В 2017 году на Амазоне появилось «Гарвардское пособие по покупке малого бизнеса» — в нём покупка бизнеса рассматривается как альтернатива карьере в крупной компании или запуску стартапа. А если точнее, профессоры Гарварда рассказывают:
- как понять, что вам подходит покупка готового бизнеса и его дальнейшее развитие;
- как привлечь капитал;
- как искать и оценивать бизнесы;
- как определить бизнес, в которой стоит вкладываться;
- как выйти на сделку с продавцом.
Само же явление, когда предприниматель не открывает бизнес с нуля, а покупает готовый и развивает его на базе существующих продуктов, прибыли и клиентов, в англоязычном сообществе называется Entrepreneurship through Acquisition (ETA — предпринимательство через приобретение). В переводе звучит сложно, поэтому я придумал свой термин — купиталисты — от русского слова «купить». И буду использовать его в этой колонке.
Кто такие купиталисты
Купиталисты — это предприниматели, которые предпочитают не открывать бизнес с нуля, а покупать готовый. И уже после покупки работать над ростом прибыли, развитием компании, её усилением.
ТОП 15 БИЗНЕС ИДЕЙ ИЗ ЕВРОПЫ для запуска в России
Ключевая идея купитализма в том, что у готового бизнеса уже есть некая база:
- клиенты;
- бренд;
- выручка и прибыль;
- прикормленное место;
- соцсети с подписчиками;
- сайт с хорошими позициями в выдаче;
- список своих поставщиков и так далее.
Эту базу часто проще и менее рискованно купить, чем создавать самому с нуля.
Купиталисты руководствуются сухим расчётом: вместо того, чтобы тратить время и деньги на тестирование ниш, создание уникального продукта, привлечение первых клиентов, они сразу получают работающий бизнес. И уже на его основе развивают компанию.
Другой вариант — купиталист покупает готовый бизнес, чтобы усилить уже существующую собственную компанию. Или наоборот, усиливает приобретённый бизнес теми ресурсами, что у него уже есть. Например, так поступил один из моих клиентов — Евгений Тимощенко, владелец типографии «Вишнёвый пирог».
Евгений Тимощенко в 2018 году купил Lemonprint. В то время это был популярный сервис печати по требованию: клиенты в несколько кликов создавали макеты визиток, буклетов, календарей и отправляли их на печать в партнёрские типографии.
В месяц сервис получал около 500 000 рублей выручки, но большая её часть уходила на выплаты курьерам и партнёрским типографиям. Прибыли почти не оставалось.
Евгений же увидел, что большая часть маржинальности теряется при оплате услуг партнерских типографий — расходы были высокие. И сразу после сделки он начал печатать заказы не у партнеров, а в собственной типографии. Так Евгений убил двух зайцев: снизил расходы Lemonprint и увеличил поток клиентов «Вишнёвого пирога». Плюс сократил расходы на обработку заказов и поддержку сайта, распределив их на уже имеющиеся у него ресурсы.
В итоге Евгений повысил маржинальность и чистую прибыль сервиса.
Вы сами можете вспомнить примеры, когда компания покупает готовый бизнес вместо того, чтобы строить его с нуля. Например, Илон Маск не придумал, а купил PayPal и «Теслу», а «Яндекс» купил «Вебвизор», «Кинопоиск», «Партию еды», «Ростакси» и ещё 26 компаний.
Как появился купитализм
Один из первых примеров купитализма — поисковые фонды — это инвестиционные фонды, которые вкладываются не в акции или драгметаллы, а в покупку готового частного бизнеса. И его дальнейшее развитие, усиление. Первый такой фонд появился в 1984 году в Гарвардской школе бизнеса.
Появление поисковых фондов связывают с массовым уходом целого поколения собственников бизнеса на пенсию. Собственники искали способ выйти из бизнеса, но сохранить компанию. И фонды дали им такую возможность.
Поисковые фонды покупают частный бизнес, собственники которого разом получают крупную сумму и уходят на пенсию (или начинают другие проекты). Но при этом фонды не поглощают компанию, а продолжают её развивать. Детище собственника живёт дальше, но уже в руках фонда.
С 1984 по 1999 год было создано более 30 поисковых фондов. С 2000 по 2005 год количество таких фондов удвоилось, к 2013 году их число выросло до 100, к 2020 году — до 400+. В России такие фонды тоже есть, например, First Russian Search Fund.
Если на Западе всё началось ещё в 1990-х, то к нам тренд дошёл только в последние пару лет. Например,в 2021-2022 годах в России количество сделок покупки-продажи готового бизнеса выросло на 30-40%. А в апреле 2022 года спрос на готовый бизнес вырос на 19% по сравнению с мартом и на 37% по сравнению с февралём.
По данным крупнейшего бизнес-брокера «Альтеры Инвест», каждый год в России закрывается ≈ 30 000 сделок по покупке готового бизнеса. А ежемесячно брокер получает по 600-800 заявок на продажу бизнеса.
Купитализм как предпринимательская стратегия: плюсы и минусы
Купитализм — одна из предпринимательских стратегий. Есть стратегия открыть с нуля традиционный малый бизнес вроде кафе или автомойки, есть стратегия запустить стартап и привлечь инвесторов, а есть покупка и развитие готового бизнеса.
И как у любой стратегии, у купитализма есть плюсы и минусы.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Плюсы
Начнём с плюсов, их несколько: снижение рисков, возможности роста, масштабирование, быстрая окупаемость вложений.
Снижение рисков. Купиталисты покупают такой готовый бизнес, у которого уже есть продукт, клиенты и выручка, и так снижают риски провала. Бизнес уже прошёл «долину смерти» — первые три года работы, в которые компании закрываются чаще всего, а значит, подобрал верную формулу успеха.
Возможности роста. Профессиональные купиталисты выбирают для покупки тот бизнес, который они могут усилить за счёт своих навыков и талантов.
Например, если купиталист силён в интернет-маркетинге, он выбирает бизнес, который пользуется только традиционными каналами продвижения или вообще не вкладывается в рекламу. Применяет свои навыки и так добивается роста прибыли.
Масштабирование. Покупка готового бизнеса — один из способов масштабирования. Вместе с бизнесом предприниматель получает ресурсы, оборудование, клиентов — всё это может помочь ему усилить уже существующую компанию.
Быстрая окупаемость вложений. В России малый бизнес продаётся в среднем за 1-2 годовых прибыли. То есть окупается через 1-2 года — это достаточно быстро.
Минусы
Они тоже есть: сложности с поиском подходящего бизнеса, его оценкой, относительно высокая цена готового бизнеса.
Сложности с поиском. Чтобы найти подходящий готовый бизнес со стабильной прибылью, нужно проделать большую работу, например:
- понять, какой именно бизнес подойдёт;
- найти его среди тысячи объявлений;
- познакомиться с участниками рынка, чтобы видеть как можно больше предложений;
- провести глубокую проверку и так далее.
Покупка готового бизнеса — это не выбор дивана в съёмную квартиру, процесс требует высокой вовлечённости, внимательности и погружения.
Оценка и проверка. Оценка и проверка готового бизнеса тоже требует ресурсов: нужно проверить все показатели самому, а также привлечь финансиста, юриста, технических экспертов. Их услуги стоят денег, а проверка может занять несколько месяцев. Плюс расходы на брокера и оформление документов.
Высокая цена. Чтобы купить готовый бизнес, нужно разом выложить крупную сумму. Например, за бизнес с годовой прибылью в 10 млн рублей нужно будет заплатить около 25 млн рублей. И эти деньги нужно где-то взять.
И хотя купиталисты часто привлекают инвесторов, обращаются в банки или договариваются с продавцом о рассрочке, всё равно, для многих цена слишком высока.
Кроме того, важно понимать, что купитализм — это не история про пассивный доход. Не рассматривается вариант, когда предприниматель купил бизнес и просто получает с него дивиденды, ничего не делая.
Купитализм — это про активную работу, развитие бизнеса, его усиление, но не с нуля, а на базе уже существующих ресурсов.
Как становятся купиталистами
Если ориентироваться на Гарвардское пособие и другие западные книги о покупке малого бизнеса, то путь купиталиста выглядит так:
- Увидеть возможности, которые открывает покупка готового бизнеса. Для одних — это снижение рисков, для вторых — масштабирование существующего бизнеса, для третьих — возможность уйти из опостылевшей корпорации и начать свое дело.
- Выявить свои сильные стороны и навыки, чтобы потом подобрать бизнес под себя. На основе этого анализа сформулировать критерии подходящего бизнеса.
- Определить приемлемую цену бизнеса. С учётом привлечение инвестиций, рассрочки или кредита.
- Организовать поиск бизнеса: познакомиться с участниками рынка, проанализировать объявления, найти компании, которые еще не продаются, но подходят под критерии, и связаться с их собственниками.
- Научиться быстро анализировать, оценивать варианты и говорить «нет» неподходящим.
- Провести глубокую проверку подходящего варианта: от финансового до технического аудита. Проанализировать рынок, отрасль, определить возможности и подготовить план дальнейшего развития компании.
- Подготовиться к сделке: составить с юристом документы, провести интервью с ключевыми сотрудниками, клиентами и поставщиками. Оценить изменения с выходом продавца.
- Подписать документы, получить активы и передать деньги.
- Развивать купленный бизнес: погружаться в специфику, налаживать отношения с командой, усиливать компанию и добиваться роста.
Некоторые купиталисты на этом не останавливаются, а действую так: покупают бизнес, добиваются роста прибыли и продают его дороже. Тоже неплохой вариант.
Хоть путь купиталиста не выглядит простым, я всё же считаю, что это отличный способ снизить риски на старте, сэкономить время и быстрее масштабироваться. Для меня купитализм — один из самых недооценённых предпринимательских хаков. Этакий взлом игры в бизнес.
Фото на обложке: Shutterstock / fizkes
Источник: rb.ru
Как «железному» стартапу из России стать своим на Западе: полезные навыки и главные ошибки
Готов оставить хорошую должность в крупной компании ради собственного проекта? Хочешь вывести бизнес на Запад и начать зарабатывать деньги? Тогда тебе пригодится реальный опыт того, кто уже успешно прошел этот путь, и знает все о поджидающих на нем препятствиях.
2300 просмотров
В очередном интервью проекта «Сделай Там» основатель компании CourseBurg Александр Альхов побеседовал с Дмитрием Гориловским, который однажды поменял престижную работу в Yota на полную приключений жизнь владельца собственной компании.
Его Woodenshark – это международный проект, помогающий воплощать в жизнь перспективные инженерные идеи – от первого эскиза до запуска производства и маркетинговой поддержки продаж. На счету компании уже десяток собственных продуктов и участие в более чем 70 hardware-стартапах.
Из интервью вы узнаете:
- Что заставляет людей менять стабильность корпорации на неизвестность стартапа.
- Какой российский проект первым собрал полмиллиона долларов на краудфандинге.
- Можно ли расти без инвестиций.
- Почему бесполезен российский бизнес-опыт.
- С чего начинать продажи в США.
- Две главные ошибки «железных» стартапов.
- Что нужно запускать первым — производство или продажи
Полную беседу смотрите в записи на нашем YouTube-канале или в Facebook. Подписывайтесь на нас в Telegram, чтобы не пропустить анонсы новых встреч и иметь возможность задать гостям, которые успешно раскрутили бизнес на Западе, интересующие именно вас вопросы.
Полную беседу со всеми подробностями смотрите в записи на нашем канале.
Создавать реальные вещи своими руками
В Yota я отвечал за проект YotaPhone. Но он оказался сильно политизирован и преследовал свои цели. После выпуска первого поколения, я решил, что хочу двигать свои идеи, сам совершать ошибки и сам себя за них ругать. И ушел делать собственную компанию.
Я понимал, что мне интересно создавать какой-то физический продукт. И тут мне случайно позвонил знакомый и сказал, что есть несколько инженеров, которые хотят чего-нибудь интересного. Так появилась команда и стартовала компания Woodenshark.
Кстати, у нас очень маленькая текучка, и даже если ключевые люди уходили, то часть из них потом возвращалась. Потому что здесь нескучно. Woodenshark – это изначально не совсем бизнес, а, скорее, творческая артель, маленький инкубатор идей: и наших, и тех стартапов, кому мы помогаем.
Опыт краудфандинга
Один из самых известных наших проектов – выпуск вместе с Михаилом Сальниковым второго Lightpack’а (устройство фоновой подсветки для телевизоров и мониторов). К моменту начала сотрудничества уже вышло первое устройство, но это была история от любителя радиоэлектроники для любителей радиоэлектроники.
Выход стартапа на международный рынок: 8 статей + 6 видео
В этом году тема развития стартапа за рубежом стала особенно популярной: в Акселератор приходит все больше команд с таким запросом. Мы собрали для вас материалы об особенностях привлечения инвестиций в других странах, выборе локации для масштабирования и адаптации продукта под глобальный рынок.
Выход стартапа на международные рынки: привлечение инвестиций за рубежом
- Даниил Бродович, CEO Cookstream и CPO Just — о стартап-конкурсах и демоднях как способе привлечения инвестиции;
- Майк Меланьин, сооснователь Statsbot — об ошибках, которые его команда совершила в процессе привлечения инвестиций в США;
- Константин Дубинин, основатель CountBOX — о том, почему привлечение инвестиций — та же продажа, но другого продукта и другой категории покупателей.
Универсального совета, как выбрать рынок для масштабирования бизнеса за рубежом, не существует. Поэтому предлагаем вам узнать, на что в первую очередь ориентировались основатели технологических компаний в сегментах B2B и B2C- при выходе на международный рынок, почему их выбором были Бразилия, США и Ирландия, и как основатели проверяли спрос на свои продукты в других странах.
Вывод стартапа на международный рынок — опыт выпускников ФРИИ
В статье на vc.ru четыре выпускника Акселератора ФРИИ делятся своим опытом масштабирования продукта на рынки США, Латинской Америки, Европы и Индии. Они рассказывают: в чём преимущества этих рынков, какие сложности возникают при продажах на Западе в сегменте B2B для enterprise и запуске пилота, какие действия основателям стартапов пришлось предпринять в связи с колебаниями курса рубля. А также — какие онлайн-инструменты упростят выбор страны для масштабирования, и как российский бэкграунд основателя влияет на восприятие компании за рубежом.
Марвин Ляо, 500 Startups: «Кремниевая долина и Нью-Йорк — ужасные точки для входа на американский рынок»
Партнёр венчурного фонда 500 Startups Марвин Ляо рассказал, с какими подводными камнями стартапы сталкиваются, когда принимают решение масштабировать свой бизнес в Кремниевой долине и Нью Йорке, а также на какие критерии ориентируются американские инвесторы и венчурные фонды при выборе стартапа для финансирования.
В этом материале для vc.ru Дмитрий Степаненко, выпускник Акселератора и основатель портфельной компании ФРИИ Hot WiFi, раскрывает особенности работы в странах Европы: как они выбирали первых партнёров, адаптировали продукт под новые рынки и находили первых клиентов за рубежом. Успешный опыт масштабирования бизнеса по Wi-Fi маркетингу в Европе и Канаде позволил Дмитрию также сформулировать, в чём западные партнёры видят ценность его подхода к работе.
Партнёр 500 Startups Марвин Ляо дал 5 советов стартапам, которые хотят получить инвестиции в за рубежом и выйти на международный рынок, а также рассказал о преимуществах российских предпринимателей перед американскими и о недостатках выпускников бизнес-школ.
Тиффани Обзер, куратор SeedStars World на Ближнем Востоке и в Центральной и Восточной Европе, рассказала ФРИИ о роли национальных диаспор в предпринимательстве, глобальных трендах, которые повлияли на развитие IT-бизнеса, а также назвала пять самых популярных IT-трендов в странах Ближнего Востока и Северной Африки.
По итогам конференции Russian Startups Go Global руководитель клуба бизнес-ангелов Максим Чеботарёв сформулировал основные выводы, которые помогут стартапам развиваться на глобальном рынке: с чего начинать продвижение за рубеж, где привлекать первые инвестиции, на что обращать внимание при выборе страны для международной экспансии.
Представители ФРИИ, 500 Startups, Seedcamp, CherryVentures, Maxfield Capital — о привлечении инвестиций
Представители венчурных фондов и акселераторов — Дмитрий Калаев (ФРИИ), Марвин Ляо (500 Startups), Дэйв Хэйнс (Seedcamp), Рикардо Шаффер (CherryVentures), Александр Лазарев (Maxfield Capital) — рассказывают, как они выбирают стартапы для инвестирования, на что обращают внимание в первую очередь, а также что входит в их программы поддержки стартапов.
Панельная дискуссия «Масштабирование за рубеж: возможности и вызовы»
В панельной дискуссии руководитель клуба бизнес-ангелов Максим Чеботарёв и представители международных венчурных фондов и акселераторов обмениваются опытом работы со стартапами и дают ответы на вопросы: можно ли построить успешную компанию без глобальных продаж, каким известным компаниям их фонды и акселераторы помогли вырасти и стать международными, какой должна быть стратегия выхода на зарубежный рынок, и как привлекать инвестиции в другой стране.
- Даниил Бродович, CEO Cookstream — как его команда сделала 4 пивота и построила прибыльный бизнес;
- Майк Меланьин, основатель Statsbot — какие выводы он сделал из общения с американскими инвесторами, почему фраза “Fundraising is brutal” особенно актуальна в США, и чего боится инвестор;
- Сергей Сучков, CEO и основатель Radario — по какому принципу он изначально выбирал страны для вывода продукта на международный рынок, и стоит ли масштабировать бизнес за рубеж с помощью агентов;
- Дмитрий Зарюта, основатель портфельной компании ФРИИ EasyTen — почему он не выбрал США для масштабирования своего продукта;
- Михаил Марченко, основатель Stickerride — как он нанимал сотрудников за рубежом, и каких подводных камней стоит ожидать;
- Константин Дубинин, основатель CountBox — каков путь покупателя (customer journey), и как ему помочь совершить покупку;
- Георгий Микаберидзе, основатель Healbe — как его команда собирала деньги в США через краудфандинг.
Из этого видео вы можете узнать, какие возможности предлагает ФРИИ для IT-стартапов, а также услышите истории выхода на зарубежный рынок от Владимира Климонтовича из GetIntent, и от выпускников Акселератора ФРИИ — Дмитрия Степаненко из Hot WiFi, и Артура Кузякова из DriverPack Solution.
Артём Азевич: «Go to market strategy: Хитрости, тактики и стратегии вывода продукта на рынок. Опыт России и США»
На «Открытых инновациях» руководитель трекинга Акселератора ФРИИ Артём Азевич рассказал, чем отличается запуск стартапа в России и США, как выглядит стратегия «экзитов» в этих странах, и какие сходства и различия американского и российского IT-рынка можно выделить.
Успешный запуск IT-стартапа на международных рынках: истории основателей
В этом видео директор Акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев рассказывает о привлечении инвестиций от зарубежных венчурных фондов. Дмитрий Зарюта, основатель ЕasyTen и выпускник акселераторов ФРИИ и 500 Startups, делится опытом успешного выхода стартапа в сегменте B2C mobile на международный рынок. Артемий Малков, основатель группы компаний Flexis, рассказывает о выводе на международный рынок B2B-продукта.
Большинству компаний до выхода за рубеж необходимо протестировать гипотезы и проверить спрос на российском рынке. Это можно сделать в Акселераторе ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса для основателей IT-стартапов, которые строят большую компанию. По итогам программы стартапы растут в несколько раз по выручке, выходят на новые рынки, привлекают следующие раунды инвестиций от ФРИИ и других инвесторов. Приём заявок в 14-й Акселератор ФРИИ заканчивается 18 октября 2017, подать заявку можно на сайте.
Источник: www.iidf.ru
