Как развить бизнес в продажах

Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило:

Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%.

Рассмотрим 10 простых способов, как увеличить продажи, без больших вложений и долгосрочного внедрения.

1. Уходящий трафик.

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться, им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж.

Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail.

К примеру, клиент в категоричной форме говорит: «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд.

Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

• Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд. У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер?

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.

Как развивать бизнес-империю без своего присутствия? #бизнес

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд.

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения.

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения.

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому качественную конверсионную обработку.

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе.

А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу.

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите:

• Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении.

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета.

К примеру. Представьте большую гору песка.

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная.

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три.

Оптовый бизнес. Что главное для оптовых продаж?

Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия.

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение.

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить. В начало поставили дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции.

На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека. Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента.

При плавающем бюджете можно сказать к примеру:

• Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите:

• Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) .

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать:

• Но это без скидки. (И понизьте цену).

5. Торговые цепочки.

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд.

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее.

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках.

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж.

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов.

Единственное, чего не хотят клиенты — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить.

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества. Плюс клиентам свойственно занижать планируемый бюджет.

Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд.

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной потребности.

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители.

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять.

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

— Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку.

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Д оговора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг.

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше.

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии.

При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании.

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования.

9. Опрос.

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

• Как вы оцениваете работу сотрудников?
• Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
• Что мы могли бы улучшить в своей работе?

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций.

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах. Не использовать этот канал, значить терять преимущество.

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд.

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности.

Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами.

p.s. Под этим видео напишите в комментариях вашу сферу продаж. Вы получите персональный способ увеличения продаж для вашей компании.

Источник: golitzyn.com

50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции, мероприятия

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было — производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время.

В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро. Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки. В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

1. Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
2. Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
3. Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. Вы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

1. увеличить объём и качество рекламы;
2. увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
3. увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Описанные далее методы повышения объёма продаж — универсальны, и подойдут компаниям, работающим как в сфере услуг, так и в товарном бизнесе.

Для удобства мы разбили их на несколько категорий:

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию — чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Для интернет-магазинов и сайтов по продаже услуг в сегменте B2C подойдут контекстная реклама и SEO-продвижение.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг — это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. Поднимаем посещаемость сайта: правильно организованные работы по поисковой оптимизации способны значительно увеличить количество уникальных посетителей сайта и повысить конверсию.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг: возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

7. Используйте УТП, которое будет отличать вас от конкурентов.

Это может быть особенный товар, какое-то особое качество товара, дополнительная услуга — что-то, что решает проблему потенциального клиента.

8. Оформите свой бренд: у вас должен быть логотип, фирменные цвета, звучное название, которое легко и просто запомнить.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

Сайт

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу «Контакты».

13. Используйте призывы к действию на каждой странице сайта. У посетителя после прочтения страницы должен быть на руках четкий план действий, что нужно делать дальше: позвонить, написать, приехать в офис.

14. Чтобы увеличить продажи на сайте, используйте конкретные описания товаров и услуг, пишите конкретные тексты без расплывчатых и мутных формулировок.

Описывайте основные характеристики товара, особенности применения – все то, что нужно знать покупателю.

15. Продумайте интуитивно понятную навигацию по сайту. Пользователь должен легко находить нужный раздел и переходить со страницы на страницу, без труда изучать необходимую информацию.

16. Используйте на целевых страницах эффективные заголовки. Эффективные — значит содержащие ключевые слова (хорошо для поискового продвижения), призыв к действию, озвучивающие проблему (боль) клиента. Хороший заголовок будет привлекать, цеплять взгляд посетителя и увлекать изучать страницу дальше.

17. Установите кнопку заказа обратного звонка. Это может быть специальный виджет, или решение, реализованное руками вашего разработчика.

Такая функция позволяет получать больше лидов: человеку не нужно звонить самому, достаточно лишь оставить номер телефона.

18. Используйте виджеты онлайн-чатов. С их помощью потенциальный клиент сможет задать вопрос оператору, без необходимости звонить. Ваш консультант сможет ответить на вопросы клиента в режиме реального времени, посоветовать подходящий товар, допродать что-то ещё и даже принять платежи просто через данный виджет.

19. Сделайте кнопку призыва к действию контрастной, выделяющейся на фоне сайта. Она не должна теряться за остальными элементами на странице.

20. Для повышения продаж на сайте, важно сделать формы обратной связи максимально простыми и содержащими минимум полей. Неважно, это форма заказа или подписки на рассылку: запрашивайте только необходимый минимум данных.

21. Анализируйте поведение пользователей на сайте. Особенно обращайте внимание на страницы выхода. Если у вас часто бросают корзины, может быть проблема на этой странице — пройдите сами путь клиента, и вы можете найти ошибку.

22. Уделите внимание дизайну вашего интернет-магазина или сайта-визитки. Людей привлекает все красивое. Привлекательный, аккуратный и современный сайт — это обложка вашего бизнеса. Люди будут склонны больше доверять вам, так как создается впечатление современной компании, которая следит за трендами.

23. Используйте мигающие баннеры или яркие ярлыки для товаров, к которым вы хотите привлечь внимание. Наши глаза устроены так, что мы сразу же реагируем на движение и яркие цвета. Используйте эту особенность в своих целях.

Продукт

24. Концентрируйтесь не на своём продукте, а на потребности клиента, которую он может удовлетворить с его помощью. Стройте свои рекламные сообщения через призму болей ЦА. Продавайте не продукт, а решение проблем.

25. Следите за качеством продукции. Плохой продукт покупать не будут, как бы вы его не рекламировали. Нехорошая слава будет бежать впереди ваших рекламных сообщений.

26. Придумайте простое название. Чем проще запомнить и выговорить название вашего продукта – тем лучше. Простое название обеспечит узнаваемость вашего товара на полке, даже тот, кто однажды увидел рекламу, сможет легко запомнить его.

27. Обратите внимание на упаковку. Привлекательная, яркая, необычная упаковка выделит товар на полке среди ему подобных. Кроме этого, упаковка товара должна быть удобной: её легко открыть, закрыть, в ней легко хранить товар (если это необходимо), просто утилизировать. Актуально не только для товаров, но и для услуг.

28. Поставьте правильную цену. Правильная — значит конкурентноспособная и обеспечивающая вам прибыль. Слишком дорогой товар, который ничем не отличается от аналогов, будет сложно продать. Слишком дешёвый будет убыточным и привлечет соответствующий контингент клиентов.

29. Для увеличения объёма продаж, предусмотрите покупку комплектами. Например, в одежде или в технике. Предлагайте купить два товара, которые дополняют друг друга, или продавайте аксессуары к основному товару. На комплект вы можете предлагать скидку, тем самым увеличивая продажи.

30. Проводите смену ассортимента. В продажах тоже работает принцип 80/20: всего 20% вашего товара приносит 80% прибыли. Узнайте, какие товары меньше пользуются спросом и уберите их со склада, заменив чем-то новым.

Внутренний менеджмент

31. Грамотно подбирайте персонал. Особенно менеджеров по продажам. Ещё в начале статьи было сказано, что на продажи влияет личный вклад — и не только ваш, но и ваших сотрудников.

Они должны быть не только заинтересованы в том, чтобы продавать ваш товар, но и уметь работать с клиентами, быть приветливыми, вежливыми с клиентами, уметь работать на результат. Это все человеческие качества, которые видно сразу невооруженным взглядом.

32. Используйте скрипты продаж. Это сценарии разговоров с клиентами. Продумайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты, на каждом из этапов продаж, обработайте возможные возражения. Это поможет вашим менеджерам по продажам быть более эффективными.

33. Внедрите CRM. Это поможет вести базу клиентов и более качественно работать с ними: вовремя перезванивать, напоминать, предлагать подходящие решения при повторном обращении.

34. Внедрите KPI, в первую очередь для отдела продаж. Это поможет увидеть, какие сотрудники работают более эффективно, достигают ли они заданных показателей.

35. Мотивируйте сотрудников. Например, сотрудники отдела продаж могут работать на оклад+процент от продаж. В таком случае и них будет отличная мотивация продавать больше. Используйте системы управления проектами.

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому.

В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

39. Упакуйте бизнес во франшизу. Если вы увидите, что спрос на продукцию растёт, вы можете попробовать организовать целую сеть своих точек. Если бизнес-процессы налажены, и бизнес работает без сбоев, можно пробовать продавать свою бизнес-модель.

Работа с клиентами

40. Обеспечьте послепродажное обслуживание. Общайтесь с клиентом после того, как он совершил покупку — тогда он может стать вашим постоянным клиентом.

41. Работайте на увеличением среднего чека. В этом помогут допродажи — просто предлагайте клиентам приобрести что-то еще.

42. Внедрите холодные звонки, особенно в сфере В2В. Это трудный процесс, но он поможет разогреть клиентов, вызвать интерес к новому продукту.

43. Используйте скидки или программы лояльности для постоянных клиентов, так вы тоже сможете повысить продажи.

44. Устраивайте распродажи товаров: сезонные, к праздникам, в честь дня рождения компании.

Такие акции позволяют быстро распродать товар, который долго лежит на складе (или не допустить того, чтобы он там лежал).

45. Подумайте о сопровождении клиента на сайте — это могут быть всплывающие подсказки или онлайн-помощник.

46. Обработка звонков и обращений должна быть максимально быстрой и эффективной. Недопустимо, чтобы оставив свой номер телефона, человек ждал от вас звонка полдня.

47. Работайте с отзывами. Благодарите за хорошие. Старайтесь выяснить причину плохих и исправлять ошибки.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту.

Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени.

Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Пусть ваши продажи растут!

Источник: quasa.io

Как увеличить продажи: 5 стратегий | 2023

Существует много способов увеличить продажи — от ультра современных методов лидогенерации до эффективного планирования, обучения техникам продаж и автоматизации бизнес-процессов.

В этой статье мы делимся методами быстрого увеличения продаж, которые эксперты Active Sales Group внедряют на проектах по увеличению продаж.

• Как увеличить продажи: внедрите контент-маркетинг
• Как увеличить продажи: усильте клиентский отдел
• Как увеличить продажи: аттестуйте менеджеров
• Как увеличить продажи:с корректируйте квалификацию клиентов
• Как увеличить продажи: следите за метриками

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КЛИЕНТСКИЙ
ОТДЕЛ

Как часто вы слышите от консультантов, что прежде чем оптимизировать работу отдела продаж вам необходимо навести порядок с существующей клиентской базой?

С какого отдела (продаж или клиентского сервиса) начинать реформы, которые помогут увеличить продажи?

По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

Прежде чем усиливать отдел продаж наведите порядок в существующей клиентской базе!

Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ВНЕДРИТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Контент-маркетинг — это стратегия увеличения продаж c помощью ценной информации вместо рекламы.

Какова цель контент-маркетинга? Давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

Цель контент-маркетинга: давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

Какие инструменты маркетинга используют контент-маракетинг:

1. SMM (реклама в соцсетях);
2. e-mail рассылка;
3. корпоративный youtube-канал;
4. корпоративный блог;
5. баннерная реклама;
6. платные публикации;
7. спецпроекты (брендированный минисайт);
8. конференции, исследования, PR.

Полезный контент оказывает на вашего клиента 3 полезных эффекта:

1. ЭФФЕКТ ЦЕННОСТИ***Ценный контент укрепляет доверие к вашему продукту и к вашим продавцам. Давайте клиентам такой контент, который будет ценным в их ежедневной «бизнес-жизни». Пишите статьи, посты и письма, снимайте видео так, чтобы информация в них помогала клиенту усилить его бизнес. ***Вы всегда можете решить, какой контент даст ожидаемый результат: просветит клиента, расширит его возможности, снизит его издержки, улучшит его бизнес-процессы или вдохновит его узнать больше о вашем продукте. Как результат вы увидите рост вовлечённости клиентов в коммуникацию с вашими менеджерами, и это увеличит продажи./// Как увеличить продажи: 3 эффекта контент-маркетинга ///
2. ЭФФЕКТ ПРОЛОНГАЦИИ***Контент-маркетинг обеспечит вам длительную отдачу от каждой площадки, на которой вы размещаете информацию. Ваш блог, страница или группа в соцсети, регулярная e-mail рассылка — все эти инструменты будут оказывать продолжительное влияние на клиента. Полезные страницы блога будут актуальными не один год, правильно составленные письма в email-рассылке вы сможете использовать не один раз, SMM публикации также будут работать на вас долго.///
3. SEO ЭФФЕКТ***Ценный контент помогает увеличить приток переходов на ваш сайт из SMM рекламы, статей на сторонних площадках и email-рассылки. Рост переходов влияет на органическую выдачу — вы поднимаетесь в результатах поиска. *** Поисковики также «видят» как долго находится клиент на вашем сайте. Если контент интересный, время чтения и пребывания на странице увеличивается. Это влияет на рост показателя ТИЦ и на выдачу вашего сайта в органическом поиске. Ваше место в выдаче повышается.***»Теплый» потенциальный клиент с конкретным запросом обычно не просматривает более чем 2-х страниц результатов выдачи. Поэтому для вас очень важно оказаться в выдаче в ТОП-10 или ТОП-20. Именно полезный контент поможет вам справиться с этой задачей и увеличить этим ваши продажи.

По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ПРОВЕДИТЕ АТТЕСТАЦИЮ ПРОДАВЦОВ

Каким должен быть ваш первый шаг при работе с командой, если ваша цель — увеличить продажи? Что предпринять для того, чтобы повысить мотивацию продавцов и через это повлиять на их ежедневные показатели?

Проведите аттестацию персонала.

Чтобы провести аттестацию, осуществите подготовку — разработайте качественные материалы, с помощью которых вы сначала обучите ваших сотрудников вашему продукту и правилам работы в вашей компании, а после этого проверите эти знания.

Если этих материалов у вас нет — разработайте их. Эти документы станут основой вашей Системы Адаптации. С их помощью вы начнете очень быстро осуществлять ротацию менеджеров отдела продаж: увольнять тех, кто не выполняет планы продаж и внедрять новых.

Формируйте Адаптационные Материалы информацией по следующим разделам:

• Компания: миссия, ценности, силы и достижения, конкурентная стратегия;***
• Продукт: какие проблемы решает, ассортиментная матрица, свойства-преимущества-выгоды;***
• Ценность: в чем ценность ваших продуктов и сервиса для клиентов;***
• Клиенты: группы и категории клиентов, потребности и проблемы;***
• Конкуренты: анализ сильных и слабых сторон ближайшего конкурентного окружения;***
• Бизнес-процессы в отделе продаж и клиентского сервиса;***
• Цели и KPI: цели продаж и KPI для каждой должности коммерческого блока;***
• Техники продаж: стандартные техники, применяемые для клиентов разных категорий и разных этапов Цикла сделки.

Пишите так, чтобы все менеджеры (и новички, и старички) смогли разобраться или обновить свои знания о продукте быстро. Не старайтесь прописать все до деталей. Скомпонуйте материал и «упакуйте» его в формат презентации Power Point.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:

• ваш это клиент или нет;
• принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
• какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
• какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
• какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
• какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.

Отсутствие четкой системы квалификации клиента не позволяет продавцам не только оценить новый лид, но и увеличить объем продаж по текущей базе клиентов.

Откорректируйте систему квалификации: на основе результатов АВС анализа, разработайте Портрет Целевого Клиента, Квалификационную Анкету, разработайте методику балльной оценки клиента.

Как только вы повысите качество лидов, которые ваши продавцы берут в разработку, вы сможете увеличить продажи как новым, так и действующим клиентам.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ ОТЧЕТНОСТЬ И МЕТРИКИ

Часто результат продаж за прошлый год не дает понимания как именно увеличивать продажи в следующем году. Предположим, в прошлом году вы выполнили план всего на 60%. Значит ли это, что вам нужно повысить план продаж? Или оставить его прежним?

Проведите анализ результатов за прошлый год по 10-ти вопросам:

Сделайте SWOT-анализ внешней и внутренней среды. При подготовке SWOT-анализа покопайтесь в показателях своего конвейера продаж.

Узнайте, что работает, а что нет.

Каковы ваши источники веб-трафика? Какие из них лучше всего конвертируют в лиды? Каковы ваши показатели переходов от одного этапа процесса продажи к другому: от лида к МQL (Marketing Qualified Lead), к рассмотрению КП (Sales Qualified Lead) и к закрытию? Сколько КП, звонков и встреч приводят к сделке? Какова длина сделки?

После того, как у вас сложится картина по цифрам, вы сможете генерировать сценарии, которые помогут предсказуемо увеличить продажи в 2021-м году.

Например, вы можете решить инвестировать в рекламу с оплатой за клик. А можете разработать мероприятия по предотвращению оттока клиентов, что будет означать более строгий контроль за активностями по follow-up и внедрением up-sale кампании для того, чтобы увеличить продажи в уже привлеченном клиенте.

Вероятно есть возможность увеличить продажи за счет сокращения цикла продаж при сохранении объема сделок. А может вы поймете, что следует ужесточить продажи, потому что есть лидеры, показатели которых в разы превышают достижения середнячков.

Анализ показателей продаж позволит вам разработать от 1-й до 3-х рабочих стратегий, чтобы увеличить продажи.