Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны. Больше материалов в https://t.me/avsoln
Напоминалка. Откуда ноги растут
Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера. В чем суть.
В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.
Как распределить зоны ответственности в компании? / Управление персоналом 16+
Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.
Охотники
Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны. Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.
Фермеры
Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения. А вот с лидогенерацией сложнее.
Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.
Тест: охотник или фермер?
- Я чаще доминирую в общении с людьми.
- Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
- В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
- Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
- Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
- Я не люблю выставлять себя напоказ.
- Я всегда активно добиваюсь справедливости.
- Я спокойный и уравновешенный человек.
- Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
- Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
- Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
- Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
- Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
- Я никогда не нарушал закон.
- Я хозяин своей судьбы.
- Я очень внимательно отношусь к людям.
- Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
- Временами я бываю слишком дотошным.
- Я без проблем выражаю свои чувства.
- Меня сложно вывести из себя.
Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:
Ваш бизнес обречен, если вы равноправные партнеры | Николай Сапсан
Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.
Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.
Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!
Пропорции
Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.
Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.
При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.
И еще немного про управление
Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.
Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.
Источник: prodasch.ru
Блестящий эффект от делегирования полномочий
Из этой статьи вы узнаете, как правильно распределить полномочия между специалистами в бухгалтерской фирме. Почему высококвалифицированному бухгалтеру сложно перестроится с наёмного работника в руководителя и собственника бизнеса. Что мешает масштабировать бизнес: отсутствие распределения полномочий или нерациональное их применение?
Из этой статьи вы узнаете, как правильно распределить полномочия между специалистами в бухгалтерской фирме. Почему высококвалифицированному бухгалтеру сложно перестроится с наёмного работника в руководителя и собственника бизнеса. Что мешает масштабировать бизнес: отсутствие распределения полномочий или нерациональное их применение?
Открыв свою бухгалтерскую фирму, вы наверняка сохранили огромный опыт и багаж знаний. Но все это вы получили, выполняя чужие указания. Теперь нужно перестать думать, как наемный работник. Вы — шеф и работаете на себя, а не ради своих подчиненных.
Многие бухгалтеры-аутсорсеры спотыкаются в самом начале своего дела из-за отсутствия делегирования полномочий. А ведь структура организации — это ее фундамент и напрямую зависит от делегирования полномочий между специалистами.
От четкого распределения обязанностей зависит развитие бизнеса в дальнейшем. Выбор за вами. Выполнять всю работу самостоятельно и топтаться на месте или организовать работу других вокруг себя.
В результате вы получите качественный рост и масштабирование бухгалтерской конторы. И в этом нет ничего сложного. Все бизнес-гуру за вас уже давно написали на эту тему кучу книг и защитили сотни диссертаций. Вам осталось грамотно воплотить лучшие практике в своем деле. А в этом я могу помочь.
Мотивация и моральная подготовка бизнесмена-бухгалтера
Перед тем, как бежать раздавать инструкции и методички своим работающим сотрудникам, или звонить и нанимать «недостающих», нужно морально и психологически настроиться. Подготовиться, так сказать, перед «укладкой фундамента» своего бизнеса.
- У вас есть опыт работы наемником. Его не стоит забывать, пусть хранится в «чертогах разума». Так вы сможете понять, какие проблемы возникают у подчиненных и чего не хватает для качественного результата. Начните с себя, учитесь и получайте новый опыт управления и делегирования полномочий.
- Рутинные операции в бухгалтерии — это все равно что конвейер на производстве. Теперь вы сами собираете и чините свой «конвейер», т.е. занимаетесь бизнес-планированием, ценообразованием, построением бизнес процессов, нанимаете и обучаете рабочих для оказания бухгалтерских услуг. Почувствуйте разницу.
- Не ждите когда, к вам в дверь постучаться клиенты. Пока вы не начнете себя рекламировать и продавать, чуда не случится. Можете заниматься раскруткой самостоятельно, а можете передать полномочия, и только контролировать результат. Так ведь все директора поступают.
- Бухгалтерский бизнес — это бизнес построенный на актуальной и своевременной информации. Управление информацией требует внедрения современных технологий. Отсюда вывод, бросайте вести учет по-старинке, учитесь и осваивайте современные сервисы и технологии.⠀
- Осуществите переоценку ценностей. Раньше вы получали зарплату, а теперь зависите от чистой прибыли всей организации. Следовательно, еще одно напоминание к важности ценообразования. На заниженных расценках фирма долго проработать не сможет. К вопросам цен и тарифов подходите, как владелец бизнеса, а не наемник.
После самокопания в себе и с перестроенным мышлением можно творить свой бизнес.
Освободите время на планирование с помощью делегирования.
Верный алгоритм успешного делегирования.
1. Передаем рутинные операции и разовые задачи. Чтобы было проще искать исполнителя и проще проверить результат, используйте современные биржи фриланса и исполнителей. Обратите внимание на проверенные сайты: work-zilla.com, youdo.com, fl.ru, freelance.ru, kwork.ru.
Обращайте внимание на отзывы, рекомендации, а не только на рейтинг исполнителей.
2. Ищем специалистов в штат и формируем рабочие группы . Исходя из ваших потребностей, сотрудники могут работать на удаленке, частично или полный день. Сориентируйтесь в масштабах бизнеса. Бухгалтеров можно найти на популярных сайтах с обширной базой резюме, такие как : hh.ru, youla.ru, avito.ru, rabota.ru. Проводите собеседования онлайн с предварительным тестированием знаний.
Специалистов вы обучаете под себя. Вы должны жить и общаться на одной волне, чтобы минимизировать недопонимание. На этом этапе не переусердствуйте. Сотрудники сядут на шею и поедут. Сотрудники — это ваша рабочая семья, и только.
Самопожертвованием ради вашего бизнеса они заниматься не будут.
Поэтому не стоит, даже если очень хочется, к ним привязываться. Люди приходят и уходят, это нормально. К этому надо быть готовым, и настроить так систему, чтобы не зависеть от какого-то.
3. Разрабатываем четкую инструкцию с пошаговым описанием регламента работы , функционал, процедуру принятия решения, инструкцию в чрезвычайных ситуациях. Будьте точны в этом вопросе. Чем четче вы пропишите алгоритм работы, тем эффективнее персонал будет работать.
Кроме четкого разграничения полномочий оставляйте возможность для инициативы
Небольшой лайфхак из личного опыта. Распечатайте короткие инструкции-шпаргалки, раздайте сотрудникам, можно даже под роспись. Пусть их разместят на виду у рабочего места. Кстати, подобные инструкции вы можете заметить, например, у работников банка, так что практика эта проверенная и рабочая.
4. Обучаем отобранных специалистов под нюансы вашего бизнеса. Мотивируем процентом и помогаем укорениться внутри компании, собирая костяк компании.
5. Не только управляем сотрудниками, но контролируем их работу. Вооружитесь современными технологиями. На помощь придут сервисы для организации работы, управления задачами и контроля: bitrix24.com, trello.com, kickidler.com/ru
В этом же пункте проверяем работу только по дедлайнам и контрольным точкам, которые вы уже обозначили в регламенте.
Вместо перекладывания ответственности установите правила контроля. Руководитель группы отвечает за подмастерье, вы контролируете и проверяете работу мастеров.
Никто не сомневается, что лучше вас никто не выполнит поставленную задачу
Ответственность за результат — это отличное качество. Сотрудники должны нести ответственность за решения принятые в рамках их компетенции. Вместе с задачей вы передаете и ответственность за её выполнение. В итоге сотрудники не расслабляются, находятся в тонусе и замотивированы на положительный результат.
Эффективная система управления поможет справиться с любой бизнес бедой. Так, например, больная для многих тема — сотрудники уводят клиентов на сторону. В четкой построенной системе вы сразу заметите слабые звенья, и не допустите такого произвола. Между прочим, именно для этого используются корпоративные сим-карты, а сотрудникам некоторых компаний запрещается давать личные номера клиентам.
Делегирование даст возможность вздохнуть и не потерять контроль над бизнес-процессами. Если вы выстроите понятную систему управления в своей фирме, то сможете добавлять или убирать, менять местами, составлять лучшие комбинации из специалистов и ничего не рухнет.
Не пускайте ваш бизнес-корабль в свободное плавание, сверяйте выбранное направление с картами и вы получите стабильно высокие доходы и сплоченную команду.
- #аутсорсинг
- #собственник
- #бухгалтерский аутсорсинг
- #делегирование полномочий
Источник: www.klerk.ru
Как разделить обязанности владельца и директора?
На каком этапе и каким образом следует делегировать часть полномочий в бизнесе наемному руководителю? И в чем разница между их подходом к работе?
Каждый владелец бизнеса рано или поздно задумывается о том, чтобы нанять директора и передать ему оперативное управление. Некоторым это удается сделать, особенно если сама по себе технология работы компании не слишком сложная. Но большинство собственников малого и среднего бизнеса об этом только мечтают – и день за днем параллельно решают как стратегические, так и оперативные задачи.
Бег по кругу
Для большинства владельцев их бизнес – «колесо для хомячка». Притом в бизнесе, чем быстрее крутишь колесо, тем большим становится его размер, тем быстрее нужно бежать, чтобы поддержать скорость. Выход из этого «колеса» – разобраться, что, собственно, происходит, и куда нужно двигаться. Ведь колесо заставляет двигаться вперед, а для выхода нужен прыжок в сторону.
Этот самый «прыжок в сторону» для владельца компании начинается с обретения ясности в том, что он вообще должен делать как владелец, а что должен делать директор, и чем эта работа отличается. Стоит сделать оговорку: в данном случае «владелец компании» означает основателя, который обычно занимается развитием.
В акционерных обществах или компаниях, развивающихся на деньги инвесторов, такой человек обычно не является даже владельцем контрольного пакета. В небольших частных компаниях он, как правило, является единственным владельцем или как минимум совладельцем бизнеса. Пока он не разберется, какова его настоящая роль и чем она отличается от работы директора, шансов прекратить бег по кругу нет.
Настоящая роль владельца бизнеса похожа на работу архитектора. Он сначала изучает местность, чтобы понять, каким должно быть будущее здание, потом проектирует, а затем осуществляет надзор, чтобы заложенные в проект идеи не были искажены. При этом директор – это своего рода прораб: он руководит строителями, решает все оперативные вопросы, которых будет немало.
С одной стороны, они помогают друг другу, с другой – у них возникает скрытый конфликт интересов, ведь есть два совершенно разных способа решения проблем. Если что-то не получается, можно отклониться от проекта и сделать «как проще», либо напрячься – и сделать «как надо».
Чтобы прочитать продолжение статьи, пройдите по ссылке
Источник: alexvisotsky.com