Как расширить бизнес пекарне

В этой статье ― основные инструменты стратегии продаж. Искать один идеальный нет смысла: выбирайте, экспериментируйте и научитесь работать с теми инструментами, которые подойдут бизнесу лучше всего.

Стратегия продаж должна опираться на цифры и реальную ситуацию на рынке. Например, увеличение продаж на 70% — это скорее исключение, если средний для отрасли показатель роста — 12%. Здесь зафиксируйте:

• количество клиентов в сегменте;
• ежемесячные прямые затраты на продажи;
• доход с каждой линейки продукции;
• методы продаж.

Количество клиентов в сегменте поможет определить физически возможный максимум продаж. Методы продаж подбирайте в соответствии с воронкой продаж — путём, который клиент пройдёт от заинтересованности в продукте или услуги до покупки.

Таблица 1. Какие методы продаж выбрать на разных этапах воронки продаж

Какая прибыль от пекарни в 2021? О бизнесе | Блог Овсянникова

В таблице лишь пример стратегии, который вы можете взять за основу. Если первый столбец — путь клиента, обычно стандартный, то методы продаж в третьем столбце зависят от масштаба бизнеса и других нюансов. В любом случае нужно иметь представление о том, как донести до клиентов ценность ваших предложений.

Человек может увидеть вашу рекламу, услышать положительный отзыв от блогера, заметить баннер и уже после этого зайти за выпечкой. Сложно предугадать, сколько таких касаний нужно, чтобы потенциальный клиент превратился в реального. В этом особенность современного маркетинга: каналы рекламы взаимосвязаны и взаимодополняемы.

Омниканальный подход следует учитывать при финансовом планировании, формировании штата и др. Нанять SMM-специалиста и, выделив ему бюджет, ждать продаж нецелесообразно. И даже если такая стратегия у кого-то сработала, вероятно, это ошибка выжившего. Большинство предпринимателей тестируют разные техники. Одни из них приведут к прямым продажам.

Как увеличить выручку пекарни на 40% за полгода и полюбить общепит

Другие укрепят связь с вашим брендом и повысят лояльность, что можно рассматривать как долгосрочную инвестицию в репутацию.

Рассмотрим методы продаж подробнее.

Допродажи

Допродажи (продажи дополнительных товаров и услуг) позволяют повысить средний чек — сумму всех покупок клиентов, разделенную на количество чеков. Чем он выше, тем больше зарабатывает компания.

• Cross-sell («перекрёстная продажа»). К основной услуге вы предлагаете сопутствующие или взаимосвязанные товары. Например, чай или кофе к пирожным.
• Up-sell («поднятие суммы продажи»). Мотивируйте клиента приобрести более дорогой аналог или альтернативу тому, что он уже выбрал. Например, вместо классического круассана — круассан с шоколадом, который стоит дороже.
• Down-sell («снижение суммы продажи»). Более доступный по цене вариант позволит удержать клиента и завоевать его доверие. Если вы видите, что клиента смущает цена ваших десертов, и он сомневается, предложите ему наиболее демократичный по цене десерт, но не уступающий по вкусу и качеству.

В случае с пекарней увеличить выручку позволит продажа выпечки со скидкой к концу дня. Как правило, утреннюю выпечку практически не покупают к вечеру, и продукт приходится списывать. Но если сделать на неё скидку 20-40%, это увеличит число дополнительных продаж.

Главное, предлагать ненавязчиво и аккуратно, это действительно должны быть профессиональные рекомендации. Изучите пожелания клиента: какие продукты он предпочитает, о каких проблемах беспокоится.

Скрипты для сотрудников

Скрипт — это заранее продуманный сценарий разговора. Он составляется для разных ситуаций и типов клиентов (конфликтный, лояльный). Сотрудник пекарни или кондитерской — тот же менеджер по продажам, для него важно расположить к себе гостя, выявить его потребности и ожидания. Скрипты помогают держать нужный вектор беседы, но это не инструкция или свод правил. К скриптам стоит относиться творчески: есть некие контрольные точки, между которыми строится диалог, как того требует ситуация.

В целом сценарий выглядит так:

• поприветствовать;
• спросить, что интересует гостя: выпечка, десерты, напитки;
• уточнить, сколько ему нужно пирожных;
• если он берёт кофе к десерту, предложить добавить в напиток сироп, сахар или корицу;
• рассказать о новом десерте и предложить его попробовать;
• пробить заказ, озвучить сумму заказа, уточнить про карту лояльности;
• отдать заказ и попрощаться.

Программы лояльности

Скидочная (дисконтная) система

Скидка ― это всегда поощрение: за выбор, доверие, лояльность. Дисконтная система должна быть прозрачной и понятной. Обычно её делают многоуровневой. Например, если сумма покупок превысит 5000 рублей, клиент получает скидку 1%, если он потратит более 10 000 рублей дисконт увеличивается до 3%. Можно дарить клиентам персональную дисконтную карту или просто отправлять SMS с кодом на скидку на следующую покупку.

Предупреждайте заранее, есть ли исключения из правил: на какие позиции не распространяется дисконт, в какие даты (допустим, перед Новым годом) скидки не действуют и др.

Бонусная система

Это также вариант поощрения, только вместо процента скидки ― процент начисления. Другими словами, клиент получает кешбэк в виде бонусов, которыми можно оплачивать товары и услуги. Бонусные баллы обычно приравнивают к настоящим, но ставят ограничение на их использование. Например, оплатить бонусами можно до 20% от суммы чека. Чтобы увеличить процент возвращаемости, бонусы делают сгораемыми.

Бесплатный товар или тест-драйв продукта

Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную и бесплатную части можно любой продукт. Например, вы можете создать мини-варианты ваших новых пирожных и предлагать клиентам продегустировать. Если им понравится, они купят у вас пирожные.

Диана Лукошявичюте,
Диана Лукошявичюте соосновательница кондитерских Beze

Дегустации

Вы можете пригласить клиентов на специальную дегустацию новых вкусов пирожных. Также можно договориться с партнёрами о сотрудничестве. Например, разместить стойку с пирожными в фойе детского театра и угощать посетителей бесплатно.

Можно стать спонсором крупного мероприятия — тогда вас упомянут в афише и на раздаточных материалах.

Бизнес «за кулисами»

Чтобы повысить интерес и доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за вашей работой и познакомьте с теми, кто её выполняет. Можно снять видеоролик, где кондитеры рассказывают о своих достижениях или фильмах, которые их вдохновляют. Или выпустить интервью-знакомство. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.

Существуют методы повышения продаж, которые не всегда можно адаптировать для пекарен и кондитерских. Но всё зависит от формата и от того, какой бюджет вы готовы вкладывать в развитие точки.

Партнёрство с брендами

Это один из способов повысить узнаваемость бренда и увеличить аудиторию лояльных клиентов. Суть коллабораций — в объединении усилий для достижения определённых результатов каждым участником. Взаимовыгодное сотрудничество может быть основано на схожих ценностях, общих целях, похожих аудиториях. Вы можете вместе с другим брендом продвигать идеи экологичного образа жизни или создавать контент, который будет отвечать запросам разных сегментов потребителей. Главное ― всегда измерять результаты и анализировать контентную стратегию: какой эффект принесло сотрудничество, какова конверсия из пользователя в подписчика или из подписчика в покупателя.

Юлия Куклинова,
Юлия Куклинова владелица кондитерского бутика CookLinova Pastry

Партнёрство с блогерами

Блогеры и инфлюенсеры могут стать амбассадорами вашего бренда. Остановимся на том, как устроено сотрудничество. Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как покупателя. Подумайте, кого из людей, популярных в вашем городе, можно угостить пирожными, с кем получится запустить интересный проект.

Что предложить блогеру:

• Отправить кондитерские изделия в подарок. В обмен блогер расскажет, какая быстрая и удобная у вас доставка, снимет распаковку, сделает фото и расскажет, понравились ли ему ваши пирожные.
• Подготовиться к мероприятиям. Вы можете предоставить выпечку или кондитерские изделия для дня рождения или дружеской вечеринки.
• Провести мастер-класс, например, как готовить дома чизкейк. Блогер может быть как участником, так и соведущим ― в тандеме с вашими кондитерами.

Прежде чем обратиться к блогеру, проверьте свой профиль в соцсетях. В описании укажите сайт, физический адрес, номер телефона и специализацию. Подготовьте прайс-листы и ответы на часто встречающиеся вопросы, отсканируйте лицензии.

Роман Полосьмак
тренер по продажам

Портфолио, образцы и успешные кейсы

Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит продукт. Даже бизнесу, которому всего пару месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — например, фото или отзывы довольных покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании и реальными положительными отзывами клиентов.

Тематические группы, форумы

… и любые другие интернет-площадки, где можно выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Приходите к нам, мы — молодцы!» на тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации будут кстати. Допустим, вы зашли на форум, где развернулась дискуссия о том, что торты у частных кондитеров стоят слишком дорого Расскажите, из чего складывается себестоимость торта ручной работы, и поделитесь, где можно приобрести готовые торты в вашем городе.

Публикации в СМИ

Предложите СМИ полезный экспертный контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в публикации. Так, владелица кондитерского бутика CookLinova Pastry Юлия Куклинова рассказала о своём бизнесе изданию BFM.ru .

Продающие лендинги

Лендинг (от англ. landing page — «посадочная страница») — это одностраничный сайт с краткой информацией о товаре, услуге или мероприятии. Его задача — превращать посетителей в клиентов. Пользователи переходят на такой сайт по ссылкам с рекламных баннеров, постов из соцсетей, электронных писем или СМС. Одна страница ― одно действие, в этом отличие лендинга от обычного сайта. Вот какое это может быть действие:

• купить товар, например два пирожных по цене одного;
• подписаться на рассылку новостей;
• попасть на официальное открытие новой точки;
• принять участие в розыгрыше сертификата.

Продажи товаров и услуг через лендинг оправданы, когда у вас уже есть лояльная аудитория. Одностраничные сайты сфокусируют внимание на конкретном действии, поэтому лендинг должен быть простым и понятным.

Есть три способа сделать лендинг:

• Разработать под ключ с нуля. Вы можете нанять дизайнеров и программистов, которые сделают вам лендинг. Стоимость такого одностраничного сайта начинается от 10 000 рублей.
• Создать в шаблоне основного сайта. Обычно такие лендинги создают бесплатно, но они будут находиться на домене сайта. Например, если основной портал — store.ru, то лендинг с промоакцией будет выглядеть так: promo.store.ru.
• Воспользоваться конструктором. Например, Tilda, Wix, Readymag. Простой лендинг из шаблонов без собственного домена можно сделать бесплатно. Если захотите добавить больше блоков, можете выбрать платный тариф — от 250 рублей в месяц.

Почтовые рассылки

Формат рассылки напрямую зависит от задачи, например:

• Рассказать клиентам о новинках, скидках и акциях. Информационные рассылки позволяют поддерживать контакт с аудиторией и напоминать о себе тем, кто давно к вам не заходил.
• Попросить клиентов поделиться своими впечатлениями о десертах или выпечке, а также о сервисе. Запрос обратной связи ― проявление заботы. Главное, не оставлять письма без внимания, особенно если в них есть замечания к продавцам или продукту.

Главное

• Проанализируйте путь, который клиент проходит от заинтересованности в продукте до покупки.
• Позаботьтесь о том, чтобы обслуживание на месте было качественным и ненавязчивым.
• Помните, что техники продаж работают как офлайн, так и онлайн.
• Протестируйте и выберите наиболее эффективные методы продаж: скрипты для сотрудников, допродажи, программы лояльности, публикации у блогеров, мастер-классы, публикации в СМИ и др.

Расценки указаны примерно и актуальны на октябрь 2021 года

Источник: www.sberbank.ru

Нестандартные способы продвижения продукции пекарни

Кондитерские изделия – булочки, пирожные, торты — любит большая часть населения всех возрастов и категорий. Спрос порождает предложение и в данный момент бизнес по выпечке хлебобулочных и кондитерских изделий очень популярен.

Мини-пекарни, в отличие от крупных хлебокомбинатов, более мобильны, могут реагировать на изменения предпочтений потребителей, разрабатывать новые рецепты. Но объем продаж таких предприятий не позволяет расходовать большие средства на рекламу и продвижение, поэтому каждый рубль должен быть потрачен эффективно.

Мини-пекарни, в основном, реализуют свою продукцию локально, в месте своего размещения, поэтому традиционные средства прямой рекламы (ATL) – ролики на местных теле- и радиоканалах, размещение на бигбордах и в прессе – будут неэффективными.

Эффективное продвижение

Для мини-пекарни будут работать только методы непрямой рекламы (BTL) – стимулирование продаж, стимулирование торговой сети дистрибьюторов, рекламные материалы в местах продаж, EVENT-(событийный) маркетинг.

Реклама в местах продажи

Эффективными средствами рекламы в местах продаж будут:

• Наружная реклама – яркая вывеска (название должно содержать слова, намекающие на вид деятельности, быть запоминающимся, «вкусным»). Можно изготовить объемные фигуры в виде кондитерских изделий и разместить их на фасаде магазина. Также привлекать внимание будут выносные рекламные конструкции (штендеры), размещенные возле входа или неподалеку от магазина.
• Размещение внутри торгового зала рекламных плакатов с крупными изображениями кондитерских изделий, напитков и других товаров ассортимента. При планировании рекламных мероприятий по дегустациям и скидкам, необходимо заранее изготовить плакаты и разместить их на самых видных местах (возле кассы, возле входа).
• Раздача рекламных листовок в районе пекарни привлеченными на временную работу распространителями, одетых в ростовые костюмы в виде пирожного, или булочки.
• Организация дополнительных услуг, которые являются сопутствующими – например, сочетание с кофейней, пиццерией или магазином, продающим сладости.
• Упаковка — фирменные пакеты с информацией о компании.

Стимулирование продаж

Для того, чтобы стимулировать первичные покупки и увеличить лояльность покупателей к мини-пекарне, можно проводить такие мероприятия по стимулированию сбыта:

• Дегустации. Такие события будут запоминающимися при открытии магазина или выпуске новинок. Можно сделать, например, проведение дегустаций в определенный день или время, либо в разные дни менять позиции ассортимента. При совмещении пекарни с кофейней выпечку для дегустаций лучше подавать с напитками на выбор.
• Скидки в определенное время (например, после 18). Это привлечет дополнительных покупателей и поможет снизить процент переработки непроданного товара.

Перед проведением таких мероприятий необходимо напечатать рекламные листовки и раздать их в районе магазина.

Брендирование транспорта компании

Размещение рекламного изображения пекарни на транспорте, который развозит продукцию, будет привлекать внимание благодаря динамичности, и большому охвату.

Когда автомобиль не занят развозкой, его рекомендуется парковать в людных местах — на остановках, возле торговых центров, которые находятся в непосредственной близости к точке реализации продукции мини-пекарни. В такие моменты брендированный автомобиль превращается в рекламный бигборд.

Стимулирование сети дистрибьюторов

Как известно, постоянный клиент или оптовый покупатель – мечта каждого производителя. Поэтому, кроме рекламы для привлечения конечного потребителя, необходимо устанавливать контакты с торговыми точками и магазинами, которые будут реализовывать выпеченную пекарней продукцию. Для их мотивации необходимо разработать специальные условия поставки и ценовую политику.

Событийный маркетинг

Такой способ продвижения предполагает организацию праздников, концертов и других мероприятий, ориентированных на привлечение внимания потенциального покупателя. Можно проводить в честь открытия, годовщины, или приурочить к общественному празднику.

Для такого бизнеса одним из эффективных способов привлечения постоянных клиентов будет т.н. «сарафанное радио», но репутация формируется годами и для этого необходимо постоянно проводить рекламные мероприятия. Также увеличение продаж будет зависеть не только от рекламы, но и от вежливого и коммуникабельного персонала, высокого качества всех продуктов, и постоянного расширения ассортимента.

Источник: moneymakerfactory.ru

Как увеличить выручку в 4 раза и сделать бизнес прибыльным за 2 месяца?

15 Янв Как увеличить выручку в 4 раза и сделать бизнес прибыльным за 2 месяца?

Опубликовано: 14:10 В категории: Управление продажами Опубликовал: admin 0 Комментариев

В Новогоднем поздравлении я обещал Вам рассказать об одном интересном эксперименте, который я провел в 2016 году.

Я купил убыточный бизнес – пекарню полного цикла – и всего за 2 месяца благодаря внедрению управленческих инструментов и оптимизации расходов удалось сделать бизнес прибыльным. Выручка выросла в 4,5 раза, мы открыли новые точки, создали бренд, практически полностью обновили команду сотрудников и т.д.

Я еще раз убедился в эффективности тех подходов, о которых рассказываю в своих платных и бесплатных обучающих курсах. Именно эти приемы помогли сделать из почти разорившегося бизнеса прибыльную пекарню.

Некоторыми мыслями, советами и выводами я хочу поделиться с Вами. На мой взгляд, приемы, которые я использовал, могут быть Вам полезны (особенно, если Вы собственник небольшой компании со штатом до 20 человек).

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 1. Это социально-полезный бизнес

Я особенно уважаю предпринимателей, которые занимаются производством. Услуги, торговля – это тоже прекрасно, но именно производственный бизнес в России – вызывает у меня особое уважение. Одно дело – заказать товары в Китае и перепродать с солидной наценкой. Другое дело – организовать производство качественной продукции в своем регионе, обеспечить людей работой, поставлять продукцию в школы и детские сады области. Именно производственного бизнеса не хватает России сегодня.

Причина 2. Это новый опыт

Все направления бизнесов, которыми я занимался ранее – это услуги (консалтинг, построение отделов продаж) и торговля (интернет-магазины). Конечно, в рамках консалтинговых проектов я часто работал с производственными компаниями, но лично никогда не владел производственным бизнесом. Мне очень хотелось получить такой опыт.

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

Вопреки распространенном мнению, я не думаю, что университет Гарварда предлагает лучшую программу по обучению менеджменту. Более того, считаю, что для освоения этой науки нет места хуже. Идеальное место для развития управленческих навыков – это… обычный ресторан. Если Вы добьетесь успеха в управлении таким бизнесом, то вам под силу все, что угодно

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Как увеличить выручку в 4 раза? 7 решений, которые преобразили бизнес

В начале статьи я писал, что всего за несколько месяцев удалось увеличить выручку в 4,5 раза и сделать бизнес прибыльным. Сейчас я хочу поделиться некоторыми советами, конкретными действиями, которые привели к такому результату.

Свои выводы я сформулирую в виде кратких тезисов.

1. Система учета – это фундамент эффективного менеджмента

Большим удивлением было для меня, что в пекарне вообще отсутствовала какая-либо система учета. На производстве не было компьютера. Накладные выписывались от руки. Все это создавало почву для злоупотреблений некоторых сотрудников. Ведь проверить все расчеты с покупателями и поставщиками, нормы списания сырья и т.д. было достаточно сложно

Разве можно управлять таким бизнесом? Вопрос риторический.

Именно поэтому первый шаг, который я сделал – это организация системы учета. Бухгалтерия 1С прекрасно справляется с такой задачей.

Однажды водитель, работающий в пекарне, сказал:

Вот раньше можно было взять пирожок. И никто их не считал. А сейчас ни одна булка не уйдет налево))

Система учета сделала бизнес прозрачным и управляемым, создала почву для принятия дальнейших управленческих решений.

Вроде бы очевидная вещь. Но ведь многие предприниматели МСБ сегодня работают без эффективных систем учета. Бумажная бухгалтерия, отсутствие анализа и планирования – все это снижает эффективность бизнеса. Пора задуматься об автоматизации.

Кстати, одним из элементов дистанционного контроля стал прием «СМС в конце дня»: количество изготовленных изделий, проданных изделий, выручка за день по всем точкам, расходы. Эта информация позволяла держать руку на пульсе, даже когда я был с корпоративными тренингами в других городах.

2. Свои люди на ключевых позициях

Работать надо с теми, кому доверяешь. Особенно когда речь идет про ключевые должности в небольшой компании.

Я сам не мог полностью сфокусироваться на пекарне и присутствовать там каждый день. У меня были другие проекты. Я мог лишь периодически оказываться внутри бизнеса. В основном же я занимался стратегическим управлением и развитием – решения по персоналу, по новым точкам, договоренности с поставщиками и новыми клиентами.

Именно поэтому важно, чтобы в период Вашего отсутствия на производстве был человек, которому Вы полностью доверяете, который будет заинтересован в развитии бизнеса и не будет Вас обманывать. На таких людях держится бизнес.

3. Маркетинг – преобразит ваш бизнес

Какой маркетинг был в пекарне изначально? Наверное, Вы уже понимаете, что его не было вообще. Клиентами пекарни были в основном знакомые и случайно узнавшие о ней люди.

В первые недели управления бизнесом был создан сайт пекарни, разработаны визитки и логотип, была по-новому представлена продукция: это был не прайс в Word со шрифтом Times New Roman, а красивые аппетитные фотографии свежеиспеченной продукции.

Это сыграло важнейшую роль в развитии компании.

Я еще раз убедился, что большинство компаний малого бизнеса слабо позиционируют себя в интернете, их сайты не являются продающими и интересными (создавались они, скорее всего, для того, чтобы сайт просто был), они не продвигаются в интернет.

Только представьте, за несколько месяцев пекарню удалось продвинуть на первые позиции в поисковых системах вообще без затрат.

Если клиент искал выпечку, пирожки, или пекарню в нашем городе — он неизбежно попадал на наш сайт. Сейчас есть технологии создания сайтов (простые и по шаблонам) – даже новичок сможет разобраться и создать сайт без знания кодов программирования. И этот сайт будет работать на вас и привлекать Вам новых клиентов.

4. Планы уместны в любом бизнесе

Я много лет работаю в банковской сфере и сколько себя помню — здесь всегда были планы (хотя я знаю сотрудников постарше, которым посчастливилось работать в банках, когда еще не было планов продаж. Но я такие времена не застал). Я давно привык к правилу – каждый сотрудник должен себя окупать. Это необходимо закладывать в любую бизнес-модель.

У меня в голове не укладывается, как бизнес может работать без целей, планов продаж и каких-либо нормативов. Даже если в бизнесе нет отдела продаж, все равно должны быть планы и нормативы для каждого сотрудника.

В пекарне на момент покупки естественно никаких планов, норм выработки, расчетов по окупаемости сотрудников не было.

Я столкнулся с тем, что никто не считал количество приготовленных изделий, никто не оценивал качество работы (оценивали только клиенты… но жаловаться они могли лишь заинтересованному лицу – заведующему производством, которая покрывала ошибки своих сотрудников).

Когда появился учет, первым дело мы ввели нормы выработки, определили сумму, сколько мы могли платить пекарям и продавцам за изделие.

Сначала сотрудники не приняли этот подход и даже пытались его саботировать, но потом поняли настрой руководства. Кстати, прозрачность бизнеса – не нужна починенным, им это не выгодно. Именно поэтому сотрудники часто саботируют такие инициативы руководства, мешают внедрению crm систем и т.д.

Еще один нюанс – при введении KPI сотрудники могут находить десятки причин, почему они эти KPI не выполняют: будут рассказывать, что они делают огромный объем работы, которая в KPI не учитывается, что KPI установлены неправильно и выполнить их нереально и т.д. Вам нужно хладнокровно, но с пониманием переключать внимание сотрудников на главные вещи – сначала нормативы по выработке, по продажам, потом все остальное. Такой подход прекрасно работает и в отделах продаж, и в целом при управлении бизнесом.

5. Увольняйте неэффективных быстро

Когда Вы ведете статистику и нормы выработки, Вы видите полную картину – сколько денег принес сотрудник, а сколько получил. Иногда перекос настолько значительный (в худшую сторону), что решения нужно принимать незамедлительно. Либо снижать уровень заработной платы сотрудников (как вариант, перевести на другую модель оплаты), либо увольнять.

Я не сторонник увольнять сотрудников и всегда надеюсь, что еще один шанс позволит человеку повысить свою эффективность и не потерять работу. При этом я обращаю внимание – ОДИН шанс. Если сотрудник не понимает, что пора начать работать по-другому – действуйте решительно. Прощайтесь с ним.

В случае с пекарней мы выбрали вариант с изменением системы оплаты (кстати, часть сотрудников, сразу сообразив, что отсидеться не получится и теперь придется работать, сами поспешили уйти).