Два года назад Ирина Рочева открыла в Туле небольшой детский книжный клуб «Корней Иванович», где продаются лучшие книги российских издательств и проходят книжные встречи и мероприятия. Помочь детям встретиться с хорошей книгой — так она определяет смысл своего дела.
Какие барьеры приходится преодолевать сегодня независимым книжным магазинам, какая поддержка им необходима, насколько перспективен для Тулы формат магазина-клуба, Ирина Рогачева рассказывает в интервью Контур.Журналу.
Концепция бизнеса
Я всегда любила книги. Когда у нас с мужем появился ребенок, мы столкнулись с тем, что в Туле совсем нет тех книг, которые мы хотели бы ему читать и которые видим в Москве и Петербурге на выставках, ярмарках и в хороших книжных магазинах. Года два назад, когда мы везли из Петербурга очередной чемодан с книгами, нам пришла в голову мысль о том, чтобы самим попробовать продавать в Туле книги. Так в апреле 2014 года мы открыли свой детский книжный магазин-клуб под названием «Корней Иванович». Пока это единственный проект такого формата в тульском регионе и один из немногих в России.
Как рекламировать книжный бизнес
Формат магазина-клуба определяет основные векторы в развитии проекта: как магазин мы представляем хороший ассортимент книг, которые подбираем вручную, а как клуб предлагаем различные дополнительные занятия для детей, в основе которых всегда книга и чтение. При этом магазин находится на первом месте — все-таки это то, благодаря чему мы зарабатываем деньги. А клуб — дополнительная ценность, позволяющая привлекать родителей и детей.
Пока наш проект мало похож на бизнес, скорее это хобби. Мой муж продолжает работать на основной работе, у меня тоже, помимо бизнеса, есть работа, причем она никак не связана с книгами.
Направления работы
Команда нашего проекта очень маленькая — всего четыре человека: я, мой муж, моя родная сестра, которая проводит все занятия с детьми, и продавец.
У клуба несколько направлений: для малышей есть обучение чтению, для среднего возраста предусмотрен курс юных иллюстраторов, на котором ребята изучают техники книжной иллюстрации и пробуют создавать свои иллюстрации или рисуют на заданную тему. Для подростков-старшеклассников создано несколько форматов. Один из них — клуб юных писателей.
В рамках этого курса дети учатся сочинять, излагать мысли, разбирают различные литературные формы. Они пишут рассказы, повести, читают друг другу свои произведения и обсуждают их. Так что у нас все по-взрослому. С академической точки зрения сестра занимается с ребятами без каких-либо преуменьшений и с большим уважением, что, кстати, является одной из основ нашей концепции.
Мы помогаем родителям понять, что ребенок достоин уважения. Очень часто сталкиваемся с тем, что приходит семья, ребенок выбирает одну книгу, а родители ему говорят: «Тебе это не надо, ты вообще ничего не читаешь». Мы стараемся быть психологами, но совсем чуть-чуть, потому что психологического образования ни у кого из нас нет.
Как книжный бизнес выживает в России? | Интервью Romanov с основателем магазина «Пиотровский»
Как продвигать и продавать книги на российском рынке? Отвечают эксперты
«Как правильно настроить дистрибуцию на российском книгопечатном рынке? На что производителю надо обратить внимание, чтобы продукт купил книжный магазин?» — задаётся вопросами Таисия Тарабукина, основательница стартапа «МультиДиТек», который издаёт книги с AR-контентом.
На вопрос предпринимательницы ответили эксперты.
Мнение эксперта
Наталья Сенина
заместительница директора департамента детской литературы издательства «АСТ» по продажам
В работе с представителями магазинов очень важно заранее презентовать книгу и её уникальное торговое предложение, чтобы продавцы и другие сотрудники, контактирующие с конечными покупателями, могли легко и доступно рассказывать об особенностях издания.
Если сам закупщик заинтересовался, то тогда книгу могут взять на выкладку (расположить товар на полках, прилавках, стеллажах. — Прим. «Секрета»), что существенно повлияет на доступность для покупателей. Если с выкладки идут продажи, то объём заказа со стороны магазина растёт. Это очень популярная и классическая модель продаж в книжных магазинах. Но если продукт малоинтересен или непонятен, то магазин возьмёт на полку всего несколько экземпляров — для ассортимента, чтобы изучить интерес к продукту или формату.
Что касается дистрибуции, существуют разные каналы продаж, и работа с каждым индивидуальна. Есть рынок FMCG (товаров повседневного спроса), книжная розница, интернет-магазины — у всех свои схемы работы. Нет единой розницы с едиными условиями скидок, оплат и пр.
Мнение эксперта
Елена Пуговишникова
заместительница директора департамента детской литературы издательства «АСТ» по маркетинговым коммуникациям
Работу с такими продуктами (детскими книгами с AR-контентом) условно можно разделить на два этапа. Особенность первого заключается в подготовке большого числа информационного и визуального сопровождения продукта и в подробном разъяснении: что это за формат, как он адаптирован под современные реалии и как он работает.
Сложность заключается в том, чтобы показать людям, что союз гаджетов и книг положительно влияет на ребёнка и не нужно бояться использования смартфонов. Увлечение современных детей технологиями порой отодвигает желание читать на второй план. Книги с дополненной реальностью сначала захватывают внимание ребёнка, постепенно втягивая его в процесс и увлекая информацией. Нужно подробнее объяснять людям, что это не просто «игрушка», а в первую очередь книга, а AR выступает как дополнительный бонус.
Второй этап тоже довольно серьёзный и связан со сбором обратной связи от читателей. Возникает много вопросов о содержании книги, о возрастных ограничениях, об особенностях дополненной реальности и пр. Помимо ответов на общие вопросы, нужно быть готовым оперативно проконсультировать покупателей по технической части приложения, потому что главная отличительная деталь изданий должна работать безукоризненно и развивать доверие пользователей.
На данный момент мы знакомим читателей с энциклопедиями с дополненной реальностью. Серия книг очень обширна и содержит в себе издания по разным темам, которые можно изучать без дополненной реальности. Но необычный формат позволяет взаимодействовать с демонстрационными моделями и получать информацию при участии звукового сопровождения.
Мнение эксперта
Ольга Домрачева
заместительница генерального директора издательства «Феникс», Ростов-на-Дону
В целом дистрибуция на рынке выстроена. Есть офлайн-каналы, есть онлайн. Имеются и ключевые игроки в каждом из них. В 2020 году по известной всем причине очень сильно просел офлайн-канал. Это отрицательно сказалось на отрасли в целом.
Онлайн-канал пока не в состоянии перекрыть потери от снижения продаж в офлайне.
Что касается представленности продукции того или иного издательства в розничной сети, то здесь работают стандартные маркетинговые инструменты: выкладка, промоакции и пр.
Магазинам интересно то, что будет быстро и много продаваться. Хорошие показатели у книг, которые либо попадают точно в потребность читателя, либо у изданий, которые на слуху. Основное правило для автора — чётко понимать, для кого он пишет и на какой запрос целевой аудитории отвечает.
Магазины хотят новинки. Тенденции рынка таковы, что по итогам первого полугодия 2020 года Российская книжная палата фиксирует наибольший выпуск научных и научно-популярных изданий.
Особенности в продвижении детских книг, безусловно, есть. Такой продукт предназначен для юного читателя, а покупает книгу взрослый: родители, бабушки, дедушки. Поэтому надо угодить как вкусам взрослого покупателя (обложка, название, рекомендации, шрифт), так и ребёнка (иллюстрации, тема и пр.).
Стоит отметить также, что рынок детских книг очень консервативен. Взрослые по привычке покупают те книги, которые им самим читали в детстве.
Фото: mskagency.ru/Кирилл Зыков
Источник: secretmag.ru
Кейс «Подписных изданий»: как превратить книжный магазин из прошлого века в модное место (и заработать)
Михаилу Иванову надоела работа в отделе маркетинга книжной сети «Буквоед», и в 2012 году он решил начать свой бизнес — перезапустить принадлежавший его родственникам магазин «Подписные издания», который был известен еще с прошлого века. Поначалу Иванов ошибся с ассортиментом, «советский» сервис отпугивал покупателей и продаж не было — но через два года магазин преобразился, а бизнес вышел на окупаемость. Сегодня чистая прибыль «Подписных изданий» составляет более 10 млн рублей в год, новое направление — создание и доработка сувениров — приносит 20 млн выручки и входит в топ продаж в других магазинах, а в планах — открытие второго книжного. Михаил Иванов рассказал Inc., почему при формировании ассортимента нужно полагаться на свой вкус, а не на популярность изданий и авторов, зачем занялся производством открыток и магнитов, почему отказывается от предложений о франшизе и на что обратить внимание, если хочется открыть независимый книжный.
Михаил Иванов собирался быть чиновником, но «из-за зарплаты в 8 тыс. рублей» отказался от карьеры сотрудника пресс-службы в администрации Санкт-Петербурга и устроился на работу в сеть книжных магазинов «Буквоед». После полутора лет работы в отделе маркетинга он захотел стать предпринимателем. Семья Михаила была связана с книготорговлей — бабушка и мать владели магазином «Подписные издания» (мать — собственно книготорговым бизнесом, сейчас владеет им вместе с Ивановым в равных долях; бабушка — помещением магазина, директором которого она стала ещё в 80-е). Родственники предложили Иванову взять «Подписные» в свое управление.
В магазине давно не было ремонта, стояла устаревшая мебель, а долги перед поставщиками достигли 800 тыс. рублей. «У меня не было задачи стать миллионером. Я рассчитывал просто не жить в долг», — говорит Михаил. Он решил, оставив старое название, полностью обновить образ и наполнение известного книжного на Литейном проспекте. А основную задачу сформулировал так: люди должны проводить в нём больше времени, чтобы увеличился средний чек.
Просмотрев работы номинантов премии «Лучшие дизайнеры и интерьеры» петербургского журнала Sobaka, связался с петербуржцами Константином Николаевым и Кирой Гришиной, которые выбрали планировку, продумали зоны для чтения и отдыха, заказали новую мебель. «Я хотел найти компромисс между наполненностью смысловой, эмоциональной и финансовой. Так что сразу знал: наших гостей надо обеспечить кофе», — вспоминает Иванов. В углу зала появилась небольшая кофейня «Волконский» (она платила «Подписным» процент с продаж в качестве субаренды; сейчас на ее месте на тех же условиях работает кофейня «Больше Кофе»).
Деньги на первоначальные вложения в магазин площадью 97 кв. м — 2,5 млн рублей — Иванов получил от родственников. 2 млн пошли на ремонт, закупку мебели и гонорар дизайнерам (до 500 тыс. рублей). Остальное потратили на противокражные ворота и небольшую партию новых книг и канцтоваров (в магазине уже было около 3,5 тыс. книг примерно на 1 млн рублей). Продавцов Иванову искать не пришлось — в «Подписных» годами работали одни и те же сотрудники.
Обновленный магазин открылся в августе 2012 года. «Про нас написали многие питерские издания, в течение первых месяцев был большой поток, — рассказывает предприниматель. — Но люди приходили, видели, как красиво, и уходили, ничего не купив».
Михаил считает, что допустил две ключевые ошибки. Во-первых, «у продавцов была советская психология обслуживания», они были пенсионерами и работали на минимальной ставке. Сервис страдал, но денег хватило на найм только одного молодого продавца, которого Михаил нашел на HeadHunter.
Во-вторых, в ассортименте не было «широты»: «Книги, которые у нас были, ничем не отличались от тех, что есть в любом «Буквоеде». А чтобы удивлять гостей, надо постоянно искать что-то новое», — делится Иванов. Первые полгода он занимался «работой над ошибками».
читайте также
«Подписные издания» в цифрах
2,5
млн рублей — первоначальные вложения в обновление магазина.
100
млн рублей — прогнозируемая общая выручка за 2017 год.
>13
млн рублей — прогнозируемая чистая прибыль за 2017 год.
20
млн рублей — прогнозируемая выручка с оптовых продаж сувенирной продукции за 2017 год.
~160
тыс. рублей в месяц — расходы на маркетинг.
80%
выручки приходится на продажу книг.
источник: данные компании
Нанял новых продавцов, расширил ассортимент, начал продвигать магазин: выросли продажи, окупились вложения
Я постепенно уволил почти весь старый состав сотрудников — осталось только 4 человека, для которых магазин был смыслом жизни. Я повысил им зарплату, постоянно рассказывал о своем видении работы, — иногда доходило до конфликтов, но в итоге люди менялись. С новыми продавцами лично проводил интервью, выбирал тех, кто готов не просто сидеть за кассой, а помогать посетителям. Ребятам говорил: вы должны реально радоваться, что к вам приходят. Если ты искренне улыбаешься гостям, для них книжный магазин становится этаким островком безопасности на огромной трассе под названием «Россия».
Экономика книг
За 2017 год наша выручка вырастет, по сравнению с прошлым, больше чем на 30% и составит около 100 млн рублей. Основной источник заработка (около 80%) — продажа книг (20 тыс. позиций). Оптовое направление (сувениры и канцтовары — Inc.) приносит примерно 20% от общей выручки.
Наценка на собственную сувенирную продукцию у нас составляет в среднем 180%, на книги — 65 %. Это такая гуманитарная миссия — книги не должны быть слишком дорогими. А средний чек сегодня составляет 690 рублей.
На закупку товара в год тратится примерно 60 млн рублей. Расходы на ФОТ (в компании работает 25 человек — Inc.) — 13,2 млн рублей за вычетом налогов. На маркетинг мы тратим до 2% от оборота в месяц (средний месячный оборот составляет около 8,3 млн рублей — Inc.). Примерно 20% от чистой прибыли оставляем «на жизнь», все остальное реинвестируем.
Обновил ассортимент. Начал ездить по книжным выставкам и регулярно читать про новинки; ставку сделал на личный выбор. Гости не найдут у нас книг Рушеля Блаво (автор популярных изданий о народной медицине, целительстве, «биоэнергетике» и пр. — Inc.), зато увидят новый роман Улицкой, Пелевина или книги Зебальда.
Чаще всего у нас покупают художественную литературу, после неё идёт детская, а на последнем месте книги по искусству. Книги для детей, по искусству и non-fiction составляют половину объёма продаж. Если нет подходящей книги, продавцы в интернете ищут, где ее можно купить, и рекомендуют другие магазины, — люди ценят хороший сервис, поэтому возвращаются к нам.
Так как объёмы наших закупок росли, мы добились хороших условий сотрудничества с поставщиками. Изначально никому из них до нас не было дела, но со временем даже у крупных для нас выросли скидки. Сейчас мы работаем с 200-250 издательствами и оптовиками. Это и крупные игроки вроде «Эксмо-АСТ», и нишевые поставщики, продающие интеллектуальную литературу от небольших издательств.