Как сделать анализ бизнеса клиента

Сегментация клиентской базы – приоритетная работа, которая должна выполняться минимум 1-2 раза в год. Сегментация позволяет определить активных клиентов и тех, кто оформляет заказы редко, не вернулся в интернет-магазин после первой покупки или ушел к конкурентам. Для сегментации используются разные инструменты, однако самым эффективным и простым является RFM-анализ. Сегодня мы расскажем о том, что такое RFM-анализ, как его проводить и интерпретировать полученные данные.

Что такое RFM-анализ, какие цели он преследует?

RFM-анализ – инструмент, использующийся для сегментации базы клиентов по частоте, количеству и сумме покупок. В ходе RFM-анализа всем заказчикам присваиваются номера, отображающие их активность, платежеспособность и другие индивидуальные характеристики. Анализ выявляет разные группы клиентов, которые нуждаются в персональных условиях и удержании:

новые, которые только начинают сотрудничать с интернет-магазином;
потерянные и спящие. Последних можно вернуть, используя рассылку, систему бонусов и иные выгоды;
динамично растущие, демонстрирующие высокую лояльность;
постоянные и VIP, которые оформляют заказы регулярно или тратят на покупки большие суммы.

Выделим основные плюсы RFM-анализа:

Анализ конкурентов/Как сделать конкурентный анализ — Пример + Шаблон

процесс максимально автоматизирован, что исключает человеческий фактор и ошибки, которые он за собой влечет;
быстрая сегментация базы, повышение срока жизни клиента;
выбор приоритетной стратегии коммуникации с постоянными и VIP-покупателями;
определение количества спящих и потерянных клиентов, позволяющее оценить текущую ситуацию и вернуть людей в интернет-магазин;
сокращение нагрузки на менеджеров и оптимизация рекламных сообщений. После анализа вы поймете, каких клиентов можно вернуть, а каких – отключить от рассылки;
повышение объема выручки за счет активного взаимодействия с заказчиками;
запуск более эффективных рекламных кампаний, направленных на целевые группы;
разработка персонализированных предложений, которые удержат постоянных покупателей;
выявление приоритетных точек роста, предупреждение оттока клиентов к конкурентам.

Анализ направлен на тех людей, которые оформили один и большее количество заказов. Во время него выполняется не обычная сегментация по возрасту или полу, а глубокое разделение по уровню платежеспособности, частоте покупок и иным характеристикам, которые представляют непосредственный интерес для бизнеса. Если интернет-магазин ведет деятельность в сфере одноразовых продаж, то результаты анализа будут мало информативными.

Почему интернет-магазину необходим RFM-анализ?

Отслеживание поведения заказчиков – основа каждого бизнеса. Если пустить дело на самотек, то сложно получить информацию о требованиях клиентов, уровне их лояльности, платежеспособности и иных характеристиках.

RFM-анализ клиентской базы. Как строить и использовать в бизнесе.

Еще один важный нюанс – контроль оттока и выявление покупателей, которые перешли в категорию спящих. Привлечение новых клиентов связано с временными затратами и финансовыми издержками. Новые пользователи не имеют опыта взаимодействия с интернет-магазином, они испытывают сомнения и даже недоверие.

Возвращение старых клиентов – более надежный метод с высоким уровнем отдачи, он может стать толчком к повышению объема выручки на 70% и более. С помощью RFM-анализа вы выявите людей, которые по каким-либо причинам перестали оформлять заказы. Email-рассылки, мессенджер-маркетинг, холодные звонки – эти и другие формы коммуникации напомнят клиенту об интернет-магазине.

Разделив покупателей на сегменты, вы сможете разработать релевантные коммерческие предложения, а также выбрать инструменты для стимуляции активности. Если количество заказов сократилось с 20 в год до 2-3, то в ход пойдет персональная скидка с ограниченным сроком действия, бесплатная доставка или щедрые бонусы в рамках программы лояльности – все то, что привлекает внимание, повышает импульсивность и лояльность.

Данные, полученные в ходе анализа, нередко используются при разработке подборок и персонализированных предложений. Например, во время сегментации клиентской базы интернет-магазина по продаже мягких игрушек был выявлен мужчина, который 2-3 раза в год в преддверии праздников покупает подарок дочери. В другое время он ничего не заказывает, поэтому за неделю до дня Х ему нужно отправить промокод или подборку акционных игрушек, которые понравятся его ребенку.

Сегментация клиентов по группам

По каким критериям выполняется сегментация базы клиентов?

Главная цель RFM-анализа – выявление потенциала покупателей по трем основным параметрам:

давность покупки (Recency). Если человек обращался в интернет-магазин давно, то велик риск его невозврата;
частота оформления заказов (Frequency). Во время анализа могут учитываться не только заказы, но и любые виды активности. Чем больше активности и заказов, тем выше шансы на повторное обращение;
потраченные суммы (Monetary). Клиенты, которые тратят много, с большой долей вероятности вновь обратятся в интернет-магазин. Однако нужно учитывать тип заказов: один на большую сумму или много, но на маленькие. Если человек регулярно оформляет заказы и имеет стабильный чек, то его можно отнести в группу постоянных и надежных.

Вы сможете выявить клиентов, которые способны принести бизнесу максимальную выгоду. Попутно обнаружите заказчиков, которые являются спящими, ушли к конкурентам или редко что-то покупают. На базе собранных данных будут разработаны стратегии, позволяющие повысить активность каждого сегмента и вернуть тех, кто ушел.

Каким интернет-магазинам стоит использовать RFM-анализ?

Классификация зависит от ниши, в которой работает интернет-магазин, и специфики реализуемых товаров. Частота оформления заказов и суммы в интернет-магазине по продаже продуктов будут отличаться от тех, которые характерны для покупателей ювелирных украшений или моторных масел. Поэтому до начала анализа владелец бизнеса должен дать ответы на несколько вопросов:

Как часто люди нуждаются в товарах, которые реализует интернет-магазин?
Какую сумму они готовы потратить на покупки в течение отчетного периода?
Сколько раз в неделю/месяц/год клиент будет покупать товар?

Эксперты рекомендуют использовать RFM-анализ для интернет-магазинов, которые имеют базу, состоящую более чем из 10000 клиентов. При меньшем количестве заказчиков выборка может быть недостоверной, что исказит результат анализа повлечет за собой неверную трактовку данных. Рассматриваемый анализ наиболее часто используется для сегментации B2B-базы, результаты помогают предупредить отток заказчиков и оценить потенциал каждого из них.

Как часто нужно выполнять RFM-анализ?

Среди всех критериев, которые включены в RFM-анализ, самым важным является давность. Если клиент не оформляет заказы на протяжении длительного времени, то повышается риск его перехода к конкурентам. Частоту оформления заказов и средний чек можно повысить за счет выгод, а вот возвращение потерянного клиента выполнить сложно. Чем раньше вы напомните ему об интернет-магазине, тем выше вероятность его успешного возвращения. В связи с этим RFM-анализ по давности рекомендуется проводить несколько раз в течение одного сезона, что даст возможность повысить процент повторных обращений и контролировать движение клиентов.

Как выполнять RFM-анализ?

Классический RFM-анализ осуществляется через выгрузку данных и формирования таблицы в Excel. Таблицу можно создать самостоятельно, более простой способ – загрузка готового шаблона с формулами. Анализу предшествует выгрузка следующих данных:

имя, телефон и другие личные данные клиента для идентификации;
даты оформления заказа и других конверсионных действий, которые принесли вашему бизнесу выгоду. В отдельную колонку вносятся сведения о текущей дате и том, сколько времени прошло после выполнения последнего действия;
общее количество покупок;
общая сумма всех заказов, оформленных в интернет-магазине.

Данные оцениваются по шкале от 1 до 3, каждой цифре присваивается определенная квалификация. В значении Recency используются:

1 – клиенты, которые оформляли заказы давно;
2 – клиенты среднего звена, которые оформляли заказы относительно недавно;
3 – люди, которые недавно осуществляли покупки.

В значение Frequency заложены следующие критерии оценки:

1 – те, кто сделал одну покупку;
2 – заказы оформляются редко;
3 – заказы оформляются часто.

В Monetary используется сумма заказа, в которой цифра 1 означает низкий чек, 2 – средний, а 3 – высокий. Схема оценки и критерии, которые для нее используются, могут быть иными. Нередко используется система оценивания давности оформления заказов с пятью переменными, в которой 1 – покупки в течение месяца назад, а 5 – в течение 9-12 месяцев назад.

RFM-анализ в Excel

Выбирайте показатели и значения, которые представляют непосредственный интерес для вашего бизнеса. С помощью анализа вы выявите щедрых покупателей, людей с регулярным минимальным чеком и тех, кто прекратил сотрудничество с интернет-магазином из-за определенных причин.

Как интерпретировать и использовать данные?

После завершения анализа каждому клиенту будет присвоен номер, по которому вы сможете оценить его ценность:

111 – давние клиенты с одной покупкой и низким средним чеком;
331 – недавние, активные с низким чеком;
223 – не слишком давние, редко оформляют заказы, но имеют высокий средний чек;
333 – недавние клиенты с высокой активностью и солидным средним чеком. Представляют самую высокую ценность для интернет-магазина.

RFM-анализ разделяет базу на 27 сегментов, для которых вы разработаете индивидуальные стратегии взаимодействия. Если задача заключается в возвращении ушедших покупателей, которые оформляли заказы часто и имели высокий чек (133), то в ход идут рассылки и обзвоны. Для стимулирования активности клиентов среднего звена с низким чеком (221) можно использовать промокоды, акции и персональные подборки с гарантированной скидкой. На этом этапе вы выявите людей, к возвращению которых можно не прикладывать усилия. Это те покупатели, которые являются давними с одной покупкой на минимальную сумму (111).

В заключение

RFM-анализ – работающий инструмент, который стоит использовать для контроля, сбора актуальных аналитических данных и эффективного взаимодействия с клиентами. Вы сможете правильно расставить приоритеты, возвращать покупателей и стимулировать повторные обращения. Начнете контролировать цикличность сделок, сможете делать релевантные предложения и рационально распределять ресурсы. Проведенная работа обеспечит повышение среднего чека, уровень отклика и высокий процент разбуженных заказчиков. Не забывайте о том, что RFM-анализ рекомендуется использовать для сегментации больших клиентских баз в интернет-магазинах, ориентированных на повторные продажи.

Источник: www.insales.com

Как использовать анализ данных и управлять клиентами

В период, когда каждая копейка на счету, предпринимателям нужно безошибочно повышать качество маркетинговых решений. Как это сделать? Ответ прост: положить в основу всего, что вы делаете, работу с данными. Есть 5 шагов, которые помогут это сделать.

Правильно выстроенные процессы управления продуктом, ценой и каналами продвижения должны превратить продавцов в отдел отгрузок, единственная задача которого — выписывать счета очереди ваших фанатов. Период, когда каждая копейка на счету, — не время для экспериментов, предпринимателям нужно повышать качество маркетинговых решений. Как это сделать и не допустить ошибки? Положить в основу всех решений работу с данными. Есть пять шагов, которые помогут это сделать.

Шаг 0. Культура сбора данных

Ключевая преграда на пути к повышению качества принимаемых в маркетинге решений — отсутствие культуры сбора и хранения данных в российских компаниях. Считать это проблемой одного только малого бизнеса неверно. Я знаю компанию, которая хранит информацию о 18 000 наименованиях товара и 2000 розничных точек в Excel. Если вы тоже до сих пор храните всё в приложениях Microsoft или в бумажном виде, пора признать: у вас проблемы.

Поставьте CRM. Неважно, дорогую или дешёвую, отечественную или западную — важно начать фиксировать информацию о сделках в электронной системе. Комплексное и своевременное заполнение всех полей CRM должно стать альфой и омегой работы вашей компании. Если вы так не делаете, то срочно закройте эту вкладку, до конца дня решите эту проблему, а только потом читайте про следующие шаги.

Шаг 1. Сбор данных

Абсолютно все современные CRM позволяют создавать кастомные поля, данные в которые можно вносить как вручную, так и автоматически из сторонних приложений или системы расчётно-кассового оборудования. Для принятия маркетинговых решений вам необходимы четыре больших группы данных.

1. Данные о потенциальных и реальных клиентах Сюда можно отнести сведения о поле, возрасте, уровне дохода, образовании, географии проживания, источнике появления потенциального клиента, CAC (стоимости привлечения клиента).

2. Данные о конверсии в «песочных часах» «Песочные часы» — знаменитая модель, которую всё чаще мы используем вместо традиционной воронки продаж. Клиент проходит не только через этапы охвата, захвата, нагрева и продажи (классическая сужающаяся воронка), но и через этапы допродаж, лояльности и аффилиативности (на этих этапах воронка снова расширяется). Чтобы собрать данные о конверсии, проще всего использовать сквозную аналитику на Universal Analytics, она позволит подсчитывать ROMI (показатель рентабельности маркетинговых инвестиций), а не абстрактные нефинансовые метрики.

3. Данные по чекам Этот блок включает в себя данные не только по суммам покупок, но и по всем данным в рамках одной транзакции. Например, стоит учитывать, какие SKU чаще продаются совместно.

4. Данные по повторным покупкам контрагентов Для этого необходимо наличие у максимального количества пользователей уникального идентификационного номера (например, в виде пары логин — пароль в e-commerce или в виде дисконтной карты в офлайновой рознице).

Самая частая ошибка, которую допускают компании, — раздача карт лояльности клиентам после выполнения какого-то покупательского действия с условием (например, даём карту только тем, кто купил не менее чем на 5000 рублей). Такая тактика, по мнению разработчика, должна привести к росту чека из-за желания человека получить карту. Но это не так: карта нужна не клиенту, а вам, чтобы в дальнейшем идентифицировать его. Поэтому лучше мелко «нарезать» бонусы, которые даёт карта, но раздать её максимально возможному количеству клиентов.

При сборе этих данных надо помнить про ещё два важных обстоятельства. Во-первых, набор данных должен быть доступен для сортировки не только клиентов, но и транзакций, SCU, брендов, продавцов и торговых точек. Во-вторых, важно при сборе дополнительных данных от клиентов в формате анкетирования — вроде оценок сервиса или пожеланий — избегать ловушки App Store, то есть вопросов, подразумевающих порядковые («высокий», «ниже среднего», «доступный») или номинальные («да/нет») ответы. Ценность такого рода ответов с точки зрения данных, необходимых для принятия маркетинговых решений, минимальна — нужны числа, а не окологуманитарные ответы. Поэтому, например, в вопросе об уровне дохода клиента надо предлагать интервал в цифрах (100 000 — 150 000 рублей в месяц).

###Шаг 2. Анализ данных

Некоторые компании собирают данные и умеют их визуализировать (иногда с помощью сторонних сервисов типа Qlik, Devexpress и тому подобных), но совершенно не учатся их анализировать. Такую практику я называю «дзен-замер»: цифры собираются, на их основе строятся динамические графики, руководитель чувствует себя за рабочим столом словно капитан на мостике, но ничего не происходит. Есть несколько советов, которые помогут провести серьёзный анализ данных. Я практик, а потому мои советы могут отличаться от социологического канона.

1. Откладывайте качественные исследования до последнего Учебники по социологии равняют качественные и количественные исследования между собой, но наша практика работы и с большой розницей, и с микробизнесами показывает, что необходимо использовать количественные исследования как можно дольше. И только обнаружив на количественных исследованиях (анализе распределений) какие-то необъяснимые вещи, можно проинтерпретировать их с помощью качественных методов (фокус-групп, экспертных опросов и т. д.).

2. Не пренебрегайте калькулятором выборки Опрашивать клиентов дорого и нудно, но очень полезно, если выбрать правильное количество человек. Некоторые анкетируют своих клиентов повально, а некоторые ограничиваются опросом двух-трех человек. Не забывайте, что существуют онлайн-калькуляторы выборки (например, калькуляторы Socioline, Allcalc.ru, FDF Group).

3. Научитесь считать шесть сигм Основным исследовательским методом, нацеленным на быстрые результаты в маркетинге, является расчёт шести сигм — методика управления качеством, завоевавшая мировую известность. Потратив два-три дня на её изучение и создание инфраструктуры, вы получите мощнейший инструмент.

4. Инвестируйте время и деньги в более долгосрочные, но более точные исследования Начните задействовать в вашей работе несколько видов анализов:

— дискриминантный анализ, который на основе данных о прошлых покупках определит вероятную ценность клиента;

— регрессионный анализ, который оценивает меру зависимости — например, суммы покупок от социально-демографических характеристик — и помогает лучше понять вашу целевую аудиторию;

— корреляционный анализ, который будет полезен для управления ассортиментом и эффективностью продавцов

— частотный анализ, построенный на простом анализе тенденций, — он помогает оптимизировать маржинальность, лучше управлять кросс-продажами и даже предсказывать следующие покупки;

— факторный анализ, который выявляет сложные зависимости между разнородными данными и показывает, что влияет на решения потребителей. Он будет незаменим для определения и корректировки уникального торгового предложения.

###Шаг 3. Найдите устойчивые зависимости

В основе хорошего маркетинга лежит подход, основанный на оцифровке поведения клиента. Наиболее универсальным из широко применяемых методов является RFM-анализ (Recency / Frequency / Monetary), который позволяет сегментировать клиентов по лояльности.

Recency (давность) — чем дольше клиент не совершал повторных сделок, тем ниже вероятность, что он ещё раз когда-нибудь что-нибудь купит.

Frequency (частотность) — чем реже клиент у нас покупает, тем ниже вероятность, что он что-либо купит.

Monetary (денежность) — чем меньше средний чек клиента, тем выше шанс его потерять.

С помощью методов, описанных во втором шаге, все эти параметры можно исследовать и выразить, посчитав среднее арифметическое. Например, в рамках поиска зависимостей можно узнать, что для одного сегмента рынка R равен 100 дням (то есть нужно добиваться повторной покупки в течение 100 дней, иначе клиент потерян), а для другого M равен 2000 рублей (нужно стремиться именно к этому показателю для повышения LTV).

Для одного крупного магазина бытовой техники мы установили, что оптимальный способ вернуть клиентов в магазин — предложить им в течение 46 дней с момента предыдущей покупки приобрести со скидкой мультиварку.

###Шаг 4. Подчинить инструменты маркетинга анализу

Наконец, последний шаг — надо подчинить инструменты, которые вы используете в маркетинге, результатам анализа данных. Теперь можно научить вашу CRM-систему оценивать каждого клиента с точки зрения RFM и любых других параметров и осмыслять риски потери клиента. Её надо настроить так, чтобы она управляла персонализированными точками контакта — электронная почта, СМС, баллы бонусных программ и многое другое. Теперь всё это может быть сформировано персонально под каждого клиента с учётом всех вероятностей и рисков.

Так данные не будут копиться в столе, а помогут полностью изменить подход к тому, как компании взаимодействуют со своими клиентами. Мы искренне верим, что будущее маркетинга — за цифрами и строгим научным знанием, а не за фишками и ужимками.

Источник: secretmag.ru

10 способов анализа целевой аудитории

Кажется, что даже те, кто никак не связан с маркетингом и бизнесом, знают, с чего начинаются продвижение и продажи. Конечно, с анализа целевой аудитории. Это ключевое действие, которое дает старт всем дальнейшим процессам — стратегиям, запускам, рекламным кампаниям и всему прочему. В сегодняшней статье разбираем целых 10 способов анализа целевой аудитории — поехали!

Анализ ЦА — сложное исследование

Важно понимать, что чем тщательнее и глубиннее вы изучите ЦА, тем больше шансов на успех получите. Часто бренды думают, что можно создать однообразные рекламные сообщения и охватить большое количество людей, при этом забывают, что каждый потенциальный покупатель по-разному реагирует на предложения. Получается, что нужно найти подход к как можно большему количеству клиентов. Помочь это сделать — вот основная задача анализа целевой аудитории.

Как исследование ЦА помогает бизнесу

Изучая потребности, интересы, запросы вашей ЦА, вы сможете ответить на важные вопросы.

Как лучше рассказать о продукте? Какие преимущества выдвинуть на первый план? Это относится и к презентации товаров / услуг, и к упаковке, и к формулировкам на сайте.
На какие рекламные площадки идти, на что именно направить больше усилий, что вообще публиковать? Когда у вас есть готовый портрет ЦА, будет легче и контент делать, и бюджет на рекламу распределять.
Какими функциями и качествами должен обладать продукт / услуга? Что можно «докрутить»? Понимание нужд ЦА позволит усиливать продукт и увеличивать продажи.

Вывод: чтобы именно ваше рекламное предложение попало «в самое сердечко» потребителя — анализируйте ЦА добросовестно, качественно, глубоко и разными способами. Что за способы? Давайте скорее разбираться!

Анализ сайта компании

Метод подходит для компаний, у которых есть свой сайт. Специальные сервисы (например, Яндекс.Метрика) собирают подробную статистику о посетителях сайта и анализируют их действия. Таким образом, можно получить данные о целевой аудитории, ее поведении на сайте, поисковых запросах и конверсии. Еще одна крутая механика — пользовательское тестирование сайта.

Вы просите потенциальных клиентов зайти на сайт, найти какую-то информацию или сделать заказ. А затем собрать данные от пользователей — чего не хватило, чего не увидел, что было важно при оформлении покупки. Такой подход позволит не только улучшить сайт, но и получить информацию о потребностях клиентов.

Анализ подписчиков в социальных сетях

У большинства брендов сейчас есть свои страницы в соцсетях, и это отличное поле для изучения своей аудитории. В помощь — специальные сервисы. Например, для ВКонтакте это:

targethunter.ru — официальный партнер ВКонтакте, который помогает искать ЦА, анализировать ее интересы и нажимать нужные рычаги взаимодействия с ней;
церебро.рф — ищет посты, интересные вашей ЦА; собирает базу тех, кто недавно вступил в сообщества конкурентов; покажет тех, кто активно лайкает и репостит нужную тематику и т.д.
pepper.ninja — парсер, который может собрать активную целевую аудиторию по нескольким десяткам разных признаков.

Анализ отзывов о компании

Такой метод позволяет понять, что вообще говорят о вас в медиапространстве (в соцсетях, в блогах, на форумах) — что нравится / не нравится, чего не хватает и прочее. Важно помнить, что доверять можно только отзывам на источниках с обязательной регистрацией. Часто на форумы со свободным доступом «ходят» конкуренты, которые хотят нарочно испортить вам репутацию.

Проведение опросов

Это простой и эффективный способ изучения ЦА. Скорее всего, вы не получите суперточных данных по аудитории в целом, так как сложно сделать глобальные выводы исходя из ответов небольшого количества человек. Но, тем не менее, этот метод хорош на начальном этапе — вы поймете, с чего начать и в какую сторону двигаться. А если опрос носит масштабный характер, то на его основе можно запустить эффективную рекламную кампанию.

Изучение открытой информации по вашей нише

Часто бывает, что другие компании / эксперты, работающие в отрасли, проводят целые исследования ниши и открыто делятся этими данными. Они собирают свой опыт в целые кейсы, поэтому можно поискать эту информацию и взять что-то для себя.

Исследования с помощью сервисов статистики Если не удается найти готовые исследования и отчеты в открытом доступе, соберите данные самостоятельно. Сделать это можно с использованием сервисов:

Яндекс.Wordstat — сервис оценивает частотность поисковых запросов и помогает определить интересы и предпочтения ЦА;
Росстат — здесь вы найдете данные об уровне спроса на разные виды услуг, исследования по аудиториям;
половозрастная статистика mail.ru — с помощью этого инструмента узнаете пол и возраст людей, которые вводили в поиск интересующие вас запросы.

Анализ данных от отдела продаж

Люди, которые напрямую общаются с клиентами, — отличный источник информации по целевой аудитории. Они могут рассказать многое о том, что волнует потребителей, какие у них запросы, с какими ожиданиями они звонят. Поэтому соберите имеющиеся данные от менеджеров / продавцов / специалистов колл-центра либо попросите их задать подготовленные вами вопросы клиентам.

Анализ конкурентов

Для того чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос: «А почему конкуренты сделали так? Какова была их цель?». И тогда логические размышления подскажут вам информацию об интересах и нуждах ЦА. Но есть нюанс: вы ведь не знаете всего наверняка, поэтому подвергайте свои выводы критической оценке.

Обязательный пункт в процессе анализа конкурентов — их соцсети. Изучение их страниц, комментариев и вопросов под постами, аналитика статистических данных — все это может много рассказать об аудитории.

Сходите на сайт к конкурентам, погуляйте, тщательно посмотрите — возможно, и здесь вы найдете некоторые ответы про вашу ЦА. Например, если конкурент указывает определенные характеристики в описании товара / услуги, можно подумать и попытаться понять, почему он делает акцент именно на этом, почему это потенциально важно для аудитории.

Зарубежный опыт

Крутой способ, о котором многие забывают, хотя здесь всё просто. Нужно только ввести запрос в поисковике, например, на английском и изучить информацию по вашей тематике из зарубежного сегмента интернета.

Исследование ЦА с помощью сервисов JagaJam

Выносим этот метод отдельно, так как нам есть, что сказать и что предложить

Давайте по порядку разберем те сервисы, которые будут полезны для анализа ЦА.

JagaJam Social Index

Будет полезен при определении площадок присутствия. У вас есть бизнес / бренд / компания, но вы не знаете, где держать фокус — заходите в Index, и вам станет понятнее, на какой именно площадке ваша ЦА будет активнее всего.

Активность в социальных сетях

Индекс активности — показатель, созданный на основе анализа главных метрик в социальных сетях. Он измеряется от 0 до 100 и показывает долю активности пользователей в выбранной социальной сети по отношению к другим. Индекс позволяет понять, какая соцсеть лучше подходит для определенного сегмента (бренды, блогеры, медиа). Всё просто — чем выше активность в социальной сети, тем выше ее Индекс. Подробнее можно узнать здесь.

JagaJam Statistics

Сервис, который позволяет не только изучить интересы своей ЦА, но и проанализировать данные и контент конкурентов (а мы уже упоминали о том, что конкуренты — хороший источник информации о ЦА).

Статистика социальных сетей

Изучая статистику своих страниц в соцсетях и делая определенные выводы, вы лучше поймете интересы, запросы своей ЦА, подберете нужные ключи.

В отдельных вкладках «Конкуренты» и «Посты конкурентов» можно просмотреть их опыт и определить форматы контента, который нравится ЦА.

JagaJam Analytics

Профессиональный сервис для глубиной аналитики данных, который будет полезен при анализе подписчиков в ваших соцсетях. Вам будут доступны более 60 метрик, с помощью которых можно отследить вовлеченность и интересы ЦА, увидеть лучшие публикации и удачные тематики — обо всех возможностях читайте на сайте, а по возникающим вопросам пишите в службу поддержки.

Аналитика социальных сетей

Как использовать полученные данные на практике

Знание потребностей и интересов ЦА упрощает взаимодействие с потенциальными клиентами и делает его более понятным. Применять полученную информацию после анализа можно как в онлайн-, так и в офлайн-продвижении.

Данные о том, кто входит в ЦА, из каких источников они могут узнать о компании, позволяют по результатам анализа подобрать эффективные инструменты и площадки продвижения продуктов и услуг.
С учетом полученных аналитических данных маркетологи и владельцы бизнеса разрабатывают рекламные стратегии и способы коммуникации с потенциальными клиентами.
На основе анализа ЦА получится отличное УТП, которое будет соответствовать запросам и ожиданиям целевых клиентов.
Создание контент-плана и определение стиля общения с аудиторией, формирование стратегии продвижения в соцсетях — все это также делается с таблицей анализа ЦА перед глазами.

Важный совет напоследок

Мало проанализировать целевую аудиторию на этапе запуска бизнеса / создания страниц в соцсетях. Нужно делать это регулярно, потому что могут меняться какие-то характеристики вашего продукта, концепции, позиционирование и прочее. Важно постоянно освежать данные по аудитории, чтобы быть в курсе ее желаний, страхов, запросов.

Некоторые способы, описанные в статье, подойдут для начальной аналитики, некоторые — для промежуточной. Но, в любом случае, пользуясь разными методами анализа, вы увеличиваете шансы на то, чтобы как можно лучше узнать своих клиентов.

Источник: jagajam.com