Материал о позиционировании я обещала участникам майского тренинга Продающие тексты для малого бизнеса и микробизнеса. Мы сделали экспресс-анализ конкурентов, на основании которого можно определить позицию продукта.
Но сначала – немного о позиционировании в целом. Что это такое? Зачем и кому оно нужно?
Наверняка вы слышали фразы: Они позиционируются как люксовая марка или эта фирма позиционируется как производитель одежды для городской молодежи. О чем речь?
Позиционирование – это определенный комплекс мер, благодаря которым в головах вашей целевой аудитории ваш продукт занимает собственное место по отношению к другим аналогичным продуктам.
Если совсем по-простому: вы что-то делаете, и в результате люди начинают воспринимать ваш продукт (или вашу компанию) так, как надо вам, и при этом потребители отличают вас от конкурентов.
Для того, чтобы понять, какие именно меры следует применить, нужно определить позицию продукта на рынке.
Позиция на рынке складывается из составляющих:
Как позиционировать себя в сетевом бизнесе.
- Выбор сегмента. Для кого продукт? Что вы знаете об этих людях? Обязательно учитывается и ценовая категория, к которой относится продукт. При грамотном позиционировании у людей будет создаваться ассоциация вашего названия/логотипа с определенным сегментом. Кто носит одежду “Кира Пластинина”? А кто – одежду марки “OSTIN”?
- Выбор так называемого атрибута позиционирования, то есть некоторой полезности товара для клиента. Зачем люди покупают ваш продукт? Какую проблему он решает? Какую потребность удовлетворяет?
- Кроме того, позиционирование должно учитывать позицию конкурентов, которые предлагают товары для того же целевого сегмента. Потому что вам нужно отличаться друг от друга. “Coca-Cola” и “квас Никола” отличаются, хотя и то и другое – газированные напитки:)
В целом позиция продукта дает ответ на вопрос: кто и зачем должен купить продукт у вас, а не у ваших конкурентов? В принципе, если ответ на этот вопрос у вас уже готов – можно дальше и не читать:)
Для формулирования позиции продукта предлагают разные формулы.
Мой вариант: «я продаю какое что кому зачем».
Условно на человеческий язык это можно перевести так:
– что? – кровлю.
– какую? – для элитного городского жилья.
– кому? – менеджерам по закупкам, представителям организаций-застройщиков.
– зачем? – мой материал позволяет производить монтаж кровли очень легко, а затем эксплуатировать ее 50 лет без ремонта. Благодаря этому можно одновременно строить статусное жилье и экономить на строительстве и ремонте.
- Якосметолог. Я делаю суперэффективные дорогие антивозрастные процедуры женщинам старше 50 лет. Моя работа дает им возможность приятно провести время и выглядеть моложе.
- Ядизайнер одежды. Я продаю ультрамодную недорогую одежду девушкам 14-20 лет, и моя одежда дает им возможность для самовыражения.
Каждый пункт, конечно же, можно и раскрыть и описать более подробно. Это будет позиция.
Преимущества второго места в бизнесе | Как себя правильно позиционировать
Теперь перейдем к разговору о том, как сравнение с конкурентами может помочь в вашем позиционировании.
Предположим, на рынке маленького города работают три фирмы. Пусть будут производители мебели. У каждой есть какие-то магазины и какие-то продажи. И у каждой есть свои сильные и слабые стороны. Больше конкурентов в городе нет.
Составляем таблицу, в которой по вертикали записываем все-все качества компаний, разделив их на сильные и слабые стороны.
Зеленым цветом выделяем ячейку, если для конкретной фирмы актуальна эта сильная сторона.
Красные ячейки – компания, которая провисает по соответствующему пункту.
Позиционирование: как понять, кому и что о себе рассказать
Каков ваш образ на рынке? Почему такой — сами решили, или рынок подсказал? Вы лидируете, ведёте рынок за собой или следуете за трендами? Не все решения одинаково хороши.
12 430 просмотров
Антон Желябин, сооснователь и исполнительный директор «Неформально»
Поговорим о позиционировании бренда
Если по-простому, позиционирование нужно бренду для того, чтобы определить для себя и объяснить покупателю, чем именно занимается компания, и чем она отличается от конкурентов.
Позиционирование — это вопрос решения. То есть организация должна определить, опираясь на имеющуюся у нее информацию, что имеет смысл производить и как себя преподносить. Откуда взять достоверную информацию для такого решения?
Варианта два: изнутри компании и извне. Отсюда получается два разных вида позиционирования: интровертивный и экстравертивный. Рассмотрим их подробнее.
Интровертивное позиционирование бренда
Лозунг: «Мы профессионалы, нам виднее».
Вопросы, на который отвечает позиционирование: «Что мы можем предложить рынку? Чем мы ценны и уникальны? Что у нас классно получается?»
Стратегия присутствия на рынке: хорошо делать то, что умеем лучше всего.
Целью такой компании будет определение своей уникальности и поиск своего потребителя.
Так позиционировать себя на рынке могут либо крупные лидеры рынка, монополисты и госкорпорации, либо мелкие предприниматели и ремесленники. При этом развитие и совершенствование предложения вовсе не исключено, оно направляется представлением о собственных недостатках и зонах роста. Где несовершенства моего продукта или услуги? Что я могу сделать лучше?
Какие возможности передо мной открывают новые технологии? Нашли ответы — развиваемся.
Источник позиционирования для такой компании — собственная уникальность. Какую роль играют клиенты, для которых мы работаем? Они приносят нам деньги. И это не уникальная роль, поэтому целевая аудитория может быть переменчива и определяется в зависимости от возможностей (или интересов) нашего производства. Коммуникация с клиентом, соответственно, так же вторична (даже третична), поскольку зависит от того, что (в первую очередь) и кому (во вторую) мы предлагаем.
Критика подхода лежит на поверхности: его небезосновательно обвиняют в аутичности и изолированности от мира потребителей. Такой бизнес имеет шанс остаться в роли непризнанного художника, «пишущего в стол». А такой бизнес радости (денег) не приносит. Успеха такие компании добиваются, если попадают в потребность интуитивно (почти случайно), либо если им удается сформировать у клиентов новую потребность — в своем продукте.
Экстравертивное позиционирование бренда
Лозунг: «Клиент всегда прав».
Источник: vc.ru
7 способов позиционировать себя, свой продукт или компанию
Говорим о сущности позиционирования и отвечаем на вопросы: как найти клиента на всю жизнь, как выделяться среди других, как удачно использовать и сильные, и слабые стороны? Настраиваемся на успех и позиционируем себя правильно.
Нет ничего невозможного в современном мире. Эра информации, технологий, спроса и предложений — это время осуществить все, что не могли себе позволить другие поколения. В частности, в бизнесе появилось столько возможностей, что остается только выбрать именно то, что подходит вам (вашему новому или уже существующему предприятию). Лидеры Национального бизнес-рейтинга ценят свое время, поэтому предлагаем не терять ни секунды и ознакомиться с 7 способами позиционирования себя как личного бренда, продукта / услуги и компании.
Как найти клиента на всю жизнь
Располагайте к себе клиента. Руководствуйтесь правилом «К вашим услугам».
Настройтесь сразу на мысль, что клиент становится клиентом на всю жизнь, и позиционируйте себя всегда за этим принципом. Если вы не можете выполнить просьбу сразу (выполнить заказ, ответить на вопрос и т. д.), ни в коем случае не отправляйте клиента куда подальше, не давайте советов по типу «обратитесь к другой компании». Легче потерять человека навсегда, чем получить его расположение. Каждый контакт, каждое общение с клиентом — это вклад в долгосрочные отношения, а значит, и в развитие компании на рынке.
«Мы никогда не ставили себе целью получить высокие рейтинги или победы в
номинациях. Наша наилучшая ежедневная победа — комфорт и успех нашего клиента, доверяющего нам», — рассказывает Диана Анатольевна Кривоконь,
директор по развитию и совладелец компании « Веббрендинг ».
Не избегайте тем, о чем умалчивают ваши конкуренты. Для клиента ценно узнать то, что от него скрывают остальные компании. Не стоит также вуалировать все недостатки. Все мы люди и не можем быть на 100% идеальными. Речь идет про откровенность в отношении с клиентом. Политика открытости всегда приветствуется, еще больше — со стороны партнеров.
Поэтому не стоит недооценивать это и не использовать в свою пользу.
Не упускайте момента всегда рассказать о достижениях, о результатах и об успехе — будь то успех конкретного коллектива, или всей компании, или ваш лично.
Это будет особенно полезным для позиционирования себя перед клиентами.
Например, лауреат награды Национального бизнес-рейтинга компания «Видшкодування» размещала информацию о достижениях на своем сайте, в соцсетях и открыто поделилась мыслями по этому поводу: «Награда, которую мы получили, свидетельствует о настойчивых усилиях всего коллектива. Однако это также накладывает на нас определенные дополнительные обязательства перед клиентами. И мы всегда готовы расти, совершенствовать свою
работу и оказывать квалифицированную помощь людям, которые особенно нуждаются в нашей поддержке», — отметил генеральный директор компании «Видшкодування» Виктор Геннадьевич Тарасов.
«Разместили информацию на сайте компании, на своих страницах в информационных сайтах, а также в коммерческих предложениях, которые предоставляем потенциальным клиентам. Полагаем, что такая информация делает
„КОМПАНИЮ ЛАНКОМ“ более надежной и привлекательной для будущих клиентов», — рассказывает руководитель предприятия Ломенко Анатолий
Николаевич.
Всегда выделяйтесь!
Определите для себя свои сильные и слабые стороны — используйте это в качестве преимущества. Чаще всего бренды просто «маскируют» свои недостатки, а ведь с их помощью можно обратить на себя внимание (конечно, в положительном ракурсе).
Если вы обозначите свои слабые стороны заранее, тогда предугадаете возможные недобросовестные действия от конкурентов, ведь они не смогут уже использовать это против вас, когда вы заранее проработаете недостатки и обернете их
в свою пользу.
Учитесь контролировать свои риски. Например, справиться с функциональным риском (когда есть опасения относительно качества продукта) поможет наглядная демонстрация: видеосюжет с производства, отзывы клиентов и т. д. Денежный риск может содержать критику о цене продукта — в этом случае, например, не используйте слова «дорого» / «дешево», аргументируйте фактами по типу «да, цена продукта / услуги на 15% выше рыночной, но наше производство сосредоточено исключительно на высококачественных материалах, что подтверждают следующие награды…».
Регулярно повышайте ценность вашего бренда. Будьте внимательны к клиентам и заботьтесь о них — порой это проще и быстрее сделать с помощью соцсетей. Сегодня не обязательно иметь раскрученный сайт, а вот полноценные странички в Facebook, Instagram — это must have.
С их помощью вы можете организовать все, что угодно: начиная от элементарного общения, заканчивая постоянными поощрениями к приобретению ваших товаров или услуг. Кстати, не забывайте о рекламе, пиаре с участием известных людей и о посещении различных встреч. Самоличная презентация предприятия на деловом форуме или церемонии «Лидер года» всегда будет на руку вам. Ведь это отличный повод для общения с прессой, что в итоге сделает вас, вашу компанию заметнее среди других. В общем, действуйте так, чтобы вас узнавали.
«Церемония поразила самой атмосферой: новые люди, знакомства. Впечатления остались самые приятные», — говорит Танирбергенова Айгуль Канатовна, директор центра «CES for You», который является обладателям наград «Лидер года» и «Гордость образования».
Используйте результаты исследований. Например, итоги рейтинга «Лидер отрасли» от Национального бизнес-рейтинга можно применить в качестве инфоповода для статей о компании ли характеристики товаров / услуг. Это продемонстрирует признание среди участников рынка и приведет к вам новых клиентов, а может быть, и партнеров.
Учитесь успеху
Среди всех перечисленных способов позиционирования всегда помните про успех. Если вы еще на пути к нему, все равно учитесь излучать успех. Настраивайтесь достигать. Ведь только действуя, достигая чего-то и учась на собственном опыте, можно выйти на высокий уровень. Причем ваш опыт уже по праву считается успехом в сравнении с теми, у кого его (опыта) вообще нет.
Источник: www.takhochy.com