Чтобы найти клиентов в сегменте B2B, нужно внимательно выбирать способы продвижения и, так сказать, ареал потенциальных бизнес-партнеров. Профессиональные фестивали и отраслевые выставки, специализированные ивенты и приемы — эти мероприятия собирают в одном месте обе группы людей: тех, кто демонстрирует новшества и достижения в определенной сфере, и тех, кому эти новшества и достижения нужны.
Однако есть еще один вариант — бизнес-центры. Грамотно реализованная и размещенная там реклама может привлечь B2B-клиентов. О том, как это работает, нам рассказали специалисты рекламного агентства Indoor Russia.
Особенность целевой аудитории
Когда речь идет о B2C-продвижении, важно максимально расширить охват, чтобы зацепить как можно больше представителей ЦА. В B2B всё наоборот: важно точечное воздействие на потенциальных клиентов. В бизнес-центрах сосредоточена аудитория, влияющая на внутренние процессы компаний. Именно в них расположены офисы крупнейших российских и международных организаций, таких как Coca-Сola, Microsoft, «Яндекс», Unilever, «Роснефть», «Аэрофлот», Mail Group, Samsung, BMW, Volkswagen Group, LG, Morgan Stanley и многих других из топ-250.
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
По данным Indoor Russia, основная аудитория бизнес-центров включает:
— 4 % владельцев бизнеса и акционеров;
— 15 % топ-менеджеров (генеральные, исполнительные директора, заместители, руководители департаментов);
— 81 % сотрудников и руководителей среднего звена.
Таким образом, твоя реклама начинает воздействовать не на простых обывателей, а на профессионалов, заинтересованность которых может перерасти в партнерство.
Причины эффективности рекламы в бизнес-центрах
Сейчас количество наружной рекламы достигает запредельных масштабов. Это приводит к тому, что она становится частью уличного ландшафта, и мы перестаем воспринимать ее. Мы можем проехать десятки билбордов и спустя пять минут не вспомнить, что на них было изображено.
Бизнес-центры же — это закрытые и труднодоступные объекты. Рекламы здесь немного, а доверие к ней выше, ведь это не снятые на принтере копии рукописных объявлений, повешенные на скотч. К тому же все рекламные материалы размещаются в самых проходимых местах, где их просто невозможно не заметить. Из-за отсутствия рекламного шума всё внимание будет приковано к твоей рекламе — 57 % сотрудников увидят ее еще в первый день после размещения, а к концу недели охват устремится к 100 %.
Также важны частота и длительность контакта с рекламой. В среднем корпоративные сотрудники проводят в бизнес-центрах треть активного времени суток. За эти восемь часов человек контактирует с рекламой от одного до шести раз в день, а средняя длительность контакта варьируется от пяти до шестидесяти секунд. Благодаря этому реклама не просто замечается — она заучивается наизусть.
Наличие форматов под разные задачи
Несмотря на то, что основная цель — подписание контрактов и осуществление продаж, прийти к ним можно разными способами. Так, например, Indoor Russia выделяет несколько основных форматов рекламного размещения в бизнес-центрах, исходя из основных задач компании:
Бесплатная реклама в интернете | Как привлечь клиентов?
— лайтбоксы: позволяют увеличить продажи, вывести на рынок новый товар или услугу и положительно влиять на имидж продукта и бренда;
— видеостены и мониторы: оказывают впечатляющий имиджевый эффект, увеличивают продажи, знакомят с особенностями продукта через видео;
— брендирование лифтов: вызывает WOW-эффект, выводит товары и услуги на рынок, выстраивает имидж;
— букирование для промоакций: позволяет раздать пробники или провести демонстрацию продукции, увеличивает узнаваемость бренда, упрощает выход новых товаров на рынок.
Помимо этого, Indoor Russia организует рекламные инсталляции, экспонирует автомобили, разрабатывает инфостойки с полиграфией. Рекламное агентство сотрудничает с более чем 500 бизнес-центрами по всей стране. Если говорить про Москву, то ты сможешь разместить свою рекламу даже в «Москва-Сити», в которую входит «Башня Федерация», «Меркурий», «Империя», «Город столиц», а также «Центр международной торговли», «Башня 2000», «Голден Гейт», «Лесная Плаза», «Домников», «Легион». Таким образом, охват аудитории в Москве — более 1 000 000 сотрудников и топ-менеджеров крупных российских компаний и международных корпораций.
Источник: brodude.ru
Маркетинг и офисы: как продвигать бизнес-центр?
Чтобы завоевать внимание потребителя, торгово-развлекательным центрам приходится придумывать все новые и новые маркетинговые ходы, а вот маркетинг офисной недвижимости — вещь не столь очевидная.
Но если вы задаетесь вопросом, как сделать ваш новый бизнес-центр привлекательным для арендаторов или как заполнить опустевшие площади, обратите внимание на некоторые способы, с помощью которых ваш бизнес-центр окажется в поле зрения делового сообщества. Ведь простые схемы «построил здание — сдавай и получай деньги» уже не работают.
Прежде всего арендодателю нужно понять, какой тип компаний будет размещаться в его бизнес-центре. Собирайте аналитику о соседних зданиях и инфраструктуре, поймите, кто ваш клиент. Возможно, вы найдете ключевого арендатора, к которому подтянутся другие.
Четкая концепция
Если вы вводите в эксплуатацию новый бизнес-центр, либо хотите привлечь внимание к существующему, то вам надо сформировать общую стройную концепцию. Позиционирование своего бизнес-центра как подходящего для определенного типа компаний — хорошая идея. Если вы заключите договор с компанией-сервисом, то его размещение в вашем бизнес-центре непременно привлечет и другие компании.
Отлично будет, если вам удастся на своей территории провести какое-то крупное ежегодное мероприятие, на котором собирается вся деловая «тусовка». Так вы сможете представить бизнес-центр прессе и всему деловому сообществу.
Перед официальным открытием можно провести предварительное, на которое пригласить прессу и представителей делового сообщества.
Поддерживайте или инициируйте проекты, которые будут связаны непосредственно с бизнес-центром. Например, в честь открытия можно провести выставку современного искусства, либо деловое мероприятие. А можно совместить оба. Такие события обычно проводят владельцы новых бизнес-центров, чтобы обратить на себя внимание. Не забудьте сделать эффектную и нескучную презентацию объекта.
Неординарные арендаторы
Экспериментируйте с модными трендами: создайте условия для компаний, которые отличаются форматом работы. Коворкинги, антикафе, организации, которые проводят мастер-классы, могут существенно улучшить заполняемость ваших арендных площадей.
А с размещением ваших объектов на самых эффективных ресурсах, конечно, поможем мы — ваш верный JCat!
Источник: www.jcat.ru
Как привлечь арендаторов в БЦ? [Практикум]
Не секрет, что на рынке функционируют как успешные, так и не очень удачные бизнес-центры . Недостатки многих проектов особенно стали явными в кризис 2008 года. Если раньше, в период необоснованного повышения цен, арендаторы стремились быстрее занять помещения, подходящие им хотя бы по двум параметрам. То сегодня они демонстрируют взвешенный подход к выбору офисного объекта. Анализируется местоположение, планировка, техническое оснащение здания и многое другое. Неверный расчет собственника в том или другом может привести к проблемам с заполняемостью офисного центра .
Притча во языцех
Успешность любого проекта – офисного центра , торгового или складского комплекса – зависит от правильно разработанной маркетинговой концепции. На этапе проектирования девелопер должен адекватно оценить потенциал и перспективы местоположения.
Это поможет избежать многих ошибок при строительстве бизнес-центра и его дальнейшей эксплуатации, а также спрогнозировать доходность инвестиций. Поэтому важно изначально определить, нужен ли в конкретном месте бизнес-центр, и если нужен, то какого класса — А, В, В+ или С – он будет. Большое внимание уделяется тем проектам, которые уже реализованы в этом районе. Обычно объекты класса А не строятся по соседству с офисными зданиями класса С. Они кардинально отличаются и по качественным характеристикам, и по социальному окружению. Например, если в первом случае арендаторами выступают крупные российские и международные компании, то во втором — предприятия малого и среднего бизнеса.
Класс бизнес-центра определяет его архитектурную концепцию, планировку помещений, качество используемых отделочных материалов, уровень технического оснащения здания и безопасности, насыщенность внутренней инфраструктуры и многое другое, что в совокупности формирует арендную ставку.
Будет ли бизнес-центр востребован у операторов, зависит также от его транспортной и пешеходной доступности, наличия парковки и удобных подъездных путей. Как правило, большинство сотрудников даже крупных международных компаний добираются до места работы на общественном транспорте: метро, автобусах и маршрутных такси. Поэтому, если бизнес-центр планируется построить от ближайшей станции метро дальше, чем в 15-20 минутах ходьбы, собственнику объекта класса А и В следует предусмотреть шаттл-басы. Например, в БЦ «Country Park» не только организована доставка сотрудников, но и предусмотрена возможность отследить движение шаттл-басов по сотовому телефону.
При разработке концепции будущего бизнес-центра немаловажную роль играет анализ инфраструктуры района: наличие аптек, магазинов, супермаркетов, торговых центров , кафе, ресторанов, фитнес-клубов и т.д. Это поможет выявить составляющую, которой не хватает на конкретной территории, и которую было бы целесообразно организовать в бизнес-центре для повышения его привлекательности для арендаторов. Например, в БЦ «Легион-I» есть итальянское кафе, корпоративная столовая, отделение банка, турфирма, юридическая компания, химчистка.
Не стоит забывать про маркетинговое продвижение объекта: презентация бизнес-центра на профильных выставках, конференциях, привлечение брокерских компаний, которые знают потребности тех или иных фирм в новых помещениях, ускорят процесс сдачи в аренду площадей будущего бизнес-центра .
Бизнес-центр с «изюминкой»
Как правило, арендаторы при поиске офисного объекта анализируют три основных показателя: местоположение здания, его класс и ценовую политику собственника бизнес-центра . То есть, если компания в нужном ей районе находит несколько современных объектов, оборудованных по последнему слову техники с прекрасными видовыми характеристиками, она выберет именно тот, где ей предложат наиболее привлекательные ставки аренды. Поэтому цена должна быть адекватной и рынку, и качеству бизнес-центра . Например, БЦ на Земляном валу, 50 класса В+ — современное здание с центральной системой кондиционирования и приточно-вытяжной вентиляцией. Ставки аренды здесь колеблются от $600 до $800 за кв.м/год, и цена в целом оправдана. БЦ «Brand City» рядом со станцией метро Павелецкая представляет собой очень хорошую реконструкцию по архитектуре, ландшафтному дизайну, современным инженерным технологиям, конструктивным решениям и многому другому. Помещения объекта сдаются по достаточно демократичным ставкам — $590-660 руб. за кв.м/год.
Однако в некоторых бизнес-центрах управляющие компании сталкиваются с проблемой низкой наполняемости объекта. Так в БЦ «GreenWood», расположенном между БЦ «Country Park» и ТВК «Crocus City Hall», на сегодняшний день около половины помещений пустует, хотя проект выполнен на уровне, соответствующем классу В. В таких случаях лучше прибегнуть к маркетинговым акциям по оптимизации ценовой политики, например, предоставить в подарок машино-место или арендные каникулы, предложить сделать ремонт за счет собственника по плану арендатора, понизить ставку аренды на 10-15% и т.д. Это будет выгоднее, чем нести расходы по содержанию пустующих помещений.
На востребованность офисного объекта сильно влияет грамотно решенный вопрос парковки. Собственник может организовать как подземную, так и наземную парковку. Сложность в том, что строительство подземной – очень дорогостоящее мероприятие с крайне низким уровнем доходности.
Поэтому если БЦ планируется возвести за пределами ТТК, а не реконструировать существующий объект в центре столицы, девелопер может отказаться от подземной парковки в пользу наземной с большим количеством машино-мест. Как правило, арендные ставки за одно машино-место колеблются от 3 до 15 тысяч рублей в месяц в зависимости от местонахождения бизнес-центра . Для повышения привлекательности объекта к парковке могут прилагаться услуги автомойки и шиномонтажа. Например, в БЦ «Country Park» эти услуги включены в арендную ставку. Сотрудники компаний определенное количество раз в месяц могут бесплатно помыть свою машину и поменять шины.
Безусловно, для арендаторов также важны комфортные условия работы, которые достигаются за счет наличия в здании современных систем кондиционирования и вентиляции, бесшумных лифтов, систем безопасности, освещения помещений, клининговых и IT-услуг и многого другого. Например, арендаторы жалуются, что сегодня система кондиционирования некоторых бизнес-центров класса В+ не соответствуют заявленному уровню объектов, что особенно заметно в летний период.
Большим спросом у арендаторов пользуются также предприятия общественного питания, расположенные на территории бизнес-центров – кафе, рестораны, столовые. Как, например, в БЦ «Ноев ковчег» наниматели помещений в отличие от клиентов извне получают определенные преференции при аренде одноименного ресторана, находящегося на территории объекта.
Это не только дает возможность сотрудникам компаний пообедать, не покидания бизнес-центр, но и позволяет проводить различные мероприятия: конференции, деловые встречи, корпоративы и т.д. С этой же целью используются просторные атриумы с лобби-барами. Поэтому архитектурная концепция таких помещений в бизнес-центрах, как правило, направлена на создание максимально уютной, комфортной атмосферы. Например, атриум БЦ «Легион-I» даже украшен настоящими деревьями, а в вестибюле стоит рояль.
Нередко собственники зданий в качестве дополнительной услуги организуют для своих арендаторов корпоративное питание. Стоимость бизнес-ланча обычно варьируется от 150 до 250 рублей за человека. Руководство компании либо датирует часть обеда, либо оплачивает его полностью. Для собственника здания прибыльной эту услугу назвать нельзя — деньги относительно небольшие, зато арендаторам удобно.
В некоторых качественных бизнес-центрах последние этажи отведены под апартаменты с целью их реализации среди компаний-арендаторов. Однако на московском рынке эти помещения не очень востребованы. Лишь единичные компании покупают апартаменты для своих сотрудников, в основном они пользуются спросом у частных лиц, как например, в БЦ «Москва-Сити». Поэтому нельзя сказать, что апартаменты в бизнес-центре – один из способов привлечения арендаторов.
Вопрос «Как привлечь арендаторов в БЦ?» актуален для собственников объектов во все времена, особенно сегодня, когда компании демонстрируют взвешенный подход при выборе новых помещений. Безусловно, правильно разработанная концепция на начальных этапах эксплуатации объекта позволит обеспечить ему наибольший процент наполняемости. Однако не стоит забывать, дальнейший успех бизнес-центра зависит от грамотного подхода управляющей компании к удовлетворению потребностей нанимателей помещений. Выигрывает тот, кто может предложить оптимальные арендные ставки и комфортные условия работы, соответствующие заявленному уровня объекта.
Источник: www.arendator.ru
