Как русские ведут бизнес

Раньше меня удивляло, почему многие предприниматели из Европы относятся к русским с осторожностью. Понимание пришло, когда я переехал в Баварию и начал вести здесь дела. Теперь я вижу, что никакой «цивилизации» за пределами крошечного стартаперского мирка у нас как не было, так и нет, а большая часть бизнеса всё ещё не вышла из состояния 1990-х.

Раньше меня удивляло, почему многие предприниматели из Европы относятся к русским с осторожностью. Понимание пришло, когда я переехал в Баварию и начал здесь вести дела. Выход на российский рынок, сделки с россиянами для большинства мелких и средних европейских компаний — это действительно большой риск.

Я не говорю сейчас о крупных компаниях или тех, кто ведёт бизнес с Россией давно. Речь о средних и малых частных компаниях, которые пытаются расширить рынки сбыта. В принципе, те же опасности подстерегают молодых российских предпринимателей, которые надеются, что мир устроен так, как его описывают в американском Forbes, TechCrunch и новомодных российских СМИ о бизнесе и стартапах.

Наивные, они верят, что в нашей стране уже научились вести дела цивилизованно, и пытаются работать по западным стандартам. Но суровая реальность такова: никакой «цивилизации» за пределами их крошечного стартаперского мирка как не было, так и нет, а большая часть бизнеса всё ещё не вышла из состояния 1990-х.

«Рашн бизнес»

Компании в Европе и «цивилизованные» молодые предприниматели в России:

1. дружат коллективами и сообществами в рамках отрасли;
2. происходят из мира, где доверие и порядочность имеют значение;
3. понимают, что нужно дружить с тем, кому ты продаёшь;
4. всерьёз относятся даже к устным договорённостям;
5. доверяют друг другу.

А вот как выглядит типичный российский бизнес:

1. русские живут одним днём;
2. слово русского предпринимателя ничего не значит;
3. понятие партнёрства отсутствует;
4. уровень культуры и коммуникаций мало изменился со времён монголо-татарского ига;
5. обман — обычное дело.

Купил — не значит заплатил

Современные западные предприниматели живут в мире, в котором порядочность и бизнес-этика имеют значение и прямо влияют на финансовые результаты. Поэтому цивилизованному европейцу в голову не придётся договориться о поставке, а потом не заплатить. В России всё иначе. Сиюминутная выгода важнее долгосрочного партнёрства.

Приведу реальный пример. Баварский поставщик продуктов сотрудничает с российским ритейлером или дистрибутором. Цены согласовываются долго, поставщик в итоге зарабатывает мало, но надеется на увеличение объёмов в будущем. Первая небольшая поставка и оплата происходят быстро. Идёт вторая поставка (уже побольше) – деньги снова поступают вовремя.

Далее следует третья поставка, теперь большая, и тут — оплаты или нет вообще, или только часть. Повод сомнительный. Мол, товар испортился в пути или что-то подобное. Немец по своей наивности (а точнее, в силу культуры партнёрства) верит на слово и продолжает сотрудничество, приносящее ему убытки. Когда до него наконец доходит, что его обманывают, он работать, конечно, перестаёт, но его российский «партнёр» к этому времени находит другого доверчивого поставщика для подобных.

Что делать? Составлять подробный договор, закладывать в него ответственность перевозчика за порчу товара, прекращать дальнейшие поставки, если возникают задержки в оплате.

Слово не является законом

Все знают, как обстоят дела с правоприменением в России. Не всегда даже грамотный, формально составленный договор гарантирует вам получение денег, если дело дойдёт до суда. В США, например, можно в суде доказать легитимность устной договорённости — для России это звучит как фантастика.

Немцы, по моим наблюдениям, охотно верят на слово. В частности, в сфере недвижимости в Баварии — русские массово скупают тут коммерческие объекты. Многие русские предлагают большую часть денег провести официальным переводом через банк, а часть обещают заплатить наличными. Немцы соглашаются.

Для них устное обещание — это почти что формальный договор, ведь в Германии репутация имеет реальное значение. Несведущему немцу и в голову не придёт, что наличные ему могут не отдать, но таких случаев очень много.

Что делать? Никаких устных договорённостей — все платежи должны быть зафиксированы документально. Различные серые схемы оплаты должны вызывать подозрение: в лучшем случае ваш контрагент просто пытается уйти от налогов, в худшем — денег вы не увидите.

«Мерседес» против велосипеда

Часто при общении с предпринимателями из России у европейцев возникает ощущение, что они перед ними — олигархи. Очень много пафоса нагнетается вокруг любых сделок. Как ни странно, на кого-то это всё ещё действует.

В Германии много очень и очень богатых людей, но вы редко можете определить размер состояния на глаз. Немецкий партнёр с состоянием под миллиард может приехать на встречу на обычной машине или даже велосипеде, в рубашке за 20 евро, а его русский контрагент обязательно прикатит на большом «Мерседесе», в дорогих часах и с охраной.

Что делать? Нельзя вестись на пыль, которую вам пытаются бросить в глаза. Меньше разговоров о личности предпринимателя — больше дела. Российские предприниматели любят раздуть любую сделку, поэтому в качестве контраргумента стоит предложить начать с малого и по мере укрепления отношений расширять сотрудничество. Возможно, это научит российских предпринимателей смотреть на перспективу и играть по-честному.

Фотография на обложке: Александр Коряков / «Коммерсантъ»

Источник: secretmag.ru

Особенности ведения деловых переговоров в России напрямую связаны с общими культурными традициями и национальным характером русских. Переговоры обычно идут неторопливо, обстоятельно, с соблюдением всех ритуалов, даже в тех случаях, когда вопрос предельно ясен.

В России любят приветственные речи, даже на первый взгляд не относящиеся к делу. Для русского человека по-прежнему очень важно ощущать, что он не просто лично обогащается, но и одновременно делает важное и нужное дело для страны и народа. Один мой знакомый, занимающийся собственным бизнесом, зарабатывающий приличные деньги, позволяющие ему регулярно ездить отдыхать в такие места, о которых он раньше и мечтать не мог, продолжает грустить о тех временах, когда он работал в конструкторском бюро, зарабатывал копейки, отдыхал в Подмосковье у знакомых, но зато ощущал себя частицей грандиозного плана, проектируя уникальные самолеты, равных которым не было нигде в мире.

Советую заготовить речь — «за мир и дружбу между народами». Такого рода глобальный подход в большинстве случаев встретит одобрение и поддержку у русского человека.

Во время ведения переговоров приготовьтесь быть терпеливыми и терпимыми. В русском языке есть множество поговорок, осуждающих поспешность в принятии серьезных решений: «Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…», «Поспешишь, людей насмешишь», «Тише едешь, дальше будешь», и много других. Во время переговоров будьте готовы внимательно слушать, не проявляя признаков нетерпения, не поглядывая на часы, не зевая, не постукивая пальцем по столу, даже если разговор явно уходит в сторону или является с вашей точки зрения очень общим и беспредметным.

Помните, что главный залог успеха в России — установление личных контактов. Поэтому очень важно оказать внимание людям, с которыми вы собираетесь иметь деловые отношения. Качества, высоко ценимые в США и странах Западной Европы, такие как собранность, деловитость, четкость, в России скорее воспринимаются как недостатки. Одна из главных обид русского человека — «не уважают».

Приготовьтесь больше слушать, чем говорить. Это имеет и свои положительные стороны. Длинные выступления можно использовать для изучения ваших партнеров, их отношений друг с другом, манеры поведения и т. д.

Сегодня все большее распространение в России получает западная манера ведения переговоров — в кабинете начальника, в относительно официальной обстановке. Вместе с тем одновременно с этим сосуществует и более традиционно-русский стиль организации встречи. Не удивляйтесь, если придя на деловые переговоры, вы обнаружите накрытый стол, выпивку, независимо от времени суток, и большую возбужденную толпу, встречающую вас. Подобная ситуация отнюдь не является свидетельством несерьезности ваших партнеров, а лишь проявлением традиционного для России гостеприимства.

Гостеприимство и хлебосольство всегда были отличительной особенностью русской жизни. Даже в русских сказках один из главных злодеев — Баба Яга, собирающаяся съесть героя, оказывается беззащитной перед его словами: «Ты сначала накорми гостя, напои, спать уложи, а потом уж ешь». Долг хозяйки оказывается сильнее злого начала. А уж «накормив и напоив», т. е. установив личный контакт, злодейке ничего другого не остается, как только помочь герою в его борьбе.

Еда и питье по-прежнему считаются в России лучшим способом завоевать доверие и дружбу. Типичная ситуация: ожидая важную иностранную делегацию, русские партнеры организуют встречу — накрывают стол, собирают как можно больше народу, принимают, развлекают, братаются с гостями и расстаются с ними лучшими друзьями… А потом никак не могут понять, почему контракт был подписан не с ними, а с другой, менее солидной и надежной фирмой, проведшей переговоры в строго официальном стиле. Накрытый стол, неформальная атмосфера, долгое застолье отнюдь не являются признаком, указывающим на отсутствие деловых качеств у ваших русских партнеров или об их стремлении подкупить вас. Это дань традиции и скорее говорит об их уважении и внимании к вам.

Даже во время строгих и официальных переговоров в России приняты не только торжественные речи, но и тосты. Не забудьте ответить на приветствие и произнести свой тост в ответ. Что бы вы ни сказали, все будет принято радостно и с одобрением. Кстати, никогда подчеркнуто не отказывайтесь от выпивки во время официальных встреч: лучше чокнитесь, поднесите стакан к губам и поставьте на место, если не хотите пить. То же самое относится и к еде — не отказывайтесь, все хвалите, даже если вы сыты.

Как вести себя во время переговоров

Во время переговоров лучше всего вести себя строго, собранно, не разваливаясь и не расслабляясь. Конечно, молодежь может и сама себя так вести, так что ориентируйтесь по обстоятельствам, но и на них строгость всегда произведет хорошее впечатление, пусть скучноватое, но солидное.

В России много курят. Курение сегодня — это часть делового имиджа, поэтому деловые переговоры в некоторых случаях могут стать для вас мучительными, если вы не выносите табачного дыма. Однако во многих местах курение в офисах запрещено, так что если вы сами хотите закурить, предварительно спросите разрешение.

Русские очень любят шутки, анекдоты, неформальное общение, разговоры по душам. Но в официальной обстановке все должно быть серьезно, это своего рода ритуал, игра — мы делаем серьезное дело. Если вы не очень хорошо знакомы со своими партнерами, не слишком опытны, чтобы легко адаптироваться в новой ситуации, не уверены в своей способности быстро распознать характер своих собеседников — тогда во время деловой встречи вам лучше сохранять серьезный деловой вид. С вами шутят — улыбайтесь, вам наливают — чокайтесь, вас хлопают по плечу — терпите. Помните, серьезный неболтливый человек всегда произведет в России хорошее впечатление.

Все эти разнообразные, сложные, порой пышные и помпезные традиции ведения переговоров в России затрудняют понимание очень важного вопроса — насколько эффективны ваши переговоры. Ваши партнеры могут соглашаться, одобрительно кивать головой — все это ничего еще не значит, кроме проявления вежливости. Нередко даже очевидный интерес к вашему проекту может быть обусловлен лишь стремлением не обидеть вас. При этом молодое поколение часто более откровенно проявляет свой энтузиазм, а старшее — более замкнуто и осторожно, старается не показывать своих чувств.

Кому верить и как не быть обманутым

Кому верить и как не быть обманутым — эти вопросы издавна волновали приезжавших в Россию западных предпринимателей. Еще в первой половине 17 века немецкий путешественник писал: «Их смышленость и хитрость особенно выделяются в куплях и продажах, так как они выдумывают всякие хитрости и лукавства, чтобы обмануть своего ближнего. А если кто их желает обмануть, то у такого человека должны быть хорошие мозги.

Несколько практических советов. Внешний вид часто бывает обманчив.

Хорошо известен исторический анекдот: когда Екатерина Великая собралась посетить русскую глубинку, чтобы посмотреть, как живет ее народ, князь Потемкин в кратчайший срок буквально преобразил глухую деревню: фасады домов были свежепокрашены, дороги спешно засыпаны, крестьянам раздали чистую одежду, в самой большой избе накрыли праздничный стол. Императрица осталась очень довольна благосостоянием своих подданных, а в русский язык вошло выражение «потемкинские деревни». Часть фирм возникла на базе старых государственных учреждений, поэтому шикарные здания и дубовая мебель еще ничего не говорят о надежности организации. К тому же русские вообще придают большое значение внешней помпе и склонны к показухе. Нередко фирма тратит первые заработанные деньги на шикарную офисную мебель и оборудование.

Несколько лет назад на одной международной ярмарке, проходившей в Париже, я стала свидетелем забавного, но характерного эпизода. Во время посещения ярмарки Ф. Миттераном один из членов российской делегации, представитель издательской фирмы, с огромным усилием протиснулся к руководителю французского государства, который был, естественно, окружен большой толпой. Удачно сделанные его коллегой фотоснимки создавали полную иллюзию дружеской встречи между Миттераном и русским издателем. После того как все посмеялись, молодой бизнесмен довольно практично заметил: «они украсят наш рекламный буклет».

Так что не всегда стоит верить своим глазам, лучше доверять своей интуиции и чутью.

Сами русские боятся быть обманутыми и часто ищут внутренний подвох в ваших предложениях. Из-за этого страха они часто тянут время, пытаясь разобраться в вашей надежности. При этом часто вам не зададут прямых вопросов, боясь обидеть. Так что лучше вам самим предварительно заготовить пакет документов, подтверждающих вашу солидность и надежность.

Здесь мы опять сталкиваемся с одним из парадоксов русской жизни — уважение к бумаге и пренебрежительное отношение к ней. Ваши бумаги с печатями, материалы и проспекты — многочисленные, хорошо отпечатанные и солидные (желательно, конечно, хоть что-то иметь по-русски) — несомненно произведут благоприятное впечатление на вашего русского партнера. В России же сегодня только достаточно обеспеченная и серьезная организация может позволить себе иметь качественную рекламно-информационную продукцию, хотя ее отсутствие и не является свидетельством ненадежности фирмы.

Очень важно убедиться, что человек, принимающий окончательное решение и подписывающий соглашение, ознакомился с проектом, одобрил его; желательно иметь его резолюцию на проекте соглашения. Иногда проекты могут быть сорваны из-за внутренних интриг, борьбы за власть, несоблюдения субординации, даже если это происходит вопреки здравому смыслу и собственной выгоде.

Одна крупная британская фирма вела длительные переговоры с серьезной московской организацией: обе стороны потратили много сил, времени и средств. Однако глава российской компании отказался подписать соглашение, хотя изначально и дал устное согласие, но не англичанам, а своим подчиненным в частной беседе. Ему не понравилось, что все переговоры велись без его участия и, несмотря на то, что соглашение было чрезвычайно выгодно для обеих сторон, отношения были прерваны в один день и без объяснения причин. В самом начале переговоров выясните, чье решение последнее и кто будет подписывать договор — встреча с ним желательна и даже необходима.

Особенности русского характера

Ну и, наконец, несколько общих замечаний, касающихся особенностей русского бизнеса. Надеюсь, они хотя бы в какой-то степени помогут разобраться в том, что происходит.

• Русские любят рисковать. Любимое слово «авось» означает, что надо положиться на судьбу, если повезет — выиграешь, а о том, что будет, если проиграешь, думать не надо. Любимые русские поговорки: «волков бояться — в лес не ходить», «кто не рискует, то не выигрывает» (вариант — «тот не пьет шампанское»), «риск — благородное дело». Эта особенность русской натуры распространяется и на деловые отношения.

• Одновременно с этим в русском характере уживается и прямо противоположная черта — излишняя осторожность и подозрительность, раскрывающиеся в не менее популярных поговорках типа «семь раз отмерь, один раз отрежь», «доверяй, но проверяй», «дружба дружбой, а служба службой». Эти качества русского бизнесмена приводят часто к тому, что переговоры, неоправданно с деловой точки зрения, затягиваются и принятие окончательного решения откладывается. Анекдот: «Встретил дьявол нового русского и предлагает ему: — Давай меняться — ты мне душу, а я тебе вагон алюминия в обмен. Согласен? Новый русский переспрашивает — Ты мне что, вагон алюминия? — Да. — А я тебе что взамен? — Душу. Новый русский думал-думал — Не пойму я, где ты меня кидаешь.»

• Не надо бояться российского размаха. Фраза «мы можем все» не всегда означает, что это не так. Было бы желание. Есть популярный анекдот: «Бизнес по-новорусски: Встречаются два русских бизнесмена и один другого спрашивает — ты вагон Сникерсов купишь? — Куплю, отвечает второй. И они расходятся — один искать вагон Сникерсов , второй деньги на его покупку».

К тому же русские спонтанны, импульсивны и не умеют работать по расписанию.

• В России сложилось своеобразное отношение к деньгам и богатству. Русская литература XIX века и советская идеология в XX веке внушали по сути одну и ту же мысль: не в деньгах счастье, хуже того, именно от них все зло. Сегодня жизнь стремительно меняется, но у очень многих россиян разговоры о деньгах по-прежнему вызывают смущение. Это отнюдь не значит, что они им не нужны.

Просто русскому человеку очень важно, чтобы хотя бы внешне его личное обогащение сочеталось с общественной пользой. Советую обращаться с этой темой поделикатнее.

• Есть известная поговорка: «русские долго запрягают, но быстро ездят». Ни в чем это не проявляется столь наглядно, как в сфере бизнеса. В силу общей нестабильности жизни в России предпочитают не загадывать далеко вперед. Проект, который должен начать приносить прибыль, пусть даже значительную, лишь через несколько лет, вряд ли сегодня будет пользоваться большим спросом в России. Долгие переговоры, как правило, сменяются кипучей деятельностью по скорейшему воплощению планов в жизнь.

• Русская бюрократия считается худшей в мире. Я тоже так думала, пока не стала ездить по другим странам. Отличие русской бюрократии от американской, британской, французской и т. д. заключается главным образом только в том, что с русской все-таки можно как-то договориться — либо воздействуя на человеческие чувства, такие как жалость, например, либо посредством взяток. Кстати, раздачу взяток лучше оставить вашим русским партнерам (или хотя бы посоветоваться), они лучше знают кому, когда и сколько надо дать. И не обижайте их недоверием и подозрением — русские обидчивы, особенно если их подозревают в нечестности.

В заключение отмечу: залог вашего успеха — в сочетании ваших личных качеств и ряда внешних факторов. Примерный рецепт успешного бизнеса в России представляет собой следующую смесь: здравый смысл, деловая интуиция и наблюдательность, терпимость и уважение к чужим традициям, связи и дружеские контакты в стране, ну и желательно несколько лет стабильности в России.

1. Вопросы к тексту.

• Как вы понимаете русские поговорки: «Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…», «Поспешишь — людей насмешишь», «Тише едешь, дальше будешь»? Как они раскрывают особенности ведения бизнеса в России?

Почему в России принято устраивать застолья во время переговоров?

• Где чаще всего проходят переговоры?

• Как лучше всего вести себя во время переговоров?

• Как понять, насколько эффективны переговоры?

• Как вы понимаете выражение «потемкинские деревни»? Как оно соотносится с российским бизнесом сегодня?

• Почему русские иногда затягивают переговоры?

• Какие особенности русского национального характера проявляются во время переговоров?

3. Темы для обсуждения. Напишите небольшое эссе на одну из тем.

Особенности русского национального характера, влияющие на ведение бизнеса.

В России принято произносить торжественные приветствия и долгие речи.

4. Как вы поведете себя в следующей ситуации.

Вы приехали в Россию для подписания договора. Прошла неделя встреч, банкетов и переговоров, но конкретный разговор о подписании бумаг так и не начался.

5. Назовите пять главных особенностей ведения переговоров в России.

6. Ваши рекомендации:

Ваш «рецепт» успешного бизнеса в России.

Источник: litresp.ru

Пить, понимать и проверять: как вести дела с китайцами

Российские предприниматели — о своем опыте совместного бизнеса с Китаем

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Сергей Климов, соучредитель компании «Долавто» и автоцентра китайских автомобилей :

— Вести бизнес с китайцами нелегко, не зря говорят, что Китай — другая планета. Они хорошие коммерсанты и, хотя к россиянам относятся с уважением, ничего просто так не продадут. Торгуются до конца. С ними нет ясности, как с партнерами из Европы, в переговорах всегда оставляют возможность отложить или отступить от предварительных договоренностей.

Была история, когда договор подписывали, что называется, «на крыле». После долгих переговоров поехали подписывать окончательный текст, но вдруг все меняется — здесь что-то не так, здесь надо поменять. Принимается решение: надо все прекращать и улетать. Купили билеты, сильно расстроенные ждут в аэропорту вылета. И вдруг звонок, китайцы говорят: готовы все подписать, не улетайте.

Сергей Седов, владелец и гендиректор компании «Гоу Чайна»:

— Работать с китайцами можно вполне успешно. Они знают, что правила бизнеса везде одинаковы, и их выполняют. Мы работаем с Китаем больше 20 лет, и никаких трудностей нет. Надо учитывать специфику, традиции и культуру их страны, без этого никак. Когда что-то шло не так, мы меняли партнера, отбирали лучших.

Сейчас мы отлично знаем, что они хотят от нас, а они — что мы от них.

В туристическом бизнесе все прозрачно, а вот в других направлениях бывают неприятные моменты. Знаю, что у российских компаний, особенно занимающихся перевозками, случаются серьезные проколы, когда вместо одного груза загружается совершенно другой, а потом идут долгие и трудные разбирательства.

Сергей Викулин, директор модного дома Raschini, председатель правления ассоциации делового сотрудничества «Россия—Гонконг»:

— У китайцев нет друзей — только партнеры. Это самодостаточная, прагматичная нация, и наш набор морально-психологических критериев им недоступен. Две с половиной тысячи лет их главная парадигма в том, что есть жители Поднебесной, а все остальные — варвары. Они взаимодействуют либо снизу вверх, когда им была выгодна роль младшего брата СССР, либо сверху вниз.

Питать иллюзии, что Китай поможет, значит не понимать культуры великого соседа. Китаю нужно отжать от России максимальное количество преференций для себя. Чтобы успешно сотрудничать с ними, нужно понять термин «гуанси», что можно перевести как «доверенный друг». Для начала дела с ними нужно выпить не один литр горячительных напитков, а так как они оперируют вечностью, то длится это до пяти лет.

Европейские бизнесмены часто попадают в яму обманутых ожиданий, им кажется, что бизнес-схема проста и прозрачна, и вдруг все начинает годами буксовать. Нужно стать гуанси, только тогда начнется бизнес. Хорошо, что долгий путь к гуанси можно нейтрализовать разными ограничениями, например постом или проблемами со здоровьем.

Сергей Санакоев, председатель правления Российско-китайского центра торгово-экономического сотрудничества:

— Мне с нашими китайскими товарищами комфортно работать, я вижу в них надежных и справедливых партнеров. Да, они достаточно жесткие переговорщики, но в этом нет чего-то антагонистического, можно в процессе переговоров достигать своих целей, искать компромиссы, это реально. В целом у нас нормальные человеческие отношения, чего никогда не было с Западом. Там мы всегда находились в зависимом положении в совместных проектах.

Петр Сивов, генеральный директор ООО «Гжель — художественные мастерские»:

— А что китайцы? Партнеры как партнеры, не хуже и не лучше других. Главная проблема — это необходимость ездить на отгрузку сырья, которое они нам поставляют. С образцами, которые приходят, все нормально, а вот в промышленной партии могут привезти не просто некачественный, а вообще не тот продукт. Поэтому приходится следить на месте за тем, соответствует ли договоренностям качество отгружаемого нам сырья или полуфабриката, необходимого для производства нашей продукции.

Максим Басов, генеральный директор ПАО СУЭК и ООО «Сибирская генерирующая компания»:

— Партнерски и взаимовыгодно. А как иначе взаимодействовать с инновационным центром мира и культурой, формировавшейся более четырех тысяч лет? Китай — крупнейший рынок для нашей компании после России. У нас там работают офисы и сотрудники уже более десяти лет, и объемы поставок растут.

Также наши поставки электроэнергии в КНР находятся на рекордном уровне, но там непрямые договоры. Сейчас в СУЭК быстро растет доля техники и запчастей, произведенных в Китае.

Тимур Абдулхаев, генеральный директор сервиса Lean Trade по поиску производств и оптовых поставок:

— Если взглянуть только на рынок e-commerce, то на Китай приходится практически 80% поставляемых товаров. Китайцы гибкие во многих вопросах, всегда подстраиваются под нужды клиента, усердны и трудолюбивы, но не всегда ответственны и порой хитрят. Они никогда не скажут «нет» напрямую или будут тянуть до последнего, но это произойдет лишь в том случае, если ты не удовлетворил их ожиданий. Ускорить их всегда можно дополнительной оплатой. А просить скидку можно, видоизменив вопрос: за счет чего мы можем снизить стоимость нашего продукта?

Сергей Савушкин, кинопродюсер, режиссер, руководитель съемочной группы фильма «Россия—Китай: секреты успеха»:

— Попытки внедриться по западным стандартам с презентациями, офисами и соглашениями завершаются ничем. Китайцы работают только с теми, с кем выстроены доверительные личные отношения. Именно поэтому для них важны и количество деловых встреч, и совместные обеды, когда люди раскрываются. И только после энного количества лет или совместных событий они начинают говорить про бизнес.

Все успешные бизнесы основаны на этом — и никак иначе. Обманывать контрагента — вполне по-рыночному, а друга — невозможно.

Группа «Прямая речь»

• Все об Азии подписаться отписаться
• Китай и его отношения с миром подписаться отписаться

Источник: www.kommersant.ru