B2B-клиенты, как и B2C, ищут информацию в социальных сетях: две трети изучают отзывы при оценке решений провайдера. Внимание стоит уделять тем социальным сетям, которые лидируют по популярности в B2B. Согласно данным Statista, это Facebook и LinkedIn.
Например, JMF International Trade Group (китайский поставщик бизнес-решений в сфере создания и реализации продуктов в B2B-сегменте) не просто обновляет аккаунт Linkedin, а активно участвует в профильных сообществах, общается с сегментированной аудиторией, собирает лиды, а затем переходит к офлайн-продажам с заинтересованными контактами.
Постарайтесь достучаться до всех ЛПР
В крупных компаниях часто несколько человек участвуют в принятии коммерчески важных решений. В опросе Demand Gen почти 80% респондентов отметили, что в процесс одобрения приобретения вовлечено обычно от одного до шести человек. Так в корпорации контролируются риски и разделяется ответственность при принятии решения и формируется полноценная картина о целесообразности приобретения продукта.
3 простых способа заставить себя начать дела | Правило 5 секунд | Зейгарник эффект
Для того чтобы презентация прошла успешно, нужно затронуть интересы каждого ЛПР Лица, принимающие решения . Первым шагом будет изучение потенциального покупателя: разведка, перед которой вы будете выступать. Конечно, важно уделить внимание лидеру или стэйкхолдеру, который необязательно является формальным руководителем. Постарайтесь понять, чье мнение из группы весомее остальных или может повлиять на коллег (типаж Саймона Коуэлла из Britain’s Got Talent).
Пример. Однажды мы продавали нашу разработку одной крупной международной компании. Даже имея поддержку департаментов инноваций и ИТ центрального офиса, нам пришлось отдельно презентовать продукт директору по качеству отдельного завода. А после нам нужно было убедить в рациональности внедрения системы еще и генерального директора этого предприятия.
Если вы имеете дело с большой корпорацией, никогда не нужно забывать, что у каждого ее подразделения есть собственные KPI’s, и никто из стейкхолдеров не возьмет на себя полную ответственность за решение остальных. Поэтому питчинг продукта должен быть продуман с учетом мнений и задач разных сторон.
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
Ориентируйтесь на боли клиента
Покупка любого продукта — это инвестиция для b2b-клиента. Она должна улучшать операционный процесс: упрощать или ускорять его. Именно поэтому первый шаг к продаже — это изучение клиента. 73% ЛПР из B2B-сегмента отмечают, что провайдеры-победители хорошо исследовали потенциального заказчика и его нужды.
Продавцу важно знать и понимать, какие трудности испытывает клиент, как он пытался/пытается их решать, почему именно ваш продукт станет наиболее эффективным способом справиться с актуальной проблемой. Часто детальной информации нет в общем доступе, поэтому ее приходится получать во время беседы. Задача хорошего продавца — быстро адаптировать речевую презентацию к этим деталям, связав их с ключевыми качествами продукта.
ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ. Как любого перевести на вашу сторону
Релевантный контент во время презентаций, который актуален для компании, играет очень важную роль. Так, например, Lloyd’s Register — британская строительно-инженерная компания — проводит курсы по соблюдению правил безопасности на объектах. Чтобы показать ценность курса, компания провела VR-презентацию, где представила три кейса, в которых работники погибли на объекте из-за ошибки на рабочем месте. В компании уверены, что именно новый подход к презентации позволил ей увеличить количество бронирований курса на 23%.
Продемонстрируйте свою экспертизу
От менеджера по продажам всегда ждут практического опыта и досконального знания индустрии. Он должен хорошо разбираться в специфике продукта, вплоть до мелочей, уметь доходчиво объяснить, почему именно ваш продукт лучше, чем все остальные. Лучше всего подтвердить все утверждения фактами и практическими примерами.
Отсылка к реальным кейсам, с которыми компания успешно справилась, практикуется даже среди лидеров индустрий. Так, например, IBM — один из крупнейших в мире производителей и поставщиков аппаратного и программного обеспечения, ИТ-сервисов и консалтинговых услуг (38 место в списке Fortune U.S. 500 в этом году) — делится историями успеха внедрения своих решений: в небольших видео они рассказывают, как Owens-Illinois, Capitalogix, Vektis и Knowis смогли оптимизировать расходы и улучшить производительность при помощи продуктов IBM.
Обычно потенциальный клиент относится скептически к людям не из своей отрасли. И когда мы представляем клиентам наши продукты, то приглашаем на встречу специалиста, который знает сферу изнутри.
Например, у нас есть разработка для сельского хозяйства AnimalCare.Отел. Чтобы ее выгоднее презентовать, мы взяли в штат специалиста с опытом продаж оборудования для животноводческих ферм. Он не только уже хорошо разбирается в ИТ, но и говорит с клиентом на его профессиональном языке, знает про коэффициент выбраковки, важность дренчевания. Это повышает доверие и к продукту, и к нам как к эксперту в отрасли.
Обращайте особое внимание на ключевые характеристики продукта
B2B-покупатели исследуют рынок в поиске подходящих решений и вносят в short-list те, которые им нравятся больше всего. Именно поэтому очень важно подсветить ключевые особенности вашего продукта в разрезе трех факторов: простоты эксплуатации, функциональности и скорости внедрения решения. Более 70% руководителей компаний из B2B-сегмента считают эти факторы определяющими при оценке претендентов.
Проведите пробную сессию
Практические знания лучше запоминаются, а значит — производят более сильный эффект. Еще в 1969 году американский педагог Эдгар Дейл пришел к выводу, что человек запоминает 90% информации , которую он пережил на личном опыте. Другими словами, по Дейлу, покупатель сохранит в памяти около 20-30% о продукте, если увидит его презентацию, и 90% — если протестирует. Более того, это поможет убедить клиента в эффективности решения и избавиться от скептических настроений.
Например, когда мы начали внедрять одно из наших решений в крупной компании, то поняли, что конечным пользователям сложно понять его функционал. Тогда мы организовали презентацию продукта не только с участием руководства, но и с приглашением производственных специалистов. Затем мы начали собирать отзывы и фиксировать отдельные случаи и причины невыполнения регламентов. Это позволило нам не только повысить вовлеченность, но и получить ценные данные для доработки системы.
Работайте с конечным потребителем
ЛПР, который занимается поиском нужного решения, не всегда будет сам им пользоваться. Очень часто в B2B-продажах конечный потребитель — это сотрудники, поэтому апеллировать нужно к ним. Если они не будут пользоваться продуктом, клиент может вообще отказаться от внедрения новых решений.
Довести до ума. Как убедить руководителя в пользе Ваших идей?
14 апр 2011 
Далеко не все компании заботятся о создании питательной среды для выращивания инновационных идей, особенно в сфере управления человеческими ресурсами. В этом вопросе собственники бизнеса зачастую придерживаются одной из двух позиций: «дела и так неплохи, зачем что-то выдумывать» или «зачем волновать людей, пусть работают спокойно». Большинство уникальных кадровых проектов «кладутся в стол» не только потому, что требуют денежных и временных затрат в обмен на потенциальную прибыль, но и потому, что их «инициаторы» изначально не продумали, как отстоять свои идеи и доказать руководству их целесообразность.
Даже если Вы – опытный менеджер по персоналу и Вам кажется, что внесенное Вами предложение имеет очевидную выгоду для бизнеса компании, не исключен вариант, что оно так и не сдвинется с мертвой точки. При этом Вы не всегда получите официальный отказ – руководитель может со всем согласиться, даже похвалить Вашу замечательную идею, но отложит ее воплощение до лучших времен, которые, возможно, наступят уже слишком поздно.
Мириться с таким положением дел и ждать у моря погоды? Или сделать все возможное, чтобы Ваши усилия не пропали зря?
Аргументы и эмоции
На вопрос, как сформулировать свою идею – письменно или устно, однозначного ответа не даст никто. И у того, и у другого способа есть свои недостатки и преимущества. В устной беседе легче задать вопросы и рассеять возникшие сомнения. Написанное же хорошо тем, что его всегда можно еще раз просмотреть и обдумать.
Поэтому наиболее беспроигрышный вариант – совмещение этих способов коммуникации. А поскольку некоторые из нас говорят лучше, чем пишут, а другие – наоборот, то нетрудно предположить, что любая из этих форм имеет примерно равные шансы на победу.
Главные инструменты воздействия в устной презентации – это красноречие и эмоции, в письменной – аргументы. Как правило, здравомыслящий руководитель, даже если он старый друг Вашей семьи, не примется внедрять Ваш проект, не убедившись окончательно в его целесообразности и пользе для бизнеса. Четкая аргументация и желание расширить свои должностные рамки если не гарантия успеха, то по крайней мере залог объективной оценки проекта руководством.
Один из действенных и популярных методов убеждения – апелляция к наглядным примерам. В бизнесе они должны быть не только яркими, но и адекватными. Эффективность бенчмаркинга уже оценили многие мировые корпорации. Поэтому прежде чем внести свой проект на суд руководства, вооружитесь примерами из опыта компаний-аналогов.
Нужно учитывать и тот факт, что руководитель мыслит глобальнее, нежели все его подчиненные. Для того чтобы предложение было одобрено и затем внедрено, нужно доказать, что его реализация соответствует стратегическим целям компании. Это заставит руководителя задуматься и побороть в себе скептицизм.
По общему мнению специалистов, при продвижении своей идеи никогда не будет лишним установить доверительные отношения с лицами, принимающими решение. Это совсем не значит, что нужно приглашать начальника на кружечку пива. Оптимальный вариант – обратиться со своим предложением как будто за советом, например: «Я обращаюсь к Вам как к старшему партнеру и рассчитываю на Ваш профессионализм, которым Вы, безусловно, обладаете. Как Вы считаете, насколько перспективен мой проект?».
Ведь недаром психологи считают, что вопросительное предложение вызывает доверие и гораздо эффективнее в общении, чем любое абсолютно бесспорное утверждение.
Авторитетные источники
Одна и та же информация из уст президента компании прозвучит куда более убедительно, нежели из уст его секретаря. Поэтому ссылка на авторитетный источник – это дополнительный козырь при защите новой идеи. Однако чтобы использовать этот прием, нужно точно знать, кто пользуется несомненным авторитетом у Вашего руководства.
Кроме этого, дополнительные авторитетные источники можно поискать внутри компании. Например, привлечь на свою сторону топ-менеджмент. Обзаводиться союзниками лучше уже на этапе подготовки презентации. Предварительно обсуждая идею с ключевыми менеджерами компании, важно обращать внимание на критику.
Прислушавшись к ней, можно усовершенствовать проект и вместе с тем завоевать доверие и поддержку со стороны ключевых менеджеров. Кроме того, нелишним будет пригласить кого-нибудь из них к участию в презентации.
Искусство презентации
В то же время после лаконичной и логично выстроенной презентации, задав несколько дополнительных вопросов, слушатель поймет, что оратор знает гораздо больше сказанного и показанного им. Кроме того, подробную информацию всегда можно оставить для раздаточных материалов.
Готовясь к презентации новой идеи, всегда нужно учитывать возможную «предвзятость» со стороны руководства. В российских компаниях статус бизнес-партнера имеет далеко не каждый директор по персоналу, а статус подчиненного, как правило, накладывает определенные ограничения. Поэтому важно, чтобы презентация была составлена на языке руководства, проще говоря, на языке экономистов.
Если спикер в процессе презентации сталкивается с необоснованными возражениями и придирками, то самое главное для него – не потерять самообладание. Один из способов поведения в такой ситуации – нулевая реакция. Это значит, что ни в коем случае в ответ на каверзные вопросы и колкие реплики нельзя возмущаться, раздражаться, проявлять растерянность, глупо хихикать над ироничными замечаниями в свой же собственный адрес и даже отводить в сторону глаза или мотать головой. Любая реакция в подобной ситуации будет рассматриваться как слабость и уязвимость.
Существует масса приемов парирования острых и негативных высказываний в процессе выступления. Незаменимое оружие в подобных случаях – чувство юмора. Любой человек, независимо от его статуса, благосклонен к тому, кто заставил его посмеяться. Если аудитория состоит из людей, стоящих выше Вас по иерархической лестнице, то остроумие
лучше направлять не на конкретного человека, который задал каверзный вопрос, а на ситуацию. Приведу исторический пример: в 1922 году Турция выразила протест по поводу принятия герба Армянской ССР, т. к. на нем была изображена гора Арарат, находящаяся на турецкой территории. Ответ был следующим: «На турецком флаге изображен полумесяц, но ведь территория Луны не принадлежит Турции». На этом дипломатические трения были закончены.
Цель любой презентации – убедить аудиторию, добиться признания своих идей и новаций. По теории Карла Ховланда, популярного в середине прошлого века американского гуру по психологии коммуникаций, процесс убеждения строится по схеме «внимание – понимание – принятие».
Привлечь внимание можно разными способами.Например, открытая постановка проблемы: «У нас текучкакадров – 30% в год, все новички проходят обучение, на этотратится по 300 тысяч долларов в год. Если сократить текучку, мы сэкономим 200 тысяч в год. Эта сумма заслуживаетвнимания?» Можно и короче: «Служба персонала предлагаетспособ сэкономить 200 тысяч долларов в год». В таких случаяхиспользуются и визуальные образы: «Недовольный сотрудник– лицо компании» (на слайде фото разъяренной обезьянки).
Понимание.Правило простое – после того, как Вас согласились выслушать, у Вас есть не более пяти минут. Необходимо отобрать только те аргументы, тезисы и выводы, которые Вы успеете изложить за это время. Не вдавайтесь в подробности. Если Вы произвели строгий расчет, не надо его подробно комментировать, просто скажите: «Мы подсчитали, и эффект получается такой-то».
В презентации важны не детали, а формулировка проблемы и пути ее решения, с аргументами и доказательствами.
Принятие.Если проблема сложна, необходимо иметь документ (в печатной форме), в котором изложены методика расчетов, исходные данные и прочее. Если у слушателей возникают вопросы, всегда можно ответить, что все детали описаны в документе. Но пусть он будет под рукой, особенно в ситуации, когда убеждать сложно.
Правила дипломатии
Довольно часто руководитель медлит с принятием решения вовсе не потому, что принципиально не готов к нововведениям со стороны HR-отдела. В силу загруженности текущими делами он может отложить изучение проекта на потом, или, что тоже не редкость, просто забыть о нем. Однако излишняя настойчивость покажется назойливостью, которая не только не поможет делу, но еще и испортит Ваши отношения с начальством. Фразу «наверное, Вы забыли» далеко не каждый воспримет позитивно. Чтобы руководитель не подумал, что Вы обвиняете его в забывчивости, следует прибегнуть к маленькой хитрости.
Например, можно выразиться таким образом: «Уважаемый Иван Иванович, 25 октября мы обсуждали с Вами такой-то вопрос, и мне показалось, что Вы благосклонны к моему предложению. Вы тогда верно отметили, что оно принесет такую-то практическую пользу. Могу ли я заняться разработкой плана действий по его реализации?» При такой постановке вопроса руководитель осознает, что предложение исходит практически от него, а Вы просто подхватили его мысль и вдохновились ею».
Итак, если Ваш проект, на который было затрачено немало времени и сил, не оценили по достоинству – это еще не повод отчаиваться и считать руководителя некомпетентным и предвзятым консерватором. Просто, сконцентрировавшись на своей работе, Вы могли забыть о возможных препятствиях, которые, если их предусмотреть, достаточно легко преодолимы.
В завершение предлагаем методику, согласно которой убедить любого человека становится гораздо проще, если определить его «цветовую» принадлежность. Это значит, что всех людей по их личностно-деловым качествам можно разделить на 4 цвета: синий, голубой, оранжевый и желтый.
Синие руководители – динамичные, целеустремленные, они ориентированы на результат и не придают большого значения межличностным отношениям. Люди этого типа четко знают, чего хотят, нуждаются в сжатой, хорошо организованной информации. Их отличают громкий голос, эмоциональность, быстрое принятие решений, открытые, торопливые жесты, настойчивость, рабочий настрой, внимание к теме разговора, а не к личности собеседника.
Полная противоположность синим – люди желтого типа. Такие руководители отличаются мягким стилем управления, для них важны гармония и комфорт в общении, коллективная работа. У них спокойный характер, они чаще слушают, нежели говорят, решения принимают медленно и, как правило, на основе чувств и эмоций, поощряют неформальные отношения и стараются наладить личный контакт.
Оранжевые руководители импульсивны и зачастую иррациональны, приветствуют креативность и принимают решения на основе субъективного мнения. Они энергично ведут беседу, очень эмоциональны, быстро реагируют, но, как и люди желтого типа, придают значение личности собеседника, а при решении задачи ориентируются на процесс и доверительные отношения.
Людей голубого типа отличают сдержанность в коммуникациях, потребность в детальном анализе и минимальных рисках. Такому руководителю можно смело класть на стол кипу бумаг с сухими фактами и цифрами, так как перед принятием любого решения он скрупулезно собирает все имеющиеся данные. Этот тип можно опознать по идеальному порядку на рабочем столе, тихому голосу и уравновешенному характеру, стремлению направить любую беседу в деловое русло.
Исходя из этой теории получается, что если синий руководитель приветствует динамичность и упорство, то желтый, скорее всего, воспримет эти проявления как агрессию. Подробная аналитика, над которой оранжевый может «уснуть», так и не поняв сути, голубому типу покажется верхом убедительности.
Источник: www.naim.ru
Как убедить начальника поверить в ваши идеи: 7 шагов, чтобы услышать заветное «да»
Все мы знаем, что наша карьера непосредственно зависит от того, как складываются наши отношения с начальством. У вас могут быть блестящие идеи, как оптимизировать работу и увеличить прибыль компании, однако без одобрения босса вы не сможете воплотить их в жизнь. Что же нужно, чтобы услышать заветное «да» в ответ на свое предложение?
Возможные причины отказа
Что побуждает вашего руководителя отвергать ваши идеи? Какие причины заставляют его говорить «нет» вместо заветного «да»?
- Начальник сосредоточен на том, чтобы уменьшить расходы компании. Вы же предлагаете ему идею, реализация которой подразумевает большие затраты.
- Босс полагает, что у фирмы нет необходимых ресурсов для претворения вашего плана в жизнь. У всех сотрудников много работы, и они не обрадуются дополнительным обязанностям.
- Руководитель рассматривает блестящие идеи кого-то из ваших коллег. Вам же он предлагает встать в очередь.
- Начальник убежден, что ваше предложение не вписывается в стратегию компании. Оно никак не поможет фирме в достижении ключевых целей.
- Боссу сейчас не до вас и ваших идей. У него есть собственный начальник, который выдвигает претензии к его работе.
Причины, по которым вы получаете отказ, могут называться и не называться. Что же нужно для того, чтобы добиться положительного решения?
Подготовьтесь хорошо
В первую очередь вам следует удостовериться, что ваши идеи соответствуют ключевым целям компании и вписываются в ее политику. При необходимости доработайте свое предложение, устраните все несоответствия.
Затем подумайте о целях, которые ставятся перед отделом, где вы работаете. Как ваши идеи будут способствовать их достижению? Станет ли работа отдела более продуктивной?
Далее вам нужно понять, какие цели преследует ваш руководитель. Подумайте, какие задачи он считает приоритетными. Затем взгляните на свои идеи глазами босса. Поразмыслите, как сделать их привлекательными для него. Обозначьте выгоды, который приобретет лично он, если произнесет заветное «да».
Учтите все эти моменты, когда будете презентовать свою идею. Желательно подготовить свою речь в письменном виде и отрепетировать ее.
Правильно расставляйте акценты
Вряд ли главная цель вашего руководителя состоит в том, чтобы давать подчиненным возможность самовыражения, способствовать их карьерному росту и так далее. Скорее он беспокоится, чтобы упростить задачи, стоящие перед ним самим.
Когда вы перечисляете плюсы своего предложения, не делайте упор на какие-то будущие выгоды, которые пока кажутся далекими и маловероятными. Подчеркните, что ваша идея поможет вашему боссу оптимизировать работу коллектива, упростить ее. Расскажите о том, как именно это произойдет. Перечислите конкретные плюсы, к примеру, упрощение какого-то процесса.
Решайте проблемы
Ваша идея направлена на решение какой-то проблемы, с которой столкнулась компания? Подчеркните это, когда будете описывать ее. Максимальное внимание уделите тому, как именно ваше предложение улучшит текущую ситуацию, какие позитивные изменения повлечет за собой.
Обозначьте дополнительные плюсы
Вы уже рассказали вашему боссу о главных достоинствах вашей идеи? Если он заинтересовался вашим предложением, вы можете закрепить успех, которого достигли. Опишите ему другие преимущества, которые обеспечит реализация вашего проекта.
О чем можно говорить? Выкажите уверенность в том, что ваша идея поможет улучшить моральный климат в коллективе, снизить текучесть кадров и так далее. Слишком увлекаться перечислением дополнительных преимуществ не стоит. Постарайтесь выбрать самые главные плюсы и назвать их.
Приготовьте ответы на возражения
Замечательно, если новая идея так впечатлит вашего руководителя, что он сразу же согласится на ее реализацию. Однако гораздо более вероятно, что вы услышите какие-то возражения в ответ на свое предложение.
Вновь взгляните на свою идею глазами начальника. Подумайте о том, что может его в ней смущать. Подготовьте ответы на возражения, которые он может выдвинуть.
Своевременность – залог успеха
Все мы знаем о том, как важно все делать вовремя. Не стоит обращаться к начальнику со своей идеей, когда он занят, торопится, находится в дурном расположении духа и так далее. Очевидно, что ответом вам в подобной ситуации станет категорический отказ.
Понаблюдайте за своим боссом перед тем, как предлагать ему что-то. Обратите внимание на то, когда он обычно находится в хорошем настроении. Изучите его расписание. Выберите оптимальное время и действуйте.
Проявите сочувствие
Начальник ждет вовсе не того, чтобы его обременяли дополнительной нагрузкой или увеличивали его затраты. Он, как и любой другой человек, вправе рассчитывать на сочувствие и понимание. Не пытайтесь настаивать на своей идее, лучше мягко опишите ее преимущества.
Помните о том, что второго шанса у вас может и не быть. Поверьте в свою идею и постарайтесь увлечь ею своего босса.
Источник: businessman.ru