Если вы знаете, чем ваш товар отличается от других и почему покупатели выберут именно его из сотен других, вам будет намного легче привлечь «своих» покупателей, сделать хорошие продажи, а возможно, даже создать особое комьюнити вокруг вашего уникального товара.
Почему без УТП получается ну такое?
Если коротко, УТП — это логическое обоснование, почему покупатель выберет именно ваш товар . Если вы сами не можете ответить на данный вопрос, это быстро скажется на ходе дела. Например, выходя на любую онлайн-площадку, вам придется опубликовать описание вашего магазина для клиентов. Если вы не придумали, чем отличаетесь от конкурентов и почему клиент полюбит именно вас, скорее всего, вы напишете что-то подобное:
Производим качественное что угодно с 2018 года. Вам понравятся качество нашего кое-чего, индивидуальный подход и прекрасный сервис. С радостью решим вашу задачу, исполним любой каприз за ваши деньги.
Если вместо «что угодно» и «кое-что» можно вписать любой рандомный товар, значит, этот текст для клиента ни о чем не говорит. Совершенно непонятно, почему торт, фермерский сыр или гирлянду из воздушных шариков лучше заказать у вас: за словами «индивидуальный подход», «сервис» и «исполним ваш каприз» не стоит ни одного четкого факта.
УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП? Примеры эффективных УТП!
Слышу голоса с дивана: «Ну как же, у меня ведь хороший товар! Качественный, по нормальной цене. Что еще нужно?»
В первую очередь нужно привлечь внимание, чтобы хоть кто-то заметил ваш товар. Во вторую — привлечь внимание именно тех клиентов, которые вам нужны: платежеспособные и готовые оценить ваш товар по достоинству. Наконец, доказать, что ваш товар совсем не такой же, как те, которые покупатель выбирает прямо сейчас:
- у него другие преимущества;
- он лучше, быстрее и приятнее закрывает боль клиента;
- он делает клиента тоже в чем-то особенным, избранным, в итоге даже более счастливым.
В этом и состоит суть конкуренции! Без яркого УТП «просто хороший» товар потеряется на фоне других предложений. Кроме того, доказано многолетней практикой: люди относятся к вашему товару точно так же, как вы относитесь к нему. Если вы позиционируете свой сыр (цветок, постер, что угодно) как ничем не примечательный и совершенно обычный, они его именно таким и увидят — и вряд ли купят.
Как не спутать УТП с другими полезными сущностями?
Повторим, УТП — это четкий и логически обоснованный ответ на вопрос, почему клиенты должны выбрать именно ваш товар или услугу.
Некоторые фичи, которые часто маскируются под УТП:
Акции и спецпредложения. Купи букет — получи вазу в подарок; заказываешь две вязаные игрушки — третья бесплатно и т. д. Все это не УТП, так как не отстраивает вас от конкурентов: в общем-то, каждый продавец в вашем сегменте может приманить клиента подарком, это история не про товар.
Демпинг. Низкая цена или скидка 35 % на УТП не тянут: здесь нет ничего о болях клиента, кроме жадности. К тому же, в долгосрочной перспективе это не очень выгодная бизнес-политика: трудно добиться высокой маржи, если дешево продавать качественный товар.
Общие манифесты. Забота, здоровье, красота, качество, сервис, доступная цена — все это очень приятные вещи, но они воспринимаются как must-have, поэтому задачи УТП ими не решить.
Позиционирование. Очень крутая и важная штука — продуманный вами образ, в котором вы предстанете перед клиентами. Но о фактических особенностях товара тут снова речи не идет.
Примеры УТП партнеров платформы Flowwow.com
Как найти свое УТП? Инструкция для новичков
Шаг 1. Изучите рынок. Здоровая практика — начинать разработку собственного бизнеса с конкурентного анализа. Посмотрите, кто и как прямо сейчас закрывает боли ваших будущих клиентов. Что у них получается, а что не очень? Что такого есть в вашем товаре, чтобы дать клиенту нечто новое, более удобное и интересное?
Шаг 2. Составьте карту клиентских болей. Чем полезен ваш товар? В какой ситуации он незаменим? За что клиенты возблагодарят небеса, получив ваш товар или услугу?
Шаг 3. Посмотрите на свой продукт новыми глазами. Забудьте, что это вы испекли этот торт или нарисовали этот постер. Уберите его подальше в шкаф, займитесь своими делами, а через пару часов достаньте и посмотрите снова. Что первое бросилось в глаза? Какие слова пришли на ум?
За что вы похвалили бы в первую очередь ваш товар, будь вы не продавцом, а покупателем?
Если удобнее идти конкретно по списку, то для товара важны:
— материал (откуда родом сырье, чем оно лучше других, в чем его особенность, почему именно итальянская шерсть, именно альпийское молоко, именно домашняя мята и т. д.);
— цвет, форма, размер (почему такие? так точно удобнее, лучше, интереснее?);
— технология изготовления (как именно создается ваш товар, в чем особенность технологии, как это помогает товару быть лучше других).
Для сервиса:
— возможность учесть индивидуальные пожелания клиентов (заменить элемент, цвет, добавить, убрать, приготовить то же самое, но не с орешками, а с клюквой и т. д.);
— скорость (соберем сырный сет за 15 минут — вот это огонь-предложение);
— упаковка (у всех коробочка, а у нас холщовый мешочек; у других обычная, у меня — подарочная и т. д.);
— доставка (тут все понятно: быстрота и точность);
— настроение, которое вы дарите вместе с товаром.
Давайте теперь на конкретном примере!
Скажем, вы хотите лепить и продавать вкусные пельмени. В Москве, Питере, Сочи и других городах у вас немало конкурентов. Давайте подумаем, как вы можете сформировать ваше УТП.
1. Изучаете рынок. Что предлагают уже работающие пельменные?
Сколько пельмешек в порции? Как продают — на вес или поштучно?
Какого размера и формы те пельмени, которые уже можно заказать?
Как быстро доставляют?
Чем берут клиентов? Соусы, упаковка, сервировка, может быть, добрые пожелания в каждой коробочке?
2. Путешествуете по болям клиента (фактически — определяете вашу ЦА)
Кто и когда пойдет заказывать у вас пельмени? Что заставит покупателя выбрать именно вас?
- Если это холостяцкий ужин , когда холодильник пустой и неохота продумывать меню, вы закрываете боль работяги , далекого от кулинарии, но любящего вкусно поесть. Ему плевать на форму пельменей и возраст бычка, чье мясо пошло в начинку: главное, чтобы быстро и вкусно.
- Или ваши пельмени закажут, если нужно срочно накормить целую банду гостей ? Тогда, скорее всего, ваша целевая аудитория — молодые фуди, ценители всего необычного и желающие произвести впечатление на друзей . Тут придется подумать о внешнем виде товара, чтобы уже в тарелке пельмени отличались от собратьев.
- А может, ваши пельмени созданы для традиционных воскресных семейных обедов , особенно зимой, после лыжных походов? Тогда вы метите в сердце мамы-домохозяйки , которая любит проводить время с близкими, а не стоять у плиты. Она-то позаботится о здоровье своих детей, ей понравится мысль, что все продукты для сваренных ею пельменей отобраны тщательно, как будто она сама выбирала муку и придирчиво рассматривала мясо.
На этом этапе советуем вам не выбирать вариант «мои пельмени вообще для всех», даже если по факту это так. Лучше выбрать таргетную цель и бить в нее, а затем вы поймете, какие еще сегменты аудитории подтянутся к вашему товару.
3. Заново открываете для себя силы вашего товара. Вы же умеете лепить пельмени особой треугольной формы, похожей на ушки! Ого, а ведь можно подкрашивать тесто для пельменей не только каракатицей и шпинатом, но и шафраном! Так, а ведь у вас есть выход на поставщиков особого мяса… и т. д.
4. Собираете УТП!
Вариантов тут море, вот лишь несколько примеров:
Дизайнерские пельмени из фермерского мяса с натуральными красителями (имеретинский шафран, морковь, тархун, каракатица). Докажем вам, что пельмени — это не фаст-фуд, а подлинное гастрономическое чудо и идея для красивого застолья.
Пельмени-«ушки» ручной лепки с нетривиальными начинками: сулугуни с брусникой, утка в апельсинах, баранина гриль и другие. Благодаря необычной треугольной форме пельмешки не расклеиваются во время варки. Доставим за 30 минут горячими или замороженными.
Пельмени «Союз». Пельмешки смачной крупной лепки с классической начинкой — не просто еда, а машина времени, которая ненадолго отправит вас в эпоху оттепели. Продаем поштучно, привозим в ностальгической «советской» упаковке, в комплекте к каждой порции вы получаете крутой пионерский значок и открытку с видом советского города.
И все это пельмени! Но каждое предложение уникально, и для каждого найдется свой заинтересованный и благодарный покупатель.
На Flowwow мы много внимания уделяем оформлению страницы магазина наших партнеров. Только что зарегистрированным продавцам помогаем правильно подать товар, заполнить карточки, описание магазина, предоставить максимум полезной информации о себе и, как результат, быстро привлечь покупателей.
Источник: dzen.ru
Как составить УТП
Грамотное уникальное торговое предложение (УТП) помогает бизнесу развиваться. В статье расскажем, как составить и использовать УТП, чтобы легко обойти конкурентов. А еще приведем реальные примеры компаний, расскажем, как они разрабатывали УТП и что из этого получилось.
Что такое УТП, зачем оно нужно и как его использовать
УТП — то, что вы предлагаете целевой аудитории: что-то уникальное, интересное и выгодное. Обычно в таком оффере используют главные особенности продукта, бренда или сервиса. Благодаря УТП ваш товар или услугу выбирают.
Главные цели уникального торгового предложения — отстроиться от конкурентов и привлечь целевую свою аудиторию. С его помощью вы займете свое место на рынке.
Суть составления УТП — в отстройке от конкурентов. Вы должны предложить что-то действительно уникальное, чтобы выделиться из массы предложений на рынке. Подумайте сами: если вы откроете интернет-магазин бытовой техники с ассортиментом и сервисом как у «Эльдорадо», много ли покупателей у вас будет? Несколько человек оформят заказ, но большинство уйдет к проверенным компаниям.
Компания Zippo дает пожизненную гарантию на все выпускаемые зажигалки. Тинькофф банк заявляет, что у них нет офисов и банкоматов, предлагая пользователям общение, не привязанное к офису, и снятие наличных в любом банкомате. FixPrice сначала предлагал товары по единой цене, а сейчас позиционирует себя как магазин низких цен, и это тоже уникальное торговое предложение.
Рассказывать об уникальности своих продуктов/услуг можно использовать везде, где есть целевая аудитория:
- на сайте;
- в социальных медиа;
- в баннерной, контекстной и другой рекламе;
- в PR-статьях;
- в буклетах, каталогах и других печатных материалах;
- в вывесках, в оформлении офисов и входных зон.
Везде, где УТП будет уместно, используйте его. Так ваша целевая аудитория запомнит сначала ваше торговое предложение, вашу «фишку», а потом и вас.
Уникальное торговое предложение отлично помогает продвижению бренда как в оффлайне, так и в онлайне.
«Когда мы запускали наш образовательный проект E11even Marketing в 2016-ом году, конечно, было трудно сформировать какое-то мощное УТП, когда на рынке уже есть сильные конкуренты с миллионными оборотами и тысячами клиентов. Мы изучили всех конкурентов, сделали сравнительный анализ — что есть у них и чего нет у нас, проанализировали источники трафика и портрет целевой аудитории. Но у конкурентов было одно ключевое преимущество: их уже знали на рынке. В своем УТП мы сделали упор на то, что мы, как эксперты в маркетинге, лично вникаем в проблему клиента и лично участвуем в поддержке его проекта и реализации digital-стратегии. Так мы пришли к цифре 7500 клиентов за 3 года. Из них 27% эффективно применяют наши знания на практике — делают результат в продажах и получают прибыль »
Как составить УТП за 5 шагов
Составить уникальное торговое предложение можно, следуя простому алгоритму из 5 шагов.
Шаг 1. Определите, кто ваша целевая аудитория
Перед тем, как составить УТП, важно понять, кому именно и как предлагать продукт.
Опишите вашу аудиторию максимально подробно. Кто ваши покупатели, сколько им лет, где они живут, сколько зарабатывают, чем интересуются. Чем больше информации вы получите, тем лучше. Будете досконально знать целевую аудиторию — сформируете УТП на понятном для нее языке. Например, если ваша целевая аудитория — музыканты, их не отпугнут слова «партитура» и «вокализ».
Но если ваша аудитория разнообразна и широка, от специфических терминов лучше отказаться.
Выясните, что именно у вас покупают. От любого продукта должна быть выгода. Покупают не дрель, а дырки в стене, не матрас, а комфортный сон, не ноутбук, а возможность играть в игры, смотреть фильмы и работать. Формирование выгоды покупателя поможет построить УТП, если у вас нет сильных преимуществ перед конкурентами. Предлагайте не условную мебель на заказ, а комфортное окружающее пространство.
«В УТП обязательно должно присутствовать то, что клиент хотел бы получить и/или удержать. E-commerce проекту — снизить количество брошенных корзин в интернет-магазине или увеличить повторные продажи, инвестору — избежать финансовых рисков.
Самый простой способ узнать, что нужно клиенту — задать вопрос. Предположим, вас интересует, как сейчас в компаниях решаются задачи ведения учета финансов.
Прямой вопрос не всегда даст нужный результат.
Стоит спросить:
— с какими проблемами столкнулись с бухгалтером «в штате»?
— после чего приняли решение отдать финансовый учет на аутсорс?
— как и где искали специалистов?
В результате одного из опросов мы получили результат, в котором клиенты не назвали ни одной ценности, транслируемой продавцом. Поэтому не стоит удивляться, если ответы в интервью не будут включать вашу версию того, почему ваш продукт купили»
Определите, что волнует вашу целевую аудиторию. Какие возражения у них есть, на что обращают внимание при выборе компании, что ценят. Это тоже поможет составить УТП — например, если аудитории важна скорость, сможете выделиться на фоне конкурентов, предложив доставку за 60 минут. Так сделал Владимир Горецкий: в «Додо Пицца», если курьер не успевает привезти пиццу за 60 минут, клиент получает ее бесплатно. Владимир рассказал об этом и многом другом в любопытном интервью.
Также в УТП можно закрыть возражения, боли и страхи клиентов.
«Перед формированием УТП, мы собрали данные о целевой аудитории: возраст, место проживания относительно филиала школы, основные беспокойства при принятии решения.
На основе этого сформировали такое УТП:
Занятия шахматами для детей от 4 лет рядом с Вашим домом.
— Авторская программа от Выпускников СДЮШОР №3
— Скидки для многодетных
— Официальные турниры с обсчетом рейтинга
В нашем УТП мы закрыли изначальные страхи: далеко, дорого, не серьезно.
На конкурентов, конечно, обращаем внимание. Нужно всегда быть в рынке, при этом немного отличаться в лучшую сторону»
Сергей Жвакин, сооснователь «Шахматной школы №1»
Шаг 2. Охарактеризуйте продукт
Заведите отдельную таблицу и запишите в столбик все ваши характеристики и преимущества. Описывайте все, с чем так или иначе взаимодействует клиент:
- контроль качества услуг со стороны компании;
- гарантия качества сроком на 2 года;
- сроки доставки — от минимальных до максимальных;
- скорость исполнения заказа;
- бонусы постоянным клиентам;
- скидки.
Пишите все, что приходит в голову. Например, если предоставляете в аренду автомобили с водителем, напишите на скольких языках говорят водители, застрахованы ли машины, берете ли залог, какая обстановка в салоне, куда и как быстро подаете авто. Если планируете изменения в бизнесе, подумайте, что вы можете предложить клиентам в дальнейшем. Иногда сами характеристики становятся УТП без глубокого анализа аудитории.
«Анализ ЦА проводить не пришлось, компания существует более 20 лет. Вся основная клиентура известна.
Мы исследовали рынок и поняли, что ниша стандартных массовых изделий уже переполнена. Т.е. двигаться можно в двух направлениях — это снижать себестоимость или увеличивать объемы реализации. И то, и другое — тупик, поэтому мы нашли третий вариант — изготовление изделий по индивидуальным эскизам/макетам.
Индивидуальные изделия оказались очень востребованы, причем они производятся под торговой маркой заказчика, наш логотип и координаты на изделиях не указаны. Мы составили УТП только на основе характеристик самого продукта — изготавливаем и продаем под заказ»
Сергей Синицын, зам. директора по маркетингу и рекламе ООО «Норгис Пресс»
Шаг 3. Сравните ваше предложение с предложениями конкурентов
Когда составили полный список характеристик компании, услуг и продуктов, проанализируйте 5–6 ближайших конкурентов. Сделать это можно в обычной таблице: создайте для каждого конкурента отдельный столбик и заполните его. Сделать это просто: посмотрите, есть ли у них то же, что предлагаете вы. Если есть — ставьте минус. Если нет — ставьте плюс. Если условия немного отличаются, опишите это прямо в таблице:
Нелля Лемешенко, главный редактор компании «MCOB» рассказывает:
«УТП можно составлять интуитивно, по принципу «я художник, я так вижу». Но только анализ конкурентов способен дать понимание, есть ли у продукта реальное отличие от других предложений на рынке»
Когда заполните таблицу полностью, найдите уникальные характеристики компании. Сделать это просто: те особенности, напротив которых стоят только плюсы, уникальны. Выберите 1–3 характеристики: они будут основой для разработки УТП.
Если ваш продукт и предложения конкурентов более-менее одинаковы, используйте то, в чем вы лучше. Например, если предлагаете гарантию 3 года, а все ближайшие конкуренты дают только 1 год – это ваше преимущество.
Шаг 4. Составьте финальную версию УТП
Посмотрите на выбранные характеристики вашей компании, на ожидания целевой аудитории и на то, что для нее важно. Постарайтесь закрыть своим предложением основную боль клиентов.
Пример, в котором решают проблему клиентов — российский сервис Kids Way, предлагающий в УТП профессиональное сопровождение ребенка в школу и на дополнительные занятия. Из предложения можно понять, что ребенок будет защищен и не нужно будет переплачивать за няню на весь день. Но главное — своим УТП Kids Way «попали» в боли родителей, которые находятся на работе и физически не могут отводить ребенка в школу, в секции и на дополнительные занятия.
Составьте УТП из ваших характеристик и основной выгоды для целевой аудитории. Не обязательно использовать все характеристики, ваша цель — сделать предложение емким и привлекательным для аудитории, например:
- вернем 50% стоимости, если самокат сломается в течение года;
- подготовим 3 варианта дизайна и подарим PR-публикацию на стороннем ресурсе;
- построим дом под ключ: от разработки проекта до покупки мебели и предметов быта.
В УТП не стоит противоречить желаниям целевой аудитории. Нет смысла рассказывать о гарантии, если аудиторию волнует скорость. Если ваши клиенты — состоятельные люди, не стоит выносить в УТП цены ниже рыночных. Чтобы предложение было эффективным:
- пишите кратко, емко и понятно, достаточно 1-2 предложений с однозначной трактовкой;
- используйте факты: не предлагайте «быструю доставку», напишите, что привезете за час;
- не забывайте о выгоде клиента.
У вас получится уникальное предложение, которое выделит компанию среди остальных на рынке.
«Я исследую проект (сильные и слабые стороны, целевую аудиторию, задачу УТП), изучаю конкурентов (важно, чтобы УТП было единственное для рынка), продумываю 2-3 концепта отстройки от них. Далее анализирую и выбираю одно для работы. На его основании готовлю маркетинговые материалы для проекта, которые и раскрывают УТП. Оцениваю результаты»
Юлия Галынская, руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов yulize.com
Чтобы УТП постоянно привлекало клиентов, его нужно своевременно обновлять. Меняется рынок, конкуренты подстраиваются под новые условия и могут начать предоставлять такой же сервис, как и вы. Примерно раз в год перепроверяйте, действительно ли ваше предложение уникально. Если нет, сформируйте другое.
«Формирование УТП всегда зависело от спроса, который нам диктовал рынок. Компания Waydo стала в Петербурге единственной компанией, которая официально с соответствующими разрешительными и нормативными документами смогла вывозить весь производственный мусор с заводов производителей окон.
Выяснение потребностей путем переговоров помогло сформировать новое торговое предложение — доставку окон и мебели со сборкой, монтажом и последующим обслуживанием. Это значит, что мы, будучи простой компаний по доставке грузов, уже становимся стратегическим партнером производителя»
Андрей Лосев, генеральный директор транспортно-логистической компании Waydo
Шаг 5. Проверьте, что ваше УТП не является акцией
Не забывайте, что вы составляете УТП для отстройки от конкурентов и оно должно быть постоянно. Если ваше УТП зависит от наличия товара, праздников, сезона или распродажи, вы придумали акцию.
Акция — выгодное предложение, имеющее конкретный срок. Акция временна, УТП с вами всегда.
Сомневаетесь? Проверьте свое УТП по нашему чек-листу:
- Предложение зависит от наличия товара на складе, времени года или других меняющихся факторов?
- УТП дублирует предложение конкурента?
- После прочтения предложения хочется что-то уточнить?
- Можно ли напечатать УТП на визитке?
- Как предложение будет выглядеть на баннере в офисе и форме сотрудников?
Для вдохновения: примеры слоганов
В MM’s» />
Еще один пример — предложение западного сервиса проката автомобилей Avis. Долгое время он занимал всего 11% рынка, большая часть принадлежала компании Hertz. Рекламное агентство разработало для Avis интересный слоган: «Мы вторые. Мы работаем усерднее». Доля рынка компании выросла до 35% — великолепный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество.
Корпорация DeBeers использует одно и то же УТП более пятидесяти лет. Слоган «Бриллианты вечны» был признан лучшим в двадцатом веке по версии журнала Advertising Age. Идея такого высказывания в том, что над алмазами не властно время, и они являются символом вечной любви. Кроме того, корпорация корректно указала «срок службы» своих изделий.
Существуют УТП, которые совсем не отражают характеристики компании, продукта или сервиса, но все равно запоминаются. Яркий пример — лозунг «Ты знаешь, что можешь!» от «МТС». Сама компания поясняет, что «МТС» — это источник возможностей для всех своих абонентов.
Коротко о главном:
1. Уникальное торговое предложение выделяет вас на фоне конкурентов, а значит, повышает продажи и позволяет занять свое место на рынке.
2. Как составить УТП:
- определите, кто ваша целевая аудитория, и детально проработайте ее портрет;
- охарактеризуйте ваш продукт и все тонкости сервиса, который получают клиенты;
- сравните ваши характеристики с характеристиками конкурентов, выберите преимущества;
- создайте уникальное торговое предложение из ваших преимуществ, не забывая про выгоду клиента;
- проверьте, не является ли УТП акцией.
3. Если не знаете, что предложить покупателям, вдохновитесь примерами известных брендов. Но не копируйте их, а придумайте свое уникальное предложение.
Источник: planfact.io
Как создать уникальное торговое предложение
Неважно, являетесь вы начинающим предпринимателем или уже пополнили ряды опытных коммерсантов, в любом случае вам необходимо ответить на один важный вопрос: что позволяет вашему бизнесу отстроиться от конкурентов? Ответ на этот вопрос обычно заставляет предпринимателей определить свое уникальное торговое предложение.
Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.
Что такое УТП?
УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.
Ваше ценностное предложение не предназначено для всех. Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.
Почему УТП важно?
Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.
На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.
Как создать ценностное предложение?
Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.
6 опорных точек для создания УТП:
1. Определите целевую аудиторию
Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.
Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины?
Сколько они зарабатывают?
Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.
Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.
2. Узнайте больше о своих конкурентах
Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.
3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт
Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.
Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи
Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других. Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший. Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.
4. Развейте все мифы
Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров. Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете. Все верно?
Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.
5. Сформулируйте ясное сообщение
УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП.
Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.
Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.
6. Сделайте УТП бизнес-инструментом
Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.
Несколько заключительных мыслей
Создание УСП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?
1. Не пытайтесь понравиться всем
Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.
2. Дифференцируйте себя от УТП
УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.
Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.
Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.
Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества. Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт. Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами.
В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями. Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.
Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.
3. Установите связь
Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram – здесь есть то, чего нет на сайте!
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Источник: kontur.ru