Приветствую, друзья. Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ своих конкурентов?» — значит эта статья для вас.
264 385 просмотров
Я подготовил пример анализа конкурентов, который поможет вам оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании.
В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.
Зачем нужен анализ конкурентов?
Допустим, у вас уже создан бизнес, вы вроде как неплохо работаете уже год, два, три, у вас хороший сервис и нормальные цены, но такие метрики как LTV (жизненный цикл клиента), Customer Retention Rate (коэффициент удержания клиента) оставляют желать лучшего?
Значит на рынке существует более выгодное предложение от ваших конкурентов. Чтобы вернуть покупателей, нужно проанализировать их работу: найти то, что привлекает клиентов, и предложить какое-то уникальное преимущество, создать ценность.
Анализ конкурентов нужен, когда вы беретесь за что-то новое и не знаете, как к этому подойти. Начали продвигаться в соцсетях, делаете новый сайт, расширяете ассортимент — сначала посмотрите, как это уже сделали ваши конкуренты. Сможете не допустить их ошибок и сделать лучше.
Подготовка к анализу конкурентов
Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, необходимо провести ряд предварительных работ.
Во-первых, четко определите своих конкурентов. Как их искать ?
- С помощью сервисов аналитики. Например, SemRush найдет конкурентов и покажет, какие из них наиболее опасные. Если нужен бесплатный анализ, смотрите статистику релевантных поисковых запросов в Google Analytics или Яндекс.Метрике — какие сайты по ним в топе;
- В поисковых запросах. Забейте в поиске примерный запрос, по которому вас находят клиенты, например «написание бизнес-планов»;
- В отраслевых рейтингах. Этот способ подойдет для среднего бизнеса, которые работают не только в своем регионе.
- На тематических мероприятиях. Конференции, ярмарки, онлайн-мероприятия — поищите материалы о прошедших или найдите предстоящие.
- В магазинах. Если ваша продукция продается в офлайне, просто загляните на полки магазинов. Если сотрудничаете с интернет-агрегаторами вроде Ozon, изучите соседей по каталогу.
Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы.
В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.
Проводите анализ конкурентов в первый раз?
Рекомендую прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.
Итак, приступим к анализу.
#1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции
Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:
- тем быстрее изменяется рыночная среда;
- тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения;
- тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта;
- тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию;
- тем выше риски снижения долгосрочной прибыли;
- тем выше уровень развития и насыщения рынка;
На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов:
Показать ещё
28 комментариев
Написать комментарий.
Нет, это не бред. Это простой способ собрать не очень далеких людей деньги за бесполезную информацию. А теперь давайте по реальности:
1. Ни один из сервисов аналитики не покажет вам 100% информацию. Просто потому, что кто-то может закрыть данные от таких как вы, а во вторых данные часто строиться на основе 28 последний дней. Незадача да? Потому что никто не знает, сколько нужно будет телевизоров завтра.
2. До 30% конкурентов вы не найдете ни в рейтингах ни в интернете, только потому что есть теневой рынок. И вот это большая опасность. Спрос есть, конкурентов нет — место для вас есть. Но на самом деле, теневая часть забирает все. Классно, да? А
3. Темпы роста — шикарный пункт — как узнать-то? По оборотом за прошлый год? Лирика — есть аффилированные лица, есть структура выручки и т.д. Вы серьезно собираетесь строить анализ на неточных данных? Врачам не говорите, что так можно, хорошо?
4. Что вообще значит товар «хит»? Давайте капнем глубже — это самый ликвидный товар, а может самый маржинальный, а может самый разрекламированный? А может дело IRR? Потребительские отзывы? Что есть хит?
5. Оцените дистрибуцию? Вы в курсе что или незаконно или несколько лет работы сотен человек, в лучшем случае, а скорее всего тысяч? Даже корпорации таких затрат не осилят.
6. Рекламные бюджеты? Ну конечно, они же всегда в открытом доступе. И то что написано в Семраше или серпстате — цифры крайне приблизительные. Но дальше больше — какая скидка в типографии у конкурентов? Но самое смешно — сколько стоят услуги аутсорса маркетинга или сотрудников у конкурентов?
Они тоже входят в абсолютную стоимость маркетинга.
Простите, я не буду вдаваться в данности и текущие реалии, чтобы доказать тот факт, что статьи нужно переписать. Надеюсь, этот комментарий убережет многих от ваших услуг и заставить думать, прежде чем писать об этом.
И да учебник Портера — хорош, но устарел уже давно.
Развернуть ветку
Статья бесплатная, по моему.
Деньги я за это не беру, но спасибо за конструктивный комментарий, любопытно взглянуть на то, как сделали бы анализ конкурентов Вы.
Развернуть ветку
Давайте я расскажу алгоритм, как это работает у меня. И, кстати «Анализ конкурентов» как услуга — в моей компании платная:
1. Запрос — допустим есть.
2. Что конкретно анализируем? Я не возьмусь за анализ личных качеств руководителей, бесшовного клиентского опыта или оценки продаж в критерий сетях.
3. Каких конкурентов анализируем — у вас кофейня в Новом Уренгое, давайте сравним с Питером?
И в результате, я получаю запрос:
1. Добрый день! Мы подбираем новый участок под строительство ТРК. Нам нужно понять, точки притяжения трафика в Приморском районе Петербурга, и понять основных конкурентов и методы борьбы с ними.
— Точно, понятно и заключение, которое я дам — будет полезным. Потому что все данные можно получить с погрешность до 20%
2. Добрый день, у нас завод по производству батарей и таких всего 5 в стране. У нас есть сайт, но мы не понимаем, хорошо он работает и плохо. Вы можете сравнить нас конкурентами и сказать, у кого больше людей.
— В результате, клиент поймет что ему делать с сайтом, надо ли ему что-то делать и где дешевле реклама.
Это полезная аналитика, которая развивает бизнес. Вы сгребли все в одну кучу по старому ученику — без обид, но там нет практик как превратить конкурента в партнера.
1. Более того, вы просто гребете все данные, и они падают в огромную таблицу с которой невозможно работать. Представьте себе анализ ресторана — проанализируйте все блюда, особенно в динамике.
2. У вас есть исследование, но нет четкой цели — простите, но это хуже, чем желтая пресса — потому что вредит больше.
3. И раз у исследования нет целей — то это просто рукопись. Скучная и бесполезная. Только бумагу переводите.
Надеюсь не обидел. Но когда вы будете делать хорошо, ладно, хотя бы правильно — вы достигнете своих целей, неважно, это цель просто написать статью или продать аналитику.
А пока, надеюсь не обидел.
P.S. Анализ конкурентов у меня стоит от 130 000.
Развернуть ветку
128 человек сочли материал полезным, у меня язык не повернулся бы назвать их «не очень далекими»
Развернуть ветку
Даниил, к сожалению 128 человек — не аргумент. Но это уже результат. Тут понимаете, есть тонкая грань, между тем, что нравиться людям и тем, что им полезно. Мне допустим нравиться ваш стиль изложения и видно, что вы структурировали свою статью. Но при этом, она бесполезна с прикладной точки зрения — просто потому что это работает не так:)) Я не буду приводить примеры, как общество негативно принимало результаты НТР, а потом полюбили, и наоборот.
Просто на будущее — больше применимой и полезной информации. Подумайте на шаг дальше. Вот вашу статью прочитали, кто-то решил ее использовать как инструкцию. Что он получит в итоге? Недостоверно собранную информацию, по недостоверной методике — в результате некорректный анализ — и ошибочные решения.
А теперь перенесем это на молодых неопытных бизнесменов, которые могли и кредитов набрать для открытия, а решение их оставило в долгах.
Не навредите никому, даже случайно — вот в чем основная мысль моей негативной реакции. Рад, что не обидел.
Развернуть ветку
Александр, просто спасибо. Напомнили, что нужно включать мозг и ставить конкретные цели.
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Дорогой Александр, в том и смысл, что статья, которую я опубликовал здесь — является руководством для самостоятельного проведения анализа людьми, кто не готов платить экспертам в виде вас.
Желаю вам больше осознанных и благодарных заказчиков, спасибо за вашу обратную связь!)
В ближайшее время опубликую статью для таких профи как вы, буду ждать вашего мнения!)
Развернуть ветку
А можно даже мне тут написать, что вышла новая статья. Я с радостью. Желаю удачи)
Развернуть ветку
Такс, иду искать эту статью — взял попкорн )))
Развернуть ветку
Например нужно проанализировать деятельность конкурентов и составить план противодействия им. Бизнес — строительство многоэтажных домов.
Вы берётесь за такие задачи?
Вы можете собрать информацию о контрагентах, сделка, суммы, планы по развитию и т.д.
Развернуть ветку
Нет бизнес плана на противодействие конкурентов, есть стратегия контр-маркетинга, она кстати, вариативная. За такие задачи мы беремся, но это как вы понимаете, не самое дешевое удовольствие.
В результате — информация о конкурентах, их акциях + прогнозирование их результатов.
Добывать точную информацию о контрагентах, сделках и суммах — незаконно, и мы этого не делаем. Однако, часть их этой информации может быть опубликована в официальных источниках.Например, закупки могут проходить через тендеры, тогда да, у вас будет информация кто побели и по какой цене, а если поставщик компания «брата жены» — то таких данных просто не найти, кроме оборотов этой компании.
На основе этих данных, уже можно строить вариативную стратегию. Суть такая: делаем прогноз условно на 2021-2026 и начинаем работать по нему, как только конкуренты делают нечто, к примеру акцию, у нас есть план и заготовки, чтобы в течении недели двух отреагировать на это.
Давайте может созвонимся, и вам точнее расскажу, что к чему?
Развернуть ветку
«Добывать точную информацию о контрагентах, сделках и суммах — незаконно.»
Вы заблуждаетесь, это информацию можно собрать полностью легально.
«если поставщик компания «брата жены» — то таких данных просто не найти, кроме оборотов этой компании»
Возможно установить все родственные связи и даже круг общения — друзей, любовниц и так далее. Тоже легально.
Информация в открытых источниках — не интересна, от слова совсем.
Нужно собрать информацию? Звоните, номер на сайте
Развернуть ветку
Данные о внутренних платежах и действующих договорах — конфиденциальная информация согласно законодательству, за нарушение (статья 185.6) и если вам компания, которую вы исследуете, не дала разрешение — извините, это незаконно. Очень близкая история с ПД. За сбор полной информации — минимум административное правонарушение, максимум статья 183 — промышленный шпионаж, эти статьи не случайно появились, же?)
Все родственные связи вы не найдете никогда — это физически невозможно если мы говорим, про понятие родственник(т.е. сколько у вас четвероюродных братьев?). С правовым понятием» родственник» проще — но умные люди знают понятие «аффилированность» и умеют с ним работать, тут тоже — желаю удачи:) Особенно, если вы работаете через раздел «связанные компании» или «дерево связей».
Мы работаем в правовом поле, если для кого-то юридические рамки не проблема, то выбор других, не наш. Хотите реальный сбор информации без последствий — это к нам, остальное, к счастью нет.
Развернуть ветку
сравнить две цифры, свои и конкуренты, это не работа )))
работа — это как достать эту информацию. )))
вы что-то путаете
Развернуть ветку
Да не совсем. Анализ данных тоже услуга, только дешевая. Как правило, заказчику не нужен даже анализ — ему нужен какой-то внятный результат, может стратегия, а может рекомендация, да в целом, все что угодно, только то, с чем можно работать. А как и что — уже технические трудности исполнителя. если исполнитель некомпетентен, то трудности заказчика.
Развернуть ветку
№ 1. Позвоните директору Конкурентов, и спросите у него про темп роста рынка и продаж за квартал. про уровень компетенции и основные показатели их компании. или найдите в интернете.
№ 2. занесите данные в табличку в екселе.
Развернуть ветку
Александру адресую!
Я если честно , половины слов которые Вы сказали ,могу только прочитать с листочка.Ну это как с врачом спорить.Кто кого? (Ирония, не в обиду).
Давайте пойдем другим путем, да простят меня все маркетологи и уважаемые эксперты типа Александра, АЗМ ЕСЬМ.:)
Например, что я бы сделал :
1.Найти компании конкурентов в интернете — не проблема.Теневые схемы ? (ну может.Давайте прям упростим все.) Цель найти компании — результат , список компаний в экселе. — Есть ? Есть!
Идем дальше!
2.Определяем список каналов где их можно найти seo, ppc/хотя бы это)
3.В табличке сделайте имя и номер позиции на первой странице например Google/Yandex. Первые 4 будет платная реклама.Среди нее выше тот кто платит больше (если не ошибаюсь).Тут тоже можно сделать выводы, очень косвенные , но выводы.
4.Следующей колонкой в таблице я бы сделал цитату их их офера. Под ссылкой, особенно у PPC рекламы написан какой-то дескриптор.Скопируйте его. Появиться хоть какое-то альтернативное мнение как продавать и рекламировать то, что продаете Вы, причем у людей которые УЖЕ платят за рекламу.
5.Следующая колонка — услуга или товар который продает это компания , это подразделение какой-то большей компании или моно продукт.В товаре точно также , это продукт из какой-то большей серии товаров или моно-продукт.
6.Следующая колонка — указаны ли все контакты на сайте, удобно ли их найти. Прям сделайте заголовок в таблице данет.
7.Следующая колонка — оценка по UI UX. Но тут сложнее, в этом нужно хотя бы чуть-чуть бум-бум.Но если Вы типа вообще не але, оцените на предмет приятно или нет.В табличке заголовок колонки данет.Топаем далее..
8.Попытайтесь с ними связаться и выступить в роли заказчика.Тут будет несколько колонок:
8.1 Первая — есть ли быстрый способ связи (Написал, ответили в течении 30 секунд)
8.2 Вторая — Способ связи автоматизированный или живой. То есть с Вам говорит сразу Бот или кто-то реально там сидит ( проверить тоже не сложно , с двух разных адресов IP заходите, если ответы одинаковые 1 в 1 скорее всего бот. )
8.3 Послушайте разговор менеджера : продает аж майка заворачивается или пытается вас выслушать (хотя бы это. ) Данет тут поставить не всегда правильно. Сделайте шкалу от 1-го до 10 и оцените его работу. Потом просто подсчитаете в конце таблицы , увидите общий фон всех там собранных.
8.4 Попробуйте понять , продавец говорит по скрипту или произвольно , (определить просто с разны люди звонят и +- будет понятно .)Это к стати тоже о чем-то да говорит.
8.5 Следующая колонка — есть ли возможность подписаться на рассылку, посмотрите какие письма они пишут , о чем , какое приходит первое какое вторым, полагаю что там есть какая-то точная модель.
Ну хотя бы это.
Я вообще к чему, буду рад если это поможет , я вообще за это беру деньги, средние так скажем, но мое мнение таково :
Главный продукт любой компании — отношение к клиенту. Нет отношения , это компания про деньги, там не плохо не хорошо , ценности просто другие . Они счастья не дадут, но помогут страдать в комфорте. Имея хотя бы общее представление о том что происходит на общедоступном поле , там можно играть , конечно за свои деньги , конечно с рисками и потерями практически с вероятностью 90%, но люди типа Александра , это как академики или светила там какие-то, они решение одной проблемы могут легко обложить докторской диссертацией или научной работой.
Пока Вы будете вникать в эти умопомрачительные материалы, кто-то , не зная нихера , сделает просто на удачу, и я так себе думаю попадет если не в луну то в звезды.
Вывод :
1. Вникать в мочи и калы как Александр — хорошо , не плохо , но почти всегда дорого. (Есть бюджет? Скатертью дорожка. Только как же Вы будете оспаривать любое его экспертное мнение если Вы явно меньше него в этом понимаете, ну скажет он так надо или так должно было быть , и все, прощай оружие.НО если денег прям реально чемоданы, айда во все тяжкие)
2. Не надо сильно заморачиваться над анализами других анализов конкурентов их конкурентов. Узнайте что происходит на том поле где обитают обычные пользователи Вашего продукта или услуги , составьте вменяемый оффер и начинайте тест, быстро , тихо, не сильно дорого . Точно Вам говорю, скатерть-самобранка продавалась бы с обычной белой страницы на HTML без JS, без картинок.Просто нужен хороший твердый продукт без звездочек и мелкого шрифта (* в договоре указаны специальные условия).
3.Сделайте сервис и продукт суперовым , даже если таких как Вы 1000. Значит опыта на рынке много и есть на что посмотреть.
Делайте.Не заморачивайтесь. Упрощайте. Будьте спокойны и тверды как стальные канаты. У Вас получится.
(P.S Только, блин , не впадайте в истерическую паранойю.Что везде темный заговор массонского бизнес клуба «Тухлый суслик» или «Бизнес — свистулька» о которой знают только избранные и в ней работает агентура самооооого дядьки Херзнавайки , пффф. бред. )
Делайте! Хорош читать уже.
Я буду на связи!
Источник: vc.ru
Средний коэффициент конверсии B2B: как сравнить свою эффективность с конкурентами
Если вас когда-либо заставляли ходить в спортзал, вы, вероятно, слышали совет: «Не смотрите на то, что делают другие, просто сосредоточьтесь на том, что делаете».
Это отличный совет, когда вы тренируетесь, хотя его сложно применить на практике. Люди от природы конкурентоспособны и невероятно любопытны.
Конечно будем смотреть. Глядя на других людей в тренажерном зале, вы можете поправить форму . или наполнить неослабевающим страхом, когда вы наблюдаете, как восьмидесятилетний жим лежа одной рукой нажимает на ваше тело.
То же самое и в бизнесе: вы должны знать, что делают ваши конкуренты и насколько хорошо они работают. В конце концов, это может вам помочь.
Одним из основных показателей, которые компании используют для определения своего места на рынке, является коэффициент конверсии.
Без четкого понимания рыночного контекста практически невозможно определить хороший коэффициент конверсии для вашей собственной кампании по привлечению потенциальных клиентов, что затрудняет прогнозирование следующих шагов вашей компании.
Сравнивая свой бизнес с конкурентами — их коэффициент конверсии, маркетинговая стратегия и где в воронке продаж они теряют своих клиентов — вы можете значительно повысить эффективность своей стратегии и повысить эффективность маркетинга.
Но это не спортзал. Вы не можете просто наклониться и посмотреть, сколько поднимает человек рядом с вами. Итак, как же вы получаете эту информацию? И что с ним делать, когда он у вас есть?
Давайте рассмотрим различные способы исследования ваших конкурентов и способы сравнить себя с ними. После этого мы рассмотрим возможные следующие шаги, а я оставлю вам удобную инфографику для загрузки для дальнейшего использования.
Перейти к:
- В каком ты спортзале?
- Кто еще в спортзале?
- Насколько поднимается ваш бизнес?
Разогрев: определите свое место в индустрии
Прежде чем смотреть на своих конкурентов, вы должны как следует подготовиться к предстоящей задаче.
Вы должны знать особенности местности, например, какие машины используют все и в чем заключаются ваши сильные стороны.
В каком ты спортзале?
Перед тем, как начать тренировку, вам нужно выбрать тренажерный зал, в который вы хотите записаться.
То же самое и для бизнеса.
Это может показаться достаточно простым, но важно знать, в какой отрасли вы работаете. Вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга ? Возможно, вы специализируетесь на программном обеспечении для планирования ресурсов предприятия (ERP) . Программное обеспечение для цифрового маркетинга — это широкая тема, но автоматизация маркетинга дает вам гораздо более узкую основу.
Чем конкретнее вы сможете определить свою нишу, тем точнее будет ваш тест.
Кто еще в спортзале?
Теперь, когда вы знаете свой тренажерный зал, гораздо проще определить, кто там с вами, то есть ваши конкуренты.
И важно отметить не только, кто они такие, но и какие машины они используют для получения результатов. В данном случае это включает в себя все каналы, которые они используют. Помните, что средний коэффициент конверсии B2B зависит от канала.
Разные потребители в разное время предпочитают разные каналы. Так что обращайте внимание на то, кто покупает и когда.
Насколько поднимается ваш бизнес?
Чтобы информация о ваших конкурентах и их коэффициентах конверсии была эффективной, вам также необходимо записать данные о вашей компании. Без этого вы не сможете проводить сравнения и стратегические корректировки в воспитании лидов.
Ваш первый шаг — выяснить, какие показатели вы хотите отслеживать. В этом случае мы собираемся посмотреть на коэффициенты конверсии от потенциальных клиентов к продажам.
Посмотрите на свой распорядок тренировок и посмотрите, где могут быть пробелы или недостатки. Какие тренажеры в спортзале вы не используете? Сколько у вас повторений? Насколько эффективна ваша рекламная копия? Как вы себя продвигаете?
Сбор всех этих данных жизненно важен, прежде чем вы перейдете к основному набору вашей контрольной тренировки: пониманию коэффициента конверсии ваших конкурентов.
Оценка конкурентов: как подойти к исследованию
Прежде чем мы перейдем к тому, что вы должны наблюдать в ходе соревнований, давайте рассмотрим различные способы сбора этих данных.
Подобно тому, как кто-то в тренажерном зале будет невосприимчив к тому, что вы изучаете каждое их движение, так и большинство компаний будут невосприимчивыми к тому, что вы проведете незапрашиваемое глубокое исследование.
Хотя вы не можете ожидать, что ваши конкуренты ответят на эти вопросы напрямую, вы можете выяснить, что вам нужно, самостоятельно.
Вот несколько решений:
- Сделайте пошаговое руководство. В Интернете есть ограниченное количество информации о ваших конкурентах, включая информацию о зарплате и достижениях сотрудников. Хотя это не так уж и много , онлайн-исследования / информация могут дать вам краткое представление о том, как ваши конкуренты работают с точки зрения конверсий и какова их общая норма прибыли.
Если сочетание одного или нескольких из вышеперечисленных вам не нравится, вы можете:
- Нанять личного тренера. Это самый затратный вариант, но в конечном итоге он может дать наилучшие результаты, поскольку он сочетает в себе все вышеперечисленные варианты. Внешние консультанты по сравнительному анализу могут сравнить ваши результаты как с лидерами отрасли, так и с вашими ближайшими конкурентами, и составить отчет с потенциальными действиями. Однако имейте в виду, что это невыполнимое предложение для небольших компаний с ограниченными ресурсами.
Тяжелая работа: определение среднего коэффициента конверсии B2B
На этом этапе вы разогрелись и у вас есть план атаки для исследования ваших конкурентов.
Вы должны смотреть на каждый канал, который они используют, будь то контекстная реклама, маркетинговые кампании по электронной почте или что-то еще. Посмотрите на коэффициент конверсии для каждого канала.
Для успешной конверсии посмотрите, сколько продаж приходится на одного члена команды, и средний объем каждой из этих продаж. Посмотрите на демографические данные каждого канала.
Что касается неудачных конверсий, посмотрите, в какой части воронки ваши конкуренты их проиграли. Опять же, обратите внимание на демографию.
Если вы смотрите на несколько компаний, у вас есть достаточно информации, чтобы определить средний коэффициент конверсии B2B для ваших конкурентов.
Дополнительные данные, которые могут оказаться полезными
Вам также следует попытаться собрать некоторую основную информацию о компаниях вокруг вас, такую как средняя зарплата их отдела продаж, их стандарты обслуживания клиентов, их накладные расходы и размер прибыли.
Вы даже можете проверить их коммерческую литературу, контент и то, как они себя представляют.
Все это может улучшить ваше понимание того, кто ваши конкуренты и почему они могут поднять так же или так же мало, как они, по сравнению с вами.
Будь то качественная или количественная информация, все это кормит зверя аналитики.
Подсказка: использование этих данных для повышения производительности
Если вы заплатили внешнему консультанту по сравнительному анализу, вероятно, он уже предоставил вам эту информацию. Если нет, начните анализ со следующих тем и вопросов:
- Просмотрите всю информацию и посмотрите, на каких машинах вы работаете не так усердно, как ваши конкуренты.
Чем больше компаний вы смотрите, тем больше данных в вашем распоряжении. Это дает вам больше информации для проведения анализа.
Планирование следующей тренировки
Количественные данные, которые вы собрали, покажут вам простые факты: где вы падаете с точки зрения среднего коэффициента конверсии, как ваши клиенты сравниваются с вашими конкурентами, трещины в вашей воронке по сравнению с их и т. Д.
Качественные данные, которые вы собрали, исследуют несколько причин и могут послужить основой для будущих корректировок курса. Это включает в себя качество ваших целевых страниц , то призывы к действию (РСП) на ваш сайте, типа контента , который вы производство, маркетинговые стратегии, а также вашу свинцовой заботливой технику.
Воспользуйтесь этой информацией и сосредоточьтесь на своих ближайших конкурентах и на том, где они вас обгоняют. Адаптируйте их стратегию и включите ее в свой распорядок дня.
Оценка собственной производительности — это только половина дела. Следующим шагом будет разработка стратегии повышения собственного коэффициента конверсии на основе того, что вы узнали.
Только когда вы внесете корректировки на основе того, что вы узнали из этого анализа, вы начнете максимально использовать свой потенциал конверсии.
Мы взяли всю вышеперечисленную информацию и включили ее в эту простую программу тренировок. Загрузите копию и создайте ее… или просто используйте ее в качестве справочника для всех ваших будущих потребностей в сравнительном анализе.
Ищете программное обеспечение для управления поставщиками? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для управления поставщиками от Platforms .
Источник: platforms.su
Как произвести сравнительный анализ компании
Сравнительный анализ — самый распространенный вид анализа среди трех групп анализа (сравнительного, доходного, затратного). Причинами популярности являются простота метода и скорость оценки, поскольку аналитикам часто нужно “прикинуть на коленке”, насколько интересна компания для инвестиций.
Сравнительный анализ подразделяют на две подгруппы:
— оценка публичных аналогов;
— оценка по сделкам.
Разберем на практике.
Научитесь анализировать финансовую отчетность компаний на курсе « Финансовый учет и анализ » от SF Education!
Оценка публичных аналогов
Шаг 1. Выбираем компанию для оценки
Например, X5 Retail Group, которая владеет всем известными сетями «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель» и с недавнего времени жесткими дискаунтерами «Чижик».
Шаг 2. Вспоминаем или ищем публичные аналоги в России
Основными критериями для выбора компании являются масштаб, рынок (страны присутствия). Также просматривается капитализация и рассматривается уровень акций в свободном обращении.
Как найти аналоги? Идем на сайт X5 в раздел «Инвесторам».
Источник: SF Education
Находим «Презентация для инвесторов» , пролистываем слайды и находим 45 слайд, на котором прописаны доли рынка с указанием ключевых игроков на российском рынке ретейла.
Источник: SF Education
Сейчас на бирже торгуются акции крупнейшего конкурента X5 — «Магнит». Второй упустил лидерство на рынке ретейла в четвертом квартале 2016 года и теперь старается догнать лидера рынка. Третий в списке ключевых игроков — «Дикси», объединенный с сетью «Красное и белое» в сентябре 2019 года, — не торгуется на бирже. Ретейлер провел делистинг с биржи в 2018 году, поэтому не берем во внимание эту компанию.
Почему компании проводят делистинг?
Делистинг осуществляется компаниями по разным причинам. Как правило, такие бизнесы генерируют финансовые и операционные результаты ниже ожиданий инвесторов, оценка падает и компания становится неинтересной инвесторам, акции не растут в цене.
У бизнеса в таком случае есть несколько вариантов поддержать акции: выплачивать высокие дивиденды или периодически проводить обратный выкуп акций с биржи, то есть покупать акции себе на баланс. Однако для данной “манипуляции” компании необходимо иметь денежные средства, которые в трудные времена необходимы для залатывания дыр и поддержания компании на плаву.
В случае с «Дикси» — финансовые и операционные показатели оказались “катастрофой” для компании: выручка «Дикси» в 2017 году сократилась на 9% г/г, до 282 млрд руб., продажи сокращались на протяжении всего года, компания сгенерировала убыток в 2016 году и чувствовала себя не лучше в 2017. Ретейлер закрыл часть магазинов, в то время как конкуренты укрепляли позиции на рынке. Убыточный бизнес с падающим трафиком (количеством покупателей, совершающих покупки) оказался совершенно непривлекательным для инвесторов, поэтому акционеры «Дикси» поддержали инициативу проведения обратного выкупа акций с целью делистинга с биржи. Ходили слухи о том, что «Дикси» может продать свой бизнес, но несмотря на сложности компания выстояла и продолжает набирать обороты, не уступая дорогу конкурентам.
P.S. Также важно понимать, что публичная компания должна раскрывать всю информацию о действиях для сохранения бизнеса: любая продажа пакета акций, привлечение кредитов и прочее отражаются на сайте e-disclosure.ru, в публичной отчетности компаний, каждый шаг оценивается акционерами, что не всегда устраивает бизнес.
После «Дикси» в списке компаний находится «Лента», чья капитализация значительно ниже, чем у X5 и «Магнит», однако ее акции торгуются на Лондонской бирже. Последний игрок из российского продуктового ретейла, торгуемый бирже, — сеть «О’кей».
Шаг 3. Выбираем критерии, по которым будем сравнивать бизнес
Для нас важны:
— рыночная капитализация (должны понимать, насколько велик бизнес);
— мультипликаторы;
— долговая нагрузка;
— темпы роста основных финансовых показателей (выручка, EBITDA, чистая прибыль);
— уровень выплачиваемых дивидендов.
У SF Education есть несколько материалов в свободном доступе на данную тему: статья про фундаментальный анализ , статья про мультипликатор EV/EBITDA и видео , поэтому детально на теме сущности мультипликаторов останавливаться не будем, а вспомним основные мультипликаторы и отраслевые.
Ключевые мультипликатор на российском рынке
- EV/EBITDA (Enterprise Value). В статье про этот параметр указаны причины, по которым он “лучше”, чем P/E (Price/Earnings);
- P/BV (Price/Book Value) — рыночная капитализация на балансовую стоимость, в основном актуально для банковского сектора;
- P/S (Price/Sales) — рыночная капитализация на объем продаж.
- EV/GMV (gross merchandise volume) — общий объем товарооборота или объем продаж, совершенных на электронной площадке, например, на Wildberries или Ozon, в денежном выражении. Как вы понимаете, мультипликатор используется для оценки бизнесов из сферы eCommerce. Hапример, недавно сделавшего размещение своих акций на бирже Ozon .
- Для IT актуальны EV/ Unique visitors, EV/ Pageviews, однако сейчас данные метрики используются в аналитике в меньшей степени, чем ранее, поскольку IT-гиганты консолидируют рынок. Чаще всего IT-компании оценивают по методу суммы частей. То есть к каждому отдельному направлению бизнеса можно подобрать аналоги и провести сравнительный анализ, сумма частей будет равна стоимости бизнеса в целом.
- Для энергетиков: EV / EBITDAX (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization https://dzen.ru/a/YE8JcWyGHwEHVR24″ target=»_blank»]dzen.ru[/mask_link]