Если вы считаетесь успешным предпринимателем, то почему бы не использовать возможность «экспансии», то есть оформить франшизу на свой бизнес и продавать ее? При этом под экспансией понимается освоение новых территорий, образование новых точек сбыта и пунктов оказания услуг под собственной торговой маркой.
В этом даже очень доходном мероприятии помогут франчайзи, то есть те люди, которые проживают и работают в новом регионе присутствия компании. Дело за малым – создать свою франшизу, чтобы её предложить покупателям. О том, как это сделать, подробно расскажем в данной статье.
Теория франчайзинга
Разберемся с основными понятиями:
- Франчайзинг – взаимовыгодный договор сотрудничества, заключаемый между франчайзи и правообладателем интеллектуальной собственности (франчайзером).
- Франшиза — права пользованием брендом, своеобразная «инструкция» по ведению бизнеса, пакет документов, рекомендации, льготы. Франшиза передается за определенное вознаграждение.
- Франчайзи – со-бизнесмены, готовые помочь в развитии предпринимательских инициатив на новых территориях.
Как создать франшизу своего бизнеса. Расширение бизнеса
Как создать из своего бизнеса франшизу? Чтобы создать франшизу, нужно описать модель своего бизнеса. Модель (=бизнес-план) позволяет впоследствии назначить стартовые условия для раскрутки торгового знака, выбрать эффективное оборудование, квалифицированный персонал, удобное расположение.
Предприниматели, пожелавшие стать франчайзи, получают от владельца франшизы поддержку по многим вопросам. В частности, если франчайзи берет на себя кредит, то компания-собственник готова выступить гарантом платежеспособности фирмы-новичка.
Секреты успешной франшизы
Успешная франшиза обязана быть:
- рентабельна;
- с минимальными вложениями;
- написана простым и доступным языком;
- отличаться от конкурентов;
- актуальна в определенных регионах.
При этом актуальность определяется не только по признаку отсутствия подобного бизнеса, но и по удаленности (близости) основных конкурентов. Для франчайзи также важно найти на карте места с наибольшей проходимостью людей.
Идеальная франшиза – это уникальное торговое предложение. Оригинальность должна быть подчеркнута в презентации, демонстрирующий выгоды проекта.
Для того чтобы вызвать дальнейший интерес широкой публики, будущий франчайзер должен подготовить максимальное количество единиц маркетинговой продукции. А именно:
- брендбук;
- официальный сайт компании;
- аудио и видео обучение (для будущего персонала)
Источники финансирования
Прежде чем разработать идею и понять, как сделать свою собственную франшизу, необходимо найти способы финансирования проекта, привлечь инвесторов.
Ведь регистрация товарного знака требует определенных капиталовложений. А, если у компании нет собственного бренда, то предлагать такой бизнес по условиям франчайзинга нельзя. Минимальные расходы- от 100 тысяч рублей.
Найти и потратить их по назначению можно несколькими способами:
- взять бизнес-кредит. Этот способ считается самым затратным методом;
- обратиться в муниципальный орган — департамент управления экономики и предпринимательства.
Чиновникам ежегодно выделяются бюджетные средства на субсидирование развития бизнеса. Под программу подходят практически все сферы деятельности.
Минимально и максимально возможные суммы поддержки разнятся по регионам и составляют от 500 тысяч до 1 миллиона рублей. Размер индексируется в соответствии с инфляцией.
Преимущества и недостатки для франчайзера
Быть франчайзером стало модно и престижно. Ведь этот человек получает ежемесячную прибыль, суммы которой могут быть буквально «потолочными». Приведем как пример сети быстрого питания Макдональдс и Subway. Дополнительная прибыль считается с каждой вновь открытой торговой точки.
Компании, продающие свою интеллектуальную собственность, получают доход в виде роялти и паушального взноса. Паушальный взнос – это оплата «членства» в команде. Это – единовременный, первоначальный платеж, который не должен быть заниженным (иначе теряется вся ценность бренда).
В свою очередь, под роялти понимаются ежемесячные платежи в «кошелек» головного офиса. А дополнительные инвестиции не помешают. За счет них можно создавать рекламу, развивать другие бизнес-проекты и т.д.
Конечно, у франчайзи мало преимуществ. Они обязаны жить «по предписаниям», что описывается в соглашении. Например, они не вправе выбирать поставщиков, отбирать более дешевые материалы. Но зато франчайзер испытывает восторг от большой скорости увеличения собственной сети продаж.
Таким образом, если попробовать создать франшизу для своего бизнеса, то можно отметить следующие преимущества и недостатки:
- увеличение присутствия продукции на определенном сегменте рынка на 60-80 процентов;
- увеличение региона охвата;
- открытие новых магазинов и точек продаж;
- увеличение прибыльности;
- одновременно «запретность» распространения торгового знака для тех, кто не подписал лицензионный договор.
По прогнозам аналитиков, доход каждой точки продаж франчайзи ежемесячно можно увеличивать на 150 тысяч рублей. Это – неплохой результат за непродолжительный срок. При этом решены все вопросы конкуренции, рекламы, поставки необходимых материалов и оборудования и обучения персонала.
Ошибки при разработке бизнес-плана
Бывает так, что на рекламу потрачено много финансовых средств, а франшиза так и не продается. Причина этого – ошибки в составлении бизнес-плана.
Франчайзер не правильно рассчитал целевую аудиторию. Данная ошибка может обойтись дорого, как итог – потерянный бизнес. Как же избежать таких ошибок?
При создании модели бизнеса нужно четко понимать предпочтения аудитории, их места посещения и присутствия. Разница будет очевидна: франчайзер открывает сеть салонов красоты или несколько точек продаж инструментов для строительства и ремонта.
В «портрете» потенциального клиента описывается пол, возраст, социальный статус, уровень дохода. После этого начинается поиск тех «площадок», где находится потенциальный клиент.
- Строительный магазин.
- Beauty индустрия.
- Мужчина, 40+.
- Девушки, женщины от 22.
Способы воздействия, скрипты (термины):
- Логичное изложение, заполнение заявок, коммерческие предложения, заполнение заявок (элементы квеста).
- Гламурность, «красивая» картинка, минимум описания.
Продвижение бизнеса по франшизе
Как продать франшизу своего бизнеса? Оказывается, ее можно продать даже с бюджетом в 5 тысяч рублей. Такого результата достигли те, кто нашел свою целевую аудиторию в социальных сетях.
Примером является cайт avito. Еженедельное рекламное размещение здесь обходится в полутора тысяч рублей. За этот срок можно найти вполне достойных заказчиков и почитателей бренда.
Заказчика (будущего франчайзи) волнуют следующие вопросы:
- За какое время окупится проект?
- Сколько времени придется «кормить» персонал?
- Сколько инвестиций потребуется?
- Нужны ли деньги на маркетинг, в первый месяц, во второй?
- За что берется паушальный взнос?
- Какие трудовые отношения следует организовать?
- Какую выручку можно получить и за какое время?
- Кто собственник компании, каковы отзывы о компании?
- Каковы пункты соглашения по франчайзингу?
Все эти вопросы не должны ставить франчайзера «в тупик». Иначе потенциальные клиенты не оценят профессионализм франчайзера и откажутся от сделки. А на рынке предлагается так много франшиз, что клиент без труда «переключается» на другие компании.
Четкий алгоритм ответов на вопросы позволит быстро найти предпринимателей, который «загорятся» оригинальностью идеи. Это повлечет освоение новых рынков сбыта, увеличение объема продаж и рост прибыльности предприятия. Причем, довольны будут обе стороны договора франчайзинга: и франчайзер и франчайзи.
Таким образом, знание того, как создать свою франшизу с нуля, даст возможность получения высокого дохода.
Источник: vashbiznesplan.ru
Упаковка бизнеса без посредников. Как самостоятельно создать франшизу, которую будут покупать
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
Слово “франшиза” сегодня обладает магическим действием на желающих открыть свой бизнес. Но создать качественную франшизу — дело непростое. И услуги посредников — это не всегда лучший выход.
Франчайзинг растет в год на 10-30%. Небольшой анализ поисковых запросов дает понять, что интерес к поиску бизнеса по франшизе у россиян небывалый. Wordstat говорит нам о том, что в день только “Яндексом” фиксируется около 1500-1700 запросов, связанных непосредственно с покупкой франшизы.
Потенциальные франчайзи готовы скупать все, что предлагает рынок, а рынок этот лихорадочно пытается им что-то предложить. Но спрос многократно превышает предложение. В 2017 году в России насчитывалось всего 1700 компаний, работающих по франшизе.
С каждым днем вокруг слова “франшиза” растет слой из финансово зависимых от него людей. Одни франшизы покупают, другие — франшизы продают, третьи — упаковывают, продвигают и так далее. А все вместе они — создают общий ажиотаж. Концепция франчайзинга сегодня — это тренд. Но из-за обилия сторон франчайзинг все больше обрастает мифами.
Особенно, если дело касается создания новых франшиз и упаковки бизнеса во франшизу.
Сегодня упаковка франшиз — это уже довольна крупная ниша в инфобизнесе. Это растущий рынок, со своими интересами, где есть как профессионалы своего дела, так и те, кто только пробует дело “на вкус”. Есть и практики, и теоретики, добросовестные люди и настоящие мошенники. Но самое главное — это сфера-посредник, представители которой максимально заинтересованы в делении всех на “тру” и “не тру” франчайзеров, во всевозможных обещаниях по упаковке бизнеса “под ключ” и “без вашего участия” и многое другое.
Что обещают упаковщики франшиз
Естественно, основной аргумент упаковщиков заключается в том, что на каждый затраченный рубль, вы получаете 5, 10, 100 рублей и так далее. Фраза “мы масштабируем бизнес” звучит довольно громко, но не стоит реагировать на нее слишком буквально. Реально качественные услуги упаковки встречаются редко и стоят дорого. Это всего несколько компаний, которые даже устанавливают определенный порог отсева клиентов по уровню их бизнеса. Но хороших специалистов всегда меньше, чем плохих.
Самое сложное для компаний, желающих развиваться по франчайзингу, заключается в том, что под “упаковкой франшизы” понимается очень много всего. В базовом пакете обычно предлагается составление франчайзингового предложения как такового, разработка франчайзингового договора и юридической документации, создание торгово-экономического обоснования и финансовой модели. В полный пакет может входить все, на чем профилируется компания-посредник. И лендинг, и съемка рекламного видеоролика, и составление брендбука, и разработка макетов раздаточной рекламы, всевозможные виды сопровождения и консалтинга, и даже подготовка франшизы для продажи за рубежом. И не факт, что в каком-нибудь красивом перечне вам не подсунут что-нибудь ненужное и пустое, но очень дорогое, под громким, звучным названием.
Из-за высокого разброса в уровне услуг, разного содержимого пакетов и, конечно, уровня самих заказчиков, цены на упаковку франшиз могут прыгать от 50-70 тыс. рублей и доходить до 1,5-2 миллионов рублей. При этом, чем больше составляет стоимость пакета, тем более расплывчатой становится цена каждой конкретной услуги. Соответственно, сроки упаковки франшиз тоже сильно лихорадит: от недели до полугода. И даже больше.
Чем пугают упаковщики франшиз
У упаковщиков всегда много пугалок. Ничего противозаконного они не делают, они просто обосновывают необходимость своего бизнеса. Разумеется, в этих доводах есть рациональное зерно, но к ним тоже нужно относится критично.
Сэкономите — все пойдет к чертям. Самостоятельно действовать глупо. Упаковщики любят говорить о том, что если вы не обратитесь к профессионалам, то в итоге обязательно проиграете, а дело буквально посыпется. Что затраты на самостоятельное создание франшизы обязательно похоронят основной бизнес.
Что статистика это подтверждает и так далее. “Вы можете знать свой бизнес от и до, но как сделать франшизу — знаем только мы”. А вы сделаете недоработанную франшизу, и все обязательно прогорит. “Вы должны заниматься своим делом, а мы — своим”. Более того, если вы, как глава компании, будете включены одновременно и в контекст вашего основного бизнеса, и в упаковку франшизы, ничего путного точно не выйдет.
Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.
12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.
В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.
Главное, что следует понять, перед запуском франчайзинговой сети: франшиза — это не какой-то отстраненный и мистический продукт, который умеют готовить только профессионалы из высшей касты инфобизнесменов, а зеркало самого создателя бизнеса и его компании. Оцифровать и упаковать себя вряд ли кто-то сможет лучше вас самих, а “похоронить” основной бизнес может только полностью бездумный подход к созданию франшизы и примитивное желание нажиться на паушальных взносах. Самостоятельная разработка отнюдь не означает, что все необходимо “делать самому”. Разумное делегирование задач никто не отменял. Однако координацию процесса создания франшизы в целом нельзя отдавать никому.
Грамотно презентовать себя — это очень-очень трудно. Без нас вы затянете все дело надолго. Вам обязательно скажут, что для того, чтобы грамотно подать себя, вам непременно нужно воспользоваться услугами “наших профессиональных сотрудников”. Которые всю работу сделают за вас, придумают коммерческое предложение и продадут его вашей целевой аудитории. Основной посыл — “без нас вы не продадите”.
Хорошо покупают франшизы у тех компаний, кто уже умеет запускать серийный бизнес. У тех, кто уже имеет несколько своих точек, знает, как работать с регионами. У тех, у кого уже есть свое имя, проверенная бизнес-модель, уникальный продукт или услуга. “Затянуть надолго” и слить рекламный бюджет в канаву реальнее всего в том случае, если вы заказываете упаковку франшизы на базе одной собственной точки, с сырой, необкатанной бизнес-моделью. В таком случае деньги с вас возьмут, но никаких гарантий никто не даст, объяснив неудачу вашими же действиями, которые полностью отличаются от “рекомендаций”.
Если уж вы решили воспользоваться услугами посредников, то идеальные, рабочие отношения — это когда упаковщики выступают доводчиками практически готового, но четко не сформулированного предложения. С уже известной и реальной целевой аудиторией, пониманием, кому и где следует продавать бизнес и так далее.
Скачаете договор из интернета — обязательно “попадете”. Вы же не хотите стать псевдофраншизой? Обязательный довод — “без грамотного юриста вам никак не обойтись”. Именно поэтому многие упаковщики ставят юридический блок в базовый пакет своих услуг. Здесь также часто фигурирует Роспатент, договор коммерческой концессии, товарный знак и прочее.
Что для открытия франшизы все это нужно строго обязательно, что при их отсутствии вы не будете знать продыху от судебных исков, франчайзи потребуют компенсаций, украдут ваши технологии и растиражируют. Что партнеры не будут вам доверять, узнав, что вы работаете на птичьих правах, а сделка будет считаться ничтожной.
Конечно, переплачивать за “юриста по франчайзингу” придется вдвойне. Самое интересное, что в России понятие “франчайзинг” не закреплено законом, а практика показывает, что только 5% франшиз продаются по Договору коммерческой концессии. В большинстве случаев дело обходится обычными агентскими договорами, клиентскими договорами поставки товаров и оборудования и так далее. Надо признать, что фактически “франшиза” сегодня стала лишь словом-приманкой, выгодным способом подачи коммерческого предложения.
Самостоятельная упаковка
Можно ли упаковать франшизу самостоятельно? Да, качественно упаковать франшизу — дело не из легких, но справиться с этой задачей можно. Нужно лишь включить холодный рассудок и осознать всю ответственность, которая будет возложена на вас после создания и запуска предложения.
Самостоятельно пройдя те этапы, которые необходимы для упаковки франшизы, вы, в конечном итоге, выиграете как профессионал. Это ваш шанс понять свой продукт до конца, без преломления через чье-то чужое восприятие вашего бизнеса, без игры в “испорченный телефон”. Вот как будут в целом выглядеть основные этапы упаковки и доводки франшизы.
1.Подготовительный этап
Большинство компаний на этапе подготовки франшизы упускают такой момент, как аналитика регионов. Вы должны четко представлять, партнеры в каких регионах вам нужны, а в каких нет. В какие области даже соваться не стоит, а где ниша еще пуста или конкуренция слабая. Заранее проанализировать, во что обойдется логистика в отдаленных регионах и степень критичности удаленности партнеров.
Также важно понимать, каким именно должен быть ваш франчайзи и точно описать его портрет, его психотип. Далеко не любой человек дажи при наличии необходимых средств может стать вашим партнером. Добросовестный франчайзер не должен скрывать от потенциального партнера реальных трудностей бизнеса. Лучше заранее получить тех партнеров, которые будут готовы ко временным трудностям, нежели тех, которым постоянно нужно будет поддерживать розовые очки на носу. Лучшая стратегия поиска партнеров — личный контакт.
Не забудьте и о такой стороне франчайзинга, как технические и стратегические моменты взаимодействия. Если работа франчайзи будет учитываться, то как? Возможно, это будет общая CRM или EPR-система для контроля клиентов и потоков продаж. А как вы будете общаться с франчайзи? В основном, у франчайзеров есть две стратегии общения.
Это формат “справочной службы”, которая отвечает на все вопросы в режиме нон-стоп, а также стратегия “коуча”. Второй вариант более эффективен, так как компания выступает в роли наставника, подтягивающего партнеров к идеалу и образцу, а не выступая в роли временного и безучастного консультанта. Крупные франчайзеры постепенно обзаводятся собственным “учебным центром”, который организуется при центральном офисе.
2. Упаковка франшизы
Необходимо создать понятную и четкую презентацию (маркетинг-кит), в которой потенциального партнера нужно аргументированно убедить в выгоде сотрудничества с вами. Нужно доступно донести смысл бизнеса, его целевую аудиторию, конкурентные преимущества, в чем заключается реальная выгода по сравнению с самостоятельным стартом. Затем прописать финансовые условия, порог входа в бизнес и расчеты с диапазонами выручки, прибыли и окупаемости. Презентационный материал не стоит перегружать излишними подробностями, но в то же время он должен быть насыщен практической информацией и аргументами, которые подтверждаются практикой и цифрами.
3. Продажа франшизы
После этапа упаковки можно перейти к выбору одного или нескольких каналов продаж франшизы. В любом случае надо создать лендинг с описанием сути предложения, всеми преимуществами и историей успеха компании. Привлечь трафик на посадочную страницу можно через контекстную рекламу и таргетинг, простые каталоги франшиз, каталоги франшиз и предложений по дилерству, объединенные с агрегаторами контента по открытию бизнеса, рассылку (email-маркетинг), холодные звонки, размещение экспертных материалов в специализированных СМИ и у блоггеров, а также участвуя в выставках франшиз либо продвигая сайт путем SEO-оптимизации. Дополнительным источником трафика и способом повысить имидж компании может стать ведение профессионального блога, канала на YouTube и социальных сетей.
4. Оптимизация
Самое важное, что следует делать после настройки каналов продаж — отслеживать стоимость одной заявки на различных каналах и конверсию в реальные продажи бизнеса, отключая наименее эффективные варианты и перераспределяя рекламный бюджет. Весь дальнейший процесс оптимизации можно тоже в каком-то смысле упаковкой, а точнее, ее совершенствованием.
Источник: www.openbusiness.ru
