маркетинг
На чтение 12 мин Просмотров 655 Опубликовано 27.11.2017 Обновлено 16.05.2022
Поделитесь с друзьями
Почему контекстная реклама (Яндекс.Директ и Google Adwords) работают в строительстве и отделке
Эта статья — логическое продолжение вот этой: Заказы на строительство и ремонт через Интернет: SEO-продвижение сайта. И сегодня мы рассмотрим другую сторону битвы сеошников с директологами.
Для начала, немного ликбеза для тех, кто совсем отстал от жизни.
Что такое контекстная реклама и зачем она нужна строительной фирме
Контекстная реклама — это то, что поисковые системы (Яндекс, Google и прочие) подсовывают вашему потенциальному заказчику, когда он что-нибудь ищет в Интернете.
Человек созрел для ремонта квартиры, вводит в поисковик «ремонт квартиры в урюпинске», и ему предлагают результаты поиска (поисковую выдачу), часть из которых проплачена нашими коллегами.
НЕСТАНДАРТНЫЙ МАРКЕТИНГ. ПРОДВИЖЕНИЕ СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ | ВАЛЕРИЙ МАГУЙЛО
В Яндексе это четыре верхних и четыре нижних строчки (если приглядеться, то вы увидите пометку «Реклама» на них), в Гугле — четыре верхних и три нижних. Это для немобильных устройств: стационарных компьютеров и ноутбуков.
Все остальное, на чем нет пометки «Реклама» — это страницы, продвинутые в поиске с помощью SEO-методов, о которых я писал в предыдущей статье этого цикла.
Реклама называется контекстной, потому что ваши объявления показывают с учетом контекста запроса, т.е. ключевых слов, которые содержит поисковый запрос. Чем лучше настроена рекламная кампания, тем меньше поисковики показывают ее по «мусорным запросам».
Простой пример мусорного запроса: «как построить тещу», который к строительству, как вы понимаете, не относится.
Как видите, некоторые наши коллеги считают, что тому, кто строит тещу, очень надо построить еще и брусовой дом или баню, а также поставить домой батареи. Оптимизм, конечно, дело хорошее, но во всем надо знать меру.
В правильно настроенной рекламной кампании такого не должно быть, иначе ваши деньги будут скликивать люди, которые не собираются ничего покупать.
И да, я забыл сказать, за контекстную рекламу придется платить. Каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление, с вас списывают деньги. Цена клика определяется аукционом и максимальной ценой, которую вы на этом аукционе выставляете.
В чем плюсы Директа и Эдвордса для строительной фирмы
Эта статья не научит вас настраивать контекстную рекламу (я сам не умею это делать), но даст вам достаточно информации о том, нужна ли она вам. И начнем с преимуществ, которые этот самый контекст дает скромному (или нескромному) строителю или отделочнику.
Позиция на странице поисковой выдачи
Если вы проплатили кампанию, то поисковик будет размещать ваши объявления там, куда чаще всего нажимает пользователь Интернета: в самый верх и самый низ страницы поисковой выдачи.
СТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС.КАК ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ НА РЕМОНТ И ОТДЕЛКУ КВАРТИР И КОТТЕДЖЕЙ.
По статистике, это — самые кликабельные места, и поисковики (там же не дураки сидят) размещают объявления с оплатой за клик именно туда, чтобы наш с вами потенциальный заказчик чаще переходил по рекламе, и рекламная площадка больше зарабатывала.
Иными словами, если вы вложили деньги в Директ или Адвордс для продвижения услуг по строительству, ремонту квартир, ремонту нежилых помещений и любым другим направлениям, то ваши объявления поисковик будет стараться подсунуть потенциальному заказчику в первую очередь.
Дальше идет уже обычная выдача и сайты, продвинутые SEO-методами.
Больше настроек отображения информации
Контекстная реклама — это реклама, прежде всего. То есть, способ привлечь внимание вашего потенциального заказчика. Понимая это, и стараясь помочь вам тратить больше денег на клики, рекламные системы дают больше возможностей для настройки внешнего вида платных объявлений, чем обычных ссылок при сео-продвижении.
Это и расширенное место для объявления, и возможность добавления быстрых ссылок, и указание местоположения офиса, и цен и всего прочего. В результате проплаченное объявление становится более заметным, и увеличивается вероятность, что на него нажмут.
Ссылка рекламы всегда занимает больше пространства на странице выдачи, чем обычная ссылка на статью. Но это место надо использовать с умом.
Улучшение узнаваемости бренда
Я против брендовой рекламы, потому что ее эффективность не отследить. И в данном случае продвижение бренда — скорее побочный эффект. Но полезный.
Как правило, при поиске того, что ему надо, потенциальный заказчик не вчитывается в текст ссылок, которые ему дает поисковик. Он просто радостно кликает на все, что увидел, открывает кучу новых вкладок в браузере, а потом уже разбирается, чего он там наоткрывал.
И если он не выполнил целевого действия на вашем сайте, он, все равно, видел ваш логотип и название вашей фирмы. Даже если зашел на вкладку с вашим сайтом только для того, чтобы ее закрыть.
Человек подсознательно воспринимает знакомые объекты более достойными доверия, так уж мы устроены. Поэтому, чем больше раз он видит ваш логотип, тем больше вероятность, что зайдя на ваш сайт, он сделает то, к чему вы его склоняете: оставит заявку или позвонит.
Потому что он вас уже знает, даже если не отдает себе в этом отчета. Это приносит результаты (к сожалению, неизмеримые).
Контроль бюджета
Из-за того, что вы настраиваете стоимость клика, вы знаете цену перехода на ваш сайт. Из этого всего нетрудно вывести стоимость одной продажи через сайт. Если «стоимость одной продажи» для вас звучит непонятно, то вам — сюда: Сколько денег вам надо потратить, чтобы получить один договор на строительство или отделку.
Зная все конверсии, вы можете точно посчитать, сколько денег вкладывать в Директ или Эдвордс. Хотя, для ленивых и тех, кому пока не хватает статистики для расчета, есть другой способ:
В любом случае, в контекстной рекламе вы можете настроить, сколько денег должно уходить в день, а также настроить эффективное время показа объявлений, если вы хорошо прописали аватар и знаете его привычки.
Таргетинг (прицельное попадание)
Вы можете настроить очень много параметров, по которым ваша реклама будет подсовываться потенциальному заказчику: географию (где он находится), время показа, внешний вид объявления, устройство, с которого он заходит в Интернет, язык и даже людей, которые уж были на вашем сайте.
Все это вам помогает привлекать именно тех, кто вам нужен. Конечно, для начала надо с этим разобраться (прописать аватар).
SEO таких возможностей настройки не дает.
Скорость попадания на глаза заказчику
При сео-продвижении вашего сайта вам придется ждать, пока страница проиндексируется и проранжируется. То есть, пока поисковая система ее найдет, и придумает, куда ее разместить в поисковой выдаче. Это вопрос недель, иногда месяцев.
Контекстная реклама показывается сразу после ее размещения на рекламной площадке и пополнения бюджета. Ничего ждать не надо. Быстрее некуда.
Хорошая возможность для тестирования
Из-за того, что контекст работает быстро, с его помощью можно быстро тестировать что угодно: офферы, заголовки и т.д.
Один из моих клиентов в коучинге так тестировал название магнита. За одни сутки и три тысячи рублей он понял, какое именно название лучше всего работает с его целевой аудиторией.
Логика такая: правильное название — больше людей реагирует — больше конверсия подписной страницы — больше людей попадает в систему — больше продаж — больше денег.
Если вы не знаете, что за магнит и зачем он нужен, вот видео, где я объяснил общую идею:
А если хотите разобраться досконально в этом подходе, пройдите мой тренинг: Магнит для привлечения заказчиков в строительстве.
Возможность повышения эффективности
Контекстная реклама позволяет вам очень тонко настраивать тот набор запросов, по которому люди заходят на сайт. Любая система аналитики (Яндекс.Метрика или Google Analytics) позволяют понять, по какому запросу пришел человек, что он делал на сайте, и как долго.
Вы лучше узнаете свою целевую аудиторию и можете оценить ее поведение и реакцию на различные элементы вашего продающего сообщения на сайте.
Из этого можно сделать выводы об отключении неэффективных ключевых слов или наоборот, повышении цены на эффективные. Настройка контекстной рекламы не прекращается, и это приводит к тому, что с каждым месяцем ваша реклама становится эффективнее и приносит больший результат на каждый вложенный рубль.
Такая настройка называется ведением или сопровождением рекламной кампании. О ней еще будет дальше.
Хорошие возможности для А/Б теста
А/Б тест (еще говорят А/Б-тестирование, сплит-тестирование) — это когда вам нужно понять, например, какой оффер работает лучше. Вы берете один оффер, помещаете его на странице, и нагоняете туда трафик контекстной рекламой.
Параллельно вы нагоняете такой же трафик на точно такую же страницу с другим оффером. В итоге тестирования вы получаете оффер, который конвертирует лучше.
Тестировать можно что угодно: офферы, дизайн лендинга и т.д. Продвинутые Интернет-маркетеры тестируют, вообще, каждый элемент отдельно, чтобы потом сделать идеальную страницу. Такой тест может повысить конверсию в несколько раз.
Предсказуемость
Контекстная реклама предсказуема. Она не зависит от новых поисковых алгоритмов, из-за которых сайт, раньше хорошо продвинутый в поиске, вдруг уходит в никуда, и больше его никто не видит.
Так было, когда Яндекс и Гугл включили новые алгоритмы, и страницы, переспамленные ключевыми словами вообще выпали из поисковой выдачи. Сеошники плакали тогда горючими слезами, потому что результаты их работы превратились в пепел.
Контекст не зависит от усилий сеошников, которые вытесняют ваш сайт с первой страницы своими статьями. Я уверен, вы видели такие сайты на первой странице Яндекса: статьи, которые ничего не продают, потому что их задача — зарабатывать на рекламе, привлекая трафик на сайт.
В результате заказчик, который ищет ремонт квартиры, открывает кучу вкладок, на которых ему объясняют, как этот ремонт сделать самому или, вообще, что такое ремонт квартиры. А ему нужно всего лишь найти фирму, которая этот ремонт сделает.
Но он не может найти фирму, потому что верхние позиции поиска занимают такие пожиратели трафика с оптимизированными статьями.
Кстати, вы тоже можете использовать эту стратегию, но уже в продвижении вашего бизнеса. Подробнее — в статье: Инбаунд маркетинг (inbound marketing) в строительстве и отделочных работах.
Директ и Адвордс не зависят от сеошников, и если ваши рекламные кампании сделаны людьми, которые разбираются, и они еще и сопровождают эти кампании, постоянно их дорабатывая с учетом анализа, то со временем привлечение заказчиков становится все дешевле.
Как примерно происходит сопровождение кампании, можно посмотреть в этом видео (автор — Михаил Охотский):
Низкая стоимость привлечения заказчика
Я часто слышу от коллег, что «Директ съедает все деньги». И меня это удивляет. А что не съедает? Биллборд на обочине трассы? Рекламный ролик по ТВ?
Профиль на «Ремонтнике»?
Реклама — это всегда вложения. И то, что реклама не приносит заказов, не значит, что этот рекламный канал — плохой. Возможно, проблема в другом месте.
Вы нагоняете Директом трафик на сайт. На сайте люди оставляют заявку или звонят вам, чтобы вы им продавали по телефону. Потом вы встречаетесь для замера или консультации. В итоге они или покупают у вас, или нет.
В описанной цепи есть четыре звена. Какое из них слабое, можно понять, только тщательно проанализировав, где есть узкое место в воронке продаж. Подробнее о воронке — в этой статье: Воронки продаж в строительстве и ремонте квартир.
Простой пример. Вы заплатили за рекламную кампанию в Директе 15 тыс. рублей, еще на 45 тыс. пополнили бюджет. Реклама работает, клики идут. Звонков нет, заявок нет.
Вы говорите «Директ — это выброшенные на ветер деньги», а на самом деле, ваш сайт не вызывает у потенциального заказчика желания к вам обратиться, и разбираться надо с сайтом: менять дизайн, придумывать и тестировать офферы, добавлять конвертирующие блоки.
Кстати, вот самая полная статья, посвященная сайтам для строительства и отделки: Шок: что такое “сайт строительной фирмы” на самом деле!
Но это же сложно!
Проще сказать, что Директ не работает: 60 тыс. потрачено, и ни одного заказа!
Или еще пример. Все то же самое, но есть звонки и заявки, а договоров нет. Опять Директ не работает? Да ни фига. В другом месте причина: в вашем неумении продавать или несоответствии цены тому, что получает заказчик.
Но это тоже сложно!
Проще сказать, что Директ не работает: 60 тыс. потрачено, и ни одного заказа!
На самом деле, Директ отлично работает, и при должной настройке всей системы привлечения и продажи пользоваться Директом и Адвордсом выгодно. Но надо настраивать всю воронку, а не только рекламу и лендинг!
В любом случае, единственный показатель эффективности любой рекламы — это не расходы, а возврат инвестиций (ROI). По нему надо оценивать, дорогая реклама или нет.
Реклама, которая не приносит денег — дорогая.
Если в одном случае вы вкладываете 10 тыс. рублей, и это приносит 30 тыс. прибыли, а в другом вложенные 100 тыс. рублей приносят 1 млн., то какая реклама дороже?
Заключение
Контекстная реклама в умелых руках дает отличные результаты. Если в вашем случае она не работает, то, скорее всего, где-то ошибка.
Ошибка может быть как в самой рекламе, так и в следующих стадиях вашего общения с заказчиком.
И у меня есть очень простой тест для выявления ошибки. Этот тест состоит из одного вопроса:
Вы сами делали Директ для своего бизнеса?
Если ответ «да», то ошибка — в Директе.
Заплатите специалистам, чтобы они сделали рекламу за вас. Они этим зарабатывают, и у них получится лучше в 99,99% случаев. Если они настоящие специалисты, конечно.
Заплатите им за сопровождение кампании, хотя бы, в течение трех месяцев с момента ее запуска. Вы сэкономите себе деньги, заплатив за их работу, как бы странно это ни звучало.
Эта статья — не последняя в цикле. Следите за новостями.
Было интересно? Поделитесь статьей с друзьями в соцсетях.
Источник: dmitrykireev.com
Как рекламируют строительный бизнес
Задача рекламы для девелопера — продавать квартиры эффективно, то есть по возможности недорого и так, чтобы клиенты запомнили. Выбор инструментов огромный: соцсети, контекст, классифайды. Но нажатие кнопки «Запустить рекламу» не первый шаг. Ему предшествуют анализ бюджета и конкурентов, создание стратегии, настройка аналитики. Пройти эти шаги с минимальными издержками помогут шаблоны и примеры из практики от диджитал-компании The Architect.
Перформанс-маркетинг: что это
В общем случае рerformance-маркетинг — концепция показа рекламы в интернете с конкретными, измеримыми результатами (KPI) и оглядкой на единую стратегию компании, ее цели и особенности. Пример: показали рекламу 1 тыс. людей в социальной сети ВКонтакте, потратив 50 тыс. руб.; 1 из них купил квартиру за 5 млн руб. — это измеримый результат.
Также перформанс-маркетинг — группа инструментов в интернет-рекламе, которые вместе и по отдельности решают задачи бизнеса. У застройщиков базовые задачи:
• получение максимальной прибыли в короткий срок (поток заявок);
• повышение чека покупателя (чтобы клиент купил не полуторку, а двушку);
• информирование потенциального покупателя (имиджевая реклама);
• побуждение аудитории к онлайн-консультации или походу в офис.
Чем больше застройщик, тем сложнее его задачи (в отдельной статье мы разделили девелоперов на 5 типов в зависимости от объема продаваемого жилья в год). Для компании, реализующей 10–50 тысяч м²/год, подробная перформанс-стратегия не обязательна, можно ограничиться только лидогенерацией. На следующих уровнях растут цели интернет-маркетинга и количество инструментов, которые он может использовать в рекламе.
Как меняются цели в интернет-рекламе для разных типов застройщиков
Для простоты восприятия представим цели застройщиков и способы их достижения в таблице. Топ-менеджеры, руководство и маркетологи могут использовать эти данные, чтобы сориентироваться, какой набор инструментов оптимален для их компании.
Базовые инструменты для достижения целей
1. Контекстная и таргетированная реклама — показ объявлений в поисковых системах (контекст) и соцсетях (таргет). Продуктовая, сбытовая, имиджевая реклама знакомят с предложением квартиры, продают и создают позитивный образ застройщика.
2. Ретаргетинг — показ объявлений людям, которые уже искали недвижимость (посещали ваш сайт или соцсети конкурента, кликали по вашей рекламе). Реализуется через базы ретаргетинга (подробнее в п. 4) или сервисы для парсинга ЦА (Target Hunter). Ремаркетинг — более общее понятие, подразумевает стратегию по удержанию клиентов, однажды заинтересовавшихся брендом. Иногда оба понятия воспринимают как равнозначные.
3. Классифайдами (иногда — агрегаторами) называют ресурсы с объявлениями от частных лиц и компаний. Для рынка недвижимости основные тематические площадки — ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, ДомКлик. По данным The Architect до 80% всех лидов по Москве девелоперы получают из классифайдов.
4. Сбор аудитории сайта и соцсетей. Рекламные кабинеты соцсетей и сервисы аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics) умеют собирать данные аудитории, которая была на сайте или видела вашу рекламу в соцсетях. Эту аудиторию можно разделить на сегменты и показать ей как новую рекламу, так и «догоняющую» старую.
Сегменты используют в том числе для персонализации объявлений для разных категорий людей. Например, аудитории «Поставили лайк в соцсетях, МЖ старше 35 лет» можно показать пост с описанием преимуществ ЖК, а тем, кто «Провел на сайте 5 минут, МЖ 25–35 лет», — рекламу с акцентом на скидках и условиях ипотеки.
Подборка базовых сервисов для работы с рекламными инструментами
По данным Яндекс.Недвижимость 54% покупателей жилья классов «эконом» и «комфорт» состоят в браке, у 45% из них есть дети в возрасте от нескольких месяцев до 16 лет, они активные пользователи соцсетей, часто смотрят видео (YouTube). Основной возраст — 25–34 (36%) и 35–44 (32%) года. Покупатели квартир бизнес-класса старше 45 лет (31%), соцсети для них не приоритет, они часто посещают кинотеатры, кафе и рестораны.
5. Контент-маркетинг, то есть работа с аудиторией сайта и соцсетей. В общих словах: ведение блога, регулярная (что важно!) публикация постов в соцсетях, постановка краткосрочных и долгосрочных целей при работе с контентом (рост просмотров, подписчиков, переходов на сайт).
6. Директ-, email-, мобайл-маркетинг — взаимодействие с клиентами через личные сообщения (в мессенджерах и соцсетях), почтовые рассылки и мобильное приложение (если оно есть у застройщика). Причем не разовое касание, а спланированная цепочка контактов.
7. CRM-маркетинг (Customer Relationship Management) — карта всех действий клиента (через какой канал он нашел компанию, что покупал, как с ним работали). Реализуется через CRM-системы: Битрикс, amoCRM, Trello и другие.
8. SEO — поисковая оптимизация сайта, создание привлекательного для поисковых роботов и пользователей контента, описаний квартир, жилых комплексов, инфраструктуры и т.д.
Как определить бюджет на рекламу
Несмотря на большой выбор инструментов, часто застройщики не знают, с чего начать настройку рекламы. Логика подсказывает, что с бюджета и планирования. Рассчитать необходимые метрики поможет обратная воронка продаж, ее также используют для оценки уже существующего интернет-маркетинга в компании.
В таблице ниже приведены пять формул. Они отталкиваются от числа продаж, которые компания хочет сделать за месяц или год, и позволяют определить, сколько лидов в принципе нужно:
Формулы для определения бюджета на основе обратной воронки продаж
Возьмем средние данные по отрасли и подставим в формулы, чтобы была отправная точка. Это границы, за которыми работа маркетинговой команды, скорее всего, будет неэффективна:
Пример работы формул обратной воронки продаж
На конверсию косвенно влияет ассортимент (чем больше у девелопера предложений, тем проще угодить клиенту — дешевле продажа), а также узнаваемость бренда и, как ни странно, размер бюджета (выше сумма — выше стоимость лида). Есть еще один фактор — сезонность.
Как отклонения и сезонность влияют на распределение бюджета
Интерес аудитории к недвижимости в выходные дни и разное время года меняется. Также стоит учитывать, что крупно- и малогабаритные квартиры продаются с разной скоростью. Оба фактора влияют на распределение бюджета. Чтобы понять как:
1. Анализируем динамику рынка через Яндекс Wordstat, Google Trends.
2. Разбиваем рекламный бюджет по направлениям исходя из процентного соотношения каждого направления от суммарного спроса по всем направлениям.
Пример первый: Президент России в мае 2021 года ввел 11 выходных дней. По данным Google Trends в мае 2020 и 2019 гг. (когда долгих праздников не было) популярность запроса «купить однокомнатную квартиру» в Москве составляла 24 и 23 балла из 100 возможных, а в мае 2021 года — уже 37 баллов из 100. Говорить о том, что причиной почти двукратного всплеска стали праздники, не совсем верно, но это дает общие представления о динамике спроса и позволяет скорректировать стратегию — например, в пиковые периоды показывать больше рекламы.
Пример второй: перед сдачей комплекса у застройщика остаются крупногабаритные квартиры: трех-, четырехкомнатные. Чтобы этого избежать, нужно разделить общий бюджет до показа рекламы, понять, какая доля бюджета соответствует каждому направлению, и настроить сбыт равномерно.
Формула доли бюджета: кол-во запросов направления Х / суммарное кол-во запросов по всем направлениям × 100.
Допустим, у нас три направления: квартиры-студии, двухкомнатные и «трёшки». По данным Wordstat в Москве на них приходится 376, 532 и 195 тысяч показов за последний месяц. Суммарно — 1 103 тыс. показов. Им будут соответствовать доли месячного бюджета 34%, 48% и 18%.
Пример разбивки рекламного бюджета
Крупные девелоперы обычно создают график убытия товарной полки, товарную матрицу, которая учитывает фактор сезонности, популярность разных типов жилья и другие аспекты бизнеса, и позволяет сделать медиаплан более проработанным. Чтобы построить такой график, обращайтесь в компанию The Architect за консультацией.
Почему важно анализировать конкурентов
Изучение конкурентов поможет изменить акценты в позиционировании бренда, скорректировать бюджет и стратегию по каналам (есть каналы, где нет конкурентов или они в них менее активны). Понимание рынка командой и подрядчиком после анализа также станет лучше.
На что обращать внимание при анализе конкурентов
• Рекламные предложения. Если в контекстной рекламе у конкурентов предложения интереснее, чем у вас, нужно диверсифицироваться.
• Лучшие практики. Полезно подсматривать, что другие бренды делают в соцсетях, какие макеты используют. Хитрость, которая поможет узнать визуалы и тексты объявлений конкурента, — библиотека рекламы на Facebook. Введите в поиске имя компании, и сервис покажет рекламу, которую она запускала.
• Семантическое ядро. Сервисы Spywords и Serpstat покажут, по каким ключевым словам продвигаются другие застройщики в контексте. Эти ключи можно не использовать, а обратить внимание на свободные, сэкономив бюджет.
• Оценка посадочных страниц. Сервис SimilarWeb поможет узнать посещаемость сайта конкурента и, отталкиваясь от нее, примерно оценить его конверсию, долю рынка, число лидов, которые он получает. Информация, пусть и гипотетическая, станет отправной точкой при планировании вашей стратегии.
Пример перформанс-стратегии для застройщика
В примере стратегия состоит из трех этапов: анонс, основные продажи, реализация остатков. Каждый из них решает свои задачи, используя конкретные инструменты:
В дополнение к стратегии мы сделали шпаргалку по основным инструментам интернет-рекламы. К упомянутым выше контексту и таргету здесь добавляются товарные площадки и интернет-сервисы Яндекс.Маркет, E-katalog и другие:
Подробная шпаргалка по основным инструментам перформанс-маркетинга
Примеры креативов на каждом из этапов
Анализ результатов
В перформанс-стратегии мы писали, что настроить аналитику лучше до запуска рекламы. Если вы заранее знаете, как оценивать результат, и отключаете показ неэффективных объявлений сразу, вы экономите деньги. Наоборот, чем позже настраиваете аналитику, тем выше средняя цена конверсии.
В аналитике два уровня:
• общие данные, ежедневная рутина;
• глубокое погружение, сквозная аналитика.
Для реализации первого подхода подойдет таблица Excel или Google и метрики: план/факт по лидам и бюджету, клики по рекламе, охваты, CTR, лиды, целевые лиды, стоимость. Данные можно взять из базовых систем аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрики. Для последних также можно настроить цели:
Нажатие на кнопку «Заказ звонка», запись на экскурсию и другие варианты целей
Сквозную аналитику проще реализовать через готовые сервисы: Roistat, Calltouch, CoMagic. Плюс в том, что не нужно настраивать все самостоятельно, сервисы готовы оказывать постоянную поддержку, легко связываются с рекламными кабинетами и CRM и показывают эффективность всех каналов связи с клиентом.
Аналитика позволит:
• глубоко сегментировать аудиторию;
• персонализировать цепочку касаний;
• разрабатывать более эффективные стратегии и кампании;
• отслеживать работу менеджеров;
• быстро реагировать и внедрять изменения;
• снижать стоимость привлечения клиента;
• опережать конкурентов.
Ведение бэклога по тестированию гипотез поможет дополнительно оптимизировать результат.
Предметные рекомендации: каждый месяц составляйте новый медиаплан, делайте акцент на каналах с высокой конверсией, но отключайте неэффективные объявления аккуратно (они могут участвовать в сложной цепочке лидов) и оставляйте «подушку безопасности» — бюджет на тестирование новых инструментов и оптимизацию старых.
Матрицу целей для разных типов застройщиков и список инструментов рекламы конкретно для вашей компании скачивайте на Google Диске. В новых статьях поговорим про PR в недвижимости и создание лендинга. Больше кейсов — на сайте диджитал-компании The Architect.
Другие публикации по теме:
Источник: erzrf.ru
Продвижение строительной компании в Инстаграм
В качестве примера для продвижения в Инстаграм, рассмотрим компанию, которая занимается малоэтажным строительством. Загородные дома, дачи, коттеджи — основные услуги. Проектирование и демонтаж — дополнительные.
В статье подробно разберём с чего начинать продвижение, какая специфика у строительного бизнеса и что позволит быстро получить клиентов.
- Сбор и фильтрация целевой аудитории
- Масслукинг, массфолловинг, масслайкинг
- Отложенный постинг фото, видео и историй
- Рассылка в Директ, автоответчик
Специфика сферы строительства
Особенностью строительного бизнеса является долгий цикл сделки. Очень долгий. Клиент может запланировать строительство дома сейчас, а начать его строительство в хорошем случае через год, в плохом лет через 10. Или вообще не начать. С точки зрения отдела продаж, нужно уметь работать с клиентами весь период и доводить до сделки даже самые старые лиды.
С точки зрения клиента, для строительства дома требуется покупка и оформление участка, геодезия, земельные работы (если участок неровный или на нём плохой грунт), проект дома. На этот подготовительный этап может уйти достаточно много времени.
Кроме того, покупка жилья — одна из самых крупных покупок в жизни и случается она не так часто. Поэтому выбор строительной компании происходит очень тщательный.
Из этого следует ещё один важный нюанс — репутация компании. Репутация в рядового пользователя обычно складывается из отзывов прочитанных о компании в интернете. Мало, кто хочет, нарваться на нерадивого подрядчика и потерять деньги или получить криво построенный дом. Но здесь решение просто и банально — делайте качественно, собирайте и публикуйте отзывы клиентов.
Что важно для начала продвижения
О том, что нужно, чтобы начать мы уже ни раз писали в нашем блоге. Поэтому сейчас мы просто дадим ссылки на соответствующий статьи.
- Регистрация аккаунта в Инстаграм
- Подключение бизнес профиля
- Оформление странички
Также, на данном этапе соберите всю информацию о компании: фирменный стиль, логотип, завершённые объекты строительства, услуги и их описание, банки-партнёры. Чем больше исходной информации, тем проще вам будет начать привлекать первых клиентов.
Раскрутка строительной компании в Инстаграм
Стратегия
В строительстве, как и во многих других сферах, продвижение в Инстаграм — это не просто запуск рекламы или накрутка подписчиков. Любые действия по продвижению должны основываться на маркетинговой стратегии. В зависимости от фирмы, стратегия может быть очень разной и зависит от региона, класса жилья, особенностей компании, ситуации на рынке, концепции проекта.
Исходя из стратегии продвижения и специфики рынка формируется перечень задач. В случае со строительной компанией это:
- лидогенерация;
- повышение узнаваемости бренда;
- увеличение доверия и лояльности;
- работа с репутацией.
Это как раз те задачи, которые легко можно закрыть с помощью Инстаграм.
Контент
Посты
Рассказывать хорошо, но показывать ещё лучше. Особенно, когда мы говорим реальном продукте. Кроме того, для подтверждения своей экспертности лучше показывать процесс строительства наглядно.
Что нужно делать : фотографии реальных объектов, ход строительство, видео детализация внутренних процессов.
Чего не нужно делать : копировать чужой контент или фото.
Сторис
Выкладывайте самые важные и интересные моменты. Закладка фундамента, встреча с клиентами. В принципе всё тоже самое, что в обычных публикациях, только в формате лайв.
Также можете размещать свои проекты.
Привлечение подписчиков
Первое, что нужно сделать после старта — запустить массовую подписку по целевой аудитории . Это позволит привлечь первых подписчиков и получить охват.
Вместе с массфолловингом используйте масслайкинг и массовый просмотр сторис.
Не стоит сбрасывать со счетов и возможностей платной рекламы в Инстаграм. Здесь также можно выделить 2 основных направления: реклама у блогеров и официальная реклама.
У блогеров
Специфика работы с лидерами мнений такова, что чтобы получить отклик от их аудитории, нужно чтобы блогер порекомендовал ваш продукт своим подписчикам. Но согласитесь, будет странно, если 19-летний паренёк или девушка будут рекомендовать строительную компанию, не являясь её клиентом и вообще толком не разбираясь в строительстве.
Что здесь можно сделать. Найти блогеров, где есть ваша ЦА, пригласить их на объекты или на строительную выставку, чтобы они посетили мероприятие и нашли там именно вас и вас же рекомендовали. Именно такая реклама будет влиять на лояльность аудитории.
Официальная реклама
С таргетированной рекламой всё ещё проще. Просто указываете необходимые параметры аудитории и запускаете рекламу.
Тестируйте разные креативы, и разные рекламные форматы (реклама за лиды, и прочее). Инструкция по теме: Как настроить рекламу в Инстаграм . За счёт таргетированной рекламы вы значительно увеличите охват и повысите узнаваемость бренда.
Анализ эффективности
Разбейте анализ на две части: общий анализ и анализ по пунктам описанным выше.
Общий анализ — это сколько вы привлекли клиентов и сколько потратили на этот канал. Если в первый месяц Инстаграм не дал клиентов, это не значит что на него больше не нужно тратить время. Во-первых в строительстве более долгий цикл сделки, во-вторых чтобы получать клиентов, нужно научится правильно использовать инструмент.
Что касается частностей, то можете разбить анализ на пункты описанные выше и по каждому пункту расписать:
- Что сделали, что получили, сколько потратили (в случае с рекламой). И сделайте вывод по каждому пункту, как его можно улучшить, чтобы улучшить эффективность продвижения в целом.
Заключение
Продвижение строительной компании в Инстаграм должно базироваться на грамотно разработанной стратегии. Учитывать специфику целевой аудитории и ниши в целом.
Основные инструменты, которые стоит использовать: качественный контент, массовые активности и реклама.
Самое важное при этом, делать анализ эффективности и внесение необходимых корректировок.
Источник: socialkit.ru