В прошлый раз в этой статье мы поговорили про базовые, но очень важные вещи, из которых складывается фундамент успешности вашего интернет-магазина. Тем трендам следовать необходимо, если вы хоть как-то хотите состояться в мире интернет-торговли.
В данном материале мы затронем дополнительные фишки, которые помогут улучшить ваш интернет-магазин и вывести его на новый уровень. Эти задачи «со звездочкой» не обязательны, но если вам хочется добиться максимального результата, то обратить на них внимание однозначно следует.
Для начала поговорим о терминах.
Введение
Что такое «улучшение интернет магазина»? В итоге это всегда будет означать увеличение приносимой им прибыли. Преумножить же прибыль интернет-магазина мы можем двумя путями:
а) увеличить посещаемость магазина, в таком случае, если удастся поддерживать конверсию на плюс-минус прежнем уровне, продажи вырастут пропорционально количеству новых посещений;
б) увеличить конверсию или средний чек, тогда даже при отсутствии роста посещаемости можно добиться существенного прогресса прибыли магазина за счет «старичков».
Как сделать сайт за 2 часа своими руками. Бизнес фишки. Евгений Моисеев. Granyts.NET
В идеале – лучше поймать двух зайцев сразу, но жизнь зачастую просто не дает такой возможности. У стандартного интернет-магазина, как правило, плохи дела с чем-нибудь одним – либо проседает конверсия, либо с конверсией все хорошо, но недостаточно трафика. Так что для вашего удобства мы разделили эти дополнительные фишки по категориям, что-то будет особенно полезно для увеличения трафика, а что-то – для упора на конверсию. Начинайте с наиболее актуальной для вас на данный момент категории, а потом, по востребованности, внедряйте их все, и тогда, если вы сделаете все правильно, точно сможете обставить ваших не столь дальновидных конкурентов.
Как улучшить интернет-магазин через увеличение посещаемости?
Ретаргетинг и ремаркетинг
Стандартная конверсия большинства интернет-магазинов – всего около 3%, и это норма. Дело в том, что, зайдя на ваш сайт, клиент чаще всего просто не готов совершить покупку здесь и сейчас. Даже если ему понравился товар, он откладывает его приобретение, а потом благополучно про это забывает.
Поэтому важен один момент: когда клиент окончательно «созреет» или вспомнит про отложенную покупку, он должен попасть именно на ваш сайт, а не к конкуренту. Решить эту задачу можно с помощью инструментов интернет-рекламы.
Суть: используя любую популярную рекламную сеть, вы настраиваете показ вашей рекламы только на пользователей, которые уже совершили определенные ключевые действия на вашем сайте. При этом вы можете выбирать, что именно и какому пользователю показывать.
Например, если клиент просто заглянул на ваш сайт и тут же ушел, можно показать самые популярные товары, а если он положил товар в корзину и ушел не оплатив, следует сделать упор на удобную оплату и доставку. Кстати, этот инструмент можно также использовать и для дополнительных продаж, если клиент что-то у вас купил, но после этого давно не заглядывал. Подробно о ретаргетинге советуем прочитать здесь, а о ремаркетинге здесь. И да, абсолютное большинство лидеров рынка используют эти инструменты, так что рекомендуем их однозначно.
Как создать продающий сайт для бизнеса с высокой конверсией. Секреты. Практика. Фишки
Смарт-баннеры
Оптимизация под голосовой поиск
Тут все просто. Наверное, никто не будет спорить с тем, что мобильный трафик все больше и больше захватывает интернет-пространство, а это значит, что сакральные фразы «ОК, Google», или «Привет, Алиса» звучат все чаще. Типичная ошибка владельцев интернет-магазинов – игнорирование этого уже не столь новомодного тренда и отказ от оптимизации интернет-магазина под голосовой поиск.
А ведь сделать это не так уж трудно, как может показаться, вот тут описаны основные шаги. По статистике, 4 из 10 интернет-пользователей используют голосовой поиск хотя бы раз в месяц. Об этом стоит задуматься. Кстати, зачастую головой поиск используют водители через гарнитуру, так что если ваш бизнес связан с товарами, которые часто гуглят впопыхах, не отрываясь от «баранки», то для вас такая оптимизация – строго обязательна.
Email-маркетинг
Хорошая рассылка – фишка, которая может увеличить посещаемость вашего интернет-магазина в разы. Самое главное – не превращать рассылку в раздражающий спам и следовать при её составлении нескольким несложным правилам. Про email-маркетинг мы очень подробно писали здесь и здесь.
Ну и еще одно, email-маркетинг – вещь, которая больше всего нуждается в вашей любви клиенту и заинтересованности в его проблемах. Загляните в сердце клиенту, уясните, какие вещи ему интересны, дайте понять, что вы действительно хотите ему помочь и люди к вам потянутся. Лучше всего, конечно, учиться на примере. Наша Катя и её рассылка – хороший ориентир для личного роста в этом плане. Кто еще не подписался, рекомендую это сделать.
Работа с репутацией
Для любого человека совершение покупки в интернет-магазине – это, в первую очередь, акт доверия. Клиент платит вам в обмен на ваши обещания, подкрепленные красивой, но исключительно виртуальной картинкой. Если обычном магазине клиент лично общается с продавцом и видит товар перед покупкой, то в интернет-магазине он должен буквально поверить вам на слово, отдавая свои деньги.
Именно поэтому хорошая репутация для владельца интернет-магазина важна как воздух. Зачастую, прежде чем зайти на ваш сайт или тем более оплатить покупку, клиенты захотят удостовериться, что вы действительно работаете, причем работаете хорошо.
В Сети для этого существует множество площадок, и найти их очень просто, достаточно вбить в поисковике «название магазина отзывы» и вуаля. Все ваши успехи или огрехи прошлого как на ладони. Резюмируем: если вы ведете дела в сфере интернет-торговли, с репутацией нужно работать. Если не получается самостоятельно – обратитесь к профессионалам.
Хорошая репутация вкупе с положительными отзывами на популярных площадках совершенно точно позволит вам получать куда больше прибыли. С другой стороны, никто не захочет иметь дел с компанией, о которой в Яндекс.Маркете такие отзывы, как на скриншоте ниже.
Отзывы в карточке товара
Интересный способ увеличения трафика, связанный с предыдущим унктом. Дело в том, что оставить отзывы можно не только на специализированных сайтах, но и в карточках товара самого интернет-магазина. Многие площадки предусматривают форму для отзывов и не зря. Как показывает практика, такие карточки относительно неплохо индексируются, а значит, если клиент введет в поисковик, например, «телефон honor отзывы», он может попасть не только на специализированные сайты, но и прямиком в вашу карточку товара! Великолепный и эффективный способ увеличения посещаемости вашего интернет-магазина, который к тому-же благоприятно скажется на конверсии площадки, ведь если у товара есть отзывы – его купят с большей долей вероятности, чем без них, это – прописная истина.
Нативная реклама
Партизанский маркетинг
Вы занимаетесь партизанским интернет-маркетингом, если продвигаетесь в сети, как партизан – незаметно и с использованием практически только подручных средств. Очень хорошо подходят для партизанского маркетинга форумы и социальные сети. Простой рецепт: создаете со своего аккаунта правильный пост на тему, близкую тематике вашего интернет-магазина, заинтересовываете пользователей, а потом, общаясь в комментариях, незаметно продвигаете вашу площадку. Про яркие примеры использования такого рода маркетинга можете почитать вот тут. Партизанский маркетинг – случай, когда принцип «дешево и сердито» реально работает.
Представительства на сайтах-агрегаторах
Многие площадки в интернете предоставляют возможность бизнес-коллаборации, она бывает двух видов: а) вы предоставляете информацию только о своих товарах, т.е. продаете свои товары через сайт-агрегатор; б) вы открываете полноценный филиал в рамках площадки. В обоих случаях вы получаете приток клиентов этих с площадок, оплачивая либо по фиксированной ставке, либо исходя из количество кликов.
Очень полезная для повышения показателей интернет-магазина вещь. Размещаться на агрегаторах по варианту «а» (например, на Яндекс-маркете) стоит, если есть шансы выиграть конкурентную борьбу с помощью УТП по цене или, например, условиям доставки, т.к. это основные признаки, по которым товары фильтруются и ранжируются.
В то же время вариант «б» больше подойдет для магазинов, которые продают особо популярные на этих площадках товары. Например, если краны для автопогрузчиков часто ищут на «Авито», было бы отлично открыть там свой филиал, и тогда по запросу «кран для автопогрузчиков» будут выдаваться товары вашего магазина (с соответствующим упоминанием). Вердикт: если вы подходите под перечисленные критерии, то размещаться на агрегаторах нужно, игра явно стоит свеч. Если вы решились разместиться на Яндекс.Маркете, чек-лист вам в помощь, ну а если не уверены, что справитесь сами – всегда готовы помочь.
Как сделать интернет-магазин успешным через увеличение конверсии?
Автоворонка продаж
Персонализация контента
Согласитесь, всегда приятно, когда о тебе думают и заботятся. Клиент, конечно, может и не заметить вашей заботы, но если под его интересы, например, будут подстраиваться предложения на главной странице вашего магазина даже без авторизации (как на Amazon), это однозначно повысит его лояльность и увеличит общую конверсию. А еще в каталог можно интегрировать блок «вам может понравиться», в таком случае пользователь сможет надолго «зависнуть», изучая интересные ему товары. Просто и эффективно, но, опять-таки, на сайте это нужно «допиливать» и желательно опытными руками, чтобы ничего ненароком не уронить.
Автозаполнение в поиске
Время – вещь, которая в условиях современной жизни чаще всего в дефиците. Представьте, посетитель сайта, пользуясь вашей строкой поиска, может не вводить полностью название товара, а для него сразу высвечиваются популярные варианты. Кроме того, в этом плане можно пойти еще дальше – например, некоторые интернет-магазины в строку поиска выводят сразу карточки товара! Для пользователя такой инструмент будет очень удобным, он существенно улучшает лояльность потенциальных клиентов, что в итоге приводит к повышению конверсии. Если есть такая возможность – обязательно используйте автозаполнение.
Поиск по картинкам
Еще одна полезная фишка, которую внедряют все больше и больше интернет-магазинов. Иногда клиент просто не знает, как называется необходимый ему товар или не может найти необходимую ему вещь с помощью стандартного поиска. В таком случае, поиск по картинке просто незаменимая штука, не даром его используют даже такие гиганты, как, например, Aliexpress или Lamoda.
Видеообзор в карточке товара
Боты-консультанты
Нередко пользователь сталкивается в интернет-магазине с какой-либо проблемой или испытывает какие-то трудности. Например, клиент не находит важную характеристику товара, не понимает, как его оплатить, или не может разобраться с доставкой. Даже самая простая и смешная ситуация может стать причиной потери клиентов. В этом случае бот-консультант – отличный выбор.
Вы можете изначально задать список вопросов, на которые клиент сможет получить ответ по щелчку, а сам бот пусть показывается только при первом визите и тогда, когда клиент задерживается на какой-либо странице. ВАЖНО!
Конечно, всегда лучше, если консультировать будет живой человек, если же такой возможности нет, не пытайтесь обманывать вашего покупателя, подсовывая ему бота под видом реального консультанта из «плоти и крови». Этот обман легко и быстро вскроется, ведь очень уж успешно мимикрировать под человека робота вы навряд ли научите, а любая мелочь выдаст вашу «железяку» с головой.
Гораздо лучше сразу выложить все карты на стол: «Привет, я робот-помощник. Выберете из списка ниже пункт, по которому Вам нужна помощь. Если такого пункта нет, опишите проблему и оставьте свой номер телефона – с Вами свяжутся в ближайшее время!». Плюс лояльность и конверсия, минус отток пользователей из-за типовых проблем – что может быть лучше?
Конструктор
Очень полезная вещь для интернет-магазинов, которые продают сложные модульные товары и комплектующие. Например, если клиент хочет купить кухню, ему трудно самостоятельно рассчитать, сколько и какого товара необходимо, чтобы сделать все, как он хочет, и не ошибиться. Как правило, клиент знает только размеры своей кухни и то, что он хочет большую столешницу.
Если он просто зайдет в каталог, то скорее всего потеряется в тумбах различных конфигураций и быстро сдастся. Другое дело конструктор – ввел размеры кухни, накидал в виртуальную комнату тумбы, столешницы и шкафы, нажал одну кнопку и готово, проектируй кухни хоть каждый день. Облегчая жизнь клиенту, вы гарантируете его лояльность и последующие продажи. Любой модульный товар однозначно легче собрать в специальном конструкторе, а если в вашем конструкторе что-то спроектировали, то у вас этот товар и купят почти в 100% случаев. Зачем идти куда-то еще, когда вы закончили такое сложное мероприятие и до покупки осталось только пару раз щелкнуть мышкой?
Калькулятор
Эта фишка схожа с прошлым пунктом, но калькулятор значительно проще. Он подойдет для расчета стоимости множества товаров или одного товара со сложной схемой ценообразования. Вы упрощаете жизнь клиента, взамен получая рост конверсии.
Настроить любую сложную формулу в онлайн-калькуляторе дело недолгое, зато клиент сможет получить весь спектр важной информации, начиная от цены товара и заканчивая ценой доставки. Если ваш товар подразумевает какие-либо расчеты, калькулятор – очень эффективное улучшение. Кстати, если вам интересны примеры реализации такого рода фишек на разных сайтах – добро пожаловать.
Дополненная реальность
Немного футуристически, очень дорого, но точно поможет вам повысить продажи и выделиться среди конкурентов. Чаще всего дополненная реальность используется для того, чтобы имитировать эффект присутствия – с её помощью клиент может «пощупать», «примерить», увидеть в работе какой-либо товар. Эту фишку используют в основном состоятельные интернет-магазины, продающие товары, которые очень рискованно покупать без примерки. Интернет-магазин со скриншота ниже предлагает «примерить» очки. При помощи веб-камеры пользователя его голова снимается с нескольких ракурсов и на основе этих фотографий создается 3D-макет головы клиента, на который уже примеряется товар.
Геймификация
Что наша жизнь? Правильно, игра. Игры могут быть очень интересными и увлекательными, особенно если за выигрыш полагается какая-либо награда. Если хотите повысить конверсию – просто устройте несложную интерактивную игру прямо в браузере, а призом за победу пусть будут, например, скидочные сертификаты.
Если сделаете все правильно, добьетесь успеха сразу по нескольким направлениям, повысите лояльность и настроение пользователей, а также сразу подтолкнете их к покупке, заманивая выигранной скидкой. Еще один нюанс: люди очень ценят свои затраченные усилия, так что многие просто не смогут позволить пропасть заработанному честным трудом купону. С нашими прошедшими акциями (в том числе игровыми) вы можете ознакомиться вот тут, а здесь подробно описывается их механика.
Умный бот или функция быстрого шоппинга
Еще одна дорогая, но перспективнейшая для улучшения вашего интернет-магазина фишка. Как мы уже говорили выше, если у вашего интернет-магазина получается заинтересовать пользователя и упростить ему жизнь или улучшить настроение – вы победили.
Умный бот или так называемый быстрый шоппинг помогут клиенту определиться с выбором без прямой консультации и вызывая положительные эмоции. Такая фишка уже довольно популярна на западе (её используют такие гиганты как Ebay, Hhttps://1ps.ru/blog/sites/2020/prishel-uvidel-kupil-20-fishek-dlya-uluchsheniya-internet-magazina-i-polucheniya-pribyili/» target=»_blank»]1ps.ru[/mask_link]
6 психологических фишек для увеличения продаж
Как только вы начнете заниматься звонками, онлайн-продажами и др., вам нужно хорошенько подготовиться, учитывая тот факт, что продажи стали сложнее и для повышения их эффективности теперь требуются дополнительные ресурсы (об этом чуть позже).
В этой заметке мы поделимся кое-какими необычными советами по продажам.
Часть идей взяты из исследовательской лаборатории “Science of People”. Ребята дают много подсказок продавцам на основе своих исследований. Они изучают психологию и поведение пользователей.
Ранее мы уже рассказывали, что на последних этапах покупки в онлайне у пользователей обостряется чувство риска, поэтому необходимо брать инициативу в свои руки и самостоятельно вести таких пользователей к покупке.
Как продавать потенциальным клиентам, учитывая при этом поведенческие и психологические особенности людей:
Шаг 1: Придумайте фишку при контакте
Всегда начинайте ваш разговор с какой-нибудь фишки. Однажды было проведено одно исследование, как повысить количество чаевых для официантов. Неожиданным оказался результат: всего-то требовалось начинать обслуживать клиента, использовав позитивный комментарий. Когда гость заходил в ресторан, официант желал ему доброго утра и давал прогноз погоды на день, естественно, положительный. Чаевых стало на 27% больше!
Это пример работы с пользователем офлайн, а в интернете с этим уже чуть иначе. Пользователи ценят свое время, поэтому обращают внимание только на самую актуальную информацию. Когда вы уже со 100% уверенностью знаете, что интересует пользователя, то начинаете разговор так, как нужно.
Посмотрите, как это выглядит в сервисе Carrot Quest, который собирает информацию о каждом посетителе на сайте (пример одного из туроператоров) и дает ключевые инструменты для общения с пользователями (чат, email-рассылка, всплывающие окна, звонок):
Менеджер увидел, чем интересовался пользователь и сделал конкретное предложение (на скриншоте выделено красным). Такой подход актуален для всех инструментов (звонка, чата, письма).
Если вдруг пользователь вам звонил, то сервис тоже запишет это в его карточку. Вы узнаете его номер телефона и всегда сможете перезвонить уже с конкретным предложением (тем, что его реально интересует).
Шаг 2: Никогда не критикуйте ваших конкурентов
Самая большая ошибка — критиковать вашего конкурента.
Предположим, если вы говорите, что продукт вашего конкурента обладает низким качеством и на него нельзя полагаться, то ваш потенциальный клиент на подсознании подумает, что вы сами пришли к ним с некачественным продуктом и сами вы безответственны, хотя они и осознают, что вы говорите о своем конкуренте.
Именно поэтому стоит запомнить: заранее подготовьте ваши преимущества по отношению к каждому конкуренту, но ни в одном из них не говорите плохо о конкуренте (даже если это на самом деле так).
Шаг 3: Используйте позитивные ярлыки
Когда вы называете кого-то умным или хорошим, то человек подсознательно старается начать соответствовать этим ярлыкам. В одном исследовании Science of People, посвященном пожертвованиям, говорится следующее: группе людей рассказали, что их уровень пожертвований является самым высокими среди всех остальных, однако на самом деле эти люди жертвовали довольно средние суммы денег. Спустя какое-то время, они стали жертвовать еще больше.
Когда вы общаетесь с клиентом или потенциальным клиентом, дайте ему знать, что вы считаете его отличным клиентом, однако, не переусердствуйте. Идеально сработает вариант «Вы один из наших лучших клиентов» или же «Работать с вами одно удовольствие». Таким образом, клиент ассоциирует себя с его представлением о лучшем клиенте и подсознательно начинает действовать так.
Но постоянно говорить стандартные фразы не самое эффективное решение. Стоит узнать пользователя получше. Для этого в Carrot Quest мы автоматически получаем контакты пользователя в соц. сетях (выделено красным на скриншоте). Вы можете посмотреть на профиль клиента и выстроить свой диалог исходя из этого.
С соц. фишингом это никак не связано, т.к. контакты соц.сетей мы получаем только если пользователь оставил свой email — мы считаем такой подход единственным правильным и сами выступаем против любых мошеннических схем (типа соц. фишинга).
Шаг 4: Не забывайте о повестке и дайте клиенту чувство контроля
При звонке или беседе в чате менеджерам стоит всегда упоминать о повестке дня и выяснять мнение клиента касательно неё. Таким образом они дают клиентам чувство контроля, клиент ощущает себя более комфортно в таком случае. Например, вы можете сказать «Я рад, что получилось связаться сегодня. Давайте обсудим тему 1. Что скажете?»
В этом случае необходимо держать всю историю переписки с пользователем в одном месте (не важно, email, звонок, чат или еще что-то). Поэтому в Carrot Quest мы объединили ключевые инструменты для коммуникаций. Вся история общения по ним доступна в карточке пользователя (любой из менеджеров всегда в курсе, какой “путь клиент уже прошел”)
Шаг 5: Покажите свою уникальность
Клиент должен чувствовать в продавце энергию и страсть к продукту. Заразите клиента вашей лихорадкой. Именно по этой причине продавцы обычно сидят все вместе, а не сидит каждый в отдельной конференц-комнате.
Найдите те преимущества вашего продукта, от которых вы сами сходите с ума. Постоянно используйте их, заряжайте себя энергией и делитесь этим с клиентами.
Шаг 6: Выделяйте важное интонацией
В дополнение, сфокусируйтесь на интонации при телефонном звонке или на пунктуации и знаках при написании — это дает отличный эффект. Особенно когда оставляете голосовое сообщение или просто высылаете email. Выделяя нужные слова, вы как бы лакируете вашу речь, обращая внимание клиента на нужные темы. Вы становитесь все более и более убедительным.
С удовольствием, команда Carrot Quest — сервиса, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и помогает вести его к покупке, как вручную, так и автоматически.
Часть информации переведена из блога Science of People и HubSpot
Источник: www.shopolog.ru
5 простых фишек для эффективных продаж
В статье мы собрали 5 крутых уловок, которые помогут вам продать. Практически всё, что угодно, если товар действительно нужен покупателю. Уловки древние и простые, как мир. И очень действенные, потому что основаны на психологии.
Советы и материалы материала внедряете и отрабатываете со своими продажниками. Количество успешно реализованных сделок растёт. Но сработает это только в одном случае — если менеджеры будут соблюдать структуру беседы с клиентом.
Переговоры с потенциальным покупателем — это как строительство дома. Вы можете купить дорогую крышу с черепицей или входную бронированную дверь с крутой защитой. Но от них не будет никакого толка, если у вас нет основы: фундамента, стен. Внедряйте с умом, внедряйте системно.
Уловка №1: захват инициативы
Переговоры — это игра в шахматы. Вы делаете первый шаг и пытаетесь захватить поле.
Ваш оппонент, как и вы, выстраивает свою стратегию переговоров
Только вместо шахматной доски у вас — переговорка, а вместо фигур — слова, фразы, смыслы, которые должны бить точно в цель. Какие фразы вам помогут?
- «Давайте, я расскажу вам про продукт подробнее»
- «Давайте, я вам задам вопросы, и мы разберём вашу ситуацию»
- «Я правильно понимаю, что. »
- «Смотрите, вы говорите, что …, предлагаю вам …»
Уловка №2: зацепка к прецеденту
Ваша задача — поселить в голову клиента мысль, что это ОН сделал первый шаг. ОН оставил заявку, ОН позвонил. Какие вопросы задавать?
- почему вы оставили заявку?
- что вас беспокоит?
- что подтолкнуло вас начать решать эту проблему?
Эти вопросы помогут прояснить ситуацию и вы легко сможете зацепиться за «боли».
Допустим, вы продаёте системы видеонаблюдения, и к вам пришёл клиент через сайт. Человек не просто хочет купить видеокамеру во двор. Когда вы зададите эти 3 вопроса, то скорее всего, ответ будет вроде «хочу безопасности», «растащили всю капусту с огорода», «хочу наблюдать за няней, которая сидит с детьми». Всё это — боли. На них вы и будете давить дальше.
Уловка №3: pain, more pain, hope, solution (боль, усиление боли, надежда, решение)
Когда клиент озвучил вам проблему, вы обязательно должны эту боль усилить. Это золотое правило переговоров с клиентом.
Как это сделать?
Самое простое — спросить про то, что должен в идеале дать ваш продукт и обратить внимание на кейсы людей, кто эту боль уже закрыл.
В примере фразы про лендинги, но вы-то точно знаете, как докрутить их для своего бизнеса:
- У ваших конкурентов давно уже есть лендинги, а вы только сейчас решили запустить его?
- Только за прошлый месяц ваш товар в Яндексе искали ХХХ тысяч человек, представьте, если бы у вас был лендинг, и хотя бы 1% оставил заявку на нём.
- И всё это время, получается, вы недополучали, как минимум, 20-30 заявок в день?
- А как вы понимали, откуда пришли заявки и считали эффективность каналов? Просили менеджеров спрашивать? А как часто они не заполняли это поле или писали «с рекламы»?
- У нас есть десятки кейсов, когда лендинг и правильно настроенные рекламные кампании позволили увеличить выручку на ХХХ%
Боль клиента — это несоответствие его идеальной картины мира с реальной. Рисуйте идеал и напоминайте, что почему-то у клиента этого нет.
Уловка №4: подытожить все боли клиента
Благодаря этой технике вы ещё раз пройдётесь по всем «болям».
И тут вам в помощь техника трёх «да». Что нужно делать? Последовательно задаём покупателю 2-3 вопроса о его потребностях, на которые он точно ответит «да».
- — Вы хотите установить видеонаблюдение, чтобы чувствовать себя в безопасности? — Да.
- — Правильно ли я понимаю, что камеры вам нужны, потому что вы хотите наблюдать за ребёнком, пока он находится с няней? — Да.
- — Это позволит вам быть спокойнее за ребёнка? — Да.
И когда клиент три раза ответит «да», в четвёртый ему будет очень сложно сказать «нет». П — психология.
Уловка № 5: используем этап «предзакрытия»
Вы установили контакт с клиентом, выявили его боль. Перешли к следующему этапу — показ презентации, отработка возражений и закрытие. Этап «предзакрытие» — в моменте показа презентацией и ДО закрытия клиента. Что это значит? Во время презентации обязательно просим от клиента обратную связь и задаём вопросы:
- Что скажете? Вам понравилось?
- Насколько вам понятно?
- Можете оценить по 10-балльной шкале, понравилось вам или нет?
- Что нам нужно сделать, чтобы вы поставили нам 10 баллов?
Вот эти вопросы-крючки помогут вам окончательно выявить и убрать все возражения и выйти на сделку.
Используйте эти советы. Только следите, чтобы они были вплетены в структуру диалога менеджера, использовались максимально логично и органично. Тренируйте менеджеров, устраивайте им управленческие поединки. Разбирайте с ними звонки — удачные и неудачные. Отмечайте успешные ходы и решения.
И помните: без структуры и системности вы не получите результат. Лайфхаки и уловки — верхняя часть айсберга продаж. Напишите нам, проверим, как там у вас с “подводной” частью
Источник: grebenukresulting.ru
