В муниципальном образовании есть свободная площадка для реализации проекта. У нее немало привлекательных характеристик: например, хорошая инфраструктура и удобное местоположение. Тем не менее площадка пустует, интереса к ней никто не проявляет. Знакомая ситуация? Чтобы привлечь инвесторов, разошлите им коммерческое предложение. Его можно оформить по нашему образцу.
А в статье прочтите рекомендации, которые помогут муниципалитету избежать типичных ошибок в работе с инвесторами.
Типичные ошибки, которые муниципалитеты допускают в работе с инвесторами
Многим муниципалитетам трудно привлекать инвестиции по объективным причинам. Например, из-за слабой инфраструктуры, низких доходов населения, невыгодного географического положения. Но бывают и субъективные причины, связанные с ошибками в работе с инвесторами. Их муниципалитету несложно устранить.
1. За работу с инвесторами никто не отвечает
Если местные власти ничего не делают для привлечения инвесторов, то их и не будет. Часто эта проблема возникает потому, что за эту работу в администрации никто не отвечает.
Как сделать предложение инвестору?
Решение. Создайте в структуре администрации инвестиционный отдел. Его главной задачей должно быть продвижение муниципального образования среди инвесторов. Сотрудники отдела должны тесно взаимодействовать с представителями бизнес-сообщества.
Поручите инвестиционному отделу подготовить:
- профили целевых групп потенциальных инвесторов (аналитические обзоры);
- банк данных потенциальных инвесторов, включая историю взаимодействия с ними;
- перечень инвестиционных предложений и проектов (с описанием каждого проекта, данными об инициаторах предложений, оценкой текущего состояния);
- перечень мероприятий по продвижению инвестиционных проектов и работе с инвесторами (выставки, размещение информации в СМИ и интернете, встречи с представителями бизнеса и т. д.) .
Идеальный вариант — создать проектный офис. В этом случае над реализацией проектов будут трудиться квалифицированные специалисты с техническим и финансово-экономическим образованием, достаточным опытом.
Важная деталь: Сотрудники инвестиционного отдела должны располагать всеми сведениями о государственных программах и фондах поддержки субъектов предпринимательства
2. Инвесторы плохо осведомлены о возможностях реализации проектов в муниципальном образовании
Часто муниципалитеты не могут четко сформулировать условия, которые они готовы предложить инвестору. Рассуждают так: «Пусть инвестор сам придет со своей идеей, а я посмотрю, стоит ли соглашаться». Это ошибка. Инвесторы не обязаны знать, какие возможности есть в муниципальном образовании и какие выгоды им сулит сотрудничество с вами.
Решение. Опишите преимущества вашей свободной площадки и условия ведения бизнеса в коммерческом предложении. Его можно оформить по образцу (см. ниже). Разошлите предложение потенциальным инвесторам.
Рекомендация: Если решили оформить презентацию проекта, не перегружайте ее. Отберите самую ценную информацию. Разместите ее не более чем на 15 слайдах
Если вы разработали проект, организуйте его информационное продвижение. Размещайте информацию о проекте на официальном сайте муниципального образования, инвестиционном портале региона, в СМИ. Презентуйте проект на профильных мероприятиях. С каждым упоминанием или публикацией ваши шансы привлечь инвестиции будут расти.
Шаблон презентации стартапа для инвестора. Как заинтересовать инвестора своим стартапом?
Полезным инструментом в работе с инвесторами может стать муниципальный инвестиционный портал. Разместите на нем инвестиционный паспорт муниципального образования и предложения для инвесторов. В новостном блоке анонсируйте предстоящие мероприятия: инвестиционные форумы и круглые столы. Информируйте бизнес о мерах поддержки предпринимателей.
Коммерческое предложение потенциальным инвесторам (см ниже)
3. Вы отказались от личных встреч в пользу других каналов коммуникации
Размещение информации в СМИ и интернете не всегда эффективно с точки зрения коммуникации с бизнесом. Такая форма лучше подойдет, чтобы донести информацию до мелких потенциальных инвесторов. А с крупными нужно встречаться лично.
Рекомендация: Если нет ресурсов, чтобы организовать форум самостоятельно, заручитесь поддержкой спонсоров
Решение. Назначьте ответственных лиц, которые будут отслеживать предстоящие мероприятия, где можно выйти на прямой контакт с потенциальными инвесторами. Это могут быть, например, круглые столы и форумы. Все мероприятия заносите в специальный график.
Если обладаете необходимыми ресурсами, организуйте и проведите инвестиционный форум на своей территории. Сделайте форум ежегодным.
Всегда готовьтесь к личным встречам с потенциальными инвесторами. Вы готовы часами рассказывать про свой проект, но бизнесмену это малоинтересно. Выясните, в чем заключаются его цели и задачи. Заведите разговор сначала о них. А после этого уже можно посвятить собеседника во все детали и тонкости вашего предложения или проекта.
4. Муниципалитет рассчитывает на быстрый успех
Часто муниципалитеты проводят переговоры с 20–30 потенциальными инвесторами и, не получив результата, сдаются.
Решение. Будьте готовы к отказам. Не прекращайте работу после первого отказа. Если переговоры с инвесторами не дают результата, проанализируйте условия коммерческого предложения. Возможно, их нужно частично пересмотреть.
На заметку: По количеству откликов потенциальных инвесторов можно судить об эффективности используемых каналов коммуникации
Поручите сотрудникам инвестиционного отдела регистрировать все отказы и фиксировать их причины. Это необходимо для анализа работы и ее улучшения в дальнейшем. Отказ инвестора от проекта еще не означает разрыва отношений с ним. Возможно, через некоторое время интерес к вашему предложению возобновится. Муниципалитет может время от времени информировать отказавшихся инвесторов о своих новых коммерческих предложениях.
5. Муниципалитет сделал ставку на одного инвестора
Ваши поиски увенчались успехом: появился первый заинтересованный инвестор. Вы достигли устного соглашения по всем условиям проекта, пора переходить к юридическому оформлению. И тут инвестор просит у вас небольшую паузу. Уверяет, что его намерения остаются прежними.
Если вы на этом этапе остановите переговоры с другими бизнесменами и компаниями, то совершите ошибку. Ваш единственный инвестор может передумать, у него могут возникнуть дела поважнее, может появиться более перспективный проект. Кроме того, такой партнер будет использовать свое положение в переговорах. Начнет сбивать цену, диктовать условия, так как он единственный. А муниципалитет окажется в позиции просящего.
Решение. Продолжайте переговоры с другими инвесторами, пока не заключите соглашение на выгодных условиях.
6. Муниципалитет старается переложить все риски и ответственность на инвестора
Эту ошибку муниципалитеты допускают, когда привлекают инвесторов для реализации своего проекта (строительства дороги, благоустройства парка и т. д.). Все риски муниципалитет хочет переложить на частного партнера и тем самым отпугивает его. Любой инвестор сразу увидит этот дисбаланс.
Решение. Участвуйте в финансировании проекта наравне с инвестором. Прописывайте в соглашении ответственность обеих сторон.
Три способа повысить инвестиционную привлекательность муниципалитета
Местные власти не могут повлиять на все факторы, которые определяют инвестиционную привлекательность муниципального образования. Но есть меры, которые вы все же можете принять. Дадим три рекомендации.
На заметку: Желательно разместить на сайте органа МСУ инвестиционное послание главы муниципального образования
Создайте нормативную базу для привлечения инвесторов
Эта мера самая простая и не потребует финансовых вложений. Минимальный набор документов, необходимых для привлечения инвесторов, включает:
- стратегию развития муниципального образования;
- инвестиционный паспорт муниципального образования;
- регламенты сопровождения инвестиционных проектов.
Важная деталь: Особенно важно утвердить муниципальные регламенты, если в региональных регламентах не конкретизирована роль органа МСУ на всех этапах инвестиционного процесса
На уровне субъекта РФ могут действовать региональные регламенты. Но инвестору важно понять, чем ему могут помочь не только в регионе, но и в конкретном муниципалитете с учетом специфики последнего. Поэтому утвердите муниципальные регламенты сопровождения инвестпроектов. Укажите в них, что за каждым проектом закрепляется не просто орган МСУ или его структурное подразделение, а конкретное лицо.
Позаботьтесь об укреплении кадрового потенциала
Во многих отраслях наличие квалифицированных кадров — решающий фактор для инвесторов при выборе места размещения бизнеса. Речь идет не только об инженерах, но и о рабочих: электриках, станочниках, сварщиках, слесарях и пр. Чтобы подготовить эти кадры, можно возобновить полноценное функционирование бывших ПТУ и техникумов на территории муниципалитета. В малом городе имеет смысл начать с открытия курсов повышения квалификации или переподготовки на предприятиях. Пункт о наличии кадров для бизнеса включите в коммерческое предложение.
Рассмотрите возможности снижения издержек инвесторов
Муниципалитеты располагают ограниченным перечнем налогов и других платежей, по которым могут быть предоставлены льготы. Это налоги на имущество и землю, а также арендные платежи за землю до ее выкупа инвестором в собственность. Власти региона могут добавить к этому перечню льготы по транспортному налогу, а также снизить размер налога на прибыль. Также они могут посодействовать в получении лицензий на добычу полезных ископаемых либо в прохождении прочих процедур, регулируемых на региональном уровне. Проработайте эти вопросы заранее и включите найденные решения в коммерческое предложение.
ОЛЕГ ОВЧИННИКОВ, главный научный сотрудник Института США и Канады РАН, депутат Совета депутатов Сафоновского городского поселения Сафоновского района Смоленской области, д. э. н.
Источник: cmokhv.ru
Как написать инвестиционное предложение
Примерно треть стартапов терпят неудачу из-за отсутствия бизнес партнеров и финансовой поддержки. В сфере привлечения инвестиции нужно быть очень конкурентоспособным. Не кладите свою бизнес идею на полку, ищите партнеров и инвесторов с помощью сервиса поиска бизнес партнеров bepartner. Хорошее инвестиционное предложение — залог получения инвестиций в свой бизнес проект. Мы составили свою памятку-шаблон для написания инвестпредложения.
Что такое инвестиционное предложение?
Инвестиционное предложение — это документ, который предназначен для ознакомления инвестора с бизнес-идеей, этапами ее развития и взаимодействием бизнес партнеров.
Структура инвест предложения
- Краткое описание проекта или бизнес идеи. Именно эти несколько фраз самые важные, потому что именно их первыми читает ваш потенциальный инвестор. Поэтому убедитесь, что они написаны хорошо.
- Резюме. Здесь нужно коротко, но убедительно написать ваше ценностное предложение, то есть информацию о вашей целевой аудитории, ее проблеме, вашем решении и преимуществах, которые оно дает клиентам и инвестору. Укажите рентабельность инвестиций. Расскажите о вашем успехе, если он есть, о вашем предпринимательском опыте. Сохраняйте реалистичность и помните о ключевом вопросе: что это дает инвестору? Сделайте так, чтобы ваше предложение гласило, что ваша идея действительно может принести прибыль;
- Детали проекта. В этом разделе напишите о текущем состоянии бизнеса, финансовых данных, информацию о продукте, заинтересованных сторонах в продукте, состоянии рынка;
- Ваши маркетинговые и продажные стратегии;
- Информация о вашей команде и бизнес-партнерах. Где находится бизнес, количество сотрудников, оборудование и технологии, которые вы уже имеете, и что еще нужно приобрести;
- Финансовые показатели. Здесь укажите источники финансирования, прогнозы, рентабельность, план выхода из инвестиций.
Постарайтесь избегать в своем тексте следующих ошибок:
- Старайтесь писать так, чтобы текст был понятен всем, не только специалистам, избегайте профессионального жаргона.
- Пишите только релевантную информацию. Ваш опыт может быть впечатляющим, но если он применим в совершенно иной сфере, не нужно создавать информационный шум.
- Не делайте свое инвестиционное предложение длинным.
Инвестиционное предложение — это важный документ для получения финансирования стартапу или бизнес проекту. Поэтому уделите его созданию должное внимание и время. Инвестор может даже не начать читать его, если заголовок будет недостаточно ярким и внятным. Пишите актуальную и достоверную информацию.
Надеемся, наши советы помогут вам привлечь инвестиции в бизнес. Удачного партнерства!
Источник: bepartner-global.com
Правила питчинга: о чем говорить инвестору, чтобы он вложился в ваш стартап
Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев рассказал Inc., как подготовиться ко встрече с инвестором — сколько денег просить (не больше, чем нужно), что надо знать о клиенте (пола и возраста недостаточно) и как выглядеть уверенным, но не самоуверенным (не говорить, что вы придумали новый Facebook).
Наведите справки об инвесторе
Первым делом уточните, на каких стадиях он инвестирует. Если вы приходите к инвестору за seed-ом, а он инвестирует на раундах А, то ждать денег бесполезно, потому вы пришли к нему слишком рано. Если приходите на раунде А к инвестору, который инвестирует на seed-e, — вы опоздали.
Если вы находитесь на раннем этапе развития, не откладывайте выстраивание отношений с инвесторами. Хорошим знаком может быть следующий формат общения: «Я понимаю, что мой стартап еще не на вашей стадии, но я бы хотел информировать вас о наших достижениях и по возможности получить обратную связь. Тогда вы будете одним из первых, кто увидит, что мы доросли». За такими проектами, с позитивными изменениями, инвесторы обычно наблюдают.
Изучите портфель инвестора
Посмотрите, в какие компании ваш потенциальный партнер уже инвестировал. Хороший знак, если там есть компании вашего профиля: это значит, что человеку интересна индустрия, в которой вы работаете.
Если у инвестора в портфеле есть компания, похожая на вашу, но вы уверены, что сможете не просто занять часть рынка, а действительно стать номером один, так и говорите: «У вас есть компания N, у нее такие-то показатели. Но мой проект отличается тем-то и тем-то и имеет все шансы стать лидером, потому что…» Это выглядит амбициозно, но часто инвесторы такое любят.
Поговорите с портфельными компаниями инвестора
Пообщайтесь с первыми лицами проектов, которые уже сотрудничают с этим инвестором, — о нем самом, о том, как он принимает решения, какие у него внутренние процедуры, на что он обращает внимание, а на что — нет.
Встречайтесь с несколькими инвесторами
Ходить к разным инвесторам — это правильно, вести переговоры только с одним — нет. Если у вас достойные проект и команда, вы можете получить предложения от нескольких инвесторов, а потом уже выбирать с кем работать. Более того, получив несколько предложений, вы уже сможете поторговаться, создавать между инвесторами конкуренцию. Предприниматели редко так делают: обычно, получая первое предложение, успокаиваются и сразу соглашаются.
Когда ищите инвестора, выбирайте не деньги — выбирайте партнера. Вам придется с этим инвестором работать несколько лет, например, до следующего раунда. Или лет 10 сидеть вместе в совете директоров и прислушиваться друг к другу. Ваша задача — в «конфетно-букетный период» понять, сможете ли вы долгое время быть вместе или нет.
Будьте уверенными, а не самоуверенными
Сообщения, письма и звонки, которые начинаются с фраз «Мы построим новый Uber» или «Мы будем круче, чем Facebook», автоматически попадают в спам.
Покажите динамику
Марк Шустер из UpFront Ventures недавно хорошо написал у себя в блоге о том, что инвестировать нужно «не в точки, а в линии». То есть инвестор не может в один момент принять решение «инвестирую / не инвестирую». Потому что если компания интересная, рынок большой, а продукт или технология еще неизвестны, нужно всё проанализировать. Посмотреть, что ребята делали раньше, что у них сейчас получилось, что изменилось за месяц, за полгода. Покажите свою динамику — и вам будет проще убедить инвестора.
Знайте своего клиента (хотя бы потенциального)
«Кто ваш клиент?» — один из первых вопросов, который задает инвестор. Об этом все знают, и оттого непонятно, почему половина стартаперов не могут на него ответить. Это говорит о том, что человек не просто не готов к встрече, но вообще слабо понимает, что и для кого делает.
Пример неправильного ответа: «Мужчины и женщины от 18 до 25, живущие во всем мире». Правильно — говорить о некоем типаже своего клиента. Например: «Это Мария, 27 лет, она менеджер среднего звена, в средней компании в Москве. У нее есть машина, она снимает квартиру в центре города» или «Производственная компания с 100+ сотрудниками, которая решает свои маркетинговые задачи стандартным способом через агентства с бюджетом на рекламу от 1 000 000 рублей в месяц». Все любят истории — так придумайте и расскажите инвестору мини-историю о вашем клиенте.
Подготовьте хорошую презентацию
Можно использовать стандартную структуру презентации: 1. Кто ваш клиент или каков ваш клиентский сегмент. 2. Какую проблему этого клиента вы решаете. 3. Как вы ее решаете. 4. Рынок (сколько таких клиентов с такой проблемой существует). 5. Какие технологии вы используете («секретный соус»). 6. Что отличает вас от конкурентов.
7. Какие у вас достижения, динамика, unit-экономика. 8. Предложение для инвестора (сколько денег ищете). Хорошим руководством для подготовки к презентации я считаю книгу «Идеальный питч» Орена Клаффа.
Знайте себе цену
Если вы находитесь на ранней стадии, у вас нет продукта, нет клиентов, нет продаж, нет вообще ничего, — не нужно заявлять, что компания стоит $10 млн. У Александра Румянцева (одного из самых активных бизнес-ангелов в России) есть крайне прозрачная методология, по которой вы можете оценить свою компанию. У нас во ФРИИ для попадания в акселератор тоже есть минимальные критерии. Наличие 2 и более основателей, минимальный ценный продукт, первые продажи или пользователи, достаточно большой рынок (минимум 600 000 млн рублей в год). Такие компании получают стандартную для всех оценку и сумму инвестиций в размере 2,1 млн рублей за 7% компании.
Берите столько, сколько нужно
Часто бывает так, что стартапер приходит к инвестору и говорит: «Нам нужно $500 тысяч». Инвестор спрашивает: «А зачем?» Начинают разбираться, оказывается, что нужно на самом деле не 500, а 150. Не просите «с запасом» — берите столько, сколько нужно, чтобы добежать до следующей стадии.
Рассказывайте о своей команде
Чаще всего на вопрос о команде отвечают так: «Я генеральный директор, Лена — маркетолог, а вот наш технический директор Фёдор». Отлично, но никакой информации инвестору это не дает. Рассказывайте о достижениях участников команды, о том, что они делали и чего добились, а не о том, какую должность и когда занимали.
Вот хороший пример: «Наш технический директор три года работал главным инженером в известной компании, он победитель пяти всероссийских олимпиад по программированию. Я работал в отделе продаж компании-интегратора. За два года мы завершили 10 проектов с такими-то результатами».
Не придумывайте на ходу
Скорее всего, особенно на ранней стадии, на многие вопросы инвестора у вас не будет ответов. Задали сложный вопрос? Можете сказать, что это очень хороший вопрос, но вы о нем, если честно, не задумывались. Но записали и после встречи пришлете письмо со сроками, когда вы составите ответ на этот вопрос. Лучше сказать так, чем начинать что-то срочно выдумывать.
Просите не только деньги, но и обратную связь
Получать обратную связь о том, что вы делаете, — непрерывный процесс на протяжении всей жизни стартапа. Только благодаря непрерывной обратной связя от клиентов, инвесторов, экспертов предприниматель сможет научиться быть предпринимателем и понимать, в правильном ли направлении движется компания. Поэтому даже если вы не получите от инвестора предложение, он наверняка сможет рассказать вам вещи, которых вы не знали, и задать вопросы, которые вы сами себе никогда не задавали. Ответьте на них — и вы лучше узнаете собственный стартап.
— Илья, что вам должен рассказать предприниматель, чтобы вам захотелось с ним встретиться еще раз?
— Я отдам предпочтение тому, кто говорит о своем пути, о том, что он сделал конкретно для проверки бизнес-модели. То есть тому, кто провел анализ своей аудитории, выявил инсайты (скрытые знания), получил результаты. Многие из гипотез, которые он проверил, оказались ошибочными, но он тестирует развитие правдивых гипотез. Это должен быть некий вектор изменений компании.
Основатель должен уметь об этом рассказывать: «Мы были вот в этой точке и дошли вот до этой». С такими компаниями я встречусь снова. Кроме того, обязательно нужен рынок, на котором вы пытаетесь делать бизнес. Нужно понимать, какие проблемы на этом рынке существуют, как вы эту проблему решаете, какие технологии используете.
Ну и, конечно, активная жизненная позиция и умение слушать и впитывать информацию. В основателе должна быть страсть. Но не к деньгам, а к тому, чтобы что-то изменить в этой жизни для других людей.
Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.
Источник: incrussia.ru