Как создать утп для своего бизнеса

Вы решили открыть своё дело, создать сайт, запустить рекламную кампанию. Все эти начинания маловероятно принесут вам успех, если одним вечером вы не сядете, и не проработаете качественно УТП. Что же скрывается за этими буквами, и почему любому бизнесу без УТП никуда?

УТП – это уникальное торговое предложение. УТП – это залог того, что клиент купит у вас, а не у кого-то ещё. Почему? Потому что вы отличаетесь от других компаний, предоставляя то, чего они не предоставляют.

Вы решаете боль своего потребителя, которую до вас не решали или решали недостаточно.

Для чего ценностное предложение нужно? На современном переполненном рынке УТП необходимо, чтобы просто конкурировать. Без него ваш продукт не выберут, а вы потратите ресурсы впустую. Важно помнить, что вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Не стоит стремиться продать продукт всем — всем не угодишь.

Каким должно быть УТП?

Уникальным, конкретным, необходимым. Например, 30% скидка — не уникальна, “у нас самые лучшие ингредиенты” не конкретно, использование премиум лаков для маникюра может быть совсем не необходимым для вашей целевой аудитории. Удачный пример — «Rexona действует до 48 часов».

Чтобы составить востребованное УТП продукта, нужно тщательно изучить целевую аудиторию (и порой — не один раз) и узнать её боли, понять, чего ей не хватает в продукции конкурентов, что, говоря простым языком, “бесит”. И порой, таких моментов много, что может спутать предпринимателя — среди всего, нужно найти то, что действительно “болит”.

Создать УТП — это попасть в яблочко. С первого раза сделать почти невозможно, поэтому запасайтесь силами и приготовьтесь натянуть тетеву!

Шаг 1 — Сбор и анализ информации

На этом этапе вы составляете примерный портрет ЦА, сегментируете и изучайте её. Разбиваете на целевые группы относительно наборов параметров (например, пол, возраст, доход, и т.д.) и выявляете ключевые боли и потребности каждой с помощью:

• Интервью и опросы —чем больше, тем лучше
• Анализ форумов, обсуждений в комментариях, социальных сетей конкурентов. Обращайте внимание, на что конкуренты делают акцент, и про что забывают.
• Маркетинговые исследования, уже готовые, или приобретённые вами

Выявить общую актуальную боль — очень важный шаг, это фундаментальный этап построения бизнеса, и ошибка на этом этапе может стать для вашего дела фатальной.

Шаг 2 — Формирование портрета ЦА

Теперь, собрав всю информацию, создайте максимально точное описание своего покупателя. Можете пустить в ход фантазию и креативность, не спешите останавливаться на демографических и социальных характеристиках, старайтесь узнать интересы и потребности людей. Детализируйте. Какую музыку слушает ваш покупатель? Где он ужинает и что предпочитает на завтрак?

Водит автомобиль или пользуется услугами общественного транспорта или такси? Всё это поможет избежать ошибок в дальнейшем, ведь вы будете детально понимать, на кого работаете, и кому хотите угодить. Эта информация пригодится и при запуске будущих рекламных кампаний.

Шаг 3 — Формирование гипотез

Теперь ответьте на следующие вопросы:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему потребитель должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И самый важный вопрос — действительно ли это нужно вашему потребителю? После совершения такой мини-проверки, займитесь составлением гипотез и их проверкой. Придумайте несколько УТП. Здесь перечислены формулы, которые могут помочь вам, однако, не стоит выбирать форму в ущерб качеству.

Некоторые формулы для составления УТП:

Креативная особенность + Продукт

«Шоколад, который тает во рту, а не в руках»

Продукт + дополнительная польза

«Чай, обладающий успокаивающим действием»

Продукт + особенность

«Кока-Кола без сахара»

Если…, то…

«Если вам не понравится качество продукта, мы вернём вам деньги»

Продукт/компания + как/для + положительные эмоции

Продукт + без + страх клиента

«Шампунь без сульфатов и парабенов»

Шаг 4 — Проверка гипотезы

После того, как вы составили одно/несколько УТП, протестируйте их на вашей ЦА или её сегментах. Можете провести серию опросов, запросить обратную связь, или запустить несколько рекламных кампаний и сравнить результаты. Проанализировав результаты, доработайте свои гипотезы или составьте новую. Не бойтесь начинать сначала!

Теперь вы знаете, что такое УТП, и почему бизнес без него, как корабль без парусов. Попутного ветра и успехов в составлении своих уникальных предложений!

• Медийная реклама
• Контекстная реклама
• Управление продуктом
• Управление продажами

Источник: habr.com

Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Что такое УТП

Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

Три основных принципа УТП

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

1. Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой.
2. Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
3. Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google

Плюсы УТП

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

• помогает продавать проще;
• нет необходимости конкурировать по цене;
• повторные продажи производятся легче.

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Критика УТП

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:

• вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать;
• рынок практически всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов;
• не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис «ВКонтакте» имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Этапы разработки УТП

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение, стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Найдите свои уникальные преимущества

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и так далее.
2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды.

Правила разработки конкурентных преимуществ

Преимущества выбраны, составляем фразы

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», «у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Где используется УТП

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

• баннерная реклама;
• контекстная реклама;
• ретаргетинг;
• описание преимуществ магазина на одной из страниц;
• в e-mail рассылке;
• на карточке товара;
• на лендинге;
• проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей.

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

Предложение с проблемой

1. «У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!».
2. «Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!».
3. «Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!».

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

1. «Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!».
2. «Закажите товаров на 1000 рублей, получите скидку 15%!».
3. «При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!».

Уникальное торговое предложение сервисной компании

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и так далее:

1. «Занятия вокалом с народной артисткой России!».
2. «Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ».

Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат:

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

Хорошие недостатки

1. «Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения».
2. «Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!».
3. «Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!».

Примеры УТП от реально существующих брендов

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

1. «Шоколад, который не тает в руках (конфеты MMs

   Распространенные ошибки при составлении УТП

   Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

   1. Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и так далее. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
   2. Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» — это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
   3. Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
   4. В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

   Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

   Ошибка №1. Предложение неуникально

   Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

   Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

   

   Как сформировать УТП

   Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

   Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

   Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тысяч рублей обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

   Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении

   Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

   Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

   Подводим итоги

   Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

   Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

   Источник: www.insales.ru

   Как составить УТП

   

   Аббревиатура УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение». Это маркетинговый термин, обозначающий информацию об уникальных свойствах товара или услуги, а также демонстрирующий выгоду для покупателя. УТП не является рекламным слоганом, но оно так же должно быть кратким, состоящим из одной информативной фразы и привлекающим внимание потребителей.

   В этом материале разберемся, как составить УТП и каких ошибок при создании уникального торгового предложения следует избегать.

   Создание УТП

   Перед тем как приступить к созданию УТП, необходимо ответить на несколько вопросов, касающихся вашего бизнеса:

   • Чем занимается ваша компания?
   • Каковы ее сильные и слабые стороны?
   • Есть ли у вас отличия от конкурентов и, если нет, можно ли их создать?

   Также необходимо посмотреть, какие уникальные торговые предложения имеются у ваших конкурентов. Во-первых, это поможет вам не повторять предложения, которые уже были кем-то сделаны. Во-вторых, на их основе вы сможете создать что-то свое, более интересное для потребителя.

   Также необходимо описать свою целевую аудиторию (ЦА). Только выявив «боли» потенциальных покупателей, вы сможете предложить им эффективное и выгодное «лекарство». Ответьте на следующие вопросы:

   • Кто является вашим главным клиентом?
   • Чего желает ваш идеальный клиент?
   • Какие потребности клиента вы можете реально решить?
   • Какие потребности клиента вы могли бы решить, но пока этого не делаете?
   • Как вы могли бы заполучить новых клиентов?

   Вам придется поставить себя на место клиента и подумать, почему он должен выбрать именно ваши товары или услуги. Что потребитель хотел бы получить: гарантии, больше удобства, максимум надежности, экономию средств или что-то еще?

   Вам следует нарисовать четкий портрет целевой аудитории, чтобы понять, что для ваших клиентов более ценно. Одни люди предельно экономны и покупают самые дешевые товары, тогда как другие готовы расстаться со значительными суммами, лишь бы повысить свой статус.

   Если вы предлагаете товары или услуги разным группам клиентов, то и торговые предложения для каждой из этих групп ЦА должны быть разными.

   Также вам нужно проанализировать, почему ваши потенциальные клиенты пользуются услугами конкурентов. Есть ли у вас возможность предложить вашим покупателям то же самое или что-то сверх того, что есть у других компаний?

   Четко сформулируйте, какую актуальную для ЦА проблему решает ваш товар или услуга? В чем заключается выгода для потребителя именно вашего предложения?

   Чтобы составить торговое предложение правильно, нужно придерживаться трех главных принципов УТП:

   • Оно должно быть конкретным. Избегайте размытых формулировок, в УТП должно быть понятное и недвусмысленное предложение воспользоваться определенным товаром либо услугой.
   • Предложенная выгода должна быть уникальной. Это значит, что конкуренты или не использовали ее, или вы готовы предложить нечто инновационное.
   • УТП должно быть эффективным. Вам нужно сделать акцент на главной выгоде для потенциального потребителя.

   Комьюнити теперь в Телеграм
   Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

   Формулы составления и примеры УТП

   На этапе подготовки вы выделили «боли» целевой аудитории, преимущества вашего товара и выгоды от его приобретения для клиентов. Для составления УТП достаточно подставить эти данные в одну из простых формул:

   Формула: Потребность + результат + гарантия

   Пример: Привезем пиццу + горячей за полчаса + или вернем деньги

   Формула: Продукт + выгода

   Пример: Пицца + за тридцать минут, вместо обычных шестидесяти

   Формула: Потребность + аудитория + решение

   Пример: Термостойкие контейнеры оптом + для кафе и ресторанов + сохраняют тепло до 60 минут

   Формула: Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА

   Пример: Кредит до 100 000 рублей без поручителей

   Формула: Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность

   Пример: Сплит-система + с бесплатной установкой и обслуживанием + в течение 5 лет

   Формула: Услуга + «Как» или «Как для» родственников, друзей, дома и другое

   Пример: Кафе + кормим как дома

   

   Еще одна распространенная формула состоит из четырех параметров: Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность. Для составления такого УТП вам нужно определить основные выгоды, конкретизировать их в цифрах, указать точный срок, когда выгода будет получена, и подчеркнуть уникальность. Например: увеличивайте доход от продаж на 20 % уже через месяц после начала работы с франшизой «Х».

   Ошибки при составлении УТП

   Не стоит использовать в УТП фразы «мы лучшие», «мы делаем», «у нас дешевле», «20 лет на рынке». Клиента интересуют его собственные выгоды, а не ваши достоинства.

   Не используйте модальный глагол «мочь», это звучит малоубедительно. Вместо фразы «мы можем доставить груз быстро», напишите «мы доставим груз в течение часа».

   И помните, что УТП должно отвечать на вопрос клиента «что я получу от этого». УТП, которое не сулит никакой выгоды, клиентов не заинтересует.

   Если УТП неоригинально, оно не привлечет внимания ЦА. Зачем потребителю покупать у вас, если другие предлагают то же самое?

   Предлагаемый в УТП подарок или бонус должен соответствовать основному продукту, и излишне экономить на нем не стоит. Например, вряд ли покупатель, который приобрел бытовую технику на несколько десятков тысяч рублей, обрадуется брелоку для ключей в подарок. Но в то же время УТП не должно делать бизнес убыточным.

   Ложь в уникальном торговом предложении недопустима. Если вы пообещали покупателю некий бонус, то обязаны его предоставить. К примеру, если посулили бесплатную доставку, то требовать деньги за нее не получится, в противном случае вы нанесете вред своей репутации.

   Заключение

   Мы рассмотрели, что такое УТП, как его создать и каких ошибок при его составлении не стоит допускать. Данный маркетинговый инструмент при правильном использовании способен значительно повысить объем продаж за счет выделения очевидных преимуществ вашего товара/услуги. Теперь вы знаете, как составить емкую, привлекательную фразу, точно отражающую суть вашего УТП, которое при прочих равных условиях склонит потребителей именно в вашу сторону.

   Источник: timeweb.com