клиентов — наша цель, мы рекомендуем тариф от 6 месяцев и даём за это скидку 20%. А тем, кто не боится планировать на год вперёд, мы дарим 30% от стоимости тарифа.
Это наша стандартная политика ценообразования. В преддверии нового года мы тоже проводим акцию и предлагаем бонусы при оплате сервиса на шесть месяцев.
Такие предложения бывают нечасто. Заходите и не упустите выгоду;)
Все любят скидки. Но раздавать их тоже следует с умом. Скидки могут приносить пользу не только покупателю, но и продавцу. Вовлекать клиентов, подталкивать их к покупке и готовить к долгосрочным отношениям — на всё это при умелом использовании способны скидки. Экспериментируйте.
Елена Туровская
Тимлид команды продакт-маркетинга Carrot quest
Источник: www.carrotquest.io
