Как развивать оптовый бизнес

Специфика оптовых продаж и маркетинга оптовой торговли

Определение 1

Оптовые продажи – это реализация оптовых партий товаров.

Оптовые продажи реализуются непосредственно в сфере оптовой торговли.

Замечание 1

Под оптовой торговлей сегодня принято понимать деятельность по реализации товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью профессионального использования или последующей перепродажи.

Таким образом, оптовая торговля относится к В2В рынку. Обычно при оптовой торговле товары приобретаются крупными партиями. Лиц, осуществляющих оптовые продажи, называют оптовиками.

Иначе оптовая торговля может быть определена в качестве особой формы отношений между предприятиями, в рамках которой хозяйственные связи относительно поставок товарной продукции формируются сторонами самостоятельно. Потребность в развитии и функционирования сферы оптовых продаж определяется невозможностью продажи всех товаров напрямую от товаропроизводителей потребителям с одной стороны (исключение составляют кустарные изделия и некоторые продукты питания), и производственными потребностями В2В рынка и его участников – с другой стороны.

Как Запустить Оптовый Бизнес? [#ЕстьОтвет | Выпуск №46]

Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой

В настоящее время существует две основных формы оптовой торговли:

В первом случае доставка товарной продукции обеспечивается в обход складов оптовиков-посредников, напрямую от фирмы-изготовителя другой оптовой организации или розничной сети. Чаще всего транзитная форма оптовых продаж используется тогда, когда нет необходимости промежуточной подготовки товара. Во втором случае товарная продукция фирмы-изготовителя поступает на склад оптовых компаний, которые обеспечивают ее дальнейшее перераспределение по различным каналам сбыта. И в том, и в другом случае важная роль отводится маркетингу и деятельности, связанной с его практической реализацией.

Маркетинг в сфере оптовых продаж нацелен на обеспечение рыночного успеха фирмы посредством удовлетворения потребностей участников В2В рынка, реализации базовых функций маркетинга и выстраивания макретинг-микса. Планирование и реализация маркетинга выступает залогом успеха развития любого оптового предприятия.

Одной из важнейших составляющих маркетинга в оптовых продажах выступает обеспечение рыночного продвижения продукции. В отличие от розничной торговли продвижение в сфере оптовых продаж имеет свою специфику. Рассмотрим ее более подробно.

«Маркетинговые технологии в продвижении оптовых продаж»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Основы рыночного продвижения продукции в сфере оптовых продаж

Одной из основополагающих целей предприятий сферы оптовой торговли выступает продвижение и реализация товарной продукции. Основу рыночного продвижения товаров в оптовой торговли составляют маркетинговые коммуникации, посредством которых обеспечивается передача сообщений потребителям с целью сделать продукты компании привлекательными для целевой аудитории. Построение эффективных коммуникаций с потребителями служит ключевым фактором успеха любой оптовой компании.

Запусти ОПТОВЫЙ БИЗНЕС с нуля и без вложений! Пошаговая инструкция + менторство

В основе продвижения оптовых продаж лежит использование совокупности различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукции и ее приобретения у конкретного поставщика до потенциальных потребителей и стимулирования возникновения у них желания приобрести ее. Продвижение товарной продукции предназначено, прежде всего, для тех, кто заинтересован в ней и кто обладает определённой ценностью для товаропроизводителя.

В настоящее время в системе маркетинга выделяют четыре базовых способа продвижения, используемых как в сфере В2С рынка, так и в сфере оптовых продаж. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые способы продвижения товаров в сфере оптовой торговли. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Наиболее распространенным инструментом маркетинговых коммуникаций, в той или иной форме чаще всего используемым для продвижения товарной продукции, выступает реклама. В ее основе лежит предварительно оплаченное неличное представление и продвижения товаров. Она может принимать различные формы и виды. В оптовых продажах особое внимание уделяется подчеркиванию качественных характеристик товарной продукции и выгод от ее приобретения у конкретного производителя.

Стимулирование сбыта предполагает реализацию кратковременных побудительных мер, направленных на поощрение покупки. В сфере оптовой торговли стимулирование сбыта, прежде всего, направлено на предоставление выгодных условий сотрудничества.

Особую роль в сфере оптовой торговли играют личные продажи, основанные на прямом контакте с потенциальным потребителем. При продвижении оптовых продаж они нередко принимают форму деловых переговоров.

Связи с общественностью опираются на выстраивание благоприятного имиджа компании-производителя посредством ее благожелательного представления в средствах информации и распространения о ней коммерчески важных сведений.

Помимо основных существуют и прочие (вспомогательные) маркетинговые технологии, используемые при продвижении оптовых продаж. К ним могут быть отнесены:

• прямой маркетинг;
• выставочно-ярмарочная деятельность;
• почтовый маркетинг;
• интернет-продвижение и пр.

Замечание 2

Какой инструментарий выбрать, каждая фирма решает для себя самостоятельно. В последнее время особое внимание предприятиями сферы оптовой торговли уделяется продвижению товарной продукции в интернет-среде.

Продвижение оптовых продаж посредством использования интернет-маркетинга

Несмотря на то, что интернет-маркетинг при продвижении товарной продукции чаще всего используется в В2С сфере, опыт американского рынка свидетельствует о том, что он может быть эффективно использован и при продвижении оптовых продаж. Главное – отыскать правильный подход и способы его использования.

В настоящее время наиболее популярными способами продвижения компаний-товаропроизводителей и самих товаров оптовой торговли выступает официальный интернет-сайт компании-изготовителя, его seo-оптимизация и поисковое продвижение, а также email-маркетинг. К числу прочих, менее часто используемых средств могут быть отнесены контекстная и баннерная реклама.

Эксперты в рыночной торговле и интернет-маркетинге выдвигают следующие рекомендации относительно продвижения товаров оптовых продаж в виртуальной среде.

Первоочередное внимание следует уделять email-маркетингу, позволяющему не только нарастить объемы сбыта, но и существенно расширить бизнес в целом, и его автоматизации. Приоритет следует отдавать расширению клиентской базы и интернет0бтрендингу.

Залогом успешного интернет-продвижения оптовых продаж должны стать: синхронизация CRM, разделение аудитории на холодных, теплых и горячих покупателей, а также добавление в почтовые рассылки триггеров внимания. В некоторых случаях допускается использование социальных медиа и контент-маркетинга.

Источник: spravochnick.ru

Увеличить оптовые продажи — на раз!

Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.

Увеличить ассортимент товаров

Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.

Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
Зарегистрироваться бесплатно >>

Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль – «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» — самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы. У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» — мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями. Следовательно, для увеличения оптовых продаж вам необходимо вычленить свой «товар-локомотив» и максимально на него акцентировать внимание покупателей.

Необходимость в рекламировании товаров

Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.

Снизить цены

Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.

Специфика оптовых продаж

Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:

• как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
• оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
• территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.

Оптовик, как правило, выступает посредником между производством и розничным продавцом, реже – между организациями, организациями и предпринимателями. Оптовик в своей деятельности должен выстраивать качественные и долгосрочные отношения с близлежащими звеньями – товаропроизводителем и розничным покупателем. На основании таких отношений формируется весь процесс бесперебойного и эффективного ведения оптовой торговли.

Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле

«Холодные звонки» или телемаркетинг

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.

Контроль рекламного бюджета

Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж. Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности.

Как увеличить оптовые продажи системно

Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:

• Складской учет
• Учет товаров и услуг
• Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
• Собственная CRM–система
• Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
• Интеграция с интернет-магазинами

Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.

Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!

Источник: class365.ru

Как увеличить оптовые продажи

Каждый крупный, средний и даже мелкий предприниматель смотрит и видит развитие своего бизнеса с нескольких сторон. И это вполне закономерно: что, если не объективная оценка текущего состояния и будущего потенциала, позволит построить качественный, стабильный и надежный бизнес на долгие годы!

Основная задача предприятия и бизнеса в целом – это направить все имеющиеся ресурсы на получение максимальной прибыли, представленной разницей между доходами и расходами. Соответственно, чем большим значением обладают доходы, тем выше базовый показатель деятельности. И вместо того, чтобы заниматься сокращением расходов, необходимо направить усилия на улучшение ситуации с доходами. Сделать это предельно просто, применяя базовые способы.

Наращиваем объем продаж в оптовой торговле

Многих предпринимателей волнует вопрос о том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Причем не зависимо от того, является ли предприятие розничным или оптовым, оно, как правило, направляет усилия на получение систематического дохода от оптовой торговли. Несмотря на предоставление крупноразмерной скидки оптовым покупателям, компания может похвастаться большими объемами продаж, которые и являются главными составляющими прибыли.

Доходы, полученные от продажи крупных партий товаров, в полной мере оправдывают себя и могут послужить отличным источником для дальнейшего инвестирования деятельности, а также для улучшения ситуации с прибылью.

Доходы, полученные от оптовых продаж, могут стать источником для дальнейшего инвестирования деятельности.

Итак, рассмотрим 5 способов увеличить продажи, которые реально работают и помогут любому предприятию выйти на новый уровень развития.

Лучшие методы

1. Совершенствование и еще раз совершенствование — застойные процессы в бизнесе в плане развития характеризуются застоем на одном месте, и, в конечном счете, это может приводить к колоссальному падению продаж. Необходимо, чтобы предприниматель и сам являлся профессионалом во многих сферах, и нанимал профессиональных помощников, если это нужно. Когда проблема состоит именно в несовершенстве бизнеса, необходимо направить массу усилий на его улучшение.
2. Структура отдела сбыта в любой компании должна быть актуальной, содержать настоящих специалистов, которые разбираются в вопросах продаж. Менеджеры, занимающиеся продажами, должны акцентировать внимание клиента на том, что выгоднее сделать оптовые закупки, а также разработать гибкую систему скидок при необходимости. Для повышения квалификации сотрудников и для усвоения ими базовых навыков торговли предусматриваются специальные курсы, тренинги, которые помогут реагировать на ситуацию со спросом, обучиться ораторскому искусству, работе с возражениями.
3. Хотите знать, как увеличить продажи в корпоративном отделе? Репутация фирмы – важный аспект. Дело в том, что в информационном веке так называемое «сарафанное радио» не перестает утрачивать свою репутацию и работает безотказно. Поэтому репутация компании всегда остается на первом месте. Старайтесь с первого дня работать так, чтобы о компании были только положительные отзывы, а сотрудники максимально вежливо относились ко всем клиентам.
4. Длительные взаимовыгодные отношения с крупными заказчиками– это важный элемент успешной профессиональной деятельности. Дело в том, что в бизнесе актуальным является правило Парето – 20/80, означающее, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Поэтому специфика деятельности компании должна распространяться на эти 20%. Для таких клиентов разрабатывается особая программа сотрудничества, налаживаются партнерские отношения и так далее.

При ведении бизнеса важно учитывать закон Парето.

Другие методы

Представленные способы помогут ответить на вопрос о том, как увеличить продажи. Оптовые продажи – это продажа товаров для ведения бизнеса, поэтому есть несколько практических решений, которые окажут вам помощь в любом вопросе и заставят ваш бизнес буквально работать на вас.

Расширение ассортимента

Предположим, вы печете хлеб и батон: в ассортименте компании 2 вида хлеба и 2 разновидности батона. Можно вдобавок заняться выпечкой пирожных, печенья, булочек. Для этого потребуются дополнительные затраты на покупку оборудования, наем кондитеров и на другие мероприятия, зато количество ваших потенциальных клиентов, находящихся в целевой аудитории, существенно вырастет.

Больше рекламы

Реклама – двигатель прогресса, это ни для кого не секрет. Многим компаниям удалось добиться колоссального успеха на своем поприще именно за счет хорошей рекламы, поэтому грамотно наладив свою кампанию, вы получите приток оптовых клиентов.

Можно рекламироваться в интернете на платных и бесплатных ресурсах, хорошим решением станет создание продающего сайта, который увеличит приток потенциальных партнеров.

Грамотная реклама является отличным источником привлечения потенциальных покупателей.

Не исключено использование городской наружной рекламы, а также размещение листовок в баннерах и в других местах. Главное – чтобы о вашей деятельности узнало как можно больше людей. На самом деле, вас ищут, осталось только «засветиться» в нужном месте. Продумайте слоган, логотип и вашу особенность, то есть то, за что люди должны сотрудничать именно с вами (например, только натуральный хлеб, только низкие цены, только импортное сырье и так далее).

Маркетинг

В принципе, этот пункт находится бок о бок с рекламой. Важно заниматься поиском новых альтернативных путей, которые помогут решить проблемы со сбытом и наладить связь с общественностью. Старайтесь нанимать сотрудников, которые владеют искусством продаж, мерчандайзингом, а также работой с клиентами.

Специализация

Создавайте выгодные предложения, которые заинтересуют постоянных и привлекут новых покупателей.

Это своего рода фишка компании, которая делает ее отличной от конкурентов. Например «мы производим только вегетарианский хлеб» или «мы производим изделия только из муки высшего сорта» делает фирму особенной и конкурентоспособной. Кроме того, пользователь должен понимать свою выгоду от сотрудничества с вами, поэтому важно грамотно упаковать предложение для партнера или оптового покупателя, чтобы ему захотелось им воспользоваться.

Создание сети складских объектов

Чем шире регионы вашей деятельности, тем больше шансов увеличить объемы продаж имеется. Поэтому необходимо стремиться к расширению сети сбыта не только в своем регионе, но и в соседних районах.

Инвестиции

Это главный этап в цикличности жизни каждого предприятия. Грамотное инвестирование в производство, реализацию товаров, в расширение деятельности позволит вам достичь хороших результатов. Более того, за относительно короткое время нарастить необходимые объемы прибыли.

Это далеко не все способы увеличения оптовых продаж, поскольку в целом, их присутствует достаточно много. Однако мы рассмотрели базовые методы, с которых необходимо начинать развитие и получать от этого процесса колоссальные результаты.

Источник: vashbiznesplan.ru