Сезонность в продажах — это изменения или колебания спроса (продаж, объемов производства, отгрузок) в зависимости от периода временного ряда. В производственном предприятии с большими объемами продаж, чаще всего, такой временной ряд, или производственный цикл, равен одному году, то есть 12 месяцам.
Это означает, что в течение года объемы продаж какой-то определенной категории товара, или продукта, в каких-то месяцах будут повышаться, а в какие-то, наоборот, снижаться. И зависеть это будет от множества факторов: праздники, погода/температура/климат, начало нового учебного года, период отпусков, пост и т.д.
Одним из типичных примеров продукта с ярко-выраженной сезонностью является мороженое. Даже без какого-либо анализа, почти любой человек может сказать, что спрос на мороженое летом будет значительно выше, чем зимой. Точно также, но менее выражено, летом повышается спрос и на охладительные напитки. На диаграмме ниже показана примерная сезонность мороженого:
ПЛАН ПРОДАЖ с УЧЕТОМ СЕЗОННОСТИ | + шаблон для планирования
Существует множество продуктов, на продажи которых влияет сезонность, и касается это не только продуктов питания. Например, спрос на услуги туристических фирм, установку пластиковых окон и кондиционеров, застекление балконов и на летнюю легкую одежду и обувь, повышается в теплое время года. Спрос на канцелярские товары и школьную форму повышается в конце лета, когда все школьники и студенты идут закупаться перед учебой. А продажи детских игрушек, бытовой техники, пиротехники и алкоголя резко возрастают перед новогодними праздниками.
В некоторых случаях рассматривают «сезонность» более коротких временных рядов. Например, временной ряд, равный одной неделе: чаще всего наблюдается в «точках» быстрого питания, типа небольших кафе или закусочных, где наибольший рост продаж попадает на выходные и праздничные дни. Такой вариант нас не интересует и рассматривать его мы не будем.
Сезонность: расчет коэффициентов
Коэффициенты сезонности рассчитываются на основе истории продаж предыдущих временных рядов. Для корректного расчета необходимо взять стабильную историю продаж нескольких периодов, например двух-трех лет. Важно, чтобы такая история продаж была без промо-активностей (очистка от промо не подойдет, т.к. месячные показатели будут не фактические, а расчетные, что может исказить реальные показатели сезонности). Также важно, чтобы на такую историю продаж минимально(!) влияли отраслевой тренд и рост АКБ клиента.
В своей работе я использую два самых распространенных метода расчета сезонности: через средние показатели и относительно тенденций. Друг от друга они не очень сильно отличаются, но в любом случае я расскажу о каждом из них и приведу примеры в Excel.
Итак, первый способ — расчет сезонности через средние показатели:
- Для каждого временного ряда (в нашем случае, для каждого года) рассчитываем среднее значение объемов продаж.
- Находим сезонности каждого месяца для каждого года — объем продаж за месяц делим на среднее значение временного ряда.
- Рассчитываем «усредненную сезонность» — находим среднее арифметическое всех показателей сезонности каждого месяца.
Конечные коэффициенты сезонности найдены и отображены в табличке справа. Мы можем наблюдать, что по нашему продукту продажи в летнее время намного ниже, чем в зимнее.
Второй способ — почти такой же просто и понятный, как и предыдущий — относительно тенденций:
- Находим общую тенденцию (т.е., линейный тренд) для всех периодов временного ряда (как это сделать в Excel, вы можете узнать, скачав файл с данными примерами по ссылке в конце статьи)
- Находим сезонности каждого месяца — объем продаж за месяц делим на соответствующий показатель тренда.
- Рассчитываем «усредненную сезонность» — находим среднее арифметическое всех показателей сезонности каждого месяца.
Опять же, коэффициенты сезонности рассчитаны и отображены в правой таблице. Если мы сравним их с предыдущими показателями, то они будут примерно одинаковые и отличаться будут совсем незначительно. Какой способ выбрать для наложения на прогнозные значения — будет зависеть лишь от вашего предпочтения. А о том, КАК наложить коэффициенты на прогноз, я расскажу в другой статье.
В общем, подытожим основные моменты:
- Используем историю продаж нескольких временных рядов (2-3 года и более)
- Используем полную историю продаж без трейд-маркетинговых активностей
- Используем стабильную историю продаж, на которую минимально влияют отраслевой рост и рост АКБ клиента
- После этого находим коэффициенты по понравившемуся вам методу
Все готово, все рассчитано. На интересующие Вас вопросы я отвечу в комментариях или по обратной связи.
Скачать пример с расчетом коэффициентов сезонности можно здесь.
Источник: shtem.ru
Планирование продаж сезонных товаров с учетом меняющихся экономических условий
Выработка плана продаж, и обеспечение этого плана, — острый вопрос в текущей экономической ситуации. Неверно составленный план приводит убыткам прямым — как в случае избыточного хранения товара на складе, так и косвенным – в случае недостачи товара на складе, что приводит к упущенной выгоде, ухудшению сервиса, и, даже, лишним выплатам бонусов менеджерам по продажам.
Одна из проблем, сильно влияющих на составление плана – сезонность продаж некоторых товаров. Одни товары, например — кроссовки для бега, летом — более популярны, чем зимой. А вот обогреватели продаются лучше в холодное время года. Эти товары — сезонные.
Разброд вносит так же нестабильная макроэкономическая ситуация, когда инфляция толкает цены вверх, а снижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении. Кроме негативных факторов, могут так же влиять и факторы позитивные – как по компании в целом — если компания активно растет, так и по конкретным товарным позициям – если вы много вкладываетесь в маркетинг товара, то спрос на них может расти быстрее роста компании. Все это вносит корректирующий элемент в прогнозы, потому что уже не так однозначно стоит ориентироваться на информацию об истории продаж, не принимая во внимание реальную ситуацию.
Потому, при составления плана продаж, учитывайте сезонной фактор, и тренды в компании.
Каким образом мне рассчитать план с учетом сезонных колебаний?
Что такое сезонный фактор — «сезонность»? Это запланированное и регулярное отклонение продаж товара от среднестатистических значений. Сезонность часто рассчитывается помесячно на календарный год относительно предыдущего календарного года для каждого товара, на который строится план продаж и по каждой торговой точки индивидуально, а итоговый план составляется путем консолидации из полученных значений.
Для расчета коэффициентов я рекомендую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в денежном выражении, то количество влияющих факторов увеличивается многократно и это, кроме того что увеличит объем расчетов, еще и сильно увеличит шанс ошибки.
Рассчитать годовые коэффициенты сезонности достаточно просто – необходимо взять средние месячные продажи на конец года (сумма продаж на год, деленное на количество), а потом, для каждого месяца, рассчитать отклонение фактического объема продаж от среднегодового.
(Потребление в месяц / Среднегодовое потребление = Сезонный коэффициент)
Если у нас график продажи сложились примерно вот так вот:
То по результатам расчета, должно получиться приблизительно такая табличка для расчета (для 2010 года):
Но задача — не рассчитать коэффициенты как таковые, а рассчитать план продаж, согласно текущим фактическим значениям продаж в году. Предположим, что мы проводим анализ в конце апреля 2011 года и рассчитываем план продаж на май 2011:
И наша табличка будет выглядеть вот так вот:
Задача – понять, сколько мы должны продать на май, с учетом текущих фактических объемов продаж и сезонности. Для этого — каждый из месяцев текущего года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, которые мы знаем.
(Факт Потребление в месяц / Сезонный коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)
Получим вот такие значения:
Что означает, что если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.
Из этого, зная ожидаемую среднюю на год и сезонный коэффициент в мае (рассчитанный на предыдущем шаге), рассчитываем — сколько ожидается продаж в мае месяце, умножив ожидаемые среднегодовые продажи на рассчитанный сезонный коэффициент: 246 * 1,44 = 354,4 шт.
Таким образом, продолжаем формирование плана продаж на каждый месяц до конца года, корректируя согласно фактическим данным о продажах.
К сожалению, эти лаконичные расчеты не совсем корректны…
Коэффициент сезонности объема продаж в магазинах или как спрогнозировать изменение продаж
Сезонность товаров отражает на сколько изменятся продажи на товары в будущем относительно заданного периода. Коэффициент сезонности используется для прогнозирования продаж на основе фактических продажах в прошлом.
Особенности расчета коэффициента сезонности:
- Сезонность учитывает влияние внешних факторов на изменение продаж. Основным признаком показателя сезонности является то, что мы не можем оказать влияние на его изменения. Например, увеличение продаж на цветы и конфеты в праздники 8 марта или рост объемов продаж мороженного в летний период. Мы не можем повлиять с вами на жаркую погоду или наличие праздников. Следовательно, все эти факторы являются внешними и относятся к сезонным колебаниям.
- Расчет сезонности исключает внутренние факторы изменения продаж Исключаем все колебания продаж в текущем периоде связанные с деятельностью магазина, которая не планируется в будущем. Например, проведение промо акций или отсутствием товара на полке.
- Используются только сопоставимые продажи по магазинам – показатель LFL
Совет:
Не используйте усреднение показателя по месяцам, используйте отклонения от текущего периода. Нередко можно встретит рекомендацию – «при расчете коэффициента сезонности рассчитайте среднее значение продаж за период и посмотрите отклонение продаж относительно каждого месяца». В результате, данный метод приводит к ошибкам расчетах, так как не учитывает относительно какого месяца вы планируете продажи.
Как рассчитать сезонность продаж? Формулы и таблица сезонности в Excel.
Давайте рассмотрим пример расчета. Предположим, что сейчас январь месяц и нам надо рассчитать сезонность продаж на следующий год по месяцам.
- Исключаем все внутренние факторы, которые не планируются в будущем (акции, недопоставки и т.д.)
- Учитываем только магазины и объекты LFL.
- Возьмем продажи за прошлый период – за год. Так как на дворе январь, то нам необходимо посмотреть на сколько продажи последующих месяцев отличаются от января.
- Делим продажи февраля прошлого периода на январь прошлого периода. И так последующие месяцы.
- В результате мы получаем коэффициент, перемножив который на текущие продажи января мы получим прогноз продаж на будущий период.
Коэффициент сезонности в феврале относительно января
Коэффициент сезонности товаров по месяцам в продажах по категориям
Каждая категория товаров имеет свое сезонное изменение продаж. Индекс сезонности в таблице рассчитан:
- • на основе факта продаж 456 магазинов формата Супермаркет
- • исключены все продажи промо акций
- • Учтены только сопоставимые магазины, присутствующие в течении всего периода (LFL)
- • Анализ построен на основе трех лет продаж
Категории Бакалея Вода Диабетическое питание Кондитерка Молоко Мясо Овощи и фрукты Пиво Птица Рыба
Индекс сезонности в сентябре относительно января больше на 23%
Наибольшие продажи по воде приходятся на май- на 36% больше продаж января
Коэффициент сезонности отражает динамику изменения продаж в продуктовых магазинах. Снижение продаж на овощи и фрукты с мая по сентябрь связанно со снижением стоимости в летний период.
Источник: insoret.ru