Как создать свою матрицу бизнеса

Представьте, что в комнату к девушкам, которые мечтают выйти замуж, пригласили молодого человека. Он хорош собой, здоров, много зарабатывает, хочет семью и детей. Значит ли это, что девять из десяти потенциальных невест сразу согласятся на его предложение руки и сердца?

Зачем нужна автоматизированная воронка продаж

В любых отношениях работают одни и те же психологические принципы, и в их основе лежит определенная последовательность действий. Пример с замужеством — метафора, которая поможет вам лучше понять, зачем нужна автоворонка продаж.

Если вернуться к взаимоотношениям, то сначала молодой человек берет у девушки номер телефона, приглашает на свидание, ухаживает. Уровень доверия растет. Пара встречается, живет вместе. С каждым этапом решения становятся серьезней, принимать их сложней, но это происходит постепенно и последовательно.

Почему же в бизнесе считается правильным действовать в лоб?

Как создать конкурентную матрицу (плюс типы и советы)

Дифференциация вашего бренда от аналогичных компаний может помочь вашему бизнесу расти. С помощью конкурентной матрицы вы можете проанализировать факторы вашего бизнеса и ваших конкурентов, что поможет вам достичь поставленных целей. Знание преимуществ конкурентной матрицы и ее типов может помочь вам решить, как анализировать ваш бренд. В этой статье мы рассмотрим назначение конкурентной матрицы и шаги, которые вы можете предпринять для создания конкурентной матрицы для вашего бизнеса.

Хочешь ВЫЙТИ ИЗ СИСТЕМЫ ? 12 простых ШАГОВ чтобы выйти из МАТРИЦЫ изменить МИР и улучшить СВОЮ ЖИЗНЬ

Что такое конкурентная матрица?

Конкурентная матрица — это инструмент, который предприятия используют для анализа своих конкурентов на целевых рынках. Они составляют список каждого бренда с той же аудиторией, что и у них, отмечая их сильные и слабые стороны, и сравнивают полученные данные со своими собственными брендами. Проведя анализ, компании могут разработать стратегии, чтобы выделиться на фоне конкурентов и более эффективно привлекать аудиторию.

Почему конкурентная матрица важна в бизнесе?

Как владельцу бизнеса, конкурентная матрица важна, потому что вы можете:

Определите свою нишу

Знание того, что делает ваш бизнес уникальным, может помочь вам укрепить ваши маркетинговые стратегии. Вы можете привлечь целевую аудиторию, разработав бренд, ориентированный на вашу нишу. Например, предположим, что вы владеете брендом по уходу за кожей и проводите конкурентную матрицу всех других брендов по уходу за кожей, предназначенных для подростков с акне. Из анализа вы узнали, что вы — единственный бренд с доступной продукцией, который использует экологически чистую упаковку и не проводит тесты на животных, что, как вы знаете, важно для вашего целевого рынка. Теперь вы вдохновлены начать кампанию, ориентированную на вашу нишу, чтобы увеличить продажи.

Понять, с чем сравнивают ваш бизнес

Конкурентная матрица может помочь вам выявить вашу позицию на целевом рынке, которая имеет такие преимущества, как:

• Знание того, как поддерживать успех: На основе конкурентной матрицы вы можете сделать вывод, что ваш бренд успешно преодолевает конкуренцию и является лучшим выбором для потребителей. Теперь вы можете оценить свои успешные стратегии для поддержания высокого рейтинга у ваших клиентов.
• Разработка стратегии развития: Вы также можете прийти к выводу, что можете улучшить свое положение в целевой аудитории, что поможет вам определить слабые стороны ваших текущих маркетинговых стратегий. Вы можете обдумать, какие действия могут повысить рейтинг удовлетворенности клиентов или вызвать больший резонанс у вашей целевой аудитории.
• Отслеживание эволюции роста: Заполнение нескольких конкурентных матриц может позволить вам интерпретировать, как ваш бизнес рос с течением времени. Вы можете проанализировать маркетинговые стратегии, которые вывели ваш бренд на первое место на рынке. Вы также можете проанализировать стратегии, которые не были столь успешными, что позволит вам учиться на своих ошибках.
• Предвидение проблем: Ваша конкурентная матрица может объяснить, что ваш бренд и ваши конкуренты занимают схожие ниши, что может затруднить выделение на целевом рынке. Теперь вы можете сформировать стратегию продвижения уникальности вашего бренда.

Найти новые рынки

С помощью конкурентной матрицы вы можете выяснить, на какие демографические группы еще не нацелились ваши конкуренты. Поиск новых потребителей, которые могут быть заинтересованы в вашем бизнесе, может помочь вам расширить рынок и развить свой бизнес. Например, вы владеете брендом, который продает грили на открытом воздухе, и ваша конкурентная матрица сообщает вам, что аналогичные бренды продаются только молодым домовладельцам, которые любят устраивать вечеринки на открытом воздухе, но не пожилым людям на пенсии. Чтобы привлечь пожилых людей, вы разрабатываете кампанию, которая пропагандирует выход на пенсию и проведение семейных барбекю с внуками, что дает вам больше потребителей, которые могут совершить покупку у вашего бизнеса.

Расчёт матрица судьбы. КАК СЧИТАТЬ? — Легко!

Научитесь использовать слабые стороны конкурентов в своих интересах

Конкурентная матрица может позволить вам определить области, в которых ваши конкуренты имели низкие рейтинги удовлетворенности, что является информацией, которую вы можете использовать, чтобы превзойти ожидания потребителей в этих областях. Например, ваша конкурентная матрица объясняет, что ваши конкуренты не добились успеха при запуске приложения, которое занимает ограниченное пространство на мобильных устройствах. Как специалист по технологиям, вы сосредоточены на создании приложения, которое решает проблемы ваших потребителей, и вы рекламируете, что ваш продукт занимает менее одного мегабайта на устройствах.

Способствуйте общему пониманию в вашей команде

Конкурентная матрица собирает данные о ваших конкурентах в одном документе, которым вы можете поделиться с членами вашей команды, чтобы убедиться, что они понимают позицию вашего бренда. Необходимо, чтобы ваши коллеги имели одинаковые представления о конкурентной матрице, чтобы бренд мог разрабатывать согласованные маркетинговые стратегии и работать над достижением одних и тех же целей. Например, если отдел продаж и создатели социальных сетей понимают крупнейших конкурентов бренда, отдел продаж может разработать цели, превосходящие конкурентов, а команда социальных сетей может создавать контент, повышающий онлайн-присутствие бренда.

Установите временные рамки

Понимание позиции вашего бренда на целевом рынке может позволить вам определить сроки достижения ваших организационных целей. Например, ваша конкурентная матрица может показать, что два ваших конкурента уже запустили продукт, который нашел отклик у потребителей, что делает для вас более актуальным сделать то же самое. Ваш анализ сообщил вам, когда ваши конкуренты запустили продукты. Вы решаете начать рекламные акции в межсезонье, когда вы можете привлечь потребителей без вмешательства других брендов.

Как составить конкурентную матрицу

Конкурентная матрица может представлять собой простой график или обширную электронную таблицу, включающую данные о вашем бренде и конкурентах. Используйте следующие шаги для создания конкурентной матрицы для вашего бренда:

1. Перечислите особенности вашего бренда

В левой колонке вашей конкурентной матрицы вы можете перечислить факторы, которые вы используете для привлечения клиентов, например:

• Низкая цена
• Настраиваемые продукты
• Быстрая доставка
• Долговечность
• Высокое качество

2. Перечислите конкурентов вашего бренда

В верхней строке вашей конкурентной матрицы перечислите все бренды, которые присутствуют на том же целевом рынке, что и ваш бренд:

• Ваши прямые конкуренты: Прямые конкуренты могут иметь схожие или точно такие же ниши и продукты, как и ваш бизнес. Например, если вы владеете мебельным магазином, который продает мебель для спальни и гостиной, то ваши прямые конкуренты — это другие мебельные магазины, которые продают те же товары.
• Ваши косвенные конкуренты: Косвенные конкуренты — это бренды, которые могут быть ориентированы на те же демографические группы, что и ваш бизнес, но их бренды немного отличаются от вашего. Например, если вы владеете ювелирным бизнесом, вашими косвенными конкурентами могут быть универмаги, которые также продают ювелирные изделия, но при этом торгуют одеждой и бытовой техникой.
• Развивающиеся рынки: Развивающиеся рынки — это новые бренды, которые составляют конкуренцию вашему бизнесу, например, розничный магазин, который расширяется, чтобы продавать мужскую одежду, или недавно открывшийся спа-салон, который предлагает те же услуги, что и ваш салон.

3. Составьте рейтинг вашего бренда в сравнении с конкурентами

Ранжирование вашего бренда по конкурентной матрице предполагает сравнение характеристик вашего бренда с характеристиками конкурентов. Вы можете ранжировать характеристики следующими способами:

• Использование шкалы: Вы можете оценить качество своих характеристик и конкурентов с помощью числа. Например, число один может представлять низкое качество, а число пять — высокое.
• Использование конкретных цифр: Вы можете перечислить цены на продукцию вашего бренда и конкурирующие товары, например. Вы можете отметить конкретные показатели удовлетворенности клиентов или количество продуктов, представленных на рынке вашими конкурентами.
• Использование цветовых кодов: Вы можете отметить качественные характеристики определенным цветом, а прямых конкурентов — другим. При использовании цветовых кодов обязательно создайте легенду, в которой будет указано, что обозначает каждый цвет.

Типы конкурентных матриц

Существует несколько типов матриц, которые вы можете использовать для своего бизнеса, в том числе:

• Конкуренция — ландшафтная диаграмма двух характеристик: Отмечая возможности бренда конкурента по сравнению с вашим собственным, вы можете определить, является ли ваш продукт более эффективным. Для второй характеристики на диаграмме выберите бренд, который, по вашему мнению, представляет наибольшую конкуренцию или сходство с вашим бизнесом.
• Обзорная диаграмма конкурентного ландшафта: Диаграмма конкурентного ландшафта классифицирует ваших конкурентов по продолжительности существования на рынке и новизне на рынке. Вы можете узнать, какие бренды являются вашими прямыми и косвенными конкурентами.
• Шаблон анализа контент-маркетинга: Вы можете сравнить силу своих стратегий контент-маркетинга с конкурентами. Вы можете отметить такие факторы, как записи в блогах, количество подписчиков и вовлеченность в социальных сетях, как показатели вашего успеха по сравнению с успехом ваших конкурентов.
• Матрица потерь: Матрица потерь показывает, как ваш бренд ведет себя в конкурентной борьбе. Вы можете узнать, успешно ли вытеснили одного конкурента, но должны усовершенствовать свои стратегии для преодоления другого конкурента.
• Программа отслеживания отзывов: Вы можете сравнить рейтинги удовлетворенности клиентов между вашим брендом и конкурентами. Ключевые слова из отзывов, чтобы определить, являются ли они положительными или отрицательными, что позволяет понять, как ваша целевая аудитория воспринимает качество ваших товаров или услуг.

Советы по созданию конкурентной матрицы

Для получения дополнительной информации о разработке конкурентной матрицы воспользуйтесь следующими советами:

• заполняют конкурентную матрицу для каждого рынка: Важно, чтобы вы знали обо всех других брендах, которые могут взаимодействовать с вашей целевой аудиторией, чтобы вы были хорошо информированы о своем положении на рынке. Конкурирующие бренды могут расти экспоненциально в течение коротких периодов времени, поэтому их существование на вашей матрице может позволить вам легче реагировать на изменения.
• Регулярно обновляйте свою конкурентную матрицу: Ваши конкуренты могут меняться с течением времени. Новые конкуренты могут заменить ваших старых конкурентов, а ваша целевая аудитория может стать старше, превратившись в новую демографическую группу с другими убеждениями и проблемами. Обновление конкурентной матрицы позволяет вам строить свои маркетинговые стратегии на основе актуальной и точной информации.
• Используйте простой формат: Простой формат может позволить вам и членам вашей команды правильно интерпретировать конкурентную матрицу. Вам также может понадобиться легко читаемый формат для распространения вашей матрицы среди высшего руководства вашей организации.
• Предскажите, что будут делать конкуренты: Ваша конкурентная матрица может включать оценку бюджета ваших конкурентов, что может позволить им, например, нанять знаменитость или создать широкомасштабную кампанию. Для анализа рассмотрите эволюцию ваших конкурентов и предыдущие маркетинговые стратегии, которые они использовали, чтобы понять степень их креативности.

Ключевые слова:

• indeed.com

• Дмитрий Л

Источник: hr-portal.ru

Продуктовая матрица. Что это такое? Как её сделать? Подробное руководство для маркетолога

Это статья про работу с продуктовой матрицей для маркетологов. Статья специализированная и подробная с примерами и иллюстрациями. Я постарался написать понятным языком, надеюсь, получилось.

Понадобится достаточно много времени, чтобы вникнуть, поэтому рекомендую уединиться или добавить статью в закладки, чтобы вернуться к ней позже.

И еще: всё, что далее написано, работает только, если это внедрять, поэтому лучше всего сразу брать и переносить эти наработки на собственные проекты.

Результат изучения статьи:

1. Поймешь, что такое «продукт», и какой он у тебя
2. Узнаешь, что такое продуктовая матрица
3. Получишь преимущество перед конкурентами, которые, скорее всего, не делают подобную работу

ВАЖНО!
Всё, что написано в этой статье, базируется на работе с целевой аудиторией. Я описал работу с ЦА раньше, поэтому очень рекомендую начать с этой статьи , подробно разбирающей тонкости вопросов подбора будущих покупателей.

А теперь «Поехали»!

Наверно, я бы внимательнее слушал лекции в универе, если бы у меня был како-нибудь такой препод 🙂

1. Введение в продуктовую линейку

• Что означает слово «продукт»? Что оно в себе несёт?
• Ты точно знаешь, чем занимаешься ты или твой клиент (если ты — маркетолог)?
• Можешь в 1-2 предложения сказать, что у тебя за продукт, чтобы его захотелось купить или, как минимум, узнать подробнее?
• Почему люди его покупают? А почему не покупают?
• Чем продукт отличается от ниши, бренда, бизнеса?

Далее в этой статье я объясню, что такое Core Offer, TripWire и Lead Magnet. Это и есть составные части продуктовой линейки.

Не путай тёплое с мягким!

Если я спрошу, какой у тебя продукт, что ты мне скажешь? Финанс/Натяжные потолки/Фитнес/Йога. Это не продукт.

Речь здесь идет не о продукте, а о направлении, которым ты занимаешься. Когда ты отвечаешь подобным образом, ты говоришь: «Я занимаюсь фитнесом» или «Я — бригада по монтажу натяжных потолков», «Я играю на гитаре» и т.п. Это всё — сферы деятельности.

Для начала разделим «продукт» и «бизнес»

Когда мы говорим, например, «Фитнес», подразумевается, что-то типа «У меня есть фитнес-центр». Вот это и есть бизнес. И это ниша, в которой этот бизнес существует, потому что в сфере фитнеса могут быть и другие ниши, к примеру, торговля оборудованием для спортивных залов или спортпит.

Теперь о продуктах. Их у фитнес-центра может быть много.

Что такое продукт, и как его можно раскрыть?

Да-да, пробная тренировка — это тоже продукт. Клубные карты — однозначно продукт, и это основной продукт, именно на нём сфокусированы все ресурсы фитнес-центра. Но продуктов может быть гораздо больше. Видишь на картинке чуть выше строчку «Невидимые глазу области» и цифру около неё? Что там?

Продуктовая матрица может оказаться гораздо шире, чем представляется навскидку

Но и это еще не всё. Потому что каждый из этих пунктов раскладывается дальше. Например так:

Здесь всё ограничено компетенциями, которые могут предложить специалисты и воображением владельца бизнеса, который может добавлять сколько угодно экзотических и оздоровительных категорий.

Ветвить продуктовую матрицу можно до бесконечности, но важно соблюдать разумность. То, что получается при разложении, должно быть действительно нужно той целевой аудитории, которую мы определили.

И такое погружение возможно по каждой из категорий продуктов. И всё это разные продукты в рамках нашей большой «коробки».

Нужно научиться смотреть на такую декомпозицию не как на что-то гипотетическое, но задать себе вопрос «А какие продукты есть внутри моего направления прямо сейчас? Что уже можно предложить?».

Некоторые продукты из получившейся матрицы могут быть высокомаржинальными, потому что однажды созданные они могут продаваться до бесконечности. Сюда относятся инфопродукты.

А можно же не останавливаться только на офлайн продуктах, есть же ещё целый пласт онлайн направлений. Причём, в таком случае каждый тренер может вести гораздо больше клиентов, чем он сможет сделать это «лицом к лицу». А, если это будет не вебинар, а какой-то упакованный инфопродукт, то здесь вообще времени специалиста после упаковки не требуется, такой продукт можно продавать массово. Здесь также отсутствуют географические ограничения.

И вот это вот всё вместе называется «товарная матрица». Это попросту глубина проработки продуктов. Но на этом ещё далеко не всё, мы только начали.

Составные части любого продукта

Просто создать кучу разных продуктов без понимания, для чего они нужны — это глупо. Каждый продукт должен быть для чего-то предназначен, он не должен существовать просто так.

ВАЖНО:
у продуктов бывает разное предназначение, у них есть свои цели. Не все продукты созданы для того, чтобы на них заработать деньги. Т.е., конечная цель, естественно, — деньги, но есть микроэтапы, которые нужно «прошивать» определёнными продуктами, и эти продукты будут помогать клиенту дойти до покупки основного продукта, а дальше до апселлов, кросс-селлов и т.д.

Апселл — это метод продаж, с помощью которого бренды увеличивают прибыль, мотивируя клиентов покупать более модернизированные и дорогие товары из одной продуктовой линейки. Пример: купите у нас в фитнес-клубе премиальную карточку вместо обычной, и у вас будет личный тренер и доступ в лаунж-зону.

Кросс-селл — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг. Пример: вы уже взяли у нас в фитнес-клубе карточку, и вам может пригодиться наш брендированный комплект для тренировок (спортивная сумка, полотенце, фитнес браслет и перчатки для тренировок).

Составные части продукта

Для чего нужен продукт?

У продукта есть чётко определённые цели

САС (Customer Acquisition Cost) — э то стоимость привлечения нового клиента.

LTV (lifetime value) — это цикл жизни клиента. Один из важнейших показателей в маркетинге, с помощью которого можно понять степень заинтересованности клиента в нашем продукте. LTV помогает вычислить размер прибыли, которую мы получаем с одного клиента за всё время нашего сотрудничества с ним.

Иногда бывает так, что цена TripWire (продукт-пробник, о котором я расскажу подробно позже) уже окупает стоимость клиента. В таком случае, основной продукт уже приносит прибыль за минусом издержек на привлечение клиента. Например, если привлечь клиента стоит 150 р, при этом TripWire стоит 200 р, а основной продукт 5 700 р, то в эти 5 700 р стоимость клиента уже не входит, клиент окупился на предыдущем этапе.

В идеале, у нас должны быть дополнительные продукты, которые могут принести нам дополнительную прибыль после покупки основного продукта. Например, когда человек покупает дорогую модель смартфона, он почти наверняка купит ещё и защитное стекло + чехол. Тут вопрос больше стоит не «купит или нет?», а «купит ли у нас или где-то ещё?». Описанный пример — это кросс-селл.

Ценность для пользователя

Две классификации мотиваций пользователя покупать продукт.

Боль и удовольствие

Рассмотрим «Классификацию 1» из схемы на примере автомобилей. В таком случае, «избежать боли» значит, что мне нужно средство передвижения, потому что моя потребность быстрее добираться до пункта назначения, а вытекает потребность из болей «я трачу слишком много времени на дорогу», «я завишу от расписания общественного транспорта, и это не удобно для меня», «я хочу передвигаться с бОльшим комфортом», «я хочу уединяться в дороге, потому что это время отдохнуть или собраться с мыслями, а суета меня сбивает» и т.п. Тогда решением конкретно этой потребности будет какой-то дешёвый и простой в обслуживании автомобиль без излишеств, скажем, Renault Logan.

Если рассматривать вторую мотивацию из «Классификации 1», т.е. получение удовольствия, то потребности будут иными. В зависимости от продукта и сегмента ЦА они отличаются, поэтому рассмотрим гипотезы мотиваций премиум сегмента. Понятно же, что Ferrari, Maserati или Rolls-Royce не покупают, чтобы просто быстрее передвигаться, так? А почему их тогда берут?

Вероятно, потребностями могут быть такие: показать свой статус в обществе; быть сопричастным к чему-то, что считается произведением искусства; ощущать возможность иметь нечто эксклюзивное и т.п. Здесь боли будут примерно такими: «я считаю, что меня недостаточно уважают, при этом я думаю, что дорогие игрушки увеличивают уровень уважения, т.к. показывают, что я умею зарабатывать большие деньги». А вот из чего может вытекать желание получить удовольствие: «Самовыражаться можно только через искусство, а искусством может быть что угодно. Я ценю достойное самовыражение и хочу быть сопричастным к нему, поэтому буду покупать дорогие картины, эксклюзивные предметы, авторскую одежду и т.п., ведь это подчеркнет и мою индивидуальность и хороший вкус».

Вывод из приведённых примеров такой, что для начала нужно понять, через что продавать: через боль или через удовольствие? Иногда это получается сочетать, но иногда нет. Продать дорогой автомобиль через боль «добраться быстрее до места» не получится, а дешёвый автомобиль не продаётся через боль «недостаток уважения и внимания к себе». Удовольствия от поездок на вполне заурядном авто тоже особенно нет, разве что в сравнении с неудобной маршруткой или со старой дедушкиной «копейкой».

Логика и эмоции

Логическое обоснование покупки: «я хочу купить этот продукт, потому что 1,2,3. »

Эмоциональное обоснование покупки: «я хочу испытывать определённые эмоции»

С логическим обоснованием всё достаточно просто, а с эмоциональным могут возникать сложности.

Есть исследования, свидетельствующие о том, что мужчинам нужно объяснить себе, зачем им что-то нужно прежде, чем совершить покупку, а женщины чаще сначала покупают на эмоциях, а потом ищут логическое обоснование, зачем они это сделали. Эта информация здесь не для того, чтобы указать на какие-то различия и свести всё к превосходству одного пола над другим и вот это вот всё. Лично я вижу как преимущества, так и недостатки обоих подходов, для меня они равны. Просто в статье мне нужно опираться на нечто твёрдое, проверенное на опыте на как можно большей статистической выборке. Поэтому предлагаю просто принять условность, что мужчины покупают более логично, а женщины более эмоционально.

Присутствовать в предложении продукта должны обе составляющих, но, какая из них будет доминировать, нужно нащупать.

Возвращаясь к нашему примеру с машинами, можно разделить аудиторию на тех, кому нужно рассказать про объём движка, время набора скорости до сотки, количество краш-тестов перед выпуском авто в серийное производство и т.п. А будут ещё те, кому нужно сказать что-то вроде такого: «Давай так: я сейчас возьму ключи от тачки, а ты бери свою девчонку, и мы покатаемся. Я вывезу нас на безлюдную площадку и дам тебе порулить. Тебе надо почувствовать, как эта ласточка набирает скорость, заходит в повороты и тормозит. А по лицу твоей подруги ты сам всё поймешь».

Источник: dzen.ru