Не хотите открывать интернет-магазин с нуля? Присмотритесь к франчайзингу: это позволит начать бизнес с минимумом вложений и избежать многих ошибок. В представленной статье рассмотрим плюсы и минусы данного способа и наиболее удачные варианты франшиз.
Что такое франчайзинг?
Если кратко, это право пользоваться сторонним брендом, его моделью бизнеса, технологиями, авторскими правами. Франшиза очень удобна: плати определенную сумму и работай под чужим уже раскрученным брендом. Вы можете заплатить некую сумму одновременно или выплачивать постоянно определенный процент от продаж.
Основные понятия франчайзинга
Франчайзи — это вы, тот, кто собирается открывать магазин по франшизе.
Франчайзер — основной бренд, который продает франшизу.
Франшиза — это право вести бизнес под маркой другого бренда.
Паушальный взнос — это разовая плата за покупку франшизы. Заплатил — и работай спокойно, пользуясь наработками франчайзера.
Роялти — это плата процента от оборота, выплачивается обычно раз в месяц и составляет от 5 до 10% с денежного оборота.
Кому подойдет бизнес по франшизе?
- Вам, если у вас нет стартового капитала на открытие и продвижение бизнеса;
- Вам, если вы хотите расширить уже имеющийся бизнес;
- Вам, если вы не хотите рисковать и ищете готовые идеи бизнеса, уже опробованные и работающие на практике;
- Вам, если вы только мечтаете открыть бизнес и боитесь набить шишки.
Плюсы и минусы франчайзинга
Как и в любом бизнесе, у франчайзинга есть и достоинства, и недостатки. Рассмотрим их подробнее.
Плюсы франчайзинга:
- возможность воспользоваться наработками и опытом других людей и избежать ошибок, которые неизбежно возникнут у новичка. Это, пожалуй, главный плюс;
- вам не надо вкладываться в маркетинг — продвижением бренда занимается франчайзер;
- вместе с пакетом франшизы вы обычно получаете обучающие материалы. В них входят советы по ведению бизнеса, видеоролики и текстовые материалы, помощь в регистрации ИП или юрлица, все необходимые документы. Также при необходимости вам окажут юридическую поддержку;
- вам не придется самостоятельно договариваться с поставщиками, во всяком случае на первом этапе — этим опять же занимается головной офис компании. Соответственно, вы можете воспользоваться налаженными связями, скидками и бонусами, которых не получит начинающий бизнесмен;
- над разработкой, дизайном и структурой сайта тоже не придется думать: вы получите готовый ресурс;
- если вы новичок — бесплатно научитесь тонкостям ведения бизнеса под руководством опытных предпринимателей.
Минусы франчайзинга:
- вы не сможете самостоятельно принимать решения: всем заведует хозяин франшизы. Условия сотрудничества диктует тоже он. Выбор поставщиков, оборудования, закупка товара, реклама в СМИ или интернете, партнерство с другими организациями — все придется согласовывать с франчайзером;
- некоторые франчайзеры диктуют довольно жесткие условия. Вы можете избежать этого, выбрав более свободную форму, благо франшиз на рынке масса.
Открываем интернет-магазин по франшизе
Рассмотрим основные этапы — начиная с изучения рынка и заканчивая заключением договора с франчайзером.
1. Мониторинг рынка. Прежде чем покупать франшизу, изучите рынок — в своем регионе и по всей России. Хорошего франчайзера можно найти практически в любой сфере. Можно выбрать как популярные направления — франшиза детских товаров, гаджетов и электроники, продуктов и так далее, так и необычные направления.
В последнем случае вы предложите покупателям свое УТП — уникальное торговое предложение, и быстро заявите о себе.
2. Мониторинг франшиз. Выбрали сферу деятельности — отлично. Теперь изучите, какие франшизы успешно работают в этой нише.
Как выбрать франчайзера? Обратите внимание на следующие критерии:
- франчайзер работает на рынке несколько лет. Это гарантия того, что магазин — не фирма-однодневка и не закроется в ближайший месяц, содрав с франчайзи деньги;
- он успешно продает франшизы, люди работают и зарабатывают деньги. Свяжитесь с другими франчайзи, расспросите об условиях сотрудничества и общем впечатлении от работы;
- бренд франчайзера раскручен, на слуху и пользуется популярностью. Это значит, что бренд уже узнаваем — вам не придется самостоятельно продвигать его.
3. Выход на франчайзера. Свяжитесь с несколькими компаниями, уточните условия сотрудничества, цены на товары, специфику работы, процент продаж и сумму, которую вы будете выплачивать. Найдите оптимальные для себя условия и выберите того, с кем захотите сотрудничать далее.
4. Заключение договора. После того как вы обговорите все условия и примете решение, франчайзер предложит заключить договор. Обратите внимание, что предварительно вам нужно будет зарегистрироваться как ИП или ООО — простой смертный франчайзи стать не сможет.
Также надо найти офис, приобрести необходимую оргтехнику — хотя бы компьютер, принтер, сканер — и позаботиться о сотрудниках — если, конечно, вы не планируете начинать бизнес в одиночку. Как минимум, менеджер и курьер вам точно пригодятся. О том, как искать сотрудников для интернет-магазина, мы писали в этой статье.
Примеры интернет-магазинов по франшизе
Автозапчасти
Спрос на запчасти будет всегда — даже в условиях кризиса и нестабильной экономики. Это довольно выгодный бизнес, который может окупиться за несколько месяцев. Придется позаботиться о складе, где вы будете хранить товары, и системе доставки.
Примеры:
- Honest Service — или честный сервис. Предлагают цены ниже дилерских на 35%. Паушальный взнос составляет от 270000 рублей. Роялти не платится, если вы будете делать закупки по каналам франчайзера. Если используете собственные каналы — роялти составляет 1% от оборота;
- S.P.S. Auto. Паушальный взнос составляет от 329000 рублей. Также возможны страховые инвестиции. Общая сумма стартовых затрат составляет от 376000 до 7379000 рублей. Роялти не платится при покупке запчастей от поставщиков франчайзера, также при этом условии дается скидка на все от 3%. В противном случае роялти составляет 1%.
Детские товары
Отличное направление бизнеса, которое окупается в среднем за пять месяцев. Лучше всего продаются детское питание и гигиенические товары. Прибыль может составлять 120-200 000 рублей.
Примеры франшиз:
- «Оранжевый слон». Предлагает готовый бизнес за 480 тысяч рублей без паушального взноса и роялти. За эту сумму предлагают полный пакет товаров для продажи и занятий с детьми офлайн. Получается бизнес два в одном: интернет-магазин и оказание услуг. Окупается в среднем за полгода;
- «Центр детских товаров» — инвестиции во франшизу составляют от 40 тысяч рублей. По договору оплачивается стопроцентная стоимость интернет-магазина и начинается плотное сотрудничество. Окупаемость составляет примерно три месяца.
Товары для дома
Прекрасная идея для создания интернет-магазина: процент людей, заказывающих товары онлайн, растет с каждым днем.
Пример франшизы:
Магазин постельного белья ITERO. Стоимость франшизы составляет всего 16 тысяч рублей, за две недели вы получаете готовый интернет-магазин плюс скидки на товары от поставщиков. Ежедневный оборот уже спустя два месяца составит в среднем 90 000 рублей. Срок окупаемости — примерно полгода. Роялти нужно платить ежемесячно в размере 5%.
Подарки
Стартовый капитал здесь требуется небольшой: около ста тысяч рублей.
Пример франшизы:
Магазин сувениров «Белый еж». Первоначальный взнос — не более 100 тысяч рублей на настройку интернет-магазина на платформе 1С и оплату первых товаров. Роялти нет. Окупаемость составляет от трех месяцев до полугода — благодаря наценке в размере 200%.
Мебель
Продажи мебели онлайн получают все большее распространение. Купив франшизу, вы можете не беспокоиться о проблемах с поставщиками, рекламе и прочих прелестях самостоятельного бизнеса.
Пример франшизы:
UDOBNO. Стартовый взнос — около 200 000 рублей. Роялти в размере 5%, окупаемость — в среднем полгода.
Электроника
Мы уже писали о том, как создать и продвигать интернет-магазин электроники. Если нет сил и желания заниматься всем этим самостоятельно, обратитесь к франчайзерам.
Пример франшизы:
DіaWest – франшиза от дилеров, сотрудничающих напрямую с производителями. Рентабельность составляет 20%, окупятся затраты за 16 месяцев.
А если совсем без вложений?
Совсем без вложений не получится. Наоборот, если вам предлагают такие условия — это повод задуматься и как следует изучить франчайзера. А если все сходится — и компания надежная, и взносы платить не нужно — значит, будьте готовы к тому, что интернет-магазин придется создавать самостоятельно.
Помните, что смысл любой франшизы — это масштабирование бизнеса и получение прибыли как для франчайзера, так и для франчайзи. Логично, что продавец франшизы в первую очередь будет думать о собственной прибыли. А она, в свою очередь, зависит от франчайзи. Чем успешнее он поведет дело — тем больше процент будет отстегивать франчайзеру. Поэтому оба участника франшизы в какой-то степени зависят друг от друга.
Что вы можете сделать? Искать франшизу с максимально выгодными для себя условиями. Чем меньше будет ее стоимость — тем менее узнаваем будет бизнес. Сравните к примеру франшизу Макдональдса и никому не известного бренда. В первом случае уже созданное и раскрученное имя будет работать на вас.
Во втором вам придется приложить больше усилий для продвижения и популяризации теперь уже вашего имени.
Выбирайте золотую середину: компанию с хорошей репутацией и адекватными условиями. Не позволяйте загнать себя в кабалу, при этом фильтруйте подозрительные предложения.
Советы по покупке франшизы. Новичкам читать обязательно!
- Выбирайте сферу бизнеса, в которой вы разбираетесь. Главная ошибка многих франчайзи — думать, что все сделает франчайзер, а им остается лишь выплачивать процент и ровно сидеть на пятой точке в ожидании денег. Так не бывает: определенные усилия вы должны прилагать. Это может быть обучение сотрудников, общение с клиентами. А все это невозможно без погружения в специфику вашего бизнеса.
- Согласовывайте свои действия с франчайзером. Да, даже в мелочах: сотрудничестве с новым партнером, изменении карточек товаров. Для вас это могут быть мелочи, а для франчайзера — отклонение от тщательно выверенного бизнес-плана, которое чревато провалами в продажах и как следствие — расторжением договора с вами.
- Не рассчитывайте только на оговоренные расходы. В бизнесе случиться может всякое: обманул арендатор, сломался компьютер, наложили штраф. Франчайзер — не добрая мамочка, которая погладит по головке и все простит. Со своими косяками вам придется разбираться самостоятельно. Поэтому всегда имейте подушку безопасности на случай непредвиденных расходов.
- Не становитесь первым покупателем франшизы. Даже если ваш франчайзер мегакрут и продает действительно качественные товары — лучше не рисковать. Все дело в том, что в этом случае он и сам новичок: процесс работы с франчайзи у него не отлажен. Свой бизнес он организовал и теперь продает франшизы — но вот как наставник он еще не опытен. Оставьте этот вариант как запасной — впоследствии, когда франчайзер прокачается как коуч, можете воспользоваться этим вариантом.
- Не покупайте франшизу по интернету. Это дело серьезное и стоит того, чтобы встретиться с франчайзером лично и удостовериться, как все это работает на практике. Причем именно с владельцем франшизы, а не рядовым менеджером, с которым вы общались. Визит в головной офис поможет вам понять, стоит ли связываться с этим бизнесом, хорошо ли идут дела у компании и убедиться, не нарвались ли вы на мошенников.
Итак, надеемся, мы дали вам полную информацию о покупке интернет-магазина по франшизе. Остальное в ваших руках. Дерзайте!
Источник: www.insales.ru
Создание франшизы: подробный план действий
“- А скрипты, регламенты или инструкции для будущих франчайзи у Вас есть? — Молодой человек, поймите, это все не важно!
Главное — идея и ее продажа, а все остальное мишура. Мне нужны “пахари”! Люди, которые купят и сами во всем разберутся”.
Именно такой диалог совсем недавно произошёл у меня с предпринимателем, которому требовалось создание франшизы.
И это не исключения, многие не понимают, что это более сложный процесс, и подходить к нему нужно системно для успешного существования Вашей будущей сети.
Весь выше описанный диалог закончился словами в мою сторону: “Тьфууу. Я думала, Вы профессионал”.
И, к счастью, да, я профессионал. И понимаю, что упаковка франшизы — это не просто взять идею бизнеса, которая у Вас есть, и попытаться “заразить” ей как можно больше людей за их же деньги, а потом наблюдать, пойдет или нет. А в последствие выслушивать от них постоянные жалобы, что «Нет клиентов” или “Зачем я купил у Вас франшизу, верните деньги!”.
Нет, упаковать франшизу — значит собрать из Вашего бизнеса всё самое необходимое для эффективной и выгодной продажи, при этом не забывая, что всё это нужно не только для показухи, но и для успешной работы будущего франчайзи.
Поэтому приготовьтесь к тому, что сбор и упаковка Вашего бизнеса — длительный и сложный процесс, к которому нужно готовиться заранее.
Ведь он содержит большое количество мероприятий, начиная от разработки концепции франшизы и заканчивая созданием контекстной рекламы для привлечения покупателей.
Главное в упаковке франшизы
На консультациях я всегда говорю о том, что для роста в конкурентной среде бизнесу нужно изначально сосредоточиться на 2-х вещах.
Но их предприниматели в основном и игнорируют: изучение (определение) целевой аудитории и позиционирование.
А на самом деле это очень важно, хотя в теории это все и так знают. Но в 99% случаях игнорируют, гонясь за фишечками. Ведь это скучно, не нужно и еще миллион причин.
Вы не поверите, но в упаковке франшизы тоже есть скучная теория, с которой я начну статью. Прочитав и осознав её, Вы поймете, как идеально упаковать франшизу.
Я выдам Вам всё только самое важное, мишуру оставим для других блогов. Поехали.
Задайте прямо сейчас себе вопрос: “Почему люди должны купить Вашу будущую франшизу?”. В ответе на этот вопрос и кроется скучная теория.
Существует всего 4 глобальных причины, на основании которых люди принимают решение о покупке франшизы:
- Известный бренд. Каждый нормальный собственник понимает, что если он откроет франшизу McDonalds, то точно окупит её в ближайшее время, потому что клиенты всегда будут приходить на этот бренд.
У Вас уже возник логичный вопрос: “Зачем мне нужно знать эти причины?”. А вот зачем. Если у Вас стоит вопрос в упаковке и продаже франшизы, то предварительно Вам необходимо понять, на какой стадии находится Ваш бизнес, и что Вы сможете предложить будущему франчайзи. И как следствие — найти свою сильную сторону и усилить ее.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Готовность бизнеса
Чтобы Вам было легче определить, насколько Ваш бизнес готов к упаковке франшизы, я дам Вам список коротких, но очень-очень важных вопросов. После ответов на них всё встанет на свои места, и не будет лишних ожиданий об успешности задумки (как правило, все собственники летают в мечтах, что их франшиза нужна всем):
- Ваша компания известна?
- Ваш бренд/торговая марка зарегистрирована?
- У Вас есть уникальный продукт?
- У Вас есть все расчёты по инвестициям и расходам при позитивном и негативном раскладе?
- У Вас есть обкатанная бизнес-модель с устойчивой прибылью?
- У Вас есть истории успеха в других городах?
- У Вас есть работающая система привлечения клиентов?
- У Вас есть вся документация для работы с персоналом?
Это всего лишь 8 вопросов, они не раскрывают многих деталей (о которых мы поговорим дальше), но зато уже сейчас наглядно видно, что просто сделать красивый лендинг и настроить на него контекстную рекламу мало.
До лендинга придется проделать довольно длинный путь, хотя даже в нашем случае сайт — это лишь начало.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Шаги упаковки и продажи
Допустим Вы готовы. Ваш бизнес работает как часы и приносит стабильную прибыль и успешно может делать это в других городах и странах. Ваш бренд известен уже за пределами Вашего региона. Что ж, это прекрасно! Осталось только красиво упаковать и продать его.
Если рассуждать глобально, то всего в упаковке и продаже франшизы есть 5 шагов.
Каждый пункт состоит из множества мелких действий, но более подробно я разберу первые 3, однако, остановлю свое внимание и на отставших двух.
Так как если Вы планируете продать не одну и не две франшизы, а хотя бы несколько десятков, то Вам придется постоянно дорабатывать и улучшать упаковку своей франшизы (и как следствие, поднимать за нее цену).
Чтобы его полностью понять, Вам обязательно нужно прочитать всю статью ниже.
Шаг 1. Подготовка
Упаковать бизнес во франшизу — значит полностью прописать все бизнес-процессы и систематизировать Ваш бизнес. Поэтому, если в Вашем бизнесе полный хаос, и всё держится только на Вас, то смею Вас разочаровать.
Будущий франчайзи не сможет так действовать, ведь у него нет Вашего опыта и смекалки, он как раз всё это покупает в упакованном виде.
1.1. Проведите аудит
Любое планирование начинается не с постановки цели, а с определения того, что есть сейчас.
Поэтому Вам необходимо перед началом провести подробный аудит Вашего бизнеса, что позволит понять, в каком положении он находится сейчас, и что необходимо сделать. Для этого Вы можете пройтись по серии вопросов из нашей статьи.
Скорее всего Вы пропустите этот шаг, если будете упаковывать бизнес самостоятельно, но любое нормальное агентство, которое занимается оказанием услуги по упаковке франшиз, обязательно начнёт именно с этого.
Оно не только спросит, что у Вас есть из документов, но и постарается вытащить из Вас всё, что нужно для потенциальных франчайзи, и Вы об этом просто не подумали.
1.2. Подготовьте документацию
Договор между Вами и франчайзи. Это очень важный и ответственный момент, поэтому Вам 100% потребуется консультация юриста, который разбирается в вопросах франчайзинга. Так как есть масса тонкостей, которые могут потом встать Вам поперёк горла.
Например, Вы можете сначала запатентовать свой торговый знак и продавать франшизу уже после этого (а это год ожидания), либо сделать договор с будущим франчайзи в виде передачи ноу-хау и продавать уже завтра.
Бухгалтерская документация. А именно 2 финансовых плана. Почему 2? Первый будет для будущих франчайзи. Он покажет, насколько Ваш (их будущий) бизнес финансово выгоден, и в какие сроки окупятся вложения (именно на этот документ франчайзи просят посмотреть в первую очередь, и в его составлении Вам поможет профессиональный бухгалтер и цифры из Вашего реального бизнеса).
Второй — это финансовый план Вашей будущей франшизы. Именно в нем Вы должны просчитать, за сколько будете продавать франшизу, какие у Вас будут роялти и паушальные взносы.
Важно. Большинство успешных франшиз зарабатывают деньги именно на роялти, а не на паушальных взносах.
На всякий случай, паушальный взнос — это плата франчайзи франчайзеру за приобретение франшизы. Роялти — это ежемесячные платежи, которые платит франчайзи за использование франшизы (% от оборота либо фиксированная сумма).
1.3. Подготовьте стандарты
Оформления. Если у Вас есть фирменный стиль, то его надо оформить не только в брендбук, но и в гайдлайн (руководство по использованию фирменного стиля).
Кроме того, не забудьте, что если у Вас есть логотип, который Вы используете, то его тоже нужно зарегистрировать. И на самом деле это очень важно.
К примеру, один наш клиент решил упаковать франшизу и пошел регистрировать логотип, но ему отказали, потому что его злейший конкурент зарегистрировал его логотип еще год назад, но уже на себя.
Про их разборки я умолчу, но то, что он из-за этого потерял много времени и большую часть своей известности (начал продавать франшизы с новыми логотипом) — это очень важно.
Работы. У Вас должны быть регламенты, должностные инструкции, скрипты продаж, стандарты работы, системы найма и адаптации новых сотрудников.
И это должно быть у Вас не в голове, а на бумаге. А если это будут еще и видео инструкции, то это еще лучше.
Для одних это может показаться мишурой, но если Вы хотите быть, как Икеа (огромным брендом), то и поступайте, как Икеа. А у них одной документации при открытии каждого нового магазина — 12 больших фур (без шуток).
1.4. Подготовьте систему
Управления. Какой CRM-системой будут пользоваться Ваши будущие франчайзи? Вы уверены, что они разбираются в ней?А если это будет ERP-система? В общем, подготовьте систему учета клиентов, в которой они будут работать и вести все продажи.
А также все обучающие материалы для нее. Начиная с того, как ее включать и заканчивая системой ее контроля для будущих владельцев франшизы.
Привлечения. Это один из ключевых моментов, почему люди выберут Вашу франшизу, а не конкурента. Если у Вас будет прописана маркетинговая стратегия.
То есть готовая система привлечения новых клиентов. РАБОТАЮЩАЯ! Поэтому если Вы сюда просто вставите нашу методичку “300 способов привлечения клиентов”, то ничем хорошим это не закончится. К слову, у нас был клиент, которому мы проводили целый маркетинговый анализ по нахождению новых способов привлечения клиентов именно для его франшизы.
Обучения. Весьма важный пункт для людей, которые покупают франшизу. Система обучения, как для будущих владельцев франшизы, так и для их линейного персонала.
Как я уже писал, покупая франшизу, человек хочет лишить себя массы головных болей, а это значит, что он не хочет разбираться и заморачиваться с обучением.
Шаг 2. Упаковка
Именно на этот момент Вам нужно сделать основной упор, если Вы хотите, что называется, продать свой бизнес подороже и побольше. Однако, как и в шаге с подготовкой, Вам не обойтись без скучной теории.
То, о чем мы говорили ранее — это внутренняя упаковка франшизы, а есть еще и внешняя. Это когда Вы показываете в красивом наряде всё, что у Вас есть.
2.1. Проанализируйте целевую аудиторию
Помните, я писал про четыре причины, почему человек покупает франшизу? Естественно, это разные категории людей, у них разные потребности и разные страхи.
После аудита и подготовки своего бизнеса Вы знаете его сильные и слабые стороны. Поэтому Вам будет легко определить целевую аудиторию и подготовить для нее выгоды и все последующие материалы.
Как в и шаге 1.1 скорее всего Вы перескочите этот момент, но крайне не рекомендую этого делать. Так как чем точнее Вы попадёте в потребности покупателя, тем выше будет ROI и больше франшиз Вы продадите.
Меня всегда мотивируют в этом деле одна мысль: “Я лучше проинвестирую 3-5 часов на определение целевой аудитории, чем потом потеряю 30% недозаработанных денег”.
2.2. Подготовьте концепцию
Вам необходимо подготовить файл, буквально на одном-двух листках A4. Это краткое описание того, почему потенциальный покупатель должен купить именно Ваши франшизу.
В ней должны содержаться все выгоды Вашей будущей франшизы, сроки ее окупаемости и преимущества перед конкурентами. Можно назвать этот документ коммерческим предложением.
Ходят слухи, что консультант, который разрабатывал франшизу для 2gis, взял около миллиона именно за эти 2 листочка, так как в них и заключается весь смысл франшизы.
А еще и ответ на ключевые 3 вопроса: Что Вы продаете? Почем Вы это продаете? И почему я должен это купить? На мой взгляд, именно в этом документе и заключается вся сила в сухом остатке.
2.3. Подготовьте маркетинг-кит
Простым языком, Вам нужно разработать большую презентацию (10-30 страниц) для потенциальных покупателей.
По-другому он называется франчайзинг-кит или франчбук. Данную презентацию Вы отправляете вместе с концепцией, когда потенциальные покупатели просят “что-нибудь почитать”.
Конечно это не просто презентация, она должна отвечать на все их вопросы, отрабатывать возражения и закрывать страхи.
Это такой молчаливый продавец на бумаге, который будет продавать за Вас и будет выделять Ваше предложение как с дизайнерской точки зрения, так и с точки зрения продаж.
Ведь Вашу презентацию будут одновременно сравнивать еще с десятками похожих.
Шаг 3. Продажа
Начинается самое веселое, особенно если Вы только начинаете продавать свою франшизу, у Вас совершенно нет отзывов, а стоимость начинается от нескольких миллионов рублей.
Но не печальтесь, по опыту могу сказать, что самое сложное — это продать первые 3 франшизы. Далее дела идут гораздо веселее, но при условии, что все они показали положительный результат.
Если Вы обратились в агентство за упаковкой франшизы, то логичнее будет отдать им и продажу. Но сразу скажу, компаний, которые могут взяться за продажу с оплатой за результат, единицы. И среди них, честно, я слышал крайне мало успешных кейсов.
Ситуация напоминает мне известную фразу: “Любовь — это как приведение. Все о ней говорят, но никто не видел”.
Вне зависимости от того, выбрали Вы отдать продажу на аутсорсинг или сделать всё самостоятельно, Ваша франшиза должна пройти несколько обязательных шагов для получения заветного результата.
Они уже более знакомы для всех, но всё же я их озвучу для полноты картины. Читайте внимательно.
Сайт. Вам нужен отдельный Landing page, который будет сделан специально под продажу Вашей франшизы.
Сделать его нужно на 5+, поэтому даже не думайте реализовывать его на конструкторе и подходить к этому делу наплевательски, из серии “Вот продам много франшиз и тогда сделаю нормальный сайт”.
Пока Вы не сделаете хороший сайт, Вы не продадите много франшиз (возможно даже ни одной), поэтому на правах владельцев блога рекомендуем наши услуги.
Трафик. Сюда включатся не только контекстная и таргетированная реклама. Способы могут быть различные. От выкладывания Вашей франшизы на различных специализированных сайтах по типу Beboss.ru, до создания Youtube канала, рассказывающего про Ваш бизнес.
Смех смехом, но у нас есть клиент, который продал уже более 30 франшиз, используя Youtube-канал как основной способ привлечения клиентов.
Отдел продаж. Сайт и трафик создают лидов (заявки), а далее Ваши сотрудники должны их обработать и превратить в реальных покупателей.
И посадить человека со словами “Я дал тебе удочку и море. А ты продавай” не получится. Вам нужно сделать для них мотивационную схему, написать скрипты продаж и ознакомить со всеми выше созданными наработками.
Шаг 4. Оптимизация
Если Вы тратите на привлечение одного клиента больше, чем Вы зарабатываете с франшизы, то что-то не так.
Именно так и было у всем известной сети быстрого питания McDonalds, пока основатель Рэй Крок не встретил финансового консультанта, и тот не взялся оптимизировать подход.
Все эти подробности Вы можете найти в фильме “Основатель”. В нем довольно подробно и достоверно рассказан путь создания этой франшизы.
Отследить, сколько денег Вы тратите на привлечение и сколько зарабатываете, Вам помогут: CRM-система, сквозная аналитика и коллтрекинг.
Конечно эти инструменты необходимо использовать и в обычном бизнесе, но при запуске франшизы они просто обязательны, так как стоимость привлечения клиента намного выше, а значит цена ошибки также велика.
Процесс оптимизации не просто долгий, он вечный. Этому предшествуют сотни причин: рынок меняется, выходят новые конкуренты, каналы рекламы изживают себя, сфера становится менее популярной (или наоборот) и так далее.
Поэтому, начиная создавать франшизу, Вы должны отдавать себе отчёт, что Вы начинаете новый бизнес.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и retailCRM. Потом спасибо скажете.
Шаг 5. Масштабирование
Вы продали первую франшизу? Я Вас поздравляю! Вы окупили деньги на ее создание. Следующая продажа окупит деньги, затраченные на ее рекламу.
С ростом проданных франшиз Вам понадобится не только Ваш собственный отдел продаж, но и учебный центр. А то и выделенный маркетолог, который будет постоянно дорабатывать и улучшать маркетинговые материалы и заниматься привлечением клиентов на продажу франшизы.
К примеру, у нашего клиента поддержанием более 30 франшиз занимается штат из 5 человек. Он состоит из маркетолога, HR, программиста, 2 кураторов.
И это не считая специалистов на аутсорсинге и менеджеров по продажам. Конечно, у Вас эти позиции могут быть совершенно другие, но отдельный офис им точно пригодится.
В идеальной картине мира все процессы будут идти только из Вашего головного офиса.
Таким образом, у Вас хоть и вырастет ответственность за результат каждого франчайзи, но так Вы урегулируете всё, что делает каждый, и глобально всё будет выглядеть единым организмом, а не так, что кто в лес, кто по дрова.
Коротко о главном
Один наш клиент перед обращением к нам поступил довольно необычно. Чтобы разобраться, что такое настоящая франшиза, он купил её у очень известной компании в сфере пекарней у дома.
Так он решил посмотреть, какую ему дадут документацию, как будут помогать с маркетингом и заодно открыть второй неприхотливый бизнес.
То, что он увидел, его поразило. Вернее поразило полное отсутствие всего. Все, что ему передали — это рецепты, контакты поставщиков и минимальный объем оборудования.
По итогу этот бизнес он кое-как продал себе в убыток, но зато к нам пришел со словами: “Я не хочу продавать такую франшизу, сделайте мне хорошую”.
Именно эти слова и отражают всеобщее мнение, что 60-70% продающихся франшиз — это мусор. Так и есть. И если Вы не хотите продавать мусор, а хотите сделать хорошую упаковку своей франшизы, то запаситесь терпением и деньгами.
По статистике, первая проданная франшиза как раз окупает затраты на ее упаковку, но одна — это лишь начало пути.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Как создать франшизу своего бизнеса: 8 правил от Topfranchise.ru
Как создать франшизу своего бизнеса: 8 правил от Topfranchise.ru
Франчайзинг в России продолжает набирать обороты как наиболее быстрый и эффективный способ расширить географию своего бизнеса и приобрести всероссийскую, а то и всемирную известность. Сейчас в стране зарегистрировано порядка 2700 франшиз в самых разных сферах: от магазинов и кафе до агентств недвижимости и школ.
Каждый год на рынок выходят около 400 новых франшиз, но только половина из них останется. Ведь создание франшизы даже на основе действующего бизнеса — непростая задача, она требует качественной подготовки. Именно от подготовительного этапа зависит, насколько бизнес будет понятен и прост для будущих франчайзи-партнеров.
Франчайзинговая модель предполагает максимально подробно и детально описанные шаги по запуску бизнеса, инструкции по всем аспектам работы, эффективные программы обучения и действенную поддержку по любым вопросам. Но кроме этого существует ряд правил, по которым создаются действительно надежные и работающие франшизы для любого бренда из самых разных сфер бизнеса. Такие франшизы не вызовут у партнеров негативной реакции, и ее будут рекомендовать из уст в уста. Делимся опытом команды Topfranchise.ru, которая более десяти лет занимается разработкой франшиз и помогла более 200 компаниям создать свою франшизу под ключ. Рассказываем, как пошагово упаковать бизнес во франшизу.
Правило 1. Проанализируйте конкурентов
Основа основ: прежде чем начать бизнес, изучите конкурентов. Посмотрите, какие есть франшизы в вашей нише, какие у них предложения, как их продвигают. Пообщайтесь с более опытными экспертами, которые давно занимаются развитием франчайзинговых сетей. Определите, в чем уникальность вашего бизнеса, в чем его конкурентное преимущество.
Не ограничивайтесь российским рынком — изучайте примеры из мирового опыта. Не радуйтесь, если не найдете франшиз, похожих на вашу, в США или Европе — отечественный рынок отстает на несколько лет от американского и европейского, так что, возможно, вашу бизнес-идею там уже опробовали и признали неподходящей для масштабирования. Но и не бойтесь конкурентов — с хорошим предложением вы найдете свое место на рынке.
Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«У нас гигантская страна, в которой живет более 140 млн человек. В России огромное количество денег: около 25 трлн рублей лежат на депозитах в банках и принадлежат частным лицам. Эти деньги рассредоточены по стране и прогорают под воздействием инфляции. Умные люди, которые хотят, чтобы их средства работали, ищут, куда пристроить свои накопления. Поэтому франчайзинговая сфера в нашей стране стремительно растет, и в России сейчас есть все для реализации самых разных бизнес-идей».
Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)
Правило 2. Зарегистрируйте товарный знак
Регистрация товарного знака в Роспатенте не только защитит ваш бренд, но и придаст силу и вес вашей франшизе, выделив ее на фоне фирм-однодневок и франшиз-пустышек. Кроме того, регистрация товарного знака дает право заключать с франчайзи договор коммерческой концессии. Регистрация товарного знака — процесс небыстрый, так что стоит заложить на него не меньше полугода, а лучше год. Зато уже после того, как товарный знак пройдет проверку на уникальность, можно заключать договор предварительной коммерческой концессии и запускать франшизу.
Правило 3. Составьте бизнес-план
Посчитайте экономику открытия франшизы: определите объем инвестиций и укажите, сколько времени потребуется для выхода на плановый оборот. Честно обозначьте реальный срок возврата инвестиций — не обещайте невозможного. Установите паушальный взнос и роялти. Обычно паушальный взнос составляет 10% от общего объема инвестиций в открытие одной точки.
А вот роялти может быть фиксированным или зависеть от оборота. Первый вариант — лучший, так как его проще собирать. Роялти, который зависит от оборота, обычно варьируется в пределах 3-5%. Франшиза может быть и без роялти: чаще всего такой формат выбирают большие производственные или дистрибьюторские компании, для которых франчайзинговые точки — важный канал сбыта продукции.
Готовьтесь делать два бизнес-плана — продающий и подробный. В первом достаточно показать общие цифры, доказывающие эффективность бизнес-модели. Второй нужно считать индивидуально для каждого партнера, формата и населенного пункта.
Правило 4. Оформите коммерческое предложение
Подготовьте презентацию вашей компании для потенциальных партнеров: расскажите самое важное, выделите уникальные преимущества, опишите формат франшизы, укажите объем инвестиций, месячный оборот, размер паушального взноса и роялти, срок окупаемости. Сделайте коммерческое предложение максимально емким и привлекательным — в нем должно быть все самое важное, и оно должно сразу давать ответы на самые первые вопросы потенциальных франчайзи: кто, что и сколько.
Правило 5. Продумайте стратегию продвижения
Сразу начните планировать, как вы будете продвигать свою франшизу. Используйте максимальное количество способов увеличить заявки на покупку франшизы: и онлайн, и офлайн. Активно используйте личные социальные сети и уже существующие розничные точки. Сделайте хороший сайт с мобильной версией, настройте контекстную и таргетированную рекламу в Яндекс и Google.
Размещайте франшизу в специализированных каталогах, например, на Topfranchise.ru — появление вашего предложения в онлайн-витрине крупного каталога с большим целевым трафиком принесет вам много заявок от заинтересованных потенциальных партнеров. Используйте другие онлайн-витрины, например, Avito. Запустите и продвигайте соцсети, в том числе youtube-канал.
Дружите с журналистами, давайте комментарии и интервью, рассказывайте о франшизе как можно чаще и как можно большему кругу целевой аудитории. Проводите мастер-классы и вебинары. Участвуйте во франчайзинговых и отраслевых выставках, сотрудничайте с банками и государством. Можно вступить в Российскую ассоциацию франчайзинга, чтобы получить доступ к обширному бизнес-сообществу. Используйте и платные, и бесплатные способы продвижения.
Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«Одним из самых эффективных способов продажи франшизы является предложение своей торговой марки и стандартов людям, у которых уже есть бизнес в вашей сфере. Исходите из того, что у предпринимателей, которые прямо сейчас ведут бизнес, есть свои потребности, боли и нереализованные мечты, чаще всего об увеличении прибыли. Вы как представитель успешного бренда являетесь для таких бизнесменов источником ценной информации». Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)
Правило 6. Подготовьте документы
В России пока нет закона о франчайзинге, поэтому нет и франчайзингового договора. Отношения между франчайзи и франчайзером у нас регулируются несколькими видами договоров, и решение о том, какой договор заключать, выбирают владельцы франшизы, исходя из своей бизнес-модели.
Чаще всего используется договор коммерческой концессии — он позволяет передавать товарный знак и интеллектуальные права и отлично подходит франшизам в бьюти-индустрии, в ритейле, общепите и различных услугах. Нередко используется и договор лицензии — он позволяет передать права на технологические карты, рецепты и другие ноу-хау, так что подходит франшизам в образовании.
Какой бы договор вы ни выбрали для своей франшизы, составьте его максимально тщательно. Защитите свой доход. Кроме того, составьте подробную инструкцию для партнера по ведению бизнеса — бизнес-бук. Он должен давать ответы на все вопросы, которые касаются вашего бизнеса: как запустить, как управлять, как закрыть.
Это должны быть максимально подробные чек-листы, которые помогут даже начинающим предпринимателям запустить вашу франшизу и начать работать. Не ограничивайтесь общими словами — пропишите детально каждый шаг: требования к помещению, оборудованию, ремонту, закупке товаров, сценарии, как нанимать, обучать и увольнять сотрудников, когда, где и какую рекламу запускать, и так далее. Именно за эту информацию франчайзи платит паушальный взнос — за ваш опыт, наставничество и поддержку.
Правило 7. Подготовьтесь к первым сделкам
Необязательно продавать франшизу каждому, кто к вам обратился. Составьте требования к франчайзи, чтобы понимать, подходит ли вам тот, кто выразил интерес к франшизе. Перезванивайте, когда получаете заявку на франшизу, просите рассказать о себе: об опыте, о деньгах, которые у человека есть на бизнес, о том, если ли у него помещение для точки.
Подготовьте анкету с вопросами и попросите ответить на них — такая стратегия поможет выделить целевых покупателей, тех, кто интересуется франшизой не праздно. Встретьтесь с потенциальным партнером лично — пригласите к вам в офис или в действующую точку. Только после этого, когда интерес возможного франчайзи многократно подтвержден, можно показать бизнес-план. Первые франшизы продавайте лично, знакомьтесь с будущими франчайзи, подробно рассказывайте о нюансах бизнеса. Знать своих партнеров в лицо и относиться к ним как к партнерам, а не покупателям франшизы — самая верная тактика для выстраивания доверительных отношений.
Правило 8. Поддерживайте франчайзи и развивайте сеть
Делайте все, чтобы франчайзи добились успеха. Ведь их успех — это успех вашего бизнеса. Поддерживайте и помогайте на старте и в процессе работы. Собирайте обратную связь, работайте над улучшениями. Проводите обучение, собирайте конференции партнеров, поддерживайте общение.
Франчайзи — тоже предприниматели и будут максимально критически оценивать франшизу, в которую вложились. Негативные отклики обязательно попадут в интернет и испортят репутацию. Лучше направить максимум усилий на то, чтобы франчайзи этот бизнес нравился, — тогда он будет рекомендовать вашу франшизу всем своим знакомым.
Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«Наиболее четкая стратегия, к которой я призываю, — открыть максимальное количество собственных точек, используя франчайзинг для расширения сети. Если вы будете долго продавать франшизу, обладая только одной собственной точкой, это не лучший вариант, потому что такая сеть не гарантирует вам стабильный доход на долгие годы. Если вы не будете открывать собственные точки, то основную прибыль на развитие вашей сети составят лишь паушальные взносы. Их количество сначала будет расти, но со временем начнет снижаться». Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)
Ответы на часто задаваемые вопросы
Как создать франшизу самому?
Создание франшизы — сложный и ответственный процесс. Это способ укрепить бренд, повысить узнаваемость и увеличить прибыль. Это один из способов расширить уже готовый бизнес, вывести его на новый уровень. Поэтому создание франшизы лучше начинать не с сырой бизнес-идеи, а на основе действующего бизнеса.
Франшиза не должна превращаться в финансовую пирамиду, заинтересованную только в сборе паушальных взносов. Так что сначала запустите свой бизнес, опробуйте его, опишите все бизнес-процессы, а потому уже создавайте франшизу.
Упаковка франшизы под ключ — это как?
Франшиза — это объемный пакет документов, инструкций, знаний и технологий, которые нужно передать партнерам-франчайзи. Подготовить его предпринимателю, который раньше не занимался франчайзингом, будет сложно. Лучше обратиться за помощью к профессионалам, которые упакуют ваш бизнес во франшизу под ключ.
Помогут описать бизнес-процессы, составить бизнес-планы, выработают стратегию продажи и продвижения, составят чек-листы и коммерческое предложение, напишут сценарии общения с потенциальными партнерами. Лучше выбирать опытные команды, на счету которых большое количество успешных франшиз, которые они вывели на рынок. В частности, Topfranchise.ru, которая за пять лет создала такие франшизы, как «Адамас», «Ремит», «Англичанка», «Линзмастер», «Брусника» и другие.
Как продать франшизу своего бизнеса?
Используйте все возможные варианты продвижения и рекламы, включая участие в отраслевых конференциях и выступления на бизнес-конференциях. Собирайте заявки, общайтесь с потенциальными покупателями. Создайте привлекательное предложение, которое будет подкреплено реальными делами. Отслеживайте негативные отзывы, работайте с недовольством — заботьтесь о своей репутации.
Участвуйте в рейтингах, будьте открытыми для бизнес-сообщества, делитесь информацией — если вы ничего не скрываете, то вам будут больше доверять. Поддерживайте своих действующих франчайзи, делитесь успехами своей компании. И тогда вы получите много заявок на покупку вашей франшизы. Открыть 100 франчайзинговых точек за четыре года — это реально.
Источник: topfranchise.ru
