Экология жизни. Бизнес: Большинству успешных лидеров нетрудно отказаться от невыгодной сделки, от проекта, который грозит пустой тратой денег, от дела, не соответствующего их приоритетам. Но этим же руководителям некомфортно возражать, когда их сомнения менее очевидны или когда их организация железно настроена выполнить тот или иной план.
Большинству успешных лидеров нетрудно отказаться от невыгодной сделки, от проекта, который грозит пустой тратой денег, от дела, не соответствующего их приоритетам. Но этим же руководителям некомфортно возражать, когда их сомнения менее очевидны или когда их организация железно настроена выполнить тот или иной план.
В некоторых ситуациях сомневаться или задавать слишком много вопросов кажется политически рискованным. Многие руководители склонны откладывать неприятные разговоры со своими подчиненными, когда предмет разговора — нечеткие стандарты, неадекватное поведение или возникновение вредных привычек.
Как говорить «нет» — Дейл Карнеги.
Но как бы трудно это ни было, зачастую отказ — ключевая составляющая эффективного лидерства. Неспособность отказать приводит к тому, что размываются ценности компании и обязательства перед клиентами или сотрудниками, подрывается система безопасности, финансовая дисциплина, социальная или экологическая ответственность, причем происходит это постепенно и незаметно. Сказать «нет» в таких случаях — лучшая стратегия успеха.
А для начала стоит научиться распознавать типичные ситуации, когда возникает такая проблема. Вот пять моментов, когда крайне важно сделать паузу и принять решение очень обдуманно, исходя из глубокого понимания вариантов и последствий.
1. Вас подталкивают сделать обещание, которое вы не сможете выполнить.
Хотя в краткосрочной перспективе люди могут быть разочарованы, гораздо лучше реалистично обозначить, что вы можете сделать, а что нет — и тем самым сохранить доверие окружающих и свой авторитет. Можно отказывать не грубо, а используя метод «позитивного нет» Уильяма Юри: обозначьте свою готовность учитывать интересы людей с помощью более общего «да» и предложите альтернативный вариант достижения той же цели. К примеру: «Я бы очень хотел сказать «да». Но вот какой риск я вижу… Что, если вместо этого мы попробуем Х?»
2. Вы чувствуете неясную тревогу.
Люди часто испытывают сомнения или некое неприятное предчувствие, когда впереди маячит нездоровый компромисс. Если у вас возникли такие ощущения, сделайте паузу и поразмыслите. Что именно беспокоит вас в этой ситуации? Каковы более отдаленные последствия ваших сегодняшних действий?
Если вам кажется, что все в порядке, но другой человек, которому вы доверяете, сомневается, тоже сделайте паузу и выясните, что этого человека беспокоит. И после этого можно свериться с данными и понять, обоснована ли тревога.
3. Вам кажется, что у вас нет выбора.
Как научиться говорить НЕТ — Алексей Арестович
«Тут нельзя отказаться», — часто говорят мне руководители, которые находятся под сильным давлением — им нужно соответствовать высоким ожиданиям. Но на самом деле выбор есть всегда — просто иногда ставки очень высоки. И мы как профессионалы обязаны распознавать, когда есть что-то более важное, чем реализовать тот или иной проект или соблюсти дедлайн. Вспомните аварию на Deepwater: многие люди молчаливо согласились с решением «срезать углы», думая, что так делается всегда, и что наверняка все будет в порядке.
4. Ваш план зажил собственной жизнью.
Когда люди взялись идти определенным курсом, они обычно склонны продолжать, даже если факты показывают, что их ждет поражение. Чтобы противостоять такому давлению, в здравоохранении, авиации и других отраслях разрабатываются специальные протоколы, которые требуют в определенные моменты остановиться и еще раз изучить информацию. Попросите сотрудников перечислить те предпосылки, из которых они исходят, и затем заново их протестировать. В одной компании, с которой я работала, руководитель потребовала провести перед запуском продукта еще одно маркетинговое исследование, которое помогло команде заметить большую ошибку и предотвратить ее.
5. Вы видите, как нарастает опасный тренд.
Скандалы и катастрофы часто начинаются с маленьких компромиссов, которые со временем накапливаются. Если вы замечаете некий паттерн в решениях, который может поставить под угрозу безопасность, качество, защиту данных, внимание к клиентам, профессиональную этику, сделайте шаг назад и изучите, к какому результату все это может привести в совокупности.
Глава департамента обслуживания клиентов в одной компании, выпускающей продукты питания, заметил, что руководители тратят больше времени на маркетинг, чем на производственные процессы и обеспечение качества. Компания стала получать больше жалоб от потребителей, но менеджеры отмахивались от них. В итоге дошло до того, что пришлось массово отзывать из магазинов продукты. Это разрушило бренд компании, и на его восстановление ушло несколько лет.
Когда вы готовы замечать такие ситуации и действовать правильно, это снижает вероятность, что вы пропустите критический, поворотный момент. Если вы выжидаете, высказаться и возразить становится все сложнее и сложнее. Если же вы тренируетесь говорить «нет» или конструктивно ставить вопросы, вы увеличиваете свое положительное влияние на организацию.
Это Вам будет интересно: О чем не говорят
Одна весьма уважаемая женщина-руководитель заметила, что ее подчиненные постоянно говорят о том, что надо сотрудничать, но за пределами совещаний ведут себя негативно и агрессивно. В середине одного из совещаний она взяла свой бейдж и положила его на стол. Она сказала, что не будет продолжать, если команда не готова работать по-новому. Люди сначала замолчали, но потом стали более честно высказывать свои сомнения. А через несколько месяцев я услышала историю из другого департамента той же компании: эта ситуация вдохновила коллег моей знакомой выступить и добиться правильных перемен. опубликовано econet.ru
Понравилась статья? Напишите свое мнение в комментариях.
Источник: econet.ru
Пять причин сказать «нет»: как отказы помогают в бизнесе
Научитесь распознавать ситуации, когда отказ — не признак слабости, а проявление силы.
Элизабет Доти — создатель консалтинговой компании Leadership Momentum, бывший исследователь Гарвардского университета.
Большинству успешных лидеров нетрудно отказаться от невыгодной сделки, от проекта, который грозит пустой тратой денег, от дела, не соответствующего их приоритетам. Но этим же руководителям некомфортно возражать, когда их сомнения менее очевидны или когда их организация железно настроена выполнить тот или иной план. В некоторых ситуациях сомневаться или задавать слишком много вопросов кажется политически рискованным. Многие руководители склонны откладывать неприятные разговоры со своими подчиненными, когда предмет разговора — нечеткие стандарты, неадекватное поведение или возникновение вредных привычек.
Но как бы трудно это ни было, зачастую отказ — ключевая составляющая эффективного лидерства. Неспособность отказать приводит к тому, что размываются ценности компании и обязательства перед клиентами или сотрудниками, подрывается система безопасности, финансовая дисциплина, социальная или экологическая ответственность, причем происходит это постепенно и незаметно. Сказать «нет» в таких случаях — лучшая стратегия успеха.
А для начала стоит научиться распознавать типичные ситуации, когда возникает такая проблема. Вот пять моментов, когда крайне важно сделать паузу и принять решение очень обдуманно, исходя из глубокого понимания вариантов и последствий.
1. Вас подталкивают сделать обещание, которое вы не сможете выполнить. Хотя в краткосрочной перспективе люди могут быть разочарованы, гораздо лучше реалистично обозначить, что вы можете сделать, а что нет — и тем самым сохранить доверие окружающих и свой авторитет. Можно отказывать не грубо, а используя метод «позитивного нет» Уильяма Юри: обозначьте свою готовность учитывать интересы людей с помощью более общего «да» и предложите альтернативный вариант достижения той же цели. К примеру: «Я бы очень хотел сказать «да». Но вот какой риск я вижу… Что, если вместо этого мы попробуем Х?»
2. Вы чувствуете неясную тревогу. Люди часто испытывают сомнения или некое неприятное предчувствие, когда впереди маячит нездоровый компромисс. Если у вас возникли такие ощущения, сделайте паузу и поразмыслите. Что именно беспокоит вас в этой ситуации? Каковы более отдаленные последствия ваших сегодняшних действий?
Если вам кажется, что все в порядке, но другой человек, которому вы доверяете, сомневается, тоже сделайте паузу и выясните, что этого человека беспокоит. И после этого можно свериться с данными и понять, обоснована ли тревога.
3. Вам кажется, что у вас нет выбора. «Тут нельзя отказаться», — часто говорят мне руководители, которые находятся под сильным давлением — им нужно соответствовать высоким ожиданиям. Но на самом деле выбор есть всегда — просто иногда ставки очень высоки. И мы как профессионалы обязаны распознавать, когда есть что-то более важное, чем реализовать тот или иной проект или соблюсти дедлайн. Вспомните аварию на Deepwater: многие люди молчаливо согласились с решением «срезать углы», думая, что так делается всегда, и что наверняка все будет в порядке.
4. Ваш план зажил собственной жизнью. Когда люди взялись идти определенным курсом, они обычно склонны продолжать, даже если факты показывают, что их ждет поражение. Чтобы противостоять такому давлению, в здравоохранении, авиации и других отраслях разрабатываются специальные протоколы, которые требуют в определенные моменты остановиться и еще раз изучить информацию. Попросите сотрудников перечислить те предпосылки, из которых они исходят, и затем заново их протестировать. В одной компании, с которой я работала, руководитель потребовала провести перед запуском продукта еще одно маркетинговое исследование, которое помогло команде заметить большую ошибку и предотвратить ее.
5. Вы видите, как нарастает опасный тренд. Скандалы и катастрофы часто начинаются с маленьких компромиссов, которые со временем накапливаются.
Если вы замечаете некий паттерн в решениях, который может поставить под угрозу безопасность, качество, защиту данных, внимание к клиентам, профессиональную этику, сделайте шаг назад и изучите, к какому результату все это может привести в совокупности. Глава департамента обслуживания клиентов в одной компании, выпускающей продукты питания, заметил, что руководители тратят больше времени на маркетинг, чем на производственные процессы и обеспечение качества. Компания стала получать больше жалоб от потребителей, но менеджеры отмахивались от них. В итоге дошло до того, что пришлось массово отзывать из магазинов продукты. Это разрушило бренд компании, и на его восстановление ушло несколько лет.
Когда вы готовы замечать такие ситуации и действовать правильно, это снижает вероятность, что вы пропустите критический, поворотный момент. Если вы выжидаете, высказаться и возразить становится все сложнее и сложнее. Если же вы тренируетесь говорить «нет» или конструктивно ставить вопросы, вы увеличиваете свое положительное влияние на организацию.
Одна весьма уважаемая женщина-руководитель заметила, что ее подчиненные постоянно говорят о том, что надо сотрудничать, но за пределами совещаний ведут себя негативно и агрессивно. В середине одного из совещаний она взяла свой бейдж и положила его на стол. Она сказала, что не будет продолжать, если команда не готова работать по-новому. Люди сначала замолчали, но потом стали более честно высказывать свои сомнения. А через несколько месяцев я услышала историю из другого департамента той же компании: эта ситуация вдохновила коллег моей знакомой выступить и добиться правильных перемен.
Интересная статья? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать на почту еженедельный newsletter с анонсами лучших материалов «Идеономики» и других СМИ и блогов.
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
4 июля 2016 Strategy + business
- «15 минут — и все»: как принимать трудные решения
Forbes - Бен Хоровиц: Как довести дело до конца, когда все против вас?
Бен Хоровиц - Как правильно реагировать на критику и давлениеБен Хоровиц
Только на Идеономике
«Читаем мы сейчас больше, чем когда-либо. И пишем тоже»
Источник: ideanomics.ru
В деловых переговорах необходимо научиться говорить «нет».
В деловых переговорах часто приходится отвечать отказом на различные предложения оппонентов. Кажется вопрос, поставленный заголовком этой статьи очень прост — не существует трудностей сказать «нет». Да, действительно, что стоит ответить в деловых переговорах отказом на обращенную к вам просьбу. Я уже писал, что в случае неуверенности в решении того или иного вопроса, лучше сказать «нет» чем «да». Но есть некоторые условия, которые требуют некоторой подготовки для произнесения слова «нет».
Почему многие люди затрудняются говорить «нет» в деловых переговорах.
Прежде всего, необходимо отметить, что есть большая категория людей, которым их характер не позволяет сказать «нет» в деловых переговорах. Им сложно произнести само слово «нет», они неловко себя чувствуют при необходимости отказать. Этим они приносят себе множество проблем. Можно очень много говорить о том, как ловко некоторые люди, не говоря даже о мошенниках, пользуются их безотказностью. Таких людей можно разделить на две группы.
К первой группе относятся в основном порядочные люди, а если говорить о малом бизнесе, порядочные бизнесмены. Из-за того, что эти бизнесмены не могут сказать «нет» в деловых переговорах, они тратят очень много времени на решение совершенно не нужных им проблем, в то время как проблемы их собственного бизнеса остаются без решения. Обычно такие бизнесмены довольно быстро приводят свой малый бизнес к упадку.
Ко второй группе относятся люди, всегда говорящие «да», но в большинстве случаев тут же забывающие о своих обещаниях. К сожалению и в бизнесе такие «бизнесмены» встречаются довольно часто. Я не буду на этой категории останавливаться. Скажу только, что избегайте таких «бизнесменов» и просто знакомых. В бизнесе такие люди долго не задерживаются.
Другой ситуацией, затрудняющей сказать «нет», является желание бизнесменов длительно сотрудничать с другими бизнесами, со своими работниками и пр. Почему-то в таких случаях ими движет страх, что в случае отказа, непременно прервутся их отношения. Они боятся остаться без партнеров или без нужных работников. Эти бизнесмены теряют очень много от таких сделок, несут убытки, но не решаются сказать «нет».
Очень распространенной является ситуация, когда сказать «нет» не позволяет страх упустить что-либо, упустить свой шанс. Всем знакомы ситуации, когда вас уверяют, что если не купить сегодня, завтра будет уже поздно. И многие боятся сказать «нет», покупая не по своему желанию, а по желанию продавца. Но наступает следующий день, и условия покупки могут быть гораздо выгоднее.
Как и в каких случаях следует говорить «нет» в деловых переговорах.
Как же научиться в необходимых случаях говорить «нет» и не испытывать при этом угрызений совести, чувствовать себя вполне комфортно. Ведь слово «нет» нам приходится произносить чаще, чем «да». Слово «да» мы произносим (по крайней мере, должны произносить) только в случае полной уверенности в выполнении своих обязательств.
Я считаю, что необходимо разделить случаи, когда возникает необходимость говорить «нет». Так будет гораздо проще отвечать отказом на обращения и просьбы, если вы не можете или не желаете их выполнить.
Случай первый. Темы в деловых переговорах вам неинтересны.
Прежде всего, выделите для себя те обращения к вам и просьбы, те темы в деловых переговорах, которые для вас неприемлемы. Тут трудно дать совет. У каждого могут быть свои темы. Я, например, не воспринимаю назойливых «холодных звонков» с всевозможными предложениями. И сразу же говорю им «нет», хотя многие считают их верхом маркетинга.
Я сразу же говорю «нет» многим предложениям из интернета, особенно когда просят провести переговоры голосом, не указывая тему переговоров. Можно очень много тем сюда добавить. Думаю, каждый должен для себя определить такие темы.
И когда темы определены, говорите «нет» не в деловых переговорах, а предложениям провести не интересующие вас переговоры. Пользуйтесь при этом техникой простого отказа. Не вдавайтесь в объяснения, не оправдывайтесь и не извиняйтесь. Говорите прямо «нет, это мне не интересно». Говорите уверенным тоном, так убедительней.
Ну а если вас будут пробовать убеждать, просто прервите беседу и не считайте это хамством. Хам тот, кто на ваше категоричное «нет» продолжает настаивать на своем.
Случай второй. Решение ответить отказом возникло в процессе переговоров.
Ко второй группе случаев отказов относятся те обращения к вам и просьбы, которые первоначально заинтересовали вас. Но, в процессе переговоров, получив необходимую информацию, вы решаете ответить отказом. Очень многим людям трудно при этом сказать «нет», т.к. на них было потрачено много времени собеседника. Чаще всего такие случаи бывают в розничной торговле, когда продавец пытается «додавить» покупателя.
И довольно часто люди дают себя уговорить, совершая не лучшие покупки или сделки. Такие люди должны внушить себе одну непреложную истину. Изначально, до принятия каких-либо обязательств, вы никому ничего не должны. А человек, ведущий с вами переговоры, просто выполняет свою работу. Можете, даже в результате долгой беседы, сказать твердое «нет».
И не считайте, что вы кого-то при этом обидели.
Случай третий. Нет возможности выполнить просьбу знакомых.
К третьей группе отказов я бы отнес просьбы и обращения к вам знакомых людей. Это могут быть просто знакомые вам люди, коллеги по малому бизнесу, клиенты вашего малого бизнеса. И если вы не можете выполнить их просьбу или, по какой-то причине не хотите ее выполнять, вы должны сказать «нет».
Не следует увиливать, отговариваться, говорить, что подумаете, хотя знаете, что все равно ответите отказом. В этом случае лучше всего применить технику мягкого отказа. Вам не следует быть столь категоричным, как в предыдущих случаях. Ваш отказ должен быть вежливым и деликатным.
Прежде всего, следует внимательно выслушать собеседника. И если предложение для вас неприемлемо, мягко откажите. Фраза « ваше предложение довольно заманчиво, но сейчас у меня другие планы» (или что-то в этом роде) позволит не только отказать, но и не рвать отношения.
Здесь очень важно, что бы обратившийся к вам с просьбой или предложением человек понял, что вы отказываете его просьбе, а не ему, как человеку. Поэтому дайте ему возможность это понять. Постарайтесь убедиться, что ему это понятно. Даже если вам не нравится этот человек, вежливо дайте ему понять, что вы не отвергаете лично его.
Иногда следует более детально объяснить причину отказа. Возможно, подробности причины вашего отказа не имеют большого значения для противоположной стороны. Но высказывая ее, вы можете существенно смягчить обстановку.
Случай четвертый. Отказ чрезмерно настойчивым людям.
К четвертой группе отказов я отношу просьбы и предложения чрезмерно настойчивых людей. Некоторые люди очень настойчивы, они не любят адекватно реагировать на слово «нет». Они, после получения отказа в деловых переговорах, начинают вас уговаривать, даже шантажировать.
От них можно услышать множество настойчивых уверений, что вы их последний шанс, что ситуация у них безвыходная и еще очень многое в этом духе. В этом случае вам требуется проявить и деликатность и твердость. Первый ваш отказ может прозвучать аналогично отказам третьей группы. Ну а второй, и последний, должен звучать примерно так « я же вам уже сказал, что не могу выполнить вашу просьбу и ничего другого вам ответить не могу» или что-то подобное. И постарайтесь либо поменять тему переговоров, или их закончить.
Случай пятый. Отказ на неадекватные предложения и просьбы.
Ну и к пятой группе отказов я отношу просьбы и предложения людей, постоянно обращающихся с неадекватными предложениями или обременительными просьбами. В таких случаях лучше всего опередить просящего. Прежде, чем прозвучит его предложение, предупредите его, что у вас сейчас острая нехватка времени, что у вас нет свободных денег, что вы заняты другими делами. Или что-то подобное.
И после того, когда к вам обратятся с предложением или просьбой, очень просто произнести фразу «ну я же тебе только что говорил, что у меня совершенно нет времени» или что-то в этом роде. И ответ «нет» будет сразу же понят.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
И в заключение этой статьи хочу дать еще один совет. Определите, особенно в бизнесе, свои приоритеты, определите, что для вас важно, а что вас не интересует. Решите, когда и что для вас неприемлемо. И если вы будете безо всяких колебаний уверены, что вам нужно, а что нет, вам будет проще говорить «нет» в деловых переговорах.
Источник: malbusiness.com