В Москве 1000 компаний по натяжным потолкам: от частных мастеров до федеральных компаний, но в контекстной рекламе всего 10 мест, которые выкупают 80% всего трафика, а остальные собирают «крошки». Что отличает успешные компании? Это отнюдь не случайность и не «секреты бизнес молодости», мы расскажем свое видение на примере реального кейса.
Почему агентство
Клиента представляет Юлия, маркетолог, с ее слов контекстная реклама представляет для них черный ящик, то есть они понимают основы, что такое ключевые слова, конверсия, стоимость лида, но этих знаний недостаточно, чтобы оценить эффективность кампаний и управлять ими. Когда рекламный бюджет исчисляется миллионами, ошибка в 5% может стоить компании 50 т.р., или 600 т.р. в год, один процент здесь, один там и вы работаете «в ноль».
Юлия рассказывала, что они хотели нанять специалиста в штат, но сложность в поиске и оценке компетенций кандидата, красивые кейсы, чаще, преувеличение, когда на деле «да, это мой кейс, но я только подвал инструменты». Можно положиться на правило «если дорого, то хорошо» и нанять, например, за 100 т.р., но многим это не окупится, с другой сторону у специалиста будет хорошее погружение в проект.
Натяжные потолки как бизнес. Бизнес с нуля. Деловая среда
Можно найти фрилансера, о рисках повторяться не будем, неочевидная проблема, что для сопровождения требуются знания о веб-аналитике для оценки эффективности рекламы, часто, специалист по контекстной рекламе не может знать хорошо сразу две области. 
Картинка взята из одного из материалов vc.ru Поэтому агентство — это оптимальный вариант, но он тоже не лишен сложностей, так как на рынке сотни представителей.
Темы выбора агентства заслуживает отдельного материала, вкратце можно сказать, что быстрого рецепта нет — нужно погружаться в рынок, компетенции и детально анализировать подрядчиков. Вставим ответ клиента на вопрос «Как вы выбирали подрядчика и почему мы?», не скроем, что ответ нам льстит, тем не менее он описывает рынок.
« Искали подрядчика с опытом работы по нашей нише в МСК, обратились сначала в ХХХХХХ как раскрученное агентство специализирующееся на Adwords, поскольку, проблема изначально была в Adwords у нас, никак не могли нащупать оттуда приемлемую цену лида.
ХХХХХХ показала странный подход, который показался не вполне адекватным за тот гонорар, что они просили, далее выбрали еще 4 агентства. Одни отвалились сразу, поскольку с нами общался менеджер по продажам без экспертизы в контекстной рекламе, видно было, что все там поставлено на поток, а нам хотелось чтобы было более индивидуальное отношение, другая компания отвалилась на стадии переговоров, на стадии до продажи они уже стали показывать свою неорганизованность, то перезвонят не тогда, когда договаривались, то письмо ждешь с КП по три дня. Остались вы и еще одна компания, у вас понравился подход и конкретика, сразу дали понять что можете работать с kpi, переговоры вел компетентный менеджер, не надо было заполнять бриф, поскольку то, что я рассказала по телефону, вы сами перевели в электронный вид, общение было без бла бла бла, коротко и по делу. Это показало как вы в целом настроены вести дела, показали организованность и сознательность, плюс вы были заинтересованы и назвали адекватную цену. В целом вы показались серьезнее и видно было что у вас все отлажено, вторая компания в какой то момент нас упустила, менеджер не стал дожимать, а вы перезвонили, показали что вы мотивированы и вам нужны клиенты, короче не отпустили, вот мы и решились пойти к вам)» Юлия, маркетолог клиент Комментарий Александра, менеджер проектов: «Мы стараемся работать только с перспективными и здоровыми проектами и, если при первом разговоре с клиентом на наши вопросы про целевую аудиторию мы слышим ответы вроде «какая разница, кто моя ЦА, нам просто нужно настроить контекст» или «мне нужно только КП», «зачем переделывать сайт, этот недавно сделали», то скорее всего клиент имеет поверхностное отношение к бизнесу и расти с ним будет очень сложно, такие проекты мы не берем.»Александр, менеджер проектов 1jam
БИЗНЕС НА НАТЯЖНЫХ ПОТОЛКАХ / ОБУЧЕНИЕ / ПЕРВЫЙ ВЫПОЛНЕННЫЙ ЗАКАЗ
Задача проекта
К моменту сотрудничества компания полностью охватила рынок Калуги и начала тестировать Москву, где были открыты десятки точек, но стоимость лида с контекстной рекламы составляла несколько тысяч рублей, что препятствовало масштабированию бизнеса.
Зоны ответственности
У Юлии был документ с мониторингом всех конкурентов, их ценами и акциями, было четкое понимание целевой аудитории и их предпочтений, наша задача интегрировать контекстную рекламу в их бизнес. Например, «мы знаем, что у клиента в Зеленограде много лидов, но низкий чек, спрашивают материалы среднего ценового сегмента, ограниченное количество бригад, следовательно, мы делаем соответствующий лендинг и рассчитываем оптимальный объем трафика, чтобы загрузить эти бригады, и получить максимум прибыли».
Часто нас просят подсказать, какой сегмент рынка выбрать «натяжные потолки или пластиковые окна», «какими товарами лучше торговать», «почему никто не покупает у нас», «как сделать хороший сайт», большинство клиентов искренне верят, что могут отдать свой бизнес нам на аутсорс, это особенно иронично, когда речь идет об интернет-магазине или онлайн-сервисе, где сам сайт является основным продуктом. То есть мы разбираемся в маркетинге, в разработке сайтов, в веб-аналитике, но только на том уровне, чтобы внедрить контекстную рекламу, мы не ответим на вопрос «почему у меня нет продаж», так как продажи зависят от множества факторов, где контекстная реклама только один из. Мы приведем целевую аудиторию на ваш сайт, но если она не хочет покупать, то мы не можем точно ответить на вопрос почему. Здесь же можно сказать «вас не интересует результат клиента, у вас конвейер» — Нет, мы занимаемся только контекстной рекламой и не занимаемся комплексным маркетингом, это другая история, мы лучше будем делать что-то одно, но хорошо, наша зона ответственности, это красный кружок. Комментарий специалиста: «Через меня прошли сотни проектов, есть только 2 рабочие схемы построения интернет-продаж: когда собственник сам вникает в процесс, делает сайт, а уже потом со знанием дела делегирует часть процессов подрядчикам и вторая, когда клиент нанимает интернет-маркетолога, и даже в этом случае нужно иметь базовое понимание механик, чтобы не ошибиться с человеком.»Алексей Филатов, технический специалист 1jam
Как построено взаимодействие клиента и агентства
В 90% случаев клиент ждет от нас чуда, что мы включим кнопку Яндекс Директ, и его телефон будет разрываться от желающих купить, переубедить человека на этом этапе практически невозможно, для него это контринтуитивно. Попасть в точку с первого раза очень сложно, поэтому большинство, кто хотел все и сразу, разочаровываются и уходят, другие остаются и продолжает пробовать исследовать своих клиентов, делать лендинги, улучшать продукт. По нашим наблюдением успех приходит к тем клиентам, кто тестирует большее количество гипотез за меньший промежуток времени, например, в данном проекте за последние 5 месяцев было выполнено 90 задач, это почти по задаче/гипотезе в день, среднее время задачи 1 час, например «Протестировать новую акцию в заголовках по области». 
Аудит
Почти для каждого клиента мы проводим аудит, так как для более релевантного предложения нам необходимо погрузиться в маркетинг клиента, тогда мы сможем озвучить предложение вида «снизим CPA на 30% без снижения количества лидов» и объяснить, за счет чего мы это сделаем. По существу мы смотрим кампании со всех плоскостей: в разрезе ключевых слов, времени, возможного и фактического объема трафика, например, у клиента сильно отличается CPA по регионам Москвы. Это проблема встречается почти у каждого клиента, так как мало кто умеет оптимизировать кампании. То есть настроить не так сложно: собрал ключевые слова, выставил пробные ставки и запустил, но интересно становится, когда нужно рассчитать оптимальные ставки, корректировки, это уже математика, для этого нужны знания и опыт, чего нет у большинства специалистов. Ссылка на статью по оптимизации.
Маркетинговый анализ
На старте проекта мы погружаемся в рынок клиента: смотрим конкурентов, их продукты, охват рынка, это необходимо, чтобы не было фейлов, когда мы запускаем рекламу, а у нашего клиента цены выше рынка в 2 раза или сайт кривой, тогда все старания по трафику в трубу.
Исследовали охват конкурентов
Понять, кто превалирует на рынке и почему, как правило 1-5 игроков забирают основной трафик, остальные игроки находятся в постоянной ротации: кто-то пробует сделать сайт, но модель не окупается, процесс появления и исчезновения игроков постоянный.
Исследовали содержания сайтов основных конкурентов
В результате выявили общие паттерны и написали рекомендации к текущим посадочным страницами и к разработке новых под сегменты спроса.
Массово исследовали УТП в объявлениях конкурентов
Выявили наиболее частые паттерны для тестирования и согласовали с клиентом варианты для тестирований в виде «Сегмент спроса — Объявление — Посадочная страница». 
Сегментировали спрос
Чтобы мы и клиент четко понимали, какие сегменты поисковых запросов мы берем в охват и как с ними работать. Комментарий специалиста «Мы наблюдаем, что интернет-реклама начинает сегментироваться, то есть вы вводите в поиске «купить натяжной потолок белого цвета в квартиру» и вам выходит посадочная страница с информацией по потолку в квартиру с вашей планировкой, десятью оттенками белого с предложением бесплатного замера на вашей улице. Вы изучаете сайт, останавливаетесь на просмотре калькулятора, вводите свои размеры и в течении недели вас будут преследовать баннер с предложением бесплатной установки ваших размеров по 150 рублей. По нашим наблюдениям сегментация увеличивает конверсию в 2-3 раза от общего предложения.»Алексей Фирстов, технический специалист 1jam
>500 вариаций посадочных страниц под разные сегменты спроса
Не можем показывать все сегменты и посадочные страницы ввиду конфиденциальности проекта, но один из примеров «страница под декстопные устройства под средний возраст под ночную аудиторию в районе N»
Смотрим на окупаемость каждого сегмента и регулируем охват для получения оптимума
Каждый сегмент имеет разный объем и стоимость лида, для которых нужно найти оптимум. 
Например, если с лида вы в среднем зарабатываете 4000 рублей, то оптимум будет только в точке 40 лидов. Пример расчетов ниже. 
Сделали онлайн-отчеты для клиента в разрезе необходимых параметров
Есть 3 уровня отчетности: высокий, средней глубины, низкий. Отчет высокого уровня должен содержать только основные показатели KPI и CPA по дням/неделям, этот отчет нужно смотреть раз в неделю, пример такого отчета ниже. Отчет среднего уровня содержит данные в разрезе кампаний, устройств, сегментов аудиторий, его имеет смысл смотреть раз в месяц для контроля KPI на более низких уровнях и поиска инсайтов. Отчет низкого уровня часто, собирается вручную под конкретную задачу, например, на предмет каннибализации органического трафика платным.
Частичные примеры увеличения эффективности
Так как мы соблюдаем конфиденциальность, то KPI нашей работы может показать только в разрезе некоторых сегментов проса по некоторым городам и только в разрезе лидов и CPA. С начала 2018 года начали работать по Google Adwords, за 5 месяцев в Москве увеличили количество лидов в 4 раза без повышения CPA.
(Система аналитики ROIStat) По Яндекс Директ начали работать с апреля и в 2 раза увеличили эффективность KPI и CPA. 
(Система аналитики ROIStat) Стоит отметить, что повышение эффективности в два раза, это 100% совместная заслуга. Например, мы пишем отчет по аудиториям и в течении нескольких дней команда со стороны клиента готовит новые лендинги под каждый сегмент, мы пишем, что у конкурентов появилась акция — через день клиент запускает на тест 3 новых акции, так характеризуется эффективный подход. Если вам кажется, что в 2 раза за 5 месяцев на рынке натяжных потолков, это слабый результат и где-то увеличивают конверсию в 10 раз, то вы скорее всего оторваны от реальности, в интернет-маркетинге нет волшебных рецептов.
Заключение
- Собственник разбирается в интернет-маркетинге, может сам сделать посадочную страницу на конструкторе и запустить трафик, либо есть доверенный маркетолог, готовый быстро решить вопрос
- Клиент сам делает посадочные страницы, либо есть подрядчики, срок разработки посадочной страницы «с нуля» — в пределах месяца, срок разработки посадочной страницы для сегмента аудитории на базе старой — в течении недели.
- Клиент знает свою ЦА, их боли, мониторит конкурентов, знает, чем отличается и какое место на рынке занимает.
- Клиент не зациклен на «игре со шрифтами и цветом кнопок» и не стремится делать сразу идеально, дорого и долго, а готов короткими подходами тестировать гипотезы и сразу отметать нерабочие, а эффективные решения уже «до-кручивать» и масштабировать.
- Обратная связь и действия минимум 1 раз в день, клиент не пропадает на неделю.
- На проекте собираются данные о продажах, о прибыли, о доставке и прочее.
Все остальное не работает, либо вы сильно полагаетесь на удачу
Источник: spark.ru
Кейс по продвижению натяжных потолков ВКонтакте
Тематика для продвижения натяжных потолков стала для нашего агентства знаковой: не менее 2 раз в год к нам обращаются за продвижением группы ВКонтакте в разных регионах из этой сферы бизнеса. И несмотря на то, что конкуренция здесь очень высокая, мы уже знаем, как и для кого продавать, и достигаем существенных результатов для клиентов. Читайте кейс: как в этот раз мы увеличили оборот для фирмы по установке натяжных потолков с Крайнего Севера России.
О проекте
Компания специализируется на монтаже натяжных потолков в помещениях. Клиенту было интересно протестировать одновременно группу и сайт как площадки для приема трафика. При аудите мы не смогли определить, какой вариант лучше. Поэтому приняли решение вести целевую аудиторию на сообщество и лэндинг, как хотел заказчик. Также ему было важно продвинуть группу внутри социальной сети ВКонтакте и увеличить число подписчиков на 15-20 в день.
Поиск целевой аудитории
Для теста мы выделили 9 аудиторий:
1. Состоящие минимум в 2 группах по ремонту
2. Конкуренты
3. Жилые комплексы
4. Новостройки
5. Все участники групп по ремонту
6. Посетители сайта
7. Широкая аудитория, все женщины Архангельска, Новодвинска, Северодвинска в возрасте 30+
8. Широкая аудитория, все мужчины Архангельска, Новодвинска, Северодвинска в возрасте 30+ (широкая аудитория с разделением по гео)
9. Категория интересов “Обустройство и ремонт”
Боковой формат
Учитывая наш прошлый опыт (есть кейс) мы настроили специальный формат на женщин 35+. Раньше он очень круто заходил в подобных тематиках и подписчики обходились дешевле, чем с бокового. В настоящее время администрация Вконтакте приняла решение убрать этот формат, и этому есть причины. Он нереально медленно откручивается даже при космическом CPM.
Потратили на тест этой аудитории 47 руб, не получили ни одного клика, дальше продолжать не было смысла. То же самое мы сделали и с боковым форматом. За 40 руб и 1 клик – продолжать было бесполезно.
Конкуренты
Аудитория Конкуренты составила составила 2800 человек, настроились на возраст 24+
Здесь – похожая ситуация, только уже боковой формат: 94 руб 2 клика и 1 вступивший.
Жилые комплексы
Настроили боковой формат на группы с жилыми комплексами, аудитория получилась 1200 человек. Потратили 105 руб, получили 3 клика и 2 вступления. Клики слишком дорогие даже для такой тематики.
Новостройки
Настроили в отдельности на несколько групп новостроек боковой формат. В объявлениях использовали фото и название этих новостроек для привлечения внимания. Аудитории получились где-то человек по 300, что совсем мало. Клик достаточно дешевый, за 74 руб получили 32 клика. Но ни одного вступления и заказа – тоже провал.
Аудитория “Состоящие минимум в 2 группах по ремонту”
Эта аудитория получилась численностью 17 000 человек по всем 3 регионам. В боковом формате протестировали на 440 руб, и получили 30 кликов и 8 вступлений. По цене подписчика дороговато, конечно, но приемлемо для такой тематики. К сожалению, заявок не было, мы бросили это дело, отказались от устаревших инструментов и перешли к промо-постам.
Рекламные промо посты
В некоторых объявлениях мы делали ссылку одновременно на сайт и скрытую ссылку в группу, так как вели трафик на сообщество и группу. Так, у аудитории появляется больше вариантов перехода и касаний. Она выбирает наиболее приемлемый для нее способ.
Сначала мы попробовали промопосты на несколько ЦА: конкуренты, состоящие в 2 гр по ремонту, категория интересов “Обустройство и ремонт.” Потратили на это около 400-500 руб, получили совсем небольшой объём и отдачу: клики около 13 руб. и ни одной заявки на сайте (а по заявкам из группы у нас не было своевременной и точной информации, так как это мог быть звонок или сообщение администратору в личные сообщения).
По опыту клиента и нашему прошлому опыту в тематике натяжных потолков лучше всего реагируют женщины 30+. По этой аудитории и решили ударить: приложить максимум усилий на широкую аудиторию.
Как правило залог успеха при работе с широкой аудиторией – это зацепить ее, подобрать баннер, который непременно привлечет внимание даже холодного трафика: подогреть текстом, прописать УТП и преимущества. А для того чтобы простимирулировать вступление в группу, мы запустили акцию “Вступи в группу и получи скидку 500 руб.”
Протестировали несколько забавных креативов:
Результат был близким к провалу, похоже в такой тематике креатив не ценится.
Неплохо сработал вот это баннер, но не так хорошо, как хотелось:
И вот мы нащупали то, что цепляет аудиторию: реальные живые фото в процессе работы и оффер от компании.
Эти объявления мы настроили на каждое гео в отдельности. В заголовке указали вопрос, на который непременно обратят внимание.
И еще хорошо сработало яркое фото с красивым ремонтом и потолком:
По скрину из рекламного кабинета сразу понятно по расходу, где эти посты:
Под каждую аудиторию были сделаны тизеры и заголовки с индивидуальным посылом. Широкие аудитории прорабатывались по каждому городу отдельно с упоминанием родного города в объявлениях.
Итоги рекламной кампании по продвижению потолков
Из-за неудачных бокового формата мы быстро перешли на промо. В объявлениях делали ссылку на сайт с UTM-меткой и скрытую ссылку на группу. Таким образом, вели трафик на обе площадки. И по этой причине невозможно равноценно разделить бюджет на 2 площадки и посчитать точную стоимость подписчика и заявки с каждой площадки. Зато суммируя все показатели вместе, всего получилось 43 заявки стоимостью 232,23.
- Всего заявок из группы Вконтакте: 12.
- Всего было на сайте 20 заявок. Лучшее объявление из Северодвинска принесло 6 заявок по 81 рублю!
- Помимо онлайн-заявок в фирму позвонили 11 человек.
- Цена заявки составила 232,23 руб. и цена продажи 907,83
- 11 продаж принесли клиенту 170 000 руб.
Как мы получили 500+ лидов в нише натяжных потолков и заказов на 5 миллионов
Всем привет, меня зовут Мильчакова Екатерина, и я представляю семейное агентство продвижения в социальных сетях «От винта». С 2017 года с мужем и командой мы занимаемся комплексным продвижением малого и среднего бизнеса. Предпочитаем работать в нише товаров и услуг для дома и ремонта, таких как мебель, пластиковые окна, натяжные потолки, балконы и лоджии. Приводим своим клиентам от 50 заявок в месяц. В этом кейсе я как раз хочу рассказать о том, как мы работали с одним проектом по натяжным потолкам.
Запрос клиента не просто на подписчиков
В августе 2020 к нам обратилась компания, которая занимается установкой пластиковых окон, дверей, натяжных потолков, остеклением и утеплением лоджий и балконов, а также изготовлением мебели на заказ. Компания представлена в 2 городах – Перми и Екатеринбурге, в каждом из которых более 20 офисов.
Запрос был на комплексное продвижение в соцсетях, причем не набор подписчиков в группы, а трафик на сайт и записи на замеры по разным категориям продуктов компании. В этом кейсе расскажу о том, как мы работали по лидогенерации на услугу по установке натяжных потолков, хотя в целом мы вели трафик на все их продукты – окна, балконы, лоджии, рулонные шторы, кухни под заказ, двери межкомнатные и металлические и др.
Особенности работы с большими компаниями
Отдельно хочу сказать об особенностях работы с большими компаниями. Тут есть своя специфика, которая сказывается на скорости работы и даже оказывает влияние на конверсию:
- рекламные макеты предоставляются дизайнером компании, свои использовать нельзя, а значит, у тебя меньше возможностей влиять на кликабельность объявлений;
- все тексты нужно согласовывать, а это увеличивает время на запуск рекламы;
- даже UTM-метки нужно использовать по регламенту компании, и на их создание и расстановку тоже требуется больше времени;
- в отделе маркетинга компании работает несколько человек, каждый из них может вносить свое корректировки в тексты объявлений.
Но мы уже не первый раз сотрудничали с компаниями такого уровня, поэтому знали, чего можно ждать, и были готовы к этому. Плюсы тут тоже есть — хорошие бюджеты на рекламу и длительное сотрудничество по договору.
Начало работы
Поскольку от нас ждали результатов сразу, решили начать с аудитории прямых конкурентов. Им уже не надо объяснять преимущества натяжных потолков, они уже сами осознают, что им нужны потолки, и ищут тех, кто поможет им решить эту проблему. Для поиска хороших живых групп я использовала вот такой алгоритм:
- Спарсила все группы конкурентов по каждому городу при помощи сервиса TargetHunter. Искала нужные сообщества по ключевым фразам, по словам в статусе и в описании.
- При помощи фильтра оставила среди результатов поиска те группы, в которых не меньше 100 участников и последний пост публиковался не более 3 дней назад.
- И еще вручную отфильтровала получившийся список сообществ от групп, не имеющих отношения к нужной мне тематике.
- В результате получила список из 38 групп в Екатеринбурге и 73 в Перми.
- Еще спарсила их промопосты, чтобы посмотреть, как они рекламируются.
- И собрала людей, администрирующих эти группы, чтобы использовать в качестве исключения в рекламном кабинете, не тратить на них рекламный бюджет и не показывать им нашу рекламу.
Конкуренты использовали в рекламе запись на бесплатный замер, а также разные варианты скидок и акций.
Подпишитесь, чтобы не пропустить полезные статьи
Реклама на раздел Товары
У клиента были отдельные группы для Перми и Екатеринбурга. В каждой группе была целая подборка акций в разделе Товары группы, и в первую очередь мы решили потестировать именно их в рекламе. Всего в этой подборке было около 10 акций, но они охватывали все продукты компании. Я же сейчас рассказываю только про продвижение натяжных потолков. В качестве посадочной страницы выбрали акцию по натяжным потолкам «Монтаж за 1 рубль» и запустили в рекламу.
Формат объявления — универсальная запись, в тексте объявления была указана ссылка на товар в группе.
Примеры объявлений:
Примеры рабочих объявлений
На кого настраивались:
- Мой самый любимый сегмент целевой аудитории — активные участники групп конкурентов. Нужен только список живых рабочих групп конкурентов, а дальше вся магия делается просто настройками самого рекламного кабинета. Это люди, недавно вступившие, лайкающие и комментирующие посты конкурентов, а также те, кто обращается в сообщения группы. То есть они прямо сейчас проявляют интерес к вашей нише и готовы покупать. Но есть у этой аудитории один существенный недостаток — она довольно ограничена и не позволяет масштабировать рекламную кампанию. То есть сливки снять, продать им быстро — да, а вот получить от них нужное нам количество заказов и увеличить его — это нет.
- Аудитория пикселя сайта. Причем с тех разделов сайта, которые имеют отношение к натяжным потолкам. Это те люди, которые не просто в поиске установщика потолков, а они уже заходили на наш сайт и смотрели продукт. Если сайт продвигают при помощи контекстной рекламы, то таких посетителей может быть достаточно много. Догоняя их своей рекламой еще и в социальных сетях, мы увеличиваем число касаний с ними и повышаем вероятность того, что закажут именно у нас.
- Просто все участники групп конкурентов. Эта аудитория будет пошире, но уже не факт, что ей нужны ваши товары и услуги. Может, они уже давно купили, что им надо, а из группы выйти забыли.
- Аудитория, которая тоже задается просто настройками рекламного кабинета — люди с категорией интересов Ремонт. Как следует из названия, это люди, которые в последнее время проявляли активный интерес к теме ремонта, а возможно, как раз занимаются ремонтом в своей квартире и планируют установку натяжных потолков. А возможно, и нет. Поэтому эта аудитория будет похолоднее предыдущих, но важное ее достоинство — она практически неисчерпаема и регулярно обновляется.
Что получили и как оценили:
Всего получили 16 обращений, из них 13 по Перми по 235 руб. и 6 по Екатеринбургу. Результаты открутки занесла в таблицу, обращения — это запросы клиентов в сообщения группы:
И если по Перми результаты были не самые плохие, то по Екатеринбургу они нас не устроили совершенно, и мы стали тестировать следующий вариант.
Реклама на сайт с записью на замер
Немного про сайт клиента
Сайт у клиента был давно. Он достаточно конверсионный и продвигается при помощи контекстной рекламы. Сайт многостраничный, на нем есть подробная информация обо всех продуктах и услугах компании, а также формы захвата с записью на замер, заказом звонка от менеджера, отправкой файла с размерами для расчета стоимости работ.
С одной стороны, считается, что пользователи ВК предпочитают совершать покупки, не выходя из этой эко-системы, то есть самого ВК. Покупать в товарах, задавать вопросы в личку группы, записываться на замеры через лид-формы и так далее. Но «всё надо тестировать», и тестировать я люблю. Поэтому решили запускать рекламу на сайт и не прогадали. Правда, пришлось немного повозиться с расстановкой utm-меток по стандарту, принятому в кампании, но это того стоило.
В качестве посадочной использовали страницу сайта с условиями акции. Там же сразу можно было записаться на замер или рассчитать стоимость потолка по своим параметрам.
На кого настраивались:
- Активные участники групп конкурентов;
- Участники групп конкурентов;
- Аудитория пикселя сайта;
- Аудитория с категорией интересов Ремонт;
- Новинка от ВК — таргетинг по ключевым фразам. В эту аудиторию попадают люди с соответствующими поисковыми запросами и историей взаимодействия. Главное — подобрать подходящие поисковые фразы для таргетирования и исключить ненужные запросы. Например, человек интересовался информацией по натяжным потолкам и писал в поиске подобные запросы «заказать натяжные потолки, натяжные потолки цена, натяжные потолки стоимость, натяжной потолок купить» не более чем неделю назад. Он попадет в базу тех людей, кому мы будем показывать объявления с акцией на натяжные потолки. А вот если человек писал что-то типа «Как починить натяжной потолок самостоятельно», мы можем его исключить из показа при помощи соответствующих настроек, потому что это не наша целевая аудитория.
Пример объявления:
Что получили и как оценили:
Стоимость перехода стала дороже, но и стоимость обращения существенно снизилась. Получили 166 обращений для Перми по 110 руб. и 51 для Екатеринбурга по 111 руб., данные взяты из метрики сайта, обращения — работа с калькулятором на сайте для примерного расчета стоимости и записи на замер через форму на сайте.
Реклама на квиз с записью на замер
Решили не останавливаться на достигнутом и подключить квизы. Квиз — это такая штука, которая позволяет даже прогреть посетителя, перешедшего по рекламе, познакомить его с компанией, показать товар лицом и продемонстрировать качество работ, выявить потребности и получить прямой контакт для дальнейшей коммуникации в обмен на скидку, подарок и т.п. Выглядит как отдельная страничка на сервисе квизов или может быть в форме приложения в группе ВК. Сервисов квизов много, мы работаем с конструктором Marquiz.
Пример квиза:
Переходя с рекламы пользователь видит посадочную страницу квиза, она может быть в виде отдельной страницы на сервисе, а может быть в виде приложения ВК.
Что получили и как оценили:
Получили почти 500 лидов по обоим городам, открутили около 100 тысяч рекламного бюджета. По сумме открутки понятно, какая из кампаний стала локомотивам и обеспечила стабильный приток лидов на потолки заказчику.
Итоги
Точную сумму по заказам конкретных продуктов, а именно потолков, заказчик не предоставил, но в целом заказов из соцсетей по всем продуктам компании было на сумму около 5 миллионов.
Всего за период работы по ВСЕМ продуктам клиента было откручено бюджета по городам:
Открутка в разрезе ВСЕХ продуктов по проекту:
Выводы в процессе работы над проектом
- Сложно запускать рекламу одновременно на все товарные группы клиента. Я выбрала такую стратегию: сначала запускаем по всем продуктам на самые горячие сегменты, чтобы дать результаты, а потом постепенно работаем над кампаниями по каждому продукту, чтобы улучшать и масштабировать результаты.
- Нужно сокращать путь клиента до выполнения целевого действия. Если он, кликая по рекламе, попадает сначала в один раздел, например Товары, а потом должен перейти и написать свой запрос еще в сообщения сообщества, это снижает конверсию.
- Универсальность хороша только в универмаге. В рекламе чем больше персонализации, тем лучше.
«Делаете ремонт в Перми?» работает лучше, чем просто: «Делаете ремонт?». «Нужен натяжной потолок в Перми» — лучше, чем «Делаете ремонт в Перми».
То же и к квизам относится. Сначала мы сделали универсальный квиз на все продукты компании — «Переходи и выбирай, что твоей душе угодно». Заявок было мало. А вот когда сделали отдельный квиз под каждый продукт клиента, количество заявок увеличилось. - Мне очень понравилось работать с квизами, внедряем их практически на всех проектах сейчас. Ведь заявка с квиза — это конкретный серьезный запрос клиента с его именем и фамилией, с номером телефона. А не просто вопрос в сообщения группы — «Сколько стоит?». И когда ты в реальном времени видишь, как тебе и менеджерам на почту летит поток заявок с квиза, это радует. Ты видишь результаты своей работы в режиме реального времени. Штудирование метрики сайта, чтобы отследить эффективность рекламы, такой радости не несет )
- Цифры в рублях конвертят лучше, чем скидка в процентах. Призыв «Получи 10% скидки» проигрывает призыву «Получи 3000 на натяжной потолок».
- Важно, чтобы посадочная соответствовала рекламному объявлению. Звучит, может, и банально, но на практике работает. Например, в рекламном объявлении человек видит «Получи 1000 на потолок», переходит по ссылке, а там его встречает квиз с непонятным количеством вопросов. Клик, может, и дешевый, а заявки в итоге нет. А вот когда в объявлении он видит «Чтобы получить подарок, ответьте на 4 простых вопроса за 1 минуту», он уже понимает, что его ждет. Переходит, заполняет форму — и у вас на почте горячий лид. Или вы в объявлении обещали какой-то бонус за прохождение квиза, а человек на посадочной видит приглашение пройти тест, но не видит никакой информации про бонус. Добавьте в кнопку для начала старта квиза 3 слова «Пройти тест и получи бонус» — и вот уже конверсия в заявку вас радует еще больше.
Спасибо всем, кто дочитал кейс до самого конца!
Согласна, читать долго, но знали бы вы, сколько я его писала)
С удовольствием возьму в работу проект в нише товаров и услуг для дома и ремонта. Это мебель, кухни, пластиковые окна, натяжные потолки, балконы и лоджии, и остальные проекты, где требуются замеры. Если у вас такой проект — пишите, буду рада быть полезной!
Сколько заявок нужно привести для вашего проекта? Пишите в личку https://vk.me/kate_milchakova или по ссылке vk.me/otvinta59, обсудим!
Показывайте рекламу
только тем, кто у вас купит
Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH
2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)
Источник: targethunter.ru