Как развить свой бизнес продажи

В этой статье мы рассмотрим процесс продаж из 7 шагов, которые позволят превратить потенциальных клиентов в постоянных.

Разбиваем весь процесс на функциональные, действенные шаги, чтобы улучшить конверсию, увеличить доход и развить свой бизнес.

Что такое процесс продажи?

Процесс продаж — это набор повторяемых шагов, которые предпринимает менеджер по продажам, чтобы вывести потенциального покупателя от этапа осведомленности до совершения продажи.

Проще говоря, это путь потенциального покупателя или Customer Journey Map (CJM) переводится как “карта пути клиента”:

Пример CJM

С помощью карты проявляются основные страхи и ожидания клиентов. Это главное отличие CJM от воронки продаж, в которой компания рисует линейное движение потребителя к продукту без обходных путей.

Процесс продаж определяет, какие конкретные шаги вы предпримете, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

5 шагов продаж, это классическая схема для сформированного спроса, а вот когда спрос не сформирован, чаще всего это происходит в B2B, там как раз и встречаются 7 шагов продаж.

Брайан Трейси: Как найти своё любимое дело, продать свой продукт и уложиться в бюджет

Важно, чтобы этот процесс был адаптирован к вашей целевой аудитории или вашему идеальному клиенту.

Этапы продаж из 7 шагов

Цикл продаж состоит из семи этапов, и каждый из них жизненно важен для завершения продажи и последующего удержания клиента, особенно в продажах B2B .

• Поиск;
• Установление контакта;
• Выявление потребностей;
• Презентация;
• Отработка возражений;
• Закрытие сделки;
• Послепродажное сопровождение.

Шаг 1. Поиск

Первый шаг в процессе продаж — это поиск потенциальных клиентов. Также называется «лидогенерация» — это то, как вы начинаете строить отношения с клиентами.

Вам должна быть понятна целевая аудитория, на которую вы ориентируетесь и, исходя из неё, профиль покупателя, в котором описаны типичные потребности, внешние и внутренние признаки, для того, чтобы оказывать влияние на принятие решений.

Как искать потенциальных покупателей?

Примеры поиска потенциальных клиентов для проекта Продажи Всем и компании КВиП:

Продажи всем

Своих первых клиентов мы искали следующим образом: компании, у которых есть потребность, которую мы можем удовлетворить, ищут менеджеров по продажам. Мы находили такие компании на сайтах по поиску работы и смотрели их объявления (оценивали, насколько профессионально они заполнены) — если в размещенных объявлениях были допущены ошибки, мы понимали, что данная компания — наш потенциальный клиент. После — мы звонили и договаривались.

В компании КВиП искали потенциальных клиентов на основании того опыта, который был у компании с тех времен, когда она работала преимущественно с пищевыми предприятиями. Например: у нас был опыт работы с молочным заводом. Через консультант+, по ОКВЭДам (общероссийский классификатор видов экономической деятельности) искали подобные предприятия и заносили к себе в таблицу для того, чтобы в дальнейшем найти компанию в интернете и позвонить (провести опрос).

КАК ОТКРЫТЬ МАГАЗИН БИЖУТЕРИИ | КАК ПРОДАВАТЬ В INSTAGRAM | БИЗНЕС 2021

Информация любого из этих ресурсов может оказаться полезной для квалификации и последующего добавления потенциальных клиентов в процесс продаж, поэтому отслеживайте, как устанавливаются отношения с каждым, лучше всего это делать в CRM системе. Там видно более наглядно все этапы.

Шаг 2. Установление контакта

По завершении шага 1 нужно установить свой первый контакт с клиентом. Это не попытка закрыть сделку, это звонок разговорный, вводный. Вы должны представиться и рассказать о своей компании и обсудить вопросы, которые интересуют клиента.

Хорошо, если получится задать несколько вопросов, предназначенных для сбора фактов о компании клиента, раскрыть их чувства, проблемы или мотивации. Узнать контакты лица, с кем вы в дальнейшем будете взаимодействовать.

Для знакомства и установления контакта с клиентом, подойдет техника: Small Talk, о которой мы рассказывали подробнее в этой статье.

Шаг 3. Выявление потребностей

Один из самых важных шагов, сделав все правильно здесь, на следующих не просто пойдете, а полетите.

Нет лучшего способа узнать потребности и цели ваших потенциальных клиентов, чем искренний разговор. Чтобы побудить потенциального клиента поделиться, задавайте открытые вопросы.

Менеджер должен быть сосредоточен на том, чтобы услышать потребности и требования, а не говорить о продукте.

Изучив компанию и ее потребности, будущие клиенты будут больше доверять вам как специалистам, которые действительно понимают их бизнес. Во время разговора убедитесь, что вы понимаете потребности потенциальных клиентов, резюмируя их ответы.

Зачастую, этот шаг пропускают и сразу начинают презентовать свой продукт, чем вызывают раздражение. На этом шаге обязательно должны быть фразы “открывашки”, которые дадут разрешение на задавание вопросов и, после этого, собирается информация, основываясь на которой делается вывод, сможем ли мы в действительности помочь потенциальному клиенту или нет.

Для прохождения этого этапа очень рекомендуем книгу Нила Рекхэма СПИН-Продажи. Благодаря ей, вы сможете выявить все потребности клиента.

Спин-продажи (Нил Рекхэм)

Если не найдете сами, попросите у нас, мы вам вышлем ее бесплатно.

(в сообщении напишите, что вы запрашиваете данную книгу).

Шаг 4. Презентация

Теперь, когда вы определили основные проблемы, с которыми сталкивается ваш покупатель, вы можете персонализировать презентацию в соответствии с его потребностями. Ваш следующий шаг должен продемонстрировать, как ваши товары или услуги могут решить его проблемы.

Это может происходить лично, по электронной почте, телефону или в видеочате — в зависимости от предпочтений клиента.

Во время презентации:

• Сформулируйте основные боли клиента;
• Опишите характеристики вашего продукта и как они закрывают эти боли;
• Объясните, как ваш продукт поможет покупателю стать более конкурентоспособным.

Сперва нужно заинтриговать, например сообщив о том, что в конце он получит подарок или подробное описание того, что я вы предлагаете, или ссылку на коммерческое предложение и т.д.

Есть схема, описывающая то, как делать презентации. Подробнее об этой схеме мы расскажем в будущих статьях.

Затем сосредоточьтесь на преимуществах, которые наиболее важны для потенциального клиента.

Цель этой презентации — показать, что вы понимаете потребности клиента и что у вас есть готовое решение для их удовлетворения.

Приложите отзывы о вашей компании во время презентации — они повышают доверие клиентов.

Шаг 5. Отработка возражений

Предыдущие этапы должны дать вам полную ясность, чтобы преодолеть любые возражения и ответить на все вопросы, которые возникнут у потенциального покупателя.

Советы по работе с возражениями

• Используйте точные цифры: дайте вашему клиенту немного красивой картинки, например, цифры выручки, для его компании с вашим продуктом, а не без него.
• Проведите исследование заранее: вы должны знать, какие возражения распространены, поэтому подготовьте запланированный ответ на каждое из них.
• Упраздняйте возражения: выдвигайте общие возражения в начале презентации и отвечайте на них, чтобы клиенты не поднимали их позже.

Возражения являются частью процесса продаж в любой отрасли, поэтому запишите все эти реакции, мысли и возражения. Поделитесь этой информацией со всем отделом продаж, проработайте их вместе, чтобы все знали, как закрывать возражения в будущих сделках.

Помните, что возражения — это хорошо. Вам подсвечивают узкие места презентации и, даже если вы не продали сейчас, вы обрабатываете эти возражения и внесете правки в презентацию.

У Дмитрия Ткаченко есть книга про возражения и их обработку: “Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч”.

Вы можете получить книгу бесплатно, нажав на кнопку ниже (в сообщении напишите, какую книгу вы запрашиваете).

Источник: vc.ru

4 базовых способа увеличить продажи в своем бизнесе

Как увеличить продажи и сделать бизнес прибыльным? К сожалению, не всем и не совсем понятно, как вообще бизнес становится прибыльным. А знать это важно! Поэтому сегодня и поговорим о том, как добиться хороших продаж и сделать бизнес успешным. Я не буду рассказывать, как сделать конкретно ваш бизнес прибыльным, я расскажу о том, откуда в принципе берется прибыль, и о том, как продавать и продвигать свою продукцию.

Что вы должны делать, чтобы сделать бизнес более прибыльным:

1. Привлекать большее количество потенциальных клиентов.
2. Переводить как можно большее число из них в реальных покупателей.
3. Каждому покупателю продавать как можно больше и дороже.
4. Продавать как можно большему числу людей больше одного раза.

Разберем каждый из способов подробно.

Привлекать большее количество потенциальных клиентов

Если вы только начинаете собственное дело, то этот пункт становится основным, ведь привлечь потенциальных клиентов – ваша основная задача на данном этапе.

Как привлечь новых клиентов для своего бизнеса?

Привлекать новых клиентов из целевой аудитории

Пункт обязательный для внедрения в любом бизнесе. Все ваши маркетинговые, рекламные и прочие усилия для привлечения покупателей должны целенаправленно вестись именно с обозначенной вами ЦА. Это поднимет эффективность маркетинга в разы, и вы привлечете больше клиентов.

Простой пример: если вы продаете запчасти, то лучше уж на ваш сайт зайдет 100 водителей, чем 1 000 молодых мам. Это всем кажется понятным, но очень часто я вижу рекламу запчастей там, где от силы 5% заинтересованной аудитории. Такая реклама не обдумана.

Помните, что мы говорим о малом бизнесе. Здесь нужно продавать сразу. У нас нет ни денег, ни времени на раскачку, на имиджевую и прочую рекламу. В малом бизнесе весь маркетинг направляется на то, чтобы продавать сейчас. А продать СЕЙЧАС вы можете только заинтересованной, целевой аудитории.

Для ясности скажу следующее: охват большой аудитории – это хорошо, но он малоэффективен, если там нет заинтересованных в продукции людей. Да, конечно, некоторые могут заинтересоваться той самой рекламой, но это скорее исключение. Поэтому очень важно рекламироваться там, где уже есть ваша целевая аудитория, ваши потенциальные покупатели!

Еще одно маленькое пояснение: возможно, по тексту создалось впечатление, что целевая и заинтересованная аудитория – одно и то же. Они во многом могут пересекаться, но все же отличаются. Заинтересованные – это те, которые уже проявляют интерес купить: они искали и/или ищут этот товар. Целевая аудитория – это те, которым в принципе нужен этот товар или услуга.

Искать новых клиенты всегда, когда есть возможность

Вы должны использовать любые точки соприкосновения с потенциальными покупателями для того, чтобы заявить о себе. Конечно, нужно быть внимательным, в некоторых ситуациях не быть навязчивым, только слегка подтолкнуть к решению, например, зайти на ваш сайт.

Помните, что реклама в лоб работает не всегда, не всегда привлекает клиентов. Иногда даже отталкивает. Но, тем не менее, в любой точке контакта с потенциальным или настоящим клиентом вы должны заявить о себе. Прямой рекламой, попыткой продать сейчас же или просто постараться запомниться – это уже дело более тонкое и зависит от самой ситуации.

Контакт с клиентом – это и визитки, и фирменные бланки, которые вы оставляете после выполнения заказа, и брошюра вместе с отправленным товаром, и наклейка в подъезде, которую наклеил ваш же мастер, и промокод на сайте. Есть масса способов оставаться в контакте с клиентом, не смотря ему в глаза.

Конечно, нельзя неосмотрительно относиться к тем моментам, когда вы (или ваши сотрудники) имеете прямой контакт с клиентом. В зале ожидания, в гардеробной, на лестнице. Везде вы можете чем-то привлечь, заинтересовать дополнительным товаром, предложить услуги по сборке, доставке и прочее.

Создать настоящее УТП

НАСТОЯЩЕЕ уникальное торговое предложение. У нас самые низкие цены и отличное качество – это не настоящее УТП. Да это и не УТП вообще, если быть честным. Во-первых, кажется, что «самые низкие цены» чуть ли не у всех, а во-вторых, низкие цены – размытое понятие. Что такое низкие цены, это сколько?

Как создать УТП? Есть множество формул создания УТП. Вот одна из популярных:

Кому предлагаем/продаем > какую проблему или потребность решаем или удовлетворяем > что мы предлагаем или обещаем (чем отличаемся) = ОДНО предложение

Хочется отметить, что первые два пункта иногда сами собой подразумевающиеся и нет необходимости включать их в УТП напрямую.

Классический пример: «Горячая пицца за 30 минут, или мы не возьмем с вас деньги!»

Горячая пицца уже сама по себе говорит, что мы удовлетворяем потребность голода, и это, конечно, не стоило, указывать в УТП (глупо было бы написать «всем голодным: горячая пицца»…). Но зато очень мощный посыл – 30 минут или пицца бесплатно. Это сумасшедшее УТП!

Например, у меня есть мини-агентство по Интернет-маркетингу. Наш посыл: «Больше клиентов из Яндекса и Google». Мы не говорим, что профессионально настроим контекстную рекламу, создадим продающий landing page, улучшим юзабилити сайта и т. п. Мы предлагаем «больше клиентов». Само название услуги уже означает выгоду для клиента. Настройка рекламной кампании – не совсем то, согласитесь.

Обратите внимание, УТП не обязательно должно нравиться всем. И не обязательно быть прямо «уникальным», прототипом. Допустим, в том же Интернет-маркетинге и другие агентства предлагают результат, а не саму услугу, но главное – выделиться из толпы. Если, допустим, из 100 конкурентов 95 предлагают «профессиональная настройка рекламы», а 5 «больше клиентов», «увеличение прибыли», то у этих 5 есть УТП. Вы не в толпе из 95, а в выделенных 5. Хотя, конечно, лучше быть вообще единственным в своем роде.

Еще пример для сравнения: «Ремонт квартир под ключ: быстро и с гарантией низкой цены!» и «Гарантированно отремонтируем вашу квартиру за 20 дней, или за каждый день задержки заплатим 1000 рублей!». Разницу чувствуете? Так что создайте свое УТП, и вы обязательно привлечете новых клиентов и много.

Чтобы сделать хорошее УТП, вы должны смотреть на ситуацию так, как клиент сам видит ее. Вы можете решать проблему, которая для него по сути не существует, или он не готов ее решать. Или вы можете предлагать ему, с вашей точки зрения, классную выгоду, а он ее не оценит.

Например, то, что вы доставите ему холодильник из магазина уже сегодня, может быть непринципиальным для клиента. Он может и до завтра, послезавтра подождать, если у конкурента дешевле. А вот если, допустим, вы даете гарантию 5 лет, а конкурент на 1 год, то шанс, что выберут вас, гораздо больше. Поэтому смотрите глазами клиента!

Постоянно наблюдайте, экспериментируйте, генерируйте новые идеи

Это работа по принципу «придумал – сделал». Если не делать, не надо и думать вообще. При этом то, что работает и приносит прибыль, делать и дальше. Есть выражение, которое мне очень нравится: «Если делаешь то, что всегда делаешь, то и получаешь то, что всегда получаешь». То есть для большего нужно больше, для нового нужно что-то новое.

Как вы будете привлекать новых клиентов, если ничего нового не пробуете?

И не забывайте измерять и анализировать. Иначе вы не будете знать, что работает, а что нет. Очень важно знать самые эффективные маркетинговые каналы и сосредоточиться на них. Для этого нужен контроль и анализ. Отказывайтесь от неэффективных и внедряйте новые.

И так постоянно. Это бесконечный процесс.

Активно и эффективно рекламируйте свой продукт

Нельзя пренебрегать таким инструментом привлечения новых клиентов как реклама. Да, она стоит денег, но если настроить ее правильно, то выгода для вашего бизнеса будет в разы больше, чем затраты на нее.

Какая же должна быть реклама, чтобы люди на нее реагировали и, соответственно, заинтересовались вашим бизнесом?

• Правило 5-ти секунд. Реклама должна зацепить потенциального покупателя в течение первых 5 секунд. Если этого не произойдет, то сильно увеличиваются шансы того, что он попросту выбросить листовку, покинет сайт, закроет каталог, уйдет с рекламной доски и т. д. У вас есть всего 5 секунд.
• Реклама по формуле «AIDA» или «ODC». Вот, что это значит:

A – attention (внимание)

O – offer (предложение)

Источник: predprinimatel-pro.ru

Увеличивайте продажи как McDonalds, Amazon, GoDaddy и другие мировые бренды

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

Авторы эксплуатируют это человеческое желание обильно пополняя полки книжных магазинов такими «произведениями»:

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет