Как убеждают в бизнесе

В нашей компании — школе лидерства «Звёзды», мы проводим курсы для детей и подростков по большому количеству направлений, начиная от блогерства и закачивая профориентацией. Также мы открываем детские центры по франшизе в других регионах и странах.

Недавно, в нашем отделе продаж мы выясняли, что оказывает большее влияние на решение клиента о приобретении продукта: материальные (рациональные) или нематериальные (эмоциональные) факторы.

Как правило, когда менеджер по продажам общается с потенциальными клиентами, то использует рациональные причины для приобретения услуги, воздействуя на левое полушарие, которое отвечает за логику. Например, клиентам важно давать гарантию качества, поэтому мы всегда говорим о том, что если им не понравится наш курс, то мы готовы вернуть деньги.

Но в социальных сетях, постах и сайтах зачастую предлагается нематериальная причина для покупки через ряд триггеров – элементов управления эмоциями, которые по сути и формируют их в настоящем моменте, влияя на вовлеченность или решение о приобретении услуги.

Поменяй это в голове, чтобы зарабатывать больше! #бизнес

По итогу дискуссии решили зафиксировать эмоциональные триггеры, которые мы используем, и ошибки, которые при этом допускали. Этот список можно использовать как памятку при написать постов в социальных сетях или составления креативов для таргетированной рекламы.

Главные триггеры, которые желательно чтобы встречались в каждом посте

1. Вызвать доверие.

То, что вызывает к вам доверие, вы можете рассказать личную историю (сторителлинг) желательно с ошибками и провалами (т.к. это интереснее и вызывает больше доверия чем «успешный успех»).

В идеале, вам нужно не продавать ваш продукт, а что-то рекомендовать или делиться чем-то полезным.

Чем больше будет личности в ваших социальных сетях, тем больше люди будут вам доверять и, следовательно, вашему продукту. Также вы можете приглашать известных людей, кредит доверия к которым перейдет и на вашу компанию.

Это могут быть также публикации в социальных сетях от членов команды, потому что мы доверяем больше конкретным людям, чем просто абстрактной компании.

2. Вовлечение аудитории.

Приобщение аудитории к вашему продукту через возможность поближе познакомиться с ним и частично его попробовать, используя развлекательные инструменты.

Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией



Практик, переговорщик, бизнес-тренер по продажам и контент маркетингу

«Сладкий сон» руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты.

Вытекающие вопросы: «Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чем должен разбираться и что понимать?»

Поговорим обо всем по порядку:

Как УВЕЛИЧИТЬ ДОХОД БИЗНЕСА .Новый ТРЕНД В БИЗНЕСЕ

Первое, что необходимо четко понимать — это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно «вылечить» с помощью продукции вашей компании.

Второе — создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны «боли» клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.

Третье — необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное — делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Какие бывают виды контента?

1. Новостной — последние события и инновации из вашей сферы.
2. Развлекательный — шутки, веселые картинки, мемы.
3. Полезный — дельные советы по решению «болей» клиента.
4. Продающий — презентация вашей продукции.
5. Отзывы клиентов.
6. Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.

Четвертое — это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть еще много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.

Сейчас я опишу вам свое видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.

Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.

Правило №1

Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.

Правило №2

Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей», — или — «В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение».

Правило №3

Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его «боли» и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.

Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймет, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его «боли».

Правило №4

При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.

Правило №5

При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.

Правило №6

Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.

Правило №7

Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.

Правило №8

Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.

Правило №9

Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.

Правило №10

Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.

Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести свое предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно «прокачивать» свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.

При этом важно помнить, что продажи «в лоб» теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Источник: delovoymir.biz

КАК УБЕДИТЬ КЛИЕНТА. 6 ПРОСТЫХ ПРИНЦИПОВ

В маркетинге убеждение — это способность подтолкнуть человека к целевому действию, даже если он его не планировал. Вы должны быть больше, чем просто продукт или услуга. Важно установить с клиентом контакт и донести ценность компании.

ПРИНЦИПЫ УБЕЖДЕНИЯ

Когда покупателю есть, из чего выбирать, он не торопится с выбором. Даже намек на более приятную альтернативу может разрушить уже принятое решение о покупке. Нужно нечто очень сильное, что крепко свяжет с брендом и не будет касаться рациональных плюсов: цены, качества или сервиса.

• 88% потребителей хотят, чтобы бренды помогли им быть экологичнее и этичнее в повседневной жизни.
• 63% населения отдают предпочтение социально ответственным брендам.

Американский психолог Роберт Чалдини подробно изучал психологию влияния на человека. Она применима и в маркетинге. Согласно его исследованиям, существует 6 принципов убеждения.

ПЕРВЫЙ ПРИНЦИП: ВЗАИМНОСТЬ

Закон простой: если вы сделаете что-то хорошее для другого человека, большая вероятность, что он ответит тем же. Принесите пользу — получите пользу. Своего рода манипуляция, после которой люди начинают чувствовать себя обязанными.

Так работают бесплатные пробники. Клиенты, которым вы предоставили что-то бесплатно, наверняка порекомендуют компанию в качестве благодарности.

• Принцип взаимности сработает, только если вы дадите нечто клиенту без явных корыстных мотивов.

Согласно данным агентства NewsCred, 62% пользователей больше доверяют компании, которая делится полезной информацией у себя в блоге. Поэтому вы можете использовать ценный контент в качестве бесплатной плюшки.

• Сценарии прогревов у блогеров. Перед продажей курса они проводят бесплатные вебинары.
• Фримиум-версии. То есть возможность пользоваться ограниченным функционаломи сервисов и ПО бесплатно.
• Символические подарки потенциальным покупателям.

ВТОРОЙ ПРИНЦИП: ВЕРНОСТЬ СЛОВУ

Все люди хотят быть уверенными в том, что они могут положиться на крепкое плечо. Это базовая потребность.

Последовательность в действиях и соблюдение обязательств укрепляют авторитет среди клиентов. Если говорите, что собираетесь что-то сделать, — сделайте. Если даете обещание — сдерживайте. Вас будут воспринимать всерьез и доверять свои деньги. А значит, будут выделять среди конкурентов и покупать больше.

• Самое страшное для бренда — разрыв между ожиданиями и реальностью. Чем он шире, тем больше разочарование.

Компания ничего не обещает? Тогда с нее и спрос небольшой. Но если вы публично заявляете об амбициозных планах, высокую планку придется поддерживать.

В 2019 году “Яндекс.Телефон” с треском провалился на старте продаж. Тогда реализовали не более тысячи смартфонов. Эксперты связали проблемы с тем, что телефон позиционировали как достойную замену Apple. Но не случилось. Высокие ожидания не оправдались.

КЕЙС

Вспомним Илона Маска, Tesla и дело SolarCity. В 2016 году штат Нью- Йорк выделил около $1 млрд на постройку и оснащение завода по производству солнечных батарей. SolarCity обещала 1,5 тысячи новых рабочих мест. После она вошла в состав Tesla и стала партнером Panasonic.

В 2020 году Tesla в своем отчете заявила, что поставила в 4 раза меньше батарей. А число персонала не удалось увеличить. Итог — судебный иск и обязательство Tesla либо достичь 1460 сотрудников к концу 21 года, либо выплата $41 млн неустойки.

Кстати, к концу судебного дела Forbes опубликовал список самых громких невыполненных обещаний Илона Маска. И если миллиардеру частенько прощают такие оплошности, вашей компании это может стоить репутации.

ТРЕТИЙ ПРИНЦИП: СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Одна из самых мощных техник убеждения. Признайтесь, читаете отзывы в интернете перед тем, как что-то купить? Вряд ли вы возьмете товар, у которого нет ни одной рекомендации. А это и есть самый яркий пример социального доказательства.

• Отзывы нам словно говорят: товаром уже пользовались люди. Значит, с ним все в порядке, можно покупать.

Положительные отзывы вызывают доверие. Это факт. Puppet-agency опубликовал исследование, согласно которому 84% людей читают отзывы перед покупкой. Из них 67% могут поменять свое мнение в ту или иную сторону в зависимости от их тональности.

Покажите клиентам, что другие уже купили у вас и им понравилось. Это могут быть не только отзывы, но и видеообзоры, рекомендации блогеров.

Как получить положительные отзывы, мы писали в статье.

ЧЕТВЕРТЫЙ ПРИНЦИП: ЭКСПЕРТНОСТЬ

Этот принцип тесно связан с первым. Люди верят авторитетам, практическому опыту и знаниям, которых нет у них. Поэтому клиентам важно показать, что вы знаете, о чем говорите.

• Интересный факт: большинство клиентов не разбираются в вашей нише. И готовы на веру принять вашу экспертность. Нужно только правильно заявить о ней.

Экспертность можно показать через:

• Награды и благодарственные письма на сайте.
• Регулярную публикацию в СМИ.
• Участие в отраслевых рейтингах.
• Выступление компании как эксперта в нише.

А еще экспертность повышает репутацию и заставляет людей прислушиваться к вашему мнению.

ПЯТЫЙ ПРИНЦИП: СИМПАТИЯ

Люди подчиняются просьбам людей, которые им нравятся.

По результатам эксперимента Тима Эмзвиллера, вероятность того, что мы выполним просьбу человека, к которому испытываем симпатию, выше на 30%. Важно установить фокус на взаимопонимание с клиентами и развитие отношений. Будьте на одной волне и постарайтесь найти общие интересы.

• Небольшой секрет: мы неосознанно симпатизируем тем, кто похож на нас.

Для рекламных кампаний стоит выбирать людей, которые похожи на клиентов. Не картинных героев с идеальными жизнями. А персонажей с теми же чертами, что и у покупателей. То же самое относится к амбассадорам и авторам видеоотзывов.

Учтите, что важно не только, что рекомендуют, но и кто рекомендует.

КЕЙС

Lush провел рекламную кампанию, где героинями стали сотрудницы бренда. Ретушировать фото не стали. Видны родинки, морщины и складки. Все, как у обычных женщин.

ШЕСТОЙ ПРИНЦИП: ДЕФИЦИТ

Дефицит — ключевой и самый рабочий принцип убеждения. Люди больше ценят то, что они успели “ухватить”. Принцип дефицита повышает удовольствие от покупки, а люди зависимы от удовольствия.

Здесь используется ”эффект FOMO”. Так называют психологический феномен, который создает эффект упущенной выгоды. Мы сознательно создаем чувство дискомфорта. Клиент боится не успеть, не получить то, чем будут владеть другие.

• 60% миллениалов покупают под влиянием принципа дефицита в течение 24 часов.

К примеру, интернет-магазин Seedpost увеличил конверсию email-рассылки на 33,7%, просто внедрив в письмо элемент “осталось на сайте”.

КЕЙС

Принципы убеждения Чалдини помогут повысить доверие аудитории. Это мощный инструменты, который необходимы при создании репутации компании. А За ней вы можете обращаться к Markway.

ВАЛЕРИЯ МАРУШКИНА

Источник: markway.ru