Как составить бизнес кейс пример

Кейсы пишут все — маркетологи, разработчики, юристы, психологи и даже установщики пластиковых окон — потому что они дают четкую картинку, как работает компания и понимание, насколько специалисты «прокачаны» в своем деле. В интернет-маркетинге кейсы особенно важны.

При этом нет единого подхода, и каждый эксперт шагает «кто в лес, кто по дрова». Кто-то начинает с того, какая была погода, когда позвонил клиент и расписывает «портянку» на 10 страниц. Кто-то ограничивается скупыми результатами в три строчки и забывает цель маркетингового кейса: привлечь потенциальных клиентов.

Что такое кейс в маркетинге — вы итак в курсе, если читаете эту статью. Мы делимся своим опытом, как писать маркетинговые кейсы, которые продают. Да-да, вы не ослышались. Эти материалы принесли нам в совокупности 29 входящих обращений по установке продукта на более, чем 430 000 рублей в денежном выражении. Итак, поехали!

Вступление

Как составить кейс, который будет продавать ваши услуги

Win the case race. Как блестяще пройти кейс-интервью?

Кейсы — это мастхэв во многих сферах бизнеса. Особенно это касается услуг. Именно кейсы, а не длительность присутствия на рынке, количество клиентов и другие регалии больше всего показывают в вас профессионала.

В этой статье расскажем, как правильно написать кейс, как красиво оформить кейс и где его разместить.

Зачем и кому нужны кейсы?

Кейс — это история о том, как вы помогли клиенту. Это своего рода портфолио ваших работ. При этом кейсы — это не просто фото до/после. Важно рассказать о проблемах клиента и о том, как вы действовали, чтобы их решить.

Например, мы как агентство размещаем на своём сайте кейсы клиентов и рассказываем, что именно поменялось за время сотрудничества. В нашем случае это может быть: рост конверсии сайта, увеличение количества заявок, снижение стоимости одной заявки и многое другое.

Кейсы помогают вам показать свою экспертность. А ещё они очень влияют на принятие решения о покупке. Ситуация: клиент выбирает между двумя компаниями. У одной кейсы есть, у другой нет. Тогда вторая компания, скорее всего, будет выглядеть новичком на рынке.

Или второй вариант: не выкладываете истории своих клиентов —> значит, нечем похвастаться —> значит, некачественно выполняете свою работу. Именно такие мысли могут возникнуть в голове у потенциального клиента.

Всем ли нужны кейсы? Не всем. Кейсы подойдут, если вы:

• Оказываете услуги
• Делаете что-то на заказ и индивидуально под клиентов
• Продаёте свои знания как эксперт

Кейсы не нужны в сферах, где всё “быстро и недорого”. В таких компаниях обычно очень большой поток клиентов. А потенциальные покупатели смотрят только на цены и выбирают тех, у кого они ниже. Например, это салоны красоты и парикмахерские эконом класса. Или бригада, которая недорого клеит обои в пяти квартирах за месяц.

Как Решать Кейсы на Примере Кейс-интервью в McKinsey

Преимущества и недостатки кейсов

Что кейсы значат для клиента? В чём их преимущества и недостатки?

• Можно быстро и наглядно получить информацию о результатах работы с разными клиентами и проектами
• Можно связаться с главным героем кейса и узнать больше подробностей. Конечно, не всегда удаётся это сделать. Некоторые компании не могут указывать данные клиентов, потому что подписывают соглашение о неразглашении
• Можно понять уровень работ компании и определить, подходит ли он вам

• Компания может скрыть неприятные ситуации и ошибки
• Результаты могут быть приукрашены
• В кейсы многие берут только самые успешные проекты

Но далеко не все клиенты задумываются над этими минусами. Значит, у кейсов, скорее, больше плюсов.

По каким проектам стоит писать кейсы?

В кейсах всегда большую роль играет не количество, а качество. Не надо стараться отразить в портфолио каждый завершённый проект. Лучше уделить время более качественной проработке одного кейса, чем написать десять проходных историй.

По каким признакам можно отобрать проекты, достойные кейса?

• Вы хотите получать заявки на подобные проекты
• В кейсе вы используете какие-то новые инструменты или технологии, которые ещё мало популярны на рынке
• Герой проекта — очень крупный и известный заказчик
• Разница между “до” и “после” действительно впечатляет
• Вам удалось добиться результатов, которые выше средних по рынку
• Клиент обратился к вам после того, как ваши конкуренты не смогли ему помочь
• Кейс рассказывает о высокомаржинальной услуге, которую вам выгодно продавать
• Во время проекта вы столкнулись с трудностями, которые в процессе смогли преодолеть (из таких историй получается хороший сторителлинг)

Оформлять проект в кейс точно не стоит, если:

• Заказчик против публикации. Может быть, он не хочет, чтобы его данные увидели конкуренты. А может — вы изначально подписывали соглашение о неразглашении.
• Проект провалился. Здесь всё очевидно.
• Клиент недоволен результатами (даже если вы при этом довольны). Так вы только простимулируете его оставить о вас негативный отзыв. А никому это не нужно.

Как правильно составлять кейсы и где взять информацию?

Что вообще нужно, чтобы составить кейс по теме завершённого проекта? Прежде всего, раздобыть нужную информацию. Что за данные понадобятся?

• Как у клиента шли дела до обращения в компанию? Можно использовать статистику, фотографии, графики и т.д.
• Процесс вашей работы с клиентом: что именно делали?
• Ошибки и неудачи, которые были допущены в проекте. Про успешный успех читать не так интересно, как про преодоление препятствий. Но также важно, чтобы в итоге вы смогли со всеми трудностями справиться.
• Результаты работы. Если это возможно, то на конкретных цифрах.

Где можно взять эту информацию? Часть данных точно можно найти внутри вашей компании. Поговорите с сотрудниками, которые непосредственно отвечали за проект. Недостающие данные можно попросить у заказчика.

Как написать бизнес-кейс: правильная структура

Кейс — это то, что продаёт вас. Поэтому у него обязательно должно быть цепляющее название . Какие приёмы тут можно использовать?

• Добавить в заголовок ваши впечатляющие результаты и конкретные цифры. Пример: “Как мы увеличили трафик на сайт с 12 визитов до 4350 при помощи только бесплатных инструментов”.
• Написать про необычную проблему, с которой вам пришлось столкнуться. Пример: “Как мы уволили весь отдел продаж, или Почему внедрять CRM-систему нужно с умом”.
• Обозначьте тип бизнеса или какую-то ключевую характеристику клиента. Так читатель сразу поймёт, сможет ли он примерить на себя ваш практический кейс. Пример: “Дизайн четырёхкомнатной квартиры в стиле неоклассика для семьи с тремя детьми”.

Основной блок

Расскажите о клиенте

Ваш рассказ поможет читателю сравнить себя с вашим клиентом. Он может подумать: “Они уже работали с компаниями из моей сферы, значит, помогут и мне”.

Вопросы, на которые можно ответить: Что это за компания? Чем они занимаются? Кто конкретно из компании к вам обратился? Сколько сотрудников работает в компании? Сколько у них клиентов?

Если ваш клиент физлицо, можно опустить этот блок либо немного рассказать о его особенностях. Например, для дизайна интерьера будет важен состав семьи. Квартира для взрослой бездетной пары и квартира для молодожёнов, которые планируют троих детей — разные вещи.

Так вы погружаете читателя в контекст. Здесь же можно рассказать про то, на каком этапе находился клиент до того, как обратился к вам. Например, в нашем случае это обычно статистика по конверсии сайта и заявкам.

Вопросы: С какой проблемой обратился клиент? Почему она возникла? Пробовал ли он как-то решать её сам? Как клиент сформулировал задачу?

Здесь вы рассказываете, что именно делали для достижения успеха. Конечно же, не нужно расписывать каждую мелочь. Но общее понимание процесса у читателя сформироваться должно.

Вопросы: Как выстроили сотрудничество? Какие шаги предприняли для достижения цели? Что сначала не получалось, но в итоге удалось? Какие ошибки допустили?

Вопросы: Сколько времени понадобилось на реализацию проекта? Каких результатов удалось добиться?

Бонусный блок

Комментарий от клиента добавит живости и как бы подтвердит правдивость кейса. Но фразы: “Мне всё понравилось! Иванов И. И.”, — будет недостаточно.

Желательно добавить подробный отзыв и благодарность с печатью компании. Ещё лучше, если это будет видео или аудиоотзыв.

Чтобы клиенту было проще дать развёрнутую обратную связь, можно заранее подготовить вопросы. Но не делайте огромную анкету, это не добавит клиенту мотивации её заполнять. Ведь кейс в первую очередь нужен вам.

В конце можно добавить привлекательный призыв к действию. Расскажите, как с вами связаться, чтобы получить такие же впечатляющие результаты. Например: “Хотите так же? Расскажите нам о вашем проекте, а мы свяжемся с вами и всё обсудим”. А внизу кнопка с призывом оставить заявку.

Как написать кейс: пример в формате сторителлинга

Помимо стандартного описания вашей работы, отдельных процессов и результата, можно делать кейсы в необычных форматах. Самый лёгкий способ — использовать сторителлинг.

Кейс-история: пример из нашей практики

Компания А обратилась к нам в начале 2017 года. Тогда у руководства было достаточно много опасений. До этого они уже сотрудничали с несколькими организациями, но остались недовольны. Поэтому не сильно доверяли и нам. В итоге мы всё-таки договорились начать сотрудничество с небольшого бюджета в 50 тысяч рублей в месяц.

Проект начался с внедрения CRM-системы . И тут мы сразу столкнулись с первыми трудностями. Отдел продаж, который на тот момент состоял всего из двух человек, очень плохо обрабатывал заявки. И это была не та ситуация, когда менеджеры просто не справляются с объёмами. Эти люди не были лояльны, отказывались работать в CRM-системе и всячески саботировали процесс.

Нам не оставалось ничего, кроме как собрать компромат и предоставить его клиенту. В итоге он полностью заменил отдел продаж и нанял новых менеджеров.

В этот раз мы учли предыдущие ошибки и сразу составили регламенты по работе с CRM. Там было отражено всё: как вести клиентов, какие данные заполнять в их карточках, как ставить задачи и т.д. В итоге новые менеджеры смогли увеличить конверсию из заявок в продажи на 21%. Клиент увидел реальный результат, и мы продолжили сотрудничество.

Начинали мы только с контекстной рекламы, но в процессе подключали всё новые инструменты: SEO-оптимизацию, Яндекс.Кью, Дзен, YouTube. А ещё настроили сквозную аналитику.

Сейчас, спустя четыре года, от бюджета в 50 тысяч мы дошли до 1,8 миллиона рублей в месяц. А наш текущий рекорд по заявкам — 2400 в месяц. В начале их было не больше ста.

Конечно же, при таких объёмах у нас появились новые трудности: сотрудников и заявок стало в разы больше, статистики тоже. Как минимум, намного больше времени теперь приходится уделять аналитике. Но я уверен, что и с этими вызовами мы тоже справимся.

Как оформить кейс?

Как правильно оформлять кейсы? Сделать это можно по-разному.

• Кейс может быть оформлен в виде обычной статьи.
• Для кейсов можно сделать отдельный шаблон и оформлять их по одному принципу. Так каждый раз не придётся ломать голову над вопросом: “Как составить кейс?”. Пример такого решения можно найти на нашем сайте.

Как оформлять кейсы: пример с нашего сайта

• Каждый кейс можно оформлять по-разному. Это особенно актуально в сферах, связанных с дизайном. Примеры кейсов тут — ещё один способ показать ваше мастерство.
• Кейс можно сделать и в видео-формате.

Что учитывать при оформлении?

• Текст должен быть чётко структурирован и разделён подзаголовками
• Картинки и скриншоты — только хорошего качества
• Графики должны быть понятными и лёгкими для восприятия

Где оформить кейс? Шаблоны можно сделать, например, в Canva или Tilda. Там есть много готовых вариантов, которые можно адаптировать под себя.

Если кейсов у вас собралось достаточно много, сделайте по ним навигацию. Так людям будет проще найти примеры готовых кейсов. Рубрики можно сделать по типам услуг или по сферам, с которыми вы работаете.

Где разместить кейс?

Первый и самый очевидный вариант — добавить на свой сайт. Помимо этого есть ещё несколько площадок:

• Ваши социальные сети. Например, в Инстаграме хорошо заходит сторителлинг. Желательно закрепить такие сторис в актуальном
• Отраслевые онлайн-издания. Самые популярные в интернет-маркетинге — VC.ru и Cossa. В вашей сфере точно есть свои

Как сделать кейс лучше?

• Добавьте больше конкретики. Кейс, он как суп. Чтобы стать вкусным, ему нужно мясо, овощи и немного специй. Кейс из одной воды выглядит так: к нам пришёл клиент с низкими продажами, мы с ним поработали, и теперь продажи у него высокие. Такие истории читать не очень интересно. Да и доверия к ним мало. Конкретные данные всегда работают лучше, чем расплывчатые формулировки.
• Добавьте элемент поучительной истории. Кейсы могут пригодиться не только вашим будущим клиентам. Они могут работать как обмен опытом между коллегами. Расскажите про то, как решали возникшие в процессе проблемы. Те, кто находится в похожих условиях, смогут избежать ваших ошибок и будут вам благодарны.
• Сделайте несколько форматов. Один из них обязательно — видео. Потому что многим сейчас лень читать полноценные статьи.
• Воспользуйтесь приёмами сторителлинга. Примеры кейсов компаний — это идеальный формат для историй. Выберите главного героя, добавьте страданий/преодолений и хэппи энд в финале. Тогда его будет интереснее читать.

Источник: soldimarketing.ru

Как написать кейс, который привлечет заказчиков

Если вы читаете эту статью, значит, уже задумались, как писать кейс. И это здорово, так как кейсы открывают много возможностей для специалиста! Но сначала давайте разберем, что вообще такое «кейс» и для чего он нужен.

Кейс — это НЕ сухой отчет с цифрами.
Кейс — это подведение итогов вашей работы на проекте, стратегия, рассуждение, мысли и выводы.

Простой отчет вы можете сделать через сервис LiveDune или же взять статистику внутри проекта (данные по сайту, метрики, соцсети) или использовать гугл-таблицы.

Но кейсы рассказывают именно историю работы с проектом, вы показываете логику и стратегию.

Для чего писать кейсы?

Кейсы стоит создавать хотя бы потому, что это:

• ваша репутация/портфолио
• возможность привлечения новых заказчиков
• развитие личного бренда/известность
• репутация среди коллег
• лояльность заказчика/отчетность перед заказчиком
• подведение итогов вашей работы

Практически в 80% случаев переговоров заказчики спросят вас о кейсах или же о примерах ваших работ. Да, теплый заказчик, особенно пришедший сарафанному радио, кейсами интересоваться вряд ли будет, но холодный спросит наверняка. Поэтому лучше иметь свои кейсы. Особенно здорово, если вы покажете, что ваши работы размещены в крупных нишевых SMM-пабликах. Это всегда дополнительный балл к переговорам.

Что важно знать перед подготовкой кейса

1. Для публикации вам необходимо разрешение от заказчика, ведь вы будете публично показывать материалы проекта. И лучше эти моменты обговаривать в самом начале сотрудничества, иначе может сложиться досадная ситуация, когда вы подготовили действительно классный материал, а заказчик не разрешает публиковать его.

Теперь давайте подробно разберем, КАК написать кейс.

Подпишитесь, чтобы не пропустить полезные статьи

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Подзаголовок / подводка к кейсу

В этой части вы пишете подводку к основному тексту, о чем будет ваш кейс. Нужно 2-3 предложения, не больше.

Знакомство / о специалисте

Представиться можно в подзаголовке, а можно в этой части, рассказав несколько слов о себе.

• Напишите кто вы, чем занимаетесь, достижения.
• Пишите ту информацию, которая будет уместна.
• Вы можете ненавязчиво похвалить себя, например «анализировать конкурентов и находить лучшие фишки — мой особенно сильный навык»

Можно указать, как нашел вас заказчик.

Тут вы авансом даете себе бонус. Ведь, если к вам обратились по сарафанному радио — значит, вас рекомендуют и вы хороший специалист, а если увидели вашу опубликованную работу — значит, вы публикуемый специалист и т.д.

Описание проекта

В этой части рассказываете о самом проекте. Например:

Очень важно! Не описывайте проект со времен его создания, это еще не основная часть вашего кейса, лишь вводная часть, вам нужно ознакомить читателя с информацией, но не перегружать.

Цели сотрудничества/поставленные задачи

Вот эта часть кейса — ключевая и очень важная. Расскажите, с какой задачей обратился к вам клиент. И помните, что по итогу кейса вы будете подводить результат и рассказывать, какие задачи вы выполнили и как.

Цели сотрудничества могут быть совершенно разные, это может быть определенное количество заявок или же просто оформление сообщества. Вот ту задачу, которую вы опишете в этой части, — и будут считать результатом вашей работы.

Процесс работы

Рассказываете и показываете, какие действия вы совершали на проекте, какие стратегии применяли, что сработало и что не сработало — почему. Вы рассказываете, при помощи каких инструментов, действий и стратегий вы решили поставленную задачу. Обозначьте бюджет и сроки, которые были предоставлены вам для работы.

Старайтесь тоже не затягивать эту часть, хотя она и будет самой объемной.

Можно написать, какие теории вы тестировали, что хорошо сработало, что плохо и почему.

Расскажите, какие инструменты вы использовали для работы, что показало себя наиболее эффективно. Покажите лучшие связки/креативы/тексты/скрины рекламного кабинета. Можно показать всё, что считаете нужным.

Очень важно показать логику ваших рассуждений, вы ведь не наугад действуете, а по своему четкому алгоритму, анализируя результат каждого действия. В этом и есть успех, даже если ваша гипотеза не сработала, но при этом вы можете внятно объяснить почему — это даст вам 100 очков преимущества перед другими специалистами.

Используйте иллюстрации, чтобы сделать чтение кейса более понятным и интересным.

Результат

Это именно тот момент, к которому подводит весь кейс — результат вашей работы, какую пользу ваши действия принесли заказчику и проекту.

Возьмите пункты из поставленных заказчиком задач и в этой части подведите итоги. Покажите цифры и результат, не скромничайте!

Важно использовать скриншоты, подтверждающие ваши слова.

ВАЖНО: Кейс без доказательств вашей работы — скринов, просто голословная информация без подтверждения.

В идеале использовать скрины рекламного кабинета или же любых скринов отчетов, метрик, таблиц и т.д.

Скриншоты должны быть аккуратными! Четкими — и в плане изображения, и по содержанию. Выделяйте то, на что стоит обратить внимание.

Позаботьтесь о читателе вашего кейса.

Дальнейшие планы

Этот пункт можно пропустить или оставить. Тут можно указать, на каком этапе договоренностей с заказчиком вы находитесь сейчас. Ведь часто работа на момент написания кейса продолжается. Напишите, какие ваши дальнейшие планы для развития проекта.

В этой части вы показываете, что, добившись первого успеха, вы знаете, как сохранить и усилить результат, а еще то, что вы умеете составлять стратегию работы.

Опишите показатели на момент завершения вашей работы или, если вы продолжаете работу с заказчиком, покажите показатели за определенный период сотрудничества.

Проанализируйте, что помогло вам достичь результатов. Обязательно сделайте выводы.

Поставьте дату окончания работы или промежуточную дату написания кейса.

Заключение и выводы

Заключительное слово должно быть обязательно. Можно обойтись всего парой предложений, как бы подводя итог и ставя точку в вашем рассказе. Например:

Если у вас есть еще кейсы или вы работаете с другими нишами — в конце уместно упомянуть об этом и дать ссылки. Если вы нишуетесь на определенной тематике, тоже напишите об этом. Не стесняйтесь заявить о себе, как о специалисте!

Используйте эту структуру как шпаргалку, когда будете создавать свой кейс.

В каком формате создавать и публиковать кейсы?

Условно есть 2 формата: подробный лонгрид и карточки/инфографика. Выбор формата зависит от цели.

Например, карточки будут нести больше презентабельных функций (и смогут заинтересовать клиента), а подробный лонгрид раскроет все детали.

В идеале иметь оба формата:

• карточками презентовать себя
• в подробном лонгриде раскрыть нюансы и детали (для коллег или для дальнейшего общения с заказчиком)

То есть делать лонгрид, потом из него карточки и ставить источник или в комментариях к карточкам давать ссылку на лонгрид — идеальная формула.

Где можно публиковать кейс

• Профильные сообщества в соцсетях
• Собственные соцсети
• Яндекс.Дзен
• VC.ru
• Различные профильные блоги

Итог

Подводя итоги этой статьи, обсудим еще раз, каким должен быть успешный кейс.

• Кратким и лаконичным: не нужно описывать проект от времен его создания, идеальное время для прочтения кейса — до 10 минут.

• Содержать понятные примеры и иллюстрации: читать простой текст, который не подкреплен примерами и не дополнен изображениями, — скучно.

• Содержать шаги и советы, которые можно повторить и применить: гарантия того, что ваш кейс опубликуют — польза для читателя.

• В кейсе должна быть видна стратегия работы: отличие кейса от простого отчета в том, что вы не просто цифры показываете, а рассказываете логику и стратегию вашей работы

• В вашем кейсе есть четкие параметры “до” и “после”: “до” — с чего начиналась ваша работа, “после” — результат после определенного срока работы

• Цифры — это доказательство вашего кейса, факты. Кейс без цифр часто вызывает сомнения в своей правдивости.

• Результат — самое главное. От этого блока и зависит, будут ли к вам обращаться другие заказчики. При этом результат может измеряться в совершенно разных критериях — количество заявок, увеличение лояльности аудитории, создание имиджа компании и т.д.

Придерживайтесь структуры кейса, заботьтесь о содержании и у вас получится отличный материал, который приведет вам много других заказчиков и покажет вас как первоклассного специалиста.

Не бойтесь заявить о себе! Даже если вам кажется, что результат вашей работы еще не достаточно хороший для публикации кейса, поверьте, он будет хорошим и полезным для читателя, который увидит этот материал.
Желаю вам в этом удачи!

Показывайте рекламу
только тем, кто у вас купит

Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH

2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)

Источник: targethunter.ru