Грамотно разработанная маркетинговая стратегия может стать для бизнеса ценным источником генерации дохода. В таком случае совершение грубых ошибок в маркетинге будет равносильно выбросу денег на ветер. Есть несколько способов их избежать.
Зачастую начинающий предприниматель вынужден заниматься буквально всем, что касается его бизнеса, поэтому ему трудно учитывать все нюансы в продажах и маркетинге. Особенно сложно приходится тогда, когда предприниматель в принципе не умеет продавать и не является продажником по натуре. На какие базовые маркетинговые правила стоит ориентироваться в этом случае, чтобы больше продавать, лучше разбираться в рынке и тратить впустую меньше денег?
1. Продавайте выгоду, а не сравнение
То, как вы продаете свой продукт, — это история о том, какие преимущества вы в нем выделяете. Именно преимущества отличают ваш продукт от всех остальных на рынке. Подчеркнуть эти преимущества можно, делая акцент на:
Как создать эффективную маркетинговую стратегию? Формула SOSTAC для разработки стратегии маркетинга
- стоимость (вы предлагаете цену, которая выгодно отличается от той, что выставляют конкуренты);
- качество (вы делаете ставку на качество, которое выше, чем у конкурентов);
- соотношение стоимости и качества (вы предлагаете продукт, обладающий большей ценностью для клиента, причем по приемлемой цене и хорошего качества)
То, как вы продаете продукт, отличается от того, как вы продвигаете его на рынке. Вы можете говорить, что предлагаете продукт, который является более дешевым или более эффективным, чем у конкурентов, но эта информация совершенно не передает то, насколько вы собираетесь улучшить жизнь клиента.
Продажа — это история о выгоде, которую получает клиент. Сравнение может выделить особенности, которые вы хотите подчеркнуть, но продаете вы все же выгоду.
2. Слушайте своего клиента
Сэм Уолтон, основатель розничного гиганта Wal-Mart, начал строить свою бизнес-империю в сельской Америке вопреки господствующему тогда мнению, что успех розничной сети может быть обеспечен только в густонаселенном городе. Доводы приводились следующие: если вы имеете дело с огромным количеством товаров, вам нужны толпы покупателей.
Но Уолтон как никто другой хорошо знал своих клиентов, потому что часто общался с ними лично и умел их слушать. Он знал, что люди из пригородных районов часто закупают продукты в больших количествах, потому что имеют большие семьи. Либо большое количество товаров им нужно для содержания собственных предприятий малого бизнеса. Уолтон внимательно слушал своих клиентов и в результате создал крупнейший и самый влиятельный магазин розничной торговли в мире.
Иногда клиенты бросают вызов логике, но они всегда правы.
3. Начинайте продавать свой продукт еще до того, как он будет готов
Некоторые компании пытаются довести продукт до совершенства и только потом предпринимают несмелые шаги в маркетинге, запуская пробные кампании. Это может быть дорогостоящей ошибкой. Нужно делать как раз наоборот. Ведь пока вы не запустите маркетинговую кампанию, никто не будет знать о вашем бизнесе, и спрос на продукт к моменту его полной готовности будет нулевой.
Учим термины МАРКЕТИНГА #маркетинг #бизнес
Лучше заранее запустить информационную кампанию, даже если она дает минимальные сведения о продукте. Зато это позволит потенциальным клиентам узнать о появлении вашего продукта на рынке.
Вы можете продать выгоду, прежде чем появится сам продукт. Когда продукт будет готов, клиенты уже будут его ждать.
4. Мыслите нестандартно
Маркетинговая среда существенно изменилась за последние 30 лет. Тогда не было никаких поисковых систем и социальных медиа. Не было и интернета. Сейчас у стартапов есть возможность запускать маркетинговые кампании бесплатно в онлайне, причем нестандартные и эффективные. Вы можете создать маркетинговое онлайн-видео, задействовать социальные сети, вести блог с интересными экспертами, запустить краудсорсинг, проводить конкурсы, заниматься контент-маркетингом и прочими полезными активностями.
5. Быстро тестируйте и решительно отказывайтесь от неэффективных инструментов
Маркетинговые кампании, которые вы не можете измерить, обречены на провал. Конечно, вы можете потратить деньги на рекламу и даже заметить рост в продажах в определенный период времени, пока актуальны предложения. Но как вы можете быть уверены, что потратили на рекламу сумму, которая адекватна объему продаж? Возможно, все сработало в комплексе. Возможно, в этот период роста наступил естественный, сезонный спрос на то, что вы продаете, и уже через месяц все вернется в обычное русло.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Если вы готовы тратить время и деньги на маркетинговую кампанию, удостоверьтесь, что вы сможете измерить ее результаты. Найдите способы отследить показатели по каждой маркетинговой кампании.
Кроме того, вы можете попробовать реализовать различные типы маркетинговых кампаний «мелкими партиями», не масштабно. Это позволит сравнивать источники и инструменты и видеть, какие работают лучше. Откажитесь от неэффективных инструментов и используйте то, что приносит результаты.
6. Рекламируйте продукт с помощью разных инструментов
Как уже говорилось выше, необходимо тестировать различные маркетинговые каналы и идеи, чтобы видеть, что работает лучше. Часто это не один инструмент или канал, а комбинация нескольких вышеупомянутых.
Когда клиент слышит о вас по радио, видит вас в результатах поисковых запросов и встречает упоминания вашей компании в блоге, который он любит читать (спасибо контент-маркетингу), он начинает воспринимать ваш бренд как надежный и прогрессивный. Он может не испытывать потребности в вашем продукте или услуге прямо сейчас, но когда эта потребность возникнет, он вспомнит именно ваш бренд.
7. Всегда находите время для PR
Когда вы используете традиционную рекламу, это — ваш рекламный материал, продающий ваш продукт. Когда вы разрабатываете PR-стратегию или имеете в штате специалиста, который рассказывает о вашем продукте в отрасли, то это — попытка построения бренда.
Если эксперты вашей компании периодически дают комментарии в ведущих деловых изданиях, то глупо не указывать название этих изданий на главной странице официального сайта компании. Даже если ваша компания была лишь упомянута в связи с публикацией небольшой цитаты основателя, пишите, что вашу компанию упоминали в таком-то издании. Когда клиенты видят название
Интернет-маркетинг – с чего начать?
Многие люди, встающие на путь работы с интернет-маркетингом, отказываются от его вскоре после проведения первой же серьезной digital кампании. Вложенные усилия ради небольшой прибыли заставляют выйти из игры почти сразу. Рассказываем, как избежать этого и двигаться дальше!
Дарья Голованова
Время чтения: 21 мин.
Многие специалисты, встающие на путь работы с интернет-маркетингом, отказываются от его вскоре после проведения первой же серьезной digital кампании. Интернет-маркетинг может показаться легким способом заработать деньги, но люди вскоре понимают, что потребуются ответственность и усердная работа.
Работа с интернет-маркетингом выходит далеко за рамки создания сайта или написания статей. В арсенале начинающего интернет-маркетолога располагается широкий спектр маркетинговых инструментов, правильное использование которых приведет к успеху. Тщательный анализ методов и инструментов для продвижения — сложная задача. Только тщательно изучая инструменты интернет-маркетинга вы сможете создать прибыльный бизнес в интернете.
Те, кто только знакомится с интернет-маркетингом, будут слышать следующую фразу на каждом шагу снова и снова: тестируйте! Интернет-маркетологи говорят об этом все время. Разнообразие средств продвижения в интернете заманчиво и заставляет переключаться между ними в попытке протестировать каждый.
Случается, маркетолог не получает мгновенного успеха от использования какого-либо инструмента, отказывается от него и переходит к новой стратегии, затем выбирают другую, и так далее. Проблема такого подхода заключается в том, что постоянно переключаясь между стратегиями, вы не оставляете ни одной из выбранных стратегий шанса процветать и быть реализованной. Поэтому проверяйте, тестируйте и пробуйте все возможные варианты работы с выбранным инструментом. Так вы исключите то, что не работает, и выберете то, что будет эффективно для вашего бизнеса.
На ранних стадиях работы с интернет-маркетингом нельзя «грести всех под одну гребенку». Одни и те же стратегии могут не работать для разных ниш одинаково. То, что работает для вас, может не работать для кого-то другого и наоборот. А понять, что работает хорошо именно для вас, можно только при помощи непрерывного метода проб и ошибок.
Самостоятельная разработка стратегии интернет-маркетинга займет время, но это того стоит. Сосредоточьтесь на 1 или 2 маркетинговых подходах. Совершенствуйте их и убедитесь, что вы исчерпали все свои возможности, прежде чем добавить новый подход в арсенал.
Следуйте этому принципу и вы получите возможность отбирать самый ценный опыт каждой стратегии и построете свою пуленепробиваемую стратегию.