Как сделать предложение о продаже бизнеса

Предприниматели мечтают о том, чтобы клиенты сами покупали их товар или услугу. Чтобы ничего не навязывать и был доверительный контакт с покупателем. Достичь этого поможет специальная техника. Она не требует уловок или манипуляций — достаточно придерживаться простых правил. Рассказываем по шагам, как научиться продавать, не продавая.

Что значит продавать, не продавая?

Спин-продажи — это техника, которая помогает клиенту закрыть потребность в чем-то с помощью ненавязчивой продажи. Она подразумевает набор действий, убеждающих человека в правильности его выбора и помогающих сделать выбор в пользу вашего предложения.

Снизить расходы, уменьшить потери времени или устранить проблемы, совершив покупку, — что из этого требуется клиенту, и должен выяснить консультант. Задавать продающие вопросы, подбирать подходящее решение, а затем грамотно демонстрировать товар должен уметь каждый продавец. Эти и другие шаги — в нашем разборе.

Шаг 1.

Задавайте продающие вопросы о товаре

Ненавязчивые продажи строятся на желании помочь клиенту сделать правильный выбор. Первым делом установите контакт с человеком, поинтересуйтесь, для чего ему нужен этот товар. Как правило, люди положительно реагируют на такие вопросы, охотно общаясь с продавцом. Задавайте продающие вопросы, благодаря которым посетитель сам себя убедит в необходимости покупки.

”УПАКОВКА” БИЗНЕСА И КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Например, спросите у собеседника, почему он обратился именно к вам. Тогда человек сам расскажет о своей мотивации и объяснит, какая компания у него в приоритете. Поинтересуйтесь, что ему нравится в этом товаре и что будет, если он его не приобретет. Клиент сам себе объяснит, что это полезный товар, способный решить его проблему.

Вовлекающие вопросы помогают без воздействия на клиента подтолкнуть его к покупке и продать, не продавая.

Шаг 2.

Ориентируйтесь на истинный запрос клиента

Часто менеджеры по продажам совершают ошибку, пытаясь навязать товар без желания покупателя. Например, человек присматривается к недорогой кухонной плите или посудомойке. Он хочет сэкономить, ведь кроме бытовой техники в квартиру нужно приобрести мебель и другую технику.

Однако консультант начинает рассказывать такому клиенту о недостатках недорогой модели и хвалить достоинства дорогой. Так можно оттолкнуть потенциального клиента, ведь первое, что надо сделать, — поинтересоваться, для чего приобретается товар и на какие траты готов покупатель. Ориентируясь на запрос заказчика и понимая возможности его бюджета, можно порекомендовать именно ту вещь, которая подойдет в конкретном случае.

Шаг 3.

Решайте боль клиента

Чтобы развить свой продукт, нужно следовать чёткому правилу: клиенту нужно, чтобы продукт решил его задачи.

«Продукт должен либо решать проблему, либо развлекать покупателя. Это два самых востребованных сценария продаж»,

— Евгений Тумский, производит шоколадные игры для детей

Для начала определите, что больше всего беспокоит клиента. Подумайте, какую боль решает ваш продукт. Например, Алексей Бахтиаров, владелец сети автоматизированных микромаркетов без продавцов «Близко», обратил внимание на то, что рядом с апарт-отелем, в котором он живет, нет магазинов в шаговой доступности. Открывать их невыгодно, поскольку проходимость в этом районе небольшая.

Но людям постоянно нужны продукты. Какие тут могут быть варианты? Идти полтора километра до метро либо гонять курьера, но многим неловко это делать из-за одной банки сметаны, буханки хлеба или пачки соли. Так Алексею пришла идея разместить витрины с готовой едой и продуктами первой необходимости на территории жилого комплекса.

Шаг 4.

Транслируйте свою экспертность

Чтобы сделать деликатную продажу, воспользуйтесь техникой высокой экспертности. Именно за неё покупатели готовы голосовать рублём и даже переплачивать. Механика проста: расскажите покупателю всё, что знаете о конкретной модели: её плюсах и минусах, особенностях применения.

Если модель не подходит по техническим характеристикам клиенту — предупредите об этом. Не бойтесь возражать и предлагать альтернативы, ведь человек хочет купить вещь, в которой не разочаруется. Однако используйте сильную аргументацию: расскажите, почему выбранную посудомоечную машину невозможно поставить в конкретном помещении и предложите варианты.

Чем больше аргументов приведете, тем лучше будет впечатление о вас и вашей компании. Экспертность вызовет доверие клиента, и он совершит покупку.

Шаг 5.

Позвольте клиенту попробовать

Добиться лояльности поможет ещё один ловкий приём. Угостите клиента напитками или закусками и предложите протестировать продукт. Например, торговцы в восточных странах часто предлагают посетителям чай, кофе, сладости или фрукты. Человек, расположенный к щедрому продавцу, с большей вероятностью захочет что-нибудь приобрести.

По возможности предлагайте клиенту протестировать товар самому. Продемонстрируйте лучшие стороны и особенности продукта так, чтобы человек сам захотел поскорее его купить. Неслучайно в магазинах мебели консультанты предлагают посидеть на диване или прилечь на матрас. Такие тесты помогают человеку принять решение о покупке быстрее, ведь он лично проверил свойства товара.

Шаг 6.

Выделяйтесь среди конкурентов

Если есть возможность создать для своего товара или услуги явное конкурентное преимущество, например ценовое, то сделайте это. Выделяться на рынке, который полон предложениями, непросто, однако стоит рассмотреть все варианты, будь то хорошая скидка или реферальная программа.

Часто конкурентным преимуществом становится даже такая неочевидная вещь, как бесплатная парковка. Например, человек решает поехать на ужин в ресторан в центре города. Парковка там будет дорогой или вовсе отсутствует, поэтому он будет искать места с собственным паркингом. Так ресторан, предлагающий гостям бесплатную парковку, окажется в приоритете и завоюет лояльность аудитории.

Выделиться среди конкурентов смог и Сергей Дингис. Предприниматель занимается сезонным бизнесом — торгует в парках сладкой ватой. Чтобы привлечь внимание клиентов, он креативно оформил тележку, сделав макет ваты из шерсти, подключил фонарики и надел яркую форму.

Шаг 7.

Создайте сообщество внутри бизнеса

Следующее, что поможет продавать, не продавая, это общение людей, которые придерживаются единых ценностей или схожи по какому-либо параметру.

Потребители объединяются в сообщество, чтобы общаться, делиться полезной информацией или впечатлениями от бренда. Такие люди придерживаются похожих правил, и это стоит поддерживать и развивать. Так получится сообщество, в котором клиенты смогут транслировать свои ценности другим людям.

Участники сообщества будут, сами того не зная, продвигать бренд: рассказывать о нём друзьям и делиться публикациями в социальных сетях с упоминанием товара или услуги. При этом такой вид рекламы часто эффективнее, чем самостоятельное продвижение бизнеса.

Если уже есть социальные сети — развивайте их и общайтесь с аудиторией в комментариях. Если ещё нет — обязательно заведите. Чтобы вырастить лояльную аудиторию, устраивайте конкурсы и челленджи. К примеру, попросите подписчиков помочь придумать название для нового продукта или идею для рекламного ролика и опубликовать её на собственной страничке.

Не забывайте и про офлайн-мероприятия. Например, магазин одежды может собрать аудиторию в шоуруме, пригласить спикера-стилиста и организовать фуршет. Такие активности укрепят взаимоотношения клиентов внутри вашего бренда.

Шаг 8.

Используйте пробный период

Заключительный шаг, который позволит совершить выгодную сделку без слов, — предоставить абоненту бесплатный пробный период. Эта услуга позволит потенциальным покупателям попробовать продукт и оценить его достоинства на протяжении нескольких дней перед покупкой.

В итоге клиенты будут покупать продукт, потому что привыкли к нему за время пробного периода. Так продаются игры или приложения, работающие по принципу подписной модели. Открывая бесплатный доступ к продукту на 14 дней или месяц, предприниматели вступают в честную игру с покупателями. Человек после использования сам решает, подходит ли ему товар или услуга.

Покупать товар самому, а не чувствовать, что его продали

Клиент, который совершает покупку самостоятельно, ценит это больше навязанных продаж. Чтобы у покупателя не было такого ощущения, менеджер должен не продавать, а помогать ему с выбором.

Читайте также: Вилка понятие в бизнесе

Вместо того чтобы поскорее завершить сделку, подумайте о том, как сделать предложение более привлекательным. Покажите ценность товара с помощью тех тактик, которые мы описали. Необязательно выполнять их по шагам — можно использовать только некоторые или комбинировать все, но в разной последовательности.

Источник: sberbusiness.live

Коммерческое предложение по продаже бизнеса

Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества. Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать. В статье, помимо прочего, вы найдёте удобную пошаговую инструкцию по созданию коммерческого предложения.

Вы узнаете:

Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
Какие виды коммерческих предложений существуют.
Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.

Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.

Каждый из нас регулярно встречал разные коммерческие предложения – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

Пример идеального коммерческого предложения

Образец коммерческого предложения №1

Образец коммерческого предложения №2

Не каждому менеджеру под силу самостоятельно написать коммерческое предложение. Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16 %

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Узнать 12 элементов КП

Далее в статье вы найдете инструкцию по составлению коммерческого предложения.

Виды коммерческих предложений

1. Базовые коммерческие предложения.

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

значительный охват целевой аудитории;
экономить Ваше время.

нет персонального предложения клиенту;
вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет.

Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.

2. «Теплые» коммерческие предложения.

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз:

«В продолжении нашего разговора направляю Вам…».

«Как Вы и просили, высылаю…».

Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.

Пример коммерческого предложения по формуле AIDA

Как составить идеальное коммерческое предложение по формуле AIDA (attention, interest, desire, action – внимание, интерес, желание, действие), рассказал редакция журнала «Генеральный Директор».

Сохранить пример КП

8 убийц коммерческих предложений

Неконкурентоспособное предложение в КП.
Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций.

А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения.

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя.

Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения.

Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:>

оперативное предоставление услуги;
выгодные цены;
предоставление дополнительного сервиса;
доступность оплаты – отсрочка платежа;
предоставление скидок;
условия доставки;
дополнительный сервис;
гарантийные обязательства компании;
престижность бренда;
высокий результат;
наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» — для понимания, от чего зависит конкретная цена.
Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Читайте также: Отсрочка в бизнесе это

Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.

Воронка продаж и 5 неочевидных проблем, которые она решает

8 усилителей коммерческого предложения

Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

Пожалуй, самое гениальное коммерческое предложение в истории

Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — просто болезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трех глушителей значительно тише.
Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельной заслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различных дорожных покрытий.
Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.
Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкой передач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.
Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработку в специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельным испытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.
Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сеть дилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.
Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когда в 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.
Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слой растирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.
С помощью специального переключателя на рулевой колонке вы сможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.
Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинках передних сидений.
Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению эспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умывания.
Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияет на состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобиль и очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.
Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичные автомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

17 вопросов о вашем коммерческом предложении

Рассмотрим основные вопросы, которые будут помогать усовершенствовать и дополнить свое предложение, если при его составлении было что-то упущено.

На кого ориентирован продукт?
Кому наш продукт будет идеально подходить?
Какие проблемы клиентов способен решить предлагаемый продукт?
В каких случаях желательно использовать данный продукт?
Что можете сказать об истории создания своего продукта либо его отдельных компонентов?
Что вас вдохновило на разработку этого продукта?
Какие удивительные вещи помогает сделать ваш продукт?
В чем основная польза предложенного продукта?
Какие результаты клиенту позволяет достичь предложенный продукт?
Что данный продукт может усовершенствовать в работе либо жизни клиента?
Чем продукт отличается в сравнении с конкурентными аналогами?
Удостоен ли продукт наград, знаков признания и отличия?
Как долго продукт существует на рынке, какой на него спрос?
Рассмотрите причины, по которым ваш продукт необходим.
В каких особенных случаях продукт будет полезен?
Что может остановить покупателя при заказе?
Какие вариации продукта можете предложить?

Скачать

Коммерческое предложение компании по продаже периодических печатных и электронных изданий

Образец коммерческого предложения компании по продаже программы контроля и учета рабочего времени

Образец коммерческого предложения компании по продаже сувенирной продукции и канцелярских товаров

Образец коммерческого предложения компании по продаже светодиодных и рекламных модулей

Образец коммерческого предложения компании по продаже экскаваторных ковшей всех типов для иностранной и отечественной спецтехники

Источник: bizguid.ru

Коммерческое, деловое предложение. Сотрудничество. Бизнес. Продажа. Пример, шаблон, образец.

Правильное, продающее написание.

Получатели предложения — очень занятые и значимые люди. Времени и желания читать Ваше предложение у них нет. Но отправлять им короткий документ нельзя, они обидятся. Нужен длинный документ, смысл которого понятен из первых двух — трех абзацев.

Написать короткое вступление делового предложения можно только тщательно, проработав детали и написав весь остальной текст. Сначала пишем все коммерческое предложение, потом добавляем в начало преамбулу.

Прежде, чем писать бизнес — предложение проработайте ситуацию. Отписку посылать вообще не стоит, только испортите реноме. Хорошее предложение требует много времени. Есть ли шанс продать, смысл тратить время на предложение? Потом, хорошее предложение всегда базируется на понимании ситуации.

Работая заместителем руководителя компании, я читал и рассматривал массу коммерческих предложений. Потом я сменил работу и стал писать предложения о сотрудничестве, опираясь на свой опыт их рассмотрения. Получалось вполне удачно. Я писал такие предложения, которые, получив, сам бы рассмотрел. В этом секрет.

Получатели коммерческих предложений — люди, принимающие решения, обычно очень заняты. Даже если они в данный момент имеют свободную минуту, это вовсе не значит, что они хотят ее потратить на Ваше письмо. В коммерческом предложении читают первые три абзаца, треть печатного листа. В этой части делового предложения о сотрудничестве должна быть сосредоточена суть документа, способная убедить получателя прочесть до конца.

Таким образом, коммерческое предложение — письмо наоборот. Оно начинается с резюме, а заканчивается вступлением о признательности за потраченное время и надежде на взаимовыгодное сотрудничество.

Обсудим шаблон правильного, продающего бизнес предложения и правила его написания.

В коммерческом предложении применяется в официальный деловой язык. Ознакомьтесь с его особенностями.

Технологии преуспевания — как быть успешным во всех своих начинаниях, в том числе:

Карьера — как сделать карьеру, продвинуться по службе
Советы руководителю — как быть успешным руководителем
Личный успех и гармония — как преуспеть в общении и убеждении, избегать конфликтов, все успевать и не уставать

Подготовка к написанию коммерческого предложения

Чтобы написать хорошее, продающее коммерческое предложение, нужно четко понимать, в чем заинтересован контрагент, что мы ему можем предложить, в чем преимущества нашего предложения, которые подвигнут контрагента его принять. Ведь люди категорически не склонны что-то менять, а до сего момента он как-то обходился без Вас. Зачем ему сотрудничать с Вами, определенно, на первом этапе рисковать, притираться, налаживать отношения? Почему он должен купить именно у Вас?

Вы должны ответить на эти вопросы. Поставить себя на место контрагента и понять, действительно ли Вы пошли бы на сотрудничество, работай Вы у них в закупках.

Новый проект. Поставщика в любом случае нужно выбирать. Скорее всего, будет конкурс.
Расширение — имеющийся поставщик не обеспечивает нужные объемы.
Имеющийся поставщик не устраивает. Нужна замена или резерв для оказания давления, обеспечения диверсификации.
Возможности продавать дополнительные товары и услуги. Расширение ассортимента. Например, Вы всегда можете предлагать положить на полку магазина еще один товар, не конкурирующий с уже имеющимися. Покупатель, который так ушел бы ни с чем, может что-то купить.
Очень привлекательные условия с Вашей стороны. Имейте в виду, что самые лучшие на вид условия на самом деле могут быть не интересными для конкретных людей, принимающих решения о закупках.

Чтобы понять, есть ли вообще возможность что-то предлагать, и что будет интересно, нужно изучить предполагаемого покупателя, собрать сведения, возможно, выйти на контакт. Времена, когда ничего нигде не было, и любое предложение немедленно находило отклик, давно канули в Лету. Сейчас прямой спам коммерческих предложений всем подряд обычно эффекта не дает.

Теперь сформулируем цель направления предложения. Обычно это назначение личной встречи для детального обсуждения предложений. Но могут быть и другие варианты.

Пишем предложение о сотрудничестве

Писать будем так. Сначала напишем основной текст предложения. Потом сформулируем выжимку на треть листа, содержащую самое главное, причину, по которой предложение вообще стоит прочесть, и поместим эту выжимку в начало. Добавим в конец контактную информацию, куда обращаться, испросим разрешение связаться лично.

Понимание задач

Нужно написать пару слов о том, что Вы знаете о компании, куда Вы шлете предложение. Это сделает обращение персональным. Оно не будет походить на массовую рассылку.

Например. Как нам известно из Вашей рекламной кампании (сайта), Компания ККК развивает прямые комиссионные продажи финансовых услуг.

Нужно также написать о том, что, по Вашему мнению, может быть полезно Вашему контрагенту (из того, что Вы можете предложить).

Например. В связи с этим, вероятно, Вам может быть интересно расширение линейки продуктов, предлагаемых населению.

Предлагаемое решение

Коротко о том, что Вы предлагаете.

Например. Нами разработан и реализуется финансовый продукт ‘Вложения в перспективные интернет — проекты’. Он может быть включен в перечень продуктов, которые Вы предлагаете населению на комиссионной основе.

Немного о себе, почему именно мы

Информация о Вас. Почему Вы (Ваша компания) в состоянии выполнить проект, предоставить продукт, товар, услугу. Здесь могут быть отзывы, лицензии, рекомендации, информация о наличии специалистов. Не обязательно излагать все. Только самое важное.

Например. Наша компания имеет лицензию на оказание брокерских услуг, работает на рынке 8 лет, реализует несколько программ совместно с муниципалитетами города, имеет клиентскую базу 200 000 частных клиентов.

Результаты проекта

В чем выгода от сотрудничества с Вами.

Например. Комиссионеру мы выплачиваем 1000 рублей за каждого клиента, заключившего с нами договор. Мы обеспечиваем наполнение Вашей продуктовой папки, предоставляем рекламные материалы и проспекты. Вы сможете расширить спектр предложений населению, охватить большую аудиторию. Кроме того, есть возможность предлагать другие Ваши продукты, не конкурирующие с нашим, нашей клиентской базе.

Описание продукта, товара, услуги

Описание, особенности, потребительские свойства Вашего товара, продукта, услуги. Какие задачи решает, какие свойства имеет, на кого он ориентирован.

Коммерческие условия

Стоимость Ваших услуг, работ, товаров. Скидки, особенности, условия поставки и отгрузки.

Благодарность. Дальнейшие шаги

Что мы хотим от контрагента дальше. Обычно это личная встреча.

Например. Спасибо, что Вы уделили время на прочтение нашего предложения. Просим Вас назначить время встречи для детальной презентации нашего предложения и обсуждения условий сотрудничества.

Контактная информация, как с Вами связаться.

Напишем резюме

Теперь сделаем короткую выжимку из текста. Напишем обращение. Поместим выжимку в самое начало письма.

Например. Уважаемый Иван Андреевич. Чтобы не занимать Ваше драгоценное время больше необходимого, коротко изложу суть: Мы предлагаем финансовый продукт ‘Вложения в перспективные интернет — проекты’. Включите его в продуктовую папку своих агентов. Вы получите дополнительные доходы и расширение продуктового ряда.

Также есть возможность предложить Ваши продукты нашим клиентам.

Примеры коммерческих предложений

Коммерческое предложение консультационных услуг по организационному развитию
Коммерческое предложение нового товара для розничной точки

Технологии преуспевания — как быть успешным во всех своих начинаниях, в том числе:

Карьера — как сделать карьеру, продвинуться по службе
Советы руководителю — как быть успешным руководителем
Личный успех и гармония — как преуспеть в общении и убеждении, избегать конфликтов, все успевать и не уставать

К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости, чтобы быть в курсе.

Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.

Технологии преуспевания, успеха.
Как преуспеть на работе и в личных делах? Что отличает успешных людей.

Советы по составлению деловых текстов. Особенности, образцы.
Особенности написания официальных и деловых документов. Примеры текстов в формал.

Активный отдых.
Как с пользой и удовольствием провести свободное время.

Идеи частного бизнеса, своего дела, малого семейного домашнего предпри.
Проверенные идеи для начинающего предпринимателя. Какой бизнес создавать.

Ключевые показатели эффективности, kpi, личные качества. Сотрудник, ра.
Перечень показателей эффективности и личных качеств для различных подразделений.

Источник: hw4.ru