В этой статье поговорим об имеющем существенное значение в формировании клиентской базы навыке — привлечении к работе постоянных партнеров. В случае мебельных, дверных, интерьерных магазинов такими партнерами выступают дизайнеры, архитекторы, строительные компании и иногда смежники.
Отчасти такой тип коммуникации и продвижения продукта можно назвать сетевым маркетингом — формой внемагазинной розничной торговли, установленной на личных связях ваших агентов и конечных потребителей.
В этой статье я расскажу о некоторых методах привлечения партнеров с помощью digital, доказавших свою результативность, придуманных и внедренных мною в компании «Брянский лес».
Почему важно работать с дизайнерами и архитекторами?
Дизайнеры и архитекторы — пласт заказчиков, налаженное взаимодействие с которыми будет приносить деньги как сиюминутно, так и в перспективе. Я знаю некоторые компании, в общем объеме продаж которых доля продаж через дизайнеров превышает 50%. В основном, конечно, это небольшие компании с уникальным продуктом, не направленным на массовый рынок. В компании «Брянский лес» этот процент гораздо ниже, но он существенно вырос после точечной работы над программой лояльности.
Обратите внимание! Дизайнеры и архитекторы — это не нахлебники, которым вы платите откаты!
Дизайнеры и архитекторы — это полноценные партнеры в бизнесе, работать с которыми нужно честно и прозрачно. Это лидеры мнений с тесным комьюнити, отлично ориентирующиеся в своей сфере, ведущие социальные сети и общающиеся в них с широкой аудиторией.
Пример фидбека от дизайнера
Дизайнер получает агентское вознаграждение за проделанную работу по привлечению клиента в вашу компанию. Дав рекомендации по выбору того или иного продукта, дизайнер ставит на кон свою репутацию, именно поэтому работа с дизайнерами требует идеального сервиса и качественного продукта. Также важно решать спорные вопросы в пользу вашего партнера, как делает «Брянский лес».
Маржа при работе с дизайнерами ниже, чем при работе с розничным клиентом, но рассматривая выплаты агентам, как вложения в отдельный маркетинговый канал, станет видно, что возврат инвестиций в него сопоставим с возвратом инвестиций из прочих рекламных каналов.
На что обращает внимание дизайнер выбирая поставщика?
В 2018 году на позиции менеджера по работе с дизайнерами я провел множество личных встреч с дизайнерами, архитекторами, представителями строительных компаний.
На этих встречах одним из вопросов, заданных мною каждому собеседнику был вопрос «Чему вы уделяете наибольшее внимание выбирая поставщика?»
Все ответы были схожи. Исходя из них, я составил ТОП-5 наиболее важных составляющих.
Подробное руководство по сбору базы дизайнеров и архитекторов из открытых источников
ТОП-5 критериев выбора поставщика
Менеджер, который будет работать с дизайнером
Грамотный менеджер очень важен, иногда дизайнер уходит за менеджером, когда тот меняет место работы.
Производство нестандартных изделий
Идея для бизнеса. Как открыть студию дизайна
От дизайнера ждут интерьеров с изюминкой. Поставщики с гибким производством помогают в реализации таких ожиданий.
Салон должен быть расположен удобно как для дизайнера, так и для клиента. В идеале иметь салоны в каждом районе города.
Агентское вознаграждение
Дизайнер проделывает работу и несет за нее ответственность. Эти усилия должны быть вознаграждены.
Рекомендации коллег
У дизайнеров тесное комьюнити. Один негативный отзыв от коллег может существенно навредить вашей репутации.
Это не значит, что на всё остальное можно закрывать глаза. Общая картина складывается из мелочей. Работайте над всем — от cайта до внешнего вида торговой точки — синергия усилий, приложенных в разных направлениях, даст результат.
С чего начать привлечение к сотрудничеству дизайнеров и архитекторов?
Предположим, что вы четко определили своё место на рынке, прекрасно знаете сильные и слабые стороны своего продукта, сервиса, отличия от конкурентов как в продукте, так и в предлагаемых условиях сотрудничества, и составили свою программу лояльности основываясь на всех этих данных.
В общем, вы уже проделали огромный объем работы и перед вами стоит полностью нарисованная картина, на которой не хватает только последнего штриха — привлеченных партнеров. В этом случае переходим к практике.
01 Сбор контактов
На этом этапе мы собираем контакты потенциальных партнеров. С этими контактами мы будем в дальнейшем работать. Если ваш бизнес имеет географическую привязку, соответственно, собираем контакты в вашем регионе.
E-mail адреса
Номера телефонов
Имена, названия компаний
Обратите внимание, что покупать базы адресов — не совсем законно и не этично. Категорически не советую пользоваться этим методом. Такие базы всегда плохого качества, данные в них не актуальны.
Существует два направления для сбора качественной базы — более долгий (сбор с помощью интернет рекламы) и более быстрый (сбор базы из открытых источников).
Сервисы email-маркетинга, о которых мы будем говорить ниже блокируют рассылки по серым базам, соответственно, к сбору информации стоит подходить внимательно.
Открытые источники
Таргетированная реклама
Контекстная реклама
Социальные сети
Сбор базы белыми методами может занять довольно долгое время, но вы точно будете знать, что контакты, собранные этими способами, живые и потенциально заинтересованные в вашем продукте.
У меня получилось собрать 3500 контактов дизайнеров работающих в Москве.
02 Выбор типа коммуникации
База для дальнейшей работы собрана, теперь нужно решить, каким способом мы эту базу будем обрабатывать. Существует несколько вариантов.
Способы обработки собранной базы
Холодные звонки
E-mail рассылка
Рассылка в мессенджеры
Интернет-реклама
Личные встречи
Лично я использовал все методы, но не хаотично, а структурированно. Каждому методу отводилась своя роль в выстроенной воронке.
Например, если начать сразу совершать холодные звонки по базе, вы скорее вызовете агрессию. Представьте, какое количество людей звонит дизайнеру с предложением о сотрудничестве. Кроме этого звонят операторы связи, рекламные агентства, из банков. Конечно, большинство людей просто положит трубку. Хотя, наверняка, найдутся и те, кого вы сразу сможете зацепить звонком, но таких ооооочень мало.
Я бы рекомендовал начать взаимодействие цепочкой писем с коммерческим предложением, далее настроить ретаргетинг в яндекс. аудиториях по собранному сегменту ведущий на целевую страницу с предложением о сотрудничестве. Далее прозвонить заинтересовавшихся, назначить личные встречи и провести их. Параллельно со всеми этими действиями можно применять рассылки в мессенджерах.
03 Составление коммерческого предложения
Выше мы уже говорили о том, что вы четко понимаете свое место на рынке, сильные и слабые стороны вашей продукции и сервиса. Отлично знаете, какую программу лояльности внедрили ваши конкуренты, сделали свою программу лучше.
Всё это вы сопоставили с критериями, на которые ориентируются агенты при выборе поставщика.
Если всё так, то составление коммерческого предложения — это вопрос пары минут. Если вы в чем-то не до конца уверены, то еще раз хорошенько обдумайте пункты, в которых сомневаетесь. Первое впечатление нельзя произвести дважды.
О чем рассказать в коммерческом предложении?
Кто лично вы, тот человек, который пишет это письмо
О вашей компании
Сколько лет на рынке, как называетесь, что предлагаете
Почему нужно работать именно с вами
В чем ваше УТП, отстройка от конкурентов
Ваши условия
Что получает партнер, работая с вами, каким образом проходит сотрудничество
Примеры работ
Вложите одну или несколько фотографий.
Не слишком тяжелых, но хорошего качества
Также стоит разместить ссылку на сайт, социальные сети, сайт отзовик (при наличии там достойного рейтинга).
04 Почтовая рассылка
По собранной на первом этапе базе потенциальных партнеров мы рассылаем составленное на третьем этапе коммерческое предложение.
Почему рассылку лучше осуществлять с помощью специализированных сервисов?
Рассылка с помощью специализированных сервисов позволяет отслеживать статистику по открываемости писем, отправлении писем в спам, переходам по ссылкам из писем. Кроме того, такие сервисы позволяют выстраивать цепочки писем в зависимости от действий, совершенных с вашим письмом.
Лично моя цепочка выглядела примерно так
Триггерная рассылка
Какой сервис выбрать для e-mail рассылки?
Адекватный отечественный сервис. Ранее работал с зарубежными аналогами, в которых нас заблокировали после февральских событий и даже не дали скачать клиентскую базу. С Unisender таких проблем не будет. Обратите внимание — если вы собираетесь проводить рассылку по покупной базе, то не пройдете модерацию. Если база белая, собрана с помощью рекламы — все пройдет без проблем.
Если база собрана из открытых источников — пройти модерацию можно, но нужно знать некоторые тонкости, описанные в моем руководстве по сбору базы дизайнеров и архитекторов.
Какой сервис выбрать для мессенджер-рассылки?
Выбирая сервис для мессенджер-рассылок тоже пришлось пройти не один круг. Часто обещают супер-сервис, а по факту процент доставляемости оказывается менее 50%. SMS-Pobeda , по моему довольно объективному мнению выигрывает у других сервисов.
Я использовал оба сервиса вместе. Каждому сервису отводилась отдельная роль.
РУКОВОДСТВО ПО СБОРУ БАЗЫ ДИЗАЙНЕРОВ И АРХИТЕКТОРОВ
Уникальные обучающие материалы (PDF, Excel и видео) по созданию своими руками качественной базы партнеров для поставщиков
05 Анализ эффективности рассылки
На этом этапе мы анализируем показатели, полученные в результате почтовой рассылки.
Особенно внимательно смотрим на
Процент недоставленных писем. Возможно, вы собрали некачественную базу адресов.
Процент не открытых писем. Возможно, в базе большое количество мертвых адресов. Т. е. дизайнер давным-давно сменил почту.
Процент писем, отправленных в спам. Возможно, тема письма или имя отправителя выглядят спамно, уделите этому больше внимания.
Процент негативных ответов. Возможно, плохо проработано предложение или ваш продукт не уникален.
Исходя из полученных на этом этапе данных, можно корректировать дальнейшую стратегию, принимать решения по изменениям, которые нужно внести в рассылку для увеличения её эффективности.
06 Настройка ретаргетинга
Не стоит продолжать забрасывать партнеров письмами после того, как вам четко дали понять, что на данном этапе сотрудничество с вашей компанией агенту не интересно. Да, возможно, дизайнер не понял всех прелестей вашего предложения, возможно, после отказа вы доработали свое предложение и теперь уверены, что он не сможет от него отказаться. Но это не повод забрасывать дизайнера письмами, ведь после отказа они будут восприняты как спам, а вы как навязчивый, наглый человек.
Но это так же не значит, что с этим пластом собранной базы стоит попрощаться.
На вашем сайте есть страница с контактными данными для партнеров? Если еще нет, пришло время её создать. Если страница существует, то скоро она начнет приносить повышенный результат.
Если вы пользуетесь контекстной рекламой в яндексе, то знаете о существовании Яндекс.Аудиторий. Этот сервис позволит вам использовать собственные данные о целевой аудитории. В аудиториях вы сможете формировать сегмент по данным из CRM и настраивать на него показ объявлений.
Само объявление должно быть направлено непосредственно на ту групп лиц, к которой вы обращаетесь, и при клике оно должно вести на целевую страницу.
Источник: shmargun.ru
Как раскрутиться дизайнеру. Советы из личного опыта
Одна из самых больших проблем для каждого начинающего (и не только) дизайнера — как получить нормальную работу и зарабатывать много денег. Стобаксовыми заказами на Фрилансе заниматься не хочется, а крупные проекты требуют портфолио, которого ещё нет. Работодатели тоже, как сговорившись, ищут ребят с опытом, а те, что готовы взять новичка, предлагают поработать за еду.
Я постараюсь рассказать, как решить эти проблемы, основываясь на собственном опыте и опыте некоторых друзей. Если вам интересно, добро пожаловать под кат.
Для начала представлюсь. Меня зовут Антон, я занимаюсь веб-дизайном и дизайном интерфейсов с 2005 года. Поработал в одной мега-крутой, на мой взгляд, московской компании, потом вернулся в свой город, где работаю в мега-крутой местной студии. Занимаюсь несколькими своими проектами, в свободное время выполняю фриланс-заказы. Женат. Доволен 🙂
1 этап. Получаем первые заказы
Большинство моих друзей, да и я сам, устроились на первую работу в раннем студентчестве, без опыта, работая за гроши. И это нормально. В любом городе на любом фриланс-сайте можно найти много нетребовательных (до поры до времени) работодателей, готовых дать работу новичку.
Самое главное на этом этапе карьеры — не задирать нос и не болеть звёздной болезнью. Важно чётко понимать, что вы, как дизайнер, пока что никто. Следовательно, вам нужно во что бы то ни стало набрать опыт. Деньги сейчас — вещь десятеричная. Если вам попался заказчик, который требует от вас за 10 баксов нарисовать огромный портал, будьте ему благодарны.
Он вам сделал огромный подарок, доверив проект, на котором вы можете многому научиться.
Итак, на первом этапе беритесь за любую работу в любой области дизайна. Просят нарисовать сайт бесплатно — рисуйте, просят сделать биллборд за рубль — делайте, надо сверстать рекламную полосу до завтрашнего утра — верстайте. В любом случае у вас получится некачественный, непрофессиональный результат, но вы начнёте хоть немного представлять, что такое веб, наружка и полиграфия.
2 этап. Начинаем зарабатывать деньги
После того, как вы наберёте начальный опыт, необходимо сделать качественный скачок и начать зарабатывать на нём деньги. Лично я набирал этот начальный опыт 3 года. Некоторые друзья ограничились годом-полутора.
Важно понимать, что весь результат работ за первый этап можно смело выкинуть, так как это непрофессиональная работа, которая привлечёт только тех рублёвых клиентов, с которыми вы работали прежде. А для качественного скачка нужно поработать актёром.
Немного отступлю. Работу любого специалиста можно представить в виде графика:
Плавная розовая кривая — это рост опыта, а синие ступеньки — это рост зарплаты. Устраиваясь на новую работу, специалист продаёт себя и преподносит свой опыт в более выгодном свете, тем самым выбивает себе более высокую зарплату. Затем специалист начинает работать, опыт растёт, а зарплата — нет. Проходит точка равенства, где опыт и зарплата сопоставимы и приближается следующий порог — момент, когда специалист снова преподносит свой опыт с выгодной стороны, прося повышения (возможно, уже у другого работодателя).
Важно понимать две вещи:
— не надо делать очень большие скачки ступенек (3-я ступенька на графике). Так как работодатель, наняв вас, распознает слишком большой блеф и либо уволит вас, либо снизит ЗП.
— не надо делать слишком большую проступь (4-я ступенька). Так как, если вы долго сидите на одной зарплате, то рост опыта прекращается и начинается деградация.
Итак, вы поработали год на мелких дешёвых проектах и теперь пришла пора делать первый гиперпространственный скачок. Портфолио целиком отправилось в помойку, осталось только 2—3 неплохих проекта. Но этого недостаточно для того, чтобы преподнести себя как классного специалиста. Есть два способа решить эту проблему: набить портфолио фейком или участвовать в конкурсах.
Некоторые знакомые пошли по первому пути — они выдумали заказчика и нарисовали «ему» несколько классных макетов, в которые вложили все знания и весь свой опыт. Сделали работы, которые нравились им самим (работая с реальным клиентом, не всегда получается круто: то идею запорят, то попросят зелёный на красном и т. д.).
Я пошёл по второму пути — участие в конкурсах. Всегда можно найти один-два интересных конкурса, участвуя в которых, вы можете выложиться по полной, решить задачу так, как сами считаете нужным и получить результат полностью вас удовлетворяющий. Кроме того, конкурсная работа в портфолио, со ссылкой на сайт конкурса куда весомее для работодателя, чем работа для анонимного заказчика.
После того, как вы собрали портфолио, можно идти и продавать себя, строя первую ступеньку графика.
Надо трезво оценить свои силы, не завысить, но и не занизить цену себя, как специалиста. После того как вы получили первую удовлетворяющую вас работу, нужно сразу двигаться дальше.
3 этап. Вырастаем в профессионалов
Работая на вашей новой работе необходимо стараться вырасти как можно выше. Вы обеспечены проектами и вам платят — это отличная платформа, с которой можно очень хорошо прыгнуть.
Опыт
Для себя я определил, что для успешного прогресса в выбранном направлении нужно две вещи — «грубый» и «тонкий» опыт.
Тонкий опыт — это работа, которая выполняется качественно и доведена до автоматизма. А грубый опыт — это поиск нестандартных решений, которые в последствии должны быть введены в «тонкий». Так, например, тонкий опыт повара — это быстрая шинковка лука (видели, с какой скоростью повара это делают?); а грубый — это эксперименты по сочетанию вкусов, поиску новых блюд и т. д. На работе, обычно, не до грубого опыта — клиент заказал котлету, так что нечего придумывать сладко-солёный соус, марш за плиту. Но грубый опыт необходим для роста.
То же самое в дизайне. Если вы хотите расти, необходимо всеми доступными способами зарабатывать грубый опыт. Например, участвовать всё в тех же конкурсах — никто вам не запретит придумать и реализовать новое нестандартное решение, которое после может быть отточено и введено в тонкий опыт. Также полезно искать заказы вне работы.
Многие работодатели против «леваков», но стоит объяснить своему руководителю, ради чего это делается. Ещё вариант, пожалуй, самый лучший во всех отношениях, — участие в некоммерческих проектах. Во-первых, руководитель не может вам запретить заниматься своими собственными некоммерческими проектами. Во-вторых, у вас есть возможность применять нестандартные решения не боясь, что заказчик их не примет. В-третьих, в отличие от конкурса, ваш проект увидит свет, следовательно будет более весом для следующего работодателя.
Портфолио
Вы работает, у вас есть свои проекты или конкурсные работы, вы определились как профессионал и поняли, в каком направлении развиваетесь. Это значит пришло время сапожнику сшить сапоги и сделать профессиональное портфолио. Не то, какое было до этого, — свалка всего подряд для количества, а настоящее.
Например, вы полиграфист и вам нравится британская школа типографики. Вы не умеете рисовать, но отлично владеете шрифтами. Значит ваш сайт должн кричать о том, что его владелец первоклассный шрифтовик. Или вы педантичный техдизайнер. Сделайте себе классно оттехдизайненное портфолио.
А если вы информационный дизайнер — сделайте информационное портфолио и ни в коем случае не читайте статьи «100 лучший сайтов-портфолио». Ваше сайт должен говорить, чем именно вы занимаетесь.
Активная социальная деятельность
Заведите блог, пишите там на профессиональные темы. Заведите твитер, пишите туда подробности ежедневной работы. Участвуйте в околодизайнерских событиях вашего города. Станьте лучшим дизайнером города (если вы не из Москвы, конечно 🙂 Делайте что-то уникальное.
Например, Илья Бирман сделал типографическую раскладку (которую я горячо рекомендую). А Никита Иванов нарисовал бесплатный сет флагов всех стран мира.
Собирайте на своём сайте коллекцию автомобильных номеров или подарочных открыток со всех стран. Что угодно. Вы должны стать интересным не только, как специалист, но и как человек.
«Невыгодная» работа на известных работодателей
Да, вы сейчас получаете прилично и ваше время очень ценно, но постоянно ищите известные компании с которыми можно было бы поработать, пусть на не очень выгодных условиях.
Помните того парня, который сделал приложение «Баян» для Айпада? Так вот, это приложение показал Стиви на одной из своих презентаций, после чего парень смело умножил свои цены на 10. Если вы получите заказ от Гугла на отрисовку одной-несчастной кнопочки, это приведёт вам сотню новых заказчиков с бюджетами в несколько раз выше, чем обычно. Если вы поработаете хотя бы год в Студии или в Красных Кедах, многие работодатели оторвут вас с руками, посадят за новенький Аймак и нальют кофе с печеньками.
После всего этого, вы можете построить сколько угодно ступенек карьеры, работая с интересными вам компаниями и зарабатывая приятные деньги.
Удачи в селф-раскрутке 🙂
Источник: habr.com
Рассказываю про маркетинг для бизнеса в сфере дизайна интерьера
Любой бизнес необходимо продвигать . Это важно понимать, так как серьёзный подход к делу приносит хорошие плоды. Осознавая такую простую истину, вы делаете верные шаги к успеху.
Вам необходимо будет проделать большую работу над проектом, если вы хотите получить результат, который не стыдно показать людям. Конечно вашей лучшей рекламой станут уже реализованные качественные проекты, но если вы только начинаете свой бизнес, и за вашими плечами не так много работ, то необходимо их откуда-то взять.
Сами понимаете, просто так в руки ничего не приходит. Конкуренция с каждым годом растёт всё более стремительно и многие за этим ростом просто не успевают. Дизайнеры люди творческие, в связи с чем не всегда имеют представления о том, как себя можно грамотно представить, чтобы к ним потянулись клиенты.
Поэтому и нужны опытные маркетологи, способные помочь развить ваше дело и вывести на новый уровень. Либо вам следует обучиться профессиональной раскрутке бизнеса, чтобы грамотно себя продвинуть. Таким образом вы не сделаете ошибок, которые могут серьёзно повлиять на дальнейшую судьбу вашего проекта.
Особенности бизнеса в сфере дизайна интерьера
Многие считают, что работа дизайнера интерьера весьма лёгкая и не требует особых усилий. Но как только доходит до дела, люди сталкиваются с неведомыми доселе подводными камнями, с которыми оказывается весьма непросто справиться. Особенно если в этом деле у вас нет никакого опыта.
Даже если у вас непревзойдённое чувство вкуса, этого всё равно будет мало для успеха. Именно поэтому следует понять какое направление вы выберите. Лучше уйти во что-то одно, так вы можете стать отличным специалистом в своём деле. Профессия дизайнер интерьера имеет разные грани своего ремесла. И только освоив одну из них от и до, можно добиться хорошего результата.
Существует несколько основных направлений в сфере дизайна интерьера:
- Редизайн интерьера
