Кликните, если хотите посмотреть первую лекцию бесплатно
С легкой головой: как за год построить успешный бренд косметики
Cегмент e-commerce продолжает стремительно развиваться, открывая бизнесу новые возможности для быстрого роста. Карина Михель (26 лет) и ее сестра всего за один год «раскрутили» созданный ими бренд косметики для волос BAZE Professional. За счет онлайн-торговли с апреля 2022 по апрель 2023 года сестры продали 620 000 единиц продукции, выручив 248 млн рублей. Сегодня косметические средства под амбициозным молодым брендом реализуются не только на популярных маркетплейсах, но и в магазинах крупнейших парфюмерно-косметических сетей. О том, как за короткий срок удалось добиться таких результатов, о перспективах и дальнейшей стратегии развития бизнеса — в интервью Карины Михель, сооснователя BAZE Professional.
КАК СОЗДАТЬ СОБСТВЕННЫЙ БРЕНД КОСМЕТИКИ | реальная история | как зачем и почему
«Когда потребности рынка и ваши ожидания сходятся воедино — это очень круто!»
— Карина, почему вы с сестрой решили развивать бизнес при помощи маркетплейсов?
— До запуска BAZE Professional у нас уже был успешный опыт работы на одном из популярных маркетплейсов. Мы зашли туда в 2019 году с подарочными наборами. Продумали концепцию и дизайн так, чтобы наборы было не стыдно дарить друг другу на популярные праздники. У аудитории наши боксы пользовались большим спросом.
Уже через месяц первоначальные вложения (скромная сумма в 400 000 рублей) увеличились втрое. Конечно, результат впечатлил, и было решено продолжать. После праздников мы начали работать как дистрибьюторы косметики от разных производителей. Все время нас не покидала мысль запустить свой бренд, но выручка постоянно уходила на масштабирование текущего ассортимента, а мы на практике узнали, что такое кассовый разрыв. Только через два года мы смогли приступить к созданию собственного продукта.
— И все-таки одно дело — продавать наборы из средств других производителей, и совсем другое дело — запуск своего бренда. Как на это решились?
— Мы с сестрой росли в предпринимательской среде: у наших родителей были бизнесы в разных сферах. Мы наблюдали за их работой, помогали, и у нас сформировалось желание самим придумать и создать ценность. Мы чувствовали свободу и драйв, которые приносит свое дело, это по-настоящему завораживало и восхищало. Помогло и профильное образование.
— И все-таки почему ваша продукция должна понравиться покупателям? Вопрос же не только в доступной цене.
— Наш принцип: никогда не полагаться только на собственные знания и ощущения. Вы можете придумать то, что вам кажется грандиозным, но в результате это никак не будет пересекаться с мнением покупателей. Чтобы такого не произошло, нужно постоянно экспериментировать.
Мы используем подходы, которые широко применяются в разработке программного обеспечения, например CusDev, JTBD, и подтверждаем результаты качественных исследований количественными — например, опросами и А/Б-тестами. Только так потребности рынка и ваши ожидания могут сойтись воедино — это очень круто! Именно это у нас и получилось с BAZE Professional.
ОТКРЫВАЮ СВОЙ ИНСТАГРАМ МАГАЗИН КОРЕЙСКОЙ КОСМЕТИКИ
Покупатели сегмента масс-маркет ценят качество продукции и ее эстетический вид ровно так же, как и поклонники премиальных товаров. Им важно, чтобы средства не содержали вредных добавок, обладали приятным ароматом, были эстетично упакованы и при этом продавались по доступным ценам. И мы даем это.
«Хотим масштаба — чтобы это было массово и быстро!»
— Приходилось ли сталкиваться со сложностями в размещении заказов? Ведь подобного опыта у вас раньше не было.
— Ранее я занималась промышленным дизайном и часто соприкасалась с производственными процессами разных продуктов. Но, конечно, заказы на изготовление косметики мы никогда не размещали, поэтому тут не обошлось без сложностей. Стоит сказать, что на начальном этапе нам повезло с контрактным производством, на котором мы размещали заказы.
Они компенсировали отсутствие нашего опыта в производстве косметики и помогали советами. Но иногда с поставщиками бывают проблемы. Однажды у нас образовался трехмесячный дефицит продукта: мы слишком долго ждали флаконы, которые обещали сделать «с недели на неделю» — и так много недель подряд. Теперь мы не кладем «все яйца в одну корзину»: размещаем заказы в разных местах, чтобы в случае форс-мажоров не остаться без продукции.
Ключевая проблема сегодня — покрыть спрос на наш продукт. Одна из главных проблем — количество флаконов для средств. Стратегически запуск собственной линии производства флаконов мог бы решить эту проблему, возможно, когда-то мы к этому придем. А пока мы обзваниваем сотни российских производителей: где-то удается пораньше встроиться в производственный календарь, где-то находятся подходящие нам стоки флаконов. Главное, мы не простаиваем в ожидании и не принимаем отказов — стараемся быть быстрыми и гибкими во всех процессах.
— Как вам удается удерживать демократичные цены при больших объемах и высоком качестве?
— Изначально мы понимали, что хотим делать качественный и доступный продукт для самой широкой аудитории. На старте это сложно: низкий ценовой сегмент продукта вынуждает крайне эффективно распоряжаться финансами. Но с ростом объемов можно не только постепенно снижать себестоимость без ущерба для качества, но и вкладываться в улучшение состава продуктов.
Чем больше объемы заказа на производственной площадке, тем дешевле и лучше продукт. Сегодня мы ежедневно продаем около 3000 флаконов одного только шампуня BAZE, притом что в ассортименте есть и другие средства, а также наборы. И это только начало. Чтобы справиться с объемами, которые кратно увеличиваются от месяца к месяцу, мы работаем сразу с несколькими производственными площадками.
— На каких компонентах нельзя экономить?
— Покупатели часто принимают решение, ориентируясь на отдушку. Это, кстати, один из самых дорогих компонентов, и на нем лучше не экономить: некачественная отдушка может не только дать неприятный запах, скажем, пластикового кокоса, но и поменять цвет состава, его консистенцию.
— Сколько времени уходит от появления идеи до ее реализации — размещения заказа и запуска продукта?
— С момента, когда мы решили производить свои первые средства, до размещения заказа на контрактной площадке — всего лишь неделя. Конечно, мы ждали, что получим первую партию уже через месяц, но в силу сроков производственных процессов, испытаний продукции и сертификации процесс занял три месяца. За это время мы продумали дальнейший ассортимент, политику продаж и позиционирование бренда. А как только получили продукцию, в тот же день отгрузили на маркетплейс.
Примерно через год после старта, когда мы заработали хорошую репутацию и нас стали узнавать, пошли предложения от представителей крупных офлайн-сетей. Тем более после ухода многих западных компаний представители офлайна стали более лояльны к молодым брендам.
— Как бы вы описали концепцию своего бренда спустя год после его запуска?
— Нам нравится глобальный тренд all in one, в рамках которого многие мировые компании сужают ассортимент и выпускают многофункциональные средства, закрывающие максимум потребностей покупателей. Так, в нашей линейке нет шампуня для окрашенных, кудрявых или жирных волос. У нас есть один очень качественный шампунь, который и увлажняет, и придает объем, и укрепляет — он универсальный. Мы и дальше планируем расширять линейку: к пяти средствам в ближайшее время добавим еще пять, а также введем сезонные новинки лимитированным тиражом.
— Перспективы BAZE Professional — какими их видите?
— Наша компания — все еще молодой стартап, и мы по-прежнему в режиме нон-стоп занимаемся масштабированием: привлекаем инвестиции, расширяем складские площади, нанимаем сотрудников, ищем новых поставщиков. Остается совсем немного времени на выстраивание бизнес-процессов, регламентов управления. Нам крайне важно сейчас быть максимально гибкими и адаптироваться к новым вызовам.
«Здесь мы видим два решения. Первое — сделать паузу, чтобы наладить процессы и структурировать работу. Второе — не сбавлять темпов, но периодически ощущать, как из-за хаоса «едет крыша». Пока выбираем второй вариант»
Чем выше узнаваемость бренда, тем больше появляется возможностей для разных активностей, привлечения интересных людей и продвижения новых продуктов. Это очень вдохновляет.
Как создать собственный бренд косметики?
Полное руководство
Создание бизнеса, с одной стороны, очень ответственно, а с другой интересно.
Космецевтика — популярная ниша, в которой можно успешно реализоваться, если знать основные нюансы косметического рынка.
•Как решиться на создание косметического бренда?
•Где искать партнеров и производство?
•Как привлечь потенциальных клиентов и заслужить их доверие?
Наша команда составила гайд и пошагово рассказала, что нужно делать, чтобы разработать собственную косметику.
Любое новое дело начинается с разработки идеи. Вы должны определить:
1. Какая концепция вам близка?
2. Какой смысл вы вложите в свой бренд?
3. Какая целевая аудитория будет у вашей косметики?
4. Цель создания косметического бренда?
Формат косметики:
уходовая или декоративная
Узнаваемость косметики: добавление уникального компонента, инновационная технология создания продукта и др.
Проблемы, которые косметика будет устранять: скрывать кожные дефекты, бороться с акне и др.
Сегментацию потребителей косметики: возрастная, детская и т.д.
Например:
•Вы — блогер и хотите выпустить небольшую косметическую партию для привлечения аудитории.
•Вы нацелены выпускать косметическую продукцию исключительно на международный рынок.
•Вам нравится сфера красоты и рассматриваете этот бизнес как хобби.
Косметический продукт и его маркетинг нужно продумывать до реализации самого продукта. Концепция и состав неразрывно связаны с продвижением.
Ответы на эти вопросы — 60% успеха по созданию косметического бренда
II. Анализ рынка
После того, как вы определились с концепцией, необходимо проанализировать косметические бренды и товары, которые есть на рынке.
•Собрать базу конкурентов и описать их преимущества цены, ассортимент, качество продукта, дизайн, каналы сбыта.
•Исходя из анализа конкурентов, оценить уровень собственных товаров.
•Определить цены
•Просмотреть все каналы продвижения и сбыта.
•Определиться с целевой аудиторией, для этого можно использовать 5 видов исследований: интервью, наблюдение, фокус-группа, опросы, полевые исследования.
В зависимости от цели создания косметики нужно рассчитать финансовые вложения в разработку продуктов.
III. Реализация
У вас есть концепция, вы знаете для какой целевой аудитории хотите выпускать косметику — теперь нужно переходить непосредственно к реализации идеи. Есть три варианта развития событий:
Вы самостоятельно занимаетесь реализацией концепции: ищите технологов, дизайнеров, маркетологов. Покупаете необходимое количество сырья и оборудования.
Дорого, сложно. Не факт, что окупится.
Вы находите предприятие с собственным производством и торговой маркой. Из их готового ассортимента шаблонов формул и упаковок выбираете, который близок вам. В итоге получаете готовый продукт с вашим дизайном и именем.
Удобно, экономично, но теряется уникальность продукта.
Вы находите предприятие с собственным производством и торговой маркой. Вместе с технологами, маркетологами и дизайнерами компании проходите весь цикл создания косметического бренда: от разработки рецептур до сертификации, дизайна и продвижения готовой продукции.
Удобно, экономично, уникально.
Источник: pharm.nmt-9.com