Конкуренция, как мы выяснили в предыдущих статьях, очень важная вещь на экономическом рынке, применяя стратегии конкуренции, одну или сразу несколько, можно с успехом продвигать свой товар, позволяя получить наибольшую прибыль. Конкуренция способствует внедрению в жизнь достижений научно-технического прогресса.
В этой статье мы рассмотрим конкуренцию с практической точки зрения, опишем способы и методы ведения конкурентной борьбы с целью скорейшего продвижения своего товара на широкий рынок и выхода на планируемые объемы.
Стратегии конкуренции
Многочисленные исследования конкурентной борьбы в нашей стране выделяют три основные стратегии конкуренции. Надо отметить, что аналитики Европы утверждают, что таких стратегий пять. Можно о них говорить в том случае, если вы планируете выходить на международные рынки. В России же принято подходить к конкуренции с трех сторон, а именно: стратегия снижения цен, стратегия дифференциации, стратегия концентрации.
Стратегия снижения цен через оптимизацию производства
Стратегия снижения цен максимально понятна индивидуальным предпринимателям. Устанавливаешь низкую цену на товар – привлекаешь большее число покупателей – больше продаешь. На первый взгляд все очень просто. Но необоснованное снижение цен, неоправданно низкий их уровень – это виды недобросовестной конкуренции под общим названием «демпинг».
Как победить конкурентов? Переиграть и уничтожить
Выгодна и законна эта стратегия будет выгодна только в том случае, если сниженная цена будет находиться выше, чем точка безубыточности предприятия, либо ее можно сравнивать с себестоимостью одной единицы товара. Но, выбирая эту стратегию, предприниматель все-же хочет сохранить свою часть чистой прибыли, следовательно, чтобы снизить цену на товар, надо снизить его себестоимость.
Глобальный шаг в эту сторону – пересмотр организационной структуры всего предприятия. Может, вы найдете лишние должности в вашем штатном расписании, может, можно провести сокращение за счет раздачи дополнительной нагрузки оставшимся сотрудникам? А может, стоит отказаться от четырех сторожей и купить сигнализацию, подключив ее на общегородской пульт охраны? Все эти меры позволят вам экономить средства, а значит, можно будет снизить цену на товар.
Начинайте грамотно планировать работу. Только при подробном плане можно увидеть, в каких ключевых точках работы можно сократить расходы – от банальных канцтоваров и платы за электроэнергию до закупок сырья.
Подумайте, какие ручные процессы на предприятии можно автоматизировать. Покупка линии-автомата окупится за некоторое время, и будет приносить прибыль, требуя только расходов на электроэнергию. А персоналу надо будет выдавать зарплату долгие годы и только увеличивать ее со временем. Это очень серьезный момент экономии, который начинают внедрять в свою работу самые прогрессивные предприятия.
Все операции производственного процесса на предприятии должны быть описаны, созданы четкие регламенты их выполнения. Если каждый сотрудник знает, как оптимально выполнить свою производственную операцию, то он не допустит суеты и неправильных шагов, которые приведут к убыткам и простоям. Поэтому на каждый процесс необходимо написать инструкцию и регламент, обучить сотрудников их выполнению, вплоть до экзаменационного тестирования и выставления оценок.
Чем больше каналов продаж и продвижения товаров, тем выше товарооборот предприятия, тем меньше расходов несет предприятие за счет скидок и бонусов от поставщиков сырья, которое закупается большими партиями, за счет получения больше прибыли от большего количества проданного товара за определенный период времени. Два совокупных метода снижения себестоимости дают большую экономию.
Эффективный контроль за производством и упрощение системы управления даст возможность оптимизировать производство, результатом чего станет большая экономическая выгода. Понять, чем полезен контроль, очень просто. К примеру, установлено видеонаблюдение в цехе, где выпускаются некий продукт, который постоянно «подворовывают» работники. После увольнения одного-другого, кражи прекратятся. Это первый путь экономии.
Если установить жесткий контроль за работниками, которые «спустя рукава» выполняют свои обязанности, можно сократить их перекуры и чаепития, следовательно, повысится производительность труда, увеличится прибыль. А если выстроить грамотное руководство и оптимизировать работу менеджеров. Это также гарантирует повышение общей прибыли.
Стратегия конкуренции — дифференциации
Дифференциация подразумевает увеличение количества выгод для покупателя, придание товарам и услугам уникальных свойств и характеристик, которые не используют другие конкуренты. Повышение качества продукта, увеличение его срока эксплуатации или хранения, годности, наличие гарантийного сервисного обслуживания на длительный срок – все эти приемы позволяют повысить лояльность к вашей торговой марки. Даже простое создание этой торговой марки со своими отличительными чертами, логотипом, фирменными цветами уже даст повышение продаж.
Разнообразие каналов сбыта также относится к стратегии дифференциации. Если вы освоили торговые сети, приступайте к освоению магазинов шаговой доступности, если продаете товар в своем городе, осваивайте область.
Это не только является приемом увеличения продаж, но и сильным маркетинговым инструментом. Говоря в рекламе «наш товар продается по всей России», вы увеличиваете доверие к марке. За такие преимущества, выгоды и бонусы покупатель платит деньги, большие, чем за такой же товар, но продающийся без таковых «приложений». Отметим, что работа по дифференциации продукции должна иметь не только экономический, но и творческий подход, с привлечением результатов разработок технологов, маркетологов, исследователей, ученых и т.д.
Стратегия концентрации
Эта стратегия включает в себя элементы уже двух перечисленных стратегий. Концентрация – это размещение в продажу товаров в как можно большем количестве торговых точек города, района, региона, страны. Легче всего вести эту стратегию, если ваша отрасль относительно свободна от конкурентов, если она только что зарождается, или достигла стагнации, или совсем увядает на вашем рынке.
Технически выполнять меры по этой стратегии довольно просто с появлением в нашей жизни такого сильно ресурса, как интернет. Необходимо собрать данные обо всех возможных местах продаж и технично вести переговоры со всеми ними. Если вы грамотный переговорщик, то вы очень скоро достигнете отличных результатов и расширите максимально свое производство.
Некоторые бизнесмены базы торговых точек покупают в других компаниях, у падких на деньги сотрудников, или взламывают компьютеры службы продаж. Это уже – формы недобросовестной конкуренции, и вам решать, будете ли вы рисковать своими деньгами и даже в некоторых случаях свободой, или надо просто усиленно поработать и собрать свою базу.
Как убрать конкурента
Убрать отдельного конкурента или всех конкурентов сразу – мечта любого предпринимателя. Методы конкурентной борьбы выбираются согласно морально-этическим нормам бизнесмена, которые ему привили в детстве. Именно руководствуясь этими правилами выбирается добросовестная или недобросовестная конкуренция.
Задумываясь, как убрать конкурента, знайте, что недобросовестная конкуренция не требует большого креатива в способах и методах, но надо отметить, что она также, как и добросовестная, требует серьезных финансовых затрат, даже если не больше.
Недобросовестная конкуренция выражается:
- В искажении цен, в их неоправданном временном снижении, которое сокращает продажи конкурентов до нуля, приводит к их банкротству. Это демпинг, и если удается доказать, что применялся именно он, то возможно применение серьезных мер взыскания и наказания.
- В обнародовании дезинформации о конкурентах, как впрямую, так и косвенно, опосредованно. Прямая ложная информация, к примеру, размещается в рекламе, в статье в газете. Косвенная – выпуск некачественного товара под брендом конкурента, распространение слухов и ложных сведений через «сарафанное радио».
- В применении физического воздействия на сотрудников компании-конкурента или на руководителя, владельца, на членов его семьи. Это уголовно наказуемые виды недобросовестной конкуренции. К ним же относятся шантаж, угрозы, демонстрация физической силы, использование защиты подкупленных лиц правоохранительных или государственных органов. В эти же инстанции недобросовестными конкурентами пишутся анонимные жалобы с ложными обвинениями для того, чтобы инициировать многочисленные проверки.
- В завладении без разрешения продуктами и достижениями интеллектуальной собственности, к которым относятся программные продукты, художественные произведения, изобретения и научные открытия, и даже базы клиентов и покупателей, поставщиков и партнеров.
- В сговоре нескольких компаний с целью выживания с рынка одного конкурента, с целью опорочить его в глазах потребителей.
- В переманивании персонала, особенно ключевых кадров. Конкуренты платят им большую зарплату, предоставляют большой соцпакет, бесплатную сотовую связь и пр. Чтобы избежать таких серьезных подрывов, ключевые фигуры должны получать максимальные бонусы на работе.
- В копировании логотипов, внешнего оформления бренда. Конкуренты не только повышают свои продажи за счет известного продукта, но и ухудшают мнение об оригинале за счет более низкого качества своего аналога.
- В ведении продаж с использованием негативных рассказов о конкурентах. К примеру, к вам приехал клиент, который думает, где купить товар. И вы начинаете ему рассказывать, что у конкурентов качество ниже, в производстве используются вредные для здоровья вещества, что с клиентами там разговаривают грубо и пр. Эта информация, естественно, не соответствует действительности, то есть вы вводите клиента в заблуждение, дискредитируя конкурента.
Добросовестная конкуренция
При добросовестной конкуренции не говорят о плохом качестве конкурента, а повышают качество своего товара, не понижают существенно цены, а выравнивают их в определенной группе товаров. Используются распродажи, акции, ярмарки и другие мероприятия. Разрабатываются и внедряются новые качества для существующих товаров.
Вспомните, как совершенствовались и продолжают совершенствоваться, к примеру, стиральные машинки – простая стирка, стирка в нескольких режимах, стирка с отжимом, стирка на полном автомате, стирка бесшумная, стирка с глажкой и сушкой. Такую эволюцию можно наблюдать практически у всех видов товара.
Добросовестная конкуренция предполагает наличие качественной рекламы, соответствующей требованиям закона «О рекламе». Словом, это такая конкуренция, которая живет на «здоровом» рынке, в результате которой в выигрыше все игроки рынка и потребитель.
Видео на тему «Конкуренция? Пять способов получения выгоды от конкурентов!»
Facebook Twitter Google+ LinkedIn
Другие записи на эту тему:
- Уровни конкуренции и сила конкуренции
- Борьба с конкурентами: стратегии и тактика
- Уровень конкуренции предприятий на рынке
Источник: indivip.ru
Как «изжить», вытеснить конкурента и занять его место на рынке в малом бизнесе?!
Всем привет! Господа, живу в поселке, рядом еще один поселок, связь с городом хорошая, неподалеку транзитом большегрузы проходят и нелегалы ездят. В поселке есть маленький ларек (под ключ), но цены в нем большие! Хочу свой мини-магазин, точнее торговый павильон размером примерно 25-30 кв. Как «изгнать» конкурента?!
Необходим совет бывалых!
вт, 14.08.2012 — 20:52
: Киевская область
Регистрация: 02.02.2010 — 19:15
Заходил: 3 месяца 4 дня назад
Вам нужно к прокурору Огневу!
ср, 15.08.2012 — 06:32
: Оренбургская область
Регистрация: 12.12.2011 — 06:49
Заходил: 3 дня 19 часов назад
Vavis пишет:
Вам нужно к прокурору Огневу!
А причем тут прокурор?! Я имел в виду как экономически избавиться от конкурента! как свое дело сформировать и вести так, чтоб конкурент закрылся?!
ср, 15.08.2012 — 08:04
: Киевская область
Регистрация: 02.02.2010 — 19:15
Заходил: 3 месяца 4 дня назад
«fishawn» пишет:
А причем тут прокурор?! Я имел в виду как экономически избавиться от конкурента! как свое дело сформировать и вести так, чтоб конкурент закрылся?!
Прокурор Огнев это обычный коробок спичек, так называли устранение конкурентов и «случайное» уничтожение всей своей бухгалтерии кооператоры в начале 90-х.
ср, 15.08.2012 — 09:01
: Оренбургская область
Регистрация: 12.12.2011 — 06:49
Заходил: 3 дня 19 часов назад
Vavis пишет:
«fishawn» пишет:
А причем тут прокурор?! Я имел в виду как экономически избавиться от конкурента! как свое дело сформировать и вести так, чтоб конкурент закрылся?!
Прокурор Огнев это обычный коробок спичек, так называли устранение конкурентов и «случайное» уничтожение всей своей бухгалтерии кооператоры в начале 90-х.
Понял, но это версия 90-х гг. тем более конкурент один..и если прибегнуть к таким способам, то сразу будет понятно, в моем случае, кто и кому это было на руку.
ср, 15.08.2012 — 11:53
: Пестравка Самарская обл.
Регистрация: 09.12.2008 — 02:19
Заходил: 5 лет 12 месяцев назад
Поставь цены ниже и все, через 2-3 месяца люди к тебе будут ходить
ср, 15.08.2012 — 14:39
: Лабинск Краснодарский край
Регистрация: 15.03.2011 — 13:01
Заходил: 3 года 3 месяца назад
Не получиться. Чистоты помыслов нет. Не с того конца дело начинаете.
ср, 15.08.2012 — 19:19
: Оренбургская область
Регистрация: 12.12.2011 — 06:49
Заходил: 3 дня 19 часов назад
Чарская Светлана пишет:
Не получиться. Чистоты помыслов нет. Не с того конца дело начинаете.
С чего тогда, по вашему мнению?!
ср, 15.08.2012 — 20:51
: тверская область
Регистрация: 11.07.2012 — 16:40
Заходил: 6 лет 12 месяцев назад
fishawn пишет:
Чарская Светлана пишет:
Не получиться. Чистоты помыслов нет. Не с того конца дело начинаете.
С чего тогда, по вашему мнению?!
Могу сказать как сеть «Магнит» у нас всех давит . Они когда открывают супермаркет сначало цены понижают и создаётся впечатление что реально дешевле (народ же любит где дешевле) так они набирают клиентуру , затем цены подтягивают , но все равно подешевле . Походив в него понимаеш что качество некоторых товаров не охти.
Вобщем первое время по любому придется работать в ноль набирать клиентуру , а затем нужно их удержать например хорошим сервисом, качеством. и тд.
Другой вопрос нет ли у ваших конкурентов хороших знакомых, а то вас самих вытеснят не успев развить свой бизнес.
ср, 15.08.2012 — 22:06
Регистрация: 28.02.2011 — 22:42
Заходил: 2 недели 3 дня назад
ага.тока денюг надо 2-3млн на легкий запах ванили. тв.приятнюю музыку и пр пр пр.прежде чем давать советы. посмотрите в активности. какие темы волнуют человека. а то подобный совет похож на издёвку
ср, 15.08.2012 — 22:10
: Москва
Регистрация: 12.08.2012 — 17:02
Заходил: 10 лет 8 месяцев назад
«fishawn» пишет:
Всем привет! Господа, живу в поселке, рядом еще один поселок, связь с городом хорошая, неподалеку транзитом большегрузы проходят и нелегалы ездят. В поселке есть маленький ларек (под ключ), но цены в нем большие! Хочу свой мини-магазин, точнее торговый павильон размером примерно 25-30 кв. Как «изгнать» конкурента?!
Необходим совет бывалых!
Надо втихаря развести на крыше ихнего магазина коноплю, а потом настучать куда следует!
ср, 15.08.2012 — 22:12
Регистрация: 28.02.2011 — 22:42
Заходил: 2 недели 3 дня назад
а чистые помыслы хороши . слов нету. только в 22 года охота и грязные помыслы хотеть и мочь. а на них в отличие от первых нужны деньги.
ср, 15.08.2012 — 22:17
Регистрация: 28.02.2011 — 22:42
Заходил: 2 недели 3 дня назад
вот люди то в москве злые. мало того что ходють и не здороваються. так ищё и советы один хлешше другого дають.ваниль. конопля.- флористы мать иху
ср, 15.08.2012 — 22:28
: Москва
Регистрация: 12.08.2012 — 17:02
Заходил: 10 лет 8 месяцев назад
«законченный_потриод» пишет:
вот люди то в москве злые. мало того что ходють и не здороваються. так ищё и советы один хлешше другого дають.ваниль. конопля.- флористы мать иху
Нишевание, или Как победить конкурентов?
Хорошо это или плохо, но ни одна компания не существует в вакууме. Сегодня, во времена информационной доступности, если у вас нет никакой стратегии для продвижения в выбранной вами нише, вы просто обречены. Вам придется признать не только наличие конкурентов, но и их объективные достоинства (как, впрочем, и недостатки), а также тот факт, что иногда посетители покидают ваш сайт именно потому, что предпочитают альтернативный вашему ресурс.
В данной статье мы поговорим о тех методах, которые позволят вашей компании доминировать даже в самых конкурентных сегментах рынка.
Нишевание и таргетинг — залог успеха
Конечно, вы можете и дальше развивать свою компанию, всячески улучшать продукт, но трудно нравиться всем и всегда. Гораздо эффективнее сузить фокус и выбрать перспективную нишу. Так вы сможете стать действительно лучшим, потому что будете предоставлять те возможности, которых нет у конкурентов, за что пользователи будут вас любить и обращаться к вам снова и снова.
Авиакомпании Airlines и Ryanair выбрали одно конкретное направление, в котором решили «побить» всех конкурентов. Для этой цели они снизили цены только на основные направления полетов. В результате таких манипуляций им удалось увеличить объем продаж и расширить аудиторию. Магазин daFlores, взяв на вооружение эту же стратегию, решил реализовать ее по-своему: менеджеры стали заключать контракты на поставку цветов в страны Латинской Америки (обойдя всех действующих на рынке конкурентов, которые даже не рассматривали эти территории).
Зачастую нишевание связано с четким таргетингом, то есть максимально точным определением целевой аудитории, конкретной группы клиентов. Например, компания ConvertKit предоставляет услуги email-маркетинга только для профессиональных блоггеров. Сайт Voices.com работает лишь с актерами дубляжа и теми, кто их ищет.
Почему нишевание побеждает?
Когда вы выбрали нишу и определились с целевой аудиторией, то получаете несколько весомых преимуществ. Рассмотрим их на примере шампуней. Представим, что вы пришли в супермаркет и начали изучать полки с шампунями, пытаясь найти лучший вариант для себя. Что же вы видите?
Шампуни для жирных/сухих/длинных/окрашенных волос
Для борьбы с перхотью
Для мужчин
Для профессионального ухода
Против выпадения волос и т.д.
Вам придется очень потрудиться, чтобы найти «просто шампунь», подходящий для всех и каждого. Почему? Ответ прост: этот сегмент рынка четко поделен на определенные ниши.
Трудно найти шампунь, который бы не вписывался в какую-либо нишу для определенного типа волос.
Нишевая продукция в этом сегменте рынка попросту вытеснила все обычные шампуни, потому что она имеет наибольший успех у клиентов.
Пример сервиса с полным отсутствием нишевания (хотя очевидно, что это просто талантливый человек, такое предложение не вызывает доверия):
Вам нужна помощь в чем-либо из перечисленного? Садоводство, дизайн логотипов, игра на гобое, звукозапись, уборка, услуги няни, фотосъемка продуктов или событий и другие виды работ.
Нишевание эффективно по нескольким причинам:
1. Каждый продукт в нише появляется не случайно: он создан для удовлетворения конкретных потребностей клиента. Этот продукт как бы говорит аудитории: «Я понимаю вашу ситуацию и готов предоставить решение». Его трудно не заметить, к примеру, на полке супермаркета, ведь он был разработан специально для вас.
2. Пользователи уверены, что узкоспециализированные продуты лучше, чем товары для всех и каждого. Хирург, который специализируется на операциях желудка, как правило, будет лучше того, который работает со всеми органами. Принято считать, что узкопрофильные специалисты более опытны, чем универсалы, потому что они сосредоточили все свое внимание на решении одной определенной проблемы. В результате большинство людей признают, что специализация — это показатель высокой эффективности. Так что даже если все бутылки с шампунями, по сути, будут содержать одни и те же ингредиенты, клиенты по-прежнему будут считать, что нишевые продукты лучше справятся именно с их проблемой.
3. Нишевание позволит вам стать лучшим. Никто не будет спрашивать у консьержа в гостинице, какой второй по популярности китайский ресторан находится поблизости. Автор множества книг и блоггер Сет Годин (Seth Godin) утверждает, что покупатели всегда хотят только самое лучшее в мире. Хотя он признает, что показатель «лучшее» зависит от того, какой целевой сегмент мы берем (например, китайскую еду), и понятие «в мире» может быть ограничено (например, если речь о ресторане поблизости от отеля), он уверен: чтобы быть успешной, компания должна определить рамки своего «мира» и критерии, по которым ее будут в будущем оценивать, как лучшую.
4.Нишевые продукты привлекают внимание клиента. Все группы в жанре death-metal имеют похожие логотипы. Исключением из этого правила стал коллектив под названием «Party Cannon». На постере ниже вы можете не узнать ни одну группу, но лого этой команды заметите сразу.
«Этот постер превратился в настоящий вирус, — рассказывает участник группы «Party Cannon» Майк. — У нас появлялись новые поклонники, которым нравилась музыка, то, что мы делаем и как себя ведем. Я уверен, что 90% людей, которые видели этот плакат, даже не слышали о такой группе, как, например, Devourment, но нас они заметили сразу и теперь стали фанатами, так что нам грех жаловаться».
Нишевание хорошо зарекомендовало себя на тех рынках, где установилась высокая конкуренция. Если у вашего бренда есть какая-то «изюминка», вы можете надеяться на повышенное внимание. Как только вы заполнили свою нишу, можете расширять горизонты, добавляя другие сегменты аудитории.
Подобная стратегия часто используется при разработке политических кампаний. В начале предвыборной гонки кандидаты могут делать экстремальные заявления или обращаться лишь к одному сегменту аудитории. Однако со временем, по мере того как кампания прогрессирует и конкуренты остаются позади, политики начинают обращаться к более широким массам.
Как определить нишу?
Компания Hubspot, которая занимается программным обеспечением, не предлагает клиентам консалтинговые услуги. Вместо этого она реализует партнерскую программу, работая с несколькими консалтинговыми агентствами по всему миру, которые просто боготворят Hubspot. Но если бы эта компания решила оказывать подобные услуги самостоятельно, агентства бы не только не узнали о Hubspot, но и не ссылались бы на бренд и не рекламировали бы его вовсе.
Выбрав нишевание, вы можете задуматься о симбиозе с другими компаниями. При расширении списка услуг проявляйте сдержанность. Постарайтесь свести к минимуму количество ваших конкурентов, делая из них партнеров.
Три простых метода для определения ниши:
1. Оглянитесь назад и проанализируйте вашу деятельность, к примеру, за последний год. Возможно, вы уже начали процесс формирования и заполнения ниши, даже не ставя перед собой такой цели. Определить нишу вам помогут уже существующие клиенты.
Не стоит недооценивать и стратегическое планирование. В своей книге «Бизнес и инновации» Питер Ф. Друкер (Peter Drucker) пишет, что судьбы многих розничных торговых сетей определяются тем, сумели ли они проанализировать конкурентную среду, сделать правильный стратегический выбор и поддержать его стратегическими инициативами. Анализ исторического опыта позволяет сделать вывод о том, что практически каждая организация находится в зависимости от принимаемых ее руководством стратегических решений (верных или ошибочных). В качестве примера Друкер приводит успешную сеть супермаркетов Wal-Mart на рынке США, которая смогла создать эффективную систему распределения, и сеть универмагов Macy’s, которая не смогла развить операционные компетенции, отличающие ее от конкурентов, и не сумела связать электронную и обычную формы торговли.
2. По мере того, как рынки растут, они проходят стадии фрагментации. Если вы хорошо знаете свою сферу, то можете предсказать, какая ниша появится следующей, а значит, заполнить ее первым. Ресурс Match.com сначала был просто сайтом знакомств, но сфера бурно развивалась, и успеха добивались только те сайты, которые заполняли определенную нишу. Сейчас вы можете найти в сети множество таких ресурсов, созданных для разных категорий:
- Для карьеристов, у которых мало свободного времени на офлайн-знакомства (Lovestruck)
- Для пользователей, которые не хотят платить за услуги (PlentyOfFish)
- Для представителей определенных религий (ChristianMingle)
- Для жителей небольших городов и сельских территорий (MuddyMatches) и т.д.
3. То, что сегодня роскошь, завтра — мейнстрим. Держите руку на пульсе: изучайте потребности и желания самых «продвинутых» и платежеспособных пользователей. Те, проблемы, которые у них возникают сегодня, и решения, которые они используют, скоро выйдут на массовый рынок. Такие пользователи дают вам возможность заглянуть в будущее, так не упускайте ее!
Когда появились плазменные телевизоры, их использовали только для выставок и конференц-залов. Но со временем цены упали, плазмы стали покупать для общественных мест, например, для баров. Потребовались годы, прежде чем они стали товарами домашнего обихода, но сейчас такие телевизоры есть почти в каждой квартире. Задайте себе вопросы: что нужно самым «продвинутым» из ваших пользователей сегодня? Как вы можете вывести этот товар или услугу на массовый рынок?
Нишевание выигрывает при создании новой категории
Компания Mobal обошла своих конкурентов, предлагая клиентам-путешественникам арендовать телефоны для международной связи всего за 49$ без ежемесячных платежей. Организация стала не просто очередным прокатным сервисом, а создала новую нишу. Это не могли не заметить многочисленные журналы о путешествиях (а также влиятельные издания TIME, Wall Street Journal, The Washington Post), которые в своих обзорах рекомендовали всем, кто собирается за границу, данный сервис.
Многие компании усиленно ищут новые возможности, ставят планы по их реализации в кротчайшие сроки, чтобы в пух и прах разбить конкурентов. Но иногда стоит остановиться и отдышаться. Вокруг вас есть те возможности, которые можно получить вовсе без борьбы.
6 способов найти новые возможности, которые не заметят ваши конкуренты:
1. Ваши конкуренты не используют те шансы, которые идут в разрез с позиционированием их бренда. Если Apple начнет производить автомобили, то можно сказать с большой долей вероятности, что этот продукт будет ориентирован только на платежеспособных покупателей. Apple вряд ли когда-либо станет конкурировать с компанией, поставляющей на рынок низкобюджетные товары. А вот если бы этот же продукт решила выпустить компания Google, то можно предсказать, что их автомобили были бы более дешевыми и максимально функциональными. Следовательно, Google, в свою очередь, не будет конкурентом для компании, работающей с лакшери-сегментом.
2. Некоторые из ваших конкурентов не станут реализовывать возможность, если она не соответствует утвержденной бизнес-стратегии. Когда компания Google впервые презентовала бесплатное офисное программное обеспечение, можно было с уверенностью предположить, что Microsoft не станет этого делать (т.к. это значительная доля доходов компании). В своей книге «Дилемма инноватора» Клейтон Кристенсен (Clayton Christensen) объясняет подобные ситуации в бизнесе принципом зависимости: компании зависят от своих существующих клиентов и от инвесторов, которых они вряд ли решатся расстроить.
3. Ваши конкуренты будут выжидать лучшее время, когда возможность будет осязаема и доказуема — но вы можете захватить ее до того, как она достигла максимальной точки роста. Если этот шанс пока кажется призрачным, вполне вероятно, что это лучшее время, чтобы заполнить пробел на рынке или создать новую нишу.
4. Зачастую ваши конкуренты не решаются использовать возможности в тех сферах, в которых у них опыта. Если компания всегда избегала какой-то деятельности, она, скорее всего, будет продолжать делать то же самое в будущем. Иногда вы даже не сможете докопаться до истинных причин, да вам это и не нужно. Например, когда Yahoo приобретает очередную компанию, можно быть уверенным, что эта компания больше не представляет угрозы.
5. Некоторые конкуренты не будут использовать возможности, потому что они не соответствуют мощности или размерам их компании. Секрет вашего успеха состоит в выявлении того, что они не смогут дать аудитории, а вы сможете. При этом не полагайтесь только на конкурентные преимущества: не ждите, что в какой-то момент вы сможете крикнуть «Эврика!» и расслабиться. Ваш успех — это непрерывное совершенствование. Подробнее об этом читайте в книге «Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади», написанной одним из первых сотрудников компании Apple Computer Гаем Кавасаки.
6.Ваши конкуренты не смогут использовать возможности, которые видите только вы. История вашей компании и ее опыт являются уникальным источником информации, который недоступен для других игроков рынка. Умейте грамотно его использовать.
Что мешает нишеванию?
Если нишевание настолько эффективно, то почему же многие компании его не используют? Все дело в том, что нишевание предполагает преодоление трех психологических предубеждений, которые могут быть довольно сильными:
Предубеждение №1: Фокус = Слепота
Многие игроки рынка считают, что сфокусированность на одном сегменте приводит к неспособности замечать все, что происходит в сфере в целом. Но это не так: концентрация означает отсечение всего лишнего. Как однажды сказал Стив Джобс, фокусировка — это умение сказать «нет» сотне других хороших идей.
Как можно преодолеть это чувство упущенных возможностей? Напомните себе, что ваша фокусировка (как и нишевание) может быть лишь временным явлением. После того как вы добьетесь доминирования в определенной нише, можете постепенно увеличивать сферу влияния и расширять аудиторию. Так сделал Amazon: все начиналось с книжного магазина, а сегодня на сайте можно купить практически любой товар.
Важно уметь фокусироваться на главном 😀
Предубеждение №2: нельзя игнорировать социальное доказательство
Если вы видите людей, выбегающих из здания, то стоит последовать их примеру: скорее всего, это пожар — в данном случае поведение людей является лучшим ориентиром. Однако иногда социальное доказательство работает против вас: его отсутствие может стать единственным барьером, который отделяет вас от успеха. Не ждите одобрения: порой реакцию пользователей можно увидеть только после внедрения инноваций.
Предубеждение №3: вы должны соответствовать
