Как стать успешной в бизнесе недвижимости

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

Содержание:

[1. Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров](#Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров)
[2. Выбирайте правильные рекламные каналы](#Выбирайте правильные рекламные каналы)
[3. Обновляйте штат](#Обновляйте штат)
[4. Освойте кэшбэк в недвижимости](#Освойте кэшбэк в недвижимости)
[5. Используйте CRM-системы](#Используйте CRM-системы)

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

• Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
• Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
• Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Как стать успешным риэлтором? Мой личный опыт и советы!

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей.

Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье. В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.

КАК СТАТЬ РИЭЛТОРОМ. СОВЕТЫ ОТ РИЭЛТОРА, КОТОРЫЙ ПРОВОДИТ 400+ СДЕЛОК ЗА ГОД.

Читать по теме
А как оповестить потенциальных клиентов о ваших замечательных бонусах? Сарафанное радио никто не отменял, но есть и более современные способы. О них читайте в блоге.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика.

Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти. Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

• Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.
• Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.
• Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

• тип недвижимости (жилая, коммерческая и т.д.),
• сегмент (эконом-класс, бизнес-класс, элитная, лакшери и т.д.),
• локация (место, где находится объект).

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в Facebook за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс. Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах.

Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше. Парочку ваших могут просто не увидеть.

А вы уверены, что ваша реклама эффективна? Лучше не прикидывать, а проанализировать соотношение затрат и прибыли от ваших объявлений. Закажите профессиональный аудит у бизнес-аналитиков: они проверят ваши бизнес-процессы и подскажут, как эффективно распределять рекламный бюджет и как исправить имеющиеся ошибки. Просто заполните форму и дождитесь обратного звонка.

По словам нашего эксперта, для рекламы объектов эконом-класса хорошо подходят доски объявлений. Из соцсетей лучше всего работают Инстаграм и Facebook, ВК – гораздо хуже. Размещая объявление на досках, сделайте всё, чтобы клиент пришел именно к вам. Например, поставьте вместо фотографий видеоролик.

Читать по теме
Как правильно запустить рекламу объектов и не тратить время на размещение объявлений на сайтах недвижимости, читайте в нашем блоге.

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса.

Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

• Покупатель, получивший кэшбэк через АН, становится лояльным и продолжает дальше с ним работать
• Заключается больше эксклюзивных договоров
• Легко контролировать агентов. Если объект зарегистрирован на платформе, то они не смогут продать его в тайне от агентства и забрать всю комиссию себе, как это иногда бывает
• Уменьшаются затраты на рекламу. Все объекты агентства рекламируется на платформе, которую посещают более 100 тысяч человек в месяц

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

• Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.
• Она делает за вас почти всю работу: выкладывает объявления, оформляет презентации объектов, ищет нужные квартиры на внешних сайтах. А вот так CRM подбирает квартиры по заявке из внутренней базы объектов:

Подбор объектов из базы агентства в SalesapCRM

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

• _check_единая база объектов недвижимости;
• _check_парсинг объектов с 14 сайтов;
• _check_автоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• _check_автоподбор объекта по заявке клиента;
• _check_PDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• _check_управление клиентами, задачами и сделками,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Источник: salesap.ru

12 советов, как добиться успеха в сфере недвижимости

Карьера в сфере недвижимости может предоставить вам множество возможностей, таких как желаемый доход, соответствующий баланс между работой и личной жизнью и возможность помочь другим найти дом своей мечты, что само по себе может быть полезным. После того, как вы получили лицензию на недвижимость, вы можете работать на себя, в фирме или в партнерстве. В любом случае всегда полезно узнать, как вы можете продолжать добиваться успеха в этой области.

В этой статье мы описываем типы рабочих мест, которые вы можете иметь в сфере недвижимости, и даем советы о том, как добиться долгосрочного успеха в сфере недвижимости.

Работа в сфере недвижимости

Если вы хотите работать в сфере недвижимости, в этой отрасли может быть больше рабочих мест, чем вы думаете. Подумайте о том, чтобы изучить эти вакансии, чтобы узнать, есть ли что-то, что вам понравилось бы делать в карьере:

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

• Агент по недвижимости
• Маклер
• Управление недвижимостью
• аукционист
• Коммерческая недвижимость
• Застройщик
• Строитель
• Сюрвейер
• Оценщик
• Титульный клерк
• Консультант по аренде

Советы по работе с недвижимостью

Следуйте этим советам, чтобы добиться успеха в сфере недвижимости:

1. Познакомьтесь с окружающими вас сообществами

Если вы хотите добиться успеха в качестве агента по недвижимости, вы должны познакомиться с сообществами, которым вы будете служить. Исследуйте запрашиваемые цены в разных районах, от самых высоких до самых желанных. Также обратите внимание на разницу в ценах между одним округом и другим, или между одним сообществом и соседним. Также может быть полезно узнать больше о школах, удобствах, расходах ассоциации домовладельцев и многом другом. Обладая этими знаниями, вы сможете подобрать для своих клиентов дома в районе, который соответствует их потребностям и желаниям.

2. Общайтесь с другими профессионалами

В сфере недвижимости работают профессионалы с разным опытом работы. Если вы новичок в какой-либо области или вообще в этой сфере, пообщайтесь с другими представителями отрасли. Вы можете найти возможности узнать больше, получить ответы на свои начальные вопросы, приобрести наставника, стать партнером по сделке и найти брокера, с которым вы сможете тесно сотрудничать. Чем больше вы будете общаться, тем больше вы создадите группу похожих профессионалов, которые могут помнить друг о друге при сделках с недвижимостью, для которых требуется более одного агента.

Например, один агент по недвижимости может продавать дом для своего клиента и решить связаться с вами как с коллегой, чтобы узнать, есть ли у вас покупатель, который идеально подходит для объявления. Если все получится, то это взаимовыгодное партнерство, в котором вы сможете как получить комиссионные, так и расширить свои профессиональные отношения.

3. Будьте дружелюбным соседом

Живя в своем районе, вы можете сообщить своим соседям о вашем бизнесе с недвижимостью, чтобы они могли держать вас в курсе, если они продают свой дом или хотят купить его поблизости. Станьте экспертом по домам в непосредственной близости от вас и подумайте, как вы можете связаться со своими соседями.

Например, может быть, есть группа по соседству, к которой вы можете присоединиться в социальной сети, или сайт для конкретного района, на котором вы можете опубликовать сообщение. Когда есть кто-то, кто хочет продать свой дом, вы можете связаться с ним и узнать, есть ли у него агент еще. Эти сети также полезны, если у вас есть жилье по соседству и вы хотите поделиться им со всеми, кто находится поблизости, чтобы они могли рассказать об этом своей семье и друзьям, которые могут искать новый дом.

4. Следите за опытным агентом по недвижимости

Вы можете многому научиться, наблюдая или обучаясь у агента по недвижимости, который работает в этой сфере уже пару лет. Они могут дать вам советы по таким вещам, как снижение привлекательности, украшение интерьера, чтобы приветствовать людей на открытом воздухе, наиболее эффективный жаргон, который нужно использовать, когда вы показываете дом, и многое другое. Может быть невероятно полезно увидеть, как кто-то другой проходит через этот процесс, особенно если они добились успеха в отрасли.

5. Действуйте как покупатель

Независимо от того, сколько у вас опыта, всегда лучше принять точку зрения покупателя, независимо от того, представляете ли вы покупателя или продавца дома. Осмотрите дом и помните о вещах, которые заметит ваш покупатель и которые будут либо разочарованы, либо взволнованы. Делая это, вы сможете предвидеть потребности покупателя и, возможно, найти для них решение.

6. Создайте свои социальные сети

Социальные сети могут стать для вас мощной платформой. Создайте бизнес-страницу в нескольких социальных сетях и регулярно публикуйте обновления, чтобы взаимодействовать с вашей аудиторией. Если вы только начинаете, вы можете пригласить свою семью и друзей следить за вами в Интернете и делиться ими со своей сетью. Вы можете публиковать такие вещи, как новые объявления, советы по благоустройству дома, новости отрасли и другой контент, который поможет вашей аудитории понять, что вы можете для них сделать, и почему наличие агента по недвижимости полезно как для процесса покупки, так и для продажи.

7. Посещайте конференции и семинары

В любой отрасли всегда есть чему поучиться. То же самое касается недвижимости. Найдите соответствующие конференции и семинары, которые вы можете посетить, чтобы убедиться, что вы обладаете самыми современными знаниями в отрасли. Вы даже можете найти вебинары и аналогичные возможности, где вы можете общаться с другими людьми, узнавая больше о своей карьере.

8. Примите участие

Большая часть вашего успеха в качестве агента по недвижимости и возможности расширения вашей сети и бизнеса заключается в охвате достаточного количества людей, чтобы рассказать о том, что вы предлагаете. Один из лучших способов сделать это — стать частью сообщества. Ты сможешь:

• Станьте волонтером в местной благотворительной организации, которой вы увлечены.
• Посетите торговую выставку в вашем районе.
• Установите в киоске на фермерском рынке или ярмарке ремесел.
• Разместите информацию о своем бизнесе в местных кофейнях.
• Проведите уборку сообщества вместе с группой.
• Проведите мероприятие или семинар о процессе покупки жилья в местном бизнесе.
• Станьте приглашенным спикером в местном колледже.
• Посетите дни открытых дверей других агентов по недвижимости.

9. Спросите своих предыдущих клиентов о рекомендациях

Если вы все делаете правильно, то у вас должны быть довольные клиенты. Не бойтесь попросить их порекомендовать их семье и друзьям, которые могут захотеть купить новый дом или продать свой нынешний. Вы также можете снабдить своих предыдущих клиентов предметами, облегчающими эту задачу, такими как магниты на холодильник, дворовые знаки, ручки и блокноты. Подумайте о том, чтобы поощрить своих предыдущих клиентов за их направление, предложив подарочную карту, если у них есть контакт, который обращается к вам.

10. Опишите, что отличает вас от других в этой области

Даже если технически вы делаете то же самое, что и другой брокер или агент, то, что вы предлагаете, уникально. Найдите свое уникальное ценностное предложение и убедитесь, что о нем знают и другие. Вы можете сделать это в своих онлайн-профилях, на своих визитных карточках, на своих семинарах и в контенте, которым вы делитесь со своими клиентами, будь то электронные письма, статьи в блогах или сообщения в социальных сетях. Если вы сможете установить контакт со своей аудиторией и показать ей, что вы не типичный агент, вы должны продолжать добиваться успеха даже в условиях конкуренции.

11. Воспитывайте потенциальных клиентов

Вы можете получить лиды из рекламы, которую вы размещаете, от предыдущего клиента или из листовки, которую вы повесили в местном кабинете дантиста. Независимо от того, как к вам приходит лид или что им нужно, они ожидают получить от вас ответ в кратчайшие сроки. Даже если вы находитесь в середине напряженного сезона, обязательно выделите время, чтобы вернуться к любому, кто связался с вами.

Если лид не знаком с вами, вы можете потратить еще больше времени, чтобы познакомиться с ним поближе, рассказать ему больше о том, что вы можете сделать, и узнать, что он ищет в доме. Вы даже можете пообещать, что через день или два добавите некоторые объявления. Это может показать вашему потенциальному новому клиенту, что вы серьезно относитесь к своей работе и искренне хотите заполучить его в новый дом. Они почувствуют, что могут доверять вам в том, что вы хорошо выполняете свою работу и будете реагировать на протяжении всего процесса.

Если на вашем веб-сайте есть контактная форма, не забывайте регулярно проверять, не запросил ли кто-нибудь звонок или встречу с вами. Получив информацию о лиде, вы можете отправить ему по электронной почте полезные статьи и другие ресурсы, которые ваши предыдущие клиенты с удовольствием получали от вас. Это поможет вашему новому лидеру чувствовать себя комфортно с вами и быть уверенным, что вы хорошо подходите для его нужд.

12. Научитесь вести переговоры

Как покупатели, так и продавцы часто хотят вступить в переговоры, чтобы получить наилучшую возможную сделку. Когда вы ведете переговоры, вы говорите от имени своего клиента, обращаетесь к его потребностям и даете ему понять, что его просьбы обоснованы и понятны. Возможно, вы даже захотите найти предметы для переговоров в доме, о которых ваш клиент даже не подозревает.

Например, если вы знаете, что можете договориться о снижении покупной цены, поскольку кондиционеру уже 30 лет, сообщите об этом своим клиентам, а затем проведите переговоры со стороной, представляющей продавца.

Источник: buom.ru

Cекреты риэлторов: хитрости продаж, советы, фишки!

Секреты риэлторов по привлечению клиентов и продаже квартир, позволяющие выйти на новый уровень профессионализма и зарабатывать больше, находить клиентов, становиться успешными в выбранной профессии. Ознакомьтесь с советами по успешной работе и что надо знать и уметь хорошему агенту по недвижимости, чтобы закрывать как можно больше сделок.

Профессиональные секреты работы риэлтора

Помогите клиенту, потом себе. Как правило клиент при первой встрече четко определяет будет ли он работать с этим агентом или нет. И определяет это решение два состояния самого специалиста. Первое — агент пришел за деньгами, второе — риелтор хочет помочь собственнику или покупателю решить задачу или проблему. Это ощущается невербально по интонации, телодвижениям, вопросам, насколько внимательно агент слушает клиента и вникает в проблему;

Уделите время объекту недвижимости. Как правило, в погоне за количеством страдает качество и риэлторская деятельность не исключение. Новички пытаются набрать как можно больше квартир в работу, не вникая в особенности как самого жилища, так и состояния документов или особенностей сделки по нему. В результате, страдает клиент, гонорар риелтора и его репутация;

Сегментация услуг. Ни для кого не секрет, что чем уже выбрана ниша, тем меньше конкуренции, богаче опыт и ценнее специалист, который работает в этом сегменте. К примеру, более успешным будет риэлтор, который работает только с земельными участками или с вторичкой или с первичкой или на вторичном рынке в определенном районе города (касается крупных городов миллионников);

Соблюдая эти нехитрые принципы вы заметите, что стали успевать отвечать на звонки, задачи в голове перестали обгонять одна другую, клиенты вдруг стали более сговорчивыми, а сделки закрываться чаще.

Секреты успеха риэлторов

Опытные маклеры на практике выявили основы успешных продаж недвижимости и вы узнаете основные из них:

• Юридические тонкости. Решая задачи по купле-продаже недвижимости у любого агента возникает необходимость консультировать клиента по юридическим вопросам, будь то дарение, наследство, регистрация по месту жительства и прочее. Не спорю, что все знать невозможно, поэтому опытные маклеры всегда знают, у кого проконсультироваться. Иногда этот вопрос решает агентство, беря в штат или за штат юриста, чаще агенту надо самостоятельно искать толкового спеца. Но этот вариант касается сложных вопросов. Типовые моменты вы вполне способны выучить самостоятельно и показывать свою компетентность на встречах с собственниками и покупателями;
• Создавайте приятное впечатление. Утверждение одинаково справедливо как для внешнего вида агента, так и объекта недвижимости на показе. Успех продаж зависит от отношения к вам или демонстрируемому вами жилью, поэтому так важно уметь замаскировать недостатки и показать преимущества. Этому вас обучат коллеги в агентстве и разнообразные тренинги. Дополнительно прочтите статью как вести себя при продаже квартиры;
• Баланс цены. Одним из профессиональных секретов успешных продаж риэлторов является правильное позиционирование стоимости объекта недвижимости. И дело даже не в том, что надо найти меру, потому что квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить. Вам важно понять это! Т.е. если вы донесли до покупателя ценность именно этой квартиры и именно под его потребности — вы продадите дорого!
• Использование чужого опыта, например, тех, кто уже знает, как увеличить гонорар до 150.000 рублей ежемесячно ;
• Умение задавать вопросы. Новички в начале карьеры совсем не умеют общаться, а это главный навык в деятельности маклера и над ним надо постоянно работать. Цель общения — войти в доверие, наладить контакт, выявить потребности. И в этом помогут открытые вопросы, например «почему вы присматриваете жилье именно в этом районе?»
• Качественные фото. Успех начинается с налаженного потока звонков и назначенных встреч, а они появляются только тогда, когда к объявлению о продаже квартиры прилагаются качественные фотографии. Практика показывает, что фото, сделанное при правильном освещении и с выполнением обязательных требований, увеличивает количество звонков по объявлению в несколько раз;
• Подходы к квартире. Нечасто новички обращают внимание на подъездные пути к дому, отсутствие парковочных мест, детских площадок или заведений, сопровождающих проживание семейных покупателей (детские сады, школы, больницы, супермаркеты и т.д.), а так же грузового лифта, кондиционера, вида из окна и доброжелательных соседей. Если вы научитесь выявлять потребности покупателей, то со временем заметите, как важны для покупателей эти дополнительные факторы при выборе квартиры. А следовательно, сможете с успехом использовать полученные сведения;
• Предпродажная подготовка. Вам важно изучить досконально этот этап в продаже квартир. Только вы, как эксперт знаете, что убрать, где подкрасить, подбелить, что показать, а что спрятать с глаз потенциального покупателя. Цель — обезличить квартиру, чтобы при просмотре покупателю было проще представить, как он в ней живет;
• Источники звонков. Важно использовать все источники для получения входящих звонков. Не ограничиваться базой агентства или базы, в которой вы зарегистрированы. Изучите и тестируйте на эффективность паблики в соцсетях, рекламу в Директе, Таргете, расклейку и т.д. постепенно выявите работающие инструменты. Рекомендую почитать: что писать о себе риэлтору;
• Показы от потребности. Любой показ квартиры это работа с выявленными потребностями покупателя. Ваша задача выявить потребности потенциального покупателя до показа объекта недвижимости, иначе вы рискуете провести время впустую;
• Решайте проблему обеих сторон сделки. Если вы показываете объект и покупатель согласен его приобрести, а у него ипотека и с его стороны нет агента — предложите помощь! Пусть зачастую она будет безвозмездная (хотя иногда банки платят партнерское вознаграждение за ипотечников), но вы закроете сделку — это ваша конечная цель.
• Окружайте себя успешными людьми. Набило оскомину, но зачастую нас приучили завидовать чужому успеху вместо того, чтобы учиться у лучших! Секрет большинства успешных риэлторов в том, что они обучались у тех, кто делал миллионы в месяц на сделках и передал им этот опыт. Но дело не только в опыте!
• Меняйте образ мыслей. Мышление загоняет нас туда, куда мы не стремимся. Особенно подсознательное, которое заложено с детства и вы даже не осознаете, как оно управляет вами и заставляет принимать невыгодные вам решения. Это тяжело донести несколькими строками текста, а еще тяжелее изменить в себе. Поэтому есть масса тренингов и марафонов по изменению сознания в пользу смены мышления, которое поднимает ваш финансовый доход в разы. поговорим детальнее об этом в следующих статьях — следите за рассылкой;
• Не бойтесь ошибаться. Синдром отличника мешает многим новичкам раскрыть свой потенциал в риэлторской деятельности. Я тоже не был исключением! Поэтому приучайте себя к тому, что ошибаться можно. Секрет успеха в том, что вы получаете опыт и концентрироваться надо именно на этом, а не прокручивать в голове, как грязное белье осознание собственной некомпетентности или невнимательности или страха.
• Планируйте. Встречи, показы, звонки, обед.. Ежедневное, еженедельное и ежемесячное планирование даст вам не только порядок в голове, но и возможность выявить ошибки в процессах, найти эффективные инструменты для решения повседневных задач. Больше информации в статье План работы риэлтора
• Следите за трендами. Сейчас много каналов, через которые можно нарабатывать клиентскую базу и продвигать личный бренд: соцсети (например, инстаграм), Youtube и т.д. При этом коллеги могут помогать репостами и комментариями. Подробнее читайте в статье: Как рекламировать риэлторскую услугу

Перечислив то, что надо делать, упомяну о том, что не стоит:

• перегружать клиента информацией;
• самоутверждаться за его счет;
• делать из клиента дурака;
• позволять страху отказа руководить вашими действиями;
• не оговаривать заранее важных моментов (например, порядок расчетов, комиссию и т.п)

Как вы поняли все хитрости и секреты, как заработать риэлтору при купле-продаже квартир не так сложны в реализации. Однако далеко не многие о них знают. И совсем небольшое количество знают, как это делать! И еще меньшее количество успешно применяют в своей деятельности. Возможно, это одна из причин, почему в агентствах такая текучка кадров.

Видео основные секреты высокого заработка на рынке недвижимости

Если вы опытный риэлтор, то поделитесь своими секретными методиками в комментариях, уверен, что новички будут вам признательны!

Источник: mainseller.ru