Конкуренция среди стоматологических клиник высокая, причем как в рамках всего сегмента, так и в отдельных нишах — эконом, комфорт, VIP. Чтобы привлечь пациентов, стоматологии нужно работать сразу в нескольких направлениях: формировать репутацию бренда, работать с отзывами, давать эффективную рекламу. Важно понимать, что для успешного запуска клиники необходимо найти компанию, которая будет поставлять качественные и сертифицированные расходные материалы и оборудование, а также проводить их сервисное обслуживание и помогать клинике развиваться. А эксперты агрегатора стоматологий 32top в качестве наших партнеров поделились с читателями проверенными способами привлечения пациентов.
Официальный сайт
- был адаптирован под ПК, планшеты и мобильные устройства;
- был удобен для пользователей;
- содержал развернутый прайс;
- давал посетителю исчерпывающую информацию об услугах и врачах;
- содержал отзывы.
Делая ставку на экспертность, наполняйте сайт материалами. Не стоит писать обо всем, так или иначе связанном со стоматологией, ради объема контента. Гораздо ценнее для пациентов статьи по сложным и дорогостоящим услугам:
С чего начать и как развиваться в стоматологии?
- имплантация;
- установка брекетов;
- установка протезов;
- виниры;
- отбеливание.
Материалы должны помочь пациенту понять, что его ждет во время процедуры, а также объяснить ее преимущества. Это поможет принять окончательное решение и мотивирует записаться на прием.
Квиз
Квиз — популярный инструмент для прогрева холодных посетителей. Он представляет собой интерактивный опросник, который помогает сориентироваться в ассортименте услуг или просчитать стоимость процедуры. После прохождения опроса человек получает ответ или рекомендацию, но в этот момент важно вывести потенциального пациента на живой диалог и предложить помощь администратора.
Квиз можно добавить прямо на сайт — для создания опросов существуют специальные сервисы.
Контекстная реклама
Часть пациентов стоматологических клиник приходит из поисковых систем — особенно это касается услуг со спонтанным спросом, когда человек ищет возможность решить свою проблему как можно скорее. В таком случае следует сформировать собственное уникальное торговое предложение и максимально заполнить объявление достоверными данными, добавив:
- цену услуги;
- тематическое изображение;
- быстрые ссылки.
Рекламу стоит показывать по расположению клиники: наиболее вероятно, что пациентами станут люди, которые работают или живут рядом.
Городские справочники и агрегаторы
Даже если вы сами не пользуетесь справочниками, стоматологию нужно по умолчанию добавлять во все. Во-первых, это будет служить пассивной рекламой и поможет пациентам находить клинику. Во-вторых, присутствие на тех же Яндекс.Картах или 2Гис повышает узнаваемость бренда. Обязательно добавьте на страницу максимум информации, не пожалев на это времени.
СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЮТ ВЛАДЕЛЬЦЫ СТОМАТОЛОГИИ. Стоматология бизнес. Как открыть стоматологию
Агрегаторы — те же справочники, только специализированные. Здесь также очень важно заполнить профиль клиники, особенно если вы собираетесь покупать платное продвижение стоматологий. Добавьте побольше фото, информацию о врачах, описание клиники, отзывы.
SEO-оптимизация сайта
Сейчас на верхних позициях выдачи по большинству популярных запросов находятся стоматологические агрегаторы, но это не означает, что сайт клиники не нужно продвигать. Если вы планируете надолго задержаться на рынке, вкладываться в поисковую оптимизацию и продвижение имеет смысл — правда, ожидать результата нужно не ранее, чем 5-6 месяцев, когда сайт начнет подниматься в выдаче. В итоге несколько человек ежедневно будут приходить с поиска, а кто-то из них обязательно запишется на процедуру.
Социальные сети
Заведите профили клиники в популярных соцсетях и не забывайте регулярно пополнять их свежими материалами. Лучше всего публиковать посты от лица экспертов клиники, однако имеет смысл поручить написание, оформление публикаций, а также набор подписчиков и увеличение охвата публикаций специалисту. Самостоятельно можно готовить визуальный контент — фото, сториз. Важно регулярно размещать сравнения “до-после” из портфолио, отзывы пациентов.
Также стоит подключить таргетированную рекламу. Она лучше работает с услугами вроде отбеливания, протезирования, установки брекетов — теми, на которые нет срочного спроса. Успех рекламы будет зависеть от правильного подбора ЦА, внешнего вида и текста самого объявления.
Работа с бывшими пациентами
Если у вас есть номера телефонов или e-mail бывших пациентов, можно настроить показ рекламы на них. Например, если человек ранее делал чистку, ему может выводиться реклама отбеливания в вашей клинике. В случае отсутствия нареканий на сервис у пациента, есть все шансы его вернуть.
Работа с отзывами
Отзывы стали частью повседневной жизни — собираясь в новую клинику, человек с высокой долей вероятности сначала проверит, что думают о ней другие пациенты. Если последний отзыв на стоматологию датируется прошлым годом, это выглядит странно, как будто вас не волнует репутация или посетителей настолько мало, что отзывы оставлять просто некому. Позаботьтесь о том, чтобы отзывы на вашу клинику можно было найти на официальном сайте, в соцсетях и на агрегаторах, а также оперативно реагируйте на негативную обратную связь — это очень важно.
Чат-боты
Чат-боты становятся все совершеннее и демонстрируют высокую эффективность. Их можно настроить в качестве автоворонки, проводя пользователя от рекламы до записи на прием к врачу. Есть и простые боты, которые просто помогают собирать контакты пациентов. В любом случае, они разгружают администратора, помогают удержать старых и привлечь новых пациентов.
SMS-рассылки
Регулярно рассылать пациентам смс с акциями не стоит, а вот напомнить о необходимости плановой чистки или отбеливания вполне можно, если соответствующий срок уже прошел. Часто человек просто забывает, что пришло время сделать очередную процедуру, или откладывает посещение врача из-за других дел.
E-mail-рассылки
Этот инструмент можно использовать только в том случае, если человек дал согласие на рассылку рекламных сообщений. Удобно, когда база пациентов сегментирована по возрасту или услугам, которые человек уже получал. В этом случае можно предлагать в рассылке акции, которые могут заинтересовать данную группу — скидочные купоны на определенную услугу, бесплатную консультацию.
Проведение акций
Чтобы мотивировать человека на покупку дорогой услуги, можно сначала предложить ему скидку на первичную или завлечь бесплатной консультацией. Регулярно проводите акции, обязательно с указанием четких сроков, уникальности предложения и пользы для самого пациента. Самая важная информация должна содержаться в заголовке.
Продвигайте акции сразу по нескольким каналам: сайт, социальные сети, контекстная и таргетированная реклама, рассылки на почту.
Резюме
Сложно выделить один наиболее эффективный канал привлечения пациентов в стоматологию — каждый из них хорош по-своему, а результат зависит от ЦА клиники, ее расположения, специализации и позиционирования бренда. Чтобы определить, какой канал привлечения является приоритетным для вашей стоматологии, нужно применять аналитику и отслеживать путь пользователя, по которому к вам приходят пациенты. Не стоит хаотично вливать бюджет во все каналы: привлечение
Источник: dsmaterials.ru
Как стать лидером рынка: умная стоматология, инвестиции, франчайзинг
Стоматология «Менделеев» занимает значимое место на рынке Москвы. Цель — к 2021 году стать первой сетью стоматологий, представленной во всех основных регионах России. Генеральный директор компании Роман Игонин рассказал об уникальной модели франчайзинга, концепции клиник и секретах построения успешного стоматологического бизнеса.
Роман, что такое сеть стоматологий «Менделеев»?
Концепция умной стоматологии «Менделеев» существует с 2000 года. Сейчас у нас работает 8 клиник в ключевых районах Москвы, есть собственная зуботехническая лаборатория, обучающий центр для врачей, специализированный колл-центр и уникальное маркетинговое агентство. Также мы активно развиваем сеть франчайзинга в регионах.
Расскажите подробнее о концепции «умной стоматологии».
В первую очередь умная стоматология — это качество услуг. Мы не отделываем стены мрамором, а обучаем врачей за границей, вкладываем в передовое оснащение клиники и материалы из Европы, Японии и США.
Во-вторых, — сервис бизнес-класса. В большинстве клиник России до сих пор нет нормального сервиса. Мы исправляем ситуацию — относимся к пациентам, как к друзьям и обеспечиваем комфортные условия лечения. При этом мы всегда рядом и открыты для диалога. Каждый пациент может позвонить лично мне, задать вопросы и высказать пожелания.
Также у каждого пациента есть свой личный координатор, доступный 24/7.
В-третьих, — гарантии. Мы уверены в качестве услуг и даём на них гарантию до 15 лет. Это важно для пациентов. Не знаю, есть ли кроме нас клиники, которые предоставляют подобные условия. Я не слышал.
Какую роль в реализации концепции играет команда?
Главную. Соблюдать концепцию умной стоматологии — это ежедневная работа и полная отдача команды. Каждый человек в клинике «Менделеев» — профессионал, в своей сфере, который постоянно совершенствует навыки и помогает строить сильный бренд.
Умный подход даёт свои результаты?
Конечно. У нас стабильно увеличивается входящий поток, при этом больше 70% новых пациентов приходит к нам по рекомендациям. У нас лечат зубы звёзды шоу-бизнеса. Мы лидируем в независимых стоматологических рейтингах — например, входим в ТОП-3 по версии портала Стоматология.су. В 2018 году удостоились награды «Лучшая стоматология РФ».
И это только начало.
А какая ценовая политика в ваших клиниках?
В сети «Менделеев» демократичный подход к ценообразованию. Цены на некоторые услуги в среднем на 19% ниже, чем в других клиниках. Но мы ни в коем случае не относим себя к стоматологиям бюджетного уровня.
В наших клиниках пациенты получают услуги премиального качества по адекватной стоимости.
Как увеличить прибыльность стоматологической клиники?
Много лет стоматология остаётся самой престижной и прибыльной сферой медицины. Боль в зубах является неприятной и доставляет дискомфорт и детям, и взрослым, поэтому при её появлении люди записываются на приём к зубному врачу вылечить больной зуб, удалив кариес. Ежегодно десятки выпускников медицинских вузов либо устраиваются на работу в уже существующие клиники, либо открывают собственные. Однако после месяцев или лет работы многие новоиспечённые стоматологи порой замечают, что зарабатывают не так много, как более удачливые однокурсники. Причинами низких заработков врачей может являться снижение доходов населения, а также ошибки врачей – как в лечении зубов, так и в отношении к пациенту.
Причиной недостаточных доходов стоматолога может являться вовсе не низкое качество работы, из-за которого теряются клиенты, а лишь неумение или нежелание продвигать и рекламировать бизнес. Человек может быть превосходным зубным врачом и совершенно никудышным бизнесменом. И многие начинающие предприниматели (вне зависимо от сферы, в которой они работают), совершают идентичные ошибки.
Почему стоматолог может зарабатывать мало?
На первых порах стоматологи могут пытаться в одиночку взяться за выполнение всех работ – и клиентов записывать, и зубы лечить, и самостоятельно искать в шкафчиках нужные материалы и инструменты. Это может привести к тому, что порой врачу придётся бросать лечение зуба сидящего в кресле пациента, чтобы ответить на звонок другого. Поэтому даже на начальном этапе своей стоматологической карьеры доктору следует нанять ассистента, который и нужные материалы будет подавать, и на звонки отвечать при надобности, и иногда подменять начальника, если тот заболел, а помощь пациенту нужна срочно.
Заботимся о рекламе
Любому бизнесу нужна реклама. И стоматологическому кабинету тоже. Владельцу придётся позаботиться о продвижении хотя бы с помощью вывески и студенток, раздающих листовки. Однако реклама способствует лишь повышению количества людей, позвонивших в клинику. Но если они столкнутся с невежливостью администратора, то могут передумать обращаться.
Да и о качестве рекламы тоже нужно заботиться, ведь привлечь новых клиентов трудней, чем удержать старых. Менеджер стоматологической клиники должен не только уметь записывать людей на приём, но и убеждать звонящих в высоком качестве работы врача. Реклама должна быть креативной, но не слишком навязчивой.
Стоит нанять маркетолога, который изучит рекламу конкурирующих фирм и сможет придумать и реализовать оригинальную идею для продвижения бизнеса нанимателя. Интернет помогает продвигать бизнес путём заказа у агентств размещение контекстной или медийной рекламы на различных площадках с солидной посещаемостью. Некоторые ресурсы позволяют людям размещать контекстную рекламу за достаточно небольшие деньги – всего три-четыре тысячи рублей. Однако лучшей рекламой для специалиста любого профиля является высокое качество оказываемых им (ей) услуг, и это нужно помнить.
Повышаем доверие клиентов
От того, какое мнение останется у клиента после его первого визита в стоматологическую клинику, в немалой степени зависит, захочет ли он приходить в неё впоследствии. И мелочей и незначительных деталей тут быть не может. Клиенты могут обратить внимание и на вывеску, и на вежливость администратора, и на чистоту помещения, и на наличие мыла/туалетной бумаги в уборной.
Однако более всего посетители обращают внимание на то, что говорит и делает стоматолог, поэтому его речь и поступки не должны вызывать недоверие и подозрения в том, что тот неопытен или некомпетентен. Сарафанное радио работает сегодня так же, как и много лет назад, а ныне клиенты могут оставлять отзывы об учреждениях ещё и на различных форумах. Поэтому зубному врачу нужно заботиться не только о качестве своего труда, но и о том, чтобы его клиентам было комфортно и в зале ожидания (где нужно поставить мягкий диван и регулярно класть свежие газеты/журналы), и в кабинете, и в уборной.
Повышаем прибыль клиники – внедряем перекрёстные продажи
Поднять доходы стоматологической клиники могут перекрёстные продажи. Стоматолог может договориться о сотрудничестве с производителем зубных паст, электрических зубных щёток или бальзамов для ухода за ротовой полостью и рекомендовать пациентам их продукцию, получая процент от её сбыта. Реклама данной продукции должна быть убедительной, но не слишком навязчивой. И рекламировать следует исключительно проверенный товар.
Отбеливание зубов и их реставрация – востребованные и дорогие услуги
Несмотря на то, что изначально зубной ряд человека имеет белый цвет, потребление различных напитков, а также курение изменяет цвет зубов на бежевый или желтоватый. Однако очень многое во внешности человека можно исправить, и цвет зубного ряда тоже. Включив в ассортимент предоставляемых услуг отбеливание зубов, стоматолог может поднять доход благодаря представительницам прекрасного пола, желающим улучшить качество зубной эмали. Также многим людям будет полезна художественная реставрация зубов – особенно тем, у кого они торчат или между некоторыми из них заметны промежутки.
Скидки за приведение клиентов – дополнительная возможность повысить число пациентов
Для дополнительной рекламы своего заведения стоматологу полезно заказать печать в типографии несколько сотен карточек, указывая на ней размер скидки на услуги – 20%, например. Раздача таких карточек клиентам с ненавязчивым призывом рекомендовать приводить в клинику друзей и родственников может способствовать повышению рентабельности бизнеса.
Из-за чего стоматолог может терпеть убытки?
Зубной врач (а также врач иного профиля) может терпеть убытки, связанные не с его врачебной некомпетентностью, а с незнанием им законов и основ ведения бизнеса. Неграмотное ведение бухгалтерского учёта может привести к выписке владельцу клиники штрафов и пеней. Если стоимость стоматологических услуг очень низкая, бизнес не удержится на плаву, а слишком высокая вынудит многих граждан обращаться в конкурирующие кабинеты. Всякий стоматолог должен принимать во внимание различные обстоятельства, из-за которых в его бизнесе могут возникать простои – уход в декрет администратора, ремонт теплотрассы рядом с клиникой, закрытие стоматологического кабинета по причине карантина и т.п.
Что стоматологу можно (и нужно) поручить специалистам на аутсорсинге?
Современный стоматолог должен заботиться не только о зубах пациентов, но и о безупречном состоянии сайта, чистоте кабинета и соблюдению законности в оформлении финансовых документов. Поэтому для заботы о бизнесе ему нужно будет пользоваться услугами минимум троих специалистов, один из которых будет помогать оформлять документы, второй следить за работоспособностью сайта и его высоких позициях в поисковой выдаче, а третий своевременно наводить чистоту в кабинете, осуществляя влажную уборку помещения.
Соблюдая вышеперечисленные рекомендации, многие добросовестные стоматологи получат возможность наладить дело, увеличив поток клиентов в кабинеты и доход без ущерба для репутации.
Источник: dentist-plus.com
