Соосновательница сети частных детских садов English Preschool Discovery Виктория Боева рассказала, как предпринимателю понять, что стоит выходить на новый рынок и зачем это делать. Материал поможет оценить, готова ли ваша компания осваивать новый сегмент, а также какими преимуществами перед «открытием с нуля» можно воспользоваться, запуская новый бизнес в той же сфере.
Фото: Виктория Боева, English Preschool Discovery
Совладелица сети детских билингвальных садов English Preschool Discovery
По мере того, как бизнес становится все более зрелым и доля компании на рынке увеличивается, предприниматель может столкнуться с ограничениями роста. Ведь зачастую он имеет предел. Самое главное здесь — не пропустить тот самый момент, когда ты достиг определенного потолка. Потому что в этой точке ты либо активно развиваешься, ищешь новый продукт и растешь, либо стагнируешь, и тогда тебя начинают пожирать более быстрые конкуренты.
Стратегия голубого океана. Как создать новый рынок? / Обзор книги
Есть разные варианты развития бизнеса, и один из них — создание нового продукта или услуги для нового рынка. Это позволяет сделать компанию менее уязвимой, ведь бизнес становится защищен от усиления конкуренции или снижения спроса на первоначальном рынке. Одна из самых эффективных стратегий — выход на смежный рынок в той же сфере. В сентябре мы запускаем первую билингвальную начальную школу Discovery Primary School, и оценили массу преимуществ такого подхода. Давайте разберем основные.
5 «плюсов» выхода на смежный рынок:
1. Экспертиза : понимание сферы и многих внутренних процессов. Опыт открытия 28 франшизных садов нам сильно помог, но детский бизнес — очень непростой, тут множество нюансов. Даже со всем этим бэкграундом на этапе запуска школы мы обнаружили много тонкостей, и наша смета достаточно сильно выросла. Без понимания бизнеса в сфере детского образования пришлось бы гораздо труднее.
Чтобы такого избежать, нужно общаться с предпринимателями, которые уже проходили этот путь. Они вряд ли дадут ответы на 100% ваших вопросов, но точно помогут сформировать более детальную картину. Привлекать экспертов и консультантов по разным вопросам, касающимся нового, да и старого бизнеса, — отличная практика.
Но если такого человека нет или никто не готов делиться информацией, придется закладывать большую финансовую подушку. 2. Бренд , который завоевал сердца целевой аудитории. Если ваш текущий бизнес ассоциируется с качеством, у таких людей есть доверие ко всему, что бы вы ни сделали. С позиции экспертов с опытом работы в той же сфере продавать услуги гораздо легче.
3. Команда . Успешному бизнесу искать сотрудников гораздо легче. Во-первых, новый персонал будет идти гораздо охотнее. Во-вторых, можно привлечь к найму текущую команду. У нас, например, это тот же рекрутер и академический директор, который будет работать над школой в тандеме с консультантом по International Baccalaureate.
Как СОЗДАТЬ рынок для своего бизнеса?
4. Поток клиентов . Это работает, когда вы создали продукт для аудитории, которая уже вас знает. Такой вариант поможет организовать максимально плавный переход. Прислушайтесь к текущим клиентам — возможно, у них есть запрос, который вы можете удовлетворить. Бизнесу очень полезно общаться с клиентами и напрямую спрашивать, что им нужно, проверять идеи и гипотезы.
А чем больше вы знаете о своих целевых клиентах, тем легче разработать маркетинговую стратегию, которая их охватит. 5. Синергия . Появление нового направления в той же сфере зачастую очень хорошо влияет на старое. В нашем кейсе, например, школа повышает статус садов. Так клиенты понимают, куда они поведут детей после английского сада.
Но сложность в том, что далеко не все рынки являются подходящими и выгодными. Даже если кажется, что клиенты там уже вас ждут. Чтобы узнать это наверняка, необходимо провести тщательный анализ. Принимать такие решения «вслепую» — огромный риск.
Чек-лист, как предпринимателю понять, стоит ли осваивать рынок
- Оцените объем целевого рынка. Сколько товаров или услуг готовы купить потребители на определенном рынке за год.
- Изучите динамику: как сильно вырос или снизился объем данного рынка за последний год-два-три. Вы должны быть уверены, что точно понимаете, растет ли потенциальный рынок, стабилен или сокращается.
- Проанализируйте рыночные тенденции и прогнозы. Возможно, сейчас вы сможете успешно конкурировать за хорошую долю рынка, но есть тренд на снижение спроса, и это риск. Лучше всего выходить на рынок, который имеет тенденцию к росту. Работать на сжимающемся рынке очень и очень непросто.
- Проведите анализ конкурентной среды. Понимание конкурентов весьма полезно в процессе формирования продукта и маркетинговой стратегии.
- На основе всех этих данных поймите, есть ли финансовый смысл выходить на рынок. Учитывайте также цены, рентабельность, потенциальные расходы на маркетинг и персонал. Сможете ли вы продавать свои товары и услуги по конкурентоспособной цене и при этом получать прибыль на этом новом рынке?
Если анализ показал, что выходить на новый рынок целесообразно, нужно оценить готовность самого бизнеса.
А готова ли компания осваивать новый сегмент?
Вот что должен иметь бизнес для успешного завоевания новых рынков:
- Запрос от текущих клиентов. Но даже если он есть, будьте готовы принимать на себя все риски: те, кто на словах проявляют желание и даже очень явное, не обязательно потом купят у вас новые услуги или товары. Имейте в виду, что бизнес придется строить с начала и, в том числе, привлекать внешних потребителей.
- Успешный и устойчивый бизнес. У вас должен быть фундамент, на котором вы будете строить что-то новое. Если его нет, можно провалиться не только на новом рынке, но и сдать позицию на старом. Для нас, например, важным показателем стало то, что все наши сады достигли постоянной заполняемости на уровне 100%, а в карантин с нами осталось 65% клиентов.
- Опыт открытия филиалов и управления сразу несколькими точками. В работе на несколько фронтов предпринимателю нужно уметь быть многозадачным. Если у вас еще нет экспертизы в масштабировании бизнеса, скорее всего, не стоит сразу осваивать новые рынки.
- Стабильные процессы. Не стоит бросаться в новое направление, если у вас не налажены все внутренние процессы по старому продукту, иначе он рискует просто посыпаться. Но зато такое переключение отлично помогает взглянуть на текущий бизнес свежим взглядом, увидеть все слабые стороны, зоны роста и нехватку каких-то ресурсов. В этот момент важно не бросать старое направление, а укреплять его.
- Сильная команда. Когда руководитель посвящает 80–90% новому проекту, нужна устойчивая и профессиональная команда, которой можно делегировать большую часть задач. Вспомните, сколько времени и сил уходило у вас на запуск уже работающего направления, и поймите, что совмещать 1,5–2 такие занятости не получится. В идеале текущий бизнес должен уметь работать без вашего участия.
- Финансы. Помимо тех стартовых инвестиций, что вы вкладываете в новый проект, нужна финансовая подушка на случай, если что-то пойдет не так по любому из направлений. Мы, например, шли к школе уже очень давно, но этот проект требует значительных инвестиционных вложений. Поэтому смогли приступить к нему только когда к нам пришли партнеры.
Если выходить на рынок выгодно, компания к этому готова и идея нового продукта/услуги у вас есть, не бойтесь ее тестировать. По-другому никак не получится узнать, стоит ли она развития. А чтобы оставаться конкурентоспособными, важно заранее предполагать, в каких областях может развиваться ваш бренд. Мы рекомендуем предпринимателям прислушиваться к своей отрасли, клиентам, активно следить за любыми возможностями и, главное, не упустить момент, когда отсутствие активного развития приведет к деградации.
Источник: delovoymir.biz
Стратегия создания голубого океана. По книге Чан Ким и Рене Моборн
РАЗДАЕМ КНИГИ нашим подписчикам каждую неделю в Телеграм-канале. Подпишитесь, чтобы стать участником раздачи.
Как выдерживать конкуренцию, которая нарастает с каждым днем? Черный пиар, разоблачение, нечестная игра – много способов придумано, чтобы выиграть. Чан Ким нашел новый способ выиграть схватку. Не участвовать в ней. Создавать свой рынок и соревноваться лишь с самим собой. Каждый день быть лучше, чем ты был в предыдущий. Выйти на новые просторы.
Насладиться океаном возможностей. Для тех, кто устал участвовать в крысиных бегах, наша статья по книге Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана. Как найти и создать рынок свободный от других игроков».
Голубой океан – что это?
Итак, по версии автора книги существует два вида океанов. Оставим географию и погрузимся в рыночные отношения.
Алые океаны – это все существующие на данный момент отрасли. В них правила игры в конкуренцию всем известны. Компании делят рынок, стараясь отхватить как можно большую его часть. Рынок теснее-борьба жёстче.
Голубые океаны – это неизвестные участки рынка. Эти отрасли еще не существуют. Они свободны от конкуренции и не пропитаны кровью конкурентной борьбы. Термин хоть и новый, все же голубые океаны создавались всегда. Но большая часть маркетинга пока работает на алые океаны, и на поиск способа плыть быстрее всех остальных.
Голубые океаны часто возникали стихийно (вместе с техническим толчком) и случайно. Но главное в создании нового рынка не «компания» и не «отрасль». А стратегический шаг.
Стратегический шаг – это набор действий и решений руководства, разработка бизнес-предложения, формирующего новые рыночные пространства с возросшим спросом.
Стратегия построения Голубого океана
Изучение рынка
Скорее всего, вы неплохо знаете своих конкурентов. Если нет, то скорее советуем изучить их вдоль и попрек. Очень важно определить наиболее важные критерии и сравнить их у всех конкурентов.
- Куда конкуренты вкладывают деньги?
- Каковы их главные критерии продуктов?
- Что собой представляет обслуживание, доставка?
- Какие конкурирующие предложения получают клиенты на рынке?
После подробного изучения вы поймете, что на самом деле стратегии поведения на рынке очень похожи между собой. Что делать? Менять конкуренцию на альтернативы, а клиентов на не-клиентов.
Модель четырех действий
Чтобы реконструировать элементы ценности для покупателя стоит расписать модель четырех действий. Для этого нужно ответить на 4 вопроса:
- Какие факторы, которые отрасль принимает как само собой разумеющееся, следует упразднить? Иногда некоторые факторы воспринимаются как неотъемлемая часть отрасли, при этом они давно не несут никакой ценности, а только служат элементом конкурентной борьбы.
- Какие факторы стоит значительно снизить по сравнению с существующими в отрасли стандартами? Некоторые факторы значительно усложняются в погоне за победой в конкурентной борьбе, лишь увеличивая издержки.
- Какие факторы стоит значительно повысить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?
- Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся отраслью следует создать? Этот вопрос поможет вам обнаружить новые ценности для покупателей, создать новый спрос.
Решетка упразднить – снизить – повысить – создать.
Иногда что-то излишне сильно перетягивает ресурсы компании на себя, а какие-то элементы совсем не удостоены внимания. Для того, чтобы перестать тратить силы на неважные элементы и создать новый рынок, сделайте таблицу, где вы не просто зададите себе вопросы, но и распишите конкретные действия для создания новой кривой ценности для потребителя.
Пути поиска голубого океана
Рассмотреть альтернативные отрасли
Иногда полезно посмотреть на отрасли, которые близки вам, с которыми есть много схожих признаков, но все же они другие. Посмотрите на товары или услуги, которые дают одинаковые результаты с вашими или выполняют одинаковую с вами функцию.
Рассмотрите стратегические группы и отрасли
Этот способ наоборот предлагает обратить внимание на отрасли и стратегические группы, которые предлагают отличные от вас ценности. Например, есть стратегическая группа дорогих автомобилей, а есть стратегическая группа более доступных. Между собой в конкурентной борьбе они редко пересекаются. Стоит посмотреть на рядом стоящие стратегические группы. Так вы заметите, что можно взять у них, и от чего такого можно отказаться, что для вашей стратегической группы вполне нормально, а иногда «обязательно».
Посмотрите на цепочку покупателей
Часто конкуренты одной отрасли имеют общего целевого покупателя. Но если присмотреться, то можно выявить целую цепочку людей, принимающих решение о покупке. Например, дорогостоящую детскую игрушку может хотеть ребенок, а мама попросит купить ее отца. Вы можете выбрать любое звено, чьи ценности будете отражать. Ведь ценности покупателя не всегда совпадают с ценностями пользователя.
Рассмотреть дополнительные продукты и услуги
Очень редко какие-либо продукты и услуги используют сами по себе. Как правило, есть смежные продукты и услуги, которые влияют на ценность вашей отрасли. Например, кинотеатр может нанять няню или аниматора, чтобы родители имели возможность ходить в кино. Если вы можете как-либо снять трудности, связанные с приобретением у вас продукта или услуги, то обязательно сделайте это.
Так вы получите благодарных клиентов – приверженцев. Найдите, что влияет на решение покупателя и работайте в этом направлении.
Проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара или услуги
Часто бренды ставят во главу угла именно эмоциональную привлекательность товара, вкладывая в это много средств и повышая цену. При этом функциональная составляющая у конкурирующих компаний может быть одинакова. Иногда дешевле и полезнее поработать именно над функциональностью.
Часто изменение или дополнение функциональности автоматически ведет за собой и эмоциональную составляющую. Иногда наоборот. Продукт или услуга может нести только функциональный характер и ему стоит добавить эмоциональную составляющую. Например мужская стрижка в Японии под влиянием QB House превратилась в ритуал, на который мужчины готовы потратить час и гораздо больше денег, чем за обычную стрижку.
Всмотреться в завтрашний день
Всегда обращать внимание на тенденции и новые течения. Опережать время — один из главных критериев успеха. Часто компании достаточно лениво и пассивно поддерживают что-то новое. Сейчас идет активный взлет интернета и защиты окружающей среды. Нужно не приспосабливаться к ним, а предугадывать тенденции.
Держим фокус
В первую очередь, чтобы создать еще несуществующий рынок или новые ценности для аудитории, стоит сфокусироваться не на цифрах, а на общей картине. Ведь вы неминуемо можете просесть по финансовым показателям первое время. Но если останетесь верны стратегии, то, вероятнее всего, вскоре наверстаете упущенное.
Беда менеджеров часто заключается в том, что все они хорошо разбираются в своей зоне ответственности, но совсем не смотрят, куда идет компания в целом. Выстроить будущую стратегическую канву и познакомить с ней всех сотрудников — значит облегчить дальнейший путь.
Выход за пределы существующего спроса
Главное в выстраивании стратегии голубого океана – это не только вырваться из алого океана, но и не сесть в лужу. Нужно найти наибольший спрос, а для этого — нарушить традиционную практику смотреть только на уже существующих клиентов. Обратите свое внимание на не-клиентов. Выделите среди них наибольшую аудиторию и начинайте работать в их направлении. Таким образом компания может выйти за пределы существующего спроса и открыть для себя массу новых клиентов, которые раньше для них «не существовали».
Здесь мы описали стратегии и пути создания голубых океанов. Далее идет сложная работа по планированию, ценообразованию, внедрению и контролю. Создание и вход в голубой океан сложен, но зато потом вы насладитесь свободными водами нового рынка. Правда всегда нужно быть готовым, что и этот океан заполонят конкуренты и окрасят его в алый цвет. Наиболее успешные компании создают все новые и новые голубые океаны, находясь на шаг впереди даже самых хищных акул бизнеса.
Источник: fintolk.pro
Как создать новый рынок для бизнеса
Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков RSS
За последние 60 дней ни разу не выходила
Статистика
2.062 подписчиков
-1 за неделю
Как создать рынок? Пошаговый алгоритм на реальном примере.
Основная проблема, с которой столкнулся бизнес в последнее время – существенное уменьшение числа клиентов. Столкнулись с ней не все, но таковых подавляющее большинство. Раньше у многих телефоны не переставали звонить днем и ночью, а сейчас хорошо, если есть 3-5 звонков в неделю. Но это не единственная проблема.
Есть еще ряд проблем и одна из самых серьезных – плохая реакция потенциальных клиентов на стимулы. Другими словами – реакция на рекламу, на объявления, на ивенты и прочие способы коммуникации стала очень слабой. Уменьшение числа клиентов и их активности привело к существенному снижению объемом продаж. Продажи просели многократно как в физическом объеме, так и в денежном.
Клиентов стало меньше на порядок, но вот количество бизнесов уменьшается не так быстро, поэтому борьба за клиентов ужесточилась в разы. Клиентов отбирают, переманивают, уводят. В ход пошли все возможные и невозможные средства.
Почему так произошло? Первая и главная причина – нет рынков. Есть разрозненные потребители, но рынков как систем нет. Как только у потребителей стало меньше денег, они «разошлись по домам». Когда есть рынки как системы – они «подпирают» клиентов изнутри, удерживают их в своей орбите, «не отпускают их по домам». Когда нет рынков — главенствует денежная мотивация.
Если у людей есть деньги – они покупают, когда денег нет или их мало – они не покупают. Как только у людей стало меньше денег из-за кризиса, они стали меньше покупать. Но если есть рынки как системы, то главенствует не денежная мотивация, а идеальная, потому как любой рынок в своей основе имеет идею. Идея рынка мотивирует людей на покупку.
Потребители – это люди, которые хотят реализовать идею, лежащую в основе рынка, и покупают товар или услугу не потому, что у них есть деньги, а потому что хотят реализовать эту идею. Когда есть рынок, даже если у людей не хватает денег, они «разобьются в доску», но найдут их, купят товар и реализуют волнующую их идею. Доказательство много. Например, многие студенты голодают, но покупают последний iPhone.
Если рынок есть, тогда обвального снижения продаж не происходит. В свою очередь отсутствие рынков как систем, отсутствие потребителей, как людей, в которых внедрены идеи, которыми они прокачаны и которые они хотят реализовать – это и есть причина обвала продаж и причина слабой реакции на рекламу. Решение у этой проблемы есть только одно – создать рынок.
Как создать рынок? Можно ли вообще создать рынок? Сложно ли это? Как уже было сказано выше, рынок – это совокупность людей, в которых внедрена идея. В основе каждого из рынков лежит своя уникальная идея.
Соответственно для того, чтобы создать рынок, нужно просто взять идею, внедрить ее в людей и прокачать их этой идеей, превратив их тем самым в потребителей. Конечно же, внедрять нужно именно ту идею, реализовать которую можно только с помощью вашего товара или услуги. В этом случае вы создадите рынок для себя, а не для кого-то другого. Если ли реальные примеры целенаправленного создания рынков? Такие примеры есть и один из них будет рассмотрен ниже.
Леграмма – продукт новый, потребителей для нее изначально не было, что и показали результаты тестирования рынка. Его просто не оказалось. В процессе тестирования, леграмма была представлена потенциальным потребителям, но они не проявили к ней интереса. Если к продукту нет интереса, то это не значит, что продукт плохой.
Это значит, что в людей просто не внедрены идеи, которые они могут реализовать с помощью этого продукта, либо внедрены, но слабо и потребителей нужно прокачивать. Соответственно, было принято решение создать для леграммы рынок. Создавать рынок надо, но как это делать? Как создать рынок? Можно ли вообще создать рынок?
В определенных кругах вообще принято считать, что рынки существуют априори, создавать их не надо. Они есть как бы изначально. Многие бизнесмены исходят из предпосылки, что рынки – это люди. Люди есть, значит, есть и рынки, значит создавать ничего не надо, надо просто предложить товар и его будут покупать.
Но на деле люди – это просто люди, а рынки – это совокупность людей, в которых внедрена идея и которой они прокачаны. Поэтому изначально рынков нет. Если рынки есть, их кто-то создал. Схема создания рынка представлена на картинке ниже.
Изначально в людей не внедрены идеи и люди не прокачаны ими, поэтому изначально рынков нет. Есть просто люди. Изначально идеи находятся в мире идей и из него попадают в людей. Леграмма – не исключение, под нее тоже изначально не было рынка, также как и под любой другой товар или услугу.
Для того чтобы создать рынок для леграмм, первым делом была определена идея, которую можно реализовать с ее помощью. Но определить идею – этого не достаточно. Ее еще надо вытащить из мира идей, где она изначально и находится. Процесс вытаскивания идеи из мира идей – это сканирование идеи. Потом идею нужно сформулировать, т.е. преобразовать ее в текст, графику, звуку, видео.
После этого идеей надо прокачаться, пропитаться ей для того, чтобы можно было дальше с ней работать. После прокачки создаются носители идеи, и далее она транслируется по каналам и внедряется в людей. После внедрения идея превращает людей в потребителей. Совокупность потребителей, в которых она внедриться – это и есть рынок.
Чем больше потребителей, в которых внедрена идея – тем больше рынок. Проделываются все описанные операции с идей, кроме ее трансляции, при помощи леграммы рынка, которая есть основной инструмент для его построения и развития.
Как проверить, создается рынок или нет? Сейчас это сделать очень просто — достаточно войти в сервис wordstat.yandex и ввести нужный запрос в строку поиска. Например, если ввести в него слово «леграмма», то получаться данные, представленные на картинке ниже. Как свидетельствую эти данные, после трансляции идеи пошло формирование рынка.
До июня 2015 года трансляции идеи не было, соответственно количество запросов по ней – 0. Потом пошла трансляция, и начали появляться запросы. В людей внедрялась идея, они знали, что реализовать ее можно только с помощью леграммы и соответственно искали, где ее можно взять.
Чем сильнее шла трансляция, тем больше становился рынок, потому как становилось больше потребителей, которые хотели идею реализовать. Цифры на картинке, конечно же, небольшие, но и каналы для трансляции идеи использовались не сильно мощные. В принципе созданного рынка на данном этапе вполне достаточно. В случае необходимости расширения рынка, достаточно просто начать транслировать нужную идею по более мощным каналам. Главное – это увидеть, что создание рынка – это реальность.
Проверить цифры можете сами. Для этого перейдите по этой ссылке и введете в строку поиска слово «леграмма» (без кавычек). Потом поставьте галочку в точку «история запросов» и вы получите картинку, как выше. На картинке видны «взрывы». Они соответствуют моментам наиболее сильной трансляции идеи.
Идея в разное время транслировалась с разной силой для того, чтобы можно было увидеть, как на нее откликаются и для того, чтобы можно было убедиться, что процесс контролируемый и управляемый. Как показывает картинка выше – использованный алгоритм создания рынка работающий. С его помощью можно создавать рынки, свои личные рынки.
На них сможет продавать только тот, кто их создал, потому что только у него есть все для этого необходимое. Причем потребитель получается активный, хорошо откликающийся на рекламу, акции и прочие стимулирующие мероприятия. Так что вопрос о том, как создать рынок, можно считать закрытым. Рынок создается с помощью леграммы рынка.
Она позволяет определить идею, сосканировать ее, сформулировать, прокачаться, создать носители для передачи. После этого идею останется только транслировать, внедряя в людей и получая потребителей.
Источник: subscribe.ru